لوجستيات التسويق هي عامل يحدد مستوى القدرة التنافسية لنظام المبيعات. أهداف اللوجستيات هي السلع والأشخاص والمعلومات والتكنولوجيا والطاقة والتمويل. موضوع اللوجستيات هو التدفقات التي تم إنشاؤها بواسطة حركة وتحويل هذه الكائنات في سياق أنشطة الشركة. الهدف الرئيسي للوجستيات هو إيجاد المستوى الأمثل بين أقصى مستوى ممكن لتقديم الخدمة لتسليم البضائع إلى المستهلك والتكاليف اللازمة للموارد البشرية والمادية والمعلومات. في الممارسة العملية ، يتم تحديد لوجستيات التسويق مع لوجستيات المبيعات أو لوجستيات التوزيع.

وبالتالي ، ترتبط الخدمات اللوجستية التسويقية بدراسة وتحسين جميع أنواع التدفقات المصاحبة للحركة المادية للسلع على طول قناة التوزيع المختارة على طول المسار من المنتج إلى المستهلك. الوظائف الرئيسية للتسويق والخدمات اللوجستية: البحث والتحليل والتخطيط والتنفيذ والتحكم في التدفقات المادية للسلع أثناء انتقالها عبر قناة التوزيع. يساهم حل هذه المشكلات في تحقيق الهدف الرئيسي للخدمات اللوجستية التسويقية - وهو ضمان جاهزية تسليم البضائع للعملاء بمستوى عالٍ من الخدمة وتكاليف معقولة.

لاحظ أن مستوى الخدمة يتحدد من خلال توصيل المنتج المطلوب للمستهلك بالكمية والجودة المطلوبة بسعر متفق عليه في وقت ومكان محددين. يمكن تقييم فعالية لوجستيات التسويق وأنظمة المبيعات من خلال ربط التأثير الذي تم الحصول عليه عند تحقيق الهدف الرئيسي (على سبيل المثال ، الربح) وقيمة التكاليف الإجمالية لإنشاء وتشغيل هذا النظام.

تُعرّف التكاليف الإجمالية لإنشاء النظام وتشغيله على أنها مجموع تكاليف نقل البضائع ، وإجمالي التكاليف الثابتة والمتغيرة لتخزين البضائع والأضرار المحتملة بسبب التأخير المحتمل في توريد البضائع بسبب الخطأ الشركة. يتم إنشاء تأثير لوجستيات التسويق نتيجة لعمل جميع الأنظمة الفرعية - دعم المعلومات والتخزين والنقل والتعبئة والتغليف. يعتمد ذلك على مستوى الاستعداد المستمر لتسليم البضائع للمستهلك ، على جودة الخدمة. دعنا نلقي نظرة فاحصة على نظام التخزين الفرعي في نظام لوجستيات التسويق. يرجع وجود هذا النظام الفرعي في المقام الأول إلى التناقض بين دورات إنتاج واستهلاك السلع.

عند مقارنة خيارات المستودعات ، من الضروري مراعاة أنه مع زيادة سعة المستودع ، تزداد تكاليف صيانته. مع زيادة عدد المستودعات من جهة ، تنخفض تكاليف النقل من المستودع إلى المستهلك ، ومن جهة أخرى ، تزداد تكاليف تشغيل المستودعات وتكاليف النقل من المصنع إلى المستودع. يتم اتخاذ القرار بشأن عدد المستودعات عند مقارنة التكاليف لمرة واحدة لإنشاء مواقع التخزين والتكاليف السنوية المرتبطة بتسليم البضائع إلى المستهلكين. شولياك ب. تمويل المشاريع: كتاب مدرسي. - م: دار النشر "Dashkov and K" ، 2009. - 752 ص.

يتم اتخاذ القرار بشأن توافر وسائل النقل الخاصة بنا أو استخدام خدمات مؤسسة النقل المتخصصة مع مراعاة بُعد الموردين والمستهلكين ، وسرعة وتكرار وموثوقية الإمدادات ، والقدرة الاستيعابية المطلوبة للمركبات ، ومؤشرات كفاءة استخدام الوقود والطاقة. لنقل المنتجات ، تستخدم شركة ذات مسئولية محدودة "مير" وسيلة نقل بري للبضائع تابعة للشركة. يتم تحميل البضائع بالقوة وعلى نفقة شركة Mir LLC. من لحظة التحميل يتحمل المشتري المسؤولية عن سلامة البضاعة ، كما أنه يؤمن على الشحنة.

أحد أجزاء التحكم في التسويق هو التحكم في المبيعات ، والغرض منه هو تحديد نقاط الضعف في أنشطة المبيعات وإمكانيات تحسينها الوقائي. يمكن النظر إلى التحكم في المبيعات على أنه اختبار منهجي تحليلي نقدي مخطط وتقييم لحالة المؤشرات الرئيسية لنظام المبيعات. بمساعدة التحكم في المبيعات ، من الممكن اكتشاف ومراعاة التعليقات في عملية المبيعات والقيام بالأنشطة المناسبة في مجمع تسويق التوزيع. يمكن أن تتم السيطرة على المبيعات في شكل مراقبة وتحليل الخصائص الكمية والنوعية لأنشطة المبيعات وتحديد أسباب انحراف هذه الخصائص عن تلك المخططة. لهذا ، يمكن استخدام التقييم الكمي لسوق مبيعات المنتجات.

يجب أن يعكس هيكل التحكم في المبيعات مفهوم مبيعات الشركة. يتضمن مفهوم التسويق الفعال توجيه جميع موارد الشركة إلى إقامة علاقات طويلة الأمد مع العملاء ، وضمان طلبهم والحصول على الربح المخطط له. في بداية تحليل المنافسين ، أولاً وقبل كل شيء ، من الضروري تحديد المنافسين الذين لديهم أو من المحتمل أن يكون لهم تأثير كبير على تنفيذ أنشطة شركة "مير".

المؤشرات المقارنة للمنافسين الرئيسيين لما يلي ، يتم الحصول على أهم عوامل المنافسة مفيدة:

• 1. المنتج (الجودة ، التغليف ، معايير المستهلك ، عمر الخدمة ، خدمة ما بعد البيع)
• 2. السعر (الجملة ، سعر التجزئة للمنتج ، الخصومات ، المدفوعات المؤجلة ، شروط الحصول على ائتمان تجاري ، إلخ.)
• 3. شبكة التوزيع (درجة تغطية السوق ، نظام إدارة المخزون ، جغرافية موقع المستودع)
• 4. ترويج السلع في السوق (استراتيجية الإعلان ، الدعاية ، المكانة والوعي بالعلامة التجارية ، طرق ترويج المبيعات)
• 5. القدرات المالية (إجمالي حجم الأعمال ، هيكل رأس المال ، التدفق النقدي ، موارد الاستثمار)
• 6. الإنتاج (إنتاجية العمالة ، الطاقة الإنتاجية ، مصادر المواد الخام ، التكلفة ، مراقبة الجودة)

علاوة على ذلك ، يمكن متابعة التقييم عن طريق إدخال الأوزان وحساب متوسط ​​الدرجة. بناءً على نتائج هذا التقييم ، من الممكن استخلاص استنتاج حول مستوى القدرة التنافسية للشركة. علاوة على ذلك ، يتم تطوير تدابير لتعزيز نقاط القوة والقضاء على نقاط الضعف. عيب هذا النهج هو الافتقار إلى المعلومات التنبؤية حول مدى قدرة شركة معينة - منافس على تحسين أدائها. يمكن للشركة استخدام المصفوفة التالية لتحديد اتجاهها الاستراتيجي.

الجدول 3.1.1 مصفوفة لاختيار خط النشاط

تشير الأرقام إلى الاستراتيجيات الأكثر تفضيلاً التي يجب اتباعها لمجموعات مختلفة من العوامل المحددة:

• 1 - الحفاظ على القيادة (استراتيجية دفاعية) ؛
• 2 - الحفاظ على القيادة ، والتوسع (مجموعة من الاستراتيجيات الدفاعية والهجومية) ؛
• 3 - مواصلة العمل والتوسع (استراتيجية هجومية) ؛
• 4 - الخروج التدريجي من السوق (استراتيجية التخفيض) ؛
• 5 - إما الفتح (إستراتيجية هجومية) أو ترك السوق (إستراتيجية الاختزال) ؛
• 6 - الاستمرار في العمل إذا كانت هناك موارد كافية لتوسيع سوق المبيعات (استراتيجية النمو) أو المغادرة (استراتيجية التخفيض) ؛
• 7- الانسحاب التدريجي من السوق (استراتيجية التخفيض).
• 8 - الانسحاب التدريجي من السوق (استراتيجية التخفيض).

بناءً على التحليل المقدم في الأقسام السابقة لمشروع الدبلوم ، يمكن استنتاج أن شركة "Mir" يجب أن تلتزم بالإستراتيجية 3 أو 5. مع متوسط ​​جاذبية سوق التجزئة ، تمتلك شركة "Mir" ذات المسؤولية المحدودة "Mir" الخاصة بها مجانًا الصناديق المتداولة ، تتمتع بمستوى متوسط ​​من التنافسية مقارنة بالمنافسين. تحتاج الشركة إلى إعادة جذب الموارد أو تطبيق استراتيجية التوسع. وبالتالي ، فإن التحكم التشغيلي في المبيعات يركز على إدارة الأرباح من خلال مراقبة وتحليل المبيعات ، وهيكل معدل الدوران ، وهيكل ومستوى التكاليف ، وسوق مبيعات الشركة.

أثناء تطوير الخطة الإستراتيجية ، يجب أن توفر إدارة شركة Mir LLC ، بالإضافة إلى تشكيل استراتيجيات المبيعات الوظيفية ، فهمًا واضحًا للوظائف الرئيسية:

• - ما هي مجموعة المنتجات المباعة لتحقيق الأهداف المحددة ، ودينامياتها وهيكلها ؛
• - ما هي التقنيات التي ينبغي استخدامها لضمان بيع مجموعة من المنتجات ، وديناميات الانتقال إلى التقنيات الجديدة ؛
• - ما هي الموارد ، وما هي المعدات ، وبأي ترتيب ينبغي استبدالها بأخرى أكثر تقدمية تضمن قدرة تنافسية عالية ؛
• - كيف ينبغي أن تتغير الإجراءات الأساسية وعمليات إدارة الأعمال (بما في ذلك ديناميات الانتقال) ، مع مراعاة التحول إلى التقنيات والمعدات الأخرى ؛
• - ما يجب أن يكون الهيكل التنظيمي للعمل.

يتم تشكيل هذه المؤشرات وغيرها من المؤشرات المهمة بشكل أساسي للأعمال التجارية بناءً على الحد الأدنى من تكاليف الاستثمار والتشغيل ، والتركيز على الزيادة المستمرة في قيمتها. حاليا ، الغالبية العظمى من شركات صناعة الأخشاب في وضع صعب. أحد الأسباب الرئيسية لذلك هو ارتفاع تكاليف التوزيع. Malyutina L.M.، Chernykh G.V. طرق تقليل المنتجات الغذائية في التجارة // التجارة: مراجعة ، إعلام ، م ، 2009. إصدار. 2. أحد الأسباب التي لا تقل أهمية هو الدرجة العالية من التآكل المعنوي والجسدي للآلات والمعدات. في LLC "Mir" من الضروري تنظيم تقديم خدمات خفض التكاليف في نوعين رئيسيين:

• - إدارة التكلفة ، مما يعني ضمناً "تنظيف" لمرة واحدة ، ويمكن إجراؤه مرتين في السنة (غالبًا ما يكون غير منطقي) بناءً على طلب العميل ؛
• - تنظيم إدارة التكاليف التشغيلية والاستراتيجية الدائمة.

نتيجة للعمل المنجز ، يتم ضمان الحد الأدنى من تكاليف الإنتاج ، وبالتالي ، ستزيد شركة Mir LLC من جاذبية الاستثمار لأعمالها. ستسمح استراتيجية المبيعات للمؤسسة من وجهة نظر تنظيمية باختيار طريقة إحضار السلع المصنعة إلى المستهلك. يجب أن يرتبط تنفيذ سياسة المبيعات لشركة Mir LLC بإعادة بناء القدرات الحالية وإنشاء قدرات جديدة لبيع المنتجات ، مع التركيز على أولوية خدمة مشتري جملة كبير ، وتوسيع عدد جميع مجموعات المشترين وتحقيق أقصى قدر من الرضا من طلباتهم ضمن الربحية المالية المستهدفة. بلاتونوف ف. تنظيم تجارة التجزئة: كتاب مدرسي. مينسك: BSEU ، 2009

مقدمة

مع الانتقال إلى علاقات السوق ، تلعب سياسة المبيعات ، والعمل في أبحاث السوق ، وتحسين جودة المنتج ، وإدارة المبيعات ، دورًا متزايد الأهمية ، أي ما يشكل جوهر محتوى مفهوم التسويق.

من المعروف أن أكبر نجاح في السوق يتحقق من قبل هؤلاء المصنّعين الذين يشاركون في تسويق المنتجات ، والذين وسعوا أنشطتهم بشكل كبير إلى ما بعد البيع والشراء. تشمل مسؤولياتهم كلا من التحكم في عمليات الإنتاج والمراحل غير الإنتاجية ، بما في ذلك الإعلان.

في برامج التسويق ، يتم وضع تدابير لتحسين المنتج وتشكيلته ، ودراسة المشترين ، والمنافسين ، والمنافسة ، وضمان سياسة التسعير ، وتوليد الطلب ، وتحفيز المبيعات والإعلان ، وتحسين قنوات التوزيع وتنظيم المبيعات ، وتوسيع نطاق الخدمات المقدمة ، وكذلك تحسينها.

في الوقت الحالي ، يجذب المستهلك مع العديد من درجات احتياجاته انتباه المنتجين. تعتبر المبيعات الناجحة للمنتجات هي الهدف النهائي والرئيسي لأي مؤسسة من أي شكل من أشكال الملكية ، وهذا هو سبب أهمية موضوع العمل المقترح.

العامل الرئيسي والحاسم في رفاهية الشركة هو السوق ، أو بالأحرى المشتري. في النهاية ، يجد نشاط الشركة بأكمله تعبيره المركّز في موقعه.

عند تشكيل سياسة المبيعات ، تواجه الشركة المصنعة مشاكل مرتبطة باختيار قنوات بيع المنتجات ، وتحسينها ، وتشكيل أسعار السلع ، ودراسة البيئة التنافسية. من أجل تحقيق أقصى قدر من تلبية الطلب على المنتجات المصنعة ، تحتاج مؤسسة التصنيع إلى مخطط مثالي لتسليم المنتجات إلى المستهلك.

الغرض من العمل المؤهل النهائي هو تحسين تنظيم أنشطة المبيعات لمنظمة تجارية.

لتحقيق هذا الهدف لا بد من حل المهام التالية:

لدراسة الأسس النظرية لتنظيم أنشطة المبيعات في الظروف الحديثة ؛

استكشاف منهجية تحديد قنوات بيع البضائع ؛

تحديد وظائف وأساليب التسويق ؛

الكشف عن الأنشطة التنظيمية والاقتصادية للمؤسسة ؛

تحليل الأنشطة التسويقية للمؤسسة ، بعد أن كشفت مسبقًا عن خصائصها التنظيمية والاقتصادية ؛

دراسة طرق سياسة المبيعات في المنظمة ؛

تحديد اتجاهات تحسين الأنشطة التسويقية للمنظمة وتحديد فعالية الأنشطة المقترحة.

الهدف من البحث هو LLC "Stick" في Blagoveshchensk.

موضوع العمل المؤهل النهائي هو أنشطة المبيعات لشركة Stick LLC.

عند كتابة العمل تم استخدام طرق التحليل المقارن والطريقة الاقتصادية والإحصائية وطريقة التوازن والملاحظات والاستبيانات.

المصادر الرئيسية للمعلومات هي التقارير السنوية لعام 2007-2009 ، والتقارير الإحصائية عن الأنشطة التجارية ، وتقارير بيع البضائع ، والخطط المالية ، والخرائط التكنولوجية ، والوثائق المستخدمة في أنشطة المؤسسة ، والكتب المرجعية والمؤلفات المتعلقة بالتسويق.

1. الأسس النظرية لتنظيم بيع البضائع في ظروف السوق

1.1 دور أنشطة المبيعات للمؤسسة

في عملية الأنشطة التسويقية ، تم حل مشكلة المبيعات بالفعل في مرحلة تطوير سياسة الشركة. يتم اختيار النظام والقنوات وطرق التوزيع الأكثر فعالية فيما يتعلق بأسواق محددة. هذا يعني أن إنتاج المنتجات من البداية يسترشد بأشكال وطرق محددة للتسويق ، وهي أفضل الظروف. لذلك ، فإن تطوير سياسة المبيعات يهدف إلى تحديد الاتجاهات والوسائل المثلى اللازمة لضمان أعلى كفاءة في عملية بيع البضائع ، مما يعني اختيارًا معقولًا للأشكال التنظيمية وطرق الأنشطة التسويقية التي تركز على تحقيق النتائج النهائية المقصودة .

في البلدان ذات الاقتصادات السوقية المتقدمة ، تتزايد باستمرار حصة العمليات التجارية التسويقية للشركات الصناعية. تتمتع الشركات الصناعية التي أنشأت أجهزة مبيعات تعمل بشكل جيد بميزة تنافسية كبيرة.

يتضمن تطوير وتبرير سياسة المبيعات حل المشكلات التالية فيما يتعلق بمنتج محدد على وجه التحديد:

- اختيار قنوات وطرق البيع وطريقة ووقت دخول السوق ؛

- اختيار نظام المبيعات وتحديد التكاليف المالية المطلوبة ؛

- تحديد نظام تداول البضائع وتكلفة تسليم البضائع ؛

- تحديد أشكال وطرق ترويج المبيعات.

وفقا ل IN Gerchikova. عند تطوير سياسة المبيعات ، يتم تحليل وتطوير طرق محددة للعمل مع المستهلكين وتحديد أكثر الوسائل فعالية الموصى بها لتنفيذ سياسة المبيعات.

وتشمل هذه:

مهارات وتفضيلات المستخدمين النهائيين فيما يتعلق بطبيعة التوزيع: البيع بالجملة والتجزئة والطلب بالبريد ؛

شهرة وسمعة الشركة وموقف المستهلكين من العلامة التجارية للشركة ؛

توافر الاتصالات والاتصالات مع المشترين المحتملين ؛

أشكال جذب انتباه المشتري المحتمل لمنتج جديد ؛

تقييم المشترين للمنتج الجديد وتحليل آراء العملاء حول المؤشرات الفنية والاقتصادية وغيرها من الخصائص.

عند تشكيل سياسة المبيعات ، من الأهمية بمكان حل مشكلة تحسين أساليب العمل مع المستخدمين النهائيين. في هذه الحالة ، يتم تعيين الدور الرئيسي لتقييم تكاليف إدخال الوسائل التقنية لخدمة العملاء (استلام الطلبات) ، وتكنولوجيا الكمبيوتر لحساب البضائع الواردة في المستودعات وبيعها للمستهلكين من خلال شبكة البيع بالتجزئة أو مباشرة من المستودع.

الموزعون ، وخاصة الشركات الكبيرة ، لديهم شبكة مبيعات خاصة بهم - تجار ؛ أن يكون لها قاعدتها المادية والتقنية - المستودعات والمحلات التجارية وصالات العرض وورش الصيانة والإصلاح ؛ مجهزة بأجهزة الكمبيوتر ، للمحاسبة المستمرة ، والتحكم في كمية المنتجات المباعة من خلال المتاجر ، لتوافر قطع الغيار في المستودعات. لديهم القدرة على تسليم قطع الغيار المطلوبة إلى تاجر في أي مكان في غضون ساعات.

عند اختيار مورد ، ضع في اعتبارك الأسئلة التالية:

- نطاق الخدمات التي يقدمها الوسيط للشركة المصنعة ؛

- علاقة الوسيط بعلامة الصانع التجارية ؛

- إمكانية زيادة المبيعات بمساعدة وسيط ؛

- المصاريف اللازمة لدعم الوسيط ؛

- موقع الوسيط بالنسبة للعملاء ؛

- مدى مطابقة ممارسة الوسيط لمتطلبات الشركة المصنعة ؛

- مشاركة وسيط في أنشطة ترويج المبيعات ؛

- المركز المالي للوسيط ؛

- أشكال إدارة شركة وسيطة ؛

- مقدار المصاريف المتعلقة باستخدام الوسيط ؛

- موقف الوسيط من أنشطة المنافس ؛

- انتظام دفع الفواتير من قبل الوسيط ؛

- حجم معلومات السوق التي يقدمها الوسيط ؛

- وجود شكاوى من المستخدمين النهائيين حول عمل الوسيط ؛

- كفاءة المعاملات التي تتم من خلال وسيط.

عند بيع السلع الصناعية ، من الممكن إرسال عرض مكتوب إلى مشترٍ محتمل ، أو الدخول في مفاوضات أو النظر في عرض معين من البائع (العرض) ، وكذلك إنشاء اتصالات شخصية في المعرض ، في صالة العرض.

عند تسويق السلع الاستهلاكية ، فإن الأمر يتعلق في المقام الأول باختيار البائع الأكثر ملاءمة وموثوقية.

يعتمد الاختيار الصحيح لطريقة دخول السوق إلى حد كبير على العوامل التالية: الخبرة في السوق ؛ وجود علاقات تجارية مع الأطراف المقابلة في السوق ؛ توافر وسطاء مناسبين أو شركاء تجاريين آخرين في السوق ؛ شهرة وسمعة الشركة في السوق ؛ توافر البنية التحتية في السوق ومميزاتها.

يسبق تطوير سياسة المبيعات تحليل لتقييم فعالية نظام المبيعات الحالي ، بشكل عام وعناصره الفردية ، وامتثال سياسة المبيعات التي تتبعها الشركة لظروف السوق المحددة.

يتضمن تحليل نظام المبيعات تحديد فعالية كل عنصر من عناصر هذا النظام ، وتقييم أنشطة جهاز المبيعات. يتضمن تحليل تكاليف التوزيع مقارنة تكاليف المبيعات الفعلية لكل قناة مبيعات ونوع التكاليف بمؤشرات الخطة من أجل الكشف عن التكاليف غير المعقولة ، والقضاء على الخسائر الناشئة في عملية توزيع المنتج ، وزيادة ربحية المبيعات الفعالة. النظام. لا يتم تحليل المؤشرات الكمية لأحجام المبيعات حسب المنتج والمنطقة ، ولكن المجموعة الكاملة من العوامل التي تؤثر على حجم المبيعات: تنظيم شبكة المبيعات ، وفعالية الإعلان والوسائل الأخرى لتعزيز المبيعات ، الاختيار الصحيح للسوق ووقت وطرق دخول السوق.

عند اختيار القنوات وطرق التسويق ، يتم الكشف عن دور كل قناة في البرنامج العام لقسم الإنتاج ، وكفاءتها ، وحجم تكاليف التوزيع ، ونظام تخصيص المستودعات وأماكن الخدمة الأخرى ، وكذلك تفاصيل التسعير .

الأساس المنطقي لفعالية أنشطة المبيعات هو حساب متعدد المتغيرات لتكاليف التوزيع واختيار ، على أساسه ، للخيار الأمثل للمجالات الرئيسية لأنشطة المبيعات في السوق أو قطاعه.

يشير VA Goremykin إلى أنه من المستحسن أن تقوم مؤسسة صناعية بتقييم إمكانيات تسويق منتجاتها. نتيجة هذا التقييم هي تطوير سياسة مبيعات معقولة وواقعية واختيار نظام توزيع يغطي أهم جوانب السوق ، بما في ذلك سياسة التسعير وأنشطة ترويج المبيعات والترويج ونظام التوزيع والتسليم.

يتضمن تنظيم نظام توزيع المنتج كل ما يحدث للمنتج في الفترة من لحظة إنتاجه إلى بداية الاستهلاك.

يضمن نظام التوزيع خلق مثل هذه الظروف التي تكون فيها البضائع في المكان المطلوب ، في الوقت الذي تكون فيه مطلوبة ، وبالكميات المطلوبة ، والجودة (بمعنى الأمان أثناء النقل) التي يتم احتسابها. على المستهلك. بالإضافة إلى خدمات الشحن ، يشمل ذلك تنظيم مرافق التخزين المثلى وإنشاء شبكة توزيع ، البيع بالجملة والتجزئة.

يفترض نظام المبيعات وجود مثل هذه الوحدات في هيكل الشركة والتي تشارك بشكل مباشر في بيع المنتجات في السوق ، الخارجية والداخلية. وظائف ونطاق صلاحيات هذه الوحدات مختلفة.

نظام المبيعات الخاص - الشركات التابعة والفروع في الخارج وفي بلدهم: الإنتاج والمبيعات ؛ التسويق في الخارج التصدير في بلادهم.

ممثلو الشركة هم قادة في الخارج وفي بلدهم ؛ الممثلون العالميون في الخارج ، الدائمون والمؤقتون ؛ الباعة المتجولون في السوق المحلي ؛ مكاتب المبيعات والوكالات في الداخل والخارج ؛ مكاتب المبيعات ومنافذ البيع بالتجزئة.

أنشطة المبيعات المشتركة - شركات المبيعات المشتركة ؛ اتفاقيات تسويق مشتركة؛ المشاركة في جمعيات واتحادات التسويق.

يرجع إنشاء شركات المبيعات الخاصة بنا في السوق الأجنبية المستهدفة إلى المزايا التالية: القدرة على الحفاظ على أسعار المنتجات عند مستوى أعلى وتكييفها الفوري مع الطلب الحالي ؛ التوفير في تكاليف الترويج للسلع في السوق وتكاليف النقل والإعلان ؛ ضمان النشر السريع والفعال للمعلومات حول الأنواع الجديدة من المنتجات ؛ تقديم خدمة فنية عالية الجودة بعد البيع ؛ باستخدام خبرة الأنشطة الإدارية والتسويقية المتراكمة في الشركة الأم ، والتي توفر التدريب وإعادة التدريب للمديرين والإداريين ، وكذلك الموظفين العاديين.

توفر الشركة الأم لوكلائها مجموعة واسعة إلى حد ما من الخدمات والدعم المالي ، ولا سيما في تنظيم وعقد عروض المنتجات في صالات العرض والمعارض والمعارض وتنظيم المعارض الدائمة لعينات من المنتجات المباعة من قبل تاجر. يتم توفير الدعم المالي للتجار من خلال القروض وخصومات الأسعار والإعانات والإعلان وصناديق الترويج في السوق المستهدفة.

يتم إنشاء المشاريع المشتركة التي تنفذ عمليات التسويق عندما يكون من الضروري مراعاة الظروف المحددة لبلد معين - التشريعات الوطنية التي تحظر إنشاء الشركات المملوكة بالكامل لرأس المال الأجنبي ؛ عندما تعرقل قواعد التجارة القائمة الاتصالات المباشرة مع المشترين (على سبيل المثال ، الاستخدام الإلزامي للمناقصات في عمليات الاستيراد) ؛ عندما ينقسم السوق بين شركات كبيرة أو يصعب الوصول إليه.

يتم استخدام جهاز مبيعات الشركات الأخرى على أساس اتفاقيات بيع المنتجات من خلال نظام المبيعات للشركة المعنية.

يعتمد اختيار نظام التسويق على حجم التكاليف المالية المطلوبة ، وجدواها وكفاءتها ، والتي يتم تحديدها من خلال مقارنة الخيارات البديلة وإجراء الحسابات المناسبة.

تسمح فروع وفروع الإنتاج والمبيعات في الخارج للشركات الكبيرة بدراسة الأسواق بشكل أكثر شمولاً ، وطلب المشترين ، ومراعاة أذواقهم ومطالبهم ، وتوليد الطلب بشكل أكثر نشاطًا ، وإجراء الصيانة بشكل أفضل. في الوقت نفسه ، يتطلب إنشاء قاعدتنا الأجنبية استثمارات كبيرة ، يجب معرفة العائد منها مسبقًا.

يتضمن اختيار نظام التوزيع إيجاد الخيار الأرخص والأكثر ملاءمة لتسليم البضائع إلى المشتري ، مع مراعاة ظروف النقل والتخزين وتخزين البضائع أثناء النقل والتحميل والتفريغ من المركبات والموثوقية من حيث الحفاظ على الجودة مؤشرات البضاعة.

يستخدم مصطلح "تداول السلع" في أنشطة إدارة الشركات ويعني نهجًا متكاملًا لتنفيذ عمليات النقل والتخزين والتأمين والأعمال الورقية ذات الصلة.

يمكن أن يكون لحركة البضائع تأثير كبير على حجم وهيكل التكاليف ، وخاصة التكاليف العامة. لذا ، فإن التكاليف المرتبطة بتنظيم حركة البضائع مثل المعادن والكيماويات والأسمدة وبعض المنتجات البترولية يمكن أن تمثل ما يصل إلى 25٪ من عائدات التصدير ، في صناعة الأغذية - حتى 30٪. تؤثر تكاليف نقل الآلات والمعدات بشكل كبير على حجم الربح.

قد تشمل تكاليف التداول في نظام التوزيع التكاليف التالية:

- لنقل البضائع (تكاليف النقل) ، محسوبة على أساس رسوم النقل المدفوعة ؛

- لنقل البضائع من المشروع إلى نقطة النقل (إلى المركبات أو إلى المستودع) ؛

- لنقل البضائع من المركبات إلى مستودع المشتري ؛

- لتحميل البضائع عند المرسل ، والتفريغ عند المستلم والحمولة الزائدة المحتملة على طول الطريق (تكاليف الشحن والتفريغ) ؛

- تخزين البضائع أثناء النقل وإعادة التعبئة وإعادة الفرز ؛

- لتوريد وصيانة البضائع في المستودعات قبل بيعها (في المزادات ، من مستودعات الشحنات) ؛

- للتغليف ، ووضع البطاقات التعريفية ، والأعمال الورقية ، والتأمين على البضائع العابرة ؛

- لدفع مستحقات البضائع في الموانئ والمحطات الحدودية ، ودفع الضرائب ، والنفقات الإدارية ، إلخ.

في الحالات التي يرى فيها البائع أنه من غير المناسب الانخراط في عملية تداول السلع بنفسه ، فإنه يعهد بها إلى شركة شحن ويدفع لها الأجر المناسب.

يتطلب اختيار نظام التوزيع دراسة متأنية من حيث مستوى التكاليف وتحقيق النتيجة المثلى بمؤشرات قابلة للمقارنة. أهم العوامل هي تقليل تكاليف توزيع المنتج ، وتحديد مستوى الخدمة ومدة وقت تسليم المنتج إلى السوق المستهدف ولمشتري معين.

أكثر الوسائل فعالية للترويج للمبيعات في السوق المستهدفة هي: الإعلان عن منتج واستخدام علامة تجارية والحفاظ على المنتج المباع.

يتضمن تحديد فعالية الأنشطة الإعلانية تحليل هيكل تكاليف الإعلان ، بشكل عام وعناصر فردية: للحملات الإعلانية ، لاستخدام وسائط إعلانية محددة ، لإنتاج المواد الإعلانية وتوزيعها.

يشمل تنظيم الأنشطة الإعلانية: اختيار أكثر وسائل الإعلان فعالية لمنتج وسوق معين ؛ إجراء حملات إعلانية مستهدفة ؛ التنسيب في الدوريات للإعلانات المعدة بعناية ، والإعلانات المفتوحة وغير المباشرة ، ومراجعات العملاء حول المنتج ؛ استخدام الصحف والمجلات المتخصصة والكتب المرجعية والمجلات العلمية لأغراض الدعاية ؛ إجراء أحداث ترويجية للصحفيين والعلماء والعاملين في المجال الطبي حول المنتجات الجديدة - المعدات والإنجازات في مجال العلوم والتكنولوجيا ؛ استخدام علامة تجارية لأغراض الدعاية.

يتم تحديد فعالية الإعلان من خلال تحليل المؤشرات التالية: تكاليف الإعلان لكل ألف مشتري محتمل لكل وسيط ونوع الإعلان ؛ النسبة المئوية للمشترين الذين اهتموا بالإعلان واشتروا المنتج ؛ رواج منتجات الشركة نتيجة الأنشطة الترويجية. يتضمن تحديد فعالية الإعلان أيضًا معرفة إلى أي مدى تعزز الإعلانات المبيعات. يتم ذلك باستخدام نسبة تكلفة الأنشطة الإعلانية مع النتائج التي تحققت بمساعدتها (زيادة المبيعات). يساهم هذا التحليل في الاختيار الصحيح لوسائل الإعلان وتوقيت تنفيذها ، فضلاً عن التخطيط الأكثر منطقية للتكاليف المالية للإعلان في تطوير برنامج التسويق. يلعب تنظيم نظام الصيانة دورًا أساسيًا في تحديد سياسة المبيعات للشركة ، حيث يعتمد موقع الشركة في السوق على عملها. يجذب التنظيم الجيد للصيانة المشترين أكثر من الخصائص التقنية والاقتصادية العالية للمنتج ، عندما يكون من المستحيل الإصلاح بسرعة وكفاءة.

تتطلب خدمة العملاء الفعالة مستوى عالٍ من الضمان والصيانة والإصلاح ؛ تزويد العملاء بالخدمات والضمانات طويلة الأجل والخدمات المجانية.

يتضمن تقييم الموارد المالية المطلوبة لتنظيم نظام صحيح وفعال لخدمة العملاء حساب تكاليف إنشاء وتجهيز محطات الخدمة الفنية ، ومستودعات قطع الغيار ، ومحلات الإصلاح بتقنية الكمبيوتر الحديثة ، وتزويد الموظفين المؤهلين بورش عمل متنقلة تقدم الخدمات في مكان تشغيل البضاعة ، والتكاليف الأخرى التي تؤخذ في الاعتبار عند تطوير برنامج التسويق.

ومن أهم طرق تحفيز المبيعات ضرورة تضمين نظام تكوين طلب المستهلك واحتياجاته. يتضمن هذا النظام إقامة اتصالات شخصية مع المستهلكين في نقاط البيع ، وفي اجتماعات العمل ، والعروض التقديمية ، والندوات ، والمعارض ، والمعارض ، والتوزيع المستهدف للكتالوجات والكتيبات الخاصة بالشركة ، وعرض البضائع وعرضها. بادئ ذي بدء ، الآلات والمعدات التي تعمل مع توقع المتخصصين ومديري الشركات ، وتوفير السلع للاستخدام المجاني المؤقت للمستهلكين المحتملين ، وبيع البضائع بالدين والدفع بالتقسيط.

تحتاج الشركة الكبيرة المتنوعة إلى نظام توزيع متعدد القنوات له خصائصه الخاصة في كل سوق مستهدف. لكن مثل هذا النظام يتم إنشاؤه بالتتابع ، على مراحل.

في المرحلة الأولية ، عندما تكون هناك عمليات تسليم تصدير متفرقة ، لا توجد حاجة لإنشاء جهاز متخصص ، يتم التعامل معها من قبل قسم المبيعات في قسم الإنتاج. مع زيادة حجم الصادرات ، يصبح من الضروري إما إنشاء قسم تصدير أو استخدام شركات تصدير مستقلة موجودة في بلدهم.

في المرحلة الثانية ، عندما يتم التخطيط لدخول مستقر إلى السوق المستهدفة الخارجية ، يصبح من الضروري اختيار موزع مستقل بناءً على الأهداف والاستراتيجية الموضوعة لهذا السوق. ربما يتم استخدام عدة وسطاء من فئات مختلفة في نفس الوقت.

بعد ذلك ، قد يُمنح البائع ، الذي أثبت نفسه بأفضل طريقة ، الحق الحصري لبيع المنتجات في المنطقة المخصصة له. بعد إقامة علاقات مستقرة راسخة ، من الممكن تقديم ممثل في مجلس إدارة الشركة الوسيطة ، ثم الحصول على حصة مسيطرة في الشركة الوسيطة وإدراجها في نظام مبيعات الشركة المصنعة كفرع أو شركة فرعية.

1.2 اختيار قناة لتوزيع المنتجات والمبيعات

تخطيط الحركة هو اتخاذ قرارات منهجية ومستنيرة فيما يتعلق بالحركة المادية ونقل ملكية منتج أو خدمة من المنتج إلى المستهلك ، بما في ذلك النقل والتخزين والمعاملات.

يتم تنفيذ وظائف توزيع السلع (التوزيع) من خلال القنوات ، والتي تشمل جميع المنظمات المرتبطة بحركة وتبادل السلع والخدمات ، والتي تشارك في قنوات البيع أو الوسطاء.

يعتبر قرار اختيار قناة التوزيع من أهم القرارات التي يجب أن تتخذها إدارة الشركة ، حيث أن خصائص القناة المختارة تؤثر بشكل كبير على جميع قرارات التسويق الأخرى. من حيث أهميته ، يمكن مقارنة نظام توزيع البضائع بعوامل داخلية مهمة مثل الإنتاج والبحث ومستوى الدعم الفني.

علاوة على ذلك ، فهي تشكل جزءًا مهمًا من السياسة الكاملة المعتمدة في الشركة ، وهي الأساس لبناء جميع العلاقات طويلة الأمد.

يستغرق بناء علاقات جيدة مع أعضاء قنوات التوزيع وقتًا طويلاً. عندما يتم تشكيلها بالفعل ، يصعب على المؤسسة الجديدة المناورة ، بينما يسهل على المؤسسة القديمة تنظيم بيع سلع جديدة. يؤثر اختيار القنوات أيضًا على التكاليف والأرباح. يجب على المؤسسة التي تتولى جميع الوظائف أن تدفع مقابلها: وبناءً على ذلك ، تحصل على كل الدخل.

يمكن للمؤسسة التي تستخدم قنوات مستقلة (خارجية) أن تقلل من التكاليف النسبية لتوزيع المنتج ؛ ومع ذلك ، فإن لها أيضًا ربحًا نسبيًا أقل ، حيث يجب أن تحصل منظمات المبيعات المعنية على حصتها. في هذه الحالة ، يمكن زيادة إجمالي الربح إذا ساعدت شركات المبيعات في زيادة المبيعات بما يتجاوز ما يمكن أن تحققه الشركة.

قناة التوزيع عبارة عن مجموعة من الأفراد والكيانات القانونية التي تتولى ملكية السلع أو الخدمات في طريقها من المنتج إلى المستهلك.

يؤدي المشاركون في قناة التوزيع الوظائف التالية:

العمل البحثي (جمع المعلومات لتخطيط التبادل وتحسينه) ؛

ترويج المبيعات (إنشاء وتوزيع المعلومات حول المنتج) ؛

إقامة اتصالات (إقامة اتصالات مع المشترين الحاليين والمحتملين والحفاظ عليها) ؛

تعديل البضائع حسب متطلبات المشتري (الفرز والتجميع والتعبئة) ؛

التفاوض (التفاوض على الأسعار والشروط الأخرى لتنفيذ نقل نشط للممتلكات) ؛

تنظيم تداول السلع (النقل والتخزين) ؛

التمويل (إيجاد واستخدام الأموال لتغطية تكاليف القناة) ؛

قبول المخاطر (قبول العواقب والمسؤولية عن عمل القناة).

هناك نوعان رئيسيان من حركة المنتج:

ترتبط قنوات التوزيع المباشر بحركة السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك دون استخدام وسطاء مستقلين. يتم استخدامها بشكل شائع من قبل الشركات التي ترغب في التحكم في برنامج التسويق بالكامل ، وتسعى إلى الاتصال الوثيق مع المستهلكين ولديها أسواق مستهدفة محدودة.

ترتبط القنوات غير المباشرة لتداول السلع بحركة السلع والخدمات من الشركة المصنعة إلى مشارك مستقل في توزيع السلع ، ثم إلى المستهلك. وعادة ما تجذب الشركات التي توافق على التخلي عن العديد من وظائف المبيعات والتكاليف من أجل زيادة أسواقها وحجم مبيعاتها. نظرًا لأن القنوات غير المباشرة تتضمن مشاركين مستقلين ، يجب تطوير خطة تسويق شاملة ومسؤوليات. في حالة الاتفاقات التعاقدية ، يتم التفاوض بوضوح على جميع الشروط المتعلقة بحركة البضائع والأسعار وما إلى ذلك لكل مشارك كتابةً. على سبيل المثال ، قد يوقع مُصنِّع ومتجر بيع بالتجزئة عقدًا يحدد أوقات التسليم وخصومات التسليم والعمولات وشروط الدفع والإعلان ودعم التعامل مع المنتج وتسمية حالة العرض. من خلال قناة مُدارة ، يخطط القائد المهيمن في توزيع البضائع لبرنامج التسويق ويعين المسؤولية. اعتمادًا على توازن القوى ، يمكن أن يكون القائد شركة تصنيع أو تاجر جملة أو متجر بيع بالتجزئة. تتميز قنوات التوزيع بعدد مستويات القناة.

مستوى القناة - أي وسيط يؤدي عملاً معينًا لتقريب المنتج وملكيته من المستلم النهائي.

يميز ويطبق عمليا أربعة مستويات من قنوات التوزيع.

تتكون قناة المستوى الصفري من الشركة المنتجة للمنتج والمستهلك المباشر. في الوقت نفسه ، يتم استخدام الطرق التالية للبيع المباشر: تجارة التجار ، تجارة الطلبات عبر البريد ، التجارة من خلال شبكة البيع بالتجزئة الخاصة بنا. تتضمن قناة الأخوة وسيطًا واحدًا ، وعادة ما يكون بائع تجزئة في السوق الاستهلاكية.

قناة دوبلكس - تشمل بائعين ، تاجر جملة وبائع تجزئة. قناة من ثلاثة مستويات - ثلاثة وسطاء ، أي تاجر جملة وتاجر جملة صغير وتاجر تجزئة. تختار الشركة طول القناة لنفسها حسب ظروف السوق.

الأقوى هي قناة المستوى الصفري تسمى قناة التسويق ، وتتألف من الشركة المصنعة التي تبيع المنتج مباشرة إلى المستهلك. البيع المباشر بدون وسطاء هو الأمثل إذا كان المنتج يتطلب خدمة ما بعد البيع المعقدة ، ولا يخضع لمعالجة إضافية في المستودع ، إذا كان المستهلك يتركز في منطقة أو منطقتين ، فإن الفرق بين تكاليف الإنتاج وسعر السوق كافٍ ضمان ارتفاع التكاليف للمبيعات المباشرة ، إذا كان السعر لا يخضع لتغييرات متكررة ، لذا فإن الاستعانة بعدد كبير من خبراء السوق ليس ضروريًا.

على الرغم من أن قناة التسويق المباشر هي الأبسط ، إلا أنها ليست الأرخص بالضرورة. في حالة وجود مجموعة متنوعة بدرجة كافية من المنتجات ، وعدد كبير من الأسواق ، فإن الجدوى الاقتصادية تملي دراسة أنواع أكثر تعقيدًا من قنوات التوزيع.

من وجهة نظر الشركة المصنعة ، كلما طالت القناة ، كان من الصعب التحكم في عملها. في الاقتصاد الفاسد ، يمكن للوسطاء في النظام الإداري أن يكونوا مصدر ربح على حساب الأسعار المرتفعة للمستهلكين ، دون خلق أي قيمة لهم. من المستحيل إدارة قناة التوزيع بفعالية دون اختيار الوسطاء وتحفيزهم. الهدف الرئيسي للإدارة هو تحقيق شراكات طويلة الأجل - بحيث يمكن لجميع أعضاء القناة تحقيق ربح. يجب تقييم المشاركين بشكل دوري ، والتحقق من امتثالهم لمتطلبات معينة.

عند اختيار قناة التوزيع ، فإن الشرط الرئيسي هو توفرها للشركة المصنعة. لتحقيق النجاح التجاري عند استخدام قناة توزيع معينة ، تحتاج إلى تحليل جميع المشكلات المالية بعناية. من الضروري عمل وصف مقارن لتكاليف المؤسسة لقنوات التوزيع الممكنة. وتشمل هذه التكاليف: تكلفة تعيين وتدريب موظفي المبيعات. المصروفات الإدارية؛ نفقات الإعلان وترويج المبيعات ، لتنظيم تداول البضائع ، بما في ذلك نفقات النقل والتخزين ؛ مستوى مدفوعات العمولات. يجب أن يؤخذ في الاعتبار أنه في المرحلة الأولى من تشغيل المؤسسة ، تزداد تكاليف المبيعات ، لكنها ليست دائمة.

يجب أيضًا ربط التقييم المقارن لتكلفة قنوات التوزيع الفردية بآفاق النمو في مبيعات البضائع. من المهم أيضًا ملاحظة أن اختيار قناة التوزيع يرتبط عادةً بإبرام اتفاقيات طويلة الأجل بين الأطراف المقابلة. يمكن أن يؤدي الاختيار الخاطئ لقناة التوزيع إلى إلغاء الاتفاقيات القانونية ، والتي ستؤثر بالطبع على نتائج عمل المؤسسة والوسطاء المشاركين في هذه الاتفاقية. يتم تكريس العلاقات التجارية للشركة المصنعة مع الوسطاء في العقد ، والذي ينص على مسؤولية والتزامات الأطراف في حالة الخسائر ، والوفاء غير الواضح بالالتزامات التعاقدية ، ومقدار العمولات والمكافآت ، وما إلى ذلك. إبرام عقد مع وسيط بمثابة أساس قانوني لحل النزاعات والخلافات. يتضمن العقد عادةً بندًا يحظر على الوسيط إجراء أي تغييرات على المنتج دون موافقة خطية من الشركة المصنعة. لضمان البيع المستمر للمنتجات ، كقاعدة عامة ، يتم إدخال بند يلزم الوسيط ، فور توقيع العقد ، بشراء عدد معين من المنتجات وقطع الغيار من أجل إنشاء مخزون في المستودعات. يجب أن يحدد العقد بالتفصيل وعلى وجه التحديد الإجراء الخاص بإنهائه. في الممارسة العالمية ، تعتبر الأسباب التالية صحيحة ، وإلى حد ما تبرر تصرفات المبادر بإنهاء العقد: الانتهاك الجسيم من قبل أي طرف لبنود العقد ، إفلاس أحد الشركاء أو إفلاسها. التصفية الذاتية ، الانتهاك المتكرر لشروط الدفع. عند إعداد مسودة عقد مع وسيط ، يُنصح بالتعرف على الاتفاقات المبرمة بالفعل ، مع ممارسة إعدادها في مؤسسات أخرى ، وتحليل مزاياها وعيوبها ، وأسباب الخلافات الناشئة بين الطرفين.

بعد تحديد قنوات توزيع المنتج ، تواجه إدارة المؤسسة عددًا من المهام للإدارة الناجحة لهذه القنوات. يسعى الحل لكل منهم إلى هدف محدد ويتم تحقيقه من خلال طرق محددة.

يشغل الوسطاء موقعًا وسيطًا بين الشركات المصنعة والمستهلكين للمنتجات ولا يتعاملون دائمًا عن كثب مع الموردين ، ويفضلون التواصل مع المستهلكين. سبب النزاعات الناشئة في بعض الأحيان بين الموردين والوسطاء هو اقتناع الأخير بأنهم لا يتلقون مساعدة كافية من الموردين في تدريب الموظفين وتنظيم المواد الترويجية وما إلى ذلك. يريد الوسطاء ، ولا سيما تجار الجملة ، أن يبيع المصنعون البضائع لهم ، وليس من خلالهم ، لأنه في الحالة الأخيرة ، لا تنظر الشركة المصنعة إلى الوسطاء على أنهم مستهلكون يجب دراسة طلباتهم والوفاء بها. البيع من خلال تجار الجملة يعني أن الشركة المصنعة تركز على المستخدم النهائي ولا تهتم كثيرًا باحتياجات الوسيط. عند تنظيم العمل مع الوسطاء ، ينبغي تحليل مثل هذه القضايا وأخذها في الاعتبار. سيساعد هذا في إنشاء علاقة جيدة بين الشركات المصنعة والبائعين.

1.3 وظائف وطرق التسويق

في إطار التقسيم الاقتصادي الوطني للعمل ، يتولى قطاع التسويق وظائف معينة.

فارغ - وظائف. قطاع المبيعات يجعله جاهزًا للاستهلاك من خلال تغيير المواد الخام الزراعية في الشكل والمكان والزمان. تحدث التغييرات في الشكل نتيجة معالجة البضائع وتوحيدها وتعبئتها ؛ التغييرات في الفضاء هي نتيجة الفصل المكاني للمنتجين والمستهلكين ؛ التغييرات بمرور الوقت - بسبب الفجوة بين لحظة شراء منتج زراعي ولحظة بيع السلع الجاهزة للاستهلاك. يظهر الفارق الزمني بشكل خاص في المنتجات والمنتجات الزراعية الموسمية التي يمكن تخزينها لأكثر من عام.

وظائف التبادل. يمكن لقطاع المبيعات خفض التكاليف لكل من المنتج والمستهلك من خلال توصيل المنتجات والأسعار ، على سبيل المثال ، من خلال الإعلان عن المعلومات وتوحيد المنتجات. لن يتم الوفاء بوظائف التبادل إلا إذا كانت البضائع قادرة على تلبية طلب العميل في أي وقت وفي جميع نقاط البيع. هذا يتطلب تشكيل مجموعة مناسبة من المنتجات.

عند تنفيذ وظيفة التبادل ، يجب أن تميل قيمة التكاليف الاقتصادية العامة إلى الحد الأدنى ، مما يعني تقليل التكاليف الإجمالية لتبادل السلع ، والتي يجب أن يتحملها المنتجون والتجارة والمستهلكون.

وظائف لتقليل تكاليف المعاملات. يتمثل التحدي الذي يواجه قطاع المبيعات في المساعدة في تقليل تكلفة العثور على شريك في السوق. قد يتكبد منتج منتج زراعي معين تكاليف معاملات عالية إذا كان عليه هو نفسه البحث عن المستهلك النهائي. إن إدراج قطاع التسويق في سلسلة توزيع المنتجات (على سبيل المثال ، إنشاء منظمات المبيعات) يسهل على المنتج الزراعي بيع المنتجات.

العوامل التالية تؤثر على خفض تكاليف المعاملات. توافر أسواق المعلومات. يتم تحديد القدرة على الحصول على المعلومات بسرعة وبتكلفة زهيدة ، مع تساوي جميع الأشياء الأخرى ، من خلال توفر أنظمة الاتصال في الاقتصاد الوطني والدولي. إذا كانت شبكة الهاتف في بلد ما ضعيفة ، فإن التجارة تتطور ببطء وغير فعالة. يساعد استخدام أنظمة نقل المعلومات الحديثة في تقليل تكاليف المعاملات.

القدرة على التحرك بحرية في الفضاء الاقتصادي. عند التداول بين البلدان والمناطق ، تعتمد تكاليف المعاملات على طول السفر والقدرة على السفر عند الحاجة. قد يكون السفر ضروريًا لفحص منتج أو إقامة علاقة عمل. مع تشكيل السوق الداخلية ، تنخفض تكاليف النقل وتتطور التجارة.

تشريعات متطورة. إذا لم يتم تطوير النظام القانوني بشكل كافٍ ، تزداد المخاطر الناشئة في عملية التبادل. نتيجة لذلك ، لا تؤدي المعاملة بين كيانات الأعمال دائمًا إلى نتائج مرضية.

اختيار طرق البيع. إذا كان معالجي المنتجات الزراعية غير قادرين على الحصول على الكمية المطلوبة من المواد الخام المتجانسة بالجودة المرغوبة وفي الوقت المطلوب ، فإن تبادل المنتجات من خلال السوق يمكن أن يحدث مع ارتفاع تكاليف المعاملات. في هذه الحالات ، تسعى مؤسسات التجهيز إلى إبرام عقود لتوريد المنتجات الزراعية مع منتجي المنتجات الزراعية. يهتم المنتجون الزراعيون أيضًا بأشكال مماثلة من التكامل الرأسي.

عندما يتعلق الأمر بالمنتجات المتجانسة (المتجانسة) ، والتي يمكن وصف خصائصها باستخدام المعايير ، فإن تكاليف المعاملات ستكون منخفضة: في هذه الحالة ، يسهل على البائع تغيير شريكه التجاري دون تكاليف باهظة. إن تأثير طلب المستهلك هنا أقل أهمية منه فيما يتعلق بالسلع غير المتجانسة (غير المتجانسة) ، حيث قد يرتبط تغيير شريك تجاري بزيادة المخاطر والتكاليف.

التأمين ضد المخاطر وتقييد حركة رأس المال. كقاعدة عامة ، تنص التجارة على شراء منتج في وقت واحد وبيعه في وقت لاحق. نظرًا لأن أسعار البيع غير معروفة وقت شرائها ، فإن شراء المنتج يرتبط بمخاطر معينة. في نفس الوقت ، يتم ربط رأس المال. وبالتالي ، يتولى قطاع المبيعات وظائف التأمين ضد المخاطر وتقييد حركة رأس المال.

إن تطوير مجال الإنتاج والتسويق مستحيل دون زيادة تخضير المجمع الصناعي الزراعي ، مما يجعل من الممكن تحسين استخدام المواد الخام الزراعية ، والقضاء على خسائرها ، وتحسين جودة المنتجات. يعد تطوير البنية التحتية للتسويق (الطرق ومرافق التخزين وما إلى ذلك) والصناعات التحويلية (الأغذية والخفيفة) أمرًا مهمًا لتحقيق الاستقرار في الوضع البيئي وحل مشكلة الغذاء.

حاليًا ، تتراوح الخسائر الناتجة عن التأخر في تطوير البنية التحتية وصناعة المعالجة بين 20 و 30٪. وهذا يعني أن جزءًا من الموارد الطبيعية للمجمع الصناعي الزراعي ، المطلوب لإنتاج المنتجات المفقودة ، يتم استخدامه بطريقة غير عقلانية. يجب تعويض الخسائر عن طريق توسيع الإنتاج الزراعي ، وبالتالي تشغيل جميع الموارد الطبيعية الجديدة أو زيادة العبء على الموارد الموجودة. من خلال القضاء على خسارة المنتجات الزراعية ، باستخدام الاحتياطيات ، من الممكن تحرير كميات كبيرة من الموارد الطبيعية دون تقليل صندوق الاستهلاك (ما يصل إلى 30-40 ٪ من جميع الأراضي الزراعية المستخدمة).

طريقة توفير الموارد لتطوير مجمع الصناعات الزراعية على أساس تطوير البنية التحتية وصناعة المعالجة هي الأكثر فعالية على المدى القصير بسبب تدهور الوضع في الزراعة.

من حيث الجوهر ، فإن تشكيل مجال إنتاج وتسويق عقلاني للمجمع الصناعي الزراعي هو خيار بديل لحل المشكلات البيئية في الزراعة. أولاً ، تكون تكاليف التعويض البيئي المطلوبة لإزالة الضرر البيئي الناجم عن تنفيذ أنشطة معينة في المجمع الصناعي الزراعي (التأثيرات الخارجية) ضئيلة في خيار الاستثمار "لتوفير المواد الخام". تعتبر الاستثمارات الرأسمالية في تحسين عملية جلب المنتجات الزراعية إلى المستهلك صديقة للبيئة عمليًا. ثانياً ، إن الاستخدام الكامل والاستخدام المتكامل للمواد الخام الزراعية القائمة على تقنيات منخفضة النفايات وغير نفايات في صناعة المعالجة يمنع التلوث البيئي. ثالثًا ، سيؤدي القضاء على خسائر المنتجات الزراعية إلى حقيقة أنه لن تكون هناك حاجة لزيادة القاعدة المادية والتقنية للإنتاج الزراعي ، وزيادة المحصول الإجمالي للمنتجات ، مما يقلل العبء على النظم الزراعية الإيكولوجية. رابعا ، الاستثمارات الرأسمالية في قطاع الإنتاج والتسويق تؤتي ثمارها بشكل أسرع من المناطق الأخرى في مجمع الصناعات الزراعية.

يوفر هذا الاتجاه إعادة هيكلة عميقة لمجمع الصناعات الزراعية ، حيث سيكون هناك انخفاض في حصة الزراعة في الأصول الثابتة ، وعدد الموظفين ، والمنتجات النهائية للمجمع الصناعي الزراعي وزيادة في هذه المؤشرات في البنية التحتية وصناعة المعالجة. من أجل الحفاظ على موارد الأرض والمياه ، يجب استخدام هذه الخيارات البديلة لزيادة الاستهلاك النهائي على نطاق أوسع.

لكي يجد المنتج الذي تم إصداره مشتريًا ممتنًا ومستعدًا "لسداد" أموال الشراء ، يمكن للشركة المصنعة استخدام العديد من طرق التسويق.

يتيح لك التسويق المباشر أو المباشر إقامة اتصالات مباشرة مع العملاء دون اللجوء إلى خدمات الوسطاء المستقلين.

التسويق المباشر شائع في سوق السلع الرأسمالية. تعتبر المبيعات المباشرة نموذجية لشركات النفط والفحم وأدوات الآلات التي توفر المواد الخام الأساسية للصناعة التحويلية. يسمح لك التسويق المباشر بالحفاظ على السيطرة الكاملة على سير العمليات التجارية ، ودراسة السوق لسلعك بشكل أفضل ، وإقامة علاقات طويلة الأمد مع المستهلكين الرئيسيين ، وإجراء بحث علمي مع المستهلكين لتحسين جودة المنتجات. ومع ذلك ، فمن غير المحتمل أن يكون توفير المال عند الدفع مقابل خدمات الوسيط والاتصال المباشر مع المستهلك قادرًا على استبدال المستوى المهني العالي لنفس الوسيط في مجالات المبيعات والتجارية.

أقل شيوعًا ، يتم اللجوء إلى البيع المباشر في سوق السلع الاستهلاكية. تفضل الشركات استخدام خدمات الوسطاء المستقلين ، ويتم استثمار الأموال في أعمالها الأساسية ، مما يحقق فوائد أعلى.

التسويق غير المباشر هو طريقة تسويق يستخدم فيها مصنعو السلع خدمات أنواع مختلفة من الوسطاء المستقلين.

يتولى الوسطاء المعروفون بالفعل جزءًا كبيرًا من وظائف المبيعات ، بالإضافة إلى أنهم يشترون المواد الخام والمواد اللازمة للإنتاج للمصنعين ، ويبحثون في السوق وطلبات المستهلكين ، ويقيمون اتصالًا مباشرًا مع المستهلكين ، وينفذون سياسة تحفيز الترويج السلع للمستهلكين والإعلان وأحداث المعارض ...

دعنا نعرض الأشكال الممكنة للعمل في مؤسسة تصنيع مع وسطاء.

تسويق واسع النطاق - وضع البضائع وبيعها في أي من مؤسسات إعادة البيع التي تكون جاهزة وقادرة على القيام بذلك.

حاليًا ، يتم توزيع منتجات السوق الشامل البسيطة والصغيرة وغير المكلفة تقنيًا بهذه الطريقة. في هذه الحالة ، تنتج الشركة المصنعة منتجاتها في مجموعات كبيرة وتجعلها متاحة للعديد من المستهلكين في وقت واحد من خلال شبكة توزيع كثيفة للغاية.

التوزيع الحصري - اختيار بائع واحد في منطقة معينة لبيع منتجات الشركة المصنعة.

يُمنح هذا الوسيط ، كقاعدة عامة ، الحق الحصري في بيع البضائع في منطقة معينة.

المبيعات الانتقائية (الانتقائية) - اختيار عدد محدود من الوسطاء ، اعتمادًا على طبيعتهم ، وعملائهم ، والقدرة على خدمة وإصلاح المنتجات ، ومستوى تدريب الموظفين.

تُستخدم هذه الطريقة عندما تتطلب البضائع صيانة خاصة أو توفير قطع غيار أو إنشاء ورش إصلاح أو أفراد خدمة مدربين تدريباً خاصاً.

هذه الطريقة مفيدة عند تسويق سلع باهظة الثمن ومرموقة يكون من الحكمة بيعها في بيئة مناسبة.

يميز التسويق بين أنظمة البيع البسيطة والمعقدة.

نظام بسيط - تتكون سلسلة التوزيع من رابطتين - المنتج والمستهلك.

في الآونة الأخيرة ، أظهرت الشركات الصناعية رغبة ثابتة في الاقتراب من المستهلكين. هذا يؤدي إلى إنشاء وتوسيع شبكة من المتاجر الخاصة بهم ورفض خدمات وسيط مستقل. يتم إنشاء مكتب مبيعات كجزء من شركة تصنيع. يبيع المصنعون الفرديون منتجاتهم من خلال شبكة البيع بالتجزئة الخاصة بهم. هذا ما تفعله شركات النفط عندما تبيع الوقود في محطات الوقود "ذات العلامات التجارية". مصانع الجعة التي تمتلك بارات البيرة ؛ مصنعي الملابس والأحذية وبعض السلع المنزلية الكهربائية.

نظام معقد - يتكون نظام التوزيع من فروع المبيعات والشركات التابعة للشركة المصنعة ووسطاء البيع المستقلين وشركات البيع بالجملة والتجزئة.

أصبح هذا النوع من نظام التوزيع المعقد ، نظام القناة المزدوجة ، واسع الانتشار. في هذه الحالة ، تستخدم الشركة المصنعة في نفس السوق قناتي توزيع مستقلتين أو مترابطتين.

تدير الشركة الحديثة نظامًا معقدًا للاتصالات التسويقية (الاتصالات). إنها تحافظ على التواصل مع البائعين والمستهلكين وجماهير الاتصال المختلفة.

يتكون مجمع الاتصالات التسويقية من أربع وسائل رئيسية للتأثير:

ترويج المبيعات هو إجراء حافز قصير الأجل لتشجيع شراء أو بيع منتج أو خدمة ؛

الدعاية هي شكل غير شخصي وغير مدفوع الأجر لتحفيز الطلب على السلع أو الخدمات من خلال نشر معلومات مهمة عنها في المصادر المطبوعة ووسائل الإعلام ؛

البيع الشخصي هو عرض تقديمي شفهي لمنتج أثناء محادثة مع مشتري واحد أو أكثر من أجل إجراء عملية بيع.

دعنا نفكر بمزيد من التفصيل في المكونات الرئيسية لمجمع الحوافز.

يتم الإعلان من خلال وسائل مدفوعة الأجر لنشر المعلومات ، مع الإشارة إلى مصادر التمويل. يتم إنفاق أموال كبيرة عليها ، وهذه طريقة فعالة من حيث التكلفة إلى حد ما لنشر المعلومات.

هناك ثلاثة أنواع من الإعلانات: إعلامي - يحمل معلومات حول منتج جديد ، وتغيرات الأسعار ، وأوصاف الخدمات ، ويؤدي وظائف إنشاء والحفاظ على صورة مواتية للمؤسسة ؛ يستخدم الحث لتغيير تصور المشتري فيما يتعلق بسلع المؤسسة ، وإثبات مزايا السلع والخدمات على المنافسين ، وإقناع المستهلك بإجراء عملية شراء دون تأخير ؛ تذكير - يستخدم للاحتفاظ بالمنتج في ذاكرة المشتري ، للتذكير بخصائصه الاستثنائية وسعره ومكانه ووقت بيعه.

يعتمد اختيار الوسيلة الإعلانية على طبيعة المنتج المعلن عنه ، ومقدار الاعتمادات المخصصة للإعلان ، وأغراض الإعلان ، وحجم الحملة الإعلانية ، ودائرة المستهلكين المحتملين ، والإمكانيات الفنية للإنتاج الإعلاني.

الأهمية المتزايدة للإعلان ، يجب أن يكون تأثيرها على وضع السوق بمثابة الأساس لموقف جاد ومهني للشركات تجاه أنشطتها الإعلانية. في المزيج التسويقي ، يُستكمل الإعلان عادةً بأنشطة ترويج المبيعات.

ترويج المبيعات هو استخدام وسائل التأثير على المشترين أو الوسطاء من أجل تغيير تفضيلاتهم لصالح سلع وخدمات المؤسسة. وتشمل هذه: تحفيز المستهلكين ، وتحفيز مجال التجارة (النشاط التجاري) ، وتحفيز موظفي المبيعات (البائعين).

يتم حل مشاكل الحوافز باستخدام مجموعة متنوعة من الوسائل:

توزيع العينات - تقديم منتج للمستهلك مجانًا أو للتجربة.

القسائم - شهادات تمنح المستهلك الحق في مدخرات متفاوض عليها عند شراء منتج معين

قسط - منتج يتم تقديمه بسعر منخفض إلى حد ما أو مجانًا كمكافأة لشراء منتج آخر.

قسائم الائتمان - نوع معين من الأقساط التي يحصل عليها المستهلكون عند إجراء عملية شراء والتي يمكنهم بعد ذلك استبدالها بالسلع في مكاتب الصرافة الخاصة.

معارض مع عروض توضيحية للبضائع في نقاط البيع.

الاجتماعات والمعارض المهنية.

المسابقات واليانصيب.

في نظام الاتصالات التسويقية ، في الوقت الحاضر ، أصبحت المشاركة في المعارض والمعارض واسعة الانتشار بشكل خاص ، مما يساهم في الترويج للسلع والخدمات في السوق وزيادة مبيعاتها بنسبة تصل إلى 10 ٪.

المعرض هو عرض غرضه الرئيسي تثقيف الجمهور من خلال إظهار الوسائل المتاحة للإنسانية لتلبية الاحتياجات ، وكذلك التقدم في مجال واحد أو أكثر من مجالات النشاط.

المعرض هو معرض للعينات ، بغض النظر عن اسمه ، وفقًا لعادات البلد الذي يقام فيه ، هو سوق كبير للسلع الاستهلاكية والمعدات ، يعمل في إطار زمني محدد ، لفترة محدودة من الوقت ، في نفس الموقع والذي يُسمح فيه للعارضين بتقديم عينات من منتجاتهم للمعاملات التجارية على المستوى الوطني والدولي.

من الصعب رسم خط بين المعارض والمعارض. ربما يكون الاختلاف الوحيد بين المعارض هو أنها تقام بشكل دوري في نفس الوقت وفي نفس الأماكن. تمنح المشاركة في المعارض والمعارض الشركة المصنعة الفرصة لتعزيز مكانة منتجاتها في أعين العملاء المحتملين من خلال شرح ميزات الجودة الخاصة بهم ، وإظهار منتجاتهم أثناء العمل ، وإتاحة الفرصة للمشتري للعمل بشكل مستقل والتأكد من المزايا للسلع ، وتحسين صورة الشركة ، والعثور على عملاء جدد ، وتحفيز الطلب من العملاء المنتظمين ، وإنشاء اتصالات مفيدة في عالم الأعمال ، بما في ذلك مع المنافسين ، للعثور على معلومات موضوعية حول السوق ، وإبرام صفقات مربحة ، وما إلى ذلك.

يتمثل ترويج المبيعات ، الممتد ليشمل المشترين ، في تقديم مزايا تجارية ملموسة لهم ، والتي يمكن أن تؤدي إلى زيادة كبيرة في الطلب.

تهدف الحوافز الموجهة إلى التجار المختلفين إلى تحسين أدائهم في بيع البضائع. يجب أن تحث الحوافز المصممة لشركاء الأعمال والوكلاء التجاريين هؤلاء على التوصية بالسلع للوسطاء وبشكل مباشر للمشترين الذين يترددون في كثير من الأحيان ، لإحياء أماكن التجارة ، وتكثيف التجارة.

أصبح ترويج المبيعات أكثر أشكال سياسة الاتصال نشاطًا ، خاصةً عندما يقترن بالإعلان. في أغلب الأحيان ، تُستخدم أدوات ترويج المبيعات عندما تبيع الشركة منتجات لا تختلف عمليًا عن منتجات المنافسين ، ولا يكون المشتري شديد الحساسية تجاه العلامة التجارية للمنتج.

الدعاية هي تحفيز غير مدفوع الأجر للطلب على منتج أو خدمة أو شركة من خلال نشر معلومات مهمة عنها في جميع وسائل الإعلام. المناصرة هي جزء لا يتجزأ من منظمة الرأي العام للشركة. في هذا المجال ، تقوم الشركة بحل المهام التالية: ضمان حسن النية ، تشكيل صورة الشركة ، مواجهة الشائعات والإجراءات غير المواتية. تسعى الشركة إلى تحقيق هدف مماثل في تنفيذ فعاليات الرعاية.

الكفالة هي نشاط شركة تقدم الأموال للأفراد أو المنظمات المشاركة في الرياضة والثقافة والرعاية الصحية والتعليم ، إلخ.

البيع الشخصي هو تفاعل مباشر مع واحد أو أكثر من المشترين المحتملين.

يتم تنفيذ هذا النشاط من قبل مندوبي المبيعات أو مجرد وكلاء المبيعات. يشمل عملهم: تحديد وتقييم المشترين المحتملين ، والتحضير الأولي للزيارة ، والتعامل مع العميل وعرض البضائع ، والتغلب على الاعتراضات ، وإبرام صفقة.

في الختام ، يجب التأكيد على أنه في حالة معينة ، يمكن أن تلعب أشكال معينة من الاتصالات التسويقية دورًا مختلفًا. علاوة على ذلك ، فإن استخدامها بشكل إجمالي فقط هو الذي يجعل من الممكن الحصول على أكبر نتيجة.

2. تقييم أنشطة المبيعات لشركة STIK LLC

.1 الخصائص التنظيمية والقانونية لشركة LLC "Stick"

مع تطور اقتصاد السوق ، بدأت التعاونيات والشركات والمؤسسات الصغيرة في الظهور. خاليًا من الطريقة المركزية لممارسة الأعمال التجارية ، كان عليهم العمل في ظروف اقتصادية صعبة جديدة. لم يصمد الجميع في المنافسة. تم اختبار الوقت من أجل المثابرة ، بقي أكثر الأشخاص مجتهدين وحيوية وهادفة. إحدى هذه الشركات هي مجموعة شركة STIK ، والمدير العام لها ناتاليا سيرجيفنا ستوروجكوفا.

ستوروزكوفا إن إس. يعمل على أساس شهادة رجل الأعمال الخاص رقم 15893 RP بتاريخ 12/15/1998 ، الصادرة عن إدارة مدينة Blagoveshchensk. القانون التشريعي الرئيسي الذي ينظم نشاط ريادة الأعمال للمواطنين (الأفراد) هو القانون المدني للاتحاد الروسي.

المؤسسة PBOYUL Storozhkova N.S. تعمل في بيع المنتجات الغذائية. تسعى الشركة جاهدة لتوفير وتلبية احتياجات سكان منطقة أمور ومنطقة الشرق الأقصى في مجموعة واسعة من المنتجات الغذائية عالية الجودة ، وتحقيق الربح وتوفير الوظائف للموظفين.

تُبذل الجهود الرئيسية لإنشاء شبكة توزيع قوية ، بما في ذلك: شبكة البيع بالتجزئة الخاصة بها ، ونظام البيع بالجملة على نطاق صغير ونظام البيع بالجملة على نطاق واسع.

تتمثل أهداف المؤسسة في توسيع سوق السلع والخدمات ، وكذلك تحقيق الربح.

المجالات الرئيسية للنشاط حاليا هي:

أنشطة التجارة والمشتريات ؛

تنفيذ تجارة الجملة وتجارة الجملة الصغيرة والتجزئة وفتح محلات تجارية ؛

توفير المباني والمباني للإيجار ؛

النشاط التجاري.

يتم تنفيذ جميع الأنشطة المذكورة أعلاه وفقًا للتشريعات الحالية للاتحاد الروسي. يتم إصدار العقود الرئيسية لتوريد المنتجات الغذائية إلى رجل الأعمال الخاص Storozhkova NS ، وهي أيضًا المرسل إليه للبضائع ، وبعد ذلك يتم توزيع المنتجات الغذائية بين أقسام رائد الأعمال نفسه: قسم التجارة ، قسم التسليم ، تجارة الجملة الصغيرة ، ومحلات البيع بالتجزئة للمقاول الفردي Storozhkova NS ، الواقعة في مدينة Blagoveshchensk.

يتمثل النشاط الرئيسي للشركة في تجارة الجملة والتجزئة في مجموعة واسعة من المنتجات الغذائية:

الحلويات.

شاى و قهوة؛

منتجات الدهون والزيوت ؛

الفواكه والخضروات المعلبة واللحوم والأسماك.

عصائر ومشروبات

تمتلك الشركة قاعدة إنتاج ومستودعات خاصة بها ، وشبكة بيع بالتجزئة متطورة ، وأقامت علاقات مع أكبر موردي المنتجات الغذائية في المنطقة ، بالإضافة إلى العملاء في جميع أنحاء منطقة أمور. يقع المشروع في مدينة Blagoveshchensk - المركز الإداري لمنطقة أمور ، في شارع. المنسوجات ، 47 ، المبنى 4. لديها قاعدة الإنتاج والمخازن الخاصة بها ، 7 مستودعات بالجملة بمساحة إجمالية قدرها 5000 متر مربع ، 3 متاجر للبيع بالتجزئة ، قسم لتسليم البضائع إلى متاجر البيع بالتجزئة في المدينة و عبر منطقة أمور. مندوبي مبيعات الشركة يعملون مع غالبية المحلات في المدينة (350 محل) والمنطقة (200 محل). في الوقت الحالي ، تعمل خمس عشرة مركبة داخل المدينة وفي المدن التابعة على أراضي منطقة أمور. علاوة على ذلك ، يخدم مندوبو المبيعات مستودعات البيع بالجملة وأسواق الجملة الصغيرة في المدينة.

اليوم ، في مؤسسة Storozhkova N.S. هناك اتجاه نحو زيادة عدد مندوبي المبيعات وتوسيع الأنشطة داخل المنطقة وفي المدن التابعة.

يتمثل العمل الرئيسي للشركة لبيع البضائع في المنطقة في بيع البضائع من مستودعات الجملة. تمثل مبيعات البضائع من قبل مندوبي المبيعات 40٪ من إجمالي مبيعات المنتجات الغذائية. الأسعار المستقرة وانتظام التسليم ونظام الخصم المرن هي عوامل جذب العملاء المنتظمين. بعضهم يعمل بموجب عقود. يتم تزويد العملاء بخصومات لمرة واحدة وتراكمية. بالإضافة إلى ذلك ، تقدم الشركة للعملاء: الدفع المؤجل ، التوصيل المجاني للبضائع ، الدعم الإعلاني.

يتمتع بسمعة طيبة في السوق. تم تأسيس تعاون تجاري مع العديد من الموردين والمشترين.

تتمثل مهمة المؤسسة في توفير وتلبية احتياجات سكان Blagoveshchensk في مجموعة واسعة من المنتجات الغذائية عالية الجودة ، وتحقيق الربح وتوفير الوظائف للموظفين.

يمكن صياغة خطط وآفاق الشركة على النحو التالي:

زيادة حصة السوق.

قهر أسواق جديدة

إنشاء شبكة توزيع قوية ، بما في ذلك شبكة البيع بالتجزئة الخاصة بها ، ونظام البيع بالجملة على نطاق صغير ونظام البيع بالجملة على نطاق واسع ؛

إرضاء العميل التام ؛

افتتاح سوبر ماركت آلي.

وتجدر الإشارة إلى أن الهدف الرئيسي في هذه المرحلة من التطور هو زيادة القدرة التنافسية. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن تعريف الأهداف التكتيكية على النحو التالي:

الحصول على ربح

التحليل المستمر للمستهلكين وظروف السوق والمنافسين ؛

توسيع نطاق المنتجات المعروضة ؛

تقليل تكاليف الشركة.

اكتساب مزايا تنافسية ؛

نمو في المبيعات.

تحسين مستوى تنظيم التجارة والعمليات التكنولوجية.

2.2 الخصائص الاقتصادية لأنشطة شركة ذات مسؤولية محدودة "عصا"

للحصول على فكرة عن حجم نشاط LLC "Stick" ، وخصائص أنشطتها ، من الضروري تحليل المؤشرات الرئيسية للمؤسسة (الجدول 1). يتم عرض المؤشرات وحسابها على أساس البيانات المالية.

الجدول 1 - المؤشرات الرئيسية لحجم Stick LLC للفترة 2007-2009.

مؤشر				النسبة من 2009 إلى 2007 بالنسبة المئوية
1 تكلفة المنتجات القابلة للتسويق ، ألف روبل
2 متوسط ​​التكلفة السنوية للأصول الثابتة ألف روبل.
3 متوسط ​​الرصيد السنوي لرأس المال العامل ألف روبل
4 متوسط ​​عدد العاملين والأفراد
5 قدرة الطاقة ، h.p.

خلال الفترة التي تم تحليلها ، زادت المنتجات التجارية بنسبة 6.1٪ مقارنة بعام 2007.

ارتفع متوسط ​​التكلفة السنوية للأصول الثابتة بنسبة 2.1٪ في عام 2009 وبلغ 57276 ألف روبل مقارنة بعام 2007.

زاد متوسط ​​الرصيد السنوي لرأس المال العامل زيادة طفيفة بنسبة 1.5٪ ، وزاد متوسط ​​عدد العاملين في المؤسسة بنسبة 10.5٪ في عام 2009 مقارنة بعام 2007.

وبالتالي ، فإن Stick LLC هي شركة صغيرة.

وزاد عدد العاملين بمقدار 8 موظفين ، وفي عام 2009 بلغ 84 موظفًا.

كما زادت كمية الطاقة الناتجة بمقدار 6 حصان. وفي عام 2009 بلغ 1032 ألف روبل.

تحتوي متاجر سلسلة Stick على تشكيلة راسخة من السلع ، واختيارها مشروط باحتياجات المستهلكين.

يظهر هيكل مجموعات المنتجات الرئيسية في الأشكال 1 و 2 و 3.

الشكل 1 - هيكل التجارة عام 2007

وفقًا للشكل 1 ، احتلت اللحوم والأسماك المنتجات الغذائية الحصة الأكبر في مبيعات الشركة في عام 2007 ، وكانت أقل نسبة 0.1٪ هي السكر.

الشكل 2 - هيكل التجارة في عام 2008

وفقًا للشكل 2 ، احتلت اللحوم ومنتجات الأسماك أكبر حصة في مبيعات المنتجات في عام 2008 بنسبة 33.0٪ ، كما في عام 2007 ، والأقل من حيث 1.0٪ هي السكر والحليب ومنتجات الألبان المخمرة.

الشكل 3 - هيكل التجارة في عام 2009

في هيكل حجم التجارة في عام 2009 ، تحتل اللحوم ومنتجات الأسماك الحصة الأكبر - 20.0٪ ، والأقل - 4.0٪ - مجموعات أخرى من السلع.

من الأرقام يمكن ملاحظة أن أكبر دخل لشركة "Stick" تحصل عليه من بيع اللحوم ومنتجات الأسماك ، والأقل من بيع أنواع أخرى من السلع. لقد تغير هيكل التجارة خلال السنوات الثلاث الماضية. لذلك ، في غضون عامين ، توسع نطاق السلع ، وتم توزيع حصة مبيعات جميع السلع بحلول عام 2009 بشكل متساوٍ تقريبًا.

دعنا نحلل تكوين وهيكل الأصول الثابتة لشركة Stick LLC باستخدام المؤشرات الواردة في الجدول 2.

الجدول 2 - تكوين وهيكل الأصول الثابتة

أصول ثابتة							الانحراف 2009 إلى 2007		معدل النمو٪
الأصول الثابتة للإنتاج الصناعي
أ) المباني
ب) الهياكل
ج) المعدات
د) الآلات
مجموع الأصول الثابتة
بما في ذلك. الجزء النشط (العنصر 1 ج + العنصر 1 د)

كما تظهر البيانات الواردة في الجدول للفترة 2007-2009. تغير توافر الأصول الثابتة وتكوينها بشكل كبير. طوال فترة الدراسة بأكملها ، هناك زيادة في الأصول الثابتة.

تنمو المعدات بأسرع وتيرة ، وزادت قيمتها 2.5 مرة ، ونتيجة لذلك ، زاد حجم الجزء النشط بنسبة 67.02 ٪ وفي عام 2009 بلغ 8453 ألف روبل.كما زادت تكلفة الآلات والمباني بنسبة 16.34 ٪ و 8.48 ٪ على التوالي ...

في عام 2009 ، بلغت قيمة الممتلكات والآلات والمعدات 57،276 ألف روبل روسي ، منها الجزء النشط 8،453 ألف روبل.

تشغل المباني الحصة الأكبر في الحجم الإجمالي للأصول الثابتة. وقد انخفضت حصتها مقارنة بعام 2007 بنسبة 2.23٪ وفي عام 2009 بلغت 70.86٪.

ارتفعت حصة الجزء النشط من الأصول الثابتة بشكل طفيف - بنسبة 4.87 ٪.

يتم عرض المعاملات التي تعكس كفاءة استخدام الأصول الثابتة في الجدول 3.

الجدول 3 - تحليل فعالية استخدام الأصول الثابتة LLC "Stick"

مؤشر				تغيير 2009 إلى 2007
				مطلق	معدل النمو، ٪
1. متوسط ​​التكلفة السنوية للأصول الثابتة ، ألف روبل.
2. متوسط ​​العدد السنوي للعاملين والأفراد.
3. حصيلة المبيعات ألف روبل.
4. صافي الربح ألف روبل.
5. العائد على الأصول ، فرك. (البند 3 / البند 1)
6. كثافة رأس المال ، فرك. (البند 1 / البند 3)
7. العائد على حقوق المساهمين ، فرك. (البند 4 / البند 1)

انخفضت الكفاءة في استخدام الأصول الثابتة نتيجة ارتفاع متوسط ​​التكلفة السنوية للأصول الثابتة بنسبة 11.9٪ ، وزيادة الإيرادات بنسبة 6.14٪. في عام 2009 ، بنسبة 1 فرك. شكلت الأصول الثابتة 4.6 روبل. الإيرادات ، وهي 0.25 روبل. أقل مما كانت عليه في عام 2007. وبناءً عليه ، زادت كثافة رأس المال للإنتاج بنسبة 4.76٪.

إذا تم إنفاق 21 كوبيل من الأصول الثابتة في عام 2007 لكل روبل واحد.

الإيرادات ، ثم في عام 2009 بنسبة 1 كوبيك أكثر. كما كان هناك انخفاض في ربحية الصناديق. في عام 2007 ، بنسبة 1 فرك. شكلت الأصول الثابتة 9 كوبيل من صافي الربح ، وفي عام 2009 كانت أقل بمقدار 6 كوبيل أو 66.67٪. وبالتالي ، يمكننا القول عن انخفاض في كفاءة استخدام الأصول الثابتة في المؤسسة.

القوة العاملة في مؤسسة تجارية هي احتياطي اقتصادي مهم.

ضع في اعتبارك تكوين وهيكل موارد العمل للسنوات الثلاث للتقارير لشركة Stick LLC.

الجدول 4 - تكوين وهيكل موارد العمل

مؤشر							نسبة 2009 الى 2007
							مطلق الناس
القادة
المتخصصين
الموظفين
متوسط ​​العدد السنوي ، الإجمالي

كما يتضح من الجدول ، تشمل موارد العمل العمال والمديرين والمتخصصين والموظفين.

خلال فترة الدراسة ، زاد متوسط ​​العدد السنوي للموظفين بمقدار 8 أشخاص وفي عام 2009 بلغ 84 شخصًا.

يرتبط النمو في عدد الموظفين بزيادة في عدد الموظفين بمقدار 6 موظفين (كان عددهم 44 في عام 2009) وزيادة في عدد المتخصصين من قبل موظفين اثنين (عددهم في عام 2009 كان 12 موظفًا). يبقى عدد المديرين والعاملين طوال فترة الدراسة دون تغيير. يعرض الجدول 5 تحليلًا لكفاءة استخدام موارد العمل

الجدول 5 - تحليل كفاءة استخدام موارد العمالة

مؤشر				تغيير 2009 إلى 2007
				مطلق (+، -)	معدل النمو، ٪
عائدات المبيعات ألف روبل
إنتاجية العمل ، ألف روبل / للفرد
كثافة اليد العاملة ، الناس / مليون فرك.

ويترتب على الحسابات أن إنتاجية العمل انخفضت بمقدار 129.57 ألف روبل لكل موظف وفي عام 2009 بلغت 3138.23 ألف روبل. يرتبط الانخفاض في إنتاجية العمل بمعدلات النمو المتجاوزة لمتوسط ​​عدد الموظفين على معدلات نمو عائدات المبيعات ، على التوالي ، وزادت كثافة العمالة بنسبة 3.23٪.

نقدم تقييم النشاط المالي باستخدام المؤشرات الواردة في الجدول 6.

الجدول 6 - تحليل الأنشطة المالية في شركة ذات مسؤولية محدودة "عصا" ألف روبل

مؤشر				تغيير 2009 إلى 2007
				مطلق ، (+، -)	معدل النمو، ٪
عائدات بيع البضائع ألف روبل
تكلفة البضائع المباعة ، ألف روبل
الربح الإجمالي ، ألف روبل
مصاريف البيع ألف روبل
الربح من المبيعات ألف روبل
رصيد الايرادات والمصروفات الاخرى بالف روبل
الربح قبل الضريبة ألف روبل
صافي الربح ألف روبل

بشكل عام ، يميل النشاط المالي للمؤسسة إلى الانخفاض. فقط في عام 2008 كان هناك اتجاه إيجابي في مؤشرات الربح لوحظ. خلال فترة الدراسة ، زادت عائدات بيع البضائع بمقدار 15258 ألف روبل ، وزاد سعر التكلفة بمقدار 21.766 ألف روبل. نظرًا لحقيقة أن معدل نمو الإيرادات أقل من معدل نمو سعر التكلفة ، فإن إجمالي الربح يميل إلى الانخفاض. 2007-2009 انخفض بمقدار 6508 ألف روبل أو 43.69 ٪ وفي عام 2009 بلغ 8387 ألف روبل. كما انخفضت نفقات البيع - بمقدار 2196 ألف روبل أو بنسبة 44.33٪. وفقًا لذلك ، يكون للربح من المبيعات اتجاه سلبي أيضًا. إذا كانت هذه القيمة في عام 2007 تبلغ 9،941 ألف روبل ، فقد انخفضت في عام 2009 بنسبة 43.38 ٪ وبلغت 5629 ألف روبل.

انخفض الربح قبل الضرائب في عام 2009 بنسبة 45.8٪ وبلغ 3613 ألف روبل. بلغ صافي الربح في عام 2009 1999 ألف روبل ، أي أقل بـ 2596 ألف روبل بنسبة 56.5٪ عن عام 2007.

مؤشرات الربحية هي أكثر من تميز النتائج الاقتصادية النهائية ، لأن قيمتها تعكس نسبة التأثير إلى رأس المال المستثمر أو الموارد المستهلكة. يتم استخدامها لتقييم أداء المؤسسة وكأداة في سياسة الاستثمار والتسعير. دعونا نحسب المؤشرات الرئيسية للربحية ، والتي سنلخصها في الجدول 7.

الجدول 7 - مؤشرات ربحية شركة ذات مسؤولية محدودة "Stick" بالنسبة المئوية

مؤشر				الانحرافات
1 ربحية الخدمات المقدمة
2 العائد على المبيعات
3 الربحية الصافية
استمرار الجدول 7
4 الربحية الاقتصادية
5 العائد على حقوق الملكية
6 العائد على رأس المال الدائم

كشف تحليل ربحية أنشطة Stick LLC عن وجود مؤشرات إيجابية لها اتجاه هبوطي في فترة التقرير.

يوضح مؤشر العائد على المبيعات حصة صافي الربح في حجم مبيعات المؤسسة. في عام 2009 ، انخفض هذا المؤشر مرتين مقارنة بالعام السابق وبلغ 2.14 روبل. ومع ذلك ، فإن النقطة الإيجابية هي أن المؤشر ليس سلبيًا.

يتيح لك مؤشر العائد على حقوق المساهمين تحديد كفاءة استخدام رأس المال ، ويوضح عدد الوحدات النقدية لصافي الربح التي يتم استثمارها من قبل مالكي الشركة.

هذا المؤشر في المؤسسة قيد الدراسة له أكبر قيمة مقارنة بالمؤشرات الأخرى ، ولكن هناك أيضًا اتجاه هبوطي (في عام 2009 مقارنة بعام 2008 ، انخفض ثلاث مرات). ل 1 فرك. تم استلام رأس المال السهمي في عام 2008 11.27 روبل. الربح ، وفي عام 2009 - 3.59 كوبيل فقط. يشير هذا إلى كفاءة منخفضة في استخدام رأس المال السهمي.

وتجدر الإشارة إلى أن ديناميكيات جميع المؤشرات في عام 2009 لها إشارة سلبية ، حيث انخفض العائد على حقوق الملكية والعائد على رأس المال الدائم بنسبة 7.68٪ و 6.14٪ على التوالي.

يرتبط هذا الانخفاض في المؤشرات بانخفاض صافي أرباح المنظمة في عام 2009 بمقدار 4222 ألف روبل. مقارنة بعام 2008 والذي يصاحبه زيادة في تكاليف إنتاج الشركة.

2.3 تنظيم أنشطة المبيعات لشركة LLC "Stick"

يتم تنفيذ أنشطة التوريد والمبيعات لشركة Stick LLC من قبل قسم المبيعات ، ويظهر الهيكل التنظيمي في الشكل 4.

بعد النظر في الهيكل التنظيمي لقسم التجارة ، الذي احتفظ بهيكله منذ عام 2004 ، عندما باعت شركة LLC "Stick" عددًا أقل من السلع ، وكان نظام عمل القسم يلبي المتطلبات الحديثة للسوق في تلك الفترة ، يمكننا أن نستنتج أن يتطلب الهيكل التنظيمي الحالي لإدارة التجارة التحسين للأسباب التالية:

مدير المبيعات مسؤول عن إمداد متاجر المصنع بمنتجاته ويتحكم في اكتمال تشكيلتها. كل يوم ، يقبل الطلبات من مديري المتاجر لتزويد المنتجات من الأنواع المقابلة ، ويتحكم في العمر الافتراضي للمنتجات الموردة إلى المتاجر.

مدير المبيعات مسؤول عن العمل مع تجار الجملة: حل المشكلات المتعلقة بعدم الامتثال للالتزامات التعاقدية على أي من الجانبين أو على كلا الجانبين. يهتم تجار الجملة بجودة المنتج ومدة الصلاحية.

تحدث أحيانًا تعارضات عند استلام المنتجات من المستودع. ليس من المربح لأصحاب المتاجر الاحتفاظ بالمنتجات التي انتهت صلاحيتها ويحاولون "دفعها للخارج" ، بغض النظر عن حقيقة أنها ستبقى في الطريق لبعض الوقت حتى تصل إلى المستهلك. يتم حل هذه التعارضات من خلال مدير المبيعات. يخضع موظفو مستودع البضائع الجاهزة له ، وبالتالي ، يحق لمدير المبيعات نفسه فرض عقوبات مختلفة على مثل هذا الموقف تجاه المشتري.

من الإنتاج ، تنتقل المنتجات النهائية إلى مستودع المنتجات النهائية ، حيث يتم إصدارها للعملاء وتسليمها إلى متاجر المصنع.

يتلقى أمناء المتاجر المنتجات من الإنتاج ، ويسلمونها للعملاء ووكلاء الشحن في المؤسسة ، ويحتفظون بسجلات لجميع أنواع البضائع ، ويراقبون فترات التخزين.

تبدأ الأعمال الورقية لاستلام المنتجات من المستودع في غرفة التحكم. يظل عمال غرفة التحكم على اتصال بمستودع المنتج النهائي. بناءً على هذه البيانات ، يتم إرسال العمال إلى إصدار المنتجات للعملاء. يقبل موظفو غرفة التحكم طلبات المنتجات من المشترين مسبقًا. يتم تقديم الطلبات كتابيًا إلى مستودع المنتج النهائي. إذا كانت كمية نوع معين من المنتجات غير كافية لتلبية الطلبات ، يقوم عمال المستودعات بنقلها إلى الإنتاج ، بحيث يوجهون أنفسهم ، بدورهم ، إلى أولوية إصدار نوع معين من المنتجات.

توجد بيانات المنتج هذه في غرفة التحكم ، ويصدر المشترون فاتورة في مكتب محاسبة الكمبيوتر ، الذي يديره مشغل كبير.

إذا قام المشتري بتحويل الأموال إلى الحساب الجاري للشركة ، يقوم المشغل بإعداد الفاتورة فورًا لتقديمها إلى أمناء المتجر. إذا أخذ المشتري المنتج نقدًا ، فسيتم إرفاق إشعار استلام بالفاتورة. بهذه المستندات ، يذهب المشتري إلى أمين الصندوق للدفع ، ثم إلى قسم المحاسبة ، حيث يتم تسجيل الفاتورة وتوقيعها وختمها ، وبعد ذلك يتم تقديم الفاتورة إلى أمناء المتجر لاستلام المنتجات.

وكلاء المصادر ، كل يوم ، في بداية اليوم ، يقبلون الطلبات من المتاجر لتوريد السلع الضرورية. يتم تنفيذ التطبيقات على الفور ، لأن استمرارية عملية التداول في Stick LLC تعتمد عليها. يعد ضمان عملية التداول واستمراريتها من المهام الرئيسية لتزويد الموظفين. لإنجاز هذه المهمة ، يُطلب من وكلاء الشراء الاحتفاظ بسجل دقيق للبضائع في المستودع ، مع مراعاة احتياجات الإنتاج لكل نوع من أنواع السلع (معايير استهلاك البضائع لكل حجم متنوع). لا يتحكم وكلاء الشراء في توقيت تسليم البضائع فحسب ، بل يتحكمون أيضًا في جودتها. نطاق البضائع المباعة آخذ في التوسع كل عام. تتمثل مهمة عمال التوريد أيضًا في شراء سلع ذات جودة مناسبة وبأقل تكلفة ، من أجل توفير الأموال التي تخصصها المؤسسة للتوريد.

تتبع مهام ترويج المبيعات لشركة Stick LLC مهام تسويق المنتج. تختلف الأهداف المحددة للحافز تبعًا لنوع السوق المستهدف. من بين مهام تحفيز المستهلكين تشجيع الاستخدام المكثف للمنتج ، وشرائه في عبوة أكبر ، وتشجيع الأشخاص الذين لا يستخدمون المنتج لتجربته ، وجذب أولئك الذين يشترون العلامات التجارية المنافسة إليه. بالنسبة لتجار التجزئة ، يشجع هذا تجار التجزئة على إضافة منتج جديد إلى مجموعتهم ، والحفاظ على مستويات مخزون أعلى من المنتج والمنتجات ذات الصلة ، وتقويض الحوافز التنافسية ، وبناء الولاء للعلامة التجارية بين تجار التجزئة ، والتسلل إلى تجار التجزئة الجدد بمنافذ منتجاتهم. أما بالنسبة إلى مندوبي المبيعات الداخليين ، فهي مكافأة على الحفاظ على منتج جديد أو طراز جديد ، ومكافأتهم على المزيد من زيارات العملاء ، ومكافأة الجهود لزيادة المبيعات في غير موسمها.

سنجمع بين الحوافز الرئيسية لـ LLC Stick وفقًا لهدف التأثير (الجدول 8).

الجدول 8 - الحوافز الثابتة

يتم تحقيق حل مشاكل ترويج المبيعات في "المبيعات" ذات المسؤولية المحدودة باستخدام مجموعة متنوعة من الوسائل المختلفة. في الوقت نفسه ، يأخذ مطور الخطة في الاعتبار نوع السوق ، والمهام المحددة في مجال ترويج المبيعات ، والوضع الحالي ، وربحية كل وسيلة من الوسائل المستخدمة.

يعتمد اختيار الحوافز على الأهداف المحددة. يمكن دمج جميع الصناديق في ثلاث مجموعات كبيرة:

حوافز الأسعار (البيع بأسعار مخفضة ، كوبونات الخصم ، إعطاء الحق في الخصم) ؛

العروض العينية (المكافآت وعينات المنتجات) ؛

العرض النشط (مسابقات المشتري ، الألعاب ، اليانصيب).

يمكن تصنيف أسواق المبيعات وفقًا لمعايير مختلفة ، ولكن يجب أن يؤخذ في الاعتبار أنه مع أي نهج لتصنيف الأسواق ، تكون الحدود بينهما مشروطة. يتم عرض ميزات التصنيف لسوق مبيعات Stik LLC في الجدول 9.

الجدول 9 - تصنيف أنواع الأسواق

سمة التصنيف	أنواع الأسواق
1. التغطية الإقليمية	1.1 السوق الإقليمي: Blagoveshchensk
2. آلية السوق لتأثير الدولة	2.1. السوق بمشاركة الدولة
3. نوع المنافسة	3.1 سوق المنافسة الاحتكارية: العديد من الشركات التي تبيع منتجات متشابهة ، والنفوذ محدود بالاستبدال ، والمنتجات متمايزة لقطاعات السوق ، وصعوبة الدخول والخروج بالنسبة للشركات الكبيرة
4. نسبة العرض والطلب	4.1 سوق المشتري. لدى المشتري مجموعة كبيرة من أنواع البضائع المختلفة ، ترتبط حدوده فقط برغباته ، منذ ذلك الحين هناك العديد من البائعين في السوق يقدمون المنتجات التي يحتاجها. يتم تفضيله لمنتج أو آخر ، اعتمادًا على السعر والجودة والخدمة. فائض العرض على الطلب نموذجي هنا.
5. درجة نضج علاقات السوق	5.1 أسواق متطورة. وجود غالبية الشركات العاملة في مثل هذه الأنشطة لسنوات عديدة.
6. الامتثال لقوانين السوق	6.1 السوق القانوني
7. مدة استخدام البضائع	7.1 سوق البضائع متوسطة الأجل
8. خصوصية المواد للمنتج
9. نوع الاستهلاك	السوق الاستهلاكية: الأشخاص ذوو الدخل المتوسط ​​بغض النظر عن الوضع الاجتماعي.

يساعد التحليل في تحديد أسواق المبيعات لمنتجات شركة "Stick" ذات المسؤولية المحدودة. بالنسبة لشركتنا ، يعد هذا سوقًا لبيع المواد الغذائية بالجملة والتجزئة.

يقتصر سوق المبيعات على مدينة Blagoveshchensk ، والمشترين هم السكان. يتم التوصل إلى حل وسط مع المنافسين الصغار من خلال بيع البضائع لهم بأسعار الجملة الكبيرة ، مما يسمح لهم بزيادة معدل دورانهم.

الشركاء هم موردو المنتجات الغذائية بالجملة ، والذين تربطهم بهم علاقات تجارية طويلة الأمد ، ومن الممكن في المستقبل التخطيط لطلباتهم من حيث الكمية والتشكيلة.

الصعوبات في تنظيم أعمال البقالة التي واجهتها Stick LLC:

قائمة متنوعة واسعة من السلع الصغيرة من وجهة نظر إنتاجها وبيعها هي واحدة من المنتجات كثيفة العمالة.

مستوى عال من المنافسة

هناك نقص في رأس المال العامل للحفاظ على مجموعة واسعة من السلع.

في الوقت نفسه ، يؤدي عدم وجود مجموعة من المنتجات إلى فقدان المشترين.

قدرة منخفضة على الدفع لسكان بلاغوفيشتشينسك.

مزايا العمل:

مجموعة واسعة من المستهلكين

الطلب المستمر على المنتجات ؛

نظرًا لأن النشاط التجاري معروف جيدًا ، فلا داعي للإعلان القوي.

مزايا Stick LLC على المنافسين:

وجود محل بيع جملة صغير. يتم تقديم أسعار الجملة للبضائع للمشترين الذين يشترون سلعًا تزيد قيمتها عن 1000 روبل ؛

يوجد نظام توصيل. في الوقت نفسه ، يتم التسليم داخل المدينة مجانًا ، بشرط الحصول على مبلغ لا يقل عن 1000 روبل ؛

امكانية عمل طلب عن طريق الهاتف.

بيع البضائع بموجب عقود بدفع مؤجل لمدة أسبوعين ؛

يتم التوصل إلى حل وسط مع المنافسين الصغار من خلال بيع البضائع لهم بأسعار الجملة الكبيرة ، مما يسمح لهم بزيادة معدل دورانهم. يتم توفير الخصومات للشركاء العاديين.

مع التسميات الحالية للسلع وحجم مبيعاتها لشركة Stick LLC: يسمح لك التسويق المباشر بالحفاظ على السيطرة على سير العمليات التجارية ، ودراسة سوق البضائع الخاصة بك بشكل أفضل ، وإقامة علاقات طويلة الأمد مع المستهلكين الرئيسيين.

تستخدم LLC "Stick" التوجيهات التالية لنظام ترويج المبيعات:

توفير خصم على كمية كبيرة من البضائع المشتراة ؛

استخدام القسائم في وسائل الإعلام المطبوعة المختلفة ؛

تتمثل مهمة الترويج لسلع Stick LLC في تكوين معرفة بالمؤسسة وموقف جيد تجاهها بين المستخدمين المحتملين ، لتوحيد تفضيلات المستهلكين بين العملاء المنتظمين ، ثم التأكد من إجراء عملية شراء من Stick LLC ، وأخيراً ، لدفع المستهلكين لإجراء عملية شراء ، على سبيل المثال ، باستخدام خصم من السعر. تحتاج شركة LLC "Stick" إلى إنشاء صورة مرموقة لمؤسستها ، والتي ينبغي أن تساهم في زيادة قدرتها التنافسية.

عند تحديد أسعار البضائع المباعة ، يجب أن تسترشد Stick LLC ، أولاً وقبل كل شيء ، بأهدافها.

هذه الأهداف في المرحلة الحالية هي الحصول على قدر معين من الربح وتقوية الريادة من حيث حصة السوق.

لتقسيم سوق السلع الاستهلاكية ، ستكون السمات الرئيسية هي: الوضع الاجتماعي والديموغرافي ، وحالة المستهلك.

للحصول على وصف كامل لأنشطة المبيعات لشركة Stick LLC ، من الضروري تحليل تكاليف مبيعات المنتج.

لا يمكن حاليًا تحديد المبلغ الصافي لتكاليف المبيعات من إجمالي مبلغ التكاليف بسبب نقص المحاسبة ، لذلك سنقوم بتحليل تكاليف تجارة LLC "Stick" ، وسنلخص البيانات في الجدول 10 .

الجدول 10 - خصائص تكاليف الأنشطة التجارية لشركة Stick LLC للفترة 2007-2009 ، بالألف روبل.

النفقات
تكاليف النقل بالسكك الحديدية والطرق
تكاليف صيانة المبنى
استهلاك الأصول الثابتة
ارتداء سترات العمل
مرتب
تكاليف التخزين
مصاريف الدفع مقابل استخدام قرض مصرفي
تكاليف حماية العمالة
تكاليف الحاوية
نفقات أخرى
	6294,24912,04019,3

وفقا للجدول 12. يمكن ملاحظة أن المستوى العام للتكاليف في 2008-2009. رفض. لذلك ، في عام 2009 ، انخفضت التكاليف بنسبة 21.9٪ مقارنة بعام 2007 ، وفي عام 2009 بنسبة 18.7٪ مقارنة بعام 2009. بشكل عام ، في عام 2009 مقارنة بعام 2008. انخفضت التكاليف بنسبة 36.14٪.

لتقييم فعالية أنشطة المبيعات ، دعونا نحلل نسبة الربح من مبيعات المنتج (ربح خدمة المبيعات) إلى إجمالي ربح المؤسسة. تم تلخيص البيانات في الجدول 11.

الجدول 11 - تقييم فعالية أنشطة المبيعات لشركة LLC "Stick" للفترة 2007-2009.

حسب الجدول ، يمكننا الحديث عن فعالية أنشطة المبيعات لقسم التجارة: زادت ربحية المبيعات خلال الفترة قيد المراجعة من 0.6٪ إلى 3.4٪. في الوقت نفسه ، بلغ معدل نمو حجم المبيعات في عام 2009 مقارنة بعام 2008 100.1٪ فقط مقابل 140.5٪ في عام 2008 مقارنة بعام 2007.

وبالتالي ، بعد تحليل أنشطة المبيعات لشركة Stick LLC ، يمكن استخلاص الاستنتاجات التالية حول أوجه القصور الحالية:

بعد فحص الهيكل التنظيمي لقسم التجارة ، الذي احتفظ بهيكله منذ عام 2004 ، عندما أنتجت LLC "Stick" عددًا أقل من المنتجات ، وكان نظام عمل القسم يلبي متطلبات السوق الحديثة لتلك الفترة ، توصلنا إلى استنتاج مفاده أن التنظيم التنظيمي الحالي يتطلب هيكل قسم التجارة التحسين للأسباب التالية:

عدم وجود تحديد واضح لمسؤوليات الوظيفة بين موظفي قسم المبيعات ؛

لاعقلانية بناء الهيكل التنظيمي - ثلاثة مستويات من الإدارة في هيكل إدارة واحدة لا تلبي متطلبات الإدارة الحديثة ، وبالتالي تتطلب التحسين.

لذا ، فإن الانتقال إلى أنواع جديدة من النشاط يتطلب مراجعة تنظيم عمل قسم المبيعات ، والذي سيتم تقديمه في الجزء الثالث من العمل.

3. تحسين أنشطة المبيعات لشركة Stick LLC

.1 تحسين إدارة أنشطة المبيعات لشركة LLC "Stick"

المجال الوظيفي للمبيعات هو الأكثر أهمية للمؤسسة. يوفر استلام الأموال من السوق المبيعات بالضبط. تقتصر حصة الأسد من تفاعلات المؤسسة مع السوق على المبيعات. في المبيعات ، يتم تحديد جميع المشكلات التي نشأت في الاستراتيجيات والإدارة والهيكل التنظيمي لخدمة المبيعات.

لتوزيع منتجات مؤسسة من إنتاجها الخاص ، يتم استخدام هيكل أو آخر لوحدة المبيعات ، والذي يعتمد بالضرورة على السوق من خلال البائعين ووكلاء المبيعات والمديرين الذين يتفاعلون مباشرة مع المشترين.

هذا التفاعل هو التركيز الأساسي لتحسين المبيعات.

كقاعدة عامة ، من الأنسب الوصول إلى العملاء الكبار مباشرةً من خلال المؤسسة من خلال وكلاء المبيعات. تتيح لك هذه الطريقة تحقيق أرباح كبيرة عن طريق التخلص من الروابط غير الضرورية. بالإضافة إلى ذلك ، يفضل كبار المشترين عادة العمل مباشرة مع المورد.

يتم تقديم المشترين المتوسطين من قبل وكلاء أو تجار ، اعتمادًا على تفاصيل المؤسسة.

تعتبر الطريقة الأكثر تقدمًا للوصول إلى السوق بمساعدة الوكلاء حاليًا هي التقسيم الإقليمي.

يوفر منطق تطوير مبيعات مؤسسة صناعية أو تجارة جملة واسعة النطاق تغطية أولاً لجميع كبار المشترين ، ثم المتوسطين ، وأخيراً الصغار.

يتطور هيكل المؤسسة ، حيث تركز أولاً على إنشاء شبكة وكيل ، ثم - تاجر وشبكة من فروعها الخاصة.

يتسم تفاعل الوكيل والتاجر وفرعهم بطابع تنافسي ، لأن أنشطتهم تستهدف نفس المنطقة. تحسين توزيع منتجات المبيعات

لذلك ، يجب تنظيمها بعناية خاصة ، بحيث تنعكس في الهيكل الإداري للمبيعات.

إن تحسين إدارة أنشطة المبيعات ممكن حاليًا في اتجاهين: تحسين نظام المبيعات ، أي إدارة قسم المبيعات ، وتوسيع أسواق المبيعات.

يعد هذا ضروريًا في المقام الأول بسبب بداية النشاط النشط للمنافسين ، مما يفرض على شركة LLC "Stick" ، على الرغم من زيادة المبيعات في الفترات السابقة ، للاستجابة بسرعة للتغيرات في البيئة الخارجية.

وفقًا للتوجيهات المشار إليها لتحسين المبيعات ، سوف نقدم تدابير محددة تم تطويرها لشركة Stick LLC.

بناءً على نتائج عمل المؤسسة ، يُقترح توسيع أنشطة المبيعات للمؤسسة في منطقة الشرق الأقصى في مدن زيا وزافيتينسك وتشيتا.

تم اتخاذ هذا القرار بناءً على نتائج دراسة أسواق المبيعات لشركة Stick LLC.

يجب أن تكون الخطوة الأولى في تحسين أنشطة المبيعات للمؤسسة هي تحسين الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات.

نظرًا لأن أحجام الإنتاج والمبيعات تتزايد ، وكما تم الكشف عنها في الجزء الثاني من العمل ، فإن الهيكل الحالي لقسم المبيعات بحاجة إلى تحسين ، سنقوم بتطوير الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات في شركة Stick LLC ( الشكل 5).

دعونا نقدم الأساس المنطقي للحاجة إلى تقديم وحدات التوظيف في قسم المبيعات (انظر الجدول 12).

الجدول 12 - مزايا إدخال وظائف الموظفين

اسم وحدة الموظفين	الأهداف والفوائد الرئيسية
مدير مكتب	تحسين مستوى خدمة العملاء بهدف زيادة كمية البضائع المشتراة بسعر أعلى.
مدير منافذ البيع بالتجزئة	الحفاظ على المستوى المناسب للمخزون في المستودعات بالتشكيلة المناسبة ، وضمان التشغيل المستقر والمتواصل لمنافذ البيع بالتجزئة ، وهذا سوف يلبي احتياجات عدد أكبر من المشترين ، وبالتالي تجنب خسارة جزء من الربح المحتمل.
مدير حساب الجملة	يجب أن يجد هذا الشخص أفضل نهج للمؤسسات ، وإنشاء قاعدة للمؤسسات ، وتقديم المنتج المناسب في الوقت المناسب. ستكون نتيجة العمل زيادة في عدد عمليات الشراء المتكررة ، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات.
المرسل-أمين الصندوق	الرد على مكالمات العملاء الهاتفية وإبلاغهم بتوافر السلع المعروضة للبيع ؛ تسديد المدفوعات للمشترين في قاعة تجارة الجملة.
المدير الاقليمي	بناءً على أبحاث السوق التي تم إجراؤها ، قم بتنظيم شبكة مبيعاتها الخاصة بالمؤسسة ، مما يضمن توفيرًا مستمرًا للمنتجات بالكمية المناسبة وفي الوقت المناسب.
المسوق	إجراء أبحاث السوق والتحليل والتسويق والأبحاث الاجتماعية بتكليف من رئيس قسم المبيعات.
مدير المبيعات	تنسيق عمل موظفي قسم المبيعات. بناءً على تحليل المبيعات ، لتخطيط طلبات الإنتاج هذه ، حيث يتم بيع كمية المنتجات بنجاح وفقًا للطلب.

من أجل العمل الكفء والفعال لقسم المبيعات ، تم تطوير مسؤوليات الوظيفة لكل مدير من أجل تجسيد عملهم. وبالتالي ، يتم تعزيز القدرة على التحكم في تصرفات كل موظف في القسم.

نظرًا لأن قسم المبيعات الحالي لشركة Stick LLC ليس لديه استراتيجية مطورة بوضوح ، فسنعمل كجزء من الدورات الدراسية على تطوير الاتجاهات الاستراتيجية التالية لأنشطة التسويق في قسم المبيعات:

1) دراسة الأسواق الممكنة للمنتجات في الشرق الأقصى.

يجب إجراء هذا البحث من قبل المسوق. يجب أن يتم البحث من خلال تحليل صحف منطقة الشرق الأقصى ، وموارد الإنترنت ، والمؤلفات الخاصة ، والمجموعات الإحصائية. وبالتالي ، سيتم إنشاء أرشيف خاص لدراسة الوضع في سوق الآيس كريم في الشرق الأقصى. تحديث الأرشيف أسبوعيا سيجعل منه دليلا عمليا لتوجيه قسم المبيعات في تطوير استراتيجية تسويق طويلة المدى ؛

2) تحليل الموردين.

تتيح مشاركة Stick LLC كشركة مصنعة في العديد من المعارض والمعارض إقامة اتصالات مع موردين جدد. التجربة الإيجابية السابقة مع الموردين الحاليين تعزز الروابط القديمة. يعطي عمل الممثلين الإقليميين نتائجه في شكل موردين موثوقين ولائقين. معايير اختيار الموردين: مستوى الجودة ، شروط التسليم ، العلاقات التجارية السابقة ، سعر العرض ، إمكانية خفض التكلفة.

هذا مهم للغاية ، لأن قسم المبيعات سوف يدخل في اتفاقية توريد مع المورد على مسؤوليته الخاصة.

) تحليل المنافسين - مرة واحدة في الأسبوع لجمع معلومات عن الأسعار والتشكيلة والأنشطة الإعلانية للمنافسين في منطقة أمور. تحليل السياسات التسويقية للمنافسين على أساس شهري فيما يتعلق بالتسعير والتشكيلة واستراتيجية الإعلان. سيسمح لك امتلاك معلومات موثوقة كاملة حول أنشطة المنافسين بالتخطيط بدقة ونجاح أكبر لاستراتيجية التسويق الشاملة للمؤسسة والحفاظ على موقع الريادة في سوق منطقة أمور ؛

4) سيكون قسم المبيعات مسؤولاً عن تسعير سلع LLC Stick. يجب أن يتم التسعير بناءً على تحليل المنافسين ، وربحية البضائع ، ودوران الأموال ، وما إلى ذلك.

التوجيهات العامة لسياسة المبيعات لقسم المبيعات بشركة Stick LLC للأشهر الستة القادمة هي:

· زيادة حجم المبيعات وبالتالي الأرباح من بيع البضائع.

· توسيع شبكة مبيعات الشركة - دخول سوق الشرق الأقصى.

· إقامة أحداث صورية لجذب المزيد من المشترين وتقوية العلاقات القائمة ؛

· إجراء البحوث في مجال بيع المنتجات المصنعة وجمع المعلومات حول إرضاء العملاء.

لذلك ، لضمان التشغيل العادي للقسم ، تحتاج إلى شراء المعدات التالية (انظر الجدول 13):

الجدول 13 - تكاليف تشكيل قسم المبيعات

لذا ، فإن تكلفة تشكيل قسم المبيعات ستبلغ 87500 روبل. سيكون الراتب الشهري للموظفين وتأجير النقل 125000 روبل. ولكن يتم تعويض هذه التكاليف بالكامل ، كما يتضح من الحساب أدناه.

3.2 تحسين قنوات البيع

نظرًا لحقيقة أن شركة LLC "Stick" تقوم حاليًا بتوسيع نطاق البضائع المباعة ، فإن الحاجة إلى توسيع قسم المبيعات أمر ملح. لتحديد فعالية الاستثمارات في موارد العمل الجديدة ، يمكنك حساب حجم السوق المتوقع والدخل المحتمل.

دعونا نحسب القدرة السوقية المحتملة لبيع البضائع في مدن زيا وزافيتينسك وتشيتا.

يتم عرض معلومات عن حجم السكان في هذه المناطق في الجدول 14.

الجدول 14 - السكان في المدن الفرعية المحتملة لشركة Stick LLC

* متوسط ​​عدد أفراد الأسرة 3.5 فرد.

ستهدف أنشطة شركة "Stick" ذات المسؤولية المحدودة لبيع البضائع في المناطق المختارة إلى السوق بأكمله ، وتلبية احتياجات أكبر عدد ممكن من المشترين.

المستهلكون المحتملون هم جميع شرائح السكان ، بغض النظر عن الجنس أو العمر أو مستوى الدخل أو الحالة الاجتماعية. سيقومون بإجراء عمليات شراء بانتظام وفي كثير من الأحيان لتلبية احتياجاتهم.

لنفترض أنه في المتوسط ​​، تشتري العائلات سلعًا مقابل 146000 روبل (400 روبل × 365) روبل ، والأفراد - 54750 روبل. وبالتالي ، نحصل على قدرة السوق المحتملة (انظر الجدول 15).

الجدول 15 - حساب القدرة السوقية المحتملة في المدن المحتملة - فروع شركة LLC "Stick" بآلاف الروبلات

ويترتب على ذلك من الحسابات أنه عند بيع البضائع في مدن زيا وزافيتينسك وتشيتا ، زادت القدرة السوقية المحتملة ككل بمقدار 18.419.63 ألف روبل.

وبالتالي ، فإن الدخل المحتمل لشركة Stick LLC يحدد الحاجة إلى توسيع قسم المبيعات وتوسيع قنوات بيع البضائع.

4. سلامة الحياة

.1 السلامة المهنية

4.1.1 تحليل تنظيم العمل في مجال حماية العمال

صاحب العمل مسؤول بشكل عام عن حالة ظروف العمل وحماية العمال في Stick LLC. يتحمل رؤساء أقسام الإنتاج المسؤوليات الوظيفية التالية لحماية العمال:

تحديد قوائم المهن والوظائف التي يلزم إجراء فحص طبي أولي ودوري لها ؛

تحديد قائمة الأعمال الشاقة التي يُحظر فيها تشغيل النساء في سن الإنجاب والأشخاص الذين تقل أعمارهم عن 21 عامًا ؛

تعريف الموظف بظروف العمل وحماية العمال في مكان العمل ، مع المخاطر المحتملة للإضرار بالصحة ، بالواجبات الرسمية ، التي تشمل متطلبات حماية العمال ، مع المزايا والتعويضات عن ظروف العمل ؛

تحديد قائمة المهن ومناصب العمال المستثناة من التعليم الأساسي في مكان العمل ، وقائمة الأعمال التي تُفرض عليها متطلبات إضافية (متزايدة) لسلامة العمل ؛

إجراء إحاطات بشأن سلامة العمال ؛

تعريف المديرين والمتخصصين بحالة ظروف العمل في المنشأة ، ومعدات الحماية ، والإصابات ، واللوائح والمسؤوليات الوظيفية لحماية العمال ؛

تطوير وتزويد العمال بتعليمات حماية العمل وتعليمات الإنتاج ؛

وضع قوائم بالوظائف والمهن التي يجب إصدار معدات الحماية الشخصية من أجلها ، والتحكم في صحة استخدامها ؛

تنظيم الإسعافات الأولية للضحية وتسليمه إلى منشأة طبية ؛

رسالة حول الحادث إلى العناوين المحددة ؛

تطوير تدابير لمنع الحوادث ، وتحسين ظروف العمل وتحسينها ، وجعل أماكن العمل تتماشى مع متطلبات معايير وقواعد العمل ؛

شهادة من أماكن العمل ؛

تجهيز مرافق الإنتاج والمعدات وأماكن العمل بمعدات الحماية الجماعية وتنظيم تشغيلها الفعال ؛

تنظيم الرقابة على مستوى عوامل الإنتاج الضارة والخطيرة ؛

تزويد العاملين بالمرافق والأجهزة الصحية حسب مواصفات الإنتاج.

المسؤوليات الوظيفية لرؤساء خدمات المؤسسة:

قسم الموارد البشرية:

تنظيم فحص طبي أولي عند الدخول إلى العمل ؛

تحديد الكتيبة الخاضعة لفحوصات طبية دورية ؛

الاختيار المهني للتخصصات الفردية العاملة ؛

تحديد قائمة العمل الشاق في ظروف العمل الضارة أو الخطرة ؛

تعريف المتقدمين بالمزايا والتعويضات عن ظروف العمل.

قسم التوريد:

تزويد أقسام المنشأة بوسائل الحماية والرقابة والتشوير.

أقسام المحاسبة:

دفع تعويض للموظف عن الضرر الناجم عن إصابة العمل ؛

تطبيق التأمين الإجباري على الموظفين ضد العجز المؤقت بسبب المرض ، وكذلك ضد حوادث العمل والأمراض المهنية.

رئيس قسم هندسة الطاقة:

التأكد من سلامة الشبكات والتركيبات الكهربائية.

يتم دعم توزيع المسؤوليات الوظيفية لحماية العمال بين موظفي الإدارة من خلال إصدار أمر للمؤسسة.

4.1.2 تحليل مستوى وأسباب الإصابة والمرض

لدراسة مستوى سلامة العمال ، سنقوم بتحليل مستوى وأسباب الحوادث وتنظيم أعمال حماية العمال.

دعونا نحسب معدلات الإصابة. يشير عامل التردد إلى تكرار الإصابة ويتم حسابه باستخدام الصيغة التالية:

حيث N هو عدد الحوادث في السنة ،

P هو متوسط ​​عدد الموظفين.

بعد ذلك ، يتم حساب معدل خطورة الإصابة بالصيغة:

حيث D هو إجمالي عدد أيام العمل الضائعة نتيجة الحوادث. يتم تحديد عامل الخسارة:

معدلات الإصابة موضحة في الجدول 16.

الجدول 16 - مؤشرات مستوى الإصابات في Stick LLC

مؤشر				متوسط ​​لمدة 3 سنوات
عدد الحوادث
أيام عجز متعلقة بالإصابة ، أيام
فوائد العجز المؤقت المصاحب للإصابات ، روبل
أيام العجز عن العمل المصاحبة للإصابة بالأمراض ، أيام
مخصصات العجز المؤقت عن العمل المتعلق بالمرض ، روبل
متوسط ​​عدد الموظفين والأشخاص
نفقات حماية العمل ، ألف روبل
مؤشر تردد الحوادث Kch
مؤشر شدة الإصابة ، التصوير المقطعي المحوسب
مؤشر خسائر أيام العمل ، n

في المتوسط ​​، على مدى ثلاث سنوات ، بلغت مدفوعات العجز المؤقت ليوم واحد 571.67 روبل. وبلغت نفقات حماية العمل 83 ألف روبل في السنة. وكان معدل الحوادث هو الأعلى في عام 2007 بمتوسط ​​25.5 حادث لكل 1000 موظف. زادت خطورة الإصابة في عام 2009 بمقدار 14 يومًا مقارنة بعام 2007 وزادت بمقدار 11 يومًا مقارنة بعام 2008. وفي عام 2008 ، تم تسجيل أعلى معدل لأيام العمل الضائعة. في المتوسط ​​، كان 210.84 يومًا لكل 1000 موظف.

وبالتالي ، بناءً على البيانات الواردة في الجدول ، يمكننا التحدث عن انخفاض الإصابات.

لمنع الحوادث في المؤسسة ، من الضروري تحديد أسباب حدوثها ، مع مراعاة جميع أوجه القصور واتخاذ التدابير.

الجدول 17 - أسباب الحوادث في المنشأة

مخالفة شروط السلامة عند تشغيل المركبات
المحتوى غير المرضي وأوجه القصور في تنظيم أماكن العمل
انتهاك العمل وانضباط الإنتاج

وبالتالي ، من أجل الحد من الحوادث ، من الضروري تعزيز الرقابة على مراعاة انضباط العمل ، واستخدام العمال فقط وفقًا لمؤهلاتهم العملية ، وتحسين موثوقية الآلات والمعدات. في المجموع ، تم تسجيل 6 حوادث للفترة من 2007 إلى 2009.

4.1.3 حساب الأثر الاقتصادي للإصابة والمرض

دعونا نحدد العواقب الاقتصادية للإصابات والمراضة.

يتم تحديد إجمالي خسائر المؤسسة المرتبطة بالإصابات والمراضة (Ps) للفترة التي تم تحليلها من خلال:

(4.4)

أين هو مجموع الخسائر المرتبطة بالإصابات ؛

يقوم متخصصو الشركة سنويًا بالعمل على توسيع وتحديث التشكيلة وتحسين جودة المنتج وتصميم العبوات واستخدام مواد التغليف. بناءً على الدراسة ، تم وضع التوصيات التالية:

عند تنظيم بيع المنتجات ، من الضروري إجراء بحث في مجال التسويق - لتنظيم البيانات حول ما يفضل المستهلكون شرائه. واحدة من أنسب الطرق لإجراء هذا النوع من البحث ، بالنظر إلى حقيقة أن بيع البضائع يتم بدون وصفة طبية ، من خلال الاستجواب والاستجواب الشفهي. بمساعدة هذه الأساليب ، من الممكن ، دون تكاليف كبيرة ، الكشف عن رغبات المستهلكين في شراء سلع من مصنع معين ؛

إيلاء اهتمام خاص لجودة المنتجات ومظهرها. بالنظر إلى حقيقة أن البضائع التي تصل إلى عداد المتجر تقطع شوطًا طويلاً من الشركة المصنعة في ألمانيا إلى تشيليابينسك. يمر هذا الطريق أحيانًا عبر موسكو أو مدن أخرى في روسيا. يخضع لإعادة التحميل المتكرر ، وفي هذا الصدد ، تكتسب سلامة العبوة عيوبًا تؤثر سلبًا على مظهرها وتؤدي بالتالي إلى موقف غير موات من المستهلكين تجاه الشركة ككل. في هذه الحالة ، إذا كان المنتج نفسه غير تالف ، وكانت العبوة فقط بها عيب ، يمكنك أن تعرض على الشركة أن تحزم المنتج بمفردها.

لزيادة المبيعات ، من الضروري إجراء تدريب عالي الجودة للموظفين. نظرًا لأن الشركة تتعامل مع الطعام ، يجب أن يكون الموظفون مؤهلين تأهيلاً عالياً وعلى دراية في هذا المجال من النشاط. يخضع كل موظف في Mir LLC ، عند تعيينه ، لاختبار متخصص لمعرفة المنتج. يمكنك ، بالإضافة إلى الاختبار المؤسسي للشركة ، تدريب مستشاري المبيعات في دورات إضافية حول التواصل التجاري مع العملاء.

لذا ، فإن هؤلاء الأشخاص يتعاملون مباشرة مع عملاء الشركة ، وهذا سيساعد في تحسين صورة الشركة ، ونتيجة لذلك ، زيادة المبيعات.

عند تكوين السعر ، من الضروري الالتزام بإستراتيجية الأسعار غير المقربة كلما أمكن ذلك. في كل مجموعة متنوعة ، تحتاج الشركة إلى تحديد منتج أساسي يلبي الاحتياجات الأساسية للمستهلكين.

لتفعيل الدعاية والطرق الأخرى لترويج المنتج وترويج المبيعات. تقوم شركة "مير" حالياً بوضع إعلاناتها في مختلف المطبوعات الخاصة بالمستوطنة الحضرية. منطقة بوجاتي سابينسكي وسابينسكي ، وهي مجلات وصحف. يمكن أن تكون بطاقات العمل الخاصة بالمؤسسة من الوسائل الإضافية للإعلان. ستعمل جميع التدابير المقترحة على تحسين الوضع المالي لشركة Mir LLC. أوليانوف آي بي ، بوبوفا إل في. تفصيل المحاسبة والأسعار. - م ، 2009.

أهم مؤشر يعكس النتائج المالية النهائية للمؤسسة هو الربحية. الأسباب الرئيسية لانخفاض كفاءة المؤسسة هي:

• - ارتفاع تكلفة شراء المواد الخام والمواد والخدمات بسبب أسعار المقايضة ؛
• - التكلفة الفعلية للمنتجات النهائية أعلى من أسعار السوق في المنطقة بسبب إفلاس المستهلكين للمنتجات النهائية ؛
• - الحصة الكبيرة في التكلفة هي تكلفة التدفئة والكهرباء.

لزيادة النشاط الفعال لشركة Mir LLC ، يتم اتخاذ التدابير التالية: إبرام عقود للمستقبل مع مستهلكي المنتجات النهائية في مناطق أخرى من الاتحاد الروسي ، الذين يدفعون مقابل المنتجات المشحونة نقدًا من خلال الحساب الجاري. أظهر تحليل الإنتاج والأنشطة الاقتصادية لشركة Mir LLC انخفاضًا في مؤشرات الكفاءة.

هذا يعني أن الشركة لديها احتياطيات كبيرة للنمو في مبيعات منتجاتها. لإشراك هذه الاحتياطيات في عملية الإنتاج ، يجب دراسة إمكانيات تقليل تكلفة جميع العناصر ، وتحسين جودة المنتجات ، وتحسين استخدام أموال المؤسسة. على أساس الفرص المحددة ، يتم تطوير أنشطة محددة تغطي جميع جوانب أنشطة المنظمة. يمكن اعتبار وجود قاعدة مادية وتقنية كافية ، وعلاقات قوية إلى حد ما مع الموردين ، لحظات إيجابية في أنشطة المنظمة. لتحقيق الإمكانات الكامنة في المنظمة ، من الضروري جذب موظفين مؤهلين جدد. يصف المشروع قنوات البيع الرئيسية لمنتجات شركة Mir LLC.

أظهرت الأبحاث أن المؤسسة تستخدم قنوات التوزيع المباشر بشكل أساسي ، ولكن بالنسبة لبعض المنتجات ، يتم أيضًا استخدام قنوات التوزيع غير المباشر ، على سبيل المثال ، قنوات التوزيع أحادية المستوى وأنظمة التسويق الرأسية وغيرها. يتم النظر في استراتيجيات التسويق الرئيسية المستخدمة في المؤسسة لتسويق أكثر كفاءة لمنتجاتها ، ويتم اقتراح استراتيجيات مبيعات جديدة يُنصح باستخدامها لبعض أنواع منتجات المؤسسة. لتحسين كفاءة إدارة الأنشطة التجارية والوسيطة لشركة "مير" ذات المسؤولية المحدودة "مير" في مشروع الدبلوم ، يتم النظر في طرق زيادة كفاءة الأنشطة التسويقية للشركة. تحتاج شركة ذات مسؤولية محدودة "مير" إلى تطوير أنواع جديدة من الأنشطة من أجل جذب قروض بنكية للحصول على جزء من التكاليف اللازمة لتجهيز المؤسسة بمعدات تكنولوجية حديثة وتشبعها بمجموعة من المنتجات.

في سياق التحليل ، تم الكشف عن أن شركة Mir LLC يجب ألا تتوقف على أمجادها وأن تكتفي بالنتائج المحققة. تتمثل الإستراتيجية الواعدة في إجراء البحوث التسويقية اللازمة لإيجاد أسواق مبيعات ومشترين جديدة.

يجب إجراؤها في عدة اتجاهات:

• 1. زيادة حجم المنتجات المباعة من خلال تحسين نطاق المنتجات وجودتها وإصدار منتجات جديدة ؛
• 2. زيادة نطاق المنتجات الجديدة التي تشتريها الشركة ؛
• 3. يتم تحديد سعر المنتجات اعتمادًا على أسعار المنافسين ، أقل قليلاً منها ، ومن الممكن الحصول على خصومات للعملاء المنتظمين ؛
• 4. يتم تنفيذ المبيعات بموجب عقود مباشرة مع العملاء وفقًا لأوامرهم.
• 5. تنظيم دعاية أكثر فاعلية - توسيع الحملة الإعلانية من خلال زيادة عدد الإعلانات في المنشورات المختلفة.

بادئ ذي بدء ، من الضروري إيلاء الاهتمام الواجب لأنشطة التسويق ، أي إجراء البحوث التسويقية اللازمة لإيجاد أسواق مبيعات ومشترين جدد. لتطوير تدابير لإدارة الذمم المدينة ، كما لوحظ نموها. لهذا ، يمكننا أن نوصي بتطوير نظام خصومات لمختلف المشترين. وبالتالي ، فإن الدراسة النظرية لموضوع نهج التسويق لمبيعات المنتجات ووضع توصيات عملية يمكن أن تساعد شركة Mir LLC على تحسين وضعها المالي ووضعها في السوق.

يجب أن تساهم الأنشطة التسويقية المعقدة في تحقيق الهدف المتمثل في زيادة حجم الإنتاج ، وزيادة الحصة السوقية الحالية ، وكذلك تطوير منتجات جديدة وأسواق جديدة.

تتمثل الإستراتيجية التسويقية الرئيسية لشركة Avtoelektronika OJSC في حماية موقعها في السوق وزيادة حصتها في السوق.

تنبع الحاجة إلى هذه الإستراتيجية من حقيقة أن صناعة السيارات في جميع أنحاء العالم هي أكثر الصناعات الواعدة مع أسواق مبيعات ثابتة مع زيادة الطلب باستمرار وتحقيق ربح ، وأحيانًا أرباح فائقة. في روسيا ، يعد إنتاج السيارات واعدًا بشكل أكبر ، حيث أن سوق السيارات في مرحلة التطوير وليس ممتلئًا كما هو الحال في العالم بأسره. في هذا الصدد ، تحاول العديد من الشركات اليوم اختراق هذه الصناعة ، مما يؤدي إلى زيادة المنافسة في هذا الجزء من السوق ، بين الشركات المصنعة المحلية والأجنبية.

من أجل التطوير الناجح لاستراتيجية المبيعات ومبيعات المنتجات ، من الضروري أولاً وقبل كل شيء الانتباه إلى احتياجات ورغبات المستهلك.

للقيام بذلك ، من الضروري تحديد أهداف JSC "Avtoelektronika":

تحقيق سعر تنافسي عن طريق تقليل تكاليف العمالة لكل منتج (بسبب أتمتة الإنتاج) ؛

تحسين جودة المنتجات ؛

تنفيذ مبدأ الوقت المناسب ، والذي يتمثل في إجراء عمليات التسليم في الوقت المناسب ؛ بما في ذلك تنظيم المستودعات العازلة للمنتجات لدى المستهلكين الرئيسيين ؛

توجيه التكنولوجيا العالية تعطى الأولوية لتطوير منتجات وتقنيات عالية التقنية وذات كثافة علمية لإنشاء هذه المنتجات ؛

الانتقال إلى تطوير أنظمة السيارات المعقدة مع أقصى موقع ممكن لإنتاجها في JSC "Avtoelektronika".

على الرغم من النجاحات التي تحققت في أنشطة JSC "Avtoelektronika" ، فمن الضروري بذل الجهود لتحسين القدرة التنافسية لمنتجاتها.

للقيام بذلك ، تحتاج المؤسسة إلى إدخال نظام جودة محسّن بدرجة أكبر ISO 9001: 2000 ، والذي تم اعتماده بالفعل من قبل الدول الأجنبية. سيسمح إدخال نظام الجودة هذا بتشديد الرقابة على مستوى عيوب المنتجات المصنعة. مع الأخذ في الاعتبار المستوى العالمي لـ PPM (عدد المنتجات المُعلن عنها لكل مليون مصنع) - حتى 50 وحدة ، يجب مراجعة اتفاقيات التوريد مع AVTOVAZ من أجل تقليل مؤشر PPm لـ Avtoelektronika OJSC إلى 100 وحدة. وفقًا لتقييم جودة خدمة JSC “Avtoelektronika” في ديسمبر 2008 ، كان PPM 1373 وحدة (بسبب نظام الجودة الحالي ISO 9001).

يعد نظام الجودة الجيد التنظيم وسيلة موثوقة لإدارة جودة المنتج من حيث تقليل التكاليف وزيادة الأرباح للمؤسسة.

تنفيذًا للمهمة في الوقت المناسب تمامًا - تعهدت JSC Avtoelektronika بالفعل بالتعويض عن جميع الخسائر المرتبطة بوقت تعطل ناقل JSC AVTOVAZ بسبب التسليم المبكر للمكونات بموجب العقود المبرمة منذ 1 يناير 2009.

في المؤسسة ، من بين الطرق الفردية للترويج للسلع في السوق ، يكون الإعلان أكثر تفضيلًا - تعتبر الطريقة الأرخص هي الإعلان من خلال وسائل الإعلام ، وأغلى طريقة هي الإعلان التلفزيوني. تعتبر الشركة أنه من الضروري القيام بأنشطة ترويجية باستمرار على مختلف المستويات - الإقليمية والإقليمية وجميع الروسية. يجب القيام بحملة إعلانية في كل من وسائل الإعلام (الصحافة والإذاعة والتلفزيون) ومن خلال المشاركة في المعارض والندوات والمؤتمرات.

ترتبط الخطط الإضافية في مجال تعزيز السمعة التجارية للمؤسسة بتوسيع الاتصالات على مستوى مصانع السيارات الروسية. اليوم ، مع المنافسة الشرسة في السوق ، فإن هذا الاتجاه مهم بشكل خاص. إن تحقيق نتيجة معينة هنا سيسمح للشركة بزيادة عدد المستهلكين لمنتجاتها ، وبالتالي زيادة المبيعات ، مما سيساعد على زيادة أرباح الشركة.

كما ستقوم الشركة بتنفيذ أنشطتها الإعلانية في إطار الزيارة والمشاركة في معارض السيارات المختلفة ، حيث ستعرض الشركة منتجاتها. للقيام بذلك ، يمكنك استخدام الكتيبات الإعلانية وكتالوجات الشركة واللوحات الإعلانية وما إلى ذلك.

على الرغم من النجاحات التي تحققت ، يعقد متخصصو خدمات التسويق اجتماعات عمل باستمرار ، ويتفاوضون ، ويقيمون اتصالات مع الشركاء (مستهلكي المنتج) ، مما يساعد على تحقيق نتائج ممتازة للمؤسسة.

مجموعة المنتجات المصنعة كبيرة جدًا ، وهناك أيضًا العديد من المنتجات المخطط إصدارها. قبل اتخاذ قرار بشأن إطلاق منتج في الإنتاج ، يتم تحديد ما إذا كان هذا المنتج ضروريًا للمؤسسة ، والتي يتم إجراء أبحاث تسويقية لها. يتم إجراء هذا البحث من قبل موظفي قسم التسويق.

يتم إجراء أنشطة أبحاث السوق في المؤسسة بشكل سيئ ، ولا يوجد دليل "للمستهلكين الجدد" الذين من الضروري العمل معهم. أحجام إنتاج المؤسسة كبيرة ، ولكن هناك إمكانية لتحميل الإنتاج بنسبة تصل إلى 100 ٪ ، لذلك من الضروري: إتقان مناطق الإنتاج التي لا تزال غير مطورة ، لتحليل القدرات الإنتاجية ، لتحديد من مجموعات المخطط لها المنتجات التي ستحقق للمؤسسة أكبر ربح وسيطلبها المستهلك. من الضروري العمل من خلال قنوات البيع إلى السوق الثانوية - يتم تنفيذ هذا العمل في المؤسسة بشكل سيئ ، لتحسين هذا الوضع ، وتخطط المؤسسة لتنفيذ العمل للعثور على التجار ، أو بالأحرى اختيار المرشحين الذين يمكن أن يكونوا تجارًا للمؤسسة - لتمثيل منتجاتنا ومشروعنا.

وتجدر الإشارة إلى أن تكاليف النقل حول المصنع ضئيلة ، منذ ذلك الحين يقوم المستهلكون الرئيسيون بتصدير المنتجات بأنفسهم. من المهم أيضًا أن يتم شحن المنتجات بشكل أساسي مباشرة إلى العملاء ، أي بدون وسطاء. هذه هي اللحظة الإيجابية الرئيسية في سياسة المبيعات للشركة.

تفتقر الشركة إلى الحوافز لموظفي قسم المبيعات والمبيعات. من أجل أفضل عمل لهم ، من الضروري أن:

يعتمد رواتب الموظفين على مبلغ الإيرادات ؛

رواتب العمال تعتمد على حجم المنتجات المباعة.

تحقيقا لهذه الغاية ، تخطط الشركة لتحسين نظام الأجور وتحفيز الموظفين: لإدخال نظام مكافآت مطور يهدف إلى زيادة مسؤولية واهتمام موظفي JSC Avtoelektronika في نتائج عملهم ، وزيادة النشاط الابتكاري للموظفين ، زيادة كفاءة العمالة وخفض التكاليف. إن أهداف نظام تحفيز الموظفين الذي يتم تقديمه ليس فقط الاعتراف والمكافأة على مساهمة كل موظف في تطوير المؤسسة ، ولكن أيضًا تشكيل فريق من الموظفين الفعالين - المهنيين ، أي. العمال المؤهلين والاستباقيين والواعين المهتمين بالنتيجة النهائية لأنشطة المؤسسة - تعظيم الربح.

يتم تطبيق نظام تحفيز موظفي شركة المساهمة "Avtoelektronika" في المجالات التالية:

تحسين تنظيم العمل ؛

تطوير وتنفيذ نظام تقييم الموظفين ، بما في ذلك تقييم المساهمة الفردية لكل موظف في تطوير المؤسسة ، كأساس لنظام المكافآت الموضوعي ؛

تحسين نظام إدارة شؤون الموظفين ، بما في ذلك. إجراءات التوظيف وأنظمة التعريف وإدارة المسار الوظيفي ؛

تنفيذ برامج تهدف إلى تحقيق مستوى عالٍ من النشاط الابتكاري للأفراد والمحافظة عليه ، وزيادة كفاءة العمل ؛

تطوير وتنفيذ البرامج الهادفة إلى تحسين جودة العمل ، بما يتوافق مع متطلبات نظام الجودة الجديد ؛

التشجيع المادي للإنجازات الفردية والجماعية العالية ؛

الاستخدام الواسع النطاق لأشكال وطرق الحوافز غير المادية ؛

وضع وتنفيذ تدابير تهدف إلى زيادة اهتمام موظفي شركة المساهمة "Avtoelektronika" في العمل الماهر طويل الأجل ، بما في ذلك إنشاء نظام للمساعدة الاجتماعية لموظفي المؤسسة ، وكذلك الموظفين الذين تقاعدوا.

كل هذه الأنشطة ، كل بطريقته الخاصة ، لها تأثير مفيد على السياسة المالية والأداء المالي للمؤسسة. على سبيل المثال ، فإن تطوير منتجات جديدة ، إلى جانب زيادة الحصة السوقية للمنتجات المصنعة بالفعل ، سيسمح للمؤسسة بزيادة حجم إنتاج السلع بنسبة 15-25٪ سنويًا. التأثير المتوقع (زيادة عدد المبيعات) من الأحداث الإعلانية هو 13٪ سنويًا. إن تطوير مناطق الإنتاج غير المطورة سيجعل من الممكن تحميل الإنتاج بحوالي 42٪. سيسمح إدخال نظام الجودة المحسن للشركة بتوفير حوالي 250 ألف روبل.

تهدف جميع التدابير المذكورة أعلاه إلى تحسين نظام مبيعات المنتجات ، والتي تهدف بدورها إلى الهدف الرئيسي للمؤسسة: تعظيم الأرباح ، بالإضافة إلى عدد من الإجراءات الأخرى - ستجد قريبًا تطبيقها في Avtoelektronika OJSC.

وكالة التعليم الاتحادية

معهد أورال الإنساني

كلية الإدارة

إدارة الشؤون الإدارية

عمل الدورة

في تخصص "التسويق"

حول موضوع: "تطوير تدابير لتحسين سياسة المبيعات وتنظيم تداول السلع على غرار مؤسسة MPK Chernysheva"

مقدمة.

1.2 وظائف قناة التوزيع.

1.4 تفاصيل السوق

استنتاجات الفصل الأول

2. تحليل الأنشطة التسويقية للمؤسسة على مثال MPK Chernysheva.

2.2. تحليل عناصر وأشكال تنفيذ سياسة المبيعات في MPK Chernysheva.

2.3 تحليل العوامل المؤثرة في اختيار قناة توزيع MPK Chernysheva.

2.4 تحليل تسعير MPK Chernysheva كعنصر من عناصر سياسة المبيعات.

استنتاجات بشأن الفصل 2

3.1 تنظيم البيع المباشر في MPK Chernysheva.

3.2 حل إدارة التشكيلة في MPK Chernysheva.

استنتاج.

مقدمة.

يتميز الاقتصاد الحديث بحقيقة أن مكان الإنتاج ومكان استهلاك المنتج لا يتطابقان مع الزمن. بمرور الوقت ، لا تتبع هذه العمليات بعضها البعض على الفور. القضاء على المشاكل التي تنشأ لهذا السبب يتطلب الكثير من المال. في بعض الحالات ، تتطلب هذه التكاليف ما يصل إلى 70٪ من سعر التجزئة للمنتج الاستهلاكي.

يجب على الشركة المصنعة توسيع مهام توزيع المنتجات المصنعة بطريقة عقلانية. يمنحه هذا فرصة معينة للتميز عن المنافسين.

يعد نظام توزيع البضائع رابطًا رئيسيًا في التسويق ونوعًا من مجمع التشطيب في جميع أنشطة الشركة في إنشاء وإنتاج وتسليم البضائع إلى المستهلك. في الواقع ، هنا إما أن يدرك المستهلك أو لا يدرك جميع جهود الشركة على أنها مفيدة وضرورية لنفسه ، وبالتالي يشتري أو لا يشتري منتجاتها وخدماتها.

ولكن على الرغم من ذلك ، يجب اعتبار بيع المنتجات كعنصر مكون للمزيج التسويقي. المكونات الأخرى للمزيج التسويقي هي المنتج والسعر ونظام الترويج. قبل القيام بالتوزيع المباشر للمنتجات ، من الضروري التأكد من أن البضائع ذات جودة مناسبة وبسعر مقبول ، وأن العمل قد تم في مجال تدابير الترويج للسلع.

هناك عدة أسباب لدور أنظمة التوزيع في الاقتصاد. واحد منهم ضرورة. بالطبع ، عندما يتعلق الأمر ببيع خط إنتاج فريد ومتخصص ، يمكن لكل من البائع والمشتري القيام بعمل جيد بدون نظام توزيع مخصص. لكن العالم يعيش في عصر السلع الجماعية ، وليس من الملائم للغاية شرائها على أبواب مصنع أو شركة اليوم.

السبب الثاني هو النضال من أجل أموال المستهلك. دفع العيش في وفرة مئات الملايين من المستهلكين حول العالم إلى الاعتقاد بأن راحة الشراء جزء أساسي من نمط الحياة العادي. هذا يعني أن المستهلك يحتاج إلى معرفة جيدة بمجموعة المنتجات ؛ الحد الأدنى من الوقت لشراء البضائع ؛ أقصى قدر من الراحة قبل وأثناء وبعد الشراء.

يمكن تلبية كل هذه المتطلبات من خلال التطوير الشامل لشبكة المبيعات ، وتقريب نقاطها النهائية من المستهلك ، مما يوفر أقصى قدر من الراحة له في هذه النقاط. وإذا كانت الشركة قادرة على القيام بذلك ، فإنها (مع تساوي جميع الأشياء الأخرى) تجتذب المشتري وتحقق ميزة في صراع السوق.

السبب التالي هو ترشيد عمليات الإنتاج. كتب الاقتصاديون في القرن الماضي عن هذا الدور لشبكة التوزيع. على وجه التحديد ، نحن نتحدث عن حقيقة أن هناك عددًا من عمليات التشطيب في الإنتاج ، والتي ترتبط إلى حد كبير ليس بالتصنيع ، ولكن بتجهيز البضائع للبيع (الفرز والتعبئة والتغليف). يُنصح بتنفيذ كل هذه العمليات بالفعل في مرحلة "المصنع - المستهلك" ، أي قبل النقل ، في المستودعات ، في المتاجر ، في عملية ما قبل البيع ؛ والمبيعات على هذا النحو تعتمد إلى حد كبير على توقيت وجودة وعقلانية تنفيذها. وفقًا لذلك ، يشتمل نظام التسويق ، إلى حد ما ، على بعض "العناصر التكنولوجية" (المهمة جدًا في بعض الأحيان). ما سبق يبرر ذلك: كلما اقترب المنتج من الاتصال بالمشتري ، كلما كان من المنطقي أن تقوم خدمة التسويق بتحسينه وإعداده للبيع.

السبب الرابع هو مشكلة فعالية سلوك السوق وتطور الشركة. إن أهم شيء في معرفة وتلبية احتياجات المستهلكين هو دراسة آرائهم حول منتجات الشركة والمنتجات المنافسة والمشاكل وآفاق حياة المستهلكين وعملهم. من يمكنه القيام بذلك بشكل أكثر فاعلية وأين؟ إن إجابة الممارسة العالمية لا لبس فيها: أولاً وقبل كل شيء ، يمكن القيام بذلك عندما تكون الشركة على اتصال مباشر مع المستهلك ، أي في نظام المبيعات. ويجب أن يتم ذلك من قبل الموظفين العاملين في هذا النظام.

كواحد من أهم الشروط لتقدم موظفيها في السلم الإداري ، تستدعي العديد من الشركات عملها في نظام المبيعات ، علاوة على ذلك ، مباشرة في مجال بيع البضائع للمشتري.

الأسباب المقدمة كافية لفهم مدى أهمية نظام التوزيع الفرعي في التسويق ولماذا ، في ظروف الأسواق الوفيرة ، يتم إنفاق أموال ضخمة عليه.

في روسيا ، يمر نظام المبيعات بمرحلة انتقالية من التطور ، مما يعقد بشكل كبير المبيعات في سوق بلدنا. عادة ما يتميز بالميزات التالية:

ضعف إدارة القناة

الوفاء غير الكامل بالالتزامات داخل القناة ؛

يتم اتخاذ القرارات بشأن كل معاملة على حدة نتيجة للمفاوضات المستمرة ؛

الانتهاك المتكرر للالتزامات "التعاقدية".

الهدف هو تطوير الأحكام النظرية والمنهجية ، وكذلك التوصيات العملية لتشكيل سياسة مبيعات تهدف إلى ضمان الاستدامة الاقتصادية للمؤسسة الصناعية.

يتطلب تحقيق هذا الهدف حل المهام التالية:

دراسة الحالة الحالية لنظرية تشكيل السياسة التسويقية للمؤسسة ، لتوضيح المحتوى الاقتصادي لهذا المفهوم ، لإثبات العلاقة الهيكلية والوظيفية لعناصرها نظريًا ؛

استكشاف المفاهيم البديلة لتشكيل السياسة التسويقية للمؤسسة ودعمها المالي ؛

لتطوير منهجية لتشكيل سياسة مبيعات تسمح باتخاذ قرارات إدارية في سياق ضمان الاستدامة الاقتصادية للشركة المصنعة ؛

استكشاف المشاكل المفاهيمية والمنهجية لتحديد فعالية البرامج لتشكيل إمكانات المبيعات للمؤسسة ؛

تحقق تجريبيًا من المنهجية المقترحة لتشكيل سياسة مبيعات على أساس مؤسسة صناعية عاملة.

الموضوع هو مجموعة العلاقات الاقتصادية الناشئة في سياق تطوير وتنفيذ الأنشطة التسويقية للمؤسسة.

الهدف هو نظام إدارة السياسة التسويقية للمؤسسة كشرط ضروري لضمان الاستقرار الاقتصادي للمؤسسة.

تكمن الحداثة العلمية في تطوير المبادئ التوجيهية والمقترحات العملية لتحسين عملية تشكيل سياسة المبيعات للمؤسسة ، مما يسمح بضمان استراتيجية مالية مثالية في ظروف علاقات السوق.

1. الأسس النظرية لتشكيل سياسة المبيعات للمصنع.

1.1 سياسة المبيعات وعناصرها وأشكال تنفيذها.

العناصر الرئيسية لسياسة التسويق هي كما يلي:

نقل المنتجات - حركتها المادية من الشركة المصنعة إلى المستهلك ؛

صقل المنتجات - الاختيار والفرز وتجميع المنتجات النهائية ، وما إلى ذلك ، مما يزيد من درجة توافر واستعداد المنتجات للاستهلاك ؛

تخزين المنتجات - تنظيم إنشاء وصيانة المخزونات الضرورية ؛

الاتصالات مع المستهلكين - إجراءات النقل المادي للسلع ، وتقديم الطلبات ، وتنظيم معاملات الدفع والتسوية ، وإضفاء الشرعية على نقل ملكية البضائع ، وإبلاغ المستهلك بالمنتج والشركة ، وكذلك جمع المعلومات حول السوق.

المناصب التي تشغلها الشركات فيما يتعلق بالمبيعات ، لها علامات تجعل من الممكن تصنيف المبيعات حسب النوع (الجدول رقم 1) ، [V.Zh. Dubrovsky ،
تشيكين ب. "الاقتصاد وإدارة المشاريع": كتاب مدرسي
يكاترينبرج ، 1995 ص. 308].

الجدول 1. المرفق 1.

على الرغم من وجود علامتي تصنيف رئيسيتين فقط
(أساس تنظيم النظام وعدد الوسطاء) ، يمكن أن تأخذ العلاقة بين الشركة المصنعة والبائعين والمستخدمين النهائيين أنواعًا وأشكالًا عديدة. ينتمي الدور الأكثر نشاطًا في هذه العلاقات إلى الشركة المصنعة ، والتي ، عند اختيار نظام المبيعات ، تأخذ أولاً في الاعتبار عامل المخاطرة لحركة السلع ، وتقدير أيضًا تكاليف المبيعات والأرباح.

يوفر نظام البيع المباشر البيع المباشر للمنتجات للمستهلك النهائي. وفقًا لذلك ، يتم توصيلهم بقناة مبيعات مباشرة. السمة المميزة لها هي الفرصة للشركة
- أن يتحكم المصنع في مسار المنتجات إلى المستهلك النهائي ، وكذلك شروط بيعها. ومع ذلك ، في هذه الحالة ، تتحمل الشركة تكاليف غير إنتاجية كبيرة بسبب الحاجة إلى إنشاء مخزونات باهظة الثمن. ينفق الكثير من الموارد على تنفيذ وظيفة الاتصال المباشر
(بيع) البضائع للمستهلك النهائي ، مع تحمل جميع المخاطر التجارية لحركة البضائع. في الوقت نفسه ، من وجهة نظر الشركة المصنعة ، تتمثل ميزة هذا الشكل من التسويق في حقها في الحد الأقصى من الربح الذي لا يمكن الحصول عليه إلا من بيع المنتجات المصنعة (الخدمات). يتم تعزيز الفوائد التجارية لقناة التوزيع المباشر من خلال القدرة على دراسة السوق مباشرة لمنتجاتهم ، والحفاظ على علاقات وثيقة مع المستهلكين ، وإجراء البحوث لتحسين جودة السلع ، والتأثير على سرعة المبيعات من أجل تقليل الحاجة الإضافية إلى القوى العاملة.

يتم التسويق المباشر باستخدام أولئك الذين ينتمون إلى الشركة المصنعة:

فروع المبيعات الإقليمية مع فريق من المتخصصين المؤهلين الذين يعرفون السوق المحلية ، والمنافسين ، القادرين على تقديم شروط لبيع السلع والخدمات التي تتوافق مع احتياجات المستهلكين ؛

مكاتب المبيعات أو الخدمات دون إنشاء مخزون مع أداء وظائف إبرام المعاملات "حسب الطلب" ، ودراسة السوق ، والحفاظ على الاتصالات مع المستهلكين ؛

الوكالات الخاصة مع أو بدون الحق في إبرام المعاملات ، والتي تشمل المسؤوليات الوظيفية ، من بين أمور أخرى ، عرض البضائع للعميل ؛

شبكة البيع بالتجزئة (أكشاك ، محلات تجارية ، صالونات ، إلخ).

ومن المتصور أيضًا استخدام وسائل الإعلام والاتصال الشخصي لمالك الشركة المصنعة مع المستهلك النهائي.

في الحالة التي ينص فيها النظام على مشاركة البائعين في البيع ويتم التوسط في الفرق بين الشركة المصنعة والمستخدم النهائي ، تسمى هذه العلاقة بينهما غير مباشرة. هذه القنوات مبنية على استخدام خبرة الوسطاء وأشكال مختلفة من التعاون مع شبكة البيع بالتجزئة. هنا تقوم الشركة بتحويل جزء كبير من تكاليف المبيعات والحصة المقابلة من المخاطر إلى الأطراف المقابلة المستقلة رسميًا ، مما يقلل من السيطرة على حركة البضائع ، ونتيجة لذلك ، ينتج لهم جزءًا من المنفعة التجارية.

عند تنظيم قناة توزيع غير مباشرة ، هناك حاجة لتحديد طولها وعرضها:

طول القناة هو عدد مستويات القناة ، أي الوسطاء ذو ​​الوظيفة الواحدة ؛

عرض القناة - عدد الوسطاء ، بشروط على نفس المستوى

1.2 وظائف قناة التوزيع.

يتمثل دور قناة التوزيع في نقل البضائع من الشركة المصنعة إلى العملاء. تسد القناة الفجوات في الزمان والمكان والملكية التي تفصل السلع والخدمات عن أولئك الذين يرغبون في استخدامها. يؤدي المشاركون في قناة التوزيع عدة وظائف مهمة للغاية:

معلوماتية: جمع ونشر المعلومات حول العملاء الحاليين والمحتملين والمنافسين والمشاركين الآخرين وعوامل البيئة التسويقية.

الترويج: تطوير المعلومات وتوزيعها لجذب المشترين.

التفاوض: التوصل إلى اتفاق بشأن السعر ومسائل أخرى لضمان نقل الملكية أو التصرف في البضائع.

الترتيب: إبرام اتفاقيات مع أعضاء القناة الآخرين لشراء البضائع من الشركة المصنعة.

التمويل: البحث عن الأموال اللازمة وتخصيصها لتغطية التكاليف الناشئة على مستويات مختلفة من القناة.

قبول المخاطر: تحمل المسؤولية عن عمل القناة.

حيازة البضائع 6 التخزين المتسق وحركة المنتجات نفسها ، بدءًا من مستودع الشركة المصنعة وانتهاءً بالمستهلك النهائي.

المدفوعات: تحويل أموال المشتري من خلال حسابات البائع عبر البنوك والمؤسسات المالية الأخرى.

التأشير: نقل الملكية من شخص طبيعي أو اعتباري إلى آخر.

بعض هذه الميزات من البث المباشر ، أي يتم توجيه الإجراءات من الشركة المصنعة إلى المشتري. يشكل البعض الآخر تدفقًا عكسيًا ، من المشتري إلى البائع. بقية الوظائف موجودة في كلا الاتجاهين.

1.2.1. الترويج للمنتجات في السوق.

تعتبر دراسة النشاط الإعلاني ، في جوهرها ، تحليلًا وتقييمًا للفعالية المقارنة لمختلف الأساليب لترويج المنتجات والخدمات في السوق. من خلال الترويج لمنتج في التسويق الحديث ، فإننا نعني ، أولاً وقبل كل شيء ، جهد مؤسسة - مصنع أو شركة - مورد للتواصل مع المستهلكين للعثور على الإجابات اللازمة للأسئلة الواردة. يتضمن ترويج المنتج عناصر مثل:

ترويج المبيعات. هذه حوافز قصيرة الأجل (خصومات وهدايا وتذكارات) للمستهلكين ، تحفزهم على شراء منتج أو خدمة معينة.

الشهرة والعلاقات العامة أو العامة.

هذا يعني أي شكل من أشكال تحفيز الطلب على منتج غير موجه إلى مستهلك معين ، أو فكرة توزيع أخبار مهمة تجاريًا حول منتج ما في وسائل الإعلام (التلفزيون والراديو والمطبوعات).

المبيعات الشخصية. هذا عرض تقديمي لمنتج أو خدمة لشركة معينة بهدف بيعها إلى مشترٍ محتمل.

كل عنصر من هذه العناصر له نقاط قوة ونقاط ضعف محددة.
بعض الأشكال أكثر أهمية (شكل № 6.) [Shaughnessy O. "مبادئ إدارة الشركة": trans. من الانجليزية م: علم 1968 ص 38] لبيع سلع استهلاكية (إعلان) ، أخرى - لبيع منتجات عالية التقنية (مبيعات شخصية).

مكونات ترويج المنتج في السوق.

عند الاختيار من الترسانة العامة للأشكال المذكورة أعلاه لترويج المنتج ، هي الأكثر فعالية ، بأفضل طريقة تتوافق مع تفاصيل المؤسسة المعينة والمنتجات التي تبيعها ؛

تحديد طبيعة العلاقة بين أشكال وطرق الترويج للمنتجات مع عناصر التسويق الأخرى ، مع الأخذ في الاعتبار ، أولاً وقبل كل شيء ، الشرائح المستهدفة المختارة وملف تعريف المستهلك ، وخصائص شبكة المبيعات.

الشكل 6. تشكيل إستراتيجية للترويج لمنتج في السوق.

ص
الشكل 7. فعالية الطرق الرئيسية لترويج المنتج في مراحل مختلفة من دورة الحياة.

تكاليف البيع لكل طريقة من طرق الترويج للمنتج
(الإعلان ، ترويج المبيعات ، على سبيل المثال) قد يشمل عناصر تكلفة مختلفة

الخامس
يتم عادةً ترحيل كل هذه التكاليف إلى المنتجات والعناصر والخدمات الفردية بنفس طريقة المصاريف العامة للمؤسسة. على الرغم من تحديد تكاليف البيع في المقام الأول لأغراض التسعير ، فإن الغرض الرئيسي من إعداد تكاليف بيع الميزانية هو تحقيق النسب المناسبة بين تكاليف المبيعات وحجم المبيعات.
(رقم الأعمال) أو الربح الإجمالي. عادةً ما يتم تقسيم ميزانية تكلفة المبيعات لإظهار تكاليف الأنشطة الترويجية الفردية ، وتكاليف المناطق الفردية التي تُباع فيها منتجات الشركة.

يتم تحديد حساب تكاليف الإعلان ، بالإضافة إلى تكاليف المبيعات ، بناءً على إجمالي المبيعات المتوقعة للمنتجات. على أساس التقديرات التي تم الحصول عليها ، يمكن لإدارة المؤسسة أن تقرر مقدار ما يمكن أن تنفقه لتحقيق أهدافها ، سواء في مجال المبيعات وفتح السوق ، أو من حيث تحقيق الربح. ولكن إذا كنا نتحدث عن مؤسسة كبيرة تبيع مجموعة واسعة من المنتجات ، فإن مثل هذا النهج لحساب التكاليف غير واقعي تمامًا. يجب أن تحسب إدارة مثل هذه المؤسسة تكاليف البيع لكل نوع من المنتجات على حدة وبعد ذلك فقط ، تلخيصًا لها ، تحصل على إجمالي ميزانية الإعلان للمؤسسة. بخلاف ذلك ، اتضح أن الشركة أنفقت معظم تكاليف التنفيذ على الأنشطة التي تحقق أقل ربح.

بشكل عام ، يمكن تقسيم جميع نفقات المشروع للبيع إلى مجموعتين - مباشرة وغير مباشرة (النفقات العامة).

تكاليف المبيعات المباشرة هي تلك الأنواع من التكاليف التي يمكن تحديدها وإسنادها إلى كل منتج أو خدمة أو عميل أو بائع. عادة ما ترتبط هذه التكاليف بشكل مباشر بحجم المبيعات.

يتم تنفيذ التكاليف غير المباشرة أو العامة لأغراض مختلفة ولا تعتمد بشكل مباشر على حجم المبيعات ومن الصعب "ربطها" بأي منتج معين.

تشمل تكلفة الترويج لمنتج في السوق في منطقة معينة الأموال المقدمة لجميع البائعين (بما في ذلك الإعلان المحلي ، وتنظيم عروض خاصة لجذب المستهلكين ، وتكلفة الحوافز الممنوحة لهم على حساب الشركات المصنعة ، وما إلى ذلك). بطبيعة الحال ، يجب أن تقرر إدارة المؤسسة طريقة توزيع كل هذه الأنواع وما شابهها من تكاليف بيع المنتجات.
يجب ألا يغيب عن الأذهان فقط أنه عند وضع ميزانية للتكاليف العامة للإعلان ، يتم تجميع جميع تكاليف أنشطة بيع جميع منتجات المؤسسة معًا ، وعندها فقط يتم توزيع هذه التكاليف بشكل متناسب مع الأنواع الفردية من المنتجات.

تنشيط؛

يمكن تجميع الأهداف الإعلانية وفقًا للمهام التي سيتم حلها بواسطة هذا الإعلان. على أي حال ، يجب على المرء دائمًا أن يضع في اعتباره أن نوع الإعلان يرتبط ارتباطًا وثيقًا بأهدافه ، والأهداف ، بدورها ، مع المجموعات السكانية وقطاعات السوق ومستهلكي هذا المنتج.

ترويج المبيعات. إلى جانب الإعلان ، يعد ترويج المبيعات مكانًا مهمًا في الترويج لمنتج في السوق - تطوير الأحداث ، وأنواع مختلفة من الابتكارات لتحفيز المبيعات ، وتسريع تصور المنتج (خاصة منتج جديد) من قبل المستهلكين المحتملين ، ودفعهم إلى قم بالشراء. لكن ترويج المبيعات لا يقتصر فقط على هذا العنصر. إذا اخترنا قطاعًا ستعمل فيه شركتنا ، وحددنا سوقًا مستهدفًا ، فسنضطر أيضًا إلى تحديد تلك التقنيات ومجموعات التدابير للعمل مع الموزعين والمستهلكين لتحفيز اهتمامهم ببيع منتجاتك.

بشكل عام ، يشمل ترويج المبيعات الطرق التالية:

تقديم عينات مجانية من البضائع ؛

مظاهرة مجانية والقدرة على اختبار المنتج ؛

التوزيع المباشر لمنشورات المعلومات مع عروض المزايا والخصومات من قبل وكلاء المبيعات ؛

توزيع المواد الإعلامية وعروض الخصومات والمزايا من خلال المجلات المتخصصة والملاحق عليها ؛

إعلانات ضمان استعادة الأموال ؛

إمداد الشراء بهدية صغيرة ؛

تشكيل حزمة من عدة منتجات بخصم ؛

تنظيم المسابقات واليانصيب للمستهلكين المحتملين ؛

عرض البضائع في نقاط البيع.

تقييم مزايا وعيوب طرق التسويق الإعلاني لتحفيز المبيعات (لتوفير الفوائد والخصومات للمستهلكين).
جدول رقم 2.

طريقة	مزايا	عيوب
1.تقديم عينات مجانية من المنتجات	يجذب مستهلكين جدد. يمنحهم الفرصة لتقدير المنتج بالكامل. يعزز امتصاص المنتج بشكل أسرع	يأتي بتكاليف كبيرة. لا يسمح بإجراء تقييم كامل لآفاق بيع المنتج
2. عرض واختبار مجاني للمنتج	التغلب على المناعة تجاه منتج جديد غير عادي. تشكيل منتج جديد	التنظيم والتنفيذ صعب ومكلف. استهلاك الوقت. الوصول إلى دائرة ضيقة من المستهلكين
3. نشر المعلومات مع عروض المزايا والخصومات من قبل وكلاء المبيعات	انتقائية عالية ، والتركيز على دائرة محددة مسبقًا من المستهلكين. درجة عالية من حساسية المستهلك والاهتمام بالمنتج	عملية شاقة للغاية تستغرق وقتًا طويلاً لتحقيق تأثير ملموس. يحتاج إلى مراقبة وثيقة
	انتقائية عالية جدا وحساسية المستهلك جيدة للمنتج. فرصة لجذب المستهلكين في بيئة مألوفة لاستخدام المنتج	يستغرق الأمر وقتًا طويلاً للحصول على نتائج ملموسة. الاعتماد الكبير على جودة رسالة المعلومات المكتوبة للمستهلكين
5. نشر المعلومات عن الخصومات والمزايا من خلال الصحف	سريع وسهل الإستخدام. مع مراعاة الخصائص الجغرافية للمبيعات	تقبل المستهلك المنخفض. قد لا يتعرف تجار التجزئة على الخصومات والمزايا. مطلوب تخطيط دقيق
6. نشر المعلومات حول الخصومات والمزايا من خلال الإصدارات الخاصة	الاستهداف الأكثر دقة لمجموعات المستهلكين المحددة مسبقًا. الوصول الفعال إلى أهم مجموعات المستهلكين	يمكن أن تكون مكلفة للغاية. لا يستجيب المستهلكون الأكثر أهمية دائمًا للمزايا المقدمة
7. إعلانات ضمانات استعادة الأموال	يزيد من مكانة الشركة. يشكل السوق للمنتجات الجديدة النتائج لا تظهر على الفور.	تأثير محدود للغاية على نمو المبيعات
8. إمداد المشتريات بهدية صغيرة	يعزز نمو المبيعات. تكاليف تسويق إضافية طفيفة تهديد السرقة الصغيرة (خاصة من تجار التجزئة).	حافز غير كاف للعميل المنتظم
9. حزمة الخصم من منتجات متعددة	يعزز زيادة سريعة في المبيعات. واضح وسهل الاستخدام	انتقائية منخفضة لمجموعات المستهلكين المحددة مسبقًا. قد يقوض هيبة العلامة التجارية
10. المسابقات واليانصيب	يعزز ثقة العلامة التجارية المتزايدة	مكلفة للاستخدام. مشاركة محدودة من العملاء
11. عرض البضائع في نقاط البيع	وسيلة فعالة لجذب انتباه المستهلكين	مطلوب موافقة التاجر

عند التواصل مع تاجر أو بائع تجزئة ، تظل "لغة المال" هي الأكثر قابلية للفهم والوصول إليها. بمعنى آخر ، من المهم تحفيز التاجر اقتصاديًا على بيع منتجاتك ، وزيادة الاهتمام بالعلامة التجارية لشركتك. للقيام بذلك ، عليك تحديد الفرص لتقاسم معهم جزءًا من ربحك. الطرق الأخرى هي تنازلات الأسعار عند زيادة حجم الطلب ، والإعلان المشترك ، ومشاركة الشركة المصنعة في تمويل جزء من التاجر للإعلان المحلي.

1.3 اختيار قناة التوزيع ومراحل تشكيل سياسة المبيعات.

يعتمد اختيار قناة التوزيع ، والتنظيم اللاحق الكامل لتوزيع المنتج ، على تأثير العوامل الداخلية والخارجية لبيئة الشركة المصنعة.

لتقييم درجة تأثير خصائص المنتج على اختيار قناة التوزيع ، ينبغي للمرء أن يأخذ في الاعتبار مكانه في تصنيف أنواع السلع حسب الغرض وعادات المستهلك.

في التصنيف المقدم ، يتوافق كل نوع من المنتجات مع مجموعة من المتطلبات المحددة للطريقة ومدة الصلاحية ، وظروف النقل ، وإمكانيات تقديم شروط البيع الخاصة للمستهلك. بالإضافة إلى ذلك ، تؤخذ في الاعتبار الدرجة التي يرتبط بها منتج معين بالخدمات أو غيرها من المنتجات ذات الصلة (وكذلك التكميلية) ، وكذلك عدد خيارات المنتج التي تقدمها الشركة المصنعة.
تحدد الأهداف المنهجية للشركة تحديد أهداف بيع البضائع في تلك الحالات عندما تحتوي على مؤشر: إلى اتجاه النشاط ، إلى سوق معين ، إلى فئة مستهلكي السلع. بمساعدة استراتيجية الشركة ، يتم إنشاء طرق للعلاقات مع البائعين والمستهلكين (التعاون مع البائعين أو التحكم في قنوات التوزيع) ، بالإضافة إلى قائمة الوظائف المخصصة للبائعين والوسطاء والمشاركين الآخرين في أنشطة مبيعات الشركة المصنعة.

تعتبر موارد إنتاج الشركة ، كعامل في اختيار قناة المبيعات ، الأساس المادي لاتخاذ القرارات المعقدة بالكامل حول تنظيم أنشطة المبيعات.

يأخذ هذا في الاعتبار كلاً من الإمكانية الفعلية لتزويدها بالموارد المالية والمادية والعمالية والمعلوماتية ، والجدوى الاقتصادية للتكاليف المرتبطة بها.

المستهلكون ، كقاعدة عامة ، لديهم متطلبات خاصة لتنظيم المبيعات بسبب وعيهم ببدائل السوق ، وكذلك بسبب تفرد طلباتهم وعاداتهم الذاتية. تساعد طريقة تقسيم السوق من قبل المستهلكين على مراعاة خصائص وخصائص سلوك المستهلك لأي منتج.

1.4 ميزات السوق.

في جوهره ، سوق الخدمات ، الذي يتطور وفقًا لقوانين اقتصاد السوق ، هو نوع من سوق السلع الأساسية ، وفي الوقت نفسه ، لديه عدد من الميزات المحددة ، والتي تحدد نهجًا خاصًا لأنشطة تنظيم المشاريع والتسويق مصممة لتلبية الطلب على الخدمات.

تُرى ميزات سوق الخدمات أولاً وقبل كل شيء:

في الديناميكية العالية لعمليات السوق (يهدف توفير الخدمات إلى تلبية الاحتياجات البشرية بشكل مباشر) ؛

في التجزئة الإقليمية (تعتمد أشكال تقديم الخدمة والطلب وشروط عمل مؤسسات الخدمة على خصائص المنطقة التي يغطيها سوق معين) ؛

في معدل دوران رأس المال المرتفع (إحدى المزايا الرئيسية للأعمال التجارية في قطاع الخدمات ، والتي تكون نتيجة لدورة إنتاج أقصر) ؛

حساسية عالية للتغيرات في ظروف السوق (الملكية بسبب استحالة تخزين وتخزين ونقل الخدمات ، وكذلك المصادفة الزمنية والمكانية لإنتاجها واستهلاكها) ؛

في تفاصيل تنظيم إنتاج الخدمات (مع قدر أكبر من التنقل ، يكون لدى الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم المنتجة للخدمات فرص كبيرة للاستجابة المرنة للتغيرات في ظروف السوق) ؛

في تفاصيل عملية تقديم الخدمات (الاتصال الشخصي بين الشركة المصنعة والمستهلك ، من ناحية ، يخلق ظروفًا لتوسيع روابط الاتصال ، ومن ناحية أخرى ، يزيد من متطلبات المؤهلات المهنية والخبرة والأخلاق و الثقافة العامة للشركة المصنعة) ؛

في درجة عالية من التمايز في الخدمات (المرتبط بالتنويع والتشخيص وإضفاء الطابع الفردي على الطلب على الخدمات ، يُعتبر الحافز الأكثر أهمية للابتكار في قطاع الخدمات ، نظرًا لأن هيكل الطلب المعقد يتسبب في ظهور خدمات جديدة غير- الخدمات القياسية ، يصبح البحث عن خدمة جديدة عملية دائمة تتلقى كل شيء أكبر من التطور مع تشبع طلب السوق) ؛

في حالة عدم اليقين من نتيجة النشاط لتقديم الخدمات (لا يمكن تحديد نتيجة النشاط لتقديم الخدمات ، والتي تخضع في كثير من الحالات لتأثير الصفات المختلفة للشركة المصنعة ، بدقة كافية ؛ التقييم النهائي للنتيجة ممكن فقط بعد استهلاك الخدمة).

استنتاجات الفصل الأول.

يجب اعتبار سياسة مبيعات الشركة - الشركة المصنعة للمنتجات على أنها نشاط ومبادئ وأساليب هادفة ، تم تصميم تنفيذها لتنظيم حركة تدفق البضائع إلى المستهلك النهائي. المهمة الرئيسية هي تهيئة الظروف لتحويل احتياجات المشتري المحتمل إلى طلب حقيقي لمنتج معين. تتضمن هذه الشروط عناصر سياسة المبيعات ورؤوس أموال التوزيع (المبيعات وتوزيع البضائع) جنبًا إلى جنب مع الوظائف الممنوحة لهم.

وبالتالي ، فإن حركة السلع (الشركات) الخاصة بالشركة المصنعة هي نشاط يهدف إلى تنظيم حركة تدفق البضائع إلى المستهلك النهائي ، والغرض منه هو تهيئة الظروف لتحويل احتياجات المشتري المحتمل إلى طلب حقيقي لمنتج معين وتحقيق أكبر ربح لمؤسسة من بيع منتجاتها.

بادئ ذي بدء ، يجب أن تحدد إدارة مؤسسة أو شركة الأهداف والغايات في مجال الإعلان وفي مجال المبيعات. اعتمادًا على الأهداف التي تواجهها الشركة في مجال المبيعات ، يتم تحديد الأهداف ونوع الإعلان المقابل. من المعتاد التمييز بين أنواع الإعلانات التالية:

جدوى التكاليف المرتبطة.

المستهلكون ، كقاعدة عامة ، لديهم متطلبات خاصة لتنظيم المبيعات بسبب وعيهم ببدائل السوق ، وكذلك بسبب تفرد طلباتهم وعاداتهم الذاتية. تساعد طريقة تقسيم السوق من قبل المستهلكين على مراعاة خصائص وخصائص سلوك المستهلك لأي منتج.

2. تحليل أنشطة المبيعات للمؤسسة على مثال MPK
"تشيرنيشيفا".

2.1. الخصائص العامة للمؤسسة.

MPK "Chernyshevoy" تستأجر مرافق الإنتاج مع المعدات
(وحدة تبريد) في مصنع سجق مملوك لشركة العمود الفقري للمدينة - VSMPO (جمعية Verkhnaya Salda Metallurgical Production Association). يشمل الإيجار المرافق وإمدادات الطاقة ، ويعتمد على حجم المنتجات وهو 5٪ من سعر البيع.

2.2. تحليل عناصر وأشكال تنفيذ سياسة مبيعات IPC
"تشيرنيشيفا".

دعونا نكشف عن العناصر الرئيسية لسياسة تسويق MPK "Chernysheva":

يتم نقل المنتجات إلى MPK Chernysheva على النحو التالي:

الوسطاء التجاريون المستقلون (وكلاء المحلات التجارية والأجنحة التجارية في فيركنيايا سالدا) يلتقطون المنتجات بمركباتهم الخاصة ؛

تخزين المنتجات - نظرًا لأن وحدة التبريد في MPK "Chernyshevoy" تسمح ، وفقًا لقدراتها الفنية ، بالاحتفاظ بمخزون من المنتجات ، فإننا نحاول الاحتفاظ بحوالي 200 عبوة من الزلابية احتياطيًا لظروف غير متوقعة (من الممكن طلب غير متوقع للمنتجات ، إجازة مرضية لأحد الموظفين ، إلخ. د.

الاتصالات مع المستهلكين (في هذه الحالة ، بالنسبة إلى MPK "Chernysheva" ، المستهلكون الرئيسيون للمنتجات هم المتاجر والأجنحة التجارية في Verkhnyaya Salda ، والتي تكون في شكل منظمة تجارية إما شركات ذات مسؤولية محدودة أو رواد أعمال فرديين) - هذا إجراء لتقديم الطلبات:

منحه المستهلكون للحجم المطلوب من المنتجات قبل يومين من إطلاق المنتجات من المستودع عن طريق مكالمة هاتفية إلى MPK "Chernysheva" ؛

تنظيم مستندات الدفع والتسوية ، والتسجيل القانوني لنقل ملكية البضائع: يصدر أمين صندوق MPK "Chernyshevoy" فاتورة ، وفاتورة ، وإشعار استلام في وقت استلام ودفع البضائع من المستودع من قبل المستهلك ؛

إعلام المستهلكين بالمنتج والشركة: تم إبرام اتفاقيات بيع وشراء مع جميع المستهلكين الرئيسيين للمنتجات ، واليوم يبلغ عدد العقود التي أبرمتها MPK "Chernysheva" 30 نسخة ، وتحتوي الاتفاقيات على معلومات حول MPK "Chernysheva" ، بشأن إجراءات المستوطنات ؛ بالنسبة لجميع المنتجات المباعة ، تصدر MPK "Chernysheva" شهادة جودة معتمدة من قبل كبير الأطباء البيطريين في المدينة ؛

جمع المعلومات حول السوق: رئيس الشركة ، وكذلك أمين الصندوق (نظرًا لأنه يعمل مباشرة مع المستهلكين ، ويتعامل مع إصدار المستندات) يهتمون باستمرار ويجمعون التعليقات حول المنتجات - كيف يتم شراء البضائع ، التي لا تتناسب مع ذوق البضائع ، حيث هناك طلب كبير على زلابية الشركة المصنعة في الوقت الحالي ولأي أسباب.

2.3 تحليل العوامل المؤثرة في اختيار قناة توزيع MPK "Chernysheva".

دعونا نحلل هذه العوامل فيما يتعلق MPK "Chernysheva"

1) ميزات المنتج. تحتل منتجات MPK "Chernysheva" المكان التالي في تصنيف أنواع البضائع:

بالتعيين - هذه منتجات استهلاكية ؛

وفقًا لعادات المستهلك - منتجات الطلب اليومي.

يفي المنتج بمجموعة من المتطلبات المحددة التالية:

وفقًا لطريقة التخزين ، من الضروري في كل منفذ ، وكذلك في الشركة المصنعة ، توافر وحدات التبريد ، الأمر الذي يتطلب تكاليف إضافية ، لكن رواد الأعمال وجدوا طريقة للخروج من خلال الجمع بين وحدة تبريد واحدة لبيع عدة أنواع من البضائع (آيس كريم ، منتجات مجمدة ، زلابية) ؛

لا توجد مشاكل إضافية من حيث وقت التخزين ، منذ ذلك الحين المنتج غير قابل للتلف ، وهي إحدى ميزاته ، حيث تصل مدة الصلاحية إلى 6 أشهر في نظام درجة حرارة خاصة ؛

وفقًا لظروف النقل ، إذا كانت الشركة تقع على مسافة كبيرة إلى حد ما من الشركة المصنعة ، فقد تكون هناك مشاكل في الصيف في نقل المنتجات ، وسيكون من الضروري استخدام النقل المتساوي فقط الذي يحافظ على درجة حرارة التخزين ، والتي سيؤدي إلى زيادة التكاليف. لكن بينما وقعت MPK "Chernysheva" عقودًا فقط مع المحلات التجارية والأجنحة العاملة في مدينة Verkhnyaya Salda ، لا توجد مشاكل في تسليم المنتجات.

بعد النظر في هذا العامل (ميزات المنتج) الذي يؤثر على المبيعات ، يمكننا استخلاص الاستنتاج التالي بشأن سياسة المبيعات: التركيز على المستهلك الشامل.

2) موارد إنتاج MPK "Chernysheva" هي الأساس المادي لاتخاذ مجموعة كاملة من القرارات بشأن تنظيم أنشطة المبيعات ، أي تؤخذ في الاعتبار إمكانية تزويدها بالموارد المالية والمادية والعمالية والمعلوماتية ، فضلاً عن الجدوى الاقتصادية للتكاليف المرتبطة بها.

تنتج MPK "Chernyshevoy" العدد التالي من المنتجات في يوم عمل واحد:

2 (مناوبات) × 12 (قولبة) × 10 (كجم ، معدل إنتاج قالب واحد) = 240 كجم.

حجم مبيعات MPK "Saldinsky" شهريًا هو:

240 كجم × 30 يومًا (عدد أيام العمل) = 7200 كجم.

معبأة الزلابية بوزن 1 كجم. في كل كيس تغليف.

بعد أن بدأت في إنتاج الزلابية ، استخدمت شركة MPK "Chernysheva" ، لأول مرة ، الأكياس البلاستيكية العادية للتغليف ، وأنفق المبلغ التالي على مواد التعبئة والتغليف (كان حجم المبيعات 6000 عبوة في الشهر).

6000 عبوة × 0.50 روبل. (سعر العبوة الواحدة) = 3000 روبل.

نظرًا لوجود العديد من البائعين في السوق ، والذين كانت أنشطتهم غير مصرح بها ، وكان منشأ البضائع التي تم تداولها موضع تساؤل ، بالإضافة إلى ذلك ، كانوا يحصلون على نسخ من الشهادات الخاصة بفطائر IPC
قامت شركة "Chernysheva" بتسليم منتجاتها لمنتجات MPK "Chernysheva" ، توصلت إدارة الشركة إلى أنه كان من الضروري تغليف منتجاتها في أكياس تغليف خاصة. الآن على العبوة ، بالإضافة إلى معلومات حول التركيب ، ومدة الصلاحية ، وتاريخ الإنتاج ، وقيمة الطاقة للمنتج ، هناك نقش يجذب الانتباه على الفور بخط كبير ومشرق: "اشترِ منتجاتنا فقط في العبوة الأصلية".

تنفق MPK Chernysheva الآن على مواد التعبئة والتغليف:

6000 × 1.20 روبل. (سعر كيس التغليف الواحد) = 7200 روبل.

فيما يتعلق بالإجراءات التي اتخذتها MPK Chernysheva ، زاد حجم المبيعات بمقدار 1200 كجم. الزلابية في الشهر ، أي أخذوا لأنفسهم مكانة السوق التي يحتلها البائعون بسلع مشكوك فيها.

أولئك. كانت التكاليف:

7200 روبل روسي + 1 فرك. = 8200 روبل ،

مما أدى إلى زيادة تكاليف أنشطة المبيعات من خلال:

5200 روبل (8200 روبل - 3000 روبل = 5200 روبل).

في الوقت نفسه ، ارتفع الدخل الإجمالي لشركة MPK Chernysheva بمقدار 10121 روبل. نستنتج أن الأموال التي أنفقتها MPK "Chernysheva" على أنشطة المبيعات تبرر جدواها الاقتصادية.

ترد بيانات عن أنشطة MPK "Chernysheva" في الجدول 6 والجدول 7.

تكاليف الإنتاج المقدرة حسب العناصر ، لكل حجم إنتاج = 1200 كجم.

الجدول 6. تقدير الإنتاج.

رقم العنصر.	اسم العنصر		دفع
	بما في ذلك المواد الخام والمواد.	30،090.00 روبل روسي
		4،290.00 روبل روسي	1200 × 0.55 × 6.5 = 4290.0 روبل.
	لحم	12 00.00 فرك.
	لحم خنزير	12 00.00 فرك.	1200 × 0.2 × 50.0 = 12000.0 روبل.
	إضافات منكهة		1200 × 0.05 × 6.0 = 360.0 روبل.
	طرد	1،440.00 روبل روسي	1200 × 1.2 = 1440.0 روبل
	الاستهلاك.
	إيجار المباني ، بما في ذلك تكاليف المرافق والطاقة.	RUB 2640.00	1200 × 44.0 × 5٪ = 2640.0 روبل.
	بما في ذلك تكاليف الراتب.	9،116.00 روبل روسي
	المشكلون	7،200.00 روبل روسي	4 × 1200 = 7200 روبل.
	عامل يدوي
	امين المخزن		7،200.0 / 1،200 = 2،500.0 / تهمة / دفع
	سائق		7،200.0 / 1،200 = 3،000.0 / تهمة / دفع
	الفصل محاسب		7،200.0 / 1،200 = 3،000.0 / تهمة / دفع
	أجرة.		7200 × 1200 = 2000 مصروفات

مؤشرات الأداء المالي الرئيسية لحجم مبيعات 1200 كجم.

الجدول 7.

ضع في اعتبارك العوامل (ميزات المنتج ، موارد الإنتاج) التي تشير إلى البيئة الداخلية للشركة ، أي إدارة MPK "Chernysheva" لديها القدرة على إدارتها.

3) المستهلكون. في هذه الحالة ، استخدمت إدارة MPK Chernysheva استراتيجية تغطية السوق التالية - التسويق غير المتمايز ، أي قررت إهمال الاختلافات في القطاعات وتحولت إلى السوق بالكامل في وقت واحد باقتراح واحد - فطائر اللحم ، مع تركيز جهودهم ليس على كيفية اختلاف احتياجات العملاء عن بعضها البعض ، ولكن على الأشياء المشتركة بينهم.

4) المنافسون. تواجه أي شركة العديد من المنافسين المختلفين. لإجراء أنشطتهم بنجاح لقيادة IPC
تحتاج "Chernysheva" إلى تحديد ووصف أقرب منافسيها ، أي لتوصيف المجموعة الإستراتيجية من المنافسين الذين لديهم المناصب الأقرب والفرص التنافسية ، يتم إجراء التحليل على مراحل.

المرحلة 1. تحديد مجموعة إستراتيجية من المنافسين. المحتوى الرئيسي لرسم خريطة مجموعة استراتيجية.

تم رسم الخريطة على النحو التالي:

أ) بادئ ذي بدء ، نختار عددًا من الخصائص الأساسية للمؤسسات ، وغالبًا ما تكون هذه الخصائص هي:

مستوى الجودة

نطاق؛

مستوى الخدمة؛

يقدر وقت التسليم؛

مستوى الخدمة.

ب) نرسم خريطة بخاصيتين رئيسيتين غير مترابطتين بالضرورة ، مثل مستوى الخدمة يمكن أن يكون مع أزواج غير مرتبطة. لكل مؤسسة ، هناك نقطة على هذه الخرائط ، ونتيجة لذلك ، تظهر العديد من النقاط ، ويتم تحديد مساحة معينة يتم فيها دمج الخصائص الأكثر قربًا مع طابع MPK "Chernysheva". وبالتالي ، فإن عددًا من المؤسسات التي تشغل موقعًا مشابهًا لكل زوج من الخصائص تقع في الدائرة المرسومة.

يتناسب حجم الدائرة على الخريطة تقريبًا مع حجم حصة المؤسسات في الحجم الإجمالي. أولئك. تبرز مجموعة ضيقة جدًا من الشركات ذات المواقف الأكثر تشابهًا ؛ وستحدث أكبر منافسة بين هذه الشركات.

2. المرحلة. - يتكون من تحديد المزايا النسبية للمنافسة. تلقي هذا الجزء من التحليل: يتم تنفيذه من وجهة نظر مؤسسة معينة بالمقارنة مع MPK "Chernysheva". تحديد المبادئ النسبية للمؤسسات المتنافسة.

الجدول 10.

العناصر		طريقة حساب
1. بما في ذلك المواد الخام والمواد.		25 740 + 72 000 + 72 000 + 2 160 + 8 640 =180 540
أ) الدقيق		7200 × 0.55 × 6.5 روبل. = 25740.0
ب) لحم البقر
ج) لحم الخنزير		7200 × 0.2 × 50.0 روبل. = 72000.0
د) النكهات		7200 × 0.50 × 6.0 روبل. = 2160.0
د) التعبئة		7200 × 1.2 روبل. = 8640
2. بما في الاستهلاك.		416.6 روبل روسي + 1،500.0 = 1916.6 1
أ) عجن		10،000 / سنتان / 12 شهرًا = 416.6
ب) مفرمة لحم كهربائية		18000 / سنة / 12 شهرًا = 1500.0
إيجار المباني ، بما في ذلك تكاليف المرافق والطاقة		7200 × 44.0 × 5٪
4. بما في ذلك تكاليف الأجور.		43200.0 روبل روسي + RUB 3،000.0 + RUB 2500.0 + RUB 3،000.0 + RUB 3،000.0 = 54700.0 روبل.
أ) القوالب		24 х 1،800.0 روبل = 43200.0 روبل.
ب) العامل الماهر		3،000.0 روبل
ج) أمين المخزن		2،500.0 روبل
د) السائق		3،000.0 روبل
د) كبير المحاسبين		3،000.0 روبل
5. تكاليف النقل
7. التكاليف الثابتة الأخرى
إجمالي تكاليف الإنتاج:

2.5 تحليل المؤشرات الرئيسية للنشاط المالي والاقتصادي لـ IPC
"تشيرنيشيفا".

النظر في المؤشرات الرئيسية للنشاط المالي والاقتصادي
MPK "Chernysheva" ، يتم إدخال البيانات في الجدول رقم 11.

مؤشرات الأداء المالي

MPK "تشيرنيشيفا".

الجدول 11.

المؤشرات		طريقة حساب
1. عائدات المبيعات		7200 × 44.0 روبل. = 3116800
2. تكلفة الإنتاج
3. إجمالي الدخل الخاضع للضريبة.		316800 روبل - 256996.6 = 59803.4 روبل.
4. ضريبة الدخل بنسبة 13٪.		59803.4 روبل روسي × 13٪ = 7774.4
5. استقطاعات للاحتياجات الاجتماعية بمبلغ 31.1٪.		RUB 59803.4 × 31.1٪ = 18598.9
6. صافي الدخل الشامل.		RUB 59803.4 - 7774.4 روبل. - 18598.9 روبل. = 33430.1
7. ربحية المنتجات المباعة.		33430.1 روبل روسي / RUB 316،800.0 X 100% = 10%
8. ربحية الأعمال الأساسية.		59803.4 روبل روسي / RUB 316،800.0 X 100% = 18,87%
9. العائد على رأس المال التشغيلي.		RUB 316،800.0 / 208540.0 روبل. X 100% = 151%

لتخطيط أنشطة MPK Chernysheva ، وكذلك لأي مؤسسة أخرى ، من المهم للغاية العثور على نقطة ، أي. حجم الإنتاج والمبيعات ، حيث لا توجد خسارة ولا ربح ، بمعنى آخر ، نحدد الحجم الحرج للإنتاج ، وصيغته على النحو التالي:

Qcr. = F / (P - Ved.)

Qcr - الحجم الحرج للإنتاج ؛

و - التكاليف الثابتة ؛

P هو سعر المنتج ؛

فيد. - تكاليف متغيرة 1 كجم. منتجات

Qcr. = 58616.6 / (44.0 روبل - 25.56 روبل) = 58616.6 روبل. / 18.44 روبل = 3179 كجم.

تضاف التكاليف الثابتة على النحو التالي:

1،916.6 روبل + RUB 54700.0 + 1000 روبل. + 1000 روبل. = 198 380 روبل.

التكاليف المتغيرة تضيف ما يلي:

180540 روبل روسي + 15840 فرك. + 2000 روبل = 198 380 روبل.

تكاليف متغيرة 1 كجم. المنتجات متساوية:

198 380 فرك. / 7200 = 25.56 روبل.

إنتاج المنتجات أكبر من القيمة التي تساوي 3179 كجم. يحقق ربحًا
MPK "تشيرنيشيفا".

استنتاجات للفصل 2.

مجمع معالجة اللحوم تشيرنيشيفا هو هيكل إنتاج خاص. تم تنظيمه في 1 أغسطس 2000 في منطقة سفيردلوفسك ، وبدأ تصنيع المنتجات من 1 أكتوبر 2000. وفقًا لأنشطته التنظيمية والقانونية ، تم تسجيل MPK "Chernysheva" في قسم الاقتصاد في EA Pershina ، أي MPK "Chernysheva" ليس كيانًا قانونيًا ، و EA Pershin. هو رجل أعمال غير مسجّل.

المنتجات النهائية من MPK "Chernysheva" عبارة عن فطائر اللحم - هذا المنتج يلبي معايير ومتطلبات الإشراف الصحي والوبائي ، وقد تم اختباره وحصل على شهادة الجودة.

يعتمد اختيار قنوات المبيعات والتنظيم اللاحق الكامل لتوزيع المنتج على تأثير العوامل ، وبيئة الشركة ، الداخلية والخارجية.

وبالتالي ، بعد تحليل سياسة المبيعات الحالية لشركة MPK "Chernysheva" في الفصل 2 من العمل ، يمكننا أن نستنتج أن جميع أنشطة الإدارة تهدف إلى أنشطة واعدة طويلة الأجل من شأنها تلبية احتياجات المستهلكين وتحقيق أقصى ربح لهم. MPK
"تشيرنيشيفا".

3. مقترحات لتحسين إدارة أنشطة المبيعات.
3.1 تنظيم البيع المباشر في MPK Chernysheva.

يوفر نظام البيع المباشر البيع المباشر للمنتجات للمستهلك النهائي.

MPK "Chernysheva" ليس لديها شبكة من منافذ البيع بالتجزئة الخاصة بها.

الخطة التنظيمية. تعقد إدارة MPK "Chernysheva" اتفاقيات مع قادة الأسواق بشأن التعاون (في الواقع - اتفاقيات الإيجار) ، أي تستأجر أماكن تجارية لبيع منتجاتها. في سوق VSMPO
(السوق رقم 1) - الإيجار مع عداد مبرد متوفر في السوق
كلية Verkhnaya Salda بدون معدات التبريد (على سبيل المثال ، يلزم شراء معدات التبريد). يتم إبرام اتفاقيات تعاون مع الأسواق لمدة عام واحد.

ضع في اعتبارك تقدير التكلفة الشهرية لزيادة برنامج الإنتاج وحساب الأرباح المتلقاة في السوق لنفس فترة التقرير (الجدول 12).
تقدير التكلفة لزيادة برنامج الإنتاج لإنتاج الرافيولي لمدة شهر. الجدول 12

نحسب البيانات في الجدول كالتالي:

تكاليف المواد الخام هي:

1200 × 24-90 = 29880 (فرك)

تكاليف التعبئة والتغليف هي:

1200 × 1.2 = 1440 (فرك)

راتب القوالب:

4 × 1800 = 7200 (فرك)

يتم احتساب الإيجار بسعر البيع لتجار الجملة:

1200 × 44 + 5٪ = 2640 (فرك)

التكاليف المقدرة لتنظيم البيع المباشر لمدة شهر. الجدول 13.

	اسم عنصر التكلفة
	إيجار محل تجاري		1350 فرك.
	صيانة وحدات التبريد
	راتب البائع		1،908 روبل
	ضريبة واحدة		420 روبل
	تكاليف الشحن		450 روبل
	إجمالي مصاريف تنظيم البيع المباشر (السطر 1 + السطر 2 + السطر 3 + السطر 4 + السطر 5)		4،328 روبل روسي

تم حساب المؤشرات على النحو التالي:

إيجار محل تجاري:

السوق رقم 1 30 (يوم) × 50.00 (روبل) = 1500 (روبل).

السوق # 2 30 (يوم) × 45.00 (روبل) = 1350 روبل.

رواتب البائعين:

(1200 × 53.00 × 3٪) / 100٪ = 1908 (فرك).

تكاليف الشحن:

30 (يوم) × 15 (روبل) = 450 (روبل) حيث 15 روبل. - مقدار التسليم لمرة واحدة (محسوبة على أساس المسافة وسعر البنزين).

مؤشرات النشاط الاقتصادي لإنتاج الزلابية.

الجدول 14.

إذا اعتبرنا أن بيانات السوق رقم 1 والسوق رقم 2 متساوية ، فعندئذٍ:

عائدات حجم المبيعات تساوي:

1200 × 44.00 = 52800 (فرك)

يتم احتساب ضريبة الدخل:

(52800 - 41160) × 13٪ / 100٪ = 1513.2 (فرك).

تتكون استقطاعات الاحتياجات الاجتماعية من المؤشرات التالية وتشكل ما مجموعه 31.1٪ يساوي 3620 (روبل):

صندوق التقاعد:

(52800 - 41160) × 26٪ / 100٪ = 32026.4 (فرك)

صندوق التأمين الصحي:

(52800 - 41160) × 3.6٪ / 100٪ = 419.04 (فرك).

صندوق التوظيف:

(52800 - 41160) × 1.5٪ / 100٪ = 174.6 (فرك)

صافي الربح يساوي:

52800 - 41160 - 1513.2 - 3620 = 6،506.8 (فرك)

مؤشرات النشاط الاقتصادي على عمل منافذ البيع بالتجزئة. الجدول 15.

يتم إدخال البيانات في الجدول بناءً على التكاليف التالية:

هامش التداول يساوي:

(53.00 - 44.00) × 1200 = 10800 (فرك).

صافي الربح يساوي:

للسوق رقم 1: 10800-4278 = 6522 (روبل) للسوق رقم 2: 10800-4328 = 6472

من خلال إدخال نظام تسويق مباشر ، نزيد من حجم الإنتاج ، مما يؤدي إلى حاجة إضافية لرأس المال العامل (تكاليف المواد الخام).

مطلوب: 29880 (فرك) × 2 (سوق) = 59760 (فرك) أموال إضافية شهرية.

دعونا نستخلص الاستنتاجات التالية: أدى تنظيم شبكة التداول الخاصة بنا إلى زيادة حجم مبيعات المنتجات ، من حيث أنشطة الإنتاج لـ MPK
"تشيرنيشيفا" ، زاد الدخل الإجمالي بمقدار 105600 روبل. شهريًا ، وزاد صافي الربح بمقدار 13012 روبل.بالإضافة إلى ذلك ، بلغ صافي الربح من تشغيل منافذ البيع بالتجزئة 12944 روبل. بشكل عام ، زادت أرباح MPK Chernysheva بمقدار 26006 روبل. شهريا.

3.2 حل إدارة التشكيلة في MPK Chernysheva.

تنوع البضائع هو مجموع منتجات الشركة. يتم تقسيم المجموعة إلى مجموعات متنوعة تتعلق بالتشابه في الأداء وأسعار المبيعات.

تتكون مجموعات التصنيف من عناصر متنوعة - وهي نماذج وعلامات تجارية وأنواع أحجام محددة.

تتميز مجموعة المنتجات بالمؤشرات التالية:

العرض هو عدد المجموعات المتنوعة المعروضة ؛

العمق هو عدد عناصر التشكيلة في كل مجموعة ؛

المطابقة هي العلاقة بين مجموعات متنوعة من حيث الاستخدام النهائي ، وقنوات التوزيع ، ومجموعات المستهلكين ، والنطاق السعري.

الحل لإدارة التشكيلة في MPK Chernysheva كما يلي.

المجموعة ليست كبيرة بما يكفي إذا كان من الممكن زيادة الأرباح من خلال استكمالها بتعديل منتج جديد. يتم تحديد عمق نطاق المنتج جزئيًا من خلال الأهداف التي تحددها الشركة لنفسها. الهدف من IPC
"تشيرنيشيفا" هو الاستيلاء على حصة سوقية أكبر.

تتيح لنا التشكيلة العميقة تلبية احتياجات المشترين المختلفين لمنتج واحد ، والاستفادة القصوى من الأماكن في منافذ البيع بالتجزئة ، وإبقاء المنافسين خارج السوق ، وزيادة النطاق السعري. الغرض من تعميق التشكيلة هو الحصول على حصة سوقية أكبر ، والتي تتزامن مع هدف MPK Chernysheva.

ضع في اعتبارك تعميق التشكيلة من خلال إدخال المنتجات التالية في الإنتاج:

فطائر البطاطس.

سننظر في تطوير منتجات جديدة من وجهة نظر حداثة التصنيع ، من وجهة نظر طبيعة الخصائص المتغيرة ، ستكون هذه منتجات ذات وضع جديد ، وسيتم تنفيذ التحديث على أساس من التطورات الخاصة بنا.

مراحل تطوير المنتج.

المرحلة الأولى هي تكوين الفكرة وطرق تنفيذها. الأساليب المستخدمة بديهية - إبداعية.

تتمثل هذه الفكرة في تنظيم إنتاج المنتج التالي - زلابية البطاطس في مناطق الإنتاج المؤجرة من قبل Chernysheva MPK.

من وجهة نظر نظرية دورة الحياة ، في وصف متغيرات الوقت وحجم المبيعات المستخدمة ، سيكون المنتج الجديد في مراحل الحياة التالية:

المرحلة الصفرية من تطوير المنتج (هذا هو الوقت من ظهور الفكرة إلى طرح المنتجات في السوق) ؛

المرحلة الأولى من مقدمة السوق (تتميز بضعف شعبية المنتج ، شكل رقم 16. [Kotler F. "Fundamentals of Marketing": مترجم من الإنجليزية
- م: "كتاب الأعمال" ، إيما - كروس. بالإضافة إلى نوفمبر 1995 - 212 ص.]

في هذه المراحل من دورة حياة المنتج ، سوف نلجأ إلى التدابير التسويقية التالية - سنقوم بتطوير برنامج مبيعات عقلاني يهدف إلى التوزيع الواسع للمنتج في قنوات المبيعات ، والتعريف بمنتج المشتري المحتمل باستخدام إعلانات المعلومات ، وتشجيع المشتري لاختبار المنتج (الجدول 19).

أنشطة التسويق في مراحل السوق

دورة حياة المنتج.

الجدول 19.

الأحداث		طريقة الإنجاز
1. برنامج مبيعات عقلاني.	توزيع واسع للبضائع في قناة التوزيع.	نلجأ إلى مواقع تحفيز (وسطاء) لقنوات البيع ، ونقدم سلفًا (سيتم تحرير البضائع دون دفع نقدًا ، أي للبيع ، سيتم الدفع عند البيع ، أي لن يستثمر الوسطاء أموالهم الخاصة ويتحملون الحد الأدنى من المخاطر) .
2. التعرف على منتج المستهلك.	توعية المشتري بالجودة والممتلكات.	نضع إعلانًا في جريدة Novator (أكثر المنشورات قراءة في المدينة) بالمحتوى التالي: تُعلم عملائها بإصدار منتجات جديدة - فطائر البطاطس. منتجاتنا بأعلى جودة وبأسعار مناسبة ستناسب ذوقك ".
3. تشجيع المستهلك على اختبار المنتج.	زيادة مبيعات المنتجات.	توضع المنتجات في عبوة بسعة 0.5 كجم. (نظرًا لأن المنتج جديد ، سيلجأ المستهلكون بسرعة أكبر إلى شرائه إذا كان أقل في الحجم والسعر). سيكون تصميم العبوة مشابهًا لجميع الحزم السابقة (نظرًا لأن المشترين لديهم صورة معينة عن الشركة ، فإن أساس الصورة هو جودة المنتجات بأسعار معقولة).

المرحلة الثانية هي تجزئة السوق واختيار القطاعات المستهدفة وتحديد مواقع المنتج.

في هذه المرحلة نلجأ إلى التسويق المستهدف أي نحن نميز بين قطاعات السوق التي سنخدمها بشكل أساسي ، وهذا يتطلب ثلاثة أنشطة رئيسية.

الأنشطة التسويقية المستهدفة.

لذلك ، نحن نعقد الأحداث المتعلقة بمنتجات MPK الجديدة
"تشيرنيشيفا":

أولاً ، اخترنا المتغيرات الرئيسية المستخدمة لتقسيم الأسواق الاستهلاكية وقمنا بتقسيمها:

المبدأ الجغرافي (المنطقة ، المقاطعات ، المدينة ، المناخ) ؛

مبدأ علم النفس (الطبقة الاجتماعية ، نمط الحياة ، نوع الشخصية) ؛

المبدأ السلوكي (سبب الشراء ، الفوائد المطلوبة ، حالة المستخدم ، كثافة الاستهلاك ، درجة الالتزام ، درجة الاستعداد لإدراك المنتج ، الموقف تجاه المنتج) ؛

المبدأ الديمغرافي (العمر ، الجنس ، حجم الأسرة ، مرحلة دورة حياة الأسرة ، مستوى الدخل ، المهنة ، التعليم) ؛

ثانيًا ، نقوم بتقييم درجة جاذبية الأجزاء التي تم الحصول عليها لمنتج جديد ؛ فيما يتعلق بمنتج جديد ، يتوافق المبدأ السلوكي على أساس المنتجات المرغوبة مع الاستنتاج.

الاستنتاجات المرغوبة هي واحدة من أكثر أشكال التجزئة فعالية - تصنيف المشترين بناءً على الفوائد التي يبحثون عنها في المنتج ، أي سيكون المشترون الرئيسيون للسلع هم المستهلكون التاليون (الجدول رقم.
20).
تقسيم سوق فطائر البطاطس على أساس الفوائد الفردية.

الجدول 20.

التقسيم حسب نوع الفوائد	الخصائص الديموغرافية	الخصائص السلوكية	الخصائص السيكوجرافية	العلامات التجارية المفضلة
المدخرات (السعر المنخفض)	المستهلكين ذوي الدخل المنخفض	المستهلكون النشطون	الأعلى هو الأدنى ، أدنى الطبقة المتوسطة والعليا	العلامة التجارية المتاحة للبيع (لأن فى السوق تسويق رقم خيار)
صفات الذوق	المستهلكون الذين يقدرون الجودة بغض النظر عن تكلفة البضائع	المستهلكون النشطون	جماليات
سهولة في الاستخدام (تحضير سريع وسهل)	الرجال والمراهقون والطلاب وذوي وقت الفراغ المحدود	شراء عادي	عشاق الحياة
الالتزام بالمنتج	عشاق البطاطس بأي شكل من الأشكال	درجة الالتزام - قوي	التقليديون
الخدمة (تعبئة 0.5 كجم)	حجم الأسرة 1-2 إنسان ، أنثى	شراء عادي	جماليات

يكشف تجزئة التسويق عن إمكانيات قطاعات السوق المختلفة التي تعمل MPK Chernysheva فيها

ثالثًا ، هناك ثلاثة خيارات لتغطية السوق:

التسويق غير متمايز؛

التسويق المتميز:

التسويق المركز.

قررت إدارة MPK Chernysheva معالجة السوق بالكامل مرة واحدة بنفس الاقتراح ، في هذه الحالة ستركز الإدارة جهودها ليس على كيفية اختلاف احتياجات العملاء عن بعضها البعض ، ولكن على ما هو شائع في هذه الحالات ، سنقدمها في شكل مخططات (شكل رقم 18).

طورت إدارة MPK "Chernysheva" مثل هذا المنتج (زلابية البطاطس) ، والذي سيبدو جذابًا لأكبر عدد ممكن من المشترين ، اعتمادًا على طرق التوزيع الشامل ، والإعلان الجماعي ، وتسعى جاهدة لمنح المنتج صورة التفوق في عقول الناس.

لذلك في هذه الحالة أعتقد أن تأثير المنافسة ضئيل ، أي ستفوز MPK "Chernyshevoy" بالمستهلكين الذين يبحثون عن زلابية من هذا النوع ، لأن المنافسين لا يقدمونها

ومع ذلك ، قبل اتخاذ مثل هذا القرار ، قيادة IPC
يجب أن تتأكد "Chernysheva" مما يلي:

عدد كافٍ من المشترين الذين يفضلون فطائر البطاطس ؛

الإمكانيات التقنية لصنع فطائر البطاطس ؛

الفرص الاقتصادية لصنع فطائر البطاطس.

إذا كانت جميع الإجابات إيجابية ، فعندئذ قيادة IPC
لقد وجدت "Chernysheva" "فجوة" في السوق ويجب أن تتخذ إجراءات لسدها.

لتنفيذ برنامج الإنتاج هذا ، ستكون هناك حاجة إلى موارد عمل إضافية ، ويتم احتساب الطلب على موارد العمل في الجدول 23.

تحديد الحاجة الإضافية للعمالة
موارد. الجدول 23.

نحن نقبل بالإضافة إلى 5 قوالب للعمل. سيتم توزيع حجم العمل لكل وردية عمل بينهما على النحو التالي:

4 قوالب ، كل منها يصنع منتجات بوزن 10 كجم. لكل مدة الدوام؛

1 مولود يجعل 6 كجم. وتشارك الزلابية في عمل مساعد (تقشير البطاطس وطهي البطاطس المهروسة).

3) التدفق الاساسي للمواد الاولية لمدة شهر لانتاج 1200 كغم. فطائر البطاطس. ساعات العمل - نقبل 26 يوم عمل. عن طريق التكنولوجيا ل 1 كجم. استهلكت الزلابية الكمية التالية من المواد الخام:

طحين - 0.55 كجم ؛

بطاطس - 0.4 كجم ؛

النكهات (ملح ، بيض ، بهارات) - 0.05 كجم.

انظر الجدول رقم 24.

الطلب الشهري على المواد الخام للمنتجات
MPK "Chernysheva" جدول رقم 24.

4) مخطط الإنتاج: يقوم صانعو القوالب بتصنيع الزلابية والمواد الخام ، ويساعد العامل الماهر في تنفيذ الأعمال الإضافية ، ويتم توفير تسليم المواد الخام من قبل السائق الذي يؤدي في نفس الوقت عمل وكيل الشحن ، ويقبل صاحب المتجر ويطلق المنتجات النهائية من المستودع ، أمين الصندوق يسجل المنتجات ، ويضع المستندات النقدية ، ويقبل الدفع مقابل المنتجات المباعة.

الخطوة الرابعة هي إعداد الميزانية للشهر.

1) مواد أولية (طحين ، بطاطس ، إضافات)

استهلاك الدقيق شهريا 660 كجم ، سعر الجملة من موردي الدقيق أحد 6.50 روبل. مع ضريبة القيمة المضافة لكل 1 كجم. تكلفة الدقيق شهريا 4290 روبل.

استهلاك البطاطس شهريا 480 كجم ، سعر الجملة من موردي البطاطس 4.00 روبل. 1 كجم. تكلفة البطاطس شهريا 1920 روبل.

استهلاك مضافات النكهة شهريًا 60 كجم ، متوسط ​​سعرها بالجملة
65 روبل 1 كجم. الزلابية تكلفة النكهات 360 روبل.

التعبئة 1440 روبل.

مجموع المواد الخام: 8010 روبل.

2) استهلاك المعدات. لإنتاج الزلابية نحتاج إلى:

عجان؛

معدات التبريد.

نشتري عجنًا بقيمة 10000 روبل وخلاط بقيمة
4000 روبل ، عمر خدمة الضمان للمعدات في العجن
سنتان ، بالنسبة للخلاط لمدة عام ، نأخذ هذه الفترات كأساس لحساب الاستهلاك.

سيكون إطفاء العجن 416 روبل شهريًا ، واستهلاك الخلاط 330 روبل. كل شهر.

يتم تأجير معدات التبريد مع مرافق الإنتاج ، وحجمها كافٍ لاستيعاب حجم المنتجات الجديدة.

مجموع الاستهلاك: 760 روبل.

3) إيجار المحل. وفقًا لمتطلبات SES ، يجب أن يتم إنتاج فطائر البطاطس في غرفة منفصلة منفصلة

(منفصل عن إنتاج فطائر اللحم). توجد مثل هذه الغرفة في مناطق الإنتاج التي تؤجرها MPK Chernysheva ، وقد تم تحديد سعر الإيجار لهذه الغرفة عند 25 روبل. ل 1 متر مربع. شهريًا (بما في ذلك تكاليف المرافق).

تكاليف إيجار المباني - 500 روبل.

إجمالي الإيجار: 500 روبل.

4) الراتب. تم تحديد الشروط التالية في العقد المبرم مع عمالنا: في الإنتاج والبيع شهريًا ، 1200 كجم.

تُدفع فطائر البطاطس الراتب الثابت التالي:

ليبشيتسا 1800 روبل كل شهر؛

العامل الماهر 500 روبل شهريًا (دفع إضافي للأجور لنوع النشاط الرئيسي) ؛

أمين مخزن 300 روبل. شهريًا (دفع إضافي للأجور لنوع النشاط الرئيسي) ؛

محاسب 200 روبل شهريًا (دفعة إضافية للأجور لنوع النشاط الرئيسي).

إذا تم إنتاج وبيع أكثر أو أقل ، فسوف تتغير الأجور بشكل متناسب ، مما يحفز نمو إنتاجية العمل من خلال المسؤولية الجماعية.

- الراتب الإجمالي: 10000 روبل.

5) تكاليف الطاقة. قوة المعدات:

عجن 6 كيلو واط ؛

خلاط 4 كيلو واط.

مدة العمل:

عجن ساعتين في اليوم ؛

خلاط 1 ساعة يوميا.

أيام العمل في الشهر 26. تكلفة 1 كيلوواط لكل ساعة من الكهرباء مع ضريبة القيمة المضافة 0.5 روبل. عجن التكاليف الكهربائية:

ساعتان × 6 كيلوواط × 25 يومًا × 0.5 روبل. = 150 روبل

استهلاك الخلاط الكهربائي:

1 ساعة × 4 كيلوواط × 25 يومًا × 0.5 روبل. = 50 روبل

إجمالي استهلاك الطاقة: 200 روبل. كل شهر.

6) تكاليف النقل. يتم تسليم المواد الخام بالسيارة

غزال مملوك من قبل MPK Chernysheva.

قدرة تحمل الماكينة - 1500 كجم. برنامج الإنتاج الشهري يتطلب 1200 كجم. المواد الخام ، أي هناك رحلة واحدة في الشهر بالجرام.
ن. تاجيل للمواد الخام. يتم الدفع للسائق بناءً على حجم العمل المنجز بالفعل ، يتم دفع رحلة واحدة إلى مدينة N. Tagil بمعدل 100 روبل. يبلغ متوسط ​​استهلاك البنزين 10 لترات لكل 40 كيلومترًا ، من الناحية النقدية - 80 روبل.

في المجموع ، تبلغ تكاليف النقل 180 روبل.

إجمالي تكاليف النقل: 180 روبل. كل شهر.

7) التكاليف الثابتة الأخرى (دلاء ، ملابس ، خرق ، صابون ، مسحوق ، سكاكين ، ألواح تقطيع ، إلخ).

إجمالي 200 روبل روسي كل شهر.

التكلفة الإجمالية: 19836 روبل. (يتم إدخال جميع البيانات الخاصة بحسابها في الجدول 26).

يتم عرض توزيع تكاليف الثابتة المشروط والمتغيرة المشروطة في الجدول 25.

التكاليف المشروطة - الثابتة والمتغيرة المشروطة.

الجدول 25.

نوع التكلفة	مجموع فرك.	بشروط - دائم	بشروط - المتغيرات
الاستهلاك
إيجار الأماكن
استهلاك الطاقة
المواصلات
ثوابت أخرى

تصنيف تكاليف الإنتاج حسب الصنف.

الجدول 26.

العناصر		طريقة حساب
1. المواد الخام مدفوع.	8010 روبل	1،440 + 4،290 + 1،920 + 360 = 8010 روبل.
أ) الدقيق		660 كجم × 6.5 روبل. = 4290 روبل.
ب) البطاطس		480 كجم x 4.00 روبل = 1920 روبل
ج) النكهات		60 كجم × 6 ، فرك 00. = 360 روبل.
د) التعبئة والتغليف		2400 قطعة. × 0.6. = 1440
2. الإهلاك ، بما في ذلك.	746 روبل	416 روبل + 330 فرك. = 746 روبل
أ) عجن		10،000 روبل روسي / سنتان / 12 شهرًا = 416 روبل
ب) الخلاط		4000 روبل / سنة / 12 شهر = 330 روبل
3. إيجار المباني ، بما في ذلك المرافق		25 روبل × 20 مترًا مربعًا. = 500
4. الراتب: بما في ذلك.		9000 + 500 + 300 روبل. +200 = 10000
أ) القوالب		1800 روبل × 5 أشخاص = 9000
ب) العامل الماهر
ج) أمين المخزن
د) محاسب
5. بما في ذلك تكاليف الطاقة.		150 روبل + 50 فرك. = 200
أ) عجن		ساعتان × 6 كيلوواط × 25 يومًا × 0.5 روبل. = 150
ب) الخلاط		1 ساعة × 4 كيلوواط × 25 يومًا × 0.5 روبل. = 50
6. بما في ذلك تكاليف النقل.		100 روبل + 80 فرك. = 180
سائق		وفقا للعقد.
ب) البنزين		10 لترات × 8 روبل. = 80
7. التكاليف الثابتة الأخرى (الدلاء ، العباءات ، الخرق ، الصابون ، البودرة ، السكاكين ، ألواح التقطيع ، إلخ.)
8. تكلفة الإنتاج الإجمالية		8 010 + 746 + 500 + 10 000 + 200 + 180 +200 = 19 836

المرحلة الخامسة هي الخطة المالية.

عائدات المبيعات 40800 روبل. شهريا (1200 × 34 روبل.
= 40800 روبل روسي

تبلغ تكلفة الإنتاج الإجمالية 19836 روبل روسي. كل شهر.

إجمالي الدخل الخاضع للضريبة هو 20964 روبل روسي. كل شهر.

معدل ضريبة الدخل الشامل:

ضريبة الدخل - 13٪ مبلغ ضريبة الدخل للميزانية 2725.32 روبل. كل شهر؛

معدلات مجموع الاستقطاعات للاحتياجات الاجتماعية هي كما يلي

صندوق المعاشات التقاعدية - 26٪ - 5450.64 روبل.

التأمين الطبي - 3.6 ٪ - 754.70 روبل.

صندوق التوظيف - 1.5 ٪ - 314.46 روبل.

مجموع الخصومات للحاجات الاجتماعية: 6519.80 روبل.

صافي الدخل الشامل المتبقي تحت تصرف المؤسسة هو

20964 روبل روسي - 2725.32 روبل. - 6519.80 روبل = 11718.88 روبل روسي

يتم إدخال بيانات الحساب في الجدول رقم 27
الخطة المالية لحزب MPK "تشيرنيشيفا".

الجدول رقم 27.

المؤشرات	مبلغ الروبل الروسي	طريقة حساب
1. عائدات المبيعات		1200 × 34 روبل. = 40800 روبل روسي
2. تكلفة الإنتاج
3. إجمالي الدخل الخاضع للضريبة		40000 روبل - 19836 روبل. = 20964 روبل روسي
4 - ضريبة الدخل بنسبة 13٪		20964 روبل روسي × 13٪ / 100 = 2725.32.2
5. الاستقطاعات الاجتماعية. يحتاج بمعدل 31.1٪		20964 روبل روسي × 31.1٪ / 100 = 6519.80
6. صافي الدخل الشامل		20964 روبل روسي - 2725.32 روبل. - 6519.80 روبل = 11718.88 روبل روسي

نحدد حجم الإنتاج والمبيعات حيث لا توجد خسارة ولا ربح ، بمعنى آخر ، نحدد الحجم الحرج للإنتاج.

دعونا نستنتج الصيغة الخاصة بالحجم الحرج للإنتاج:

أين W هي الإيرادات ؛

H - سعر 1 كجم ؛

Q هو حجم إنتاج الزلابية بالكيلو جرام.

حيث S - التكاليف المتغيرة ؛

فيد. - التكاليف المتغيرة لكل وحدة من المنتج ؛

فيد. = V x Q = 8390/1 200 = 7 روبل.

في حجم الإنتاج الحرج ، تكون الإيرادات مساوية لسعر التكلفة:

W = S والربح = 0

(كم حصلوا ، الكثير أنفقوه)

بدمج الصيغتين W و S ، نشتق معادلة الحجم الحرج للإنتاج - عدد المنتجات بدون خسائر: الوحدات. سجل تجاري.

ص × Qcr. = F x Ved. x Qcr.

ص × Qcr. - فيد. x Qcr. = F.

Qcr. (P - Ved.) = F.

Qcr. = F / (P - Ved.)

Qcr. = F / (P - Ved.) = 11446 / (34.00 - 7.00) = 11446/27 = 424 كجم. كل شهر.

ينتج عن إنتاج منتجات أكبر من هذه القيمة ربحًا لـ IPC
"تشيرنيشيفا".
المرحلة السادسة هي تشكيل أسعار منتجات MPK "Chernysheva".

يعد تحديد أهداف التسعير لـ Chernysheva MPK - اكتساب الريادة من حيث الحصة السوقية - استراتيجية طويلة الأجل لمؤسسة واثقة من ارتفاع الطلب على منتجاتها.

على الرغم من أنه يمكن تحديد الحد الأقصى لسعر المنتج من خلال الطلب ، والحد الأدنى للسعر حسب التكاليف ، فإن إنشاء متوسط ​​النطاق السعري من قبل المؤسسة يتم تسهيله من خلال أسعار المنافسين وردود فعلهم في السوق.

إذا كان المنتج مشابهًا لمنتج المنافس الرئيسي ، فستضطر الشركة إلى تحديد سعر لها قريب من سعر منتج هذا المنافس. إذا كانت جودة البضائع أعلى أو أقل ، فسيكون السعر أعلى أو أقل ، على التوالي. بعد تحليل سوق المبيعات ، وجدنا أن تأثير المنافسة في هذا الإنتاج ضئيل ، ولكن على الرغم من ذلك ما زلنا نسترشد بأسعار OJSC "Yekaterinburg Meat Processing Plant" ، حيث أن هذا هو المنافس الرئيسي لشركة MPK "Chernysheva".

سعر المنتجات المماثلة من JSC "مصنع معالجة اللحوم يكاترينبرج" هو 36.00 روبل. لكل كيلوغرام. لزيادة القدرة التنافسية لمنتجاتنا ، وقد ضمن السعر مكانة الشركة الرائدة من حيث الحصة السوقية للمنتجات الجديدة من MPK "Chernysheva" ، سنحدد السعر التالي بما يعادل 34 روبل. لكل كيلوغرام. ضع في اعتبارك كيف يمكن مقارنة هذا السعر بالتكلفة لكل 1 كجم. المنتجات الواردة في الجدول رقم 29.

تشكيل أسعار للمنتجات الجديدة
MPK "تشيرنيشيفا".

جدول رقم 29.

أولئك. سعر منتجات MPK "Chernysheva" ل 1 كجم. يساوي 34 روبل ، يوفر بشكل كامل استرداد التكلفة وأقصى ربح.

المرحلة السابعة - تشكيل سياسة مبيعات لنوع جديد من المنتجات ، تم إدخالها في الجدول رقم 30.

مراحل تشكيل السياسة التسويقية لإنتاج فطائر البطاطس.
الجدول 30.

اسم المرحلة	الأحداث.
1- المرحلة- تحديد أهداف المبيعات.	هدف المبيعات هو زيادة حصتها في السوق.
2- المرحلة- استراتيجية المبيعات.	اختيار قناة التوزيع: أ) مباشرة (من خلال منافذ البيع الخاصة بها في السوق 1 والسوق 2) مخطط قناة التوزيع: ب) غير مباشر (من خلال وسطاء مع منافذ البيع بالتجزئة في Verkhnyaya Salda) مخطط قناة التوزيع: مبدأ إنشاء قناة غير مباشرة "مختلطة" (و "الدفع" و "السحب") - أي يتم تقسيم جهود المبيعات بين التعاون مع الوسطاء والعمل والعمل مع المستخدمين النهائيين ؛ حسب عدد الوسطاء: انتقائي (تحديد عدد الوسطاء) ، من أجل تحقيق حجم كبير من المبيعات مع الحفاظ على السيطرة على قناة التوزيع ، أي المخطط النهائي لقناة التوزيع غير المباشرة في MPK "Chernysheva"
3 - المرحلة - اختيار الوسطاء والمشاركين في نظام المبيعات.	متطلبات الوسطاء التي قدمتها IPC "Chernysheva": فرص السوق للوسطاء (تغطية السوق) ، وتوفير الخدمات للمستهلكين ، وفرص عرض المنتج.
4- المرحلة هي البحث عن سبل تحقيق تعاون ناجح بين المشاركين في قناة التوزيع.	يختار MPK "Chernysheva" الطرق التالية: 1. تحفيز المشاركين ، من أجل تحقيق مصلحة الوسطاء في بيع البضائع ، لتحسين وضعهم التنافسي في نظرهم ؛ - الأموال - يتم طرح منتجات جديدة للبيع ، ويتم الدفع عند البيع ، أي يحصل أصحاب منافذ البيع بالتجزئة ، دون استثمار أموالهم الخاصة ، على حصة من الربح في شكل هامش تجاري ، ويتحملون الحد الأدنى من المخاطر. 2. إضفاء الطابع الرسمي على العلاقات من أجل ضمان انتظام الاتصالات مع الوسيط. الوسائل - العقود والاتفاقيات وطلب المنتجات.
5- المرحلة- الرقابة على أنشطة المبيعات.	المعلمة الخاضعة للرقابة: - صورة مقنعة للمستهلكين ؛ - حجم المبيعات المحقق.

وبالتالي ، فإن قرار توسيع عمق المجموعة سيسمح MPK
"تشيرنيشيفا" تزيد أرباحها الصافية بمقدار 11718 روبل. بالإضافة إلى ذلك ، سيوفر العمل شهريًا لخمسة عمال إضافيين ، وسيجلب الأموال التالية إلى خزينة الدولة في شكل ضرائب:

للاحتياجات الاجتماعية - 6519.8 روبل ؛

ضريبة الدخل 2725.3 روبل روسي

الإجمالي الشهري: 9245.1 روبل روسي

استنتاج.

بناءً على نتائج العمل المنجز ، يمكن استخلاص الاستنتاجات التالية.

أولا. أظهر تحليل أنشطة المبيعات في MPK "Chernysheva" أن منتجات MPK "Chernysheva" قادرة على المنافسة ومطلوبة بين المستهلكين. تبذل إدارة MPK "Chernysheva" قصارى جهدها لضمان حصول المستهلكين على صورة لشركة تقدم منتجات عالية الجودة بسعر معقول.

الهدف من MPK "Chernysheva" هو تحقيق حصة أكبر في السوق ، ومن أجل تحقيق هذا الهدف في النشاط الاقتصادي ، من الضروري إجراء تحليل شامل للبيئة الداخلية والخارجية.

كشف التحليل عن نقاط الضعف التالية في التصنيف الدولي للبراءات
"تشيرنيشيفا":

عدم وجود قناة بيع مباشرة ؛

تشكيلة محدودة مقارنة بالشركات المنافسة ؛

مستوى الخدمة المقدمة للمستهلكين.

ثانيا. بناءً على ما سبق ، تم اقتراح التحسينات التالية لتحقيق حصة أكبر في السوق:

إدخال قناة البيع المباشر وتنظيمها وزيادة برنامج الإنتاج بمقدار 1200 كجم. جلبت الزلابية شهريًا MPK "Chernysheva" أقصى ربح لا يمكن الحصول عليه إلا من إنتاج وبيع منتجاتها: للنشاط الرئيسي (إنتاج الزلابية) - بمقدار 13012 روبل. - للأنشطة التجارية (تنظيم منفذين للبيع بالتجزئة) - بمقدار 12994 روبل ، بشكل عام ، زاد صافي الربح بمقدار 16006 روبل ؛

تحسين تعديل المنتج ، سيؤدي هذا التحسين إلى جذب قطاعات سوق إضافية لمنتجات MPK Chernysheva. إدخاله في عبوات الإنتاج بسعة 0.5 كجم. سنزيد عدد المشترين المحتملين الذين لديهم متطلبات إضافية للمنتجات ، في البيانات الرقمية يبدو هذا على النحو التالي: زيادة في الإنتاج من الناحية المادية بمقدار 1800 كجم ، وزيادة في صافي الربح بمقدار 9760.2 روبل ، وبدون تكاليف إنتاج إضافية خاصة و الحد الأدنى من المخاطر

يهدف حل إدارة التشكيلة أيضًا إلى جذب عملاء جدد ، وتعميق نطاق المنتجات من خلال إطلاق زلابية البطاطس ، وزيادة الدخل الإجمالي لـ MPK Chernysheva بمقدار 40800 روبل ، وصافي الدخل بمقدار 11718.88 روبل.

إجمالاً ، بدءًا من اعتماد تدابير لتحسين أنشطة مبيعات MPK "Chernysheva" ، سنتلقى البيانات التالية لمدة شهر:

زيادة صافي الربح بمقدار 47485 روبل ؛

زيادة الدخل الإجمالي بمقدار 225600 روبل ؛

أموال إضافية للميزانية 22078 روبل:

وظائف إضافية - 17.

بالإضافة إلى ذلك ، بالنسبة لتنظيم التحسينات المدرجة ، لا يلزم التغلب على حواجز الدخول العالية ، والمخاطر التي تواجه إدارة IPC
يتم تقليل "Chernysheva" إلى الحد الأدنى ، كما أن تقنية التنظيم بسيطة أيضًا ، مع كل هذا ، يكون للربح نتيجة عالية إلى حد ما.