A marketinglogisztika az értékesítési rendszer versenyképességi szintjét meghatározó tényező. A logisztika tárgyai áruk, személyek, információ, technológia, energia, pénzügyek. A logisztika tárgya ezen objektumok mozgása, átalakulása során létrejövő áramlások a vállalat tevékenysége során. A logisztika fő célja, hogy megtalálja az optimumot az áruk fogyasztóhoz történő eljuttatásához szükséges maximális szolgáltatási szint és a szükséges emberi, anyagi és információs erőforrások költségei között. A gyakorlatban a marketinglogisztikát az értékesítési logisztikával vagy az elosztási logisztikával azonosítják.

Így a marketinglogisztika az áruknak a kiválasztott elosztási csatornán a termelőtől a fogyasztóig vezető úton történő fizikai mozgását kísérő összes áramlás vizsgálatához és optimalizálásához kapcsolódik. A marketing és a logisztika fő funkciói: kutatás, elemzés, tervezés, végrehajtás és ellenőrzés az áruk fizikai áramlásának elosztási csatornán keresztül történő mozgása során. Ezeknek a problémáknak a megoldása hozzájárul a marketinglogisztika fő céljának eléréséhez - az áruk vevőkhöz történő szállításának készenlétének biztosítása magas szintű szolgáltatással és ésszerű költségekkel.

Vegye figyelembe, hogy a szolgáltatás színvonalát az határozza meg, hogy a kívánt mennyiségben és minőségben, egyeztetett áron, meghatározott időben és helyen eljuttatják a fogyasztóhoz a kívánt terméket. A marketinglogisztikai és értékesítési rendszerek hatékonysága a fő cél (például profit) elérése során elért hatás és a rendszer létrehozásának és működtetésének összköltségének összevetésével értékelhető.

A rendszer létrehozásának és üzemeltetésének összköltsége az áru szállítási költségeinek, az áru tárolásának teljes állandó és változó költségeinek, valamint az áruszállítás hibából eredő esetleges késedelméből adódó valószínűsíthető károk összege. a cégtől. A marketinglogisztika hatása az összes alrendszer - információs támogatás, raktározás, szállítás, csomagolás - működésének eredményeként jön létre. Ez az áruk fogyasztóhoz való eljuttatásának folyamatos készenlétének szintjétől, a szolgáltatás minőségétől függ. Nézzük meg közelebbről a tárolási alrendszert a marketinglogisztikai rendszerben. Ennek az alrendszernek a létezése elsősorban az áruk termelési és fogyasztási ciklusai közötti eltérésnek köszönhető.

A raktári lehetőségek összehasonlításakor figyelembe kell venni, hogy egy raktár kapacitásának növekedésével a karbantartási költségek is megnőnek. A raktárak számának növekedésével egyrészt csökkennek a raktárból a fogyasztóig történő szállítási költségek, másrészt nőnek a raktárak üzemeltetési költségei, valamint a gyártótól a raktárig történő szállítás költségei. A raktárak számáról a tárolóhelyek kialakításának egyszeri költségeinek és a fogyasztókhoz való áruszállításhoz kapcsolódó éves költségek összehasonlítása során születik döntés. Shulyak P.N. Vállalkozásfinanszírozás: Tankönyv. - M .: "Dashkov and K" kiadó, 2009. - 752 p.

A saját szállítmányozás elérhetőségéről vagy egy speciális fuvarozási szervezet szolgáltatásainak igénybevételéről szóló döntést a szállítók és fogyasztók távolságának, az ellátás sebességének, gyakoriságának és megbízhatóságának, a járművek szükséges teherbíró képességének, valamint a szállítók és a fogyasztók mutatóinak figyelembevételével hozzuk meg. az üzemanyag- és energiafelhasználás hatékonysága. A termékek szállítására az LLC "Mir" a céghez tartozó közúti árufuvarozást használja. Az áruk berakodása erőkkel és a Mir LLC költségén történik. A felrakodás pillanatától a vevőt terheli a felelősség az áru biztonságáért, ő biztosítja a rakományt is.

A marketing controlling egyik része az értékesítési kontrolling, melynek célja az értékesítési tevékenységek gyenge pontjainak feltárása és azok megelőző optimalizálásának lehetőségei. Az értékesítés kontrollingja felfogható az értékesítési rendszer főbb mutatóinak szisztematikus kritikai elemző tervezett tesztelésének és felmérésének. Az értékesítés kontrollingjának segítségével lehetőség nyílik az értékesítési folyamatban a visszajelzések észlelésére és figyelembe vételére, valamint a disztribúciós marketing komplexumban a megfelelő tevékenységek elvégzésére. Az értékesítés kontrollingja történhet az értékesítési tevékenységek mennyiségi és minőségi jellemzőinek megfigyelésével, elemzésével, valamint ezen jellemzők tervezetttől való eltérésének okainak feltárásával. Ehhez felhasználható a termékértékesítési piac mennyiségi felmérése.

A Controlling Sales felépítésének tükröznie kell a vállalat értékesítési koncepcióját. A hatékony marketingkoncepció azt jelenti, hogy a cég minden erőforrását az ügyfelekkel való hosszú távú kapcsolatok kialakítására, keresletük biztosítására és a tervezett profit megszerzésére fordítja. A versenytársak elemzésének kezdetén mindenekelőtt meg kell határozni azokat a versenytársakat, akiknek jelentős hatása van vagy várhatóan jelentős hatással lesz a „Mir” társaság tevékenységeinek végrehajtására.

Hasznosak a fő versenytársak összehasonlító mutatói a következő, legfontosabb versenytényezőkhöz:

• 1. Termék (minőség, csomagolás, fogyasztói paraméterek, élettartam, értékesítés utáni szolgáltatás)
• 2. Ár (egy termék nagykereskedelmi, kiskereskedelmi ára, kedvezmények, halasztott fizetések, kereskedelmi hitel megszerzésének feltételei stb.)
• 3. Elosztó hálózat (piaci lefedettség mértéke, készletgazdálkodási rendszer, raktár elhelyezkedésének földrajzi elhelyezkedése)
• 4. Áruk népszerűsítése a piacon (reklámstratégia, propaganda, presztízs- és márkaismertség, eladásösztönzés módszerei)
• 5. Pénzügyi képességek (teljes forgalom, tőkeszerkezet, cash flow, beruházási források)
• 6. Termelés (munkatermelékenység, termelési kapacitás, nyersanyagforrások, költség, minőségellenőrzés)

Továbbá az értékelés súlyok bevezetésével és az átlagpontszám kiszámításával folytatható. Az ilyen értékelés eredményei alapján következtetést lehet levonni a vállalat versenyképességi szintjéről. Továbbá intézkedéseket dolgoznak ki az erősségek megszilárdítására és a gyengeségek kiküszöbölésére. Ennek a megközelítésnek a hátránya, hogy hiányzik a prediktív információ arról, hogy egy adott cég - egy versenytárs - milyen mértékben képes javítani a teljesítményét. Egy cég a következő mátrixot használhatja stratégiai irányának meghatározásához.

3.1.1. táblázat A tevékenységi kör kiválasztására szolgáló mátrix

A számok a leginkább preferált stratégiákat jelzik, amelyeket a meghatározó tényezők különböző kombinációinál kell követni:

• 1 - fenntartani a vezetést (védelmi stratégia);
• 2 - vezetés fenntartása, terjeszkedés (védelmi és támadó stratégiák halmaza);
• 3 - továbbra is cselekedni, terjeszkedni (támadó stratégia);
• 4 - fokozatosan hagyja el a piacot (csökkentési stratégia);
• 5 - vagy hódítás (támadó stratégia), vagy kilépés a piacról (csökkentési stratégia);
• 6 - folytatni a cselekvést, ha elegendő erőforrás áll rendelkezésre az értékesítési piac bővítésére (növekedési stratégia) vagy távozásra (csökkentési stratégia);
• 7 - fokozatos kivonás a piacról (csökkentési stratégia);
• 8 - fokozatos kivonás a piacról (csökkentési stratégia);

A diplomaterv előző részeiben bemutatott elemzés alapján megállapítható, hogy a „Mir” cégnek be kell tartania a 3. vagy 5. stratégiát. A kiskereskedelmi piac átlagos vonzereje mellett a „Mir” LLC saját ingyenes, ill. forgó alapok, a versenytársakhoz képest átlagos versenyképességgel rendelkezik. A cégnek újból erőforrásokat kell bevonnia, vagy terjeszkedési stratégiát kell alkalmaznia. Így az értékesítés operatív kontrollingja a profitmenedzsmentre összpontosul az eladások, a forgalom szerkezetének, a költségek szerkezetének és szintjének, valamint a vállalat értékesítési piacának nyomon követésével és elemzésével.

A stratégiai terv kidolgozása során a Mir LLC vezetőségének a funkcionális értékesítési stratégiák kialakítása mellett világosan meg kell értenie a főbb pozíciókat:

• - milyen legyen az értékesített termékek köre a kitűzött célok eléréséhez, annak dinamikája, szerkezete;
• - milyen technológiákat kell alkalmazni egy termékkör értékesítésének biztosítására, az új technológiákra való átállás dinamikáját;
• - milyen erőforrásokkal, milyen eszközökkel és milyen sorrendben cserélje ki azokat progresszívebbre, amely magas versenyképességet biztosít;
• - hogyan változzanak az alapeljárások, üzletviteli folyamatok (beleértve az átállás dinamikáját is), figyelembe véve az egyéb technológiákra, berendezésekre való átállást;
• - milyen legyen a vállalkozás szervezeti felépítése.

Ezeket és más, egy vállalkozás számára alapvetően fontos mutatókat a minimális beruházási és működési költségek alapján, annak folyamatos értéknövekedésére fókuszálva alakítják ki. Jelenleg a faipari vállalkozások túlnyomó többsége nehéz helyzetben van. Ennek egyik fő oka a magas elosztási költségek. Malyutina L.M., Chernykh G.V. Az élelmiszeripari termékek visszaszorításának módjai a kereskedelemben // Trade: Review, inform, M., 2009. Issue. 2. Az egyik nem kevésbé fontos ok a gépek, berendezések nagyfokú erkölcsi és fizikai elhasználódása. A "Mir" LLC-ben a költségcsökkentési szolgáltatások nyújtását két fő típusban kell megszervezni:

• - költséggazdálkodás, ami egy egyszeri "takarítást" jelent, amely évente kétszer elvégezhető (sokszor nincs értelme) a megrendelő kérésére;
• - állandó működési és stratégiai költséggazdálkodás megszervezése.

Az elvégzett munka eredményeként a minimális termelési költségek biztosítottak, így a Mir LLC növeli vállalkozása befektetési vonzerejét. Az értékesítési stratégia lehetővé teszi a vállalkozás számára, hogy szervezési szempontból megválassza az iparcikk fogyasztóhoz való eljuttatásának módját. A Mir LLC értékesítési politikájának végrehajtását össze kell kapcsolni a meglévő rekonstrukcióval és új kapacitások létrehozásával a termékek értékesítéséhez, a nagy nagykereskedelmi vevő kiszolgálásának prioritása, az összes vásárlói csoport számának bővítése és a maximális elégedettség előtérbe helyezésével. kéréseinek teljesítése a megcélzott pénzügyi jövedelmezőségen belül. Platonov V.N. A kiskereskedelem szervezése: tankönyv. Minszk: BSEU, 2009

Bevezetés

A piaci kapcsolatokra való átállással egyre nagyobb szerepet kap az értékesítéspolitika, a piackutatással, a termékminőség javításával kapcsolatos munka, az értékesítés menedzselése, vagyis mi alkotja a marketingfogalom tartalmának lényegét.

Köztudott, hogy a piacon a legnagyobb sikereket azok a termékmarketinggel foglalkozó gyártók érik el, akik az adásvételen túl is jelentősen bővítették tevékenységüket. Feladataik közé tartozik a gyártási folyamatok és a nem gyártási szakaszok ellenőrzése, beleértve a reklámozást is.

A marketingprogramokban határozzák meg a termék és választék javítását, a vásárlók, a versenytársak és a verseny tanulmányozását, az árpolitika biztosítását, a kereslet generálását, az értékesítés és a reklámozás ösztönzését, az értékesítési csatornák optimalizálását és az értékesítés megszervezését, a nyújtott szolgáltatások körének bővítését. , valamint javítani is azokat.

Jelenleg a fogyasztó az igényeinek sokféle árnyalatával az, ami felkelti a termelők figyelmét. Bármilyen tulajdonformájú vállalkozás végső és fő célja a sikeres termékértékesítés, ezért is releváns a javasolt munkatéma.

A cég jólétének fő és meghatározó tényezője a piac, vagy inkább a vevő. Végső soron a cég teljes tevékenysége a pozíciójában találja meg koncentrált kifejezését.

Az értékesítési politika kialakításakor a gyártó a termékek értékesítési csatornáinak megválasztásával és azok javításával, az áruk árképzésével és a versenykörnyezet tanulmányozásával kapcsolatos problémákkal szembesül. Az előállított termékek iránti kereslet maximalizálása érdekében a gyártó vállalkozásnak optimális sémára van szüksége a termékek fogyasztóhoz történő eljuttatására.

A záró minősítő munka célja egy szakmai szervezet értékesítési tevékenységének szervezettségének fejlesztése.

E cél eléréséhez a következő feladatokat kell megoldani:

az értékesítési tevékenység modern körülmények között történő megszervezésének elméleti alapjainak tanulmányozása;

az árueladási csatornák meghatározásának módszertanának feltárása;

meghatározza a marketing funkcióit és módszereit;

nyilvánosságra hozni a vállalkozás szervezeti és gazdasági tevékenységét;

elemzi a vállalkozás marketingtevékenységét, miután korábban feltárta annak szervezeti és gazdasági jellemzőit;

tanulmányozza a szervezet értékesítési politikájának módszereit;

meghatározza a szervezet marketingtevékenységének javításának irányait és meghatározza a tervezett tevékenységek hatékonyságát.

A kutatás tárgya az LLC "Stick" Blagoveshchenskben.

A végső minősítő munka tárgya a Stick LLC értékesítési tevékenysége.

A munka megírásakor az összehasonlító elemzés módszereit, a közgazdasági és statisztikai módszert, a mérlegmódszert, a megfigyeléseket és a kérdőíveket alkalmaztam.

A fő információforrások a 2007-2009-es éves jelentések, a kereskedelmi tevékenységről szóló statisztikai jelentések, az árueladásról szóló jelentések, a pénzügyi tervek, a technológiai térképek, a vállalkozás tevékenysége során felhasznált dokumentumok, referenciakönyvek és marketing szakirodalom.

1. Az áruértékesítés piaci körülmények között történő megszervezésének elméleti alapjai

1.1 A vállalkozás értékesítési tevékenységének szerepe

A marketingtevékenység folyamatában az értékesítés problémája már a vállalati politika kialakításának szakaszában megoldódik. A leghatékonyabb elosztási rendszer, csatornák és módszerek kiválasztása az adott piacokhoz kapcsolódóan történik. Ez azt jelenti, hogy a termékek előállítását kezdettől fogva meghatározott marketingformák és módszerek, a legkedvezőbb feltételek vezérlik. Ezért az értékesítési politika kialakításának célja az optimális irányok és eszközök meghatározása, amelyek az árueladási folyamat legmagasabb hatékonyságának biztosításához szükségesek, ami magában foglalja a marketingtevékenység szervezeti formáinak és módszereinek ésszerű megválasztását, amely a tervezett végső eredmények elérésére összpontosít. .

A fejlett piacgazdasággal rendelkező országokban az ipari cégek marketing-kereskedelmi tevékenységének részesedése folyamatosan növekszik. Azok az ipari cégek, amelyek jól működő értékesítési apparátust hoztak létre, nagy versenyelőnnyel rendelkeznek.

Az értékesítési politika kialakítása és indoklása a következő kérdések megoldását foglalja magában egy konkrétan kiválasztott termékkel kapcsolatban:

- az értékesítés csatornáinak és módszereinek megválasztása, a piacra lépés módja és ideje;

- értékesítési rendszer kiválasztása és a szükséges pénzügyi költségek meghatározása;

- az áruforgalom rendszerének és az áruszállítás költségének meghatározása;

- az eladásösztönzés formáinak és módszereinek meghatározása.

I.N. Gerchikova szerint. az értékesítési politika kialakításakor a fogyasztókkal való munka konkrét módszereit elemzik és kidolgozzák, és meghatározzák az értékesítési politika megvalósításához javasolt leghatékonyabb eszközöket.

Ezek tartalmazzák:

a végfelhasználók készségei és preferenciái a forgalmazás jellegével kapcsolatban: nagykereskedelem, kiskereskedelem, csomagküldés;

a cég hírneve és hírneve, a fogyasztók hozzáállása a vállalat védjegyéhez;

kapcsolatok és kapcsolatok elérhetősége a potenciális vevőkkel;

a potenciális vásárló figyelmének egy új termékre való felkeltésének formái;

az új termék vásárlói általi értékelése és a vásárlói vélemények elemzése annak műszaki és gazdasági mutatóiról és egyéb jellemzőiről.

Az értékesítési politika kialakításakor kiemelten fontos a végfelhasználókkal való munkavégzés módszereinek javítása kérdésének megoldása. Ebben az esetben a fő szerepet az ügyfelek kiszolgálásának technikai eszközei (megrendelések fogadása), a raktárakban átvett és a fogyasztóknak a kiskereskedelmi hálózaton keresztül vagy közvetlenül a raktárból értékesített áruk elszámolására szolgáló számítógépes technológia bevezetésének költségeinek felmérése jelöli ki.

A viszonteladóknak, különösen a nagy cégeknek saját értékesítési hálózatuk van - kereskedők; saját anyagi és műszaki bázissal rendelkeznek - raktárak, üzletek, bemutatótermek, karbantartó és javító műhelyek; számítástechnikai eszközökkel felszerelve, folyamatos elszámolásra, és az üzleteken keresztül értékesített termékek mennyiségének ellenőrzésére, a raktári pótalkatrészek elérhetőségére. Lehetőségük van a szükséges alkatrészt néhány óra alatt eljuttatni a kereskedőhöz.

Viszonteladó kiválasztásakor vegye figyelembe a következő kérdéseket:

- a közvetítő által a gyártónak nyújtott szolgáltatások köre;

- a közvetítő kapcsolata a gyártó védjegyével;

- az eladások növelésének lehetősége közvetítő segítségével;

- a közvetítő támogatásához szükséges kiadások;

- a közvetítő elhelyezkedése az ügyfelekhez viszonyítva;

- a közvetítő gyakorlata milyen mértékben felel meg a gyártó követelményeinek;

- közvetítő részvétele az eladásösztönző tevékenységekben;

- a közvetítő pénzügyi helyzete;

- a közvetítő cég irányítási formái;

- a közvetítő igénybevételével kapcsolatos kiadások összegét;

- a közvetítő hozzáállása a versenyző tevékenységéhez;

- a számlák közvetítő általi fizetésének szabályszerűsége;

- a közvetítő által szolgáltatott piaci információk mennyisége;

- a végfelhasználók panaszai a közvetítő munkájával kapcsolatban;

- a közvetítőn keresztül lebonyolított ügyletek hatékonysága.

Ipari áruk értékesítése során lehetőség van írásos ajánlat megküldésére potenciális vevőnek, tárgyalások megkezdésére vagy az eladó konkrét ajánlatának (ajánlatának) mérlegelésére, valamint személyes kapcsolatfelvételre a kiállításon, a bemutatóteremben.

A fogyasztási cikkek forgalmazása során elsősorban a legmegfelelőbb és legmegbízhatóbb viszonteladót kell kiválasztani.

A piacra lépés módjának helyes megválasztása nagymértékben függ a következő tényezőktől: a piacon szerzett tapasztalat; üzleti kapcsolatok jelenléte az ügyfelekkel a piacon; megfelelő közvetítők vagy más kereskedelmi partnerek elérhetősége a piacon; a vállalat hírneve és hírneve a piacon; az infrastruktúra piaci elérhetősége és jellemzői.

Az értékesítési politika kialakítását megelőzi a meglévő értékesítési rendszer általános és egyes elemei eredményességének értékelése, a vállalat által követett értékesítési politika konkrét piaci feltételeknek való megfelelése.

Az értékesítési rendszer elemzése magában foglalja a rendszer egyes elemeinek hatékonyságának azonosítását, az értékesítési apparátus tevékenységének értékelését. A disztribúciós költségek elemzése magában foglalja az egyes értékesítési csatornák és költségtípusok tényleges értékesítési költségeinek összehasonlítását a terv mutatóival az indokolatlan költségek felderítése, a termékforgalmazás során keletkező veszteségek kiküszöbölése, valamint a működő értékesítés jövedelmezőségének növelése érdekében. rendszer. Nem annyira az értékesítési volumen termékenkénti és régiónkénti mennyiségi mutatóit elemezzük, hanem az értékesítés nagyságát befolyásoló tényezők összességét: az értékesítési hálózat felépítését, a reklámozás és az értékesítést elősegítő egyéb eszközök hatékonyságát, a piac helyes megválasztása, a piacra lépés ideje és módja.

A csatornák és marketing módszerek kiválasztásakor feltárul az egyes csatornák szerepe a termelési részleg átfogó programjában, hatékonysága, az elosztási költségek nagysága, a raktár és egyéb kiszolgáló helyiségek elosztásának rendszere, valamint az árképzés sajátosságai. .

Az értékesítési tevékenységek eredményességének indoklása a disztribúciós költségek többváltozós számítása, és ennek alapján a piacon vagy annak szegmensében az értékesítési tevékenység fő területei számára optimális választás.

VA Goremykin felhívja a figyelmet arra, hogy egy gyártó vállalkozásnak ajánlatos felmérnie termékei marketingjének lehetőségeit. Ennek az értékelésnek az eredménye egy ésszerű és reális értékesítési politika kialakítása, valamint egy olyan elosztási rendszer kiválasztása, amely lefedi a piac legjelentősebb szempontjait, beleértve az árpolitikát, az értékesítés-ösztönzési és promóciós tevékenységeket, a forgalmazási és szállítási rendszert.

A termékelosztási rendszer szervezetébe beletartozik minden, ami a termékkel az előállítás pillanatától a fogyasztás kezdetéig terjedő időszakban történik.

A disztribúciós rendszer biztosítja olyan feltételek megteremtését, amelyek mellett az áruk ott lesznek, ahol szükség van rá, akkor, amikor szükség van rá, olyan mennyiségben, amilyenben igény van rá, és olyan minőségben (értsd szállítási biztonságban) számítanak. a fogyasztóra. Ez a szállítmányozási szolgáltatásokon túl magában foglalja az optimális raktározási lehetőségek megszervezését és az elosztási hálózat kialakítását, nagy- és kiskereskedelmi egyaránt.

Az értékesítési rendszer feltételezi olyan egységek jelenlétét a vállalati struktúrában, amelyek közvetlenül részt vesznek a termékek piaci értékesítésében, mind külső, mind belső piacon. Az ilyen egységek funkciói és hatáskörei eltérőek.

Saját értékesítési rendszer - leányvállalatok és fióktelepek külföldön és saját országukban: termelés és értékesítés; külföldi marketing; exportálni az országukban.

A cég képviselői külföldön és saját országukban vezetők; tengerentúli univerzális képviselők, állandó és ideiglenes; utazó értékesítők a hazai piacon; értékesítési irodák, ügynökségek itthon és külföldön; értékesítési irodák, kiskereskedelmi egységek.

Közös értékesítési tevékenységek - közös értékesítő cégek; közös marketing megállapodások; marketing egyesületekben és szakszervezetekben való részvétel.

Saját értékesítő társaságok létrehozása a külföldi célpiacon az alábbi előnyöknek köszönhető: a termékek árának magasabb szinten tarthatósága és a meglévő kereslethez való gyors alkalmazkodás; megtakarítás az áruk piacra juttatásának, a szállítási költségek és a reklámozás költségein; az új típusú termékekkel kapcsolatos információk gyors és hatékony terjesztésének biztosítása; minőségi értékesítés utáni műszaki szolgáltatás biztosítása; a vezetők és adminisztrátorok, valamint a hétköznapi alkalmazottak képzését, átképzését biztosító anyavállalatnál felhalmozott menedzsment és marketing tevékenység tapasztalatait felhasználva.

Az anyavállalat meglehetősen széles körű szolgáltatást és anyagi támogatást nyújt saját kereskedőinek, különösen a bemutatótermekben, kiállításokon és vásárokon történő termékbemutatók megszervezésében és lebonyolításában, a kereskedő által értékesített termékminták állandó kiállításainak szervezésében. A kereskedők anyagi támogatása hitelekkel, árengedményekkel, támogatásokkal, reklám- és promóciós alapokkal történik a célpiacon.

Marketingtevékenységet folytató vegyesvállalatokat akkor hoznak létre, ha figyelembe kell venni egy adott ország sajátos körülményeit – a teljes mértékben külföldi tőke tulajdonában lévő cégek létrehozását tiltó nemzeti jogszabályokat; ha a vevőkkel való közvetlen kapcsolattartást a meglévő kereskedelmi szabályok akadályozzák (például a pályázatok kötelező alkalmazása az importműveletekben); amikor a piac fel van osztva nagy cégek között vagy nehezen hozzáférhető.

Más cégek értékesítési apparátusát az adott cég értékesítési rendszerén keresztül történő termékek értékesítésére vonatkozó megállapodások alapján használják.

A marketingrendszer megválasztása a szükséges pénzügyi költségek nagyságától, azok megvalósíthatóságától és hatékonyságától függ, amelyet az alternatív lehetőségek összehasonlítása és a megfelelő számítások elvégzése határoz meg.

A tengerentúli termelési és értékesítési ágak és leányvállalatok lehetővé teszik a nagy cégek számára, hogy alaposabban tanulmányozzák a piacokat, a vevők keresletét, figyelembe vegyék ízlésüket és kéréseiket, aktívabban generálják a keresletet, és jobban elvégezzék a karbantartást. A saját külföldi bázis létrehozása ugyanakkor nagy beruházásokat igényel, amelyek megtérülését előre tudni kell.

A disztribúciós rendszer kiválasztása magában foglalja a legolcsóbb és legkényelmesebb megoldás megtalálását az áruk vevőhöz történő eljuttatására, figyelembe véve a szállítás, raktározás és a tranzit áruk tárolásának feltételeit, a járművekből történő be- és kirakodást, valamint a minőség megőrzésének megbízhatóságát. az áruk mutatói.

Az "árumozgás" kifejezést a cégek irányítási tevékenységében használják, és a szállítási, raktározási, biztosítási műveletek és a kapcsolódó papírmunka végrehajtásának integrált megközelítését jelenti.

Az árumozgás jelentős hatással lehet a költségek, különösen a rezsiköltségek nagyságára és szerkezetére. Tehát az olyan áruk mozgásának megszervezésével kapcsolatos költségek, mint a fémek, vegyszerek, műtrágyák, egyes kőolajtermékek, az exportbevételek akár 25% -át, az élelmiszeriparban pedig akár 30% -át tehetik ki. A gépek, berendezések mozgatásának költségei jelentősen befolyásolják a nyereség nagyságát.

Az elosztórendszerben történő forgalom költségei a következő költségeket tartalmazhatják:

- áruszállításra (szállítási költség), fizetett szállítási díjként számolva;

- áruk szállítására a vállalkozástól a szállítási pontig (járművekhez vagy raktárba);

- áruk szállítására járművekből a vevő raktárába;

- az áru feladónál történő berakodása, a címzettnél történő kirakodás és az útvonalon előforduló esetleges túlterhelések (rakodási költség);

- áru tárolása a szállítás során, átcsomagolás, átválogatás;

- áruk raktárban történő szállítására és karbantartására azok értékesítését megelőzően (árveréseken, konszignációs raktárakból);

- a szállított áruk csomagolására, címkézésére, papírmunkára, biztosítására;

- rakománydíj fizetésére a kikötőkben és határállomásokon, adók, adminisztrációs költségek stb.

Abban az esetben, ha az eladó úgy ítéli meg, hogy nem célszerű az áruforgalomban saját maga részt venni, azt egy szállítmányozó cégre bízza és ennek megfelelő ellenszolgáltatást fizet.

Az elosztási rendszer kiválasztása alapos tanulmányozást igényel a költségszint és az optimális eredmény elérése összehasonlítható mutatókkal. A legfontosabb tényezők a termékforgalmazás költségeinek minimalizálása, a szolgáltatás színvonalának és a termék célpiacra és egy adott vásárlóhoz történő szállítási idejének időtartamának meghatározása.

A célpiacon történő értékesítés elősegítésének leghatékonyabb eszközei: egy termék reklámozása, védjegyhasználat és az eladott termék karbantartása.

A reklámtevékenység eredményességének meghatározása magában foglalja a reklámköltségek szerkezetének elemzését mind általánosságban, mind egyes elemek szerint: reklámkampányok, meghatározott reklámhordozók használata, reklámanyagok készítése és terjesztése esetén.

A reklámtevékenység megszervezése magában foglalja: az adott termék és piac leghatékonyabb reklámozási eszközeinek kiválasztását; célzott reklámkampányok lebonyolítása; gondosan kidolgozott reklámok, nyílt és közvetett reklámok, vásárlói vélemények elhelyezése a folyóiratokban; speciális újságok és folyóiratok, kézikönyvek, tudományos folyóiratok reklámcélú felhasználása; promóciós rendezvények lebonyolítása újságírók, tudósok, egészségügyi dolgozók számára az új termékekről - berendezésekről, a tudomány és technológia terén elért eredményekről; védjegy felhasználása reklámcélokra.

A reklámozás hatékonyságát a következő mutatók elemzésével határozzuk meg: az ezer potenciális vásárlóra jutó hirdetési költségek minden médium és hirdetéstípus esetén; azon vásárlók százalékos aránya, akik figyeltek a hirdetésre és megvásárolták a terméket; a cég termékeinek népszerűsége a promóciós tevékenység eredményeként. A reklámozás hatékonyságának meghatározása azt is magában foglalja, hogy a reklám milyen mértékben segíti elő az értékesítést. Ez a reklámtevékenység költségeinek és a segítségével elért eredményeknek (növekedett árbevétel) arányának felhasználásával történik. Ez az elemzés hozzájárul a reklámhordozó helyes megválasztásához és megvalósításának időzítéséhez, valamint a reklámozás pénzügyi költségeinek ésszerűbb megtervezéséhez egy marketingprogram kidolgozása során. A vállalat értékesítési politikájának meghatározásában elsődleges szerepet játszik a karbantartási rendszer megszervezése, hiszen a működésétől függ a vállalat piaci pozíciója. A karbantartás jó megszervezése jobban vonzza a vásárlókat, mint a termék magas műszaki és gazdasági jellemzői, amikor lehetetlen gyorsan és hatékonyan megjavítani.

A hatékony ügyfélszolgálat magas szintű garanciális karbantartást és javítást feltételez; szolgáltatások, hosszú távú garanciák és ingyenes szolgáltatások nyújtása ügyfeleinek.

A korrekt és hatékony ügyfélszolgálati rendszer megszervezéséhez szükséges pénzügyi források felmérése magában foglalja a műszaki szervizek, alkatrészraktárak, a korszerű számítástechnikával felszerelt javítóműhelyek létrehozásának és felszerelésének költségeit, valamint a szakképzett személyzet biztosítását mobil műhelyekkel, amelyek szolgáltatást nyújtanak az áru üzemeltetési helye és egyéb költségek, amelyeket a marketingprogram kidolgozásakor figyelembe vesznek.

Az eladásösztönzés legfontosabb módszerei közé szükséges felvenni a fogyasztói kereslet és szükségleteik kialakításának rendszerét is. Ez a rendszer magában foglalja a személyes kapcsolatok kialakítását a fogyasztókkal az értékesítési pontokon, üzleti találkozókon, bemutatókon, szimpóziumokon, kiállításokon és vásárokon, a vállalat katalógusainak és prospektusainak célzott terjesztését, az áruk bemutatását és bemutatását. Mindenekelőtt a szakemberek és cégvezetők elvárásaival üzemelő gépek és berendezések, a potenciális fogyasztók ideiglenes ingyenes használatára szolgáló áruk biztosítása, áruk hitelre és részletfizetéssel történő értékesítése.

Egy nagy diverzifikált vállalatnak többcsatornás elosztórendszerre van szüksége, amely minden célpiacon megvan a maga sajátossága. De egy ilyen rendszert szekvenciálisan, szakaszosan hoznak létre.

A kezdeti szakaszban, amikor szórványos exportszállítások vannak, nincs szükség speciális apparátus kialakítására, ezekkel a termelési részleg értékesítési osztálya foglalkozik. Az export volumenének növekedésével szükségessé válik vagy egy exportosztály létrehozása, vagy a saját országukban működő független exportcégek igénybevétele.

A második szakaszban, amikor a tengerentúli célpiacra való stabil belépést tervezik, szükségessé válik egy független viszonteladó kiválasztása az erre a piacra kidolgozott célok és stratégia alapján. Talán több különböző kategóriájú közvetítő egyidejű alkalmazása.

Ezt követően a legjobb módon bizonyított viszonteladó kizárólagos jogot kaphat a termékek értékesítésére a számára kijelölt területen. A jól kiépített, stabil kapcsolatok kialakítása után lehetőség van egy képviselő bevezetésére a közvetítő cég igazgatóságába, majd a közvetítő cégben meghatározó részesedés megszerzésére és a gyártó értékesítési rendszerébe fiókként vagy leányvállalatként történő bevonására.

1.2 A termék forgalmazási és értékesítési csatornájának kiválasztása

A mozgástervezés szisztematikus, tájékozott döntéshozatal egy termék vagy szolgáltatás fizikai mozgásával és tulajdonjogának a termelőtől a fogyasztó felé történő átruházásával kapcsolatban, beleértve a szállítást, tárolást és tranzakciókat.

Az áruelosztás (elosztás) funkciói csatornákon keresztül valósulnak meg, amelyek magukban foglalják az áruk és szolgáltatások mozgásával és cseréjével kapcsolatos összes olyan szervezetet, amely az értékesítési csatornák résztvevője vagy közvetítője.

A disztribúciós csatorna kiválasztására vonatkozó döntés az egyik legfontosabb döntés, amelyet a vállalat vezetőségének meg kell hoznia, hiszen a választott csatorna jellemzői jelentősen befolyásolják az összes többi marketingdöntést. A javak elosztási rendszere fontosságát tekintve olyan fontos belső tényezőkhöz hasonlítható, mint a termelés, a kutatás, a technikai támogatottság szintje.

Sőt, ez a teljes vállalati politika jelentős részét teszi ki, minden hosszú távú kapcsolat kiépítésének alapja.

Hosszú időbe telik, hogy jó kapcsolatokat építsenek ki az értékesítési csatornák tagjaival. Amikor már megalakult, az új vállalkozásnak meglehetősen nehéz manőverezni, míg a réginek könnyebben megszervezi az új áruk értékesítését. A csatornaválasztás a költségeket és a nyereséget is befolyásolja. Az összes funkciót átvállaló vállalkozásnak fizetnie kell ezekért: ennek megfelelően megkapja az összes bevételt.

Egy független (külső) csatornákat használó vállalkozás csökkentheti a termékforgalmazás relatív költségeit; ennek azonban alacsonyabb a relatív nyeresége is, mivel az érintett értékesítő szervezeteknek kell megkapniuk a részüket. Ebben az esetben az össznyereség növelhető, ha az értékesítő cégek hozzájárulnak ahhoz, hogy az eladásokat a vállalat által elért szint fölé emeljék.

Az elosztási csatorna magánszemélyek és jogi személyek összessége, amelyek áruk vagy szolgáltatások tulajdonjogát veszik át a termelőtől a fogyasztóig vezető úton.

Az elosztási csatorna résztvevői a következő funkciókat látják el:

Kutatómunka (információk gyűjtése a csere megtervezéséhez és javításához);

Értékesítés ösztönzése (a termékkel kapcsolatos információk létrehozása és terjesztése);

Kapcsolatok kialakítása (meglévő és potenciális vásárlókkal való kommunikáció kialakítása és fenntartása);

Az áruk hozzáigazítása a vevő igényeihez (válogatás, összeszerelés, csomagolás);

Tárgyalás (árak és egyéb feltételek megbeszélése egy aktív tulajdonátruházás megvalósításához);

Áruforgalom szervezése (szállítás és tárolás);

Finanszírozás (a csatorna költségeinek fedezésére szolgáló források felkutatása és felhasználása);

Kockázatvállalás (a következmények elfogadása és a csatorna működéséért való felelősség).

A termékmozgásnak két fő típusa van:

A közvetlen elosztási csatornák az áruknak és szolgáltatásoknak a termelőtől a fogyasztóig történő mozgásához kapcsolódnak független közvetítők igénybevétele nélkül. Leggyakrabban olyan vállalkozások használják őket, amelyek teljes marketingprogramjukat szeretnék irányítani, szoros kapcsolatot keresnek a fogyasztókkal, és korlátozott célpiacokkal rendelkeznek.

Az áruforgalom közvetett csatornái az áruk és szolgáltatások mozgásához kapcsolódnak a gyártótól az áruelosztás független résztvevőjéhez, majd a fogyasztóhoz. Általában vonzzák azokat a cégeket, amelyek vállalják, hogy feladnak számos értékesítési funkciót és költséget, hogy növeljék piacukat és értékesítési volumenüket. Mivel a közvetett csatornák független résztvevőket foglalnak magukban, átfogó marketingtervet és felelősségi kört kell kidolgozni. Szerződéses megállapodások esetén az árumozgással, árakkal stb. kapcsolatos minden feltételt minden résztvevővel egyértelműen, írásban megtárgyalják. Például egy gyártó és egy kiskereskedelmi üzlet szerződést köthet, amely meghatározza a szállítási határidőket, a szállítási engedményeket, a jutalékokat, a fizetési feltételeket, a reklám- és termékkezelési támogatást, valamint a vitrinek címkézését. Menedzselt csatornával az áruelosztásban meghatározó vezető tervezi meg a marketing programot és jelöli ki a felelősséget. Az erőviszonyoktól függően a vezető lehet egy gyártó, egy nagykereskedő vagy egy kiskereskedelmi üzlet. Az elosztási csatornákat a csatornaszintek száma jellemzi.

Csatornaszint - bármely közvetítő, aki bizonyos munkát végez annak érdekében, hogy a terméket és annak tulajdonjogát közelebb hozza a végső címzetthez.

Az elosztási csatornák négy szintjének megkülönböztetése és alkalmazása a gyakorlatban.

A nulla szintű csatorna a terméket előállító cégből és a közvetlen fogyasztóból áll. Ezzel párhuzamosan a közvetlen értékesítés alábbi módjait alkalmazzuk: árusítás, csomagküldő kereskedelem, saját kiskereskedelmi hálózatunkon keresztül történő kereskedelem. Egy testvércsatorna egy közvetítőt tartalmaz, a fogyasztói piacon ez általában egy kiskereskedő.

Duplex csatorna – Két viszonteladót, egy nagykereskedőt és egy kiskereskedőt foglal magában. Háromszintű csatorna - három közvetítő, azaz. nagykereskedő, kis- és kiskereskedő. A csatorna hosszát a cég a piaci viszonyok függvényében választja ki magának.

A legerősebb egy nulla szintű csatorna, az úgynevezett marketingcsatorna, amely abból áll, hogy a gyártó közvetlenül ad el egy terméket a fogyasztónak. A közvetítők nélküli közvetlen értékesítés akkor optimális, ha a termék komplex vevőszolgálatot igényel, nem esik további raktári feldolgozás alá, ha a fogyasztó egy-két régióban koncentrálódik, a termelési költségek és a piaci ár különbsége elegendő magas költségeket biztosít a közvetlen értékesítésnél, ha az ár nem gyakran változik, így nem szükséges nagyszámú piaci szakértő igénybevétele.

Bár a direkt marketing csatorna a legegyszerűbb, nem feltétlenül a legolcsóbb. Kellően sokrétű termékpaletta, nagy piacok esetén a gazdasági megvalósíthatóság megköveteli az értékesítési csatornák bonyolultabb típusainak vizsgálatát.

A gyártó szempontjából minél hosszabb a csatorna, annál nehezebb ellenőrizni a működését. A korrupt gazdaságban az adminisztratív rendszer közvetítői profitforrásként szolgálhatnak a magasabb fogyasztói árak rovására anélkül, hogy értéket teremtenének számukra. Az elosztási csatorna hatékony kezelése lehetetlen a közvetítők kiválasztása és motiválása nélkül. A menedzsment fő célja a hosszú távú partnerségek kialakítása – olyan, hogy minden csatornatag profitot termelhessen. Az egyes résztvevőket időszakonként értékelni kell, ellenőrizve, hogy megfelelnek-e bizonyos követelményeknek.

A forgalmazási csatorna kiválasztásakor a fő feltétel annak elérhetősége a gyártó számára. A kereskedelmi siker elérése érdekében egy adott értékesítési csatorna használatakor alaposan elemeznie kell az összes pénzügyi kérdést. Összehasonlító leírást kell készíteni a vállalkozás költségeiről a lehetséges értékesítési csatornákra vonatkozóan. Ezek a költségek magukban foglalják: az értékesítési személyzet toborzásának és képzésének költségeit; Igazgatási költségek; reklámozási és értékesítési promóciós költségek, áruforgalom megszervezése, beleértve a szállítási, raktározási költségeket; a jutalékfizetés mértéke. Szem előtt kell tartani, hogy a vállalkozás működésének kezdeti szakaszában az értékesítési költségek nőnek, de nem állandóak.

Az egyes értékesítési csatornák költségeinek összehasonlító értékelését össze kell kapcsolni az árueladások növekedési kilátásaival is. Fontos megjegyezni azt is, hogy a forgalmazási csatorna kiválasztása általában a szerződő felek közötti hosszú távú megállapodások megkötéséhez kapcsolódik. A forgalmazási csatorna helytelen megválasztása jogi megállapodások felmondását okozhatja, ami természetesen kihat a vállalkozás és a jelen megállapodásban részt vevő közvetítők munkájának eredményére. A gyártó közvetítőkkel fennálló kereskedelmi kapcsolatait szerződés rögzíti, amely rögzíti a felek felelősségét és kötelezettségeit veszteségek, szerződéses kötelezettségek nem egyértelmű teljesítése esetén, a jutalékok és prémiumok összegét stb. A közvetítővel történő szerződéskötés a jogalap a viták és nézeteltérések rendezésére. A szerződés általában tartalmaz egy olyan záradékot, amely megtiltja a közvetítőnek, hogy a gyártó írásos hozzájárulása nélkül bármilyen változtatást hajtson végre a terméken. A termékek folyamatos értékesítésének garantálása érdekében rendszerint bevezetnek egy záradékot, amely kötelezi a közvetítőt a szerződés aláírása után azonnal bizonyos számú termék és alkatrész vásárlására a raktári készlet létrehozása érdekében. A szerződésnek részletesen és pontosan meg kell határoznia a felmondási eljárást. A világgyakorlatban a következő okokat tekintik érvényesnek, és bizonyos mértékig igazolják a szerződés felbontását kezdeményező cselekményét: a szerződésben foglaltak bármely fél általi súlyos megsértése, az egyik partner csődje vagy annak önfelszámolás, a fizetési feltételek gyakori megsértése. A közvetítővel történő szerződéstervezet elkészítésekor célszerű megismerkedni a már megkötött megállapodásokkal, azok más vállalkozásoknál történő megkötésének gyakorlatával, elemezni azok előnyeit és hátrányait, a felek között felmerülő nézeteltérések okait.

A termékforgalmazás csatornáinak kiválasztása után a vállalkozás vezetése számos feladat előtt áll a csatornák sikeres menedzselése érdekében. Mindegyikük megoldása meghatározott célt követ, és meghatározott módszerekkel érhető el.

A közvetítők köztes helyet foglalnak el a termékek gyártói és fogyasztói között, és nem mindig kerülnek szoros kapcsolatba a beszállítókkal, inkább a fogyasztókkal kommunikálnak. A beszállítók és a közvetítők között olykor felmerülő konfliktusok oka az utóbbiak meggyőződése, hogy nem kapnak kellő segítséget a beszállítóktól a személyzet képzésében, promóciós anyagok megszervezésében stb. A közvetítők, különösen a nagykereskedők azt akarják, hogy a gyártók árukat adjanak el nekik, és ne rajtuk keresztül, mivel ez utóbbi esetben a gyártó nem tekinti a közvetítőket fogyasztóknak, akiknek a kéréseit tanulmányozni és kielégíteni kell. A nagykereskedőkön keresztül történő értékesítés azt jelenti, hogy a gyártó a végfelhasználóra koncentrál, és nem sokat törődik a közvetítő igényeivel. A közvetítőkkel való munka megszervezésekor ezeket a kérdéseket elemezni kell és figyelembe kell venni. Ez elősegíti a jó kapcsolat kialakítását a gyártók és a viszonteladók között.

1.3 A marketing funkciói és módszerei

A nemzetgazdasági munkamegosztás keretein belül a marketing szektor bizonyos funkciókat lát el.

Üres - funkciók. Az értékesítési szektor a mezőgazdasági alapanyagok alakban, térben és időben történő megváltoztatásával teszi fogyasztásra készen. Az alakváltozások az áruk feldolgozása, szabványosítása és csomagolása következtében következnek be; a térbeli változások a termelők és a fogyasztók térbeli elkülönülésének következményei; idővel változik - a mezőgazdasági termék megvásárlásának pillanata és a fogyasztásra kész áru értékesítésének pillanata közötti szakadék miatt. Az időeltolódás különösen a szezonális mezőgazdasági termékeknél és az egy évnél tovább tárolható termékeknél jelentkezik.

Csere funkciók. Az értékesítési szektor a termékek és árak kommunikálásával, például információs reklámozással és termékszabványosítással csökkentheti a költségeket a termelő és a fogyasztó számára egyaránt. A cserefunkciók csak akkor teljesülnek, ha az áru bármikor és minden értékesítési ponton kielégíti a vásárlói igényeket. Ehhez megfelelő termékskála kialakítására van szükség.

A cserefunkció megvalósítása során az általános gazdasági költségek értékét a minimumra kell törekedni, ami az árucsere összköltségének minimalizálását jelenti, amelyet a termelőket, a kereskedelmet és a fogyasztót kell viselniük.

A tranzakciós költségek csökkentésére szolgáló funkciók. Az értékesítési szektor számára az a kihívás, hogy segítsen csökkenteni a piaci partnerkeresés költségeit. Egy adott mezőgazdasági termék előállítója magas tranzakciós költségekkel járhat, ha magának kell a végső fogyasztót keresnie. A marketing szektor bevonása a termékelosztási láncba (például értékesítési szervezetek létrehozása) megkönnyíti a mezőgazdasági termelő termékértékesítését.

Az alábbi tényezők befolyásolják a tranzakciós költségek csökkentését. Az információs piacok elérhetősége. A gyors és olcsó információszerzés képességét – minden egyéb tényező változatlansága mellett – a kommunikációs rendszerek elérhetősége határozza meg a nemzeti és a nemzetközi gazdaságban. Ha egy országnak gyenge telefonhálózata van, a kereskedelem lassan és hatástalanul fejlődik. A modern információátviteli rendszerek alkalmazása segít csökkenteni a tranzakciós költségeket.

A gazdasági térben való szabad mozgás képessége. Az országok és régiók közötti kereskedés során a tranzakciós költségek az utazás hosszától és a szükséges utazási lehetőségtől függenek. Utazásra lehet szükség egy termék átvizsgálásához vagy üzleti kapcsolat létesítéséhez. A belső piac kialakulásával csökkennek a szállítási költségek, fejlődik a kereskedelem.

Kidolgozott jogszabály. Ha a jogrendszer nem kellően fejlett, a cserefolyamatban felmerülő kockázat megnő. Ennek eredményeként a gazdasági egységek közötti tranzakciók nem mindig vezetnek kielégítő eredményre.

Az értékesítési útvonalak kiválasztása. Ha a mezőgazdasági termékek feldolgozói nem tudják beszerezni a kívánt mennyiségű, kívánt minőségű homogén alapanyagot a kívánt időben, akkor magas tranzakciós költségek mellett megtörténhet a piacon keresztül történő termékcsere. Ezekben az esetekben a feldolgozó vállalkozások a mezőgazdasági termékek termelőivel igyekeznek a mezőgazdasági termékek szállítására szerződést kötni. A mezőgazdasági termelők is érdeklődnek a vertikális integráció hasonló formái iránt.

Ha homogén (homogén) termékekről van szó, amelyek tulajdonságai szabványokkal leírhatók, a tranzakciós költségek alacsonyak lesznek: ebben az esetben az eladónak könnyebben válthat kereskedelmi partnert magas költségek nélkül. A fogyasztói kereslet befolyása itt kevésbé jelentős, mint az inhomogén (heterogén) áruk esetében, amelyeknél a kereskedelmi partnerváltás fokozott kockázattal és költséggel járhat.

Kockázatbiztosítás és a tőkemobilitás korlátozása. A kereskedelem főszabály szerint a termék egy időpontban történő megvásárlását, majd egy későbbi értékesítését biztosítja. Mivel az eladási árak a vásárlás időpontjában nem ismertek, a termék megvásárlása bizonyos kockázattal jár. Ugyanakkor megtörténik a tőke lekötése. Ebből következően az értékesítési szektor a kockázatok elleni biztosítás és a tőkemobilitást korlátozó funkciókat látja el.

A termelési és marketing szféra fejlesztése nem lehetséges az agráripari komplexum további zöldítése nélkül, amely lehetővé teszi a mezőgazdasági nyersanyagok felhasználásának javítását, veszteségeinek kiküszöbölését, a termékek minőségének javítását. A környezeti helyzet stabilizálása és az élelmiszer-probléma megoldása szempontjából fontos a marketing infrastruktúra (utak, tároló létesítmények stb.) és a feldolgozóipar (élelmiszer és könnyű) fejlesztése.

Jelenleg az infrastruktúra és a feldolgozóipar elmaradása miatti veszteség 20-30%. Ez azt jelenti, hogy az agráripari komplexum természeti erőforrásainak egy részét, amelyekre szükség van az elveszett termékek előállítására, irracionálisan használják fel. A veszteségeket a mezőgazdasági termelés bővítésével, ebből következően minden új természeti erőforrás üzembe helyezésével vagy a meglévők terhelésének növelésével kell kompenzálni. A mezőgazdasági termékek kiesésének megszüntetésével, a tartalékok felhasználásával jelentős mennyiségű természeti erőforrás szabadítható fel a fogyasztási alap csökkentése nélkül (az összes felhasznált mezőgazdasági terület 30-40%-a).

Az agráripari komplexum infrastruktúra- és feldolgozóipar-fejlesztésen alapuló erőforrás-takarékos fejlesztési módja a mezőgazdaság helyzetének romlása miatt rövid távon a leghatékonyabb.

Lényegében az agráripari komplexum racionális termelési és marketing szférájának kialakítása alternatív lehetőség a mezőgazdaság környezeti problémáinak megoldására. Egyrészt az agráripari komplexum egyes tevékenységeiből adódó környezeti károk megszüntetéséhez szükséges környezetvédelmi kompenzációs költségek (külső hatások) minimálisak az „alapanyag-takarékos” beruházási lehetőségnél. A mezőgazdasági termékek fogyasztókhoz való eljuttatásának folyamatát javító tőkebefektetések gyakorlatilag környezetbarátak. Másodszor, a mezőgazdasági nyersanyagok teljes körű hasznosítása és integrált, hulladékszegény és hulladékmentes technológiákon alapuló feldolgozóipari felhasználása megakadályozza a környezetszennyezést. Harmadszor, a mezőgazdasági termékek veszteségeinek kiküszöbölése ahhoz vezet, hogy nem lesz szükség a mezőgazdasági termelés anyagi és technikai bázisának növelésére, a termékek bruttó betakarításának növelésére, ami csökkenti az agroökoszisztémák terhelését. Negyedszer, a termelési és marketing szektorba történő tőkebefektetések gyorsabban térülnek meg, mint az agráripari komplexum más területein.

Ez az irány az agráripari komplexum mélyreható szerkezetátalakítását írja elő, amelyben csökken a mezőgazdaság részesedése az állóeszközökből, a foglalkoztatottak száma, az agráripari komplexum végtermékei, és növekednek ezek a mutatók. az infrastruktúrában és a feldolgozóiparban. A föld- és vízkészletek megtakarítása érdekében a végső fogyasztás növelésére szolgáló alternatív lehetőségeket szélesebb körben kell alkalmazni.

Annak érdekében, hogy a kiadott termék megtalálja hálás vásárlóját, aki kész "kidobni" a pénzt a vásárlásért, a gyártó többféle marketing módszert is bevethet.

A közvetlen vagy direkt marketing lehetővé teszi, hogy közvetlen kapcsolatokat létesítsen az ügyfelekkel anélkül, hogy független közvetítők szolgáltatásait igénybe venné.

A direkt marketing általános a tőkejavak piacán. A közvetlen értékesítés az olaj-, szén-, szerszámgépgyártó cégekre jellemző, amelyek a feldolgozóipar alapvető alapanyagait szállítják. A direkt marketing lehetővé teszi, hogy teljes ellenőrzést tartson fenn a kereskedelmi műveletek lefolytatása felett, jobban tanulmányozza árui piacát, hosszú távú kapcsolatokat létesítsen kulcsfontosságú fogyasztókkal, tudományos kutatásokat végezzen a fogyasztókkal a termékek minőségének javítása érdekében. Nem valószínű azonban, hogy a közvetítő szolgáltatásaiért fizetendő pénzmegtakarítás és a fogyasztóval való közvetlen kapcsolattartás képes lesz helyettesíteni ugyanazon közvetítő magas szakmai színvonalát az értékesítési és kereskedelmi szférában.

Ritkábban folyamodnak közvetlen értékesítéshez a fogyasztási cikkek piacán. A cégek előszeretettel veszik igénybe a független közvetítők szolgáltatásait, a pénzeszközöket pedig az alaptevékenységükbe fektetik be, ami magasabb hasznot hoz.

A közvetett marketing egy olyan marketing módszer, amelyben az áruk gyártói különféle független közvetítők szolgáltatásait veszik igénybe.

A már jól ismert közvetítők vállalják az értékesítési funkciók jelentős részét, emellett beszerzik a gyártók számára a termeléshez szükséges alapanyagokat, anyagokat, kutatják a piaci és fogyasztói igényeket, közvetlen kapcsolatot alakítanak ki a fogyasztókkal, promóciót ösztönző politikát valósítanak meg. áruk a fogyasztóknak, reklám- és kiállítási rendezvények ...

Mutassuk meg a termelő vállalkozás lehetséges munkaformáit közvetítőkkel!

Kiterjedt marketing - áruk elhelyezése és értékesítése minden olyan viszonteladó vállalkozásnál, amely kész és képes erre.

Jelenleg technológiailag egyszerű, kisméretű és olcsó tömegtermékeket forgalmaznak így. Ebben az esetben a gyártó nagy sorozatban gyártja termékeit, és egy nagyon sűrű elosztóhálózaton keresztül egyszerre sok fogyasztó számára teszi elérhetővé.

Kizárólagos forgalmazás – Egy viszonteladó kiválasztása egy adott régióban a gyártó termékeinek értékesítésére.

Ez a közvetítő rendszerint kizárólagos jogot kap az áruk adott régióban történő értékesítésére.

Szelektív (szelektív) értékesítés - korlátozott számú közvetítő választása, jellegüktől, ügyfélkörüktől, a termékek szervizelésének és javításának képességétől, a személyzet képzésének szintjétől függően.

Ezt a módszert akkor alkalmazzák, ha az áruk speciális karbantartást, pótalkatrészek biztosítását, javítóműhelyek létrehozását vagy speciálisan képzett szervizszemélyzetet igényelnek.

Ez a módszer akkor hasznos, ha olyan drága, tekintélyes cikkeket forgalmaz, amelyeket bölcsebb megfelelő környezetben értékesíteni.

A marketing különbséget tesz egyszerű és összetett értékesítési rendszerek között.

Egy egyszerű rendszer - az elosztási lánc két láncszemből áll - a termelőből és a fogyasztóból.

A közelmúltban az ipari cégek folyamatosan arra törekednek, hogy közelebb kerüljenek fogyasztóikhoz. Ez a saját üzlethálózat kialakításához és bővítéséhez, valamint a független közvetítő szolgáltatásainak elutasításához vezet. Egy gyártó cég részeként értékesítési irodát hoznak létre. Az egyes gyártók saját kiskereskedelmi hálózatukon keresztül értékesítik termékeiket. Ezt teszik az olajtársaságok, amikor üzemanyagot árulnak a "márkás" benzinkutaknál; sörbárral rendelkező sörfőzdék; ruházati cikkek, lábbelik, egyes elektromos háztartási cikkek gyártói.

Komplex rendszer - az elosztási rendszer a gyártó saját értékesítési fiókjaiból és leányvállalataiból, független értékesítési közvetítőkből, nagy- és kiskereskedelmi társaságokból áll.

Ez a fajta összetett elosztórendszer, a kétcsatornás rendszer elterjedtté vált. Ebben az esetben egy ugyanazon a piacon lévő gyártó két független vagy egymással összefüggő értékesítési csatornát használ.

A modern cég a marketingkommunikáció (kommunikáció) komplex rendszerét kezeli. Kapcsolatot tart fenn viszonteladóival, fogyasztóival és különféle kapcsolattartói közönségekkel.

A marketingkommunikációs komplexum négy fő befolyásolási eszközből áll:

Az értékesítésösztönzés rövid távú ösztönző intézkedés egy termék vagy szolgáltatás megvásárlására vagy eladására;

A propaganda az áruk vagy szolgáltatások iránti kereslet ösztönzésének nem személyes és nem fizetett formája azáltal, hogy fontos információkat terjeszt róluk a nyomtatott forrásokban és a médiában;

A személyes értékesítés egy termék szóbeli bemutatása egy vagy több vevővel folytatott beszélgetés során az eladás érdekében.

Tekintsük részletesebben az ösztönző komplexum fő összetevőit.

A reklámozás a finanszírozási források megjelölésével fizetett információterjesztési eszközökön keresztül történik. Jelentős pénzeket költenek rá, és ez az információterjesztés meglehetősen költséghatékony módja.

A reklámozásnak három típusa van: tájékoztató - információkat hordoz egy új termékről, árváltozásokról, szolgáltatások leírásáról, ellátja a vállalkozás kedvező imázsának kialakítását és fenntartását; a buzdítást arra használják, hogy megváltoztassák a vásárlónak a vállalkozás áruival kapcsolatos megítélését, bemutassák az áruk és szolgáltatások előnyeit a versenytársakkal szemben, rávegyék a fogyasztót a késedelem nélküli vásárlásra; emlékeztető - arra szolgál, hogy a terméket a vásárló emlékezetében megőrizze, emlékeztessen annak kivételes tulajdonságaira, árára, értékesítési helyére és idejére.

A reklámhordozó megválasztása függ a reklámozott termék jellegétől, a reklámozásra szánt előirányzatok mértékétől, a reklámozás céljaitól, a reklámkampány mértékétől, a potenciális fogyasztói körtől, valamint a reklámgyártás technikai lehetőségeitől.

A reklámozás egyre növekvő jelentősége, piaci helyzetre gyakorolt ​​hatása kell, hogy megalapozza a cégek komoly és professzionális hozzáállását reklámtevékenységükhöz. A marketingmixben a reklámozást általában értékesítésösztönző tevékenység egészíti ki.

Az eladásösztönzés a vevők vagy közvetítők befolyásolásának eszközeinek alkalmazása annak érdekében, hogy preferenciáikat a vállalkozás termékei és szolgáltatásai javára változtassák. Ide tartozik: a fogyasztók ösztönzése, a kereskedelem (kereskedelmi tevékenység) ösztönzése, saját értékesítői (eladók) ösztönzése.

Az ösztönzési problémák megoldása többféle módon valósul meg:

minták kiosztása - termék térítésmentes vagy kipróbálás céljából történő felajánlása a fogyasztónak.

kuponok - igazolások, amelyek a fogyasztónak jogot adnak megtakarításra egy adott termék vásárlásakor

prémium - olyan termék, amelyet meglehetősen alacsony áron vagy ingyenesen kínálnak jutalomként egy másik termék vásárlásáért.

hitelkuponok - egy bizonyos típusú prémium, amelyet a fogyasztók vásárláskor kapnak, és amelyeket aztán speciális pénzváltókban válthatnak be árukra.

kiállítások árubemutatókkal az értékesítési helyeken.

szakmai találkozók és kiállítások.

versenyek, lottójátékok.

A marketingkommunikáció rendszerében jelenleg különösen elterjedt a kiállításokon és vásárokon való részvétel, amely hozzájárul az áruk és szolgáltatások piaci népszerűsítéséhez, értékesítésük akár 10%-os növekedéséhez.

A kiállítás olyan kiállítás, amelynek fő célja a közvélemény oktatása azáltal, hogy bemutatja az emberiség rendelkezésére álló eszközöket a szükségletek kielégítésére, valamint az egy vagy több tevékenységi területen való előrelépésre.

A vásár olyan mintákból álló kiállítás, amely nevétől függetlenül, a rendezési ország szokásai szerint a fogyasztási cikkek és berendezések nagy piaca, meghatározott időn belül, korlátozott ideig működik. időpontban, ugyanazon a helyen, és ahol a kiállítók mintát nyújthatnak be termékeikből nemzeti és nemzetközi szintű kereskedelmi tranzakciókhoz.

Nehéz határt húzni a kiállítások és a vásárok között. A vásárok között talán csak annyi a különbség, hogy időszakosan ugyanabban az időben, ugyanazon a helyen tartják őket. A kiállításokon és vásárokon való részvétel lehetőséget ad a gyártónak arra, hogy megerősítse termékei pozícióját a potenciális vásárlók szemében minőségi tulajdonságaik ismertetésével, termékeinek gyakorlati bemutatásával, lehetőséget biztosít a vásárlónak az önálló munkavégzésre és az érdemek megbizonyosodására. javítani a cég imázsát, új ügyfeleket találni, ösztönözni a törzsvásárlói keresletet, hasznos kapcsolatokat létesíteni az üzleti világban, beleértve a versenytársakat is, objektív információkat találni a piacról, nyereséges üzleteket kötni stb.

A vevőkre kiterjesztett értékesítés-ösztönzés abból áll, hogy kézzelfogható kereskedelmi előnyöket kínálnak számukra, ami a kereslet jelentős növekedéséhez vezethet.

A különféle kereskedők felé irányuló ösztönzők célja, hogy javítsák árueladási teljesítményüket. Az üzleti partnerek és a kereskedelmi ügynökök számára kialakított ösztönzők rávegyék az utóbbiakat arra, hogy árut ajánljanak közvetítőknek és közvetlenül a gyakran bizonytalankodó vásárlóknak, élénkítsék a kereskedési helyeket, élénkítsék a kereskedelmet.

Az értékesítésösztönzés a kommunikációs politika legaktívabb formájává válik, különösen a reklámozással kombinálva. Az eladásösztönző eszközöket leggyakrabban akkor alkalmazzák, ha a vállalat olyan termékeket értékesít, amelyek gyakorlatilag nem különböznek a versenytársak termékeitől, és a vásárló nem túl érzékeny a termék márkájára.

A propaganda egy termék, szolgáltatás és cég iránti kereslet fizetés nélküli ösztönzése azáltal, hogy fontos információkat terjesztenek róluk az összes tömegmédiában. Az érdekképviselet a cég közvélemény-szervezetének szerves része. Ezen a területen a cég a következő feladatokat oldja meg: jóindulat biztosítása, cégimázs formálása, kedvezőtlen híresztelések, akciók ellensúlyozása. Hasonló célt követ a társaság a szponzorációs rendezvények lebonyolításában is.

A szponzorálás egy olyan cég tevékenysége, amely pénzeszközöket biztosít a sporttal, kultúrával, egészségügyi ellátással, oktatással stb.

A személyes értékesítés közvetlen interakciót jelent egy vagy több potenciális vevővel.

Ezt a tevékenységet értékesítők vagy egyszerűen értékesítési ügynökök végzik. Munkájuk magában foglalja a potenciális vásárlók azonosítását és felmérését, a látogatásra való előzetes felkészülést, az ügyfél megközelítését és az áruk bemutatását, a kifogások leküzdését, az üzlet megkötését.

Összegzésképpen hangsúlyozni kell, hogy egy adott helyzetben a marketingkommunikáció bizonyos formái eltérő szerepet játszhatnak. Ráadásul csak aggregált felhasználásuk teszi lehetővé a legnagyobb eredmény elérését.

2. A STIK Kft. értékesítési tevékenységének értékelése

.1 A "Stick" LLC szervezeti és jogi jellemzői

A piacgazdaság fejlődésével megjelentek a szövetkezetek, cégek, kisvállalkozások. A központosított üzletviteltől mentesen új, nehéz gazdasági körülmények között kellett dolgozniuk. Nem mindenki bírta a versenyt. Az idő próbára tette a kitartást, maradtak a legszorgalmasabbak, lendületesebbek, céltudatosabbak. Az egyik ilyen vállalkozás a STIK cég kollektívája, amelynek vezérigazgatója Natalya Sergeevna Storozhkova.

Storozhkova N.S. egy magánvállalkozó 15893 RP számú, 1998.12.15-i keltezésű, Blagovescsenszk város közigazgatása által kiállított bizonyítványa alapján dolgozik. A polgárok (magánszemélyek) vállalkozói tevékenységét szabályozó fő jogalkotási aktus az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyve.

Enterprise PBOYUL Storozhkova N.S. élelmiszeripari termékek értékesítésével foglalkozik. A cég arra törekszik, hogy az Amur régió és a távol-keleti régió lakosságának igényeit magas minőségű élelmiszerek széles skálájával szolgálja és kielégítse, profitot termelve és munkaerőt biztosítva.

A fő erőfeszítések egy erőteljes elosztási hálózat létrehozására irányulnak, amely magában foglalja: saját kiskereskedelmi hálózatot, kisméretű nagykereskedelmi rendszert és nagykereskedelmi rendszert.

A vállalkozás célja az áruk és szolgáltatások piacának bővítése, valamint a profitszerzés.

A fő tevékenységi körök jelenleg a következők:

Kereskedelmi és beszerzési tevékenységek;

nagykereskedelem, kis-nagykereskedelem, kiskereskedelem megvalósítása, üzletnyitás;

épületek és helyiségek bérbeadása;

kereskedelmi tevékenység.

A fenti tevékenységek mindegyike az Orosz Föderáció hatályos jogszabályainak megfelelően történik. Az élelmiszerek szállítására vonatkozó fő szerződéseket Storozhkova NS magánvállalkozónak adják ki, ő egyben az áruk címzettje is, majd az élelmiszereket elosztják magának a vállalkozónak a részlegei között: a kereskedelmi osztály, a szállítási osztály, kis nagykereskedelmi és kiskereskedelmi üzletei a Storozhkova NS egyéni vállalkozónak, amelyek Blagovescsenszk városában találhatók.

A cég fő tevékenységi köre élelmiszeripari termékek nagy- és kiskereskedelme:

cukrászda;

Tea kávé;

zsír- és olajtermékek;

gyümölcs- és zöldségkonzerv, hús, hal;

gyümölcslevek és italok;

A cég saját gyártó- és raktárbázissal, fejlett kiskereskedelmi hálózattal, kapcsolatokat épített ki a régió legnagyobb élelmiszer-beszállítóival, valamint az Amur-régió vevőivel. A vállalkozás Blagovescsenszk városában található - az Amur régió közigazgatási központjában, a St. Textil, 47, 4. épület. Saját gyártó- és raktárbázissal, 7 db 5000 nm összterületű nagykereskedelmi raktárral, 3 kiskereskedelmi üzlettel, a város kiskereskedelmi üzleteinek áruszállítási részlegével, ill. az Amur régióban. A cég értékesítési képviselői a város (350 üzlet) és a régió (200 üzlet) üzleteinek többségével dolgoznak. Jelenleg tizenöt jármű üzemel a városban és az Amur régió területén található műholdas városokban. Ezen túlmenően értékesítési képviselők szolgálják ki a város nagykereskedelmi telephelyeit és kiskereskedelmi piacait.

Ma a Storozhkova N.S. vállalkozásnál. tendencia az értékesítési képviselők számának növekedése és a tevékenység bővítése felé mutat a régión belül és a szatellit városokban.

A cég fő tevékenysége a régióban történő áruértékesítéssel a nagykereskedelmi raktárakból származó áruk értékesítése. Az értékesítési képviselők által értékesített áruk a teljes élelmiszer-értékesítés 40%-át teszik ki. A stabil árak, a kiszállítások rendszeressége, a rugalmas kedvezményrendszer vonzza a törzsvásárlókat. Néhányan szerződés alapján dolgoznak. Az ügyfelek egyszeri és halmozott kedvezményben részesülnek. Ezenkívül a cég az ügyfeleknek kínál: halasztott fizetést, ingyenes áruszállítást, reklámtámogatást.

Jó piaci hírneve van. Számos beszállítóval és vevővel jött létre üzleti együttműködés.

A vállalkozás küldetése, hogy Blagovescsenszk lakosságának igényeit magas minőségű élelmiszerek széles skálájában biztosítsa és kielégítse, profitot termeljen, és munkaerőt biztosítson.

A cég tervei és kilátásai a következőképpen fogalmazhatók meg:

Piaci részesedés növelése;

új piacok meghódítása;

erőteljes elosztóhálózat létrehozása, amely magában foglalja a saját kiskereskedelmi hálózatot, a kisméretű nagykereskedelmi rendszert és a nagykereskedelmi rendszert;

teljes ügyfél-elégedettség;

automatizált szupermarket megnyitása.

Megjegyzendő, hogy a fejlesztés ezen szakaszában a fő cél a versenyképesség növelése. Ezenkívül a taktikai célok a következőképpen határozhatók meg:

Nyereség megszerzése;

fogyasztók, piaci feltételek, versenytársak folyamatos elemzése;

a kínált termékek körének bővítése;

a vállalat költségeinek csökkentése;

versenyelőnyök megszerzése;

az értékesítés növekedése;

a kereskedelem és a technológiai folyamatok szervezett szintjének javítása.

2.2 A "Stick" LLC tevékenységének gazdasági jellemzői

Ahhoz, hogy képet kapjunk az LLC "Stick" tevékenységi köréről, tevékenységeinek jellemzőiről, elemezni kell a vállalkozás főbb mutatóit (1. táblázat). A mutatók bemutatása és kiszámítása a pénzügyi kimutatások alapján történik.

1. táblázat – A Stick LLC méretének főbb mutatói 2007-2009-re.

Index				2009 és 2007 közötti arány, százalékban
1 A piacképes termékek költsége, ezer rubel
2 Befektetett eszközök átlagos éves költsége, ezer rubel.
3 A forgótőke átlagos éves egyenlege, ezer rubel
4 Átlagos létszám, fő
5 Teljesítmény, h.p.

A vizsgált időszakban a kereskedelmi termékek 6,1%-kal növekedtek 2007-hez képest.

A tárgyi eszközök átlagos éves költsége 2009-ben 2,1%-kal nőtt, és 2007-hez képest 57 276 ezer rubelt tett ki.

A forgótőke átlagos éves egyenlege elenyésző mértékben, 1,5%-kal, a vállalkozás átlagos foglalkoztatotti létszáma 10,5%-kal nőtt 2009-ben 2007-hez képest.

Így a Stick LLC egy kisvállalkozás.

A foglalkoztatottak száma 8 fővel bővült, és 2009-ben 84 főt tett ki.

A kimenő teljesítmény szintén 6 LE-vel nőtt. 2009-ben pedig 1032 ezer rubelt tett ki.

A Stick üzletláncok jól bejáratott áruválasztékkal rendelkeznek, melynek választékát a fogyasztói igények határozzák meg.

A főbb termékcsoportok felépítését az 1., 2. és 3. ábra mutatja.

1. ábra - A kereskedelem szerkezete 2007-ben

Az 1. ábra szerint a társaság forgalmában 2007-ben a legnagyobb részesedést a hús- és halételmiszerek, a legkisebb, 0,1%-ot a cukor tette ki.

2. ábra - A kereskedelem szerkezete 2008-ban

A 2. ábra szerint a termékek forgalmában 2008-ban a legnagyobb arányt a hús- és haltermékek adják, 33,0%-ot, 2007-hez hasonlóan, a legkisebbet pedig 1,0%-ban a cukor és a tej, valamint az erjesztett tejtermékek.

3. ábra - A kereskedelem szerkezete 2009-ben

A 2009. évi kereskedelmi forgalom szerkezetében a legnagyobb arányt a hús- és haltermékek - 20,0%-ot, a legkisebbet - 4,0%-ot - az egyéb árucsoportok adják.

A számadatokból kitűnik, hogy a "Stick" LLC legnagyobb bevétele a hús- és haltermékek értékesítéséből származik, a legkevesebb pedig más típusú áruk értékesítéséből. A kereskedelem szerkezete megváltozott az elmúlt három évben. Két év alatt tehát bővült az árukínálat, és 2009-re az összes áru forgalmának részesedése szinte egyenletesen oszlik meg.

Elemezzük a Stick LLC tárgyi eszközeinek összetételét és szerkezetét a 2. táblázatban bemutatott mutatók segítségével.

2. táblázat - Befektetett eszközök összetétele és szerkezete

Befektetett eszközök							Eltérés 2009-től 2007-ig		Növekedési üteme%
Ipari termelés tárgyi eszközök
a) épületek
b) szerkezetek
c) felszerelés
d) gépek
Befektetett eszközök összesen
incl. aktív rész (1c + 1d tétel)

Ahogy a táblázat adatai is mutatják, a 2007-2009. a tárgyi eszközök rendelkezésre állása és összetétele jelentősen megváltozott. A teljes tanulmányi időszak alatt a tárgyi eszközök gyarapodása tapasztalható.

A leggyorsabb ütemben a berendezések növekszik, értékük 2,5-szeresére nőtt, ennek eredményeként az aktív rész mérete 67,02%-kal nőtt és 2009-ben 8453 ezer rubelt tett ki. %, ill.

2009-ben az ingatlanok, gépek és berendezések értéke 57.276 ezer RUR volt, ebből az aktív rész 8.453 ezer RUR.

A befektetett eszközök összvolumenéből a legnagyobb részt az épületek foglalják el. Részesedésük 2007-hez képest 2,23%-kal csökkent, 2009-ben pedig 70,86%-ot tett ki.

A tárgyi eszközök aktív részének részesedése kismértékben - 4,87%-kal - nőtt.

A befektetett eszközök felhasználásának hatékonyságát tükröző együtthatók a 3. táblázatban találhatók.

3. táblázat - A befektetett eszközök felhasználásának hatékonyságának elemzése LLC "Stick"

Index				Változás 2009-ről 2007-re
				abszolút	növekedési üteme, %
1. Az állóeszközök éves átlagos költsége, ezer rubel.
2. Átlagos éves létszám, fő.
3. Értékesítésből származó bevétel, ezer rubel.
4. Nettó nyereség, ezer rubel.
5. Eszközök megtérülése, dörzsölje. (3. tétel / 1. tétel)
6. Tőkeintenzitás, dörzsölés. (1. tétel / 3. tétel)
7. Saját tőke megtérülése, dörzsölje. (4. tétel / 1. tétel)

A befektetett eszközök felhasználásának hatékonyságát csökkentette, hogy a tárgyi eszközök éves átlagos bekerülési értéke 11,9%-kal, a bevételek 6,14%-kal nőttek. 2009-ben 1 dörzsöléssel. állóeszközök 4,6 rubelt tettek ki. bevétel, ami 0,25 rubel. Ennek megfelelően a termelés tőkeintenzitása 4,76%-kal nőtt.

Ha 2007-ben 21 kopejknyi állóeszközt költöttek 1 rubelre.

bevételt, majd 2009-ben 1 kopijkával többet. Az alapok jövedelmezősége is csökkent. 2007-ben 1 rubel. a tárgyi eszközök 9 kopejknyi nettó nyereséget tettek ki, 2009-ben pedig 6 kopijkával, 66,67%-kal volt kevesebb. Így a befektetett eszközök vállalkozási felhasználásának hatékonyságának csökkenéséről beszélhetünk.

Egy kereskedelmi vállalkozás munkaerő-állománya fontos gazdasági tartalék.

Fontolja meg a munkaerő-források összetételét és szerkezetét a Stick LLC három jelentési évében.

4. táblázat - A munkaerő-források összetétele és szerkezete

Index							2009-2007 aránya
							abszolút, emberek
Vezetők
Szakemberek
Alkalmazottak
Átlagos éves létszám, összesen

Amint az a táblázatból látható, a munkaerő-források közé tartoznak a munkavállalók, a vezetők, a szakemberek és az alkalmazottak.

A vizsgált időszakban az éves átlagos létszám 8 fővel nőtt, 2009-ben 84 fő volt.

A létszámnövekedés 6 fős létszámbővüléssel (létszámuk 2009-ben 44 fő) és a szakdolgozók létszámának 2 fővel történő növekedésével függ össze (2009-ben 12 fő volt). A vezetők és dolgozók száma a tanulmányi időszak alatt változatlan marad. A munkaerő-erőforrás felhasználás hatékonyságának elemzését az 5. táblázat mutatja be

5. táblázat - A munkaerő-erőforrás felhasználás hatékonyságának elemzése

Index				Változás 2009-ről 2007-re
				Abszolút (+, -)	növekedési üteme, %
Értékesítési bevétel, ezer rubel
Munkatermelékenység, ezer rubel / fő
Munkaintenzitás, fő / millió dörzsölje.

A számításokból az következik, hogy a munkatermelékenység munkavállalónként 129,57 ezer rubelrel csökkent, és 2009-ben 3138,23 ezer rubelt tett ki. A munkatermelékenység csökkenése összefügg azzal, hogy az átlagos foglalkoztatotti létszám meghaladta az értékesítésből származó bevétel növekedési ütemét, a munkaerő-intenzitás 3,23%-kal nőtt.

A pénzügyi tevékenység értékelését a 6. táblázat mutatóival mutatjuk be.

6. táblázat - Az LLC „Stick” pénzügyi tevékenységének elemzése Ezer rubel

Index				Változás 2009-ről 2007-re
				abszolút, (+, -)	növekedési üteme, %
Áruk értékesítéséből származó bevétel, ezer rubel
Az eladott áruk ára, ezer rubel
Bruttó nyereség, ezer rubel
Eladási költségek, ezer rubel
Értékesítési nyereség, ezer rubel
Egyéb bevételek és kiadások egyenlege, ezer rubel
Adózás előtti eredmény, ezer rubel
Nettó nyereség, ezer rubel

Általában véve a vállalkozás pénzügyi tevékenysége csökkenő tendenciát mutat. Csak 2008-ban volt pozitív tendencia a profitmutatókban. A vizsgált időszakban az áruk értékesítéséből származó bevétel 15 258 ezer rubel, a bekerülési ár 21 766 ezer rubelrel nőtt. Mivel a bevétel növekedési üteme alacsonyabb, mint az önköltségi ár növekedési üteme, a bruttó eredmény csökkenő tendenciát mutat. 2007-2009 6508 ezer rubellel, 43,69%-kal csökkent, és 2009-ben 8387 ezer rubelt tett ki. Az értékesítési költségek is csökkentek - 2.196 ezer rubel, azaz 44,33%-kal. Ennek megfelelően az értékesítésből származó nyereség is negatív tendenciát mutat. Ha 2007-ben ez az érték 9 941 ezer rubel volt, akkor 2009-ben 43,38% -kal csökkent, és 5 629 ezer rubelt tett ki.

Az adózás előtti eredmény 2009-ben 45,8%-kal csökkent, és 3613 ezer rubelt tett ki. A nettó nyereség 2009-ben 1999 ezer rubelt tett ki, ami 2596 ezer rubel, azaz 56,5%-kal alacsonyabb, mint 2007-ben.

A jövedelmezőségi mutatók jobban jellemzik a végső gazdasági eredményeket, mint a nyereséget, mert értékük a hatás befektetett tőkéhez, illetve felhasznált erőforrásokhoz viszonyított arányát tükrözi. Ezeket egy vállalkozás teljesítményének értékelésére, valamint a befektetési politika és az árképzés eszközeként használják. Számítsuk ki a jövedelmezőség főbb mutatóit, amelyeket a 7. táblázatban foglalunk össze.

7. táblázat - A "Stick" LLC jövedelmezőségének mutatói százalékban

Index				Eltérések
1 A nyújtott szolgáltatások jövedelmezősége
2 Értékesítés megtérülése
3 Nettó jövedelmezőség
A 7. táblázat folytatása
4 Gazdasági jövedelmezőség
5 Saját tőke megtérülése
6 Az állandó tőke megtérülése

A Stick LLC tevékenységének jövedelmezőségének elemzése pozitív mutatók jelenlétét mutatta ki, amelyek a beszámolási időszakban csökkenő tendenciát mutatnak.

Az árbevétel megtérülési mutatója azt mutatja meg, hogy egy vállalkozás értékesítési volumenében mekkora a nettó nyereség részesedése. 2009-ben ez a mutató kétszeresére csökkent az előző évhez képest, és 2,14 rubelt tett ki. A pozitívum azonban az, hogy a mutató nem negatív.

A tőkearányos megtérülési mutató lehetővé teszi a tőkefelhasználás hatékonyságának meghatározását, megmutatja, hogy a vállalat tulajdonosai által befektetett egységek hány pénzegységnyi nettó nyereséget termeltek.

Ez a mutató a vizsgált vállalkozásnál a legnagyobb értékű a többi mutatóhoz képest, de van egy csökkenő tendencia is (2009-ben 2008-hoz képest háromszorosára csökkent). 1 dörzsölésért. saját tőke 2008-ban 11,27 rubelt kapott. profit, 2009-ben pedig csak 3,59 kopecket. Ez a saját tőke felhasználásának alacsony hatékonyságát jelzi.

Megjegyzendő, hogy 2009-ben az összes mutató dinamikája negatív előjelű, hiszen a legnagyobb mértékben a saját tőke és az állandó tőke megtérülése esett vissza - 7,68%-kal, illetve 6,14%-kal.

A mutatók ilyen csökkenése a szervezet nettó nyereségének 2009-es 4222 ezer rubel csökkenésével jár. 2008-hoz képest, ami a vállalat termelési költségeinek növekedésével jár.

2.3 A "Stick" LLC értékesítési tevékenységének megszervezése

A Stick LLC ellátási és értékesítési tevékenységét az értékesítési osztály végzi, melynek szervezeti felépítését a 4. ábra mutatja.

Figyelembe véve a kereskedelmi osztály szervezeti felépítését, amely 2004 óta változatlan maradt, amikor a „Stick” Kft. kevesebb árut értékesített, és az osztály munkarendszere megfelelt az akkori piac modern követelményeinek, megállapítható, hogy a a kereskedelmi osztály meglévő szervezeti struktúrája fejlesztést igényel a következő okok miatt:

Az értékesítési vezető felelős az üzem üzleteinek termékeivel való ellátásáért, és ellenőrzi a választék teljességét. Minden nap fogadja az üzletvezetők jelentkezését a megfelelő típusú termékek szállítására, ellenőrzi az üzletekbe szállított termékek eltarthatóságát.

Az értékesítési vezető feladata a nagykereskedőkkel való együttműködés: mindkét oldalon vagy mindkét oldalon a szerződéses kötelezettségek be nem tartásával kapcsolatos problémák megoldása. A nagykereskedőket a termékek minősége és eltarthatósága egyaránt érdekli.

Néha konfliktusok lépnek fel a termékek raktárból történő átvételekor. A raktárosoknak nem kifizetődő a lejárt szavatossági idejű termékeket megtartani, és igyekeznek "kiszorítani", függetlenül attól, hogy egy ideig útban marad, amíg a fogyasztóhoz nem jut. Az ilyen konfliktusokat az értékesítési vezetőn keresztül oldják meg. A készáru-raktár alkalmazottai neki vannak alárendelve, ezért magának az értékesítési vezetőnek joga van különféle szankciókat kiszabni a vevővel szembeni ilyen hozzáállásért.

A gyártásból a késztermékek a késztermék raktárba kerülnek, ahonnan kiadják a vevőknek és az üzem üzleteibe szállítják.

A raktárosok átveszik a termelésből származó termékeket, kiszállítják azokat a vállalkozás vevőinek, szállítmányozóinak, nyilvántartást vezetnek mindenféle áruról, figyelemmel kísérik a tárolási időt.

A termékek raktárból történő átvételéhez szükséges papírmunka a vezérlőteremben kezdődik. A vezérlőterem dolgozói tartják a kapcsolatot a késztermék raktárral. Ezen adatok alapján a diszpécserek adnak ki termékeket a vásárlóknak. A vezérlőtermi dolgozók előzetesen elfogadják a vásárlók termékigényét. A jelentkezéseket írásban kell benyújtani a késztermék raktárba. Ha egy bizonyos típusú termék mennyisége nem elegendő a rendelések teljesítéséhez, a raktári dolgozók áthelyezik a termelésbe, így ott egy bizonyos típusú termék kiadásának prioritásában tájékozódnak.

Az ilyen termékkivonatok a vezérlőteremben vannak, a vevők egy számítógépes könyvelő irodában állítanak ki számlát, amelyet vezető kezelő kezel.

Ha a vevő pénzt utal át a cég folyószámlájára, akkor az üzemeltető azonnal kiállítja a számlát a raktárosoknak történő bemutatásra. Ha a vevő készpénzért veszi át a terméket, akkor a számlához nyugtát csatolunk. Ezekkel az okmányokkal a vásárló a pénztárhoz megy fizetésre, majd a könyvelésre, ahol a számlát iktatják, aláírják és lebélyegzik, majd csak ezt követően mutatják be a számlát a raktárosoknak a termékek átvételére.

A beszerzési ügynökök minden nap, a nap legelején elfogadják az üzletek kérését a szükséges áruk szállítására. Az alkalmazások végrehajtása gyorsan megtörténik, mivel a Stick LLC kereskedési folyamatának folyamatossága attól függ. A kereskedési folyamat és annak folyamatosságának biztosítása a munkatársak ellátásának egyik fő feladata. E feladat elvégzéséhez a beszerzési ügynökök kötelesek gondos nyilvántartást vezetni a raktárban lévő árukról, figyelembe véve az egyes árufajták termelési igényeit (az áruk fogyasztási normáit minden fajtamérethez). A beszerzési ügynökök nemcsak az áruk szállításának időszerűségét, hanem azok minőségét is ellenőrzik. Az eladott áruk köre évről évre bővül. Az ellátó dolgozók feladata az is, hogy megfelelő minőségű árut vásároljanak a legalacsonyabb áron, hogy a vállalkozás által az ellátásra szánt pénzt megtakarítsák.

A Stick LLC értékesítés-ösztönzési feladatai a termékmarketing feladataiból következnek. Az ösztönző konkrét céljai a célpiac típusától függően változnak. A fogyasztók ösztönzésének feladatai között szerepel a termék intenzívebb használatának ösztönzése, nagyobb kiszerelésben történő vásárlása, a terméket nem használók ösztönzése a kipróbálásra, illetve a versenytársak márkáit vásárlók rácsalogatása. A kiskereskedők számára ez arra ösztönzi a kiskereskedőket, hogy új termékkel bővítsék kínálatukat, fenntartsák a termék és a kapcsolódó termékek magasabb készletszintjét, aláássák a versenyösztönzőket, növeljék a márkahűséget a kereskedők körében, és új kiskereskedőkbe szivárogjanak be termékeik üzleteibe. Ami a házon belüli értékesítőket illeti, ez jutalom egy új termék vagy új modell fenntartásáért, jutalmazza őket a több ügyféllátogatásért, és jutalmazza a szezonon kívüli eladások növelésére tett erőfeszítéseket.

Az LLC Stick fő ösztönzőit a befolyásolás tárgyának megfelelően kombináljuk (8. táblázat).

8. táblázat – Fix ösztönzők

Az LLC "Sales" értékesítésösztönzési problémáinak megoldása különféle eszközökkel érhető el. A terv kidolgozója ugyanakkor figyelembe veszi mind a piac típusát, mind az értékesítésösztönzés területén felmerülő konkrét feladatokat, mind a fennálló helyzetet, mind az egyes alkalmazott eszközök jövedelmezőségét.

Az ösztönzők kiválasztása a kitűzött céloktól függ. Minden alap három nagy csoportba sorolható:

Árösztönzők (kedvezményes áron történő értékesítés, akciós kuponok, kedvezményre jogosító);

Természetbeni felajánlások (bónuszok, termékminták);

Aktív ajánlat (vásárlói versenyek, játékok, lottó).

Az értékesítési piacok osztályozása különféle szempontok szerint lehetséges, de szem előtt kell tartani, hogy a piacok osztályozásának bármilyen megközelítése esetén a köztük lévő határok feltételesek. A Stik LLC értékesítési piacának osztályozási jellemzőit a 9. táblázat mutatja be.

9. táblázat – A piacok típusainak osztályozása

Osztályozási attribútum	A piacok típusai
1. Területi lefedettség	1.1. Regionális piac: Blagovescsenszk
2. Az állami befolyás piaci mechanizmusa	2.1. Piac állami részvétellel
3. A verseny típusa	3.1. Monopolisztikus verseny piaca: sok cég értékesít hasonló termékeket, a befolyást a helyettesítés korlátozza, a termékek piaci szegmensekre differenciáltak, a nagy cégek számára nehéz a be- és kilépés
4. A kereslet és a kínálat aránya	4.1. Vevői piac. A vevőnek széles választéka van különféle árufajtákból, korlátai csak a vágyaihoz kapcsolódnak, hiszen a piacon sok eladó kínálja a számára szükséges termékeket. Előnyben részesíti egyik vagy másik terméket, az ártól, a minőségtől és a szolgáltatástól függően. Itt jellemző a kereslet feletti kínálat.
5. A piaci kapcsolatok érettségi foka	5.1. Fejlett piacok. Az ilyen tevékenységet folytató cégek többségének jelenléte évek óta.
6. A piaci törvények betartása	6.1. Legális piac
7. Az áru felhasználási ideje	7.1. Középtávú árupiac
8. A termék anyagspecifikussága
9. A fogyasztás típusa	Fogyasztói piac: átlagos jövedelemmel rendelkezők, társadalmi helyzettől függetlenül.

Az elemzés segít azonosítani az LLC "Stick" termékeinek értékesítési piacait. Cégünk számára ez egy nagy- és kiskereskedelmi élelmiszerpiac.

Az értékesítési piac Blagovescsenszk városára korlátozódik, a vásárlók a lakosság. A kisebb versenytársakkal való kompromisszumot úgy érik el, hogy nagy nagykereskedelmi áron értékesítik nekik az árukat, ami lehetővé teszi számukra a forgalom növelését.

A partnerek nagy élelmiszer-nagykereskedelmi beszállítók, akikkel hosszú távú üzleti kapcsolataik vannak, és a jövőben is lehetőség nyílik rendeléseik mennyiségi és választékbeli tervezésére.

Az élelmiszerüzlet megszervezésének nehézségei, amelyekkel a Stick LLC szembesült:

előállítása és értékesítése szempontjából apró áruk széles választéka a munkaigényes termékek közé tartozik.

magas szintű verseny;

hiányzik a forgóeszköz a széles áruválaszték fenntartásához.

Ugyanakkor a termékválaszték hiánya vevők elvesztéséhez vezet.

Blagovescsenszk lakosságának alacsony fizetési képessége.

Üzleti előnyök:

a fogyasztók széles köre;

állandó kereslet a termékek iránt;

mert az üzlet jól ismert, nincs szükség agresszív reklámozásra.

A Stick LLC előnyei a versenytársakkal szemben:

Egy kis nagykereskedelmi üzlet jelenléte. Az áruk nagykereskedelmi árait kínálják azoknak a vásárlóknak, akik 1000 rubelnél többet vásárolnak;

Létezik szállítási rendszer. Ugyanakkor a városon belüli szállítás ingyenes, legalább 1000 rubel összegű megrendelés esetén;

Jelentkezési lehetőség telefonon;

Áruértékesítés szerződés alapján 2 hét halasztott fizetéssel;

A kisebb versenytársakkal való kompromisszumot úgy érik el, hogy nagy nagykereskedelmi áron értékesítik nekik az árukat, ami lehetővé teszi számukra a forgalom növelését. Rendszeres partnereink számára kedvezményt biztosítunk.

Az áruk meglévő nómenklatúrájával és a Stick LLC értékesítési volumenével: a direkt marketing lehetővé teszi a kereskedelmi műveletek lebonyolításának ellenőrzését, az áruk piacának jobb tanulmányozását, és hosszú távú kapcsolatok kialakítását a kulcsfontosságú fogyasztókkal.

Az LLC "Stick" az értékesítési promóciós rendszer alábbi útmutatásait használja:

kedvezmény biztosítása nagy mennyiségű vásárolt áru esetén;

kuponok használata különféle nyomtatott médiában;

A Stick LLC termékeinek népszerűsítésének feladata, hogy a potenciális felhasználók körében ismereteket és jóindulatú hozzáállást alakítson ki a vállalkozásról, megszilárdítsa a fogyasztói preferenciákat a törzsvásárlókban, majd gondoskodjon a Stick LLC-től történő vásárlásról, és végül hogy a fogyasztókat vásárlásra ösztönözze, például árengedményt használva. A "Stick" LLC-nek tekintélyes képet kell alkotnia vállalkozásáról, aminek hozzá kell járulnia versenyképességének növeléséhez.

Az eladott áruk árának meghatározásakor a Stick LLC-nek mindenekelőtt céljait kell követnie.

Ilyen cél a jelenlegi szakaszban egy bizonyos mértékű profit elérése és a vezető szerep megerősítése a piaci részesedés tekintetében.

A fogyasztási cikkek piacának szegmentálásánál a fő jellemzők a következők lesznek: szocio-demográfiai, fogyasztói státusz.

A Stick LLC értékesítési tevékenységének teljes leírásához elemezni kell a termékértékesítés költségeit.

Az értékesítési költségek nettó összegét a teljes költségösszegből könyvelés hiányában jelenleg nem lehet kiemelni, ezért a „Stick” LLC kereskedelmi költségeit elemezzük, az adatokat a 10. táblázatban foglaljuk össze. .

10. táblázat - A Stick LLC kereskedési tevékenységének költségeinek jellemzői 2007-2009 között, ezer rubelben.

Kiadások
Vasúti és közúti szállítási költségek
Épületfenntartási költségek
Befektetett eszközök értékcsökkenése
Munkaruházat viselése
Fizetés
Tárolási költségek
Bankhitel igénybevételének fizetési költségei
Munkavédelmi költségek
Konténer költségek
más költségek
	6294,24912,04019,3

A 12. táblázat alapján látható, hogy a 2008-2009. elutasította. Így 2009-ben a költségek 2007-hez képest 21,9%-kal, 2009-ben pedig 18,7%-kal csökkentek 2009-hez képest. 2009-ben 2008-hoz képest általában 36,14%-kal csökkentek a költségek.

Az értékesítési tevékenység eredményességének felméréséhez elemezzük a termékértékesítésből származó nyereség (értékesítési szolgáltatás nyeresége) és a vállalkozás teljes nyereségéhez viszonyított arányát. Az adatokat a 11. táblázat foglalja össze.

11. táblázat - A "Stick" LLC értékesítési tevékenységének hatékonyságának értékelése 2007-2009 között.

A táblázat szerint a kereskedelmi osztály értékesítési tevékenységének eredményességéről beszélhetünk: az értékesítés eredményessége a tárgyidőszakban 0,6%-ról 3,4%-ra nőtt. Ugyanakkor az értékesítési volumen növekedési üteme 2008-hoz képest 2009-ben mindössze 100,1% volt, szemben a 2008-as 140,5%-kal, 2007-hez képest.

Így a Stick LLC értékesítési tevékenységének elemzése után a következő következtetések vonhatók le a meglévő hiányosságokról:

Megvizsgálva a kereskedelmi osztály szervezeti felépítését, amely 2004 óta, amikor a „Stick” Kft. kevesebb terméket gyártott, és az osztály munkarendszere megfelelt az akkori kor modern piaci követelményeinek, megőrizte struktúráját, arra a következtetésre jutott, hogy a meglévő szervezeti felépítés a kereskedelmi osztály szerkezete fejlesztést igényel a következő okok miatt:

az értékesítési osztály alkalmazottai közötti munkaköri felelősségek egyértelmű elhatárolásának hiánya;

a szervezeti struktúra felépítésének irracionalitása - egy osztály struktúrájában a vezetés három szintje nem felel meg a modern vezetési követelményeknek, ezért fejlesztést igényel.

Tehát az új típusú tevékenységekre való áttérés megköveteli az értékesítési osztály munkaszervezésének felülvizsgálatát, amelyet a munka harmadik részében mutatunk be.

3. A Stick LLC értékesítési tevékenységének fejlesztése

.1 A "Stick" LLC értékesítési tevékenységei irányításának optimalizálása

Az értékesítés funkcionális területe a legfontosabb a vállalkozás számára. A pénzeszközök piacról történő átvétele pontosan értékesítést biztosít. A vállalkozások piaccal való interakcióinak oroszlánrésze az értékesítésre korlátozódik. Az értékesítésben minden olyan probléma azonosításra kerül, amely a stratégiákban, a menedzsmentben és az értékesítési szolgáltatás szervezeti felépítésében felmerült.

A saját termelésű vállalkozás termékeinek elosztásához az értékesítési egység egyik vagy másik struktúráját használják, amely szükségszerűen a piacra támaszkodik az eladókon, az értékesítési ügynökökön és a vevőkkel közvetlenül kapcsolatba lépő menedzsereken keresztül.

Ez az interakció az értékesítés optimalizálásának elsődleges fókusza.

Általában a nagy ügyfeleket a legcélszerűbb közvetlenül a vállalkozás az értékesítési ügynökökön keresztül elérni. Ez a módszer lehetővé teszi, hogy nagy nyereségre tegyen szert a szükségtelen hivatkozások megszüntetésével. Ezenkívül a nagy vevők általában inkább közvetlenül a szállítóval dolgoznak együtt.

Az átlagos vásárlókat ügynökök vagy kereskedők szolgálják ki, a vállalkozás sajátosságaitól függően.

Az ügynökök segítségével történő piacra jutás legprogresszívebb módjának jelenleg a területi felosztást tartják.

A feldolgozóipari vagy nagykereskedelmi nagykereskedelmi vállalkozás értékesítésének alakulásának logikája elsősorban a nagy, majd a közepes, végül a kis vevők lefedettségét biztosítja.

A vállalkozás szerkezete fejlődik, először az ügynöki hálózat létrehozására összpontosítva, majd egy kereskedőre és a saját fiókjainak hálózatára.

Az ügynök, a kereskedő és a saját fiókja közötti interakció verseny jellegű, mivel tevékenységük ugyanarra a területre irányul. értékesítési termékek termékelosztás optimalizálása

Ezért különösen körültekintően kell megszervezni, tükrözve az értékesítés irányítási struktúrájában.

Az értékesítési tevékenység irányításának fejlesztése jelenleg két irányban lehetséges: az értékesítési rendszer fejlesztése, nevezetesen az értékesítési osztály irányítása, valamint az értékesítési piacok bővítése.

Erre elsősorban a versenytársak aktív tevékenységének kezdete miatt van szükség, ami arra kényszeríti az LLC "Stick"-et, hogy a korábbi időszakok eladásainak növekedése ellenére gyorsan reagáljon a külső környezet változásaira.

A jelzett értékesítésfejlesztési irányoknak megfelelően bemutatjuk a Stick LLC számára kidolgozott konkrét intézkedéseket.

A vállalkozás munkájának eredményei alapján javasolják a vállalkozás értékesítési tevékenységének kiterjesztését a távol-keleti régióban Zeya, Zavitinsk és Chita városokban.

Ezt a döntést a Stick LLC értékesítési piacaira vonatkozó tanulmány eredményei alapján hozták meg.

A vállalkozás értékesítési tevékenységének javításának első lépése az értékesítési osztály szervezeti felépítésének javítása.

Mivel a termelés és az értékesítés volumene növekszik, és mint a munka második részében kiderült, az értékesítési részleg meglévő struktúrája javításra szorul, ezért fejlesztjük a Stick LLC értékesítési részlegének szervezeti felépítését ( 5. ábra).

Indokolja meg az értékesítési részleg személyzeti egységeinek bevezetésének szükségességét (lásd 12. táblázat).

12. táblázat - A személyzeti beosztások bevezetésének előnyei

A személyzeti egység neve	Fő célok és előnyök
Irodavezető	Az ügyfélkiszolgálás színvonalának javítása, melynek célja a magasabb áron vásárolt áruk mennyiségének növelése.
Kiskereskedelmi üzletek vezetője	A megfelelő választékkal rendelkező raktárak megfelelő készletszintjének fenntartása, a kiskereskedelmi egységek stabil és zavartalan működésének biztosítása, ez nagyobb számú vásárlói igényt elégít ki, így elkerülhető az esetleges haszon egy részének elvesztése.
Nagykereskedelmi számlavezető	Ennek a személynek meg kell találnia a legjobb megközelítést az intézményekhez, létre kell hoznia egy vállalkozási bázist, és a megfelelő terméket kell kínálnia a megfelelő időben. A munka eredménye az ismétlődő vásárlások számának növekedése lesz, aminek következtében a bevétel is nő.
Diszpécser-pénztáros	Fogadja az ügyfelek telefonhívásait, tájékoztassa őket az akciós áruk elérhetőségéről; fizetni a vásárlóknak a nagykereskedelmi területen.
Regionális menedzser	Az elvégzett piackutatás alapján megszervezi a vállalkozás saját értékesítési hálózatát, biztosítva a megfelelő mennyiségben és időben történő folyamatos termékellátást.
Marketingszakember	Az értékesítési osztály vezetőjének megbízásából piackutatás és elemzés, marketing és szociológiai kutatás készítése.
Értékesítési vezető	Az értékesítési osztály dolgozói munkájának koordinálása; az értékesítés elemzése alapján olyan termelési igények tervezése, amelyekből a keresletnek megfelelő termékmennyiséget sikeresen értékesítjük.

Az értékesítési részleg hozzáértő és hatékony munkájához minden vezető számára munkaköri kötelezettségek kerültek kialakításra, munkájuk konkretizálása érdekében. Így az osztály minden egyes alkalmazottja tevékenységének ellenőrzési képessége javul.

Mivel a Stick LLC meglévő értékesítési osztálya nem rendelkezik egyértelműen kidolgozott stratégiával, a tanfolyam részeként az alábbi stratégiai irányokat dolgozzuk ki az értékesítési osztály marketingtevékenységére vonatkozóan:

1) a termékek lehetséges piacainak tanulmányozása a Távol-Keleten.

Ezt a kutatást marketingszakembernek kell elvégeznie. A kutatás a távol-keleti régió újságok, internetes források, szakirodalom, statisztikai gyűjtemények elemzésén keresztül történjen. Így egy speciális archívum készülne a távol-keleti fagylaltpiac helyzetének tanulmányozására. Az archívum hetente történő frissítése gyakorlati útmutatóvá teszi az értékesítési osztályt a hosszú távú marketingstratégia kialakításához;

2) a szállítók elemzése.

A Stick LLC gyártóként való részvétele különböző vásárokon és kiállításokon lehetővé teszi új beszállítókkal való kapcsolatteremtést. A meglévő beszállítókkal szerzett pozitív múltbeli tapasztalatok erősítik a régi kapcsolatokat. A regionális képviselők munkája megbízható és tisztességes beszállítók formájában hozza meg eredményét. Szállító kiválasztási kritériumok: minőségi szint, szállítási feltételek, korábbi üzleti kapcsolatok, ajánlati ár, költségcsökkentés lehetősége.

Ez nagyon fontos, hiszen az értékesítési osztály saját felelősségére köt szállítási szerződést a szállítóval.

) versenytársak elemzése – hetente egyszer, hogy információkat gyűjtsünk az Amur régióban működő versenytársak árakról, választékról és reklámtevékenységekről. Elemezze a versenytársak marketingpolitikáját havonta az árképzéssel, a választékkal és a hirdetési stratégiával kapcsolatban. A versenytársak tevékenységeiről szóló teljes körű megbízható információk birtokában lehetővé teszi a vállalkozás átfogó marketingstratégiájának legpontosabban és legsikeresebb megtervezését, valamint a vezető pozíció megőrzését az Amur régió piacán;

4) az LLC Stick áruinak árképzéséért az értékesítési osztály lesz felelős.Az árképzést a versenytársak elemzése, az áruk jövedelmezősége, az alapok forgalmának stb.

A Stick LLC értékesítési osztályának értékesítési politikájának általános irányai a következő hat hónapra:

· Az értékesítési volumen növekedése, és ennek következtében az áruk értékesítéséből származó nyereség;

· A vállalkozás értékesítési hálózatának bővítése - belépés a távol-keleti piacra;

· Arculati események tartása több vevő vonzására és a meglévő kapcsolatok megerősítésére;

· Gyártott termékek értékesítése területén kutatások végzése, vevői elégedettségre vonatkozó információk gyűjtése.

Tehát az osztály normál működésének biztosításához a következő berendezéseket kell megvásárolnia (lásd 13. táblázat):

13. táblázat - Értékesítési részleg kialakításának költségei

Tehát az értékesítési részleg létrehozásának költsége 87 500 rubel lesz. A személyzet havi fizetése és a szállítás bérleti díja 125 000 rubel lesz. De ezek a költségek teljes mértékben megtérülnek, amint azt az alábbi számítás is bizonyítja.

3.2 Az értékesítési csatornák fejlesztése

Tekintettel arra, hogy jelenleg az LLC "Stick" bővíti az eladott áruk körét, sürgős szükség van az értékesítési osztály bővítésére. Az új munkaerő-forrásokba történő befektetések hatékonyságának meghatározásához kiszámíthatja a várható piacméretet és a potenciális jövedelmet.

Számítsuk ki Zeya, Zavitinsk és Chita városok áruértékesítésének lehetséges piaci kapacitását.

Ezekben a régiókban a lakosságszámra vonatkozó információkat a 14. táblázat mutatja be.

14. táblázat – Népesség a Stick LLC lehetséges fióktelepüléseiben

* egy családban átlagosan 3,5 fő.

Az LLC "Stick" tevékenysége az áruk értékesítésére a kiválasztott régiókban a teljes piacra irányul, a lehető legtöbb vásárló igényeit kielégítve.

A potenciális fogyasztók a lakosság minden szegmense, nemtől, kortól, jövedelmi szinttől vagy családi állapottól függetlenül. Igényeik kielégítése érdekében rendszeresen és gyakran vásárolnak.

Tegyük fel, hogy a családok átlagosan 146 000 (400 rubel x 365) rubelért vásárolnak árut, az egyedülállók pedig 54 750 rubelért. Így megkapjuk a potenciális piaci kapacitást (lásd 15. táblázat).

15. táblázat - A potenciális városok potenciális piaci kapacitásának kiszámítása - a "Stick" LLC fióktelepei ezer rubelben

A számításokból az következik, hogy Zeya, Zavitinsk és Chita városokban történő áruk értékesítése során a potenciális piaci kapacitás egésze 18 419,63 ezer rubelrel nőtt.

Így a Stick LLC potenciális bevétele meghatározza az értékesítési osztály bővítésének és az áruk értékesítési csatornáinak bővítésének szükségességét.

4. Életbiztonság

.1 Munkavédelem

4.1.1 A munkavédelmi munkaszervezés elemzése

A Stick LLC-nél a munkakörülmények és a munkavédelem állapotáért általában a munkáltató a felelős. A termelési osztályok vezetőinek a következő funkcionális feladatai vannak a munkavédelem terén:

azon szakmák és munkakörök jegyzékének meghatározása, amelyek elvégzéséhez előzetes és időszakos orvosi vizsgálat szükséges;

azon nehéz munkák jegyzékének meghatározása, amelyekben szülőképes korú nők és 21 év alatti személyek foglalkoztatása tilos;

a munkavállaló megismertetése a munkahelyi munkakörülményekkel és munkavédelemmel, az egészségkárosodás lehetséges kockázatával, a hatósági kötelezettségekkel, amelyek magukban foglalják a munkavédelmi követelményeket, a munkakörülményekért járó juttatásokat és kompenzációkat;

az elsődleges munkahelyi oktatás alól mentesülő munkavállalók szakmáinak és beosztásainak jegyzékének meghatározása, azon munkák jegyzékének meghatározása, amelyekre további (fokozott) munkavédelmi követelmények vonatkoznak;

munkavédelmi tájékoztatók tartása;

a vezetők és a szakemberek megismertetése a létesítmény munkakörülményeivel, a védőfelszerelésekkel, sérülésekkel, a munkavédelmi előírásokkal és munkaköri kötelezettségekkel;

a dolgozók munkavédelmi utasításokkal és gyártási utasításokkal való kidolgozása és biztosítása;

azon munkakörök és szakmák jegyzékének elkészítése, amelyekhez egyéni védőfelszerelést kell kiadni, és ezek használatának ellenőrzése;

az áldozat elsősegélynyújtásának megszervezése és egészségügyi intézménybe szállítása;

üzenet a balesetről a megadott címekre;

a balesetek megelőzésére, a munkakörülmények javítására és javítására irányuló intézkedések kidolgozása, a munkahelyek munkaügyi normák és szabályok követelményeinek való megfeleltetése;

munkahelyek tanúsítása;

termelő létesítmények, berendezések, munkahelyek kollektív védőfelszereléssel történő felszerelése, hatékony működésük megszervezése;

a káros és veszélyes termelési tényezők szintje feletti ellenőrzés megszervezése;

a dolgozók szaniter helyiségekkel és eszközökkel való ellátása a termelés sajátosságai alapján.

A vállalati szolgáltatások vezetőinek funkcionális feladatai:

Emberi Erőforrások Minisztériuma:

előzetes orvosi vizsgálat megszervezése a munkába bocsátáskor;

az időszakos orvosi vizsgálaton átesett kontingens meghatározása;

működő egyes szakterületek professzionális kiválasztása;

a káros vagy veszélyes munkakörülményekkel járó nehéz munka jegyzékének meghatározása;

a jelentkezők megismertetése a munkakörülményekhez kapcsolódó juttatások és kompenzációkkal.

Ellátási osztály:

a vállalkozás részlegeinek védelmi, irányítási és jelzési eszközökkel való ellátása.

Számviteli osztályok:

kártérítés fizetése a munkavállalónak munkahelyi sérülés miatti kárért;

a munkavállalók betegség miatti átmeneti rokkantság, valamint üzemi balesetek és foglalkozási megbetegedések elleni kötelező biztosításának megvalósítása.

Főenergetikus Osztály:

az elektromos hálózatok és elektromos berendezések biztonságának biztosítása.

A munkavédelem funkcionális felelősségének megosztását a vezetők között a vállalkozás számára kiadott megbízás támogatja.

4.1.2 A sérülések és morbiditás mértékének és okainak elemzése

A munkabiztonság szintjének vizsgálatához elemezzük a balesetek mértékét és okait, valamint a munkavédelmi munka megszervezését.

Számítsuk ki a sérülések arányát. A gyakorisági tényező a sérülés gyakoriságát jelzi, és a következő képlettel számítják ki:

ahol N az évi balesetek száma,

P az alkalmazottak átlagos száma.

Ezután a sérülés súlyossági arányát a következő képlettel számítjuk ki:

ahol D a balesetek következtében elvesztett munkanapok száma. A veszteségi tényező meghatározása:

A sérülések arányát a 16. táblázat tartalmazza.

16. táblázat – A sérülések szintjének mutatói a Stick LLC-ben

Index				3 év átlaga
Balesetek száma
Sérüléssel összefüggő keresőképtelenségi napok, napok
Sérülésekkel járó átmeneti rokkantság ellátása, rubel
Morbiditással járó keresőképtelenségi napok, napok
Megbetegedéssel összefüggő átmeneti keresőképtelenség után járó ellátások, rubel
Átlagos létszám, fő
Munkavédelmi kiadások, ezer rubel
Baleseti gyakorisági index, Kch
A sérülés súlyossági indexe, CT
Munkanapok veszteségének mutatója, Кn

Három év alatt átlagosan 571,67 rubelt tettek ki az 1 napos átmeneti rokkantságért. A munkavédelmi kiadások évi 83 ezer rubelt tettek ki. A balesetek aránya 2007-ben volt a legmagasabb, átlagosan 25,5 baleset jutott 1000 alkalmazottra. A sérülések súlyossága 2009-ben 14 nappal nőtt 2007-hez képest, és 11 nappal nőtt 2008-hoz képest. 2008-ban volt a legmagasabb a kieső munkanapok aránya. Átlagosan 210,84 nap volt 1000 alkalmazottra vetítve.

Így a táblázat adatai alapján sérüléscsökkenésről beszélhetünk.

A vállalkozásnál bekövetkező balesetek megelőzése érdekében meg kell határozni azok előfordulásának okait, figyelembe kell venni az összes hiányosságot és intézkedéseket kell tenni.

17. táblázat – Balesetek okai a vállalkozásnál

A biztonsági követelmények megsértése járművek üzemeltetése során
Nem kielégítő tartalom és hiányosságok a munkahelyek szervezésében
A munka- és termelési fegyelem megsértése

A balesetek visszaszorítása érdekében tehát szükséges a munkafegyelem betartása feletti ellenőrzés erősítése, a munkavállalók kizárólag a szakképzettségüknek megfelelő alkalmazása, a gépek, berendezések megbízhatóságának javítása. A 2007 és 2009 közötti időszakban összesen 6 balesetet regisztráltak.

4.1.3 A sérülések és a morbiditás gazdasági hatásának kiszámítása

Határozzuk meg a sérülések és a morbiditás gazdasági következményeit.

A vállalkozás sérülésekkel és morbiditással összefüggő összes veszteségét (Ps) a vizsgált időszakban a következők határozzák meg:

(4.4)

ahol a sérülésekkel kapcsolatos veszteségek összege;

A cég szakemberei évente sorra bővítik, frissítik, javítják a termékminőséget, a csomagolás kialakítását és a csomagolóanyagok használatát. A tanulmány alapján a következő ajánlásokat dolgozták ki:

a termékek értékesítésének megszervezése során szükség van a marketing területén végzett kutatásokra - adatok rendszerezésére, hogy a fogyasztók mit vásárolnak szívesebben. Az ilyen jellegű kutatások egyik legmegfelelőbb módja, tekintettel arra, hogy az áruk vény nélkül történő értékesítése történik, a szóbeli kihallgatás és kihallgatás. Az ilyen módszerek segítségével jelentős költségek nélkül feltárható a fogyasztók azon vágya, hogy egy adott gyártótól vásároljanak árut;

különös figyelmet fordít a termékek minőségére és megjelenésére. Tekintettel arra, hogy a bolti pultba kerülő áru a németországi gyártótól Cseljabinszkig hosszú utat tesz meg. Néha ez az útvonal Moszkván vagy más oroszországi városokon halad át. Ismételt újratöltésnek van kitéve, és ebben a tekintetben a csomagolás sértetlensége meghibásodik, ami negatívan befolyásolja megjelenését, és ezt követően a fogyasztók kedvezőtlen hozzáállását okozza a vállalat egészével kapcsolatban. Ebben az esetben, ha maga a termék nem sérült, és csak a csomagoláson van hibás, akkor felajánlhatja a cégnek, hogy saját maga csomagolja be a terméket.

az értékesítés növeléséhez szükséges a személyzet magas színvonalú képzése. Mivel a cég élelmiszerekkel foglalkozik, a személyzetnek magasan képzettnek és járatosnak kell lennie ezen a tevékenységi területen. A Mir LLC minden alkalmazottja felvételekor egy speciális termékismereti teszten megy keresztül. A vállalat vállalati tesztjein túlmenően az értékesítési tanácsadók képzését kínálhatja az ügyfelekkel folytatott üzleti kommunikációról szóló további tanfolyamokon.

Tehát ezek az emberek közvetlenül a cég ügyfeleivel foglalkoznak, ez segít a cég imázsának javításában, és ennek eredményeként az eladások növelésében.

Az árképzés során lehetőség szerint ragaszkodni kell a nem kerekített árak stratégiájához. A vállalatnak minden szortimentcsoportban meg kell határoznia egy olyan alapterméket, amely kielégíti a fogyasztók alapvető igényeit.

A reklámozás és egyéb termék- és értékesítésösztönzési módszerek aktiválása. A "Mir" cég jelenleg a városi jellegű település különböző nyomtatott kiadványaiban helyezi el hirdetéseit. Bogatye Saby és Sabinsky régió, amelyek magazinok és újságok. A reklámozás további eszközei lehetnek egy vállalkozás névjegykártyái. Az összes javasolt intézkedés javítani fogja a Mir LLC pénzügyi helyzetét. Uljanov I. P., Popova L. V. A könyvelés és az árak részletezése. - M., 2009.

A vállalkozás végső pénzügyi eredményeit tükröző legfontosabb mutató a jövedelmezőség. A vállalkozás hatékonyságának csökkenésének fő okai a következők:

• - a vásárolt alapanyagok, anyagok, szolgáltatások drágulása a barter árak miatt;
• - a késztermékek tényleges bekerülési értéke magasabb a régió piaci áránál a késztermékek fogyasztóinak fizetésképtelensége miatt;
• - a költségek nagy részét a hő- és villanyköltségek teszik ki.

A Mir LLC hatékony tevékenységének növelése érdekében a következő intézkedéseket hozzuk: a jövőre szóló szerződéseket kötnek a késztermékek fogyasztóival az Orosz Föderáció más régióiban, akik a szállított termékekért készpénzben fizetnek folyószámlán keresztül. A Mir LLC termelésének és gazdasági tevékenységének elemzése a hatékonysági mutatók csökkenését mutatta.

Ez azt jelenti, hogy a vállalat jelentős tartalékokkal rendelkezik termékei értékesítésének növekedésére. Ahhoz, hogy ezeket a tartalékokat bevonják a termelési folyamatba, meg kell vizsgálni az összes cikk költségcsökkentésének, a termékek minőségének javításának és a vállalati források felhasználásának javításának lehetőségeit. A feltárt lehetőségek alapján konkrét tevékenységeket alakítanak ki, amelyek a szervezet tevékenységének minden aspektusát lefedik. A szervezet tevékenységében pozitív mozzanatnak tekinthető a megfelelő anyagi és technikai bázis, a beszállítókkal való meglehetősen erős kapcsolatok. A szervezetben rejlő potenciál kiaknázásához új, képzett alkalmazottakat kell vonzani. A projekt leírja a Mir LLC termékeinek fő értékesítési csatornáit.

Kutatások kimutatták, hogy a vállalkozás főként közvetlen disztribúciós csatornákat használ, de egyes termékek esetében nem közvetlen értékesítési csatornákat is alkalmaznak, például egyszintű értékesítési csatornákat, vertikális marketingrendszereket és másokat. Megfontolásra kerülnek a vállalkozásnál alkalmazott főbb marketingstratégiák a termékei hatékonyabb marketingje érdekében, és új értékesítési stratégiákat javasolnak, amelyeket tanácsos alkalmazni bizonyos típusú vállalati termékeknél. Az LLC "Mir" kereskedelmi és közvetítői tevékenységeinek irányításának hatékonyságának javítása érdekében a diplomaprojektben a vállalat marketingtevékenységének hatékonyságát növelő módszereket mérlegelnek. A "Mir" LLC-nek új típusú tevékenységeket kell kidolgoznia annak érdekében, hogy banki hiteleket vonzzon a vállalkozás modern technológiai berendezésekkel való felszereléséhez és termékkínálattal való telítéséhez szükséges költségek egy részének jóváírására.

Az elemzés során kiderült, hogy a Mir LLC cégnek nem szabad belenyugodnia a babérjain, és meg kell elégednie az elért eredményekkel. A legígéretesebb stratégia a szükséges marketingkutatás elvégzése az új értékesítési piacok és vásárlók felkutatása érdekében.

Több irányban kell végrehajtani:

• 1. az eladott termékek mennyiségének növelése a termékkínálat, minőségük javításával, új termékek megjelenésével;
• 2. a vállalat által vásárolt új termékek körének növekedése;
• 3. a termékek ára a versenytársak áraitól függ, náluk valamivel alacsonyabb, a törzsvásárlóknak kedvezmények lehetségesek;
• 4. az értékesítés az ügyfelekkel kötött közvetlen szerződések alapján, a megrendelések szerint történik;
• 5. hatékonyabb reklámszervezés - a reklámkampány bővítése különböző kiadványokban megjelenő hirdetések számának növelésével;

Mindenekelőtt kellő figyelmet kell fordítani a marketingtevékenységre, vagyis az új értékesítési piacok, vásárlók felkutatásához szükséges marketingkutatások elvégzésére. Intézkedések kidolgozása a kintlévőség kezelésére, amint annak növekedése megfigyelhető. Ehhez ajánlhatjuk egy kedvezményrendszer kidolgozását a különböző vásárlók számára. Így a termékértékesítés marketingszemlélete témakör elméleti tanulmányozása és gyakorlati ajánlások kidolgozása segítheti a Mir LLC-t pénzügyi helyzetének és piaci pozíciójának javításában.

A marketingtevékenység komplexumának hozzá kell járulnia a cél eléréséhez, amely a termelés volumenének növelése, a meglévő piaci részesedés növelése, valamint új termékek és új piacok kialakítása.

Az Avtoelektronika OJSC fő marketingstratégiája, hogy megvédje piaci pozícióját és növelje piaci részesedését.

Ennek a stratégiának az igénye abból adódik, hogy az autóipar az egész világon a legígéretesebb iparág, állandó értékesítési piacokkal, folyamatosan növekvő kereslettel és profitot, esetenként szuperprofitot termelve. Oroszországban az autók gyártása még ígéretesebb, mivel az autóipari piac fejlesztési szakaszban van, és nincs tele, mint az egész világon. Ebben a tekintetben ma nagyon sok vállalkozás próbál behatolni ebbe az iparágba, ami megnövekedett versenyhez vezet ebben a piaci szegmensben, mind a hazai, mind a külföldi gyártók között.

Az értékesítési stratégia és a termékértékesítés sikeres kialakításához mindenekelőtt a fogyasztó igényeire, vágyaira kell figyelni.

Ehhez célokat kell kitűzni a JSC "Avtoelektronika" számára:

versenyképes ár elérése az egyes termékek munkaerőköltségének csökkentésével (a gyártás automatizálása miatt);

A termékek minőségének javítása;

a „just-in-time” elv végrehajtása, amely abban áll, hogy a szállításokat pontosan időben kell teljesíteni; beleértve a termékek pufferraktárainak megszervezését a fő fogyasztóknál;

csúcstechnológiai orientáció; prioritást élvez a csúcstechnológiás, tudományintenzív termékek és e termékek létrehozására szolgáló technológiák fejlesztése;

átmenet a komplex autóipari rendszerek fejlesztésére, gyártásuk lehető legnagyobb helyszínével az „Avtoelektronika” JSC-nél.

A JSC "Avtoelektronika" tevékenységében elért sikerek ellenére erőfeszítéseket kell tenni termékei versenyképességének javítására.

Ehhez a vállalkozásnak egy továbbfejlesztett ISO 9001:2000 minőségbiztosítási rendszert kell bevezetnie, amelyet külföldön már átvettek. Ennek a minőségbiztosítási rendszernek a bevezetése lehetővé teszi a gyártott termékek hibásságának fokozott ellenőrzését. És figyelembe véve a PPm világszintjét (az egymillió gyártott termékre jutó hirdetett termékek száma) - 50 darabig, az AVTOVAZ-szal kötött szállítási megállapodásokat felül kell vizsgálni, hogy az Avtoelektronika OJSC PPm-mutatóját 100 egységre csökkentsék. A JSC „Avtoelektronika” minőségi szolgáltatásának 2008. decemberi értékelése szerint a PPm 1373 egység volt (a jelenlegi ISO 9001 minőségbiztosítási rendszer miatt).

A jól szervezett minőségbiztosítási rendszer megbízható eszköze a termékminőség kezelésének a költségek csökkentése és a vállalat nyereségének növelése szempontjából.

Az éppen időben elvégzett feladat teljesítése során a JSC Avtoelektronika már vállalta a 2009. január 1-je óta megkötött szerződések alapján a JSC AVTOVAZ szállítószalagjának leállásával összefüggő összes veszteség megtérítését.

A vállalkozásnál az áruk piaci promóciójának egyedi módjai közül a reklámozást részesítik előnyben - a legolcsóbbnak a médián keresztül történő reklámozást tekintik, a legdrágábbnak a televíziós reklámozást. A vállalat szükségesnek tartja, hogy folyamatosan végezzen promóciós tevékenységeket különböző szinteken - regionális, regionális, össz-oroszországi szinten. Reklámkampányt kell végezni mind a médiában (sajtó, rádió, televízió), mind kiállításokon, szemináriumokon, konferenciákon való részvételen keresztül.

A vállalkozás üzleti hírnevének erősítésére vonatkozó további tervek az orosz autógyárak szintjén történő kapcsolatok bővítéséhez kapcsolódnak. Ma, a legélesebb piaci verseny mellett ez az irány különösen fontos. Itt egy bizonyos eredmény elérése lehetővé teszi a vállalat számára, hogy növelje termékei fogyasztóinak számát, és ezáltal az értékesítés növekedését, ami elősegíti a vállalat nyereségének növelését.

A cég reklámtevékenységét is különféle autókiállítások látogatása és részvétele keretében végzi, ahol a cég bemutatja termékeit. Ehhez használhat reklámprospektusokat, cégkatalógusokat, hirdetőtáblákat stb.

Az elért sikerek ellenére a marketing szolgáltató szakemberei folyamatosan üzleti megbeszéléseket tartanak, tárgyalnak, kapcsolatokat létesítenek a partnerekkel (termékfogyasztókkal), ami elősegíti a vállalkozás kiváló eredményének elérését.

A gyártott termékek köre igen nagy, számos termék megjelenését is tervezik. A termék gyártásba helyezése kérdésének eldöntése előtt meg kell határozni, hogy ez a termék szükséges-e a vállalkozás számára, amelyre vonatkozóan marketingkutatást végeznek. Ezt a kutatást a marketing osztály munkatársai végzik.

A vállalatnál a piackutatási tevékenységeket rosszul végzik, nincs névjegyzék az "új fogyasztókról", akikkel együtt kell dolgozni. A vállalkozás termelési volumene nagy, de lehetőség van akár 100%-os termelési terhelésre is, ehhez szükséges: elsajátítani a még fejletlen termelési területeket, elemezni a termelési kapacitásokat, azonosítani a tervezett csoportokból. azok a termékek, amelyek a legnagyobb profitot hozzák a vállalkozásnak, és amelyekre a fogyasztók keresnek. Értékesítési csatornákon keresztül kell dolgozni a másodlagos piac felé - ezt a munkát a vállalkozásnál rosszul végzik, a helyzet javítása érdekében a vállalkozás kereskedők felkutatását tervezi, vagy inkább kiválasztja azokat a jelölteket, akik a vállalkozás kereskedői lehetnek. - termékeinket, vállalkozásunkat képviselni.

Megjegyzendő, hogy az üzem körüli szállítási költségek jelentéktelenek, mivel a fő fogyasztók maguk exportálják a termékeket. Fontos az is, hogy a termékek kiszállítása elsősorban közvetlenül a vevőkhöz, pl. közvetítők nélkül. Ez a fő pozitív momentum a vállalat értékesítési politikájában.

A vállalat nem ösztönzi az értékesítési és értékesítési osztály alkalmazottait. A legjobb munkájukhoz szükséges, hogy:

az alkalmazottak fizetése a bevétel nagyságától függött;

a dolgozók fizetése az eladott termékek mennyiségétől függött.

Ennek érdekében a társaság a személyzet javadalmazási és motivációs rendszerének fejlesztését tervezi: kidolgozott bónuszrendszer bevezetését, amelynek célja a JSC Avtoelektronika dolgozóinak munkájuk eredménye iránti felelősségének és érdeklődésének növelése, a személyzet innovatív tevékenységének növelése, a munka hatékonyságának növelése és a költségek csökkentése. A bevezetendő személyi motivációs rendszer célja nem csupán az egyes alkalmazottak vállalkozás fejlődéséhez való hozzájárulásának elismerése és jutalmazása, hanem egy hatékony alkalmazottakból - szakemberekből, pl. szakképzett, proaktív, lelkiismeretes dolgozók, akik érdekeltek a vállalkozás tevékenységének végeredményében - profitmaximalizálásban.

A JSC "Avtoelektronika" alkalmazottainak motivációs rendszere a következő területeken valósul meg:

a munkaszervezés javítása;

az objektív javadalmazási rendszer alapjául szolgáló személyi értékelési rendszer kidolgozása és bevezetése, amely magában foglalja az egyes munkavállalók vállalkozás fejlődéséhez való egyéni hozzájárulásának felmérését;

a személyzetirányítási rendszer fejlesztése, beleértve a toborzási eljárások, bevezető és karriermenedzsment rendszerek;

a személyzet magas szintű innovatív tevékenységének elérését és fenntartását, a munkaerő hatékonyságának növelését célzó programok végrehajtása;

a munkaerő minőségének javítását célzó programok kidolgozása és megvalósítása, az új minőségbiztosítási rendszer követelményeinek megfelelően;

a magas egyéni és csoportos eredmények anyagi ösztönzése;

a nem anyagi ösztönzés formáinak és módszereinek széles körű alkalmazása;

olyan intézkedések kidolgozása és végrehajtása, amelyek célja a JSC "Avtoelektronika" munkavállalóinak érdeklődésének növelése a hosszú távú szakképzett munka iránt, beleértve a szociális segélyrendszer létrehozását a vállalkozás alkalmazottai, valamint a nyugdíjba vonult munkavállalók számára.

Mindezek a tevékenységek, mindegyik a maga módján, jótékony hatással van a vállalkozás pénzügyi politikájára és pénzügyi teljesítményére. Például az új termékek fejlesztése, valamint a már gyártott termékek piaci részesedésének növelése lehetővé teszi a vállalkozás számára, hogy évente 15-25%-kal növelje az árutermelés volumenét. A reklámesemények várható hatása (eladások számának növekedése) évente 13%. A beépítetlen termőterületek fejlesztése mintegy 42%-os termelési terhelést tesz lehetővé. A továbbfejlesztett minőségbiztosítási rendszer bevezetése lehetővé teszi a vállalat számára, hogy körülbelül 250 ezer rubelt takarítson meg.

A fenti intézkedések mindegyike, amelyek a termékek értékesítési rendszerének javítását célozzák, ami viszont a vállalkozás fő célját: a profit maximalizálását, valamint számos egyéb intézkedést hamarosan alkalmazni fog az Avtoelektronika OJSC-nél.

SZÖVETSÉGI OKTATÁSI ÜGYNÖKSÉG

URÁLI HUMANITÁRUS INTÉZET

VEZETÉSI KAR

IRÁNYÍTÁSI OSZTÁLY

Tanfolyami munka

a "Marketing" tudományágban

a témában: "Az értékesítési politika javítását és az áruforgalom megszervezését célzó intézkedések kidolgozása az MPK Chernysheva vállalat példáján"

Bevezetés.

1.2. Elosztócsatorna funkciók.

1.4 A piac sajátosságai

Következtetések az 1. fejezethez

2. A vállalkozás marketingtevékenységének elemzése az MPK Chernysheva példáján.

2.2. Az MPK Chernysheva értékesítési politika elemeinek és megvalósítási formáinak elemzése.

2.3. Az MPK Chernysheva értékesítési csatornájának megválasztását befolyásoló tényezők elemzése.

2.4. Az MPK Chernysheva árképzésének elemzése az értékesítési politika elemeként.

Következtetések a 2. fejezethez

3.1. Közvetlen értékesítés szervezése az MPK Chernysheva-nál.

3.2. Szortiment-kezelési megoldás az MPK Chernysheva-nál.

Következtetés.

Bevezetés.

A modern gazdaságra jellemző, hogy a termék előállítási és fogyasztási helye időben nem esik egybe. Idővel ezek a folyamatok sem követik azonnal egymást. Az emiatt felmerülő problémák kiküszöbölése sok pénzt igényel. Bizonyos esetekben ezek a költségek a fogyasztási cikk kiskereskedelmi árának akár 70%-át is megkövetelik.

A gyártónak racionálisan bővítenie kell a gyártott termékek forgalmazásának feladatait. Ez bizonyos esélyt ad neki, hogy kitűnjön a versenytársakkal szemben.

Az áruk elosztási rendszere a marketing kulcsfontosságú láncszeme és egyfajta befejező komplexum a vállalat minden tevékenységében az áruk létrehozásában, előállításában és a fogyasztóhoz történő eljuttatásában. Valójában itt a fogyasztó vagy felismeri, vagy nem ismeri el a vállalat minden erőfeszítését hasznosnak és szükségesnek, és ennek megfelelően megvásárolja vagy nem veszi meg termékeit és szolgáltatásait.

Mindazonáltal a termékek értékesítését a marketingmix alkotóelemének kell tekinteni. A marketingmix további összetevői a termék, az ár és a promóciós rendszer. A közvetlen termékforgalmazás végrehajtása előtt meg kell győződni arról, hogy az áru megfelelő minőségű, elfogadható áron van, és az árukat népszerűsítő intézkedések terén megtörtént-e a munka.

Az elosztórendszerek gazdaságban betöltött szerepének több oka is van. Az egyik a szükségszerűség. Természetesen, ha egyedi, speciális gyártósor értékesítéséről van szó, akkor az eladó és a vevő is jól járhat dedikált elosztórendszer nélkül. De a világ a tömegcikkek korszakát éli, és ma már nem túl kényelmes egy gyár vagy egy cég kapujában vásárolni.

A második ok a fogyasztói pénzekért folytatott küzdelem. A bőségben élő fogyasztók százmillióit késztette arra a hiedelemre szerte a világon, hogy a vásárlás kényelme a normális életstílus elengedhetetlen része. Ez azt jelenti, hogy a fogyasztó megköveteli a termékskála alapos ismeretét; az áruk vásárlásának minimális ideje; maximális kényelem a vásárlás előtt, közben és után.

Mindezen követelmények teljesíthetők az értékesítési hálózat átfogó fejlesztésével, a végpontjainak közelebb hozásával a fogyasztóhoz, maximális kényelmet teremtve számára ezeken a pontokon. És ha a cég képes volt erre, akkor (minden más tényező változatlansága mellett) vevőt vonzott, és előnyhöz jutott a piaci küzdelemben.

A következő ok a termelési folyamatok racionalizálása. A múlt század közgazdászai írtak az elosztóhálózat e szerepéről. Konkrétan arról van szó, hogy a termelésnek számos olyan befejező művelete van, amely nagyobb mértékben nem a gyártáshoz, hanem az áruk értékesítésre való előkészítéséhez (válogatás, csomagolás, csomagolás) kapcsolódik. Célszerű mindezeket a műveleteket már az „üzem - fogyasztó” szakaszban elvégezni, vagyis a szállítás előtt, raktárakban, üzletekben, az értékesítés előtti folyamatban; az eladások pedig mint olyanok lényegesen függnek a megvalósítás időszerűségétől, minőségétől és ésszerűségétől. Ennek megfelelően a marketingrendszer bizonyos mértékig magában foglal néhány (néha meglehetősen jelentős) „technológiai komponenst”. A fentiek ezt igazolják: minél közelebb kerül a termék a vásárlóhoz, annál több értelme van a marketingszolgálatnak finomítani, értékesítésre előkészíteni.

A negyedik ok a piaci magatartás hatékonyságának és a cég fejlődésének problémája. A fogyasztói igények megismerésében és kielégítésében a legfontosabb, hogy tanulmányozzuk véleményüket a cég termékeiről, versengő termékeiről, problémáiról és a fogyasztók életével és munkájával kapcsolatos kilátásokról. Ki tudja ezt a leghatékonyabban megtenni és hol? A világgyakorlat válasza egyértelmű: ezt elsősorban ott lehet megtenni, ahol a vállalat közvetlen kapcsolatban áll a fogyasztóval, vagyis az értékesítési rendszerben. Ezt pedig a rendszerben alkalmazott személyzetnek kell megtennie.

Munkatársaik adminisztratív ranglétrán való előrelépésének egyik legfontosabb feltételeként sok cég az értékesítési rendszerben, sőt közvetlenül a vevőnek történő árueladás területén végzi munkáját.

A felsorolt ​​indokok elegendőek ahhoz, hogy megértsük, mennyire fontos a marketingben a disztribúciós alrendszer, és miért költenek rá hatalmas pénzeket a bőséges piacok körülményei között.

Oroszországban az értékesítési rendszer a fejlődés átmeneti szakaszában van, ami nagymértékben megnehezíti az értékesítést országunk piacán. Általában a következő jellemzők jellemzik:

gyenge csatornakezelés;

a csatornán belüli kötelezettségek hiányos teljesítése;

a döntések minden ügyletről külön-külön, folyamatos tárgyalások eredményeként születnek;

„szerződéses” kötelezettségek gyakori megsértése.

A cél elméleti és módszertani rendelkezések, valamint gyakorlati ajánlások kidolgozása az ipari vállalkozás gazdasági fenntarthatóságának biztosítását célzó értékesítési politika kialakításához.

E cél eléréséhez a következő feladatok megoldására volt szükség:

Tanulmányozni a vállalkozás marketingpolitikájának kialakítása elméletének jelenlegi állását, tisztázni e fogalom közgazdasági tartalmát, elméletileg alátámasztani elemei szerkezeti és funkcionális kapcsolatát;

A vállalkozás marketingpolitikájának kialakításának és pénzügyi támogatásának alternatív koncepcióinak feltárása;

Olyan értékesítési politika kialakításának módszertanának kidolgozása, amely lehetővé teszi a vezetői döntések meghozatalát a gyártó gazdasági fenntarthatóságának biztosításával összefüggésben;

A vállalkozás értékesítési potenciálját formáló programok hatékonyságának meghatározásának fogalmi és módszertani problémáinak feltárása;

Kísérletileg ellenőrizze a javasolt módszertant az értékesítési politika kialakítására egy működő ipari vállalkozás alapján.

A tárgy a vállalkozás marketingtevékenységének fejlesztése és megvalósítása során keletkező gazdasági kapcsolatok összessége.

A tárgy a vállalkozás marketingpolitikájának irányítási rendszere, mint a vállalkozás gazdasági stabilitásának biztosításához szükséges feltétel.

A tudományos újdonság az iránymutatások és gyakorlati javaslatok kidolgozásában rejlik a vállalkozás értékesítési politikájának alakítási folyamatának javítására, amely lehetővé teszi az optimális pénzügyi stratégia biztosítását a piaci kapcsolatok körülményei között.

1. A gyártó értékesítési politikájának kialakításának elméleti alapjai.

1.1. Értékesítési politika, elemei és megvalósítási formái.

A marketingpolitika fő elemei a következők:

Termékek szállítása - fizikai mozgásuk a gyártótól a fogyasztóig;

A termékek finomítása - a késztermékek kiválasztása, válogatása, összeállítása stb., ami növeli a termékek elérhetőségét és fogyasztásra készségét;

Termékek tárolása - szükséges készletei létrehozásának és fenntartásának megszervezése;

Fogyasztókkal való kapcsolattartás - áruk fizikai átadására, rendelések leadására, fizetési és elszámolási tranzakciók megszervezésére, az áruk tulajdonjogának átruházásának legalizálására, a fogyasztó tájékoztatására a termékről és a cégről, valamint a piacra vonatkozó információk gyűjtése.

A cégek által elfoglalt pozíciók értékesítéssel kapcsolatban olyan jelekkel rendelkeznek, amelyek lehetővé teszik az értékesítés típusok szerinti osztályozását (1. táblázat), [V.Zh. Dubrovsky,
Chaikin B.I. "Gazdaság és vállalatirányítás": Tankönyv
Jekatyerinburg, 1995 p. 308].

Asztal 1. melléklet 1. sz.

Annak ellenére, hogy csak két fő osztályozási jel létezik
(a rendszer felépítésének alapja és a közvetítők száma) a gyártó cég, a viszonteladók és a végfelhasználók közötti kapcsolat sokféle és formát ölthet. Ezekben a kapcsolatokban a legaktívabb szerep a gyártóé, aki az értékesítési rendszer kiválasztásánál mindenekelőtt az árumozgás kockázati tényezőjét veszi figyelembe, valamint megbecsüli az értékesítési költségeket és nyereséget.

A közvetlen értékesítési rendszer biztosítja a termékek közvetlen értékesítését a végfelhasználó számára. Ennek megfelelően közvetlen értékesítési csatorna köti össze őket. Megkülönböztető vonása a lehetőség a vállalat számára
- a gyártó a termékek végső fogyasztóhoz vezető útját, valamint értékesítésük feltételeit szabályozza. Ebben az esetben azonban a cégnél jelentős nem termelési költségek merülnek fel a drága készletek létrehozásának szükségessége miatt. Nagyon sok erőforrást fordít a közvetlen kommunikáció funkciójának megvalósítására
áruk (eladása) a végfelhasználónak, miközben vállalja az árumozgással járó összes kereskedelmi kockázatot. Ugyanakkor a gyártó szempontjából ennek a marketing formának az az előnye, hogy joga van a kizárólag a gyártott termékek (szolgáltatások) értékesítéséből elérhető maximális haszonhoz. A közvetlen értékesítési csatorna kereskedelmi előnyeit növeli az a képesség, hogy közvetlenül tanulmányozhatják termékeik piacát, szoros kapcsolatot tarthatnak fenn a fogyasztókkal, kutatásokat végezhetnek az áruk minőségének javítása érdekében, befolyásolhatják az értékesítés sebességét, hogy csökkentsék a többletigényt. működő tőke.

A közvetlen marketing a gyártóhoz tartozó termékek felhasználásával történik:

Regionális értékesítési fiókok képzett, a helyi piacot ismerő szakembergárdával, versenytársakkal, akik képesek a fogyasztói igényeknek megfelelő áru- és szolgáltatásértékesítési feltételeket kínálni;

Értékesítési irodák vagy szolgáltatások készletek létrehozása nélkül a "rendelésre" tranzakciók megkötése, a piac tanulmányozása, a fogyasztókkal való kapcsolattartás funkcióinak ellátásával;

Ügyletkötési joggal vagy anélkül speciális ügynökségek, amelyek funkcionális feladatai közé tartozik többek között az áruk ügyfélnek történő bemutatása;

Kiskereskedelmi hálózat (kioszkok, üzletek, szalonok stb.).

Tervezik továbbá a tömegtájékoztatást és a gyártó cég tulajdonosának a végfogyasztóval való személyes kapcsolatait.

Abban az esetben, ha a rendszer biztosítja a viszonteladók részvételét az értékesítésben, és a gyártó és a végfelhasználó közötti különbséget közvetítik, a köztük lévő ilyen kapcsolatot közvetettnek nevezzük. Az ilyen csatornák a közvetítők tapasztalatainak felhasználására és a kiskereskedelmi hálózattal való együttműködés különböző formáira épülnek. Itt a cég az értékesítési költségek jelentős részét és a kockázat megfelelő hányadát formálisan független szerződő felekre hárítja át, csökkentve az árumozgás feletti kontrollt, és ennek eredményeként a kereskedelmi haszon egy részét átadja nekik.

Közvetett elosztási csatorna szervezésekor meg kell határozni a hosszát és szélességét:

A csatorna hossza a csatornaszintek, azaz az egyfunkciós közvetítők száma;

Csatorna szélessége - a közvetítők száma, feltételesen ugyanazon a szinten

1.2. Elosztócsatorna funkciók.

A disztribúciós csatorna szerepe az, hogy az árukat a gyártótól a vásárlókhoz szállítsa. A csatorna áthidalja azokat az idő-, hely- és tulajdonbeli szakadékokat, amelyek elválasztják az árukat és szolgáltatásokat azoktól, akik használni szeretnék őket. Az elosztási csatorna résztvevői számos nagyon fontos funkciót látnak el:

Információs: információk gyűjtése és terjesztése a meglévő és potenciális ügyfelekről, versenytársakról és a marketingkörnyezet egyéb szereplőiről, tényezőiről.

Promóció: Információk fejlesztése és terjesztése vásárlók vonzására.

Tárgyalás: megegyezés az árban és egyéb kérdésekben az áru tulajdonjogának átruházásának vagy rendelkezésének biztosítása érdekében.

Megrendelés: megállapodások megkötése a csatorna többi tagjával a gyártótól való áruvásárlásra.

Finanszírozás: A csatorna különböző szintjein felmerülő költségek fedezéséhez szükséges források felkutatása és allokálása.

Kockázat elfogadása: Felelősségvállalás a csatorna működéséért.

Az áruk birtoklása6 maguknak a termékeknek a következetes tárolása és mozgatása, kezdve a gyártó raktárától a végfelhasználóig.

Fizetések: a vevő pénzének átutalása az eladó számláin keresztül bankokon és más pénzintézeteken keresztül.

Jelölés: a tulajdonjog átruházása egyik természetes vagy jogi személyről a másikra.

Ezen funkciók egy része élő közvetítésből származik, pl. az intézkedések a gyártótól a vevőig irányulnak. Mások fordított áramlást alkotnak, a vevőtől az eladóig. A többi funkció mindkét irányban jelen van.

1.2.1. Termékek népszerűsítése a piacon.

A reklámtevékenység tanulmányozása lényegében a termékek és szolgáltatások piaci promóciójának különféle módszerei összehasonlító hatékonyságának elemzése és értékelése. Egy termék népszerűsítésén a modern marketingben mindenekelőtt egy vállalkozás - gyártó vagy cég - beszállító azon törekvését értjük, hogy kommunikáljon fogyasztóival, hogy megtalálja a szükséges válaszokat a beérkező kérdésekre. A termékpromóció olyan elemeket tartalmaz, mint:

Értékesítési promóció. Ezek rövid távú ösztönzők (kedvezmények, ajándékok és szuvenírek) a fogyasztók számára, motiválva őket egy adott termék vagy szolgáltatás vásárlására.

Public, vagy public, prominens és PR.

Ez egy termék iránti kereslet minden olyan formáját jelenti, amely nem egy konkrét fogyasztóhoz szól, vagy egy termékkel kapcsolatos, kereskedelmileg jelentős hírek médiában (televízióban, rádióban és nyomtatott sajtóban) történő terjesztésének gondolatát.

Személyes értékesítés. Ez egy adott cég termékének vagy szolgáltatásának bemutatása azzal a céllal, hogy azt egy potenciális vásárlónak eladja.

Ezen elemek mindegyikének megvannak a maga erősségei és gyengeségei.
Néhány forma fontosabb (6. ábra) [Shaughnessy O. "A cégvezetés alapelvei": ford. angolról M .: Science 1968 38. o.] fogyasztási cikkek értékesítésére (reklám), mások - high-tech termékek értékesítésére (személyes értékesítés).

A termék promóciójának összetevői a piacon.

A fenti termékpromóciós formák általános arzenáljából a leghatékonyabb, az adott vállalkozás és az általa forgalmazott termékek sajátosságainak leginkább megfelelő módon történő kiválasztásában;

A termékek promóciós formái és módszerei közötti kapcsolat jellegének meghatározása a marketing egyéb elemeivel, mindenekelőtt a kiválasztott célszegmensek és fogyasztói profil, az értékesítési hálózat jellemzőinek figyelembevételével.

№ 6. Egy termék piaci promóciós stratégiájának kialakítása.

R
7. ábra A termékpromóció főbb módszereinek hatékonysága az életciklus különböző szakaszaiban.

Az egyes termékpromóciós módszerek értékesítési költségei
(például reklámozás, eladásösztönzés) különböző költségtételeket tartalmazhatnak

V
Ezeket a költségeket általában az egyes termékekre, cikkekre és szolgáltatásokra könyvelik el, ugyanúgy, mint a vállalat általános általános költségeit. Bár az értékesítési költségeket elsősorban árazási céllal határozzák meg, a költségvetési értékesítési költségek elkészítésének fő célja az értékesítési költségek és az értékesítési volumen megfelelő arányának elérése.
(forgalom) vagy bruttó nyereség. Az értékesítési költségkeret általában le van bontva az egyes promóciós tevékenységek költségeinek, az egyes régiók költségeinek megjelenítésére, ahol a vállalat termékeit értékesítik.

A reklámköltségek, valamint az értékesítési költségek számítása a termékek tervezett összértékesítése alapján történik. A kapott becslések alapján döntheti el a vállalkozás vezetése, hogy mennyit tud költeni céljainak megvalósítására, mind az értékesítés, mind a piac meghódítása, mind pedig a profitszerzés terén. De ha egy nagy vállalkozásról beszélünk, amely széles termékskálát értékesít, akkor a költségek kiszámításának ilyen megközelítése teljesen irreális. Egy ilyen vállalkozás vezetőségének minden terméktípusra külön-külön kell kiszámítania az értékesítési költségeket, és csak ezután kapja meg a vállalkozás teljes reklámköltségét. Ellenkező esetben kiderül, hogy a megvalósítás költségeinek nagy részét a cég a legkevesebb profitot termelő tevékenységekre fordította.

Általánosságban elmondható, hogy a vállalkozás eladással kapcsolatos összes költsége két csoportra osztható - közvetlen és közvetett (rezsi).

A közvetlen értékesítési költségek olyan típusú költségek, amelyek azonosíthatók és az egyes termékekhez, szolgáltatásokhoz, vásárlókhoz vagy viszonteladókhoz rendelhetők. Ezek a költségek általában közvetlenül kapcsolódnak az értékesítés volumenéhez.

A közvetett vagy általános költségeket különböző célokra vetik ki, és nem közvetlenül függnek az értékesítés volumenétől, és nehéz őket "kötni" egy konkrét termékhez.

Az adott régióban egy termék piaci népszerűsítésének költsége magában foglalja az összes viszonteladónak biztosított pénzeszközöket (beleértve a helyi reklámozást, a fogyasztók vonzását célzó speciális show-k szervezését, a gyártók költségére nekik adott ösztönzők költségeit stb.). Természetesen a vállalkozás vezetésének el kell döntenie, hogy mindezen és hasonló típusú költségeket milyen módon osztja fel a termékek értékesítésére.
Csak azt kell szem előtt tartani, hogy a reklámozási általános költségek költségvetésének összeállításakor a vállalkozás összes termékének értékesítésével kapcsolatos tevékenységek összes költségét csoportosítják, és csak ezután osztják el ezeket a költségeket arányosan az egyes terméktípusok között.

Serkentő;

A reklámcélokat a jelen hirdetés által megoldandó feladatok szerint csoportosíthatjuk. Mindenesetre mindig szem előtt kell tartania, hogy a reklámozás típusa szorosan összefügg a céljaival, a célok pedig a lakossági csoportokkal, piaci szegmensekkel, a termék fogyasztóival.

Értékesítési promóció. A reklámozás mellett fontos helyet foglal el egy termék piaci népszerűsítésében az eladásösztönzés – rendezvények kidolgozása, különféle innovációk az eladások ösztönzésére, a termék (főleg egy új termék) potenciális fogyasztók általi észlelésének felgyorsítására, rákényszerítve őket vásárolni. De az eladásösztönzés nem korlátozódik csak erre az elemre. Ha kiválasztottuk azt a szegmenst, amelyben cégünk működni fog, azonosítottuk a célpiacot, akkor meg kell határoznunk azokat a technikákat, intézkedéscsomagokat a viszonteladókkal és a fogyasztókkal való együttműködéshez, hogy felkeltsük érdeklődésüket az Ön termékei értékesítése iránt.

Az értékesítésösztönzés általában a következő módszereket tartalmazza:

Ingyenes áruminták biztosítása;

Ingyenes bemutató és lehetőség a termék tesztelésére;

Előnyöket és kedvezményeket tartalmazó tájékoztató szórólapok közvetlen terjesztése értékesítési ügynökök által;

Információs anyagok, valamint kedvezmények és kedvezmények terjesztése speciális magazinokon és mellékleteiken keresztül;

Pénzvisszafizetési garanciával kapcsolatos közlemények;

A vásárlás apró ajándékkal való ellátása;

Több termékből álló csomag kialakítása kedvezménnyel;

Versenyek és sorsjátékok szervezése potenciális fogyasztók számára;

Árubemutató az értékesítési helyeken.

Az értékesítést ösztönző reklámmarketing módszerek előnyeinek és hátrányainak felmérése (előnyök és kedvezmények biztosítása a fogyasztóknak).
2. sz. táblázat.

Módszer	Előnyök	hátrányai
1. Ingyenes termékminták biztosítása	Új fogyasztókat vonz. Lehetővé teszi számukra, hogy teljes mértékben értékeljék a terméket. Elősegíti a termék gyorsabb felszívódását	Jelentős költségekkel jár. Nem teszi lehetővé a termék értékesítési kilátásainak teljes körű felmérését
2. Ingyenes termékbemutató és tesztelés	Az immunitás leküzdése egy új, szokatlan termékkel szemben. Új termék kialakítása	Nehéz és költséges megszervezése és lebonyolítása. Időigényes. Érje el a fogyasztók szűk körét
3. Az értékesítési ügynökök által kínált előnyök és kedvezmények információterjesztése	Magas szelektivitás, egy előre kiválasztott fogyasztói körre való összpontosítás. Magas fokú fogyasztói érzékenység és figyelem a termék iránt	Nagyon munkaigényes folyamat, amely hosszú ideig tart a kézzelfogható hatás eléréséhez. Szoros megfigyelést igényel
	Nagyon nagy szelektivitás és jó fogyasztói érzékenység a termékre. Lehetőség a fogyasztók megfogására egy ismerős környezetben a termékhasználathoz	Sok időbe telik, hogy kézzelfogható eredményeket érjünk el. Nagy függőség a fogyasztóknak szóló írásos tájékoztató üzenet minőségétől
5. Kedvezményekről és kedvezményekről szóló információk terjesztése újságokon keresztül	Gyors és könnyen használható. Figyelembe véve az értékesítés földrajzi sajátosságait	Alacsony fogyasztói fogékonyság. Előfordulhat, hogy a kiskereskedők nem ismerik el a kedvezményeket és előnyöket. Gondos tervezés szükséges
6. A kedvezményekről és kedvezményekről szóló információk terjesztése különkiadásokon keresztül	Az előre kiválasztott fogyasztói csoportok legpontosabb célzása. A legfontosabb fogyasztói csoportok hatékony elérése	Elég költséges lehet. A legfontosabb fogyasztók nem mindig reagálnak a kínált előnyökre
7. Pénzvisszafizetési garanciák hirdetményei	Növeli a cég presztízsét. Formálja az új termékek piacát Az eredmények nem jelennek meg azonnal.	Nagyon korlátozott hatással van az értékesítés növekedésére
8. A vásárlás apró ajándékkal való ellátása	Elősegíti az értékesítés növekedését. Kisebb további marketingköltségek Kis lopás veszélye (különösen a kiskereskedők részéről).	Elégtelen ösztönzés egy törzsvásárló számára
9. Több termékből álló akciós csomag	Elősegíti az eladások gyors növekedését. Tiszta és könnyen használható	Alacsony szelektivitás az előre kiválasztott fogyasztói csoportok számára. Csökkentheti a márka presztízsét
10. Versenyek és sorsjátékok	Elősegíti a márkabizalom növekedését	Költséges a használata. Korlátozott vásárlói részvétel
11. Áruk bemutatása az értékesítés helyén	Hatékony eszköz a fogyasztók figyelmének felkeltésére	Kereskedő hozzájárulása szükséges

A kereskedővel vagy viszonteladóval való kommunikáció során továbbra is a „pénz nyelve” marad a leginkább érthető és elérhető. Más szóval, fontos gazdaságilag motiválni a kereskedőt termékei értékesítésében, a cég márkájára való fokozott figyelemben. Ehhez meg kell találnia azokat a lehetőségeket, amelyekkel megoszthatja velük nyereségének egy részét. További módszerek az árengedmények a rendelési mennyiség növekedése esetén, a közös reklámozás, a gyártó részvétele a kereskedő egy részének helyi reklámozásának finanszírozásában.

1.3. Az értékesítési csatorna megválasztása és az értékesítési politika kialakításának szakaszai.

A forgalmazási csatorna megválasztása és a termékforgalmazás teljes ezt követő megszervezése a gyártó környezetének belső és külső tényezőinek hatásától függ.

Annak felméréséhez, hogy a termékjellemzők milyen mértékben befolyásolják az értékesítési csatorna kiválasztását, figyelembe kell venni annak helyét az árutípusok cél és fogyasztói szokások szerinti osztályozásában.

A bemutatott besorolásban az egyes terméktípusok egy sor sajátos követelményrendszernek felelnek meg a módszerre és a szavatossági időre, a szállítási feltételekre, a fogyasztó számára különleges értékesítési feltételek felajánlásának lehetőségeire vonatkozóan. Ezenkívül figyelembe veszik, hogy egy adott termék milyen mértékben kapcsolódik szolgáltatásokhoz vagy más kapcsolódó (valamint kiegészítő) termékekhez, valamint a gyártó által kínált terméklehetőségek számát.
A vállalat rendszerszintű céljai határozzák meg az áruk értékesítésére vonatkozó célok kitűzését azokban az esetekben, amikor jelzést tartalmaznak: a tevékenység irányára, egy meghatározott piacra, az áru fogyasztói kategóriájára. A cég stratégiája segítségével kialakítják a viszonteladókkal és a fogyasztókkal való kapcsolattartás módszereit (együttműködés az eladókkal vagy az értékesítési csatornák feletti ellenőrzés), valamint azoknak a funkcióknak a listáját, amelyeket az eladók, közvetítők és az értékesítési tevékenység más résztvevői kapnak. a gyártó.

A vállalat termelési erőforrásai, mint az értékesítési csatorna kiválasztásának tényezője, az értékesítési tevékenység megszervezésével kapcsolatos döntések teljes komplexumának anyagi alapját képezik.

Ez figyelembe veszi mind a pénzügyi, anyagi, munkaerő- és információforrásokkal való ellátásának tényleges lehetőségét, mind a kapcsolódó költségek gazdasági megvalósíthatóságát.

A fogyasztóknak főszabály szerint speciális elvárásaik vannak az értékesítés megszervezésével szemben a piaci alternatívák ismerete, valamint kéréseik egyénisége és szubjektív szokásai miatt. A piac fogyasztók általi szegmentálásának módszere segít bármely termék fogyasztói magatartásának jellemzőinek és jellemzőinek figyelembevételében.

1.4 A piac jellemzői.

A piacgazdaság törvényei szerint fejlődő szolgáltatási piac lényegében egyfajta árupiac, ugyanakkor számos olyan sajátos tulajdonsággal rendelkezik, amely meghatározza a vállalkozói és marketingtevékenység sajátos szemléletét. szolgáltatási igények kielégítésére tervezték.

A szolgáltatási piac jellemzői elsősorban:

A piaci folyamatok nagy dinamizmusában (a szolgáltatásnyújtás az emberi szükségletek közvetlen kielégítésére irányul);

Területi szegmentációban (A szolgáltatásnyújtás formái, a szolgáltató vállalkozások kereslete és működési feltételei az adott piac által lefedett terület sajátosságaitól függenek);

Magas tőkeforgalom mellett (A szolgáltató szektorban működő vállalkozás egyik fő előnye, ami a rövidebb termelési ciklus következménye);

A piaci viszonyok változásaira nagy érzékenységben (Ingatlan a szolgáltatások tárolásának, tárolásának és szállításának lehetetlensége, valamint előállításuk és fogyasztásuk időbeli és térbeli egybeesése miatt);

A szolgáltatás-termelés megszervezésének sajátosságaiban (Nagyobb mobilitás mellett a szolgáltatást előállító kis- és középvállalkozásoknak tág lehetőség nyílik a piaci viszonyok változásaira való rugalmas reagálásra);

A szolgáltatásnyújtás folyamatának sajátosságaiban (A gyártó és a fogyasztó közötti személyes kapcsolattartás egyrészt megteremti a feltételeket a kommunikációs kapcsolatok bővüléséhez, másrészt növeli a szakmai képesítés, tapasztalat, etikai, ill. a gyártó általános kultúrája);

A szolgáltatások nagyfokú differenciáltságában (a szolgáltatások iránti kereslet diverzifikációjával, megszemélyesítésével és individualizálásával összefüggésben a szolgáltatási szektor innovációjának legfontosabb ösztönzőjeként tartják számon, mivel a kereslet összetett szerkezete új, nem kevésbé igényes kereslet megjelenését idézi elő). standard szolgáltatások, az új szolgáltatás keresése állandó folyamattá válik, amely a piaci kereslet telítődésével minden nagyobb fejlődést kap);

A szolgáltatásnyújtási tevékenység eredményének bizonytalanságában (A szolgáltatásnyújtási tevékenység eredménye, amely sok esetben a gyártó különféle tulajdonságainak befolyásának van kitéve, nem határozható meg kellő pontossággal előre; a az eredmény végső értékelése csak a szolgáltatás igénybevétele után lehetséges).

Következtetések az 1. fejezethez.

A vállalat értékesítési politikája - a termékek gyártója - céltudatos tevékenységnek, elveknek és módszereknek tekintendő, amelyek végrehajtása az áruk áramlásának a végfogyasztóhoz történő megszervezésére irányul. A fő feladat a feltételek megteremtése ahhoz, hogy a potenciális vevő igényeit egy adott termék iránti valós keresletté alakítsák. Ezek a feltételek tartalmazzák az értékesítési politika elemeit, a disztribúciós tőkéket (értékesítés, áruelosztás) és a rájuk ruházott funkciókat.

Így a gyártó áruinak (cégeinek) mozgása olyan tevékenység, amely az áruk áramlásának a végső fogyasztóhoz történő mozgásának megszervezésére irányul, és amelynek célja, hogy megteremtse a feltételeket a potenciális vevő igényeinek valós keresletté alakításához. egy adott termékre, és termékei értékesítéséből a vállalkozás számára a legnagyobb haszon megszerzése.

Mindenekelőtt egy vállalkozás vagy cég vezetésének meg kell határoznia a célokat és célokat mind a reklám, mind az értékesítés területén. Attól függően, hogy a vállalat milyen célokkal néz szembe az értékesítés területén, meghatározzák a célokat és a megfelelő reklámtípust. A következő reklámtípusokat szokás megkülönböztetni:

a kapcsolódó költségek megvalósíthatósága.

A fogyasztóknak főszabály szerint speciális elvárásaik vannak az értékesítés megszervezésével szemben a piaci alternatívák ismerete, valamint kéréseik egyénisége és szubjektív szokásai miatt. A piac fogyasztók általi szegmentálásának módszere segít figyelembe venni bármely termék fogyasztói magatartásának jellemzőit és jellemzőit.

2. A vállalkozás értékesítési tevékenységének elemzése az MPK példáján
"Csernisheva".

2.1. A vállalkozás általános jellemzői.

Az MPK "Chernyshevoy" termelési létesítményeket bérel berendezésekkel
(hűtőegység) egy kolbászgyárban, amely a város gerincvállalata - VSMPO (Verkhnaya Salda Kohászati ​​Termelő Egyesület) tulajdonában van. A bérleti díj tartalmazza a rezsit és az energiaellátást, a termékek mennyiségétől függ, és az eladási ár 5%-a.

2.2. Az IPC értékesítési politika elemeinek és megvalósítási formáinak elemzése
"Csernisheva".

Fedjük fel az MPK "Chernysheva" marketingpolitikájának fő elemeit:

A termékek MPK Chernysheva-ba szállítása a következő:

Független kereskedelmi közvetítők (üzletek szállítmányozói, Verkhnyaya Salda kereskedelmi pavilonjai) saját járműveikkel veszik fel a termékeket;

Termékek tárolása - mivel az MPK "Chernyshevoy" hűtőegysége műszaki lehetőségeinek megfelelően lehetővé teszi a termékkészletek tárolását, igyekszünk körülbelül 200 csomag gombócot tartalékban tartani előre nem látható helyzetekre (váratlan termékrendelés lehetséges , az egyik alkalmazott betegszabadsága stb. .d.

Kapcsolattartás a fogyasztókkal (ebben az esetben az MPK "Chernysheva" esetében a termékek fő fogyasztói a Verkhnyaya Salda-i üzletek és kereskedelmi pavilonok, amelyek üzleti szervezet formájában vagy korlátolt felelősségű társaságok vagy egyéni vállalkozók) - ez egy akció rendelés leadása:

A fogyasztók a szükséges mennyiségű termékért két nappal a termékek raktárból való kibocsátása előtt adják meg az MPK "Chernysheva" telefonszámát;

Fizetési és elszámolási dokumentumok megszervezése, az áruk tulajdonjogának átruházásának jogi bejegyzése: az MPK "Chernyshevoy" pénztárosa számlát, számlát, nyugtát állít ki, amikor a fogyasztó átveszi és kifizeti az árut a raktárból;

A fogyasztók tájékoztatása a termékről és a cégről: adásvételi szerződést kötöttek a termékek összes fő fogyasztójával, ma az MPK "Chernysheva" által kötött szerződések száma 30 példány, a megállapodások az MPK "Chernysheva"-ról tartalmaznak információkat, az elszámolások rendjéről; az összes eladott termékre az MPK "Chernysheva" minőségi tanúsítványt állít ki, amelyet a város főállatorvosa igazol;

Információgyűjtés a piacról: a cég vezetője, valamint a pénztáros (mivel közvetlenül a fogyasztókkal dolgozik, okmányok kiállításával foglalkozik) folyamatosan érdeklődik és visszajelzéseket gyűjt a termékekről - az áruk felvásárlásának módjáról, ami nem passzol az áru ízéhez, melyik gyártó gombócára van jelenleg nagy a kereslet és milyen okokból.

2.3. Az MPK "Chernysheva" értékesítési csatornájának kiválasztását befolyásoló tényezők elemzése.

Elemezzük ezeket a tényezőket az MPK "Chernysheva" kapcsán

1) A termék jellemzői. Az MPK "Chernysheva" termékei a következő helyet foglalják el az árutípusok osztályozásában:

Megnevezés szerint - ezek fogyasztási cikkek;

A fogyasztói szokások szerint - a mindennapi kereslet termékei.

A termék megfelel az alábbi speciális követelményeknek:

A tárolási mód szerint minden üzletben, valamint a gyártónál szükség van a hűtőegységek rendelkezésre állására, ami többletköltséget igényel, de a vállalkozók megtalálták a kiutat azáltal, hogy egy hűtőegységet kombináltak többféle áru értékesítésére. (fagylalt, mélyhűtött termékek, galuska) ;

A tárolási idő tekintetében nincs további probléma, hiszen a termék nem romlandó, ami az egyik előnye, az eltarthatósága eléri a 6 hónapot speciális hőmérsékleti rendszer mellett;

A szállítási feltételek szerint, ha a cég meglehetősen nagy távolságra található a gyártótól, akkor nyáron problémák adódhatnak a termékek szállításával, csak a tárolási hőmérsékletet fenntartó izoterm szállítást kell alkalmazni, amely költségek növekedéséhez vezet. De míg az MPK "Chernysheva" csak a Verkhnyaya Salda városában működő üzletekkel és pavilonokkal kötött szerződést, a termékek szállításával nincs probléma.

Ezt az értékesítést befolyásoló tényezőt (termékjellemzőket) figyelembe véve a következő következtetést vonhatjuk le az értékesítési politikáról: fókusz a tömegfogyasztóra.

2) Az MPK "Csernysheva" termelési erőforrásai jelentik az anyagi alapot az értékesítési tevékenységek megszervezésével kapcsolatos döntések teljes köréhez, pl. figyelembe veszi a pénzügyi, tárgyi, munkaerő- és információforrásokkal való ellátásának lehetőségét, valamint az ezzel járó költségek gazdasági megvalósíthatóságát.

Az MPK "Chernyshevoy" a következő számú terméket gyártja egy munkanap alatt:

2 (műszak) x 12 (öntőgépek) x 10 (kg., Egy fröccsöntő gyártási sebessége) = 240 kg.

Az MPK "Saldinsky" havi értékesítési volumene:

240 kg x 30 nap (munkanapok száma) = 7 200 kg.

A gombócok 1 kg-os súlyúak. minden csomagolózsákban.

Miután megkezdte a gombócok gyártását, az MPK "Chernysheva" először használt szokásos műanyag zacskókat csomagolásként, és a következő összeget költötte csomagolóanyagokra (az értékesítési mennyiség 6000 csomag volt havonta).

6000 csomag x 0,50 rubel. (1 csomag ára) = 3000 rubel.

Mivel sok olyan eladó volt a piacon, akiknek a tevékenysége jogosulatlan volt, és az általuk forgalmazott áruk eredete kérdéses volt, ráadásul az IPC galuskára vonatkozó igazolások másolatait is megkapták.
A "Chernysheva" az MPK "Chernysheva" termékeihez adta le termékeit, a cég vezetése arra a következtetésre jutott, hogy termékeiket speciális csomagolózsákokba kell csomagolni. Most a csomagoláson a termék összetételére, eltarthatóságára, gyártási dátumára, energiaértékére vonatkozó információkon túl élénk és nagy betűkkel azonnal felhívja magára a figyelmet: "Csak eredeti csomagolásban vásárolja meg termékeinket."

Most az MPK Chernysheva csomagolóanyagokra költ:

6000 x 1,20 rubel. (egy csomagolózsák ára) = 7 200 rubel.

Az MPK Chernysheva intézkedéseivel összefüggésben az értékesítés volumene 1200 kg-mal nőtt. gombóc havonta, i.e. magukra vették a kétes árukkal rendelkező eladók által elfoglalt piaci rést.

Azok. költségek voltak:

7200 RUB + 100 dörzsölje. = 8 200 rubel,

ami növelte az értékesítési tevékenységek költségeit:

5200 RUB (8200 rubel - 3000 rubel = 5200 rubel)

Ugyanakkor az MPK Chernysheva bruttó bevétele 10 121 rubelrel nőtt. arra a következtetésre jutottunk, hogy az MPK "Csernysheva" által értékesítési tevékenységre fordított források igazolták azok gazdasági megvalósíthatóságát.

Az MPK "Csernysheva" tevékenységére vonatkozó adatokat a 6. és a 7. táblázat tartalmazza.

Előállítás becsült költsége elemek szerint, termelési mennyiségenként = 1 200 kg.

6. táblázat: Termelési becslés.

Cikkszám.	Termék név		Fizetés
	Nyersanyagok és anyagok, beleértve	30 090,00 RUB
		4290,00 RUB	1 200 x 0,55 x 6,5 = 4 290,0 rubel.
	Marhahús	12 00,00 rubel.
	Sertéshús	12 00,00 rubel.	1200 x 0,2 x 50,0 = 12 000,0 rubel.
	Ízesítő adalékok		1 200 x 0,05 x 6,0 = 360,0 rubel.
	Csomag	1440,00 RUB	1 200 x 1,2 = 1 440,0 rubel
	Értékcsökkenés.
	Helyiségbérlés, beleértve a rezsit és az energiaköltséget.	2 640,00 RUB	1 200 x 44,0 x 5% = 2 640,0 rubel.
	Bérköltség, beleértve	9 116,00 RUB
	Alakítók	7200,00 RUB	4 x 1200 = 7200,0 rubel.
	Ezermester
	Raktáros		7200,0 / 1200 = 2500,0 / terhelés / fizetés
	Sofőr		7200,0 / 1200 = 3000,0 / terhelés / fizetés
	Ch. Könyvelő		7200,0 / 1200 = 3000,0 / terhelés / fizetés
	Viteldíj.		7200 x 1200 = 2000 kiadás

Főbb pénzügyi teljesítménymutatók 1200 kg-os értékesítési volumenhez.

7. táblázat.

Tekintsük a tényezőket (a termék jellemzői, termelési erőforrások) a vállalat belső környezetére utalnak, pl. az MPK "Csernysheva" vezetése képes kezelni őket.

3) Fogyasztók. Ebben az esetben az MPK Chernysheva vezetése a következő piaci lefedettségi stratégiát alkalmazta - differenciálatlan marketing, i.e. úgy döntöttek, hogy figyelmen kívül hagyják a szegmensek közötti különbségeket, és egyszerre fordultak az egész piachoz egy javaslattal - a húsgombócokkal, nem arra koncentrálva, hogy a vásárlók igényei miben térnek el egymástól, hanem arra, hogy mi a közös bennük.

4) Versenyzők. Bármely cég számos versenytárssal néz szembe. Sikeresen végezni tevékenységüket az IPC vezetése érdekében
A "Csernysheva"-nak meg kell határoznia és jellemeznie kell legközelebbi versenytársait, pl. A legközelebbi pozíciókkal és versenylehetőségekkel rendelkező versenytársak stratégiai csoportjának jellemzésére az elemzés szakaszosan történik.

1. szakasz. A versenytársak stratégiai csoportjának azonosítása. A stratégiai csoport feltérképezésének fő tartalma.

A térkép a következőképpen készül:

A) Először is a vállalkozások számos alapvető jellemzőjét választjuk ki, ezek a jellemzők leggyakrabban a következők:

minőségi szint;

hatótávolság;

szolgáltatási szint;

szállítási idő;

szolgáltatási szint.

B) Készítünk egy térképet két olyan fő jellemzővel, amelyek szükségszerűen nem korrelálnak egymással, például a szolgáltatás szintje lehet párosított, nem korrelált jellemzőkkel. Minden vállalkozásnál van egy pont ezeken a térképeken, ennek eredményeként sok pont jelenik meg, meghatározott teret határoznak meg, amelyben az MPK "Chernysheva" karakteréhez legközelebb eső jellemzők kombinálódnak. Így számos olyan vállalkozás kerül a körbe, amelyek mindegyik jellemzőpár tekintetében hasonló pozíciót foglalnak el.

A térképen a kör mérete megközelítőleg arányos a vállalkozások részesedésének nagyságával a teljes volumenben. Azok. kiemelkedik a leginkább hasonló pozíciókkal rendelkező vállalkozások igen szűk köre, ezek között zajlik majd a legnagyobb verseny.

2. Színpad. - A verseny viszonylagos előnyeinek meghatározásából áll. Az elemzés ezen részének fogadása: egy adott vállalkozás szempontjából történik, összehasonlítva az MPK "Chernysheva"-val. A versengő vállalkozások egymáshoz viszonyított elveinek meghatározása.

10. táblázat.

Az elemek		Számítási módszer
1. Nyersanyagok és anyagok, beleértve		25 740 + 72 000 + 72 000 + 2 160 + 8 640 =180 540
A) liszt		7200 x 0,55 x 6,5 rubel. = 25 740,0
B) marhahús
C) sertéshús		7200 x 0,2 x 50,0 rubel. = 72 000,0
D) ízek		7200 x 0,50 x 6,0 rubel. = 2 160,0
D) csomagolás		7200 x 1,2 rubel. = 8 640
2. Értékcsökkenési leírás		416,6 + 1500,0 RUB = 1 916,6
A) dagasztógép		10 000 / 2 év / 12 hónap = 416,6
B) elektromos húsdaráló		18 000 / 1 év / 12 hónap = 1 500,0
Helyiségbérlés, beleértve a rezsit és az energiaköltséget		7200 x 44,0 x 5%
4. Bérköltségek incl.		43 200,0 RUB + 3000,0 RUB + 2500,0 RUB + 3000,0 RUB + 3000,0 RUB = 54 700,0 rubel.
A) öntőformák		24 х 1800,0 RUB = 43 200,0 rubel.
B) ezermester		3000,0 RUB
C) raktáros		2500,0 RUB
D) sofőr		3000,0 RUB
D) főkönyvelő		3000,0 RUB
5. Szállítási költségek
7. Egyéb fix költségek
Teljes gyártási költség:

2.5. Az IPC pénzügyi-gazdasági tevékenységének főbb mutatóinak elemzése
"Csernisheva".

Tekintsük a pénzügyi és gazdasági tevékenység fő mutatóit
MPK "Csernysheva", az adatok a 11. számú táblázatba vannak beírva.

Pénzügyi teljesítménymutatók

MPK "Csernysheva".

11. táblázat.

Mutatók		Számítási módszer
1. Értékesítési bevétel		7200 x 44,0 rubel. = 316 800
2. Előállítási költség
3. Összes adóköteles jövedelem.		316 800 RUB - 256 996,6 = 59 803,4 rubel.
4. 13%-os jövedelemadó.		59 803,4 RUB x 13% = 7774,4
5. Szociális igények elvonása 31,1 %.		59 803,4 RUB x 31,1% = 18 598,9
6. Nettó átfogó eredmény.		59 803,4 RUB - 7774,4 rubel. - 18 598,9 rubel. = 33 430,1
7. Az eladott termékek jövedelmezősége.		33 430,1 RUB / 316 800,0 RUB NS 100% = 10%
8. Az alaptevékenység jövedelmezősége.		59 803,4 RUB / 316 800,0 RUB NS 100% = 18,87%
9. Működési tőke megtérülése.		316 800,0 RUB / 208 540,0 rubel. NS 100% = 151%

Az MPK Chernysheva, valamint bármely más vállalkozás tevékenységének tervezésénél rendkívül fontos egy pontot találni, pl. a termelés és az értékesítés volumene, amelynél nincs veszteség és nincs nyereség, vagyis meghatározzuk a termelés kritikus mennyiségét, képlete a következő:

Qcr. = F / (P - Ved.)

Qcr. - kritikus termelési mennyiség;

F - fix költségek;

P a termék ára;

Ved. - változó költségek 1 kg-ra. Termékek

Qcr. = 58 616,6 / (44,0 rubel - 25,56 rubel) = 58 616,6 rubel. / 18,44 RUB = 3179 kg.

A fix költségek a következők szerint alakulnak:

1916,6 RUB + 54 700,0 RUB + 1000 rubel. + 1000 rubel. = 198 380 rubel.

A változó költségek összeadódnak:

180 540 RUB + 15 840 dörzsölje. + 2000 rubel = 198 380 rubel.

Változó költségek 1 kg-ra. A termékek egyenlőek:

198 380 rubel. / 7 200 = 25,56 rubel.

A termékek termelése nagyobb, mint a 3179 kg-nak megfelelő érték. nyereséget termel
MPK "Csernysheva".

Következtetések a 2. fejezethez.

A Chernysheva húsfeldolgozó komplexum magántermelési struktúra. 2000. augusztus 1-jén szervezték meg a Szverdlovszki régióban, 2000. október 1-jétől kezdtek el gyártani termékeket. Szervezeti és jogi tevékenységének megfelelően az MPK "Chernysheva" az EA Pershina közgazdasági osztályán volt bejegyezve, i.e. Az MPK "Chernysheva" nem jogi személy, és E.A. Pershin. jogi személyiséggel nem rendelkező vállalkozó.

Az MPK "Chernysheva" késztermékei húsgombóc - ez a termék megfelel az egészségügyi és járványügyi felügyelet szabványainak és követelményeinek, tesztelték és minőségi tanúsítványt kapott.

Az értékesítési csatornák megválasztása és a termék forgalmazásának teljes ezt követő megszervezése a tényezők hatásától, a vállalat környezetétől függ, mind belső, mind külső.

Így, miután a munka 2. fejezetében elemeztük az MPK "Chernysheva" jelenlegi értékesítési politikáját, arra a következtetésre juthatunk, hogy a menedzsment minden tevékenysége hosszú távú ígéretes tevékenységekre irányul, amelyek kielégítik a fogyasztók igényeit és maximális profitot hoznak. MPK
"Csernisheva".

3. Javaslatok az értékesítési tevékenység irányításának javítására.
3.1. Közvetlen értékesítés szervezése az MPK Chernysheva-nál.

A közvetlen értékesítési rendszer biztosítja a termékek közvetlen értékesítését a végfelhasználó számára.

Az MPK "Chernysheva" nem rendelkezik saját kiskereskedelmi egységek hálózatával.

Szervezeti terv. Az MPK "Chernysheva" vezetése megállapodásokat köt a piacok vezetőivel az együttműködésről (sőt - bérleti szerződések), azaz. kereskedési helyeket bérel termékeik értékesítésére. A VSMPO piacon
(1. számú piac) - bérbeadás biztosított hűtőpulttal, a piacon
Verkhnaya Salda College hűtőberendezések nélkül (azaz hűtőberendezés beszerzése szükséges). A piacokkal való együttműködési megállapodásokat egy évre kötik.

Fontolja meg az egy hónapra vonatkozó költségbecslést a termelési program növeléséhez és a piacon ugyanabban a jelentési időszakban kapott nyereség kiszámításához (12. táblázat).
A ravioli előállításához szükséges termelési program egy hónapra szóló növelésének költségbecslése. 12. táblázat

A táblázatban szereplő adatokat a következőképpen számítjuk ki:

A nyersanyagköltségek a következők:

1 200 x 24 - 90 = 29 880 (dörzsölje)

A csomagolás költségei a következők:

1 200 x 1,2 = 1 440 (dörzsölje)

Forrómunkások fizetése:

4 x 1800 = 7200 (dörzsölje)

A bérleti díjat a nagykereskedők eladási áron számítják ki:

1 200 x 44 + 5% = 2 640 (dörzsölje)

A közvetlen értékesítés megszervezésének becsült költségei egy hónapra. 13. táblázat.

	Költségtétel neve
	Kereskedési hely bérbeadása		1350 dörzsölje.
	Hűtőberendezés karbantartása
	Az eladó fizetése		1908 RUB
	Egységes adó		420 RUB
	Szállítási költségek		450 RUB
	Közvetlen értékesítés megszervezésének összes költsége (1. sor + 2. sor + 3. sor + 4. sor + 5. sor)		4328 RUB

A mutatókat a következőképpen számítottuk ki:

Kereskedési hely bérbeadása:

piac # 1 30 (nap) x 50,00 (rubel) = 1500 (rubel)

piac # 2 30 (nap) x 45,00 (rubel) = 1350 (rubel)

Eladók fizetése:

(1 200 x 53,00 x 3%) / 100% = 1 908 (dörzsölje)

Szállítási költségek:

30 (nap) x 15 (rubel) = 450 (rubel), ahol 15 rubel. - az egyszeri szállítás összege (a távolság és a benzin ára alapján számítva).

A gombócgyártás gazdasági tevékenységének mutatói.

14. táblázat.

Ha figyelembe vesszük, hogy az 1. és a 2. piac adatai egyenlőek, akkor:

Az értékesítésből származó bevétel egyenlő:

1 200 x 44,00 = 52 800 (dörzsölje)

A jövedelemadó kiszámítása:

(52 800–41 160) x 13% / 100% = 1513,2 (dörzsölje)

A szociális szükségletekre vonatkozó levonások a következő mutatókból állnak, és összesen 31,1% -ot tesznek ki, ami 3 620 (rubel):

Nyugdíjpénztár:

(52 800 - 41 160) x 26% / 100% = 3 026,4 (dörzsölje)

Egészségbiztosítási Pénztár:

(52 800–41 160) x 3,6% / 100% = 419,04 (dörzsölje)

Foglalkoztatási Alap:

(52 800–41 160) x 1,5% / 100% = 174,6 (dörzsölés)

A nettó nyereség egyenlő:

52 800 - 41 160 - 1 513,2 - 3 620 = 6 506,8 (dörzsölje)

A gazdasági tevékenység mutatói a kiskereskedelmi egységek munkájáról. 15. táblázat.

Az adatok a következő költségek alapján kerülnek a táblázatba:

A kereskedési árrés egyenlő:

(53,00–44,00) x 1200 = 10 800 (dörzsölje)

A nettó nyereség egyenlő:

az 1. számú piacra: 10 800 - 4 278 = 6 522 (rubel) a 2. számú piacra: 10 800 - 4 328 = 6 472

A direkt marketing rendszer bevezetésével növeljük a termelés volumenét, ami többlet forgótőke szükséglethez (alapanyag költség) jár.

Szükséges: 29 880 (dörzsölje) X 2 (piaci) = 59 760 (dörzsölje) Havonta további pénzeszközök.

Vegyük le a következõ következtetéseket: a saját kereskedelmi hálózat megszervezése növelte a termékek értékesítési volumenét, az MPK termelési tevékenységét tekintve.
"Csernysheva", a bruttó bevétel 105 600 rubelrel nőtt. havonta, és a nettó nyereség 13 012 rubel nőtt, emellett a kiskereskedelmi egységek működéséből származó nettó nyereség 12 944 rubelt tett ki. Általában az MPK Chernysheva nyeresége 26 006 rubelrel nőtt. havi.

3.2. Szortiment-kezelési megoldás az MPK Chernysheva-nál.

Az áruválaszték a cég termékeinek összessége. A szortiment a működési hasonlóság, értékesítési árak alapján szortiment-csoportokra oszlik.

A választékcsoportok választékelemekből állnak - ezek konkrét modellek, márkák, mérettípusok.

A termékpalettát a következő mutatók jellemzik:

A szélesség a kínált választékcsoportok száma;

A mélység a választék tételeinek száma az egyes csoportokban;

Az illeszkedés a szortiment-csoportok kapcsolata a végfelhasználás, az elosztási csatornák, a fogyasztói csoportok, az árfekvés szempontjából.

Az MPK Chernysheva szortiment kezelésének megoldása a következő.

Nem elég nagy a választék ahhoz, hogy egy új termékmódosítással kiegészítve a profitot növeljük. A termékpaletta mélységét részben meghatározzák a cég által kitűzött célok. Az IPC célja
A "Csernysheva" egy nagyobb piaci részesedés meghódítása.

A széles választék lehetővé teszi, hogy egy termékre különböző vásárlók igényeit elégítsük ki, a legtöbbet hozzuk ki a kiskereskedelmi üzletekben, távol tartsuk a versenytársakat a piacról, és növeljük az árkategóriát. A választék elmélyítésének célja a nagyobb piaci részesedés megszerzése, ami egybeesik az MPK Chernysheva céljával.

Fontolja meg a választék elmélyítését a következő termékek gyártásba való bevezetésével:

Burgonyagombóc.

Az új termékek fejlesztését a gyártás újszerűsége, a megváltozott jellemzők jellege szempontjából fogjuk figyelembe venni, ezek új pozicionálású termékek lesznek, a frissítés a saját fejlesztéseinkről.

A termékfejlesztés szakaszai.

Az első szakasz egy ötlet és megvalósítási módok kialakítása. Az alkalmazott módszerek intuitívak – kreatívak.

Ez az ötlet a következő termék - burgonyagombóc - gyártásának megszervezésében áll a Chernysheva MPK által bérelt termőterületeken.

Az életciklus elmélete szempontjából, amelynek leírásában az idő és az értékesítési mennyiség változóit használjuk, az új termék a következő életszakaszokban lesz:

A termékfejlesztés nulladik szakasza (ez az idő az ötlet megjelenésétől a termékek piacra kerüléséig);

A piaci bevezetés első szakasza (jellemző: - a termék alacsony népszerűsége, 16. ábra. [Kotler F. "A marketing alapjai": angol nyelvű fordítás)
- M .: "Üzleti könyv", Ima - Cross. Plusz, 1995. november – 212. o.]

A termék életciklusának ezen szakaszaiban a következő marketingintézkedésekhez fogunk folyamodni - racionális értékesítési programot dolgozunk ki, melynek célja a termék értékesítési csatornákban való széles körű elterjesztése, a potenciális vásárló termékének megismertetése információs reklám segítségével, ösztönzés vevőt, hogy tesztelje a terméket (19. táblázat).

Marketing tevékenységek a piaci szakaszokban

termék életciklus.

19. táblázat.

tevékenység		Elérési módszer
1. Racionális értékesítési program.	Az áruk széles körű elosztása az elosztási csatornában.	Az értékesítési csatornák motiváló oldalait (közvetítőit) vesszük igénybe, előleget biztosítunk (az árut készpénzes fizetés nélkül adjuk ki, azaz eladásra, a fizetés eladáskor történik, azaz a közvetítők nem fektetnek be saját forrást és minimális kockázatot vállalnak) .
2. Ismerkedés a fogyasztó termékével.	A vevő tudatossága a minőségről, tulajdonságokról.	A Novator újságban (a város legolvasottabb kiadványában) hirdetünk az alábbi tartalommal: tájékoztatja vásárlóit az új termékek - burgonyagombóc - megjelenéséről. Termékeink legmagasabb minősége és megfizethető ára megfelel az Ön ízlésének."
3. A fogyasztó ösztönzése a termék tesztelésére.	Megnövekedett termékek értékesítése.	A termékeket 0,5 kg-os csomagban helyezzük el. (mivel a termék új, a fogyasztók gyorsabban veszik igénybe, ha kisebb mennyiségben és árban). A csomagolás kialakítása hasonló lesz az összes korábbi csomaghoz (mivel a vásárlóknak bizonyos képük van a cégről, az arculat alapja a termékek minősége elérhető áron).

A második szakasz a piaci szegmentáció, a célszegmensek kiválasztása és a termék pozicionálása.

Ebben a szakaszban a célzott marketinghez folyamodunk, pl. különbséget teszünk a főként általunk kiszolgált piaci szegmensek között, ehhez három fő tevékenységre van szükség.

Célzott marketing tevékenységek.

Tehát rendezvényeket tartunk az új MPK termékekkel kapcsolatban
"Csernysheva":

Először kiválasztottuk a fogyasztói piacok szegmentálásához használt fő változókat, és lebontottuk őket:

Földrajzi elv (régió, megyék, város, éghajlat);

Pszichográfiai elv (társadalmi osztály, életmód, személyiségtípus);

Viselkedési elv (vásárlás indoka, keresett előny, felhasználói státusz, fogyasztás intenzitása, elkötelezettség mértéke, a termék észlelésére való készség foka, a termékhez való viszonyulás);

Demográfiai elv (életkor, nem, családnagyság, a családi életciklus szakasza, jövedelmi szint, foglalkozás, iskolai végzettség);

Másodszor, értékeljük a kapott szegmensek vonzerejének mértékét egy új termék számára, egy új termék vonatkozásában a kívántak alapján a viselkedési elv felel meg a következtetésnek.

A kívánt következtetések a szegmentálás egyik leghatékonyabb formája - a vásárlók osztályozása a termékben keresett előnyök alapján, pl. az áruk fő vásárlói a következő fogyasztók lesznek (sz. táblázat:
20).
A burgonyagombóc piac szegmentálása egyéni előnyök alapján.

20. táblázat.

Szegmensek juttatás típusa szerint	Demográfiai jellemzők	Viselkedési jellemzők	Pszichográfiai jellemzők	Előnyben részesített márkák
Megtakarítás (alacsony ár)	Alacsonyabb jövedelmű fogyasztók	Aktív fogyasztók	A legmagasabb a legalacsonyabb, Alsó közép, felső középosztály	Márka elérhető Eladó (mivel a piacon marketing Nem választás)
Íz tulajdonságok	Olyan fogyasztók, akik értékelik a minőséget, függetlenül az áruk költségétől	Aktív fogyasztók	Esztéták
Könnyű használat (az elkészítése gyors és egyszerű)	Férfiak, tinédzserek, diákok, korlátozott szabadidővel rendelkezők	Rendes vásárlás	Az élet szerelmesei
Elkötelezettség a termék iránt	A burgonya szerelmesei bármilyen formában	Elkötelezettségi fok – erős	Tradicionalisták
Szerviz (0,5 kg-os kiszerelés)	Családi létszám 1-2 Ember, nő	Rendes vásárlás	Esztéták

A marketingszegmentáció feltárja azon különböző piaci szegmensek lehetőségeit, amelyekben az MPK Chernysheva tevékenykedik

Harmadszor, három lehetőség van a piaci lefedettségre:

Differenciálatlan marketing;

Differenciált marketing:

Koncentrált marketing.

Az MPK Chernysheva vezetése úgy döntött, hogy egy és ugyanazzal a javaslattal egyszerre szólítja meg a teljes piacot, ebben az esetben a menedzsment nem arra koncentrál, hogy az ügyfelek igényei miben térnek el egymástól, hanem arra, hogy ezekben az esetekben mi a közös, formadiagramokon fogjuk bemutatni (18. ábra).

Az MPK "Chernysheva" vezetése kifejlesztett egy ilyen terméket (burgonyagombóc), amely a lehető legtöbb vásárló számára vonzónak tűnik, a tömeges forgalmazás módszereire, a tömeges reklámozásra támaszkodva arra törekszik, hogy a terméknek a felsőbbrendűség képét adja. az emberek elméje.

Ezért ebben az esetben úgy gondolom, hogy a verseny befolyása elenyésző, i.e. Az MPK "Chernyshevoy" megnyeri az ilyen típusú gombócokat kereső fogyasztókat, mivel a versenytársak nem kínálják őket

Mielőtt azonban meghozna egy ilyen döntést, az IPC vezetése
"Csernysheva"-nak meg kell győződnie arról, hogy:

Elegendő számú vásárló, aki inkább a burgonyagombócot részesíti előnyben;

A burgonyagombóc elkészítésének technikai lehetőségei;

A burgonyagombóc készítésének gazdasági lehetőségei.

Ha minden válasz pozitív, akkor az IPC vezetése
„Csernysheva” „rést” talált a piacon, és intézkedéseket kell tennie annak pótlására.

Ennek a termelési programnak a megvalósításához további munkaerő-erőforrásra lesz szükség, a munkaerő-szükségletet a 23. táblázat számítja ki.

A többletmunkaszükséglet meghatározása
Erőforrások. 23. táblázat.

Munkavégzésre további 5 db fröccsöntőt is elfogadunk. A műszakonkénti munka mennyisége a következőképpen oszlik meg közöttük:

4 fröccsöntő, amelyek mindegyike 10 kg-os terméket készít. műszakonként;

1 öntőforma 6 kg-ot tesz ki. galuskát és segédmunkát végez (burgonya pucolása és burgonyapüré főzése).

3) A nyersanyag fő áramlása egy hónapig 1200 kg előállításához. burgonyagombóc. Munkaidő - 26 munkanapot elfogadunk. Technológiával 1 kg-hoz. a gombócok a következő mennyiségű nyersanyagot fogyasztották:

Liszt - 0,55 kg.;

Burgonya - 0,4 kg.;

Ízek (só, tojás, fűszerek) - 0,05 kg.

lásd a 24. számú táblázatot.

A termékekhez szükséges alapanyagok havi kereslete
MPK "Csernysheva". 24. számú táblázat.

4) Gyártási séma: formálók gombócot és alapanyagot készítenek, segédmunkákat ezermester segít, az alapanyagok kiszállítását gépkocsivezető biztosítja, aki egyidejűleg a szállítmányozó munkáját is végzi, raktáros a készterméket raktárból átveszi és kiadja. , pénztáros termékek nyilvántartásba vétele, pénztárbizonylatok elkészítése, eladott termékek ellenértékének elfogadása.

A negyedik lépés a hónap költségvetése.

1) Nyersanyagok (liszt, burgonya, adalékanyagok)

Lisztfelhasználás havonta 660 kg., Lisztszállítók nagykereskedelmi ára V 6,50 rubel. 1 kg-onkénti áfával. A liszt költsége havonta 4290 rubel.

Burgonya fogyasztás havonta 480 kg., Nagykereskedelmi ár a burgonya beszállítóitól 4,00 rubel. 1 kg-ra. A burgonya költsége havonta 1920 rubel.

Az ízesítő adalékok havi fogyasztása 60 kg., Átlagos nagykereskedelmi áruk kb.
65 RUB 1 kg-ra. Gombóc, az ízek költsége 360 ​​rubel.

Csomagolás 1 440 rubel.

Összes nyersanyag: 8010 rubel.

2) Berendezések értékcsökkenése. A gombóc előállításához szükségünk van:

Gyúrógép;

Hűtőberendezések.

Vásárolunk egy dagasztógépet 10 000 rubel értékben, és egy keverőt
4000 rubel, a berendezés garanciális élettartama a dagasztógépnél van
2 év, mixernél 1 év, ezeket az időszakokat vesszük alapul az amortizáció számításánál.

A dagasztógép amortizációja havi 416 rubel, a keverő amortizációja 330 rubel. havonta.

A hűtőberendezéseket gyártó létesítményekkel együtt béreljük, térfogata elegendő az új termékek mennyiségének befogadására.

Teljes értékcsökkenés: 760 rubel.

3) Helyiségbérlés. A SES követelményei szerint a burgonyagombóc előállítását külön elkülönített helyiségben kell végezni

(a húsgombóc gyártástól elkülönítve). Van egy ilyen helyiség az MPK Chernysheva által bérelt termelési területeken, ennek a helyiségnek a bérleti díja 25 rubel. 1 nm-re. havonta (közüzemi költségekkel együtt).

A helyiségek bérleti díja - 500 rubel.

Teljes bérleti díj: 500 rubel.

4) Fizetés. Munkatársainkkal kötött szerződésben a következő feltételek vannak rögzítve: gyártásban és értékesítésben havonta 1200 kg.

A burgonyagombócért a következő fix fizetést fizetik:

Lepschitsa 1800 RUB minden hónapban;

Ezermester 500 rubel havonta (többletfizetés a fő tevékenységi típus béréhez);

Raktáros 300 rubel. havonta (többletfizetés a fő tevékenységi típus béréhez);

Könyvelő 200 RUB havonta (többletfizetés a fő tevékenységi típus béréhez).

Ha többet vagy kevesebbet termelnek és értékesítenek, akkor a bérek arányosan változnak, ami a kollektív felelősségvállaláson keresztül serkenti a munka termelékenységének növekedését.

Teljes fizetés: 10 000 rubel.

5) Energiaköltségek. A berendezés teljesítménye:

Gyúrógép 6 kW;

Keverő 4 kW.

A munka időtartama:

Gyúrógép napi 2 órát;

Mixer naponta 1 órát.

Munkanapok havonta 26. 1 kW óránkénti villamos energia költsége áfával 0,5 rubel. A dagasztógép elektromos költségei:

2 óra x 6 kW x 25 nap x 0,5 rubel. = 150 RUB

a keverő elektromos fogyasztása:

1 óra x 4 kW x 25 nap x 0,5 rubel. = 50 RUB

Teljes energiafogyasztás: 200 rubel. havonta.

6) Szállítási költségek. Az alapanyagok szállítása gépkocsival történik

Az MPK Chernysheva tulajdonában lévő gazella.

A gép teherbírása - 1500 kg. A havi gyártási program 1200 kg-ot igényel. Nyersanyagok, pl. havonta egy utazás van g-ban.
N. Tagil nyersanyagokhoz. A sofőrt a ténylegesen elvégzett munka mennyisége alapján fizetik, N. Tagil városába egy utazást 100 rubel áron fizetnek. A benzinfogyasztás átlagosan 10 liter 40 kilométeren, pénzben kifejezve 80 rubel.

Összességében a szállítási költségek 180 rubel.

Teljes szállítási költség: 180 rubel. havonta.

7) Egyéb állandó költségek (vödrök, pongyolák, rongyok, szappanok, púderek, kések, vágódeszkák stb.).

Összesen 200 RUB havonta.

Teljes költség: 19 836 rubel. (a kiszámítására vonatkozó összes adatot a 26. táblázat tartalmazza).

A feltételesen rögzített és feltételesen változó költségek megoszlását a 25. táblázat mutatja be.

Feltételes - fix és feltételesen - változó költségek.

25. táblázat.

Költségtípus	Teljes dörzsölés.	Feltételesen - állandó	Feltételesen - változók
Értékcsökkenés
Helyiségek bérbeadása
Energia fogyasztás
Szállítás
Egyéb állandók

Az előállítási költségek tételenkénti osztályozása.

26. táblázat.

Az elemek		Számítási módszer
1. Nyersanyagok, beleértve	8010 RUB	1440 + 4290 + 1920 + 360 = 8010 rubel.
A) liszt		660 kg. x 6,5 rubel. = 4 290 rubel.
B) burgonya		480 kg. x 4,00 RUB = 1920 RUB
C) ízek		60 kg. x 6,00 dörzsölje. = 360 rubel.
D) csomagolás		2400 db. x 0,6. = 1440
2. Értékcsökkenési leírás	746 RUB	416 RUB + 330 dörzsölje. = 746 RUB
A) dagasztógép		10 000 RUB / 2 év / 12 hónap = 416 RUB
B) keverő		4000 rubel / 1 év / 12 hónap = 330 RUB
3. Helyiségbérlés, beleértve a rezsit is		25 RUB x 20 nm. = 500
4. Fizetés: incl.		9000 + 500 + 300 rubel. +200 = 10 000
A) öntőformák		1800 RUB x 5 fő = 9000
B) ezermester
C) raktáros
D) könyvelő
5. Energiaköltségek		150 RUB + 50 dörzsölje. = 200
A) dagasztógép		2 óra x 6 kW x 25 nap x 0,5 rubel. = 150
B) keverő		1 óra x 4 kW x 25 nap x 0,5 rubel. = 50
6. Szállítási költségek		100 RUB + 80 dörzsölje. = 180
Sofőr		A szerződésben foglaltak szerint.
B) benzin		10 liter x 8 rubel. = 80
7. Egyéb fix költségek (vödrök, pongyolák, rongyok, szappanok, púderek, kések, vágódeszkák stb.)
8. Teljes előállítási költség		8 010 + 746 + 500 + 10 000 + 200 + 180 +200 = 19 836

Az ötödik szakasz a pénzügyi terv.

Az eladási bevétel 40 800 rubel. havonta (1 200 x 34 rubel.
= 40 800 RUB

A teljes gyártási költség 19 836 RUB. havonta.

A teljes adóköteles bevétel 20 964 RUB. havonta.

Átfogó jövedelemadó kulcs:

Jövedelemadó - 13%, a jövedelemadó összege a költségvetésbe 2 725,32 rubel. havonta;

A szociális szükségletek fedezésére vonatkozó elvonások összegének mértéke a következő

Nyugdíjpénztár - 26% - 5450,64 rubel.

Egészségbiztosítás - 3,6% - 754,70 rubel.

Foglalkoztatási alap - 1,5% - 314,46 rubel.

Szociális szükségletekre vonatkozó levonások összesen: - 6 519,80 rubel.

A gazdálkodó rendelkezésére álló nettó átfogó eredmény

20 964 RUB - 2 725,32 rubel. - 6519,80 RUB = 11 718,88 RUB

A számítási adatokat a 27. számú táblázat tartalmazza
Az MPK "Csernysheva" pénzügyi terve.

tábla 27. sz.

Mutatók	RUB összeg	Számítási módszer
1. Értékesítési bevétel		1200 x 34 rubel. = 40 800 RUB
2. Előállítási költség
3. Összes adóköteles jövedelem		40 800 RUB - 19 836 rubel. = 20 964 RUB
4. Jövedelemadó 13%-os kulcs		20 964 RUB x 13% / 100 = 2 725,32
5. Szociális levonások. 31,1%-os szükséglet		20 964 RUB x 31,1% / 100 = 6 519,80
6. Nettó átfogó eredmény		20 964 RUB - 2 725,32 rubel. - 6519,80 RUB = 11 718,88 RUB

Meghatározzuk azt a termelési és értékesítési mennyiséget, amelynél nincs veszteség és nyereség, vagyis meghatározzuk a termelés kritikus mennyiségét.

Vonjuk le a termelés kritikus mennyiségére vonatkozó képlet következtetését:

ahol W a bevétel;

H - ár 1 kg.;

Q a gombócgyártás mennyisége kg-ban.

ahol S - változó költségek;

Ved. - termékegységenkénti változó költségek;

Ved. = V x Q = 8 390/1 200 = 7 rubel.

A termelés kritikus mennyisége esetén a bevétel megegyezik az önköltségi árral:

W = S és nyereség = 0

(mennyit kaptak, mennyit költöttek)

A W és S képleteket kombinálva levezetjük a termelés kritikus mennyiségének képletét - a veszteség nélküli termékek száma: egység. cr.

P x Qcr. = F x Ved. x Qcr.

P x Qcr. - Ved. x Qcr. = F

Qcr. (P - Ved.) = F

Qcr. = F / (P - Ved.)

Qcr. = F / (P - Ved.) = 11 446 / (34,00 - 7,00) = 11 446/27 = 424 kg. havonta.

Az ennél nagyobb termékek előállítása nyereséget jelent az NPK-nak
"Csernisheva".
A hatodik szakasz az MPK "Chernysheva" termékeinek árának kialakítása.

A Chernysheva MPK árképzési céljainak meghatározása - a piaci részesedés tekintetében vezető szerep megszerzése - egy olyan vállalkozás hosszú távú stratégiája, amely bízik a termékei iránti nagy keresletben.

Bár egy termék maximális árát a kereslet, a minimális árat pedig a költségek határozhatják meg, egy átlagos ársáv kialakítását egy vállalkozásnál a versenytársak árai és piaci reakciói segítik elő.

Ha a termék hasonló a fő versenytárs termékéhez, akkor a vállalkozás kénytelen olyan árat meghatározni, amely közel áll a versenytárs termékének árához. Ha az áru minősége magasabb vagy alacsonyabb, akkor az ár magasabb vagy alacsonyabb lesz. Az értékesítési piac elemzése után azt találtuk, hogy a verseny befolyása ebben a termelésben jelentéktelen, de ennek ellenére továbbra is az OJSC "Jekatyerinburgi Húsfeldolgozó Üzem" árai vezérelnek, mivel ez az MPK "Chernysheva" fő versenytársa.

A JSC "Jekatyerinburgi Húsfeldolgozó Üzem" hasonló termékeinek ára 36,00 rubel. kg-onként. Termékeink versenyképességének növelése érdekében, és az ár biztosította a piacvezető pozíciót az MPK "Chernysheva" új termékeinek piaci részesedése tekintetében, a következő árat 34 rubelben határozzuk meg. kg-onként. Fontolja meg, hogy ez az ár hogyan hasonlítható össze az 1 kg-onkénti költséggel. táblázatban megadott termékek 29. sz.

Új termékek árának kialakítása
MPK "Csernysheva".

tábla 29. sz.

Azok. az MPK "Chernysheva" termékeinek ára 1 kg-ra. 34 rubelnek felel meg, teljes mértékben biztosítja a költségek megtérülését és a maximális profitot.

A hetedik szakasz - egy új típusú termék értékesítési politikájának kialakítása - a 30. számú táblázatba került.

A burgonyagombóc előállítására vonatkozó marketingpolitika kialakításának szakaszai.
30. táblázat.

Művésznév	Tevékenység.
1 - szakasz - értékesítési célok meghatározása.	Az értékesítési cél a piaci részesedés növelése.
2 - szakasz - értékesítési stratégia.	Elosztási csatorna kiválasztása: A) közvetlen (saját értékesítési pontokon keresztül az 1. és a 2. piacon) Elosztási csatorna diagram: B) közvetett (a Verkhnyaya Salda-i kiskereskedelmi üzletekkel rendelkező közvetítőkön keresztül) Elosztási csatorna diagram: Az indirekt csatorna felépítésének elve "Mixed" (és "tolás" és "behúzás") - i.e. az értékesítési erőfeszítések megoszlanak a közvetítőkkel való együttműködés, valamint a végfelhasználókkal végzett munka és munka között; A közvetítők száma szerint: szelektív (a közvetítők számának korlátozása), a nagy volumenű értékesítés elérése érdekében az értékesítési csatorna feletti ellenőrzés megtartása mellett, pl. a közvetett elosztási csatorna végső sémája az MPK "Chernysheva"-nál
3 - szakasz - közvetítők és résztvevők kiválasztása az értékesítési rendszerben.	Az IPC "Chernysheva" által a közvetítőkre vonatkozó követelmények: közvetítők piaci lehetőségei (piaci lefedettség), szolgáltatásnyújtás fogyasztóknak, termékbemutató lehetőségei.
4 - a szakasz az elosztási csatorna résztvevői közötti sikeres együttműködési módok keresése.	Az MPK "Chernysheva" a következő módszereket választja: 1. a résztvevők motiválása a közvetítők áruértékesítési érdeklődésének elérése érdekében saját versenypozíciójuk javítására szemükben; - alapok - új termékek kerülnek eladásra, a fizetés eladáskor történik, azaz. a kiskereskedelmi üzletek tulajdonosai saját tőke befektetése nélkül kereskedelmi árrés formájában részesülnek a nyereségből, minimális kockázatot vállalnak. 2. a kapcsolatok formalizálása a közvetítővel való kapcsolattartás rendszerességének biztosítása érdekében; eszközök - szerződések, megállapodások, termékek megrendelése.
5 - szakasz - ellenőrzése az értékesítési tevékenységek felett.	Szabályozott paraméter: -meghódított imázs a fogyasztókról; - Elért értékesítési volumen.

Így a választék mélységének bővítésére vonatkozó döntés lehetővé teszi az MPK számára
"Csernysheva" nettó nyereségét 11 718 rubel növeli. Ezen kívül havonta további öt bérmunkásnak biztosít munkát, adók formájában a következő forrásokat juttatja az államkasszába:

Szociális igényekre - 6519,8 rubel;

Jövedelemadó 2725,3 RUB

Havi végösszeg: 9 245,1 RUB

Következtetés.

Az elvégzett munka eredményei alapján a következő következtetések vonhatók le.

Első. Az MPK "Chernysheva" értékesítési tevékenységének elemzése azt mutatta, hogy az MPK "Chernysheva" termékei versenyképesek és keresettek a fogyasztók körében. Az MPK "Chernysheva" vezetése mindent megtesz annak érdekében, hogy a fogyasztók egy olyan vállalatról alkotjanak képet, amely jó minőségű termékeket kínál elfogadható áron.

Az MPK "Csernysheva" célja a nagyobb piaci részesedés elérése, és ennek a gazdasági tevékenységben történő eléréséhez szükséges a belső és külső környezet átfogó elemzése.

Az elemzés a következő hiányosságokat tárta fel az IPC-ben
"Csernysheva":

Közvetlen értékesítési csatorna hiánya;

Korlátozott választék a konkurens cégekhez képest;

A fogyasztóknak nyújtott szolgáltatás színvonala.

Második. A fentiek alapján a következő fejlesztéseket javasolták a nagyobb piaci részesedés elérése érdekében:

Közvetlen értékesítési csatorna bevezetése és szervezése, a termelési program 1200 kg-os növelése. A havi gombóc az MPK "Csernysheva"-nak azt a maximális nyereséget hozta, amelyet csak termékei gyártásából és értékesítéséből lehet megszerezni: a fő tevékenység (gombócgyártás) esetében - 13 012 rubel. - kereskedelmi tevékenységekre (két kiskereskedelmi egység szervezése) - 12 994 rubel, általában a nettó nyereség 16 006 rubelrel nőtt;

A termékmódosítás javulása, ez a fejlesztés további piaci szegmenseket vonz majd az MPK Chernysheva termékeihez. 0,5 kg kapacitású csomagolás gyártásba történő bevezetése. növeljük a potenciális vásárlók számát a termékekre vonatkozó további követelményekkel, digitális adatokban a következőképpen néz ki: a termelés fizikai értelemben 1800 kg-mal nőtt, a nettó nyereség 9760,2 rubel-növekedés, valamint külön további gyártási költségek és egy minimális kockázat;

A választékkezelési megoldás célja az új ügyfelek vonzása, a termékek körének elmélyítése a burgonyagombóc kibocsátásával, az MPK Chernysheva bruttó bevételét 40 800 rubellel, a nettó bevételét pedig 11 718,88 rubellel növeljük.

Összességében az MPK "Chernysheva" értékesítési tevékenységének javítását célzó intézkedések elfogadásától kezdve a következő adatokat kapjuk egy hónapra:

A nettó nyereség növekedése 47 485 rubel;

A bruttó bevétel növekedése 225 600 rubel;

További források a költségvetéshez 22 078 rubel:

További állások - 17.

Ezen túlmenően a felsorolt ​​fejlesztések megszervezéséhez nem szükséges leküzdeni a magas belépési korlátokat, az IPC kezelésének kockázatát.
A "Csernysheva" minimálisra csökken, a szervezési technológia is egyszerű, mindezzel a profit meglehetősen magas.