Τα logistics μάρκετινγκ είναι ένας παράγοντας που καθορίζει το επίπεδο ανταγωνιστικότητας του συστήματος πωλήσεων. Τα αντικείμενα των logistics είναι αγαθά, άτομα, πληροφορίες, τεχνολογία, ενέργεια, οικονομικά. Αντικείμενο των logistics είναι οι ροές που δημιουργούνται από την κίνηση και τον μετασχηματισμό αυτών των αντικειμένων στην πορεία των δραστηριοτήτων της εταιρείας. Ο κύριος στόχος των logistics είναι η εύρεση του βέλτιστου μεταξύ του μέγιστου δυνατού επιπέδου παροχής υπηρεσιών για την παράδοση αγαθών στον καταναλωτή και του αναγκαίου κόστους ανθρώπινων, υλικών και πληροφοριών. Στην πράξη, τα logistics μάρκετινγκ ταυτίζονται με τα logistics πωλήσεων ή τα logistics διανομής.

Έτσι, τα logistics μάρκετινγκ συνδέονται με τη μελέτη και τη βελτιστοποίηση όλων των τύπων ροών που συνοδεύουν τη φυσική κίνηση των αγαθών κατά μήκος του επιλεγμένου καναλιού διανομής κατά μήκος της διαδρομής από τον παραγωγό στον καταναλωτή. Οι κύριες λειτουργίες του μάρκετινγκ και της εφοδιαστικής: έρευνα, ανάλυση, σχεδιασμός, υλοποίηση και έλεγχος των φυσικών ροών των αγαθών καθώς κινούνται μέσω του καναλιού διανομής. Η λύση αυτών των προβλημάτων συμβάλλει στην επίτευξη του κύριου στόχου της εφοδιαστικής μάρκετινγκ - είναι η διασφάλιση της ετοιμότητας παράδοσης αγαθών σε πελάτες με υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης και λογικό κόστος.

Σημειώστε ότι το επίπεδο εξυπηρέτησης καθορίζεται από την παράδοση στον καταναλωτή του επιθυμητού προϊόντος της απαιτούμενης ποσότητας και ποιότητας σε συμφωνημένη τιμή σε συγκεκριμένο χρόνο και τόπο. Η αποτελεσματικότητα των συστημάτων εφοδιαστικής μάρκετινγκ και πωλήσεων μπορεί να εκτιμηθεί συσχετίζοντας το αποτέλεσμα που επιτυγχάνεται κατά την επίτευξη του κύριου στόχου (για παράδειγμα, το κέρδος) και την αξία του συνολικού κόστους δημιουργίας και λειτουργίας αυτού του συστήματος.

Το συνολικό κόστος δημιουργίας και λειτουργίας του συστήματος ορίζεται ως το άθροισμα των εξόδων μεταφοράς των εμπορευμάτων, του συνολικού πάγιου και μεταβλητού κόστους αποθήκευσης των αγαθών και της πιθανής ζημιάς λόγω πιθανής καθυστέρησης στην παράδοση των αγαθών λόγω υπαιτιότητας. της εταιρείας. Η επίδραση του marketing logistics δημιουργείται ως αποτέλεσμα της δράσης όλων των υποσυστημάτων - υποστήριξη πληροφοριών, αποθήκευση, μεταφορά, συσκευασία. Εξαρτάται από το επίπεδο της συνεχούς ετοιμότητας παράδοσης αγαθών στον καταναλωτή, από την ποιότητα της υπηρεσίας. Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στο υποσύστημα αποθήκευσης στο σύστημα logistics μάρκετινγκ. Η ύπαρξη αυτού του υποσυστήματος οφείλεται κατά κύριο λόγο στην ασυμφωνία μεταξύ των κύκλων παραγωγής και κατανάλωσης αγαθών.

Κατά τη σύγκριση των επιλογών αποθήκης, είναι απαραίτητο να ληφθεί υπόψη ότι με την αύξηση της χωρητικότητας μιας αποθήκης, το κόστος συντήρησής της αυξάνεται. Με την αύξηση του αριθμού των αποθηκών, αφενός μειώνεται το κόστος μεταφοράς από την αποθήκη στον καταναλωτή, αφετέρου το κόστος λειτουργίας των αποθηκών και το κόστος μεταφοράς από τον κατασκευαστή στην αποθήκη αυξάνονται. Η απόφαση για τον αριθμό των αποθηκών λαμβάνεται κατά τη σύγκριση του εφάπαξ κόστους δημιουργίας χώρων αποθήκευσης και του ετήσιου κόστους που σχετίζεται με την παράδοση των αγαθών στους καταναλωτές. Shulyak P.N. Enterprise Finance: Εγχειρίδιο. - M .: Εκδοτικός οίκος "Dashkov and K", 2009. - 752 σελ.

Η απόφαση σχετικά με τη διαθεσιμότητα της δικής μας μεταφοράς ή τη χρήση των υπηρεσιών ενός εξειδικευμένου οργανισμού μεταφορών λαμβάνεται λαμβάνοντας υπόψη την απόσταση των προμηθευτών και των καταναλωτών, την ταχύτητα, τη συχνότητα και την αξιοπιστία των προμηθειών, την απαιτούμενη μεταφορική ικανότητα των οχημάτων, τους δείκτες την αποδοτικότητα της χρήσης καυσίμων και ενέργειας. Για τη μεταφορά προϊόντων, η LLC "Mir" χρησιμοποιεί μια εμπορευματική οδική μεταφορά που ανήκει στην εταιρεία. Τα εμπορεύματα φορτώνονται με δυνάμεις και με έξοδα της Mir LLC. Από τη στιγμή της φόρτωσης ο αγοραστής φέρει ευθύνη για την ασφάλεια των εμπορευμάτων, ασφαλίζει και το φορτίο.

Ένα από τα μέρη του ελέγχου μάρκετινγκ είναι ο έλεγχος των πωλήσεων, σκοπός του οποίου είναι να εντοπίσει τις αδυναμίες στις δραστηριότητες πωλήσεων και τις δυνατότητες προληπτικής βελτιστοποίησής τους. Ο έλεγχος των πωλήσεων μπορεί να θεωρηθεί ως μια συστηματική κριτική αναλυτική προγραμματισμένη δοκιμή και αξιολόγηση της κατάστασης των κύριων δεικτών του συστήματος πωλήσεων. Με τη βοήθεια του ελέγχου των πωλήσεων, είναι δυνατό να εντοπιστούν και να ληφθούν υπόψη τα σχόλια στη διαδικασία πωλήσεων και να πραγματοποιηθούν κατάλληλες δραστηριότητες στο συγκρότημα μάρκετινγκ διανομής. Ο έλεγχος των πωλήσεων μπορεί να πραγματοποιηθεί με τη μορφή παρατήρησης και ανάλυσης των ποσοτικών και ποιοτικών χαρακτηριστικών των δραστηριοτήτων πωλήσεων και του προσδιορισμού των λόγων για την απόκλιση αυτών των χαρακτηριστικών από τα προγραμματισμένα. Για αυτό, μπορεί να χρησιμοποιηθεί μια ποσοτική αξιολόγηση της αγοράς πωλήσεων προϊόντων.

Η δομή του ελέγχου των πωλήσεων πρέπει να αντικατοπτρίζει την ιδέα των πωλήσεων της εταιρείας. Μια αποτελεσματική ιδέα μάρκετινγκ περιλαμβάνει τον προσανατολισμό όλων των πόρων της εταιρείας στη δημιουργία μακροπρόθεσμων σχέσεων με τους πελάτες, τη διασφάλιση της ζήτησης τους και την επίτευξη του προγραμματισμένου κέρδους. Στην αρχή της ανάλυσης των ανταγωνιστών, πρώτα απ 'όλα, είναι απαραίτητο να εντοπιστούν ανταγωνιστές που έχουν ή είναι πιθανό να έχουν σημαντικό αντίκτυπο στην υλοποίηση των δραστηριοτήτων της εταιρείας "Mir".

Συγκριτικοί δείκτες των κύριων ανταγωνιστών για τους ακόλουθους, πιο σημαντικούς παράγοντες ανταγωνισμού λαμβάνονται χρήσιμοι:

• 1. Προϊόν (ποιότητα, συσκευασία, παράμετροι καταναλωτή, διάρκεια ζωής, εξυπηρέτηση μετά την πώληση)
• 2. Τιμή (χονδρική, λιανική τιμή προϊόντος, εκπτώσεις, αναβαλλόμενες πληρωμές, προϋποθέσεις απόκτησης εμπορικής πίστωσης κ.λπ.)
• 3. Δίκτυο διανομής (βαθμός κάλυψης αγοράς, σύστημα διαχείρισης αποθεμάτων, γεωγραφία θέσης αποθήκης)
• 4. Προώθηση αγαθών στην αγορά (στρατηγική διαφήμισης, προπαγάνδα, κύρος και αναγνωρισιμότητα επωνυμίας, μέθοδοι προώθησης πωλήσεων)
• 5. Χρηματοοικονομικές δυνατότητες (συνολικός κύκλος εργασιών, διάρθρωση κεφαλαίου, ταμειακές ροές, επενδυτικοί πόροι)
• 6. Παραγωγή (παραγωγικότητα εργασίας, παραγωγική ικανότητα, πηγές πρώτων υλών, κόστος, έλεγχος ποιότητας)

Επιπλέον, η αξιολόγηση μπορεί να συνεχιστεί με την εισαγωγή βαρών και τον υπολογισμό της μέσης βαθμολογίας. Με βάση τα αποτελέσματα μιας τέτοιας αξιολόγησης, είναι δυνατό να εξαχθεί ένα συμπέρασμα σχετικά με το επίπεδο ανταγωνιστικότητας της εταιρείας. Περαιτέρω, αναπτύσσονται μέτρα για την εδραίωση των δυνατών σημείων και την εξάλειψη των αδυναμιών. Το μειονέκτημα αυτής της προσέγγισης είναι η έλλειψη προγνωστικών πληροφοριών σχετικά με τον βαθμό στον οποίο μια συγκεκριμένη επιχείρηση - ένας ανταγωνιστής είναι σε θέση να βελτιώσει την απόδοσή της. Μια επιχείρηση μπορεί να χρησιμοποιήσει τον ακόλουθο πίνακα για να καθορίσει τη στρατηγική της κατεύθυνση.

Πίνακας 3.1.1 Πίνακας επιλογής γραμμής δραστηριότητας

Οι αριθμοί υποδεικνύουν τις πιο προτιμώμενες στρατηγικές που πρέπει να ακολουθούνται για διάφορους συνδυασμούς καθοριστικών παραγόντων:

• 1 - διατήρηση της ηγεσίας (αμυντική στρατηγική).
• 2 - Διατήρηση ηγεσίας, επέκταση (ένα σύνολο αμυντικών και επιθετικών στρατηγικών).
• 3 - συνεχίστε να ενεργείτε, επεκτείνετε (επιθετική στρατηγική).
• 4 - σταδιακή έξοδος από την αγορά (στρατηγική μείωσης).
• 5 - είτε κατάκτηση (επιθετική στρατηγική) είτε έξοδος από την αγορά (στρατηγική μείωσης).
• 6 - Συνεχίστε να ενεργείτε εάν υπάρχουν αρκετοί πόροι για την επέκταση της αγοράς πωλήσεων (στρατηγική ανάπτυξης) ή την αποχώρηση (στρατηγική μείωσης).
• 7 - σταδιακή απόσυρση από την αγορά (στρατηγική μείωσης).
• 8 - σταδιακή απόσυρση από την αγορά (στρατηγική μείωσης).

Με βάση την ανάλυση που παρουσιάστηκε στις προηγούμενες ενότητες του έργου διπλώματος, μπορεί να συναχθεί το συμπέρασμα ότι η εταιρεία "Mir" πρέπει να τηρήσει τη στρατηγική 3 ή 5. Με μια μέση ελκυστικότητα της αγοράς λιανικής, η LLC "Mir" έχει τη δική της δωρεάν και κυκλοφορούν κεφάλαια, έχει μέσο επίπεδο ανταγωνιστικότητας σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές. Η επιχείρηση πρέπει να προσελκύσει εκ νέου πόρους ή να εφαρμόσει μια στρατηγική επέκτασης. Έτσι, ο λειτουργικός έλεγχος των πωλήσεων επικεντρώνεται στη διαχείριση κερδών μέσω της παρακολούθησης και ανάλυσης των πωλήσεων, της δομής του κύκλου εργασιών, της δομής και του επιπέδου του κόστους και της αγοράς πωλήσεων της εταιρείας.

Κατά την ανάπτυξη του στρατηγικού σχεδίου, η διοίκηση της Mir LLC, εκτός από τη διαμόρφωση λειτουργικών στρατηγικών πωλήσεων, πρέπει να παρέχει μια σαφή κατανόηση των κύριων θέσεων:

• - ποια πρέπει να είναι η γκάμα των προϊόντων που πωλούνται για να επιτευχθούν οι καθορισμένοι στόχοι, η δυναμική, η δομή της.
• - ποιες τεχνολογίες πρέπει να χρησιμοποιηθούν για να εξασφαλιστούν οι πωλήσεις μιας σειράς προϊόντων, η δυναμική της μετάβασης στις νέες τεχνολογίες.
• - ποιοι πόροι, ποιος εξοπλισμός και με ποια σειρά πρέπει να αντικατασταθεί με έναν πιο προοδευτικό που να εξασφαλίζει υψηλή ανταγωνιστικότητα.
• - πώς πρέπει να αλλάξουν οι βασικές διαδικασίες και οι διαδικασίες επιχειρηματικής διαχείρισης (συμπεριλαμβανομένης της δυναμικής της μετάβασης), λαμβάνοντας υπόψη τη μετάβαση σε άλλες τεχνολογίες και εξοπλισμό;
• - ποια πρέπει να είναι η οργανωτική δομή της επιχείρησης.

Αυτοί και άλλοι θεμελιωδώς σημαντικοί δείκτες για μια επιχείρηση διαμορφώνονται με βάση το ελάχιστο επενδυτικό και λειτουργικό κόστος και εστιάζοντας στη συνεχή αύξηση της αξίας της. Επί του παρόντος, η συντριπτική πλειοψηφία των επιχειρήσεων της βιομηχανίας ξυλείας βρίσκεται σε δύσκολη κατάσταση. Ένας από τους κύριους λόγους για αυτό είναι το υψηλό κόστος διανομής. Malyutina L.M., Chernykh G.V. Τρόποι μείωσης των προϊόντων διατροφής στο εμπόριο // Trade: Review, inform, M., 2009. Τεύχος. 2. Ένας από τους όχι λιγότερο σημαντικούς λόγους είναι ο υψηλός βαθμός ηθικής και φυσικής φθοράς των μηχανημάτων και του εξοπλισμού. Στην LLC "Mir" είναι απαραίτητο να οργανωθεί η παροχή υπηρεσιών μείωσης κόστους σε δύο κύριους τύπους:

• - διαχείριση κόστους, που συνεπάγεται μια εφάπαξ "εκκαθάριση", η οποία μπορεί να πραγματοποιηθεί δύο φορές το χρόνο (συχνά δεν έχει νόημα) κατόπιν αιτήματος του πελάτη.
• - οργάνωση μόνιμης επιχειρησιακής και στρατηγικής διαχείρισης κόστους.

Ως αποτέλεσμα των εργασιών που εκτελούνται, διασφαλίζεται το ελάχιστο κόστος παραγωγής και έτσι, η Mir LLC θα αυξήσει την επενδυτική ελκυστικότητα της επιχείρησής της. Η στρατηγική πωλήσεων θα επιτρέψει στην επιχείρηση από οργανωτική άποψη να επιλέξει τη μέθοδο για να φέρει τα κατασκευασμένα προϊόντα στον καταναλωτή. Η εφαρμογή της πολιτικής πωλήσεων της Mir LLC θα πρέπει να συνδέεται με την ανασυγκρότηση των υφιστάμενων και τη δημιουργία νέων δυνατοτήτων για την πώληση προϊόντων, εστιασμένη στην προτεραιότητα της εξυπηρέτησης ενός μεγάλου αγοραστή χονδρικής, την επέκταση του αριθμού όλων των ομάδων αγοραστών και τη μέγιστη ικανοποίηση των αιτημάτων τους εντός της στοχευόμενης οικονομικής κερδοφορίας. Platonov V.N. Οργάνωση λιανικού εμπορίου: ένα εγχειρίδιο. Μινσκ: BSEU, 2009

Εισαγωγή

Με τη μετάβαση στις σχέσεις της αγοράς, διαδραματίζεται όλο και πιο σημαντικός ρόλος από την πολιτική πωλήσεων, την έρευνα αγοράς, τη βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων, τη διαχείριση πωλήσεων, δηλαδή αυτό που αποτελεί την ουσία του περιεχομένου της έννοιας του μάρκετινγκ.

Είναι γνωστό ότι τη μεγαλύτερη επιτυχία στην αγορά επιτυγχάνουν εκείνοι οι κατασκευαστές που ασχολούνται με το μάρκετινγκ προϊόντων, οι οποίοι έχουν επεκτείνει σημαντικά τις δραστηριότητές τους πέρα ​​από την πώληση και την αγορά. Οι ευθύνες τους περιλαμβάνουν τόσο τον έλεγχο των διαδικασιών παραγωγής όσο και τα στάδια μη παραγωγής, συμπεριλαμβανομένης της διαφήμισης.

Στα προγράμματα μάρκετινγκ λαμβάνονται μέτρα για τη βελτίωση του προϊόντος και της ποικιλίας του, τη μελέτη αγοραστών, ανταγωνιστών και ανταγωνισμού, τη διασφάλιση της τιμολογιακής πολιτικής, τη δημιουργία ζήτησης, την τόνωση των πωλήσεων και τη διαφήμιση, τη βελτιστοποίηση των καναλιών διανομής και την οργάνωση των πωλήσεων, την επέκταση του φάσματος των παρεχόμενων υπηρεσιών , καθώς και τη βελτίωση τους.

Επί του παρόντος, είναι ο καταναλωτής με όλες τις πολλές αποχρώσεις των αναγκών του που προσελκύει την προσοχή των παραγωγών. Οι επιτυχημένες πωλήσεις προϊόντων είναι ο απώτερος και κύριος στόχος μιας επιχείρησης οποιασδήποτε μορφής ιδιοκτησίας, γι' αυτό και το προτεινόμενο θέμα εργασίας είναι σχετικό.

Ο κύριος και καθοριστικός παράγοντας για την ευημερία της εταιρείας είναι η αγορά ή μάλλον ο αγοραστής. Τελικά, ολόκληρη η δραστηριότητα της επιχείρησης βρίσκει συμπυκνωμένη έκφραση στη θέση της.

Κατά τη διαμόρφωση μιας πολιτικής πωλήσεων, ο κατασκευαστής αντιμετωπίζει προβλήματα που σχετίζονται με την επιλογή των καναλιών για την πώληση προϊόντων και τη βελτίωσή τους, τη διαμόρφωση των τιμών για τα αγαθά και τη μελέτη του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος. Προκειμένου να μεγιστοποιηθεί η ικανοποίηση της ζήτησης για τα παραγόμενα προϊόντα, η μεταποιητική επιχείρηση χρειάζεται ένα βέλτιστο σχέδιο παράδοσης προϊόντων στον καταναλωτή.

Σκοπός της τελικής κατατακτικής εργασίας είναι η βελτίωση της οργάνωσης των δραστηριοτήτων πωλήσεων ενός εμπορικού οργανισμού.

Για να επιτευχθεί αυτός ο στόχος, είναι απαραίτητο να επιλυθούν οι ακόλουθες εργασίες:

να μελετήσει τα θεωρητικά θεμέλια της οργάνωσης των δραστηριοτήτων πωλήσεων σε σύγχρονες συνθήκες·

να διερευνήσει τη μεθοδολογία για τον προσδιορισμό των διαύλων πώλησης αγαθών·

καθορίζει τις λειτουργίες και τις μεθόδους μάρκετινγκ·

να αποκαλύψει τις οργανωτικές και οικονομικές δραστηριότητες της επιχείρησης·

να αναλύσει τις δραστηριότητες μάρκετινγκ της επιχείρησης, έχοντας προηγουμένως αποκαλύψει τα οργανωτικά και οικονομικά χαρακτηριστικά της·

μελέτη των μεθόδων της πολιτικής πωλήσεων του οργανισμού.

καθορίζουν τις κατευθύνσεις για τη βελτίωση των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ του οργανισμού και προσδιορίζουν την αποτελεσματικότητα των προτεινόμενων δραστηριοτήτων.

Το αντικείμενο της έρευνας είναι η LLC "Stick" στο Blagoveshchensk.

Το αντικείμενο της τελικής προκριματικής εργασίας είναι οι δραστηριότητες πωλήσεων της Stick LLC.

Κατά τη συγγραφή της εργασίας χρησιμοποιήθηκαν οι μέθοδοι της συγκριτικής ανάλυσης, η οικονομική και στατιστική μέθοδος, η μέθοδος ισορροπίας, οι παρατηρήσεις και τα ερωτηματολόγια.

Οι κύριες πηγές πληροφόρησης είναι οι ετήσιες εκθέσεις για την περίοδο 2007-2009, οι στατιστικές εκθέσεις για τις εμπορικές δραστηριότητες, οι εκθέσεις για τις πωλήσεις αγαθών, τα οικονομικά σχέδια, οι τεχνολογικοί χάρτες, τα έγγραφα που χρησιμοποιούνται στις δραστηριότητες της επιχείρησης, τα βιβλία αναφοράς και η βιβλιογραφία για το μάρκετινγκ.

1. Θεωρητικά θεμέλια οργάνωσης της πώλησης αγαθών σε συνθήκες αγοράς

1.1 Ο ρόλος των δραστηριοτήτων πωλήσεων της επιχείρησης

Στη διαδικασία των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ, το πρόβλημα των πωλήσεων επιλύεται ήδη στο στάδιο της ανάπτυξης της πολιτικής της εταιρείας. Η επιλογή του πιο αποτελεσματικού συστήματος, καναλιών και μεθόδων διανομής πραγματοποιείται σε σχέση με συγκεκριμένες συγκεκριμένες αγορές. Αυτό σημαίνει ότι η παραγωγή προϊόντων από την αρχή καθοδηγείται από συγκεκριμένες μορφές και μεθόδους εμπορίας, τις πιο ευνοϊκές συνθήκες. Ως εκ τούτου, η ανάπτυξη μιας πολιτικής μάρκετινγκ στοχεύει στον καθορισμό των βέλτιστων κατευθύνσεων και μέσων που απαιτούνται για τη διασφάλιση της αποτελεσματικότερης διαδικασίας πώλησης αγαθών, η οποία συνεπάγεται μια λογική επιλογή οργανωτικών μορφών και μεθόδων δραστηριοτήτων μάρκετινγκ που επικεντρώνονται στην επίτευξη των επιδιωκόμενων τελικών αποτελεσμάτων.

Σε χώρες με ανεπτυγμένες οικονομίες αγοράς, το μερίδιο των εμπορικών δραστηριοτήτων μάρκετινγκ των βιομηχανικών επιχειρήσεων αυξάνεται συνεχώς. Οι βιομηχανικές επιχειρήσεις που έχουν δημιουργήσει μια συσκευή πωλήσεων που λειτουργεί σωστά έχουν μεγάλο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Η ανάπτυξη και η αιτιολόγηση μιας πολιτικής πωλήσεων περιλαμβάνει τη λύση των ακόλουθων θεμάτων σε σχέση με ένα ειδικά επιλεγμένο προϊόν:

- επιλογή καναλιών και μεθόδων πώλησης, μέθοδος και χρόνος εισόδου στην αγορά.

- επιλογή συστήματος πωλήσεων και προσδιορισμός του απαιτούμενου οικονομικού κόστους.

- προσδιορισμός του συστήματος κυκλοφορίας των εμπορευμάτων και του κόστους παράδοσης των αγαθών.

- καθορισμός μορφών και μεθόδων προώθησης των πωλήσεων.

Σύμφωνα με τον I.N. Gerchikova. Κατά την ανάπτυξη μιας πολιτικής πωλήσεων, αναλύονται και αναπτύσσονται συγκεκριμένες μέθοδοι συνεργασίας με τους καταναλωτές και εντοπίζονται τα πιο αποτελεσματικά μέσα που προτείνονται για την εφαρμογή μιας πολιτικής πωλήσεων.

Αυτά περιλαμβάνουν:

δεξιότητες και προτιμήσεις των τελικών χρηστών σε σχέση με τη φύση της διανομής: χονδρική, λιανική, ταχυδρομική παραγγελία.

η φήμη και η φήμη της εταιρείας, η στάση των καταναλωτών στο εμπορικό σήμα της εταιρείας.

διαθεσιμότητα συνδέσεων και επαφών με πιθανούς αγοραστές·

μορφές προσέλκυσης της προσοχής ενός δυνητικού αγοραστή σε ένα νέο προϊόν·

αξιολόγηση από τους αγοραστές ενός νέου προϊόντος και ανάλυση των κριτικών πελατών σχετικά με τους τεχνικούς και οικονομικούς δείκτες και άλλα χαρακτηριστικά του.

Κατά τη διαμόρφωση μιας πολιτικής πωλήσεων, είναι πολύ σημαντικό να επιλυθεί το ζήτημα της βελτίωσης των μεθόδων εργασίας με τους τελικούς χρήστες. Σε αυτήν την περίπτωση, ο κύριος ρόλος ανατίθεται στην αξιολόγηση του κόστους εισαγωγής τεχνικών μέσων εξυπηρέτησης πελατών (λήψη παραγγελιών), τεχνολογίας υπολογιστών για τη λογιστική των εμπορευμάτων που παραλαμβάνονται στις αποθήκες και πωλούνται στους καταναλωτές μέσω του δικτύου λιανικής ή απευθείας από την αποθήκη.

Οι μεταπωλητές, ειδικά οι μεγάλες εταιρείες, έχουν το δικό τους δίκτυο πωλήσεων - αντιπροσώπους. έχουν τη δική τους υλικοτεχνική βάση - αποθήκες, καταστήματα, εκθεσιακούς χώρους, εργαστήρια συντήρησης και επισκευής. εξοπλισμένο με μηχανογραφικό εξοπλισμό, για συνεχή λογιστική, και έλεγχο της ποσότητας των προϊόντων που πωλούνται μέσω καταστημάτων, για τη διαθεσιμότητα ανταλλακτικών στις αποθήκες. Έχουν τη δυνατότητα να παραδώσουν το απαιτούμενο ανταλλακτικό σε έναν αντιπρόσωπο οπουδήποτε μέσα σε λίγες ώρες.

Όταν επιλέγετε μεταπωλητή, λάβετε υπόψη τις ακόλουθες ερωτήσεις:

- το εύρος των υπηρεσιών που παρέχονται από τον μεσάζοντα στον κατασκευαστή·

- τη σχέση του μεσάζοντα με το εμπορικό σήμα του κατασκευαστή·

- τη δυνατότητα αύξησης των πωλήσεων με τη βοήθεια ενός μεσάζοντα.

- δαπάνες που είναι απαραίτητες για την υποστήριξη του μεσάζοντα·

- τοποθεσία του διαμεσολαβητή σε σχέση με πελάτες·

- ο βαθμός στον οποίο η πρακτική του ενδιάμεσου ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις του κατασκευαστή·

- συμμετοχή μεσάζοντα σε δραστηριότητες προώθησης πωλήσεων.

- την οικονομική θέση του διαμεσολαβητή·

- μορφές διαχείρισης μιας ενδιάμεσης εταιρείας.

- το ποσό των δαπανών σε σχέση με τη χρήση μεσάζοντα·

- τη στάση του διαμεσολαβητή στις δραστηριότητες του ανταγωνιστή·

- κανονικότητα πληρωμής λογαριασμών από τον μεσάζοντα.

- τον όγκο των πληροφοριών αγοράς που παρέχονται από τον ενδιάμεσο φορέα·

- η παρουσία παραπόνων από τους τελικούς χρήστες σχετικά με το έργο του μεσάζοντα·

- την αποτελεσματικότητα των συναλλαγών που πραγματοποιούνται μέσω μεσάζοντα.

Κατά την πώληση βιομηχανικών αγαθών, είναι δυνατή η αποστολή γραπτής προσφοράς σε έναν πιθανό αγοραστή, η έναρξη διαπραγματεύσεων ή η εξέταση μιας συγκεκριμένης προσφοράς από τον πωλητή (προσφορά), καθώς και η δημιουργία προσωπικών επαφών στην έκθεση, στον εκθεσιακό χώρο.

Κατά την εμπορία καταναλωτικών αγαθών, είναι πρωτίστως η επιλογή του καταλληλότερου και αξιόπιστου μεταπωλητή.

Η σωστή επιλογή του τρόπου εισόδου στην αγορά εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τους ακόλουθους παράγοντες: εμπειρία στην αγορά. την παρουσία επιχειρηματικών δεσμών με αντισυμβαλλόμενους στην αγορά· διαθεσιμότητα κατάλληλων διαμεσολαβητών ή άλλων εμπορικών εταίρων στην αγορά· η φήμη και η φήμη της εταιρείας στην αγορά· διαθεσιμότητα υποδομής στην αγορά και τα χαρακτηριστικά της.

Της ανάπτυξης μιας πολιτικής πωλήσεων προηγείται ανάλυση της αξιολόγησης της αποτελεσματικότητας του υπάρχοντος συστήματος πωλήσεων, τόσο γενικά όσο και στα επιμέρους στοιχεία του, η συμμόρφωση της πολιτικής πωλήσεων που ακολουθεί η εταιρεία με συγκεκριμένες συνθήκες της αγοράς.

Η ανάλυση του συστήματος πωλήσεων περιλαμβάνει τον προσδιορισμό της αποτελεσματικότητας κάθε στοιχείου αυτού του συστήματος, την αξιολόγηση των δραστηριοτήτων της συσκευής πωλήσεων. Η ανάλυση του κόστους διανομής περιλαμβάνει τη σύγκριση των πραγματικών δαπανών πώλησης για κάθε κανάλι πωλήσεων και είδος δαπανών με τους δείκτες του προγράμματος, προκειμένου να εντοπιστούν αδικαιολόγητα κόστη, να εξαλειφθούν οι απώλειες που προκύπτουν από τη διαδικασία διανομής του προϊόντος και να αυξηθεί η κερδοφορία μιας λειτουργούσας πωλήσεων. Σύστημα. Δεν αναλύονται τόσο οι ποσοτικοί δείκτες των όγκων πωλήσεων ανά προϊόν και ανά περιοχή, αλλά το σύνολο των παραγόντων που επηρεάζουν το μέγεθος των πωλήσεων: η οργάνωση του δικτύου πωλήσεων, η αποτελεσματικότητα της διαφήμισης και άλλα μέσα προώθησης των πωλήσεων, η σωστή επιλογή της αγοράς, ο χρόνος και οι τρόποι εισόδου στην αγορά.

Κατά την επιλογή καναλιών και μεθόδων μάρκετινγκ, αποκαλύπτεται ο ρόλος κάθε καναλιού στο συνολικό πρόγραμμα του τμήματος παραγωγής, η αποτελεσματικότητά του, το κόστος διανομής, το σύστημα κατανομής της αποθήκης και άλλων χώρων εξυπηρέτησης, καθώς και τα χαρακτηριστικά τιμολόγησης.

Το σκεπτικό για την αποτελεσματικότητα των δραστηριοτήτων πωλήσεων είναι ένας πολυμεταβλητός υπολογισμός του κόστους διανομής και η επιλογή, βάσει αυτού, της βέλτιστης επιλογής για τους κύριους τομείς δραστηριοτήτων πωλήσεων στην αγορά ή τον τομέα της.

Η VA Goremykin επισημαίνει ότι είναι σκόπιμο για μια μεταποιητική επιχείρηση να αξιολογεί τις δυνατότητες εμπορίας των προϊόντων της. Το αποτέλεσμα αυτής της αξιολόγησης είναι η ανάπτυξη μιας λογικής και ρεαλιστικής πολιτικής πωλήσεων και η επιλογή ενός συστήματος διανομής που καλύπτει τις πιο σημαντικές πτυχές της αγοράς, συμπεριλαμβανομένης της τιμολογιακής πολιτικής, των δραστηριοτήτων προώθησης και προώθησης πωλήσεων, του συστήματος διανομής και παράδοσης.

Η οργάνωση του συστήματος διανομής προϊόντων περιλαμβάνει όλα όσα συμβαίνουν στο προϊόν κατά την περίοδο από τη στιγμή της παραγωγής του έως την έναρξη της κατανάλωσης.

Το σύστημα διανομής διασφαλίζει τη δημιουργία τέτοιων συνθηκών υπό τις οποίες τα αγαθά θα βρίσκονται εκεί που χρειάζονται, τη στιγμή που χρειάζονται, στις ποσότητες στις οποίες ζητούνται και την ποιότητα (δηλαδή ασφάλεια κατά τη μεταφορά) που μετράνε. στον καταναλωτή. Εκτός από τις υπηρεσίες μεταφοράς εμπορευμάτων, αυτό περιλαμβάνει την οργάνωση βέλτιστων εγκαταστάσεων αποθήκευσης και τη δημιουργία δικτύου διανομής, χονδρικής και λιανικής.

Το σύστημα πωλήσεων προϋποθέτει την παρουσία στη δομή της εταιρείας τέτοιων μονάδων που εμπλέκονται άμεσα στην πώληση προϊόντων στην αγορά, τόσο εξωτερικών όσο και εσωτερικών. Οι λειτουργίες και το εύρος των εξουσιών τέτοιων μονάδων είναι διαφορετικά.

Δικό σύστημα πωλήσεων - θυγατρικές και υποκαταστήματα στο εξωτερικό και στη χώρα τους: παραγωγή και πωλήσεις. μάρκετινγκ στο εξωτερικό? εξαγωγές στη χώρα τους.

Οι εκπρόσωποι της εταιρείας είναι ηγέτες στο εξωτερικό και στη χώρα τους. καθολικοί αντιπρόσωποι στο εξωτερικό, μόνιμοι και προσωρινοί· ταξιδιώτες πωλητές στην εγχώρια αγορά· γραφεία πωλήσεων, πρακτορεία στο εσωτερικό και στο εξωτερικό. γραφεία πωλήσεων, καταστήματα λιανικής.

Κοινές δραστηριότητες πωλήσεων - κοινές εταιρείες πωλήσεων. κοινές συμφωνίες μάρκετινγκ· συμμετοχή σε ενώσεις και συνδικάτα μάρκετινγκ.

Η δημιουργία δικών μας εταιρειών πωλήσεων στην αγορά-στόχο του εξωτερικού οφείλεται στα ακόλουθα πλεονεκτήματα: τη δυνατότητα διατήρησης των τιμών των προϊόντων σε υψηλότερο επίπεδο και την άμεση προσαρμογή τους στην υπάρχουσα ζήτηση. εξοικονόμηση στο κόστος προώθησης αγαθών στην αγορά, στο κόστος μεταφοράς και στη διαφήμιση· εξασφάλιση ταχείας και αποτελεσματικής διάδοσης πληροφοριών σχετικά με νέους τύπους προϊόντων· παροχή ποιοτικής τεχνικής εξυπηρέτησης μετά την πώληση· χρησιμοποιώντας την εμπειρία των δραστηριοτήτων διαχείρισης και μάρκετινγκ που έχει συσσωρευτεί στη μητρική εταιρεία, η οποία παρέχει εκπαίδευση και επανεκπαίδευση στελεχών και διοικητικών στελεχών, καθώς και απλών υπαλλήλων.

Η μητρική εταιρεία παρέχει στους δικούς της αντιπροσώπους ένα αρκετά ευρύ φάσμα υπηρεσιών και οικονομικής υποστήριξης, ιδίως στην οργάνωση και τη διοργάνωση εκθέσεων προϊόντων σε εκθεσιακούς χώρους, σε εκθέσεις και εκθέσεις, στη διοργάνωση μόνιμων εκθέσεων δειγμάτων προϊόντων που πωλούνται από έναν αντιπρόσωπο. Παρέχεται οικονομική υποστήριξη στους αντιπροσώπους μέσω δανείων, εκπτώσεων τιμών, επιδοτήσεων, κεφαλαίων διαφήμισης και προώθησης στην αγορά-στόχο.

Οι κοινές επιχειρήσεις που εκτελούν δραστηριότητες μάρκετινγκ δημιουργούνται όταν είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη οι ειδικές συνθήκες μιας συγκεκριμένης χώρας - εθνική νομοθεσία που απαγορεύει τη δημιουργία εταιρειών που ανήκουν εξ ολοκλήρου σε ξένα κεφάλαια. όταν οι άμεσες επαφές με τους αγοραστές παρεμποδίζονται από τους υφιστάμενους εμπορικούς κανόνες (για παράδειγμα, η υποχρεωτική χρήση των προσφορών στις εισαγωγικές πράξεις)· όταν η αγορά είναι μοιρασμένη μεταξύ μεγάλων επιχειρήσεων ή είναι δύσκολη η πρόσβαση.

Οι συσκευές πωλήσεων άλλων εταιρειών χρησιμοποιούνται βάσει συμφωνιών για την πώληση προϊόντων μέσω του συστήματος πωλήσεων της αντίστοιχης εταιρείας.

Η επιλογή ενός συστήματος μάρκετινγκ εξαρτάται από το μέγεθος του απαιτούμενου οικονομικού κόστους, τη σκοπιμότητα και την αποτελεσματικότητά τους, το οποίο καθορίζεται με τη σύγκριση εναλλακτικών επιλογών και την πραγματοποίηση κατάλληλων υπολογισμών.

Τα υποκαταστήματα παραγωγής και πωλήσεων στο εξωτερικό και οι θυγατρικές επιτρέπουν στις μεγάλες εταιρείες να μελετούν ενδελεχέστερα τις αγορές, τη ζήτηση των αγοραστών, να λαμβάνουν υπόψη τα γούστα και τα αιτήματά τους, να δημιουργούν πιο ενεργά ζήτηση και να πραγματοποιούν καλύτερα τη συντήρηση. Παράλληλα, η δημιουργία της δικής μας ξένης βάσης απαιτεί μεγάλες επενδύσεις, η απόδοση των οποίων πρέπει να είναι γνωστή εκ των προτέρων.

Η επιλογή ενός συστήματος διανομής περιλαμβάνει την εύρεση της φθηνότερης και πιο βολικής επιλογής για την παράδοση αγαθών στον αγοραστή, λαμβάνοντας υπόψη τις συνθήκες μεταφοράς, αποθήκευσης και αποθήκευσης αγαθών κατά τη μεταφορά, φόρτωσης και εκφόρτωσης από οχήματα, αξιοπιστία όσον αφορά τη διατήρηση της ποιότητας δείκτες των εμπορευμάτων.

Ο όρος "κυκλοφορία εμπορευμάτων" χρησιμοποιείται στις δραστηριότητες διαχείρισης των εταιρειών και σημαίνει μια ολοκληρωμένη προσέγγιση για την υλοποίηση των εργασιών μεταφοράς, αποθήκης, ασφάλισης και συναφών εγγράφων.

Η κυκλοφορία των αγαθών μπορεί να έχει σημαντικό αντίκτυπο στο μέγεθος και τη δομή του κόστους, ιδίως των γενικών εξόδων. Έτσι, το κόστος που σχετίζεται με την οργάνωση της διακίνησης αγαθών όπως μέταλλα, χημικά, λιπάσματα, ορισμένα προϊόντα πετρελαίου μπορεί να αντιπροσωπεύει έως και 25% των εσόδων από τις εξαγωγές, στη βιομηχανία τροφίμων - έως και 30%. Το κόστος μετακίνησης μηχανημάτων και εξοπλισμού επηρεάζει σημαντικά το μέγεθος του κέρδους.

Το κόστος κυκλοφορίας στο σύστημα διανομής μπορεί να περιλαμβάνει τις ακόλουθες δαπάνες:

- για τη μεταφορά εμπορευμάτων (κόστος μεταφοράς), που υπολογίζεται ως πληρωμένα τέλη μεταφοράς·

- για τη μεταφορά εμπορευμάτων από την επιχείρηση στο σημείο μεταφοράς (σε οχήματα ή σε αποθήκη)·

- για τη μεταφορά εμπορευμάτων από οχήματα στην αποθήκη του αγοραστή.

- για τη φόρτωση εμπορευμάτων στον αποστολέα, την εκφόρτωση στον παραλήπτη και πιθανές υπερφορτώσεις κατά μήκος της διαδρομής (κόστος επισκευής).

- αποθήκευση αγαθών κατά τη μεταφορά, επανασυσκευασία, επαναδιαλογή.

- για την προμήθεια και συντήρηση αγαθών σε αποθήκες πριν από την πώλησή τους (σε δημοπρασίες, από αποθήκες αποστολής)·

- για συσκευασία, επισήμανση, χαρτιά, ασφάλιση εμπορευμάτων υπό διαμετακόμιση·

- για πληρωμή τελών φορτίου σε λιμάνια και συνοριακούς σταθμούς, πληρωμή φόρων, διοικητικών εξόδων κ.λπ.

Σε περιπτώσεις που ο πωλητής θεωρεί ακατάλληλο να εμπλακεί ο ίδιος στη διαδικασία εμπορευματικής κυκλοφορίας, το αναθέτει σε μεταφορική εταιρεία και της καταβάλλει την ανάλογη αμοιβή.

Η επιλογή ενός συστήματος διανομής απαιτεί προσεκτική μελέτη ως προς το επίπεδο κόστους και την επίτευξη βέλτιστου αποτελέσματος με συγκρίσιμους δείκτες. Οι πιο σημαντικοί παράγοντες είναι η ελαχιστοποίηση του κόστους διανομής του προϊόντος, ο καθορισμός του επιπέδου εξυπηρέτησης και της διάρκειας του χρόνου παράδοσης του προϊόντος στην αγορά-στόχο και σε έναν συγκεκριμένο αγοραστή.

Τα πιο αποτελεσματικά μέσα για την προώθηση των πωλήσεων στην αγορά-στόχο είναι: η διαφήμιση ενός προϊόντος, η χρήση ενός εμπορικού σήματος και η διατήρηση του πωλούμενου προϊόντος.

Ο προσδιορισμός της αποτελεσματικότητας των διαφημιστικών δραστηριοτήτων περιλαμβάνει την ανάλυση της δομής του διαφημιστικού κόστους, τόσο γενικά όσο και κατά μεμονωμένα στοιχεία: για διαφημιστικές καμπάνιες, για χρήση συγκεκριμένων διαφημιστικών μέσων, για την παραγωγή διαφημιστικού υλικού και τη διανομή τους.

Η οργάνωση των διαφημιστικών δραστηριοτήτων περιλαμβάνει: επιλογή των πιο αποτελεσματικών μέσων διαφήμισης για ένα δεδομένο προϊόν και αγορά. Διεξαγωγή στοχευμένων διαφημιστικών εκστρατειών· τοποθέτηση σε περιοδικά προσεκτικά επεξεργασμένων διαφημίσεων, ανοιχτή και έμμεση διαφήμιση, κριτικές πελατών σχετικά με το προϊόν. χρήση εξειδικευμένων εφημερίδων και περιοδικών, βιβλίων αναφοράς, επιστημονικών περιοδικών για διαφημιστικούς σκοπούς· διεξαγωγή διαφημιστικών εκδηλώσεων για δημοσιογράφους, επιστήμονες, ιατρούς για νέα προϊόντα - εξοπλισμό, επιτεύγματα στον τομέα της επιστήμης και της τεχνολογίας. χρήση εμπορικού σήματος για διαφημιστικούς σκοπούς.

Η αποτελεσματικότητα της διαφήμισης προσδιορίζεται αναλύοντας τους ακόλουθους δείκτες: κόστος διαφήμισης ανά χίλιους πιθανούς αγοραστές για κάθε μέσο και είδος διαφήμισης. το ποσοστό των αγοραστών που έδωσαν προσοχή στη διαφήμιση και αγόρασαν το προϊόν· δημοτικότητα των προϊόντων της εταιρείας ως αποτέλεσμα διαφημιστικών δραστηριοτήτων. Ο προσδιορισμός της αποτελεσματικότητας της διαφήμισης περιλαμβάνει επίσης τον εντοπισμό του βαθμού στον οποίο η διαφήμιση προωθεί τις πωλήσεις. Αυτό γίνεται χρησιμοποιώντας την αναλογία του κόστους των διαφημιστικών δραστηριοτήτων με τα αποτελέσματα που επιτυγχάνονται με τη βοήθειά του (αύξηση πωλήσεων). Αυτή η ανάλυση συμβάλλει στη σωστή επιλογή των διαφημιστικών μέσων και στο χρονοδιάγραμμα υλοποίησής του, καθώς και στον πιο λογικό σχεδιασμό του οικονομικού κόστους της διαφήμισης στην ανάπτυξη ενός προγράμματος μάρκετινγκ. Η οργάνωση του συστήματος συντήρησης παίζει πρωταρχικό ρόλο στον καθορισμό της πολιτικής πωλήσεων της εταιρείας, αφού η θέση της εταιρείας στην αγορά εξαρτάται από τη λειτουργία της. Η καλή οργάνωση της συντήρησης προσελκύει τους αγοραστές περισσότερο από τα υψηλά τεχνικά και οικονομικά χαρακτηριστικά του προϊόντος, όταν είναι αδύνατο να επισκευαστεί γρήγορα και αποτελεσματικά.

Η αποτελεσματική εξυπηρέτηση πελατών προϋποθέτει υψηλό επίπεδο συντήρησης και επισκευής με εγγύηση. παρέχοντας στους πελάτες υπηρεσίες, μακροπρόθεσμες εγγυήσεις και δωρεάν υπηρεσίες.

Η αξιολόγηση των οικονομικών πόρων που απαιτούνται για την οργάνωση ενός σωστού και αποτελεσματικού συστήματος εξυπηρέτησης πελατών περιλαμβάνει τον υπολογισμό του κόστους δημιουργίας και εξοπλισμού τεχνικών πρατηρίων, αποθηκών ανταλλακτικών, καταστημάτων επισκευής με σύγχρονη τεχνολογία υπολογιστών, παροχής ειδικευμένου προσωπικού με κινητά συνεργεία που παρέχουν υπηρεσίες σε ο τόπος λειτουργίας των εμπορευμάτων και άλλες δαπάνες που λαμβάνονται υπόψη κατά την ανάπτυξη ενός προγράμματος μάρκετινγκ.

Μεταξύ των πιο σημαντικών μεθόδων τόνωσης των πωλήσεων, είναι επίσης απαραίτητο να συμπεριληφθεί το σύστημα διαμόρφωσης της ζήτησης των καταναλωτών και των αναγκών τους. Το σύστημα αυτό περιλαμβάνει τη δημιουργία προσωπικών επαφών με τους καταναλωτές σε σημεία πώλησης, σε επαγγελματικές συναντήσεις, παρουσιάσεις, συμπόσια, εκθέσεις και εκθέσεις, στοχευμένη διανομή καταλόγων και μπροσούρων της εταιρείας, έκθεση και επίδειξη αγαθών. Πρώτα απ 'όλα, μηχανήματα και εξοπλισμός σε λειτουργία με την προσδοκία ειδικών και διευθυντών επιχειρήσεων, παροχή αγαθών για προσωρινή δωρεάν χρήση πιθανών καταναλωτών, πώληση αγαθών με πίστωση και με πληρωμή με δόσεις.

Μια μεγάλη διαφοροποιημένη εταιρεία χρειάζεται ένα πολυκαναλικό σύστημα διανομής που έχει τα δικά του χαρακτηριστικά σε κάθε αγορά-στόχο. Αλλά ένα τέτοιο σύστημα δημιουργείται διαδοχικά, σταδιακά.

Στο αρχικό στάδιο, όταν υπάρχουν σποραδικές παραδόσεις εξαγωγών, δεν χρειάζεται να δημιουργηθεί εξειδικευμένη συσκευή, αντιμετωπίζονται από το τμήμα πωλήσεων του τμήματος παραγωγής. Καθώς ο όγκος των εξαγωγών αυξάνεται, καθίσταται απαραίτητο είτε να δημιουργηθεί τμήμα εξαγωγών είτε να χρησιμοποιηθούν ανεξάρτητες εξαγωγικές εταιρείες που βρίσκονται στη χώρα τους.

Στο δεύτερο στάδιο, όταν σχεδιάζεται μια σταθερή είσοδος στην αγορά-στόχο του εξωτερικού, καθίσταται απαραίτητο να επιλεγεί ένας ανεξάρτητος μεταπωλητής με βάση τους στόχους και τη στρατηγική που έχει αναπτυχθεί για αυτήν την αγορά. Ίσως η χρήση πολλών διαμεσολαβητών διαφορετικών κατηγοριών ταυτόχρονα.

Στη συνέχεια, ο μεταπωλητής, ο οποίος έχει αποδείξει τον εαυτό του με τον καλύτερο τρόπο, μπορεί να έχει το αποκλειστικό δικαίωμα να πωλεί προϊόντα στην περιοχή που του έχει ανατεθεί. Μετά τη δημιουργία εδραιωμένων σταθερών σχέσεων, είναι δυνατό να εισαχθεί ένας εκπρόσωπος στο διοικητικό συμβούλιο της ενδιάμεσης εταιρείας και στη συνέχεια να αποκτηθεί έλεγχος συμμετοχής στη διαμεσολαβητική εταιρεία και να συμπεριληφθεί στο σύστημα πωλήσεων του κατασκευαστή ως υποκατάστημα ή θυγατρική εταιρεία.

1.2 Επιλογή καναλιού διανομής και πωλήσεων προϊόντων

Ο προγραμματισμός κίνησης είναι η συστηματική, ενημερωμένη λήψη αποφάσεων σχετικά με τη φυσική μετακίνηση και τη μεταβίβαση της κυριότητας ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας από τον παραγωγό στον καταναλωτή, συμπεριλαμβανομένης της μεταφοράς, της αποθήκευσης και των συναλλαγών.

Οι λειτουργίες της διανομής εμπορευμάτων (διανομής) εκτελούνται μέσω καναλιών, που περιλαμβάνουν όλους τους οργανισμούς που σχετίζονται με την κυκλοφορία και την ανταλλαγή αγαθών και υπηρεσιών, οι οποίοι συμμετέχουν σε κανάλια πωλήσεων ή μεσάζοντες.

Η απόφαση επιλογής καναλιού διανομής είναι μια από τις πιο σημαντικές αποφάσεις που πρέπει να ληφθούν από τη διοίκηση της εταιρείας, καθώς τα χαρακτηριστικά του επιλεγμένου καναλιού επηρεάζουν σημαντικά όλες τις άλλες αποφάσεις μάρκετινγκ. Όσον αφορά τη σημασία του, το σύστημα διανομής αγαθών είναι συγκρίσιμο με σημαντικούς εσωτερικούς παράγοντες όπως η παραγωγή, η έρευνα και το επίπεδο τεχνικής υποστήριξης.

Επιπλέον, αποτελεί σημαντικό μέρος της συνολικής πολιτικής που υιοθετείται στην εταιρεία, το θεμέλιο για την οικοδόμηση όλων των μακροχρόνιων σχέσεων.

Χρειάζεται πολύς χρόνος για να χτιστούν καλές σχέσεις με τα μέλη των καναλιών διανομής. Όταν έχουν ήδη διαμορφωθεί, είναι αρκετά δύσκολο για τη νέα επιχείρηση να ελιχθεί, ενώ για την παλιά είναι πιο εύκολο να οργανώσει την πώληση νέων αγαθών. Η επιλογή των καναλιών επηρεάζει επίσης το κόστος και τα κέρδη. Μια επιχείρηση που αναλαμβάνει όλες τις λειτουργίες πρέπει να πληρώσει για αυτές: κατά συνέπεια, λαμβάνει όλο το εισόδημα.

Μια επιχείρηση που χρησιμοποιεί ανεξάρτητα (εξωτερικά) κανάλια μπορεί να μειώσει το σχετικό κόστος της διανομής του προϊόντος. έχει όμως και μικρότερο σχετικό κέρδος αφού πρέπει να λάβουν το μερίδιό τους οι αντίστοιχοι πωλητές. Σε αυτή την περίπτωση, το συνολικό κέρδος μπορεί να αυξηθεί εάν οι εταιρείες πωλήσεων βοηθήσουν στην αύξηση των πωλήσεων πέρα ​​από αυτό που μπορεί να επιτύχει η εταιρεία.

Ένα κανάλι διανομής είναι μια συλλογή φυσικών και νομικών προσώπων που αναλαμβάνουν την κυριότητα αγαθών ή υπηρεσιών καθ' οδόν από τον παραγωγό στον καταναλωτή.

Οι συμμετέχοντες στο κανάλι διανομής εκτελούν τις ακόλουθες λειτουργίες:

Ερευνητικές εργασίες (συλλογή πληροφοριών για τον προγραμματισμό και τη βελτίωση της ανταλλαγής).

Προώθηση πωλήσεων (δημιουργία και διανομή πληροφοριών για το προϊόν).

Δημιουργία επαφών (δημιουργία και διατήρηση επικοινωνίας με υπάρχοντες και πιθανούς αγοραστές).

Προσαρμογή των εμπορευμάτων στις απαιτήσεις του αγοραστή (διαλογή, συναρμολόγηση, συσκευασία).

Διαπραγμάτευση (διαπραγμάτευση τιμών και άλλων προϋποθέσεων για την υλοποίηση ενεργητικής μεταβίβασης ιδιοκτησίας).

Οργάνωση της εμπορευματικής κυκλοφορίας (μεταφορά και αποθήκευση).

Χρηματοδότηση (εύρεση και χρήση κεφαλαίων για την κάλυψη του κόστους του καναλιού).

Αποδοχή κινδύνου (αποδοχή συνεπειών και ευθύνη για τη λειτουργία του καναλιού).

Υπάρχουν δύο κύριοι τύποι μετακίνησης προϊόντων:

Τα κανάλια άμεσης διανομής συνδέονται με τη μετακίνηση αγαθών και υπηρεσιών από τον παραγωγό στον καταναλωτή χωρίς τη χρήση ανεξάρτητων διαμεσολαβητών. Χρησιμοποιούνται πιο συχνά από επιχειρήσεις που θέλουν να ελέγχουν ολόκληρο το πρόγραμμα μάρκετινγκ, αναζητούν στενή επαφή με τους καταναλωτές και έχουν περιορισμένες αγορές-στόχους.

Οι έμμεσοι δίαυλοι κυκλοφορίας των εμπορευμάτων συνδέονται με τη μετακίνηση αγαθών και υπηρεσιών από τον κατασκευαστή σε έναν ανεξάρτητο συμμετέχοντα στη διανομή των αγαθών και στη συνέχεια στον καταναλωτή. Συνήθως προσελκύουν εταιρείες που συμφωνούν να εγκαταλείψουν πολλές λειτουργίες και κόστη πωλήσεων προκειμένου να αυξήσουν τις αγορές και τον όγκο των πωλήσεών τους. Δεδομένου ότι τα έμμεσα κανάλια περιλαμβάνουν ανεξάρτητους συμμετέχοντες, πρέπει να αναπτυχθεί ένα συνολικό σχέδιο μάρκετινγκ και αρμοδιότητες. Σε περίπτωση συμβατικών συμφωνιών, όλοι οι όροι που σχετίζονται με τη διακίνηση αγαθών, τις τιμές κ.λπ., αποτελούν αντικείμενο σαφούς διαπραγμάτευσης για κάθε συμμετέχοντα γραπτώς. Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής και ένα κατάστημα λιανικής μπορεί να υπογράψουν μια σύμβαση που να καθορίζει τους χρόνους παράδοσης, τις εκπτώσεις παράδοσης, τις προμήθειες, τους όρους πληρωμής, τη διαφήμιση και την υποστήριξη χειρισμού προϊόντων και την επισήμανση της βιτρίνας. Με ένα διαχειριζόμενο κανάλι, ο ηγέτης, κυρίαρχος στη διανομή των αγαθών, σχεδιάζει το πρόγραμμα μάρκετινγκ και αναθέτει την ευθύνη. Ανάλογα με την ισορροπία δυνάμεων, ο ηγέτης μπορεί να είναι ένας κατασκευαστής, ένας χονδρέμπορος ή ένα κατάστημα λιανικής. Τα κανάλια διανομής χαρακτηρίζονται από τον αριθμό των επιπέδων καναλιών.

Επίπεδο καναλιού - κάθε μεσάζων που εκτελεί συγκεκριμένη εργασία για να φέρει το προϊόν και την ιδιοκτησία του πιο κοντά στον τελικό παραλήπτη.

Διακρίνετε και εφαρμόστε στην πράξη τέσσερα επίπεδα καναλιών διανομής.

Το κανάλι μηδενικού επιπέδου αποτελείται από την επιχείρηση που παράγει το προϊόν και τον άμεσο καταναλωτή. Παράλληλα, χρησιμοποιούνται οι εξής μέθοδοι άμεσης πώλησης: διαπραγμάτευση πωλήσεων, εμπόριο μέσω ταχυδρομείου, εμπόριο μέσω του δικού μας δικτύου λιανικής. Ένα αδελφικό κανάλι περιλαμβάνει έναν ενδιάμεσο, στην καταναλωτική αγορά αυτός είναι συνήθως ένας λιανοπωλητής.

Duplex Channel - Περιλαμβάνει δύο μεταπωλητές, έναν χονδρέμπορο και έναν λιανοπωλητή. Κανάλι τριών επιπέδων - τρεις μεσάζοντες, δηλ. χονδρέμπορος, μικρός χονδρέμπορος και λιανοπωλητής. Η εταιρεία επιλέγει μόνη της το μήκος του καναλιού ανάλογα με τις συνθήκες της αγοράς.

Το ισχυρότερο είναι ένα κανάλι μηδενικού επιπέδου που ονομάζεται κανάλι μάρκετινγκ, το οποίο αποτελείται από έναν κατασκευαστή που πωλεί ένα προϊόν απευθείας σε έναν καταναλωτή. Οι άμεσες πωλήσεις χωρίς μεσάζοντες είναι βέλτιστες εάν το προϊόν απαιτεί πολύπλοκη εξυπηρέτηση μετά την πώληση, δεν υπόκειται σε πρόσθετη επεξεργασία στην αποθήκη, εάν ο καταναλωτής συγκεντρώνεται σε μία ή δύο περιοχές, η διαφορά μεταξύ του κόστους παραγωγής και της τιμής της αγοράς είναι επαρκής για εξασφαλίστε υψηλό κόστος για άμεσες πωλήσεις, εάν η τιμή δεν υπόκειται σε συχνές αλλαγές, επομένως η χρήση μεγάλου αριθμού ειδικών της αγοράς δεν είναι απαραίτητη.

Αν και το κανάλι άμεσου μάρκετινγκ είναι το απλούστερο, δεν είναι απαραίτητα το φθηνότερο. Στην περίπτωση επαρκούς ποικιλίας προϊόντων, μεγάλου αριθμού αγορών, η οικονομική σκοπιμότητα υπαγορεύει τη μελέτη πιο περίπλοκων τύπων καναλιών διανομής.

Από την πλευρά του κατασκευαστή, όσο μεγαλύτερο είναι το κανάλι, τόσο πιο δύσκολο είναι να ελέγξετε τη λειτουργία του. Σε μια διεφθαρμένη οικονομία, οι μεσάζοντες στο διοικητικό σύστημα μπορούν να χρησιμεύσουν ως πηγή κέρδους σε βάρος των υψηλότερων τιμών για τους καταναλωτές, χωρίς να τους δημιουργούν καμία αξία. Είναι αδύνατη η αποτελεσματική διαχείριση του καναλιού διανομής χωρίς την επιλογή και την παρακίνηση ενδιάμεσων. Ο κύριος στόχος της διοίκησης είναι η επίτευξη μακροπρόθεσμων συνεργασιών - έτσι ώστε όλα τα μέλη του καναλιού να μπορούν να αποκομίσουν κέρδη. Οι μεμονωμένοι συμμετέχοντες θα πρέπει να αξιολογούνται περιοδικά, ελέγχοντας τη συμμόρφωσή τους με ορισμένες απαιτήσεις.

Κατά την επιλογή ενός καναλιού διανομής, η κύρια προϋπόθεση είναι η διαθεσιμότητά του για τον κατασκευαστή. Για να επιτύχετε εμπορική επιτυχία όταν χρησιμοποιείτε ένα συγκεκριμένο κανάλι διανομής, πρέπει να αναλύσετε προσεκτικά όλα τα οικονομικά ζητήματα. Είναι απαραίτητο να γίνει μια συγκριτική περιγραφή του κόστους της επιχείρησης για πιθανά κανάλια διανομής. Αυτές οι δαπάνες περιλαμβάνουν: το κόστος πρόσληψης και εκπαίδευσης του προσωπικού πωλήσεων. Εξοδα διοικητικής λειτουργίας; δαπάνες για διαφήμιση και προώθηση πωλήσεων, για την οργάνωση της κυκλοφορίας των εμπορευμάτων, συμπεριλαμβανομένων των εξόδων για τη μεταφορά, την αποθήκευση· το επίπεδο των πληρωμών προμήθειας. Θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι στο αρχικό στάδιο της λειτουργίας της επιχείρησης, το κόστος πωλήσεων αυξάνεται, αλλά δεν είναι μόνιμο.

Μια συγκριτική αξιολόγηση του κόστους των επιμέρους καναλιών διανομής θα πρέπει επίσης να συνδεθεί με τις προοπτικές αύξησης των πωλήσεων αγαθών. Είναι επίσης σημαντικό να σημειωθεί ότι η επιλογή ενός καναλιού διανομής συνήθως συνδέεται με τη σύναψη μακροπρόθεσμων συμφωνιών μεταξύ των αντισυμβαλλομένων. Η λανθασμένη επιλογή του καναλιού διανομής μπορεί να προκαλέσει την ακύρωση νομικών συμφωνιών, η οποία, φυσικά, θα επηρεάσει τα αποτελέσματα των εργασιών της επιχείρησης και των διαμεσολαβητών που συμμετέχουν σε αυτή τη συμφωνία. Οι εμπορικές σχέσεις του κατασκευαστή με τους μεσάζοντες κατοχυρώνονται σε σύμβαση, η οποία καθορίζει την ευθύνη και τις υποχρεώσεις των μερών σε περίπτωση ζημιών, ασαφούς εκπλήρωσης των συμβατικών υποχρεώσεων, το ύψος των προμηθειών και τα μπόνους κ.λπ. Η σύναψη σύμβασης με μεσάζοντα χρησιμεύει ως νομική βάση για την επίλυση διαφορών και διαφωνιών. Η σύμβαση συνήθως περιλαμβάνει μια ρήτρα που απαγορεύει στον μεσάζοντα να κάνει οποιεσδήποτε αλλαγές στο προϊόν χωρίς τη γραπτή συγκατάθεση του κατασκευαστή. Για την εξασφάλιση της αδιάλειπτης πώλησης των προϊόντων, κατά κανόνα, εισάγεται ρήτρα που υποχρεώνει τον μεσάζοντα, αμέσως μετά την υπογραφή της σύμβασης, να αγοράσει συγκεκριμένο αριθμό προϊόντων και ανταλλακτικών προκειμένου να δημιουργήσει απόθεμα αποθήκης. Στη σύμβαση πρέπει να προσδιορίζεται αναλυτικά και επακριβώς η διαδικασία καταγγελίας της. Στην παγκόσμια πρακτική, οι ακόλουθοι λόγοι θεωρούνται έγκυροι και, ως ένα βαθμό, δικαιολογούν τις ενέργειες του υπευθύνου της καταγγελίας της σύμβασης: βαριά παραβίαση από οποιοδήποτε μέρος των άρθρων της σύμβασης, πτώχευση ενός από τους εταίρους ή του αυτορρευστοποίηση, συχνή παραβίαση των όρων πληρωμών. Κατά την προετοιμασία ενός σχεδίου σύμβασης με έναν ενδιάμεσο, συνιστάται να εξοικειωθείτε με τις συμφωνίες που έχουν ήδη συναφθεί, με την πρακτική σύνταξής τους σε άλλες επιχειρήσεις, να αναλύσετε τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά τους, τους λόγους διαφωνιών που προκύπτουν μεταξύ των μερών.

Αφού επιλεγούν τα κανάλια διανομής προϊόντων, η διοίκηση της επιχείρησης αντιμετωπίζει μια σειρά από καθήκοντα για την επιτυχή διαχείριση αυτών των καναλιών. Η λύση σε καθένα από αυτά επιδιώκει συγκεκριμένο στόχο και επιτυγχάνεται με συγκεκριμένες μεθόδους.

Οι μεσάζοντες καταλαμβάνουν μια ενδιάμεση θέση μεταξύ κατασκευαστών και καταναλωτών προϊόντων και δεν έρχονται πάντα σε στενή επαφή με τους προμηθευτές, προτιμώντας να επικοινωνούν με τους καταναλωτές. Ο λόγος για τις μερικές φορές προκύπτουσες συγκρούσεις μεταξύ προμηθευτών και διαμεσολαβητών είναι η πεποίθηση των τελευταίων ότι δεν λαμβάνουν επαρκή βοήθεια από τους προμηθευτές για την εκπαίδευση του προσωπικού, την οργάνωση διαφημιστικού υλικού κ.λπ. Οι μεσάζοντες, ιδίως οι χονδρέμποροι, θέλουν οι κατασκευαστές να πωλούν τα αγαθά σε αυτούς, και όχι μέσω αυτών, αφού στην τελευταία περίπτωση, ο κατασκευαστής δεν θεωρεί τους μεσάζοντες ως καταναλωτές των οποίων τα αιτήματα πρέπει να μελετηθούν και να ικανοποιηθούν. Η πώληση μέσω χονδρεμπόρων σημαίνει ότι ο κατασκευαστής εστιάζει στον τελικό χρήστη και δεν ενδιαφέρεται πολύ για τις ανάγκες του μεσάζοντα. Κατά την οργάνωση της εργασίας με διαμεσολαβητές, τέτοια ζητήματα θα πρέπει να αναλύονται και να λαμβάνονται υπόψη. Αυτό θα βοηθήσει στη δημιουργία μιας καλής σχέσης μεταξύ κατασκευαστών και μεταπωλητών.

1.3 Λειτουργίες και μέθοδοι μάρκετινγκ

Στο πλαίσιο του εθνικού οικονομικού καταμερισμού εργασίας, ο τομέας του μάρκετινγκ αναλαμβάνει ορισμένες λειτουργίες.

Κενό - λειτουργίες. Ο τομέας των πωλήσεων το καθιστά έτοιμο για κατανάλωση αλλάζοντας τις αγροτικές πρώτες ύλες σε σχήμα, χώρο και χρόνο. Αλλαγές στο σχήμα συμβαίνουν ως αποτέλεσμα της επεξεργασίας, της τυποποίησης και της συσκευασίας των εμπορευμάτων. Οι αλλαγές στο χώρο είναι συνέπεια του χωρικού διαχωρισμού παραγωγών και καταναλωτών. αλλάζει με την πάροδο του χρόνου - λόγω του χάσματος μεταξύ της στιγμής αγοράς ενός αγροτικού προϊόντος και της στιγμής πώλησης των έτοιμων προς κατανάλωση αγαθών. Η διαφορά ώρας είναι ιδιαίτερα έντονη σε εποχιακά αγροτικά προϊόντα και προϊόντα που μπορούν να αποθηκευτούν για περισσότερο από ένα χρόνο.

Λειτουργίες ανταλλαγής. Ο τομέας των πωλήσεων μπορεί να μειώσει το κόστος τόσο για τον παραγωγό όσο και για τον καταναλωτή επικοινωνώντας προϊόντα και τιμές, για παράδειγμα, μέσω της διαφήμισης πληροφοριών και της τυποποίησης των προϊόντων. Οι λειτουργίες ανταλλαγής θα εκπληρωθούν μόνο εάν τα αγαθά μπορούν να ικανοποιήσουν τη ζήτηση των πελατών ανά πάσα στιγμή και σε όλα τα σημεία πώλησης. Αυτό απαιτεί τη διαμόρφωση μιας κατάλληλης σειράς προϊόντων.

Κατά την εφαρμογή της συνάρτησης ανταλλαγής, η αξία του γενικού οικονομικού κόστους θα πρέπει να τείνει στο ελάχιστο, πράγμα που σημαίνει ελαχιστοποίηση του συνολικού κόστους ανταλλαγής αγαθών, το οποίο θα πρέπει να επιβαρύνει τους παραγωγούς, το εμπόριο και τον καταναλωτή.

Λειτουργίες για τη μείωση του κόστους συναλλαγής. Η πρόκληση για τον τομέα των πωλήσεων είναι να συμβάλει στη μείωση του κόστους εύρεσης εταίρου στην αγορά. Ο παραγωγός ενός συγκεκριμένου αγροτικού προϊόντος μπορεί να επιβαρυνθεί με υψηλό κόστος συναλλαγής εάν ο ίδιος πρέπει να αναζητήσει τον τελικό καταναλωτή. Η ένταξη του τομέα του μάρκετινγκ στην αλυσίδα διανομής προϊόντων (για παράδειγμα, η δημιουργία οργανισμών πωλήσεων) διευκολύνει τον παραγωγό γεωργικών προϊόντων να πουλήσει προϊόντα.

Οι ακόλουθοι παράγοντες επηρεάζουν τη μείωση του κόστους συναλλαγής. Διαθεσιμότητα αγορών πληροφοριών. Η δυνατότητα γρήγορης και φθηνής απόκτησης πληροφοριών, με όλα τα άλλα πράγματα να είναι ίσα, καθορίζεται από τη διαθεσιμότητα συστημάτων επικοινωνίας στην εθνική και διεθνή οικονομία. Εάν μια χώρα έχει φτωχό τηλεφωνικό δίκτυο, το εμπόριο αναπτύσσεται αργά και αναποτελεσματικά. Η χρήση σύγχρονων συστημάτων μετάδοσης πληροφοριών συμβάλλει στη μείωση του κόστους συναλλαγών.

Η δυνατότητα να κινείται ελεύθερα στον οικονομικό χώρο. Κατά τις συναλλαγές μεταξύ χωρών και περιοχών, το κόστος συναλλαγής εξαρτάται από τη διάρκεια του ταξιδιού και τη δυνατότητα ταξιδιού όταν χρειάζεται. Τα ταξίδια μπορεί να είναι απαραίτητα για την επιθεώρηση ενός προϊόντος ή για τη δημιουργία επιχειρηματικής σχέσης. Με τη διαμόρφωση της εσωτερικής αγοράς, το κόστος μεταφοράς μειώνεται και το εμπόριο αναπτύσσεται.

Αναπτύχθηκε νομοθεσία. Εάν το νομικό σύστημα δεν είναι επαρκώς ανεπτυγμένο, ο κίνδυνος που προκύπτει από τη διαδικασία ανταλλαγής αυξάνεται. Ως αποτέλεσμα, η συναλλαγή μεταξύ επιχειρηματικών φορέων δεν οδηγεί πάντα σε ικανοποιητικά αποτελέσματα.

Επιλογή οδών πώλησης. Εάν οι μεταποιητές αγροτικών προϊόντων δεν είναι σε θέση να αποκτήσουν την απαιτούμενη ποσότητα ομοιογενών πρώτων υλών της επιθυμητής ποιότητας και στον επιθυμητό χρόνο, τότε η ανταλλαγή προϊόντων μέσω της αγοράς μπορεί να πραγματοποιηθεί με υψηλό κόστος συναλλαγής. Στις περιπτώσεις αυτές, οι μεταποιητικές επιχειρήσεις επιδιώκουν τη σύναψη συμβάσεων προμήθειας αγροτικών προϊόντων με παραγωγούς αγροτικών προϊόντων. Οι αγροτικοί παραγωγοί ενδιαφέρονται επίσης για παρόμοιες μορφές κάθετης ολοκλήρωσης.

Όταν πρόκειται για ομοιογενή (ομογενή) προϊόντα, οι ιδιότητες των οποίων μπορούν να περιγραφούν χρησιμοποιώντας πρότυπα, το κόστος συναλλαγής θα είναι χαμηλό: σε αυτήν την περίπτωση, είναι ευκολότερο για έναν πωλητή να αλλάξει έναν εμπορικό εταίρο χωρίς υψηλό κόστος. Η επίδραση της καταναλωτικής ζήτησης είναι λιγότερο σημαντική εδώ από ό,τι σε σχέση με τα ανομοιογενή (ετερογενή) αγαθά, στα οποία η αλλαγή ενός εμπορικού εταίρου μπορεί να σχετίζεται με αυξημένο κίνδυνο και κόστος.

Ασφάλιση κινδύνου και περιορισμός κινητικότητας κεφαλαίων. Κατά κανόνα, το εμπόριο προβλέπει την αγορά ενός προϊόντος σε μια χρονική στιγμή και την πώλησή του σε μεταγενέστερη ημερομηνία. Δεδομένου ότι οι τιμές πώλησης είναι άγνωστες κατά τη στιγμή της αγοράς του, η αγορά του προϊόντος συνδέεται με έναν συγκεκριμένο κίνδυνο. Ταυτόχρονα γίνεται το δέσιμο του κεφαλαίου. Κατά συνέπεια, ο τομέας των πωλήσεων αναλαμβάνει τις λειτουργίες ασφάλισης έναντι κινδύνων και περιορισμού της κινητικότητας κεφαλαίων.

Η ανάπτυξη της σφαίρας παραγωγής και εμπορίας είναι αδύνατη χωρίς περαιτέρω πρασίνισμα του αγροτοβιομηχανικού συγκροτήματος, το οποίο καθιστά δυνατή τη βελτίωση της χρήσης γεωργικών πρώτων υλών, την εξάλειψη των απωλειών του και τη βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων. Η ανάπτυξη υποδομών μάρκετινγκ (δρόμοι, εγκαταστάσεις αποθήκευσης κ.λπ.) και μεταποιητικές βιομηχανίες (τρόφιμα και ελαφρύ) είναι σημαντική για τη σταθεροποίηση της περιβαλλοντικής κατάστασης και την επίλυση του επισιτιστικού προβλήματος.

Επί του παρόντος, οι απώλειες λόγω της υστέρησης στην ανάπτυξη των υποδομών και της μεταποιητικής βιομηχανίας είναι 20-30%. Αυτό σημαίνει ότι μέρος των φυσικών πόρων του αγροτοβιομηχανικού συγκροτήματος, που είναι ζητούμενο για την παραγωγή χαμένων προϊόντων, χρησιμοποιούνται αλόγιστα. Οι απώλειες πρέπει να αντισταθμιστούν με την επέκταση της γεωργικής παραγωγής και, κατά συνέπεια, τη θέση σε λειτουργία όλων των νέων φυσικών πόρων ή την αύξηση του φόρτου των υπαρχόντων. Με την εξάλειψη της απώλειας γεωργικών προϊόντων, με τη χρήση αποθεμάτων, είναι δυνατή η απελευθέρωση σημαντικών όγκων φυσικών πόρων χωρίς μείωση του ταμείου κατανάλωσης (έως και 30-40% της συνολικής γεωργικής γης που χρησιμοποιείται).

Ένας τρόπος εξοικονόμησης πόρων για την ανάπτυξη του αγροτοβιομηχανικού συγκροτήματος που βασίζεται στην ανάπτυξη των υποδομών και της μεταποιητικής βιομηχανίας είναι πιο αποτελεσματικός βραχυπρόθεσμα λόγω της επιδείνωσης της κατάστασης στη γεωργία.

Ουσιαστικά, η διαμόρφωση μιας ορθολογικής σφαίρας παραγωγής και εμπορίας του αγροτοβιομηχανικού συγκροτήματος είναι μια εναλλακτική επιλογή για την επίλυση περιβαλλοντικών προβλημάτων στη γεωργία. Πρώτον, το κόστος περιβαλλοντικής αποζημίωσης που απαιτείται για την εξάλειψη της περιβαλλοντικής ζημίας από την εκτέλεση ορισμένων δραστηριοτήτων στο αγροτοβιομηχανικό συγκρότημα (εξωτερικές επιπτώσεις) είναι ελάχιστες στην επενδυτική επιλογή «εξοικονόμησης πρώτων υλών». Οι επενδύσεις κεφαλαίου για τη βελτίωση της διαδικασίας παροχής γεωργικών προϊόντων στον καταναλωτή είναι πρακτικά φιλικές προς το περιβάλλον. Δεύτερον, η πλήρης αξιοποίηση και η ολοκληρωμένη χρήση γεωργικών πρώτων υλών που βασίζονται σε τεχνολογίες χαμηλών αποβλήτων και μη στη βιομηχανία επεξεργασίας αποτρέπουν τη ρύπανση του περιβάλλοντος. Τρίτον, η εξάλειψη των απωλειών γεωργικών προϊόντων θα οδηγήσει στο γεγονός ότι δεν θα υπάρξει ανάγκη αύξησης της υλικοτεχνικής βάσης της γεωργικής παραγωγής, αύξησης της ακαθάριστης συγκομιδής προϊόντων, γεγονός που θα μειώσει το φορτίο στα αγροοικοσυστήματα. Τέταρτον, οι επενδύσεις κεφαλαίου στον τομέα παραγωγής και εμπορίας αποδίδουν ταχύτερα από ό,τι σε άλλους τομείς του αγροτοβιομηχανικού συγκροτήματος.

Αυτή η κατεύθυνση προβλέπει μια βαθιά αναδιάρθρωση του αγροτοβιομηχανικού συγκροτήματος, κατά την οποία θα υπάρξει μείωση του μεριδίου της γεωργίας στα πάγια στοιχεία ενεργητικού, του αριθμού των εργαζομένων, των τελικών προϊόντων του αγροτοβιομηχανικού συγκροτήματος και αύξηση των δεικτών αυτών. στη βιομηχανία υποδομών και μεταποίησης. Για την εξοικονόμηση πόρων γης και νερού, τέτοιες εναλλακτικές επιλογές για την αύξηση της τελικής κατανάλωσης θα πρέπει να χρησιμοποιούνται ευρύτερα.

Προκειμένου το προϊόν που κυκλοφόρησε να βρει τον ευγνώμονα αγοραστή του που είναι έτοιμος να "ξεφορτώσει" τα χρήματα για την αγορά, ο κατασκευαστής μπορεί να χρησιμοποιήσει διάφορες μεθόδους μάρκετινγκ.

Το άμεσο ή άμεσο μάρκετινγκ σάς επιτρέπει να δημιουργείτε άμεσες επαφές με πελάτες χωρίς να καταφεύγετε στις υπηρεσίες ανεξάρτητων διαμεσολαβητών.

Το άμεσο μάρκετινγκ είναι σύνηθες φαινόμενο στην αγορά κεφαλαιουχικών αγαθών. Οι άμεσες πωλήσεις είναι χαρακτηριστικές για εταιρείες πετρελαίου, άνθρακα, εργαλειομηχανών που προμηθεύουν βασικές πρώτες ύλες για τη μεταποιητική βιομηχανία. Το άμεσο μάρκετινγκ σάς επιτρέπει να διατηρείτε τον πλήρη έλεγχο της διεξαγωγής των εμπορικών εργασιών, να μελετάτε καλύτερα την αγορά των προϊόντων σας, να δημιουργείτε μακροπρόθεσμες σχέσεις με βασικούς καταναλωτές, να διεξάγετε επιστημονική έρευνα με τους καταναλωτές για τη βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων. Ωστόσο, είναι απίθανο η εξοικονόμηση χρημάτων για την πληρωμή των υπηρεσιών του μεσάζοντα και η άμεση επαφή με τον καταναλωτή να μπορέσει να αντικαταστήσει το υψηλό επαγγελματικό επίπεδο του ίδιου διαμεσολαβητή στον τομέα των πωλήσεων και του εμπορίου.

Λιγότερο συχνά, οι άμεσες πωλήσεις καταφεύγουν στην αγορά καταναλωτικών αγαθών. Οι εταιρείες προτιμούν να χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες ανεξάρτητων διαμεσολαβητών και τα κεφάλαια επενδύονται στη βασική τους δραστηριότητα, γεγονός που αποφέρει υψηλότερα οφέλη.

Το έμμεσο μάρκετινγκ είναι μια μέθοδος μάρκετινγκ κατά την οποία οι κατασκευαστές αγαθών χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες διαφόρων ειδών ανεξάρτητων διαμεσολαβητών.

Ήδη γνωστοί μεσάζοντες αναλαμβάνουν σημαντικό μέρος των λειτουργιών πωλήσεων, επιπλέον, αγοράζουν πρώτες ύλες και υλικά που είναι απαραίτητα για την παραγωγή για τους κατασκευαστές, ερευνούν την αγορά και τις απαιτήσεις των καταναλωτών, δημιουργούν άμεση επαφή με τους καταναλωτές, εφαρμόζουν πολιτική τόνωσης της προώθησης αγαθών προς τον καταναλωτή, διαφημιστικές και εκθεσιακές εκδηλώσεις ...

Ας δείξουμε τις πιθανές μορφές εργασίας μιας μεταποιητικής επιχείρησης με μεσάζοντες.

Εκτεταμένο μάρκετινγκ - τοποθέτηση και πώληση αγαθών σε όλες τις επιχειρήσεις μεταπωλητών που είναι έτοιμες και ικανές να το κάνουν.

Επί του παρόντος, τεχνολογικά απλά, μικρά και φθηνά προϊόντα μαζικής αγοράς διανέμονται με αυτόν τον τρόπο. Στην περίπτωση αυτή, ο κατασκευαστής παράγει τα προϊόντα του σε μεγάλες σειρές και τα καθιστά διαθέσιμα σε πολλούς καταναλωτές ταυτόχρονα μέσω ενός πολύ πυκνού δικτύου διανομής.

Αποκλειστική διανομή - Επιλογή ενός μεταπωλητή σε μια δεδομένη περιοχή για την πώληση των προϊόντων του κατασκευαστή.

Αυτός ο μεσάζων, κατά κανόνα, έχει το αποκλειστικό δικαίωμα να πωλεί αγαθά σε μια δεδομένη περιοχή.

Επιλεκτικές (επιλεκτικές) πωλήσεις - η επιλογή ενός περιορισμένου αριθμού διαμεσολαβητών, ανάλογα με τη φύση τους, την πελατεία, την ικανότητα εξυπηρέτησης και επισκευής προϊόντων, το επίπεδο εκπαίδευσης του προσωπικού.

Αυτή η μέθοδος χρησιμοποιείται όταν τα αγαθά απαιτούν ειδική συντήρηση, παροχή ανταλλακτικών, εγκατάσταση συνεργείων επισκευής ή ειδικά εκπαιδευμένο προσωπικό σέρβις.

Αυτή η μέθοδος είναι επωφελής κατά την εμπορία ακριβών, γνωστών αντικειμένων που είναι σοφότερο να πουληθούν σε κατάλληλο περιβάλλον.

Το μάρκετινγκ διακρίνει μεταξύ απλών και πολύπλοκων συστημάτων πωλήσεων.

Ένα απλό σύστημα - η αλυσίδα διανομής αποτελείται από δύο κρίκους - τον παραγωγό και τον καταναλωτή.

Πρόσφατα, οι βιομηχανικές επιχειρήσεις έχουν δείξει μια σταθερή επιθυμία να έρθουν πιο κοντά στους καταναλωτές τους. Αυτό οδηγεί στη δημιουργία και επέκταση ενός δικτύου δικών τους καταστημάτων και στην απόρριψη των υπηρεσιών ενός ανεξάρτητου διαμεσολαβητή. Δημιουργείται γραφείο πωλήσεων ως μέρος κατασκευαστικής εταιρείας. Οι μεμονωμένοι κατασκευαστές πωλούν τα προϊόντα τους μέσω του δικού τους δικτύου λιανικής. Αυτό κάνουν οι εταιρείες πετρελαιοειδών όταν πουλάνε καύσιμα σε «επώνυμα» πρατήρια. ζυθοποιίες που διαθέτουν μπάρες μπύρας· κατασκευαστές ρούχων, υποδημάτων, ορισμένων ηλεκτρικών ειδών οικιακής χρήσης.

Σύνθετο σύστημα - το σύστημα διανομής αποτελείται από δικά του υποκαταστήματα πωλήσεων και θυγατρικές του κατασκευαστή, ανεξάρτητους μεσάζοντες πωλήσεων, εταιρείες χονδρικής και λιανικής.

Αυτός ο τύπος σύνθετου συστήματος διανομής, το σύστημα διπλού καναλιού, έχει γίνει ευρέως διαδεδομένο. Στην περίπτωση αυτή, ένας κατασκευαστής στην ίδια αγορά χρησιμοποιεί δύο ανεξάρτητα ή διασυνδεδεμένα κανάλια διανομής.

Η σύγχρονη εταιρεία διαχειρίζεται ένα πολύπλοκο σύστημα επικοινωνιών μάρκετινγκ (επικοινωνία). Διατηρεί επικοινωνία με τους μεταπωλητές, τους καταναλωτές και τα διάφορα κοινά επαφών της.

Το σύμπλεγμα των επικοινωνιών μάρκετινγκ αποτελείται από τέσσερα κύρια μέσα επιρροής:

Η προώθηση πωλήσεων είναι ένα βραχυπρόθεσμο μέτρο κινήτρου για την ενθάρρυνση της αγοράς ή πώλησης ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.

Η προπαγάνδα είναι μια μη προσωπική και μη αμειβόμενη μορφή τόνωσης της ζήτησης για αγαθά ή υπηρεσίες με τη διάδοση σημαντικών πληροφοριών για αυτά σε έντυπες πηγές και μέσα ενημέρωσης.

Προσωπική πώληση είναι η προφορική παρουσίαση ενός προϊόντος κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας με έναν ή περισσότερους αγοραστές προκειμένου να πραγματοποιηθεί μια πώληση.

Ας εξετάσουμε λεπτομερέστερα τα κύρια συστατικά του συγκροτήματος κινήτρων.

Η διαφήμιση πραγματοποιείται μέσω πληρωμένων μέσων διάδοσης πληροφοριών, υποδεικνύοντας τις πηγές χρηματοδότησης. Ξοδεύονται σημαντικά κεφάλαια για αυτό, και αυτός είναι ένας αρκετά οικονομικός τρόπος διάδοσης πληροφοριών.

Υπάρχουν τρεις τύποι διαφήμισης: ενημερωτική - μεταφέρει πληροφορίες σχετικά με ένα νέο προϊόν, αλλαγές τιμών, περιγραφές υπηρεσιών, εκτελεί τις λειτουργίες δημιουργίας και διατήρησης μιας ευνοϊκής εικόνας της επιχείρησης. η προτροπή χρησιμοποιείται για να αλλάξει την αντίληψη του αγοραστή σε σχέση με τα αγαθά της επιχείρησης, να δείξει τα πλεονεκτήματα των αγαθών και των υπηρεσιών έναντι των ανταγωνιστών, να πείσει τον καταναλωτή να κάνει μια αγορά χωρίς καθυστέρηση. υπενθύμιση - χρησιμοποιείται για να διατηρεί το προϊόν στη μνήμη του αγοραστή, για να υπενθυμίζει τις εξαιρετικές του ιδιότητες, την τιμή, τον τόπο και τον χρόνο πώλησης.

Η επιλογή ενός διαφημιστικού μέσου εξαρτάται από τη φύση του διαφημιζόμενου προϊόντος, το ύψος των πιστώσεων για διαφήμιση, τους σκοπούς της διαφήμισης, την κλίμακα της διαφημιστικής εκστρατείας, τον κύκλο των δυνητικών καταναλωτών και τις τεχνικές δυνατότητες της διαφημιστικής παραγωγής.

Η διαρκώς αυξανόμενη σημασία της διαφήμισης, η επιρροή της στην κατάσταση της αγοράς θα πρέπει να χρησιμεύσει ως βάση για μια σοβαρή και επαγγελματική στάση των εταιρειών στις διαφημιστικές τους δραστηριότητες. Στο μείγμα μάρκετινγκ, η διαφήμιση συνήθως συμπληρώνεται από δραστηριότητες προώθησης πωλήσεων.

Προώθηση πωλήσεων είναι η χρήση μέσων που επηρεάζουν τους αγοραστές ή τους μεσάζοντες προκειμένου να αλλάξουν τις προτιμήσεις τους προς όφελος των αγαθών και των υπηρεσιών της επιχείρησης. Αυτά περιλαμβάνουν: την τόνωση των καταναλωτών, την τόνωση της σφαίρας του εμπορίου (εμπορική δραστηριότητα), την τόνωση του δικού της προσωπικού πωλήσεων (πωλητές).

Η επίλυση προβλημάτων κινήτρων επιτυγχάνεται χρησιμοποιώντας μια ποικιλία μέσων:

διανομή δειγμάτων - προσφορά προϊόντος σε καταναλωτή δωρεάν ή για δοκιμή.

κουπόνια - πιστοποιητικά που δίνουν στον καταναλωτή το δικαίωμα σε διαπραγματευτική εξοικονόμηση κατά την αγορά ενός συγκεκριμένου προϊόντος

premium - ένα προϊόν που προσφέρεται σε αρκετά χαμηλή τιμή ή δωρεάν ως ανταμοιβή για την αγορά άλλου προϊόντος.

πιστωτικά κουπόνια - ένα συγκεκριμένο είδος πριμ που λαμβάνουν οι καταναλωτές όταν πραγματοποιούν μια αγορά και το οποίο μπορούν στη συνέχεια να ανταλλάξουν με αγαθά σε ειδικά ανταλλακτήρια συναλλάγματος.

εκθέσεις με επιδείξεις αγαθών σε σημεία πώλησης.

επαγγελματικές συναντήσεις και εκθέσεις.

διαγωνισμοί, λαχεία.

Στο σύστημα των επικοινωνιών μάρκετινγκ, επί του παρόντος, η συμμετοχή σε εκθέσεις και εκθέσεις έχει γίνει ιδιαίτερα διαδεδομένη, συμβάλλοντας στην προώθηση αγαθών και υπηρεσιών στην αγορά και στην αύξηση των πωλήσεών τους έως και 10%.

Μια έκθεση είναι μια έκθεση που κύριος σκοπός της είναι να εκπαιδεύσει το κοινό επιδεικνύοντας τα μέσα που έχει στη διάθεσή της η ανθρωπότητα για την κάλυψη των αναγκών, καθώς και για την πρόοδο σε έναν ή περισσότερους τομείς δραστηριότητας.

Η έκθεση είναι μια έκθεση δειγμάτων, η οποία, ανεξάρτητα από το όνομά της, σύμφωνα με τα έθιμα της χώρας στην οποία πραγματοποιείται, είναι μια μεγάλη αγορά καταναλωτικών αγαθών και εξοπλισμού, λειτουργεί εντός καθορισμένου χρονικού πλαισίου, για περιορισμένο χρονικό διάστημα ώρα, στην ίδια τοποθεσία και στην οποία επιτρέπεται στους εκθέτες να υποβάλλουν δείγματα των προϊόντων τους για εμπορικές συναλλαγές σε εθνική και διεθνή κλίμακα.

Είναι δύσκολο να γίνει διαχωρισμός μεταξύ εκθέσεων και εκθέσεων. Ίσως η μόνη διαφορά μεταξύ των εκθέσεων είναι ότι γίνονται περιοδικά την ίδια ώρα, στους ίδιους χώρους. Η συμμετοχή σε εκθέσεις και εκθέσεις δίνει στον κατασκευαστή την ευκαιρία να ενισχύσει τη θέση των προϊόντων του στα μάτια των πιθανών πελατών εξηγώντας τα ποιοτικά χαρακτηριστικά τους, επιδεικνύοντας τα προϊόντα τους στην πράξη, παρέχει στον αγοραστή την ευκαιρία να εργαστεί ανεξάρτητα και να βεβαιωθεί για τα πλεονεκτήματα των αγαθών, βελτίωση της εικόνας της εταιρείας, εύρεση νέων πελατών, τόνωση της ζήτησης από τακτικούς πελάτες, δημιουργία χρήσιμων επαφών στον επιχειρηματικό κόσμο, συμπεριλαμβανομένων των ανταγωνιστών, εύρεση αντικειμενικών πληροφοριών για την αγορά, σύναψη επικερδών συμφωνιών κ.λπ.

Η προώθηση πωλήσεων, που επεκτείνεται στους αγοραστές, συνίσταται στην προσφορά απτών εμπορικών οφελών, τα οποία μπορούν να οδηγήσουν σε σημαντική αύξηση της ζήτησης.

Τα κίνητρα προς διάφορους εμπόρους στοχεύουν στη βελτίωση της απόδοσής τους στην πώληση αγαθών. Τα κίνητρα που έχουν σχεδιαστεί για επιχειρηματικούς εταίρους και εμπορικούς πράκτορες θα πρέπει να παρακινούν τους τελευταίους να προτείνουν αγαθά σε μεσάζοντες και απευθείας σε αγοραστές που συχνά διστάζουν, να αναζωογονήσουν τους τόπους εμπορίου και να εντείνουν το εμπόριο.

Η προώθηση πωλήσεων γίνεται η πιο ενεργή μορφή επικοινωνιακής πολιτικής, ειδικά όταν συνδυάζεται με διαφήμιση. Τις περισσότερες φορές, τα εργαλεία προώθησης πωλήσεων χρησιμοποιούνται όταν η εταιρεία πουλά προϊόντα που ουσιαστικά δεν διαφέρουν από τα προϊόντα των ανταγωνιστών και ο αγοραστής δεν είναι πολύ ευαίσθητος στη μάρκα του προϊόντος.

Η προπαγάνδα είναι μια απλήρωτη τόνωση της ζήτησης για ένα προϊόν, μια υπηρεσία και μια επιχείρηση με τη διάδοση σημαντικών πληροφοριών για αυτά σε όλα τα μέσα μαζικής ενημέρωσης. Η υπεράσπιση αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της οργάνωσης της κοινής γνώμης της εταιρείας. Σε αυτόν τον τομέα, η εταιρεία επιλύει τα ακόλουθα καθήκοντα: διασφάλιση καλής θέλησης, διαμόρφωση της εικόνας της εταιρείας, αντιμετώπιση δυσμενών φημών και ενεργειών. Αντίστοιχο στόχο επιδιώκει η εταιρεία και στην υλοποίηση χορηγικών εκδηλώσεων.

Η χορηγία είναι η δραστηριότητα μιας εταιρείας που παρέχει κεφάλαια σε άτομα ή οργανισμούς που ασχολούνται με τον αθλητισμό, τον πολιτισμό, την υγειονομική περίθαλψη, την εκπαίδευση κ.λπ.

Η προσωπική πώληση είναι η άμεση αλληλεπίδραση με έναν ή περισσότερους πιθανούς αγοραστές.

Η δραστηριότητα αυτή πραγματοποιείται από πωλητές ή απλώς αντιπροσώπους πωλήσεων. Το έργο τους περιλαμβάνει: εντοπισμό και αξιολόγηση πιθανών αγοραστών, προκαταρκτική προετοιμασία για την επίσκεψη, προσέγγιση στον πελάτη και επίδειξη των αγαθών, υπέρβαση αντιρρήσεων, σύναψη συμφωνίας.

Συμπερασματικά, θα πρέπει να τονιστεί ότι σε μια συγκεκριμένη κατάσταση, ορισμένες μορφές επικοινωνίας μάρκετινγκ μπορούν να διαδραματίσουν διαφορετικό ρόλο. Επιπλέον, μόνο η χρήση τους στο σύνολο καθιστά δυνατή την επίτευξη του μέγιστου αποτελέσματος.

2. Αξιολόγηση δραστηριοτήτων πωλήσεων της STIK LLC

.1 Οργανωτικά και νομικά χαρακτηριστικά της LLC "Stick"

Με την ανάπτυξη της οικονομίας της αγοράς, άρχισαν να εμφανίζονται συνεταιρισμοί, επιχειρήσεις και μικρές επιχειρήσεις. Ελεύθεροι από έναν κεντρικό τρόπο επιχειρηματικής δραστηριότητας, έπρεπε να εργαστούν σε νέες δύσκολες οικονομικές συνθήκες. Δεν άντεξαν όλοι στον ανταγωνισμό. Ο χρόνος δοκιμασμένος για επιμονή, παρέμειναν οι πιο εργατικοί, ενεργητικοί, σκόπιμοι. Μία από αυτές τις επιχειρήσεις είναι η συλλογικότητα της εταιρείας STIK, η γενική διευθύντρια της οποίας είναι η Natalya Sergeevna Storozhkova.

Storozhkova N.S. εργάζεται με βάση το πιστοποιητικό ιδιώτη επιχειρηματία αριθ. 15893 RP με ημερομηνία 15/12/1998, που εκδόθηκε από τη διοίκηση της πόλης του Blagoveshchensk. Η κύρια νομοθετική πράξη που ρυθμίζει την επιχειρηματική δραστηριότητα των πολιτών (ιδιωτών) είναι ο Αστικός Κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας.

Επιχείρηση PBOYUL Storozhkova N.S. ασχολείται με την πώληση προϊόντων διατροφής. Η εταιρεία προσπαθεί να παρέχει και να καλύψει τις ανάγκες του πληθυσμού της περιοχής Amur και της περιοχής της Άπω Ανατολής σε ένα ευρύ φάσμα προϊόντων διατροφής υψηλής ποιότητας, αποκομίζοντας κέρδη και παρέχοντας θέσεις εργασίας στο προσωπικό.

Οι κύριες προσπάθειες καταβάλλονται για τη δημιουργία ενός ισχυρού δικτύου διανομής, που περιλαμβάνει: το δικό της δίκτυο λιανικής, ένα σύστημα χονδρικής μικρής κλίμακας και ένα σύστημα χονδρικής πώλησης μεγάλης κλίμακας.

Οι στόχοι της επιχείρησης είναι η επέκταση της αγοράς αγαθών και υπηρεσιών, καθώς και η επίτευξη κέρδους.

Οι κύριοι τομείς δραστηριότητας επί του παρόντος είναι:

Εμπόριο και δραστηριότητες προμηθειών.

υλοποίηση χονδρικής, μικρής κλίμακας χονδρικής, λιανικού εμπορίου, άνοιγμα καταστημάτων.

παροχή κτιρίων και χώρων προς ενοικίαση·

εμπορική δραστηριότητα.

Όλες οι παραπάνω δραστηριότητες πραγματοποιούνται σύμφωνα με την ισχύουσα νομοθεσία της Ρωσικής Ομοσπονδίας. Οι κύριες συμβάσεις για την προμήθεια προϊόντων διατροφής εκδίδονται στον ιδιώτη επιχειρηματία Storozhkova NS, είναι επίσης ο παραλήπτης των αγαθών, μετά την οποία τα προϊόντα διατροφής διανέμονται μεταξύ των τμημάτων του ίδιου του επιχειρηματία: το τμήμα εμπορίου, το τμήμα παράδοσης, μικρό χονδρικό εμπόριο και καταστήματα λιανικής του μεμονωμένου επιχειρηματία Storozhkova NS, που βρίσκονται στην πόλη Blagoveshchensk.

Η κύρια δραστηριότητα της εταιρείας είναι το χονδρικό και λιανικό εμπόριο μιας μεγάλης γκάμα προϊόντων διατροφής:

ζαχαροπλαστική;

Τσάι καφές?

προϊόντα λίπους και ελαίου·

κονσερβοποιημένα φρούτα και λαχανικά, κρέας, ψάρι.

χυμοί και ποτά?

Η εταιρεία έχει τη δική της βάση παραγωγής και αποθήκης, ένα ανεπτυγμένο δίκτυο λιανικής, έχει δημιουργήσει σχέσεις με τους μεγαλύτερους προμηθευτές τροφίμων στην περιοχή, καθώς και πελάτες σε όλη την περιοχή Amur. Η επιχείρηση βρίσκεται στην πόλη Blagoveshchensk - το διοικητικό κέντρο της περιοχής Amur, στο st. Κλωστοϋφαντουργία, 47, κτίριο 4. Διαθέτει δική του βάση παραγωγής και αποθήκης, 7 αποθήκες χονδρικής συνολικής επιφάνειας 5000 τ.μ., 3 καταστήματα λιανικής, τμήμα παράδοσης εμπορευμάτων σε καταστήματα λιανικής της πόλης και σε όλη την περιοχή του Αμούρ. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων της εταιρείας συνεργάζονται με την πλειοψηφία των καταστημάτων της πόλης (350 καταστήματα) και της περιοχής (200 καταστήματα). Αυτή τη στιγμή, δεκαπέντε οχήματα λειτουργούν εντός της πόλης και σε δορυφορικές πόλεις στην επικράτεια της Περιφέρειας Amur. Επιπλέον, αντιπρόσωποι πωλήσεων εξυπηρετούν τις χονδρικές αποθήκες και τις μικρές χονδρικές αγορές της πόλης.

Σήμερα, στην επιχείρηση Storozhkova N.S. Υπάρχει μια τάση αύξησης του αριθμού των αντιπροσώπων πωλήσεων και επέκτασης των δραστηριοτήτων στην περιοχή και στις δορυφορικές πόλεις.

Το κύριο έργο της εταιρείας για την πώληση αγαθών στην περιοχή είναι η πώληση εμπορευμάτων από αποθήκες χονδρικής. Οι πωλήσεις αγαθών από αντιπροσώπους πωλήσεων αντιπροσωπεύουν το 40% των συνολικών πωλήσεων των προϊόντων διατροφής. Σταθερές τιμές, κανονικότητα παραδόσεων, ευέλικτο σύστημα εκπτώσεων αποτελούν πόλο έλξης τακτικών πελατών. Κάποιοι από αυτούς εργάζονται με συμβάσεις. Στους πελάτες παρέχονται εφάπαξ και σωρευτικές εκπτώσεις. Επιπλέον, η εταιρεία προσφέρει στους πελάτες: αναβολή πληρωμής, δωρεάν παράδοση αγαθών, διαφημιστική υποστήριξη.

Έχει καλή φήμη στην αγορά. Έχει δημιουργηθεί επιχειρηματική συνεργασία με πολλούς προμηθευτές και αγοραστές.

Η αποστολή της επιχείρησης είναι να παρέχει και να ανταποκρίνεται στις ανάγκες του πληθυσμού του Blagoveshchensk σε ένα ευρύ φάσμα προϊόντων διατροφής υψηλής ποιότητας, να αποκομίζει κέρδη και να παρέχει θέσεις εργασίας στο προσωπικό.

Τα σχέδια και οι προοπτικές της εταιρείας μπορούν να διαμορφωθούν ως εξής:

Αύξηση μεριδίου αγοράς.

κατάκτηση νέων αγορών·

δημιουργία ενός ισχυρού δικτύου διανομής, συμπεριλαμβανομένου του δικού του δικτύου λιανικής, ενός συστήματος χονδρικής μικρής κλίμακας και ενός συστήματος χονδρικής πώλησης μεγάλης κλίμακας·

πλήρη ικανοποίηση του πελάτη·

άνοιγμα αυτοματοποιημένου σούπερ μάρκετ.

Πρέπει να σημειωθεί ότι ο κύριος στόχος σε αυτό το στάδιο ανάπτυξης είναι η αύξηση της ανταγωνιστικότητας. Επιπλέον, οι τακτικοί στόχοι μπορούν να οριστούν ως:

Λήψη κέρδους.

συνεχής ανάλυση των καταναλωτών, των συνθηκών της αγοράς, των ανταγωνιστών.

επέκταση της γκάμας των προσφερόμενων προϊόντων·

μείωση του κόστους της εταιρείας·

απόκτηση ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων·

αύξηση των πωλήσεων·

βελτίωση του επιπέδου οργάνωσης του εμπορίου και των τεχνολογικών διαδικασιών.

2.2 Οικονομικά χαρακτηριστικά των δραστηριοτήτων της LLC "Stick"

Για να πάρετε μια ιδέα για την κλίμακα δραστηριότητας της LLC "Stick", τα χαρακτηριστικά των δραστηριοτήτων της, είναι απαραίτητο να αναλύσετε τους κύριους δείκτες της επιχείρησης (πίνακας 1). Οι δείκτες παρουσιάζονται και υπολογίζονται με βάση τις οικονομικές καταστάσεις.

Πίνακας 1 - Κύριοι δείκτες του μεγέθους της Stick LLC για το 2007-2009.

Δείκτης				Αναλογία 2009 προς 2007, σε%
1 Κόστος εμπορεύσιμων προϊόντων, χιλιάδες ρούβλια
2 Μέσο ετήσιο κόστος πάγιων περιουσιακών στοιχείων, χιλιάδες ρούβλια.
3 Μέσο ετήσιο υπόλοιπο κεφαλαίου κίνησης, χιλιάδες ρούβλια
4 Μέσος αριθμός εργαζομένων, άτομα
5 Χωρητικότητα ισχύος, h.p.

Κατά την εξεταζόμενη περίοδο, τα εμπορικά προϊόντα αυξήθηκαν κατά 6,1% σε σύγκριση με το 2007.

Το μέσο ετήσιο κόστος των παγίων περιουσιακών στοιχείων αυξήθηκε κατά 2,1% το 2009 και ανήλθε σε 57.276 χιλιάδες ρούβλια σε σύγκριση με το 2007.

Το μέσο ετήσιο υπόλοιπο του κεφαλαίου κίνησης αυξήθηκε ασήμαντα κατά 1,5%, ο μέσος αριθμός εργαζομένων της επιχείρησης αυξήθηκε κατά 10,5% το 2009 σε σύγκριση με το 2007.

Έτσι, η Stick LLC είναι μια μικρή επιχείρηση.

Ο αριθμός των εργαζομένων αυξήθηκε κατά 8 άτομα και το 2009 ανήλθε σε 84 εργαζόμενους.

Η ποσότητα ισχύος εξόδου έχει επίσης αυξηθεί κατά 6 ίππους. και το 2009 ανήλθε σε 1.032 χιλιάδες ρούβλια.

Η αλυσίδα καταστημάτων Stick διαθέτει μια καθιερωμένη γκάμα προϊόντων, η επιλογή των οποίων εξαρτάται από τις ανάγκες των καταναλωτών.

Η δομή των κύριων ομάδων προϊόντων φαίνεται στα σχήματα 1, 2 και 3.

Διάγραμμα 1 - Η δομή του εμπορίου το 2007

Σύμφωνα με το Διάγραμμα 1, το μεγαλύτερο μερίδιο στον κύκλο εργασιών της εταιρείας το 2007 κατείχαν το κρέας και τα ιχθυοτροφικά προϊόντα και το μικρότερο 0,1% η ζάχαρη.

Διάγραμμα 2 - Η δομή του εμπορίου το 2008

Σύμφωνα με το Διάγραμμα 2, το μεγαλύτερο μερίδιο στον κύκλο εργασιών των προϊόντων το 2008 κατέχουν το κρέας και τα προϊόντα ψαριών 33,0%, όπως και το 2007, και το μικρότερο σε 1,0% είναι η ζάχαρη και το γάλα και τα γαλακτοκομικά προϊόντα που έχουν υποστεί ζύμωση.

Διάγραμμα 3 - Η δομή του εμπορίου το 2009

Στη δομή του εμπορικού κύκλου εργασιών το 2009, το μεγαλύτερο μερίδιο κατέχουν το κρέας και τα προϊόντα ψαριών - 20,0%, και το μικρότερο - 4,0% - οι άλλες ομάδες αγαθών.

Από τα στοιχεία φαίνεται ότι το μεγαλύτερο εισόδημα της LLC "Stick" λαμβάνει από την πώληση κρέατος και προϊόντων ψαριών και το λιγότερο από την πώληση άλλων ειδών αγαθών. Η δομή του εμπορίου έχει αλλάξει τα τελευταία τρία χρόνια. Έτσι, σε δύο χρόνια η γκάμα των αγαθών διευρύνθηκε και το μερίδιο του κύκλου εργασιών όλων των αγαθών μέχρι το 2009 κατανέμεται σχεδόν ομοιόμορφα.

Ας αναλύσουμε τη σύνθεση και τη δομή των πάγιων περιουσιακών στοιχείων της Stick LLC χρησιμοποιώντας τους δείκτες που παρουσιάζονται στον πίνακα 2.

Πίνακας 2 - Σύνθεση και δομή παγίων

Πάγιο ενεργητικό							Απόκλιση 2009 έως 2007		Ρυθμός ανάπτυξης%
Βιομηχανική παραγωγή πάγια στοιχεία ενεργητικού
α) κτίρια
β) δομές
γ) εξοπλισμός
δ) μηχανές
Σύνολο παγίων
συμπεριλαμβανομένου ενεργό μέρος (στοιχείο 1γ + στοιχείο 1δ)

Όπως δείχνουν τα στοιχεία του πίνακα, για την περίοδο 2007-2009. η διαθεσιμότητα και η σύνθεση των παγίων περιουσιακών στοιχείων έχει αλλάξει σημαντικά. Σε όλη τη διάρκεια της μελέτης παρατηρείται αύξηση των παγίων.

Ο εξοπλισμός αυξάνεται με τον ταχύτερο ρυθμό, η αξία τους αυξήθηκε 2,5 φορές, ως αποτέλεσμα, το μέγεθος του ενεργού μέρους αυξήθηκε κατά 67,02% και το 2009 ανήλθε σε 8453 χιλιάδες ρούβλια. Το κόστος των μηχανημάτων και των κτιρίων αυξήθηκε επίσης κατά 16,34% και 8,48 %, αντίστοιχα....

Το 2009, η αξία των ακινήτων, εγκαταστάσεων και εξοπλισμού ανήλθε σε 57.276 χιλιάδες RUR, εκ των οποίων το ενεργό μέρος είναι 8.453 χιλιάδες RUR.

Το μεγαλύτερο μερίδιο στον συνολικό όγκο των παγίων καταλαμβάνουν τα κτίρια. Το μερίδιό τους σε σύγκριση με το 2007 μειώθηκε κατά 2,23% και το 2009 ανήλθε σε 70,86%.

Το μερίδιο του ενεργού μέρους των παγίων αυξήθηκε ελαφρά - κατά 4,87%.

Οι συντελεστές που αντικατοπτρίζουν την αποτελεσματικότητα της χρήσης των παγίων περιουσιακών στοιχείων παρουσιάζονται στον πίνακα 3.

Πίνακας 3 - Ανάλυση της αποτελεσματικότητας της χρήσης των παγίων στοιχείων ενεργητικού LLC "Stick"

Δείκτης				Αλλαγή 2009 σε 2007
				απόλυτος	ρυθμός ανάπτυξης, %
1. Μέσο ετήσιο κόστος παγίων, χιλιάδες ρούβλια.
2. Μέσος ετήσιος αριθμός εργαζομένων, άτομα.
3. Έσοδα από πωλήσεις, χιλιάδες ρούβλια.
4. Καθαρό κέρδος, χιλιάδες ρούβλια.
5. Απόδοση περιουσιακών στοιχείων, τρίψτε. (στοιχείο 3 / στοιχείο 1)
6. Ένταση κεφαλαίου, τρίψιμο. (στοιχείο 1 / στοιχείο 3)
7. Απόδοση ιδίων κεφαλαίων, τρίψτε. (στοιχείο 4 / στοιχείο 1)

Η αποδοτικότητα στη χρήση των παγίων μειώθηκε λόγω του γεγονότος ότι το μέσο ετήσιο κόστος των παγίων αυξήθηκε κατά 11,9%, και τα έσοδα αυξήθηκαν κατά 6,14%. Το 2009, κατά 1 τρίψιμο. Τα πάγια στοιχεία του ενεργητικού αντιστοιχούσαν σε 4,6 ρούβλια. έσοδα, τα οποία είναι 0,25 ρούβλια. χαμηλότερα από το 2007. Αντίστοιχα, η κεφαλαιακή ένταση παραγωγής αυξήθηκε κατά 4,76%.

Αν το 2007 δαπανήθηκαν 21 καπίκια πάγιων περιουσιακών στοιχείων ανά 1 ρούβλι.

έσοδα, τότε το 2009 κατά 1 καπίκι περισσότερο. Μείωση σημειώθηκε και στην κερδοφορία των ταμείων. Το 2007, κατά 1 τρίψιμο. Τα πάγια στοιχεία αντιπροσώπευαν 9 καπίκια καθαρού κέρδους και το 2009 ήταν 6 καπίκια ή 66,67% λιγότερο. Έτσι, μπορούμε να πούμε για μείωση της αποτελεσματικότητας της χρήσης των παγίων περιουσιακών στοιχείων στην επιχείρηση.

Το εργατικό δυναμικό μιας εμπορικής επιχείρησης είναι ένα σημαντικό οικονομικό απόθεμα.

Εξετάστε τη σύνθεση και τη δομή των εργατικών πόρων για τα τρία έτη αναφοράς της Stick LLC.

Πίνακας 4 - Σύνθεση και δομή των εργατικών πόρων

Δείκτης							Η αναλογία 2009-2007
							απόλυτη, άνθρωποι
ηγέτες
Ειδικοί
Υπαλλήλους
Μέσος ετήσιος αριθμός, σύνολο

Όπως φαίνεται από τον πίνακα, οι εργατικοί πόροι περιλαμβάνουν εργαζόμενους, διευθυντές, ειδικούς και εργαζόμενους.

Κατά την περίοδο της μελέτης, ο μέσος ετήσιος αριθμός εργαζομένων αυξήθηκε κατά 8 άτομα και το 2009 ανήλθε σε 84 άτομα.

Η αύξηση του αριθμού των εργαζομένων συνδέεται με αύξηση των εργαζομένων κατά 6 υπαλλήλους (ο αριθμός τους το 2009 ήταν 44) και αύξηση του αριθμού των ειδικών κατά 2 εργαζόμενους (ο αριθμός τους το 2009 ήταν 12 εργαζόμενοι). Ο αριθμός των διευθυντών και των εργαζομένων καθ' όλη τη διάρκεια της περιόδου μελέτης παραμένει αμετάβλητος. Μια ανάλυση της αποτελεσματικότητας της χρήσης των εργατικών πόρων παρουσιάζεται στον πίνακα 5

Πίνακας 5 - Ανάλυση της αποτελεσματικότητας της χρήσης των εργατικών πόρων

Δείκτης				Αλλαγή 2009 σε 2007
				Απόλυτο (+, -)	ρυθμός ανάπτυξης, %
Έσοδα από πωλήσεις, χιλιάδες ρούβλια
Παραγωγικότητα εργασίας, χιλιάδες ρούβλια / άτομο
Ένταση εργασίας, άτομα / εκατ. τρίψιμο.

Από τους υπολογισμούς προκύπτει ότι η παραγωγικότητα της εργασίας μειώθηκε κατά 129,57 χιλιάδες ρούβλια ανά εργαζόμενο και το 2009 ανήλθε σε 3138,23 χιλιάδες ρούβλια. Η μείωση της παραγωγικότητας της εργασίας σχετίζεται με τους υπερβαίνοντες ρυθμούς αύξησης του μέσου αριθμού εργαζομένων έναντι των ρυθμών αύξησης των εσόδων από πωλήσεις, αντίστοιχα, η ένταση εργασίας αυξήθηκε κατά 3,23%.

Παρουσιάζουμε την αξιολόγηση της χρηματοοικονομικής δραστηριότητας χρησιμοποιώντας τους δείκτες του Πίνακα 6.

Πίνακας 6 - Ανάλυση οικονομικών δραστηριοτήτων στην LLC "Stick" Χιλιάδες ρούβλια

Δείκτης				Αλλαγή 2009 σε 2007
				απόλυτη, (+, -)	ρυθμός ανάπτυξης, %
Έσοδα από την πώληση αγαθών, χιλιάδες ρούβλια
Κόστος πωληθέντων, χιλιάδες ρούβλια
Μικτό κέρδος, χιλιάδες ρούβλια
Έξοδα πώλησης, χιλιάδες ρούβλια
Κέρδος από τις πωλήσεις, χιλιάδες ρούβλια
Υπόλοιπο άλλων εσόδων και εξόδων, χιλιάδες ρούβλια
Κέρδη προ φόρων, χιλιάδες ρούβλια
Καθαρό κέρδος, χιλιάδες ρούβλια

Γενικά, η οικονομική δραστηριότητα της επιχείρησης τείνει να υποχωρεί. Μόνο το 2008 σημειώθηκε θετική τάση στους δείκτες κερδών. Κατά τη διάρκεια της περιόδου μελέτης, τα έσοδα από την πώληση αγαθών αυξήθηκαν κατά 15.258 χιλιάδες ρούβλια, η τιμή κόστους αυξήθηκε κατά 21.766 χιλιάδες ρούβλια. Λόγω του γεγονότος ότι ο ρυθμός αύξησης των εσόδων είναι χαμηλότερος από τον ρυθμό αύξησης της τιμής κόστους, το μικτό κέρδος τείνει να μειωθεί. 2007-2009 μειώθηκε κατά 6508 χιλιάδες ρούβλια ή 43,69% και το 2009 ανήλθε σε 8387 χιλιάδες ρούβλια. Τα έξοδα πώλησης μειώθηκαν επίσης - κατά 2.196 χιλιάδες ρούβλια ή κατά 44,33%. Αντίστοιχα, αρνητική τάση έχει και το κέρδος από τις πωλήσεις. Εάν το 2007 αυτή η αξία ήταν 9.941 χιλιάδες ρούβλια, τότε το 2009 μειώθηκε κατά 43,38% και ανήλθε σε 5.629 χιλιάδες ρούβλια.

Τα κέρδη προ φόρων το 2009 μειώθηκαν κατά 45,8% και ανήλθαν σε 3613 χιλιάδες ρούβλια. Τα καθαρά κέρδη το 2009 ανήλθαν σε 1999 χιλιάδες ρούβλια, που είναι 2596 χιλιάδες ρούβλια ή 56,5% χαμηλότερα από το 2007.

Οι δείκτες κερδοφορίας περισσότερο από το κέρδος χαρακτηρίζουν τα τελικά οικονομικά αποτελέσματα, επειδή η αξία τους αντανακλά την αναλογία της επίδρασης προς το επενδυμένο κεφάλαιο ή τους καταναλωθέντες πόρους. Χρησιμοποιούνται για την αξιολόγηση της απόδοσης μιας επιχείρησης και ως εργαλείο στην επενδυτική πολιτική και την τιμολόγηση. Ας υπολογίσουμε τους κύριους δείκτες κερδοφορίας, τους οποίους θα συνοψίσουμε στον πίνακα 7.

Πίνακας 7 - Δείκτες κερδοφορίας της LLC "Stick" σε ποσοστό

Δείκτης				Αποκλίσεις
1 Κερδοφορία των παρεχόμενων υπηρεσιών
2 Επιστροφή στις πωλήσεις
3 Καθαρή κερδοφορία
Συνέχεια του πίνακα 7
4 Οικονομική κερδοφορία
5 Απόδοση ιδίων κεφαλαίων
6 Απόδοση μόνιμου κεφαλαίου

Η ανάλυση της κερδοφορίας των δραστηριοτήτων της Stick LLC αποκάλυψε την παρουσία θετικών δεικτών που έχουν πτωτική τάση την περίοδο αναφοράς.

Ο δείκτης απόδοσης πωλήσεων δείχνει το μερίδιο του καθαρού κέρδους στον όγκο των πωλήσεων μιας επιχείρησης. Το 2009, αυτός ο δείκτης μειώθηκε 2 φορές σε σύγκριση με το προηγούμενο έτος και ανήλθε σε 2,14 ρούβλια. Ωστόσο, το θετικό σημείο είναι ότι ο δείκτης δεν είναι αρνητικός.

Ο δείκτης απόδοσης ιδίων κεφαλαίων σάς επιτρέπει να προσδιορίσετε την αποτελεσματικότητα της χρήσης κεφαλαίου, δείχνει πόσες νομισματικές μονάδες καθαρού κέρδους κέρδισε κάθε μονάδα που επενδύθηκε από τους ιδιοκτήτες της εταιρείας.

Ο δείκτης αυτός στην υπό εξέταση επιχείρηση έχει τη μεγαλύτερη αξία σε σύγκριση με άλλους δείκτες, αλλά υπάρχει και πτωτική τάση (το 2009 σε σύγκριση με το 2008 μειώθηκε τρεις φορές). Για 1 τρίψιμο. μετοχικό κεφάλαιο το 2008 έλαβε 11,27 ρούβλια. κέρδος, και το 2009 - μόνο 3,59 καπίκια. Αυτό υποδηλώνει χαμηλή αποδοτικότητα στη χρήση του μετοχικού κεφαλαίου.

Σημειώνεται ότι η δυναμική όλων των δεικτών το 2009 έχει αρνητικό πρόσημο, καθώς η απόδοση ιδίων κεφαλαίων και η απόδοση μόνιμου κεφαλαίου έχουν σημειώσει τη μεγαλύτερη μείωση - κατά 7,68% και 6,14%, αντίστοιχα.

Μια τέτοια πτώση των δεικτών σχετίζεται με μείωση των καθαρών κερδών του οργανισμού το 2009 κατά 4222 χιλιάδες ρούβλια. σε σύγκριση με το 2008, που συνδέεται με αύξηση του κόστους παραγωγής της εταιρείας.

2.3 Οργάνωση των δραστηριοτήτων πωλήσεων της LLC "Stick"

Οι δραστηριότητες προμήθειας και πωλήσεων της Stick LLC πραγματοποιούνται από το τμήμα πωλήσεων, η οργανωτική δομή του οποίου φαίνεται στο Σχήμα 4.

Έχοντας εξετάσει την οργανωτική δομή του τμήματος εμπορίου, το οποίο διατηρεί τη δομή του από το 2004, όταν η LLC "Stick" πούλησε λιγότερα αγαθά και το σύστημα εργασίας του τμήματος ανταποκρινόταν στις σύγχρονες απαιτήσεις της αγοράς εκείνης της περιόδου, μπορούμε να συμπεράνουμε ότι το Η υπάρχουσα οργανωτική δομή του τμήματος εμπορίου απαιτεί βελτίωση για τους ακόλουθους λόγους:

Ο διευθυντής πωλήσεων είναι υπεύθυνος για την προμήθεια των καταστημάτων του εργοστασίου με τα προϊόντα του και ελέγχει την πληρότητα της συλλογής του. Καθημερινά δέχεται αιτήσεις από υπεύθυνους καταστημάτων για προμήθεια προϊόντων των αντίστοιχων τύπων, ελέγχει τη διάρκεια ζωής των προϊόντων που προμηθεύονται στα καταστήματα.

Ο διευθυντής πωλήσεων είναι υπεύθυνος για τη συνεργασία με τους χονδρεμπόρους: επίλυση προβλημάτων που σχετίζονται με τη μη συμμόρφωση με τις συμβατικές υποχρεώσεις εκατέρωθεν ή και από τις δύο πλευρές. Οι χονδρέμποροι ενδιαφέρονται τόσο για την ποιότητα των προϊόντων όσο και για τη διάρκεια ζωής.

Μερικές φορές συμβαίνουν συγκρούσεις κατά τη λήψη προϊόντων από την αποθήκη. Δεν συμφέρει οι αποθηκάριοι να διατηρούν προϊόντα με διάρκεια ζωής που λήγει και προσπαθούν να τα «απωθήσουν», άσχετα που για κάποιο διάστημα θα μείνει στο δρόμο μέχρι να φτάσει στον καταναλωτή. Τέτοιες συγκρούσεις επιλύονται μέσω του διευθυντή πωλήσεων. Οι υπάλληλοι της αποθήκης τελικών προϊόντων είναι υφιστάμενοι σε αυτόν, επομένως, ο ίδιος ο διευθυντής πωλήσεων έχει το δικαίωμα να επιβάλει διάφορες κυρώσεις για μια τέτοια στάση απέναντι στον αγοραστή.

Από την παραγωγή, τα τελικά προϊόντα πηγαίνουν στην αποθήκη τελικών προϊόντων, από όπου απελευθερώνονται στους πελάτες και παραδίδονται στα καταστήματα του εργοστασίου.

Οι αποθηκάριοι λαμβάνουν προϊόντα από την παραγωγή, τα παραδίδουν στους πελάτες και τους αποστολείς της επιχείρησης, τηρούν αρχεία όλων των τύπων αγαθών και παρακολουθούν τις περιόδους αποθήκευσης.

Η γραφειοκρατία για την παραλαβή των προϊόντων από την αποθήκη ξεκινά από τον θάλαμο ελέγχου. Οι εργαζόμενοι στην αίθουσα ελέγχου διατηρούν επαφή με την αποθήκη τελικών προϊόντων. Με βάση αυτά τα δεδομένα, οι εργάτες αποστολής εκδίδουν προϊόντα στους πελάτες. Οι υπάλληλοι της αίθουσας ελέγχου δέχονται εκ των προτέρων αιτήματα για προϊόντα από αγοραστές. Οι αιτήσεις υποβάλλονται εγγράφως στην αποθήκη τελικού προϊόντος. Εάν η ποσότητα ενός συγκεκριμένου τύπου προϊόντος δεν είναι αρκετή για να εκπληρώσει τις παραγγελίες, οι εργαζόμενοι στην αποθήκη το μεταφέρουν στην παραγωγή, ώστε εκεί, με τη σειρά τους, να προσανατολιστούν στην προτεραιότητα της κυκλοφορίας ενός συγκεκριμένου τύπου προϊόντος.

Τέτοιες δηλώσεις προϊόντων βρίσκονται στην αίθουσα ελέγχου, οι αγοραστές εκδίδουν τιμολόγιο σε ένα λογιστικό γραφείο υπολογιστή, το οποίο διαχειρίζεται ένας ανώτερος χειριστής.

Εάν ο αγοραστής μεταφέρει χρήματα στον τρεχούμενο λογαριασμό της εταιρείας, τότε ο χειριστής συντάσσει αμέσως το τιμολόγιο για να το παρουσιάσει στους αποθηκάριους. Εάν ο αγοραστής πάρει το προϊόν με μετρητά, τότε επισυνάπτεται σημείωμα απόδειξης στο τιμολόγιο. Με αυτά τα παραστατικά, ο αγοραστής πηγαίνει στο ταμείο για πληρωμή, μετά στο λογιστήριο, όπου καταχωρείται και υπογράφεται και σφραγίζεται το τιμολόγιο και μόνο μετά το τιμολόγιο παρουσιάζεται στους αποθηκάριους για να παραλάβουν τα προϊόντα.

Οι πράκτορες προμηθειών, καθημερινά, στην αρχή της ημέρας, δέχονται αιτήματα από καταστήματα για την προμήθεια των απαραίτητων αγαθών. Η εκτέλεση των αιτήσεων πραγματοποιείται έγκαιρα, αφού από αυτήν εξαρτάται η συνέχεια της διαδικασίας συναλλαγών της Stick LLC. Η διασφάλιση της διαδικασίας συναλλαγών και της συνέχειάς της είναι ένα από τα κύρια καθήκοντα του εφοδιασμού των εργαζομένων. Για να επιτευχθεί αυτό το καθήκον, οι αντιπρόσωποι προμηθειών πρέπει να τηρούν προσεκτικό αρχείο των αγαθών στην αποθήκη, λαμβάνοντας υπόψη τις ανάγκες παραγωγής για κάθε είδος αγαθού (κανόνες κατανάλωσης αγαθών για κάθε μέγεθος ποικιλίας). Οι πράκτορες αγορών ελέγχουν όχι μόνο την έγκαιρη παράδοση των αγαθών, αλλά και την ποιότητά τους. Η γκάμα των προϊόντων που πωλούνται διευρύνεται κάθε χρόνο. Το καθήκον των εργαζομένων στον εφοδιασμό είναι επίσης να αγοράζουν αγαθά κατάλληλης ποιότητας και με το χαμηλότερο κόστος, προκειμένου να εξοικονομήσουν χρήματα που διατίθενται από την επιχείρηση για προμήθεια.

Τα καθήκοντα προώθησης πωλήσεων της Stick LLC προκύπτουν από τα καθήκοντα του μάρκετινγκ προϊόντων. Οι ειδικοί στόχοι του κινήτρου θα ποικίλλουν ανάλογα με τον τύπο της αγοράς-στόχου. Μεταξύ των καθηκόντων της τόνωσης των καταναλωτών είναι η ενθάρρυνση της εντατικής χρήσης του προϊόντος, η αγορά του σε μεγαλύτερη συσκευασία, η ενθάρρυνση των ανθρώπων που δεν χρησιμοποιούν το προϊόν να το δοκιμάσουν και η προσέλκυση όσων αγοράζουν επωνυμίες ανταγωνιστών σε αυτό. Για τους λιανοπωλητές, αυτό ενθαρρύνει τους λιανοπωλητές να προσθέσουν ένα νέο προϊόν στη συλλογή τους, διατηρώντας υψηλότερα επίπεδα αποθέματος ενός προϊόντος και συναφών προϊόντων, υπονομεύοντας τα ανταγωνιστικά κίνητρα, χτίζοντας την αφοσίωση στην επωνυμία μεταξύ των εμπόρων λιανικής και διεισδύοντας σε νέους λιανοπωλητές στα σημεία πώλησης των προϊόντων τους. Όσον αφορά τους εσωτερικούς πωλητές, είναι ανταμοιβή για τη διατήρηση ενός νέου προϊόντος ή νέου μοντέλου, την επιβράβευση τους για περισσότερες επισκέψεις πελατών και την επιβράβευση των προσπαθειών για αύξηση των πωλήσεων εκτός εποχής.

Θα συνδυάσουμε τα κύρια κίνητρα για το LLC Stick σύμφωνα με το αντικείμενο επιρροής (πίνακας 8).

Πίνακας 8 - Σταθερά κίνητρα

Η λύση στα προβλήματα της προώθησης των πωλήσεων στην LLC "Sales" επιτυγχάνεται χρησιμοποιώντας μια ποικιλία διαφορετικών μέσων. Ταυτόχρονα, ο προγραμματιστής του σχεδίου λαμβάνει υπόψη τόσο τον τύπο της αγοράς, όσο και συγκεκριμένα καθήκοντα στον τομέα της προώθησης πωλήσεων, την υπάρχουσα κατάσταση και την κερδοφορία καθενός από τα χρησιμοποιούμενα μέσα.

Η επιλογή των κινήτρων εξαρτάται από τους στόχους που έχουν τεθεί. Όλα τα κεφάλαια μπορούν να συνδυαστούν σε τρεις μεγάλες ομάδες:

Κίνητρα τιμών (πώληση σε μειωμένες τιμές, εκπτωτικά κουπόνια, παροχή δικαιώματος έκπτωσης).

Προσφορές σε είδος (μπόνους, δείγματα προϊόντων).

Ενεργή προσφορά (διαγωνισμοί αγοραστών, παιχνίδια, λαχεία).

Η ταξινόμηση των αγορών πωλήσεων είναι δυνατή σύμφωνα με διάφορα κριτήρια, αλλά θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι με οποιαδήποτε προσέγγιση στην ταξινόμηση των αγορών, τα όρια μεταξύ τους είναι υπό όρους. Τα χαρακτηριστικά ταξινόμησης της αγοράς πωλήσεων Stik LLC παρουσιάζονται στον Πίνακα 9.

Πίνακας 9 - Ταξινόμηση τύπων αγορών

Χαρακτηριστικό ταξινόμησης	Τύποι αγορών
1. Εδαφική κάλυψη	1.1. Περιφερειακή αγορά: Blagoveshchensk
2. Μηχανισμός αγοράς κρατικής επιρροής	2.1. Αγορά με κρατική συμμετοχή
3. Είδος διαγωνισμού	3.1. Αγορά μονοπωλιακού ανταγωνισμού: πολλές εταιρείες που πωλούν παρόμοια προϊόντα, η επιρροή περιορίζεται από την υποκατάσταση, τα προϊόντα διαφοροποιούνται για τμήματα της αγοράς, δύσκολη είσοδος και έξοδος για μεγάλες επιχειρήσεις
4. Η αναλογία προσφοράς και ζήτησης	4.1. Αγορά αγοραστών. Ο αγοραστής έχει μια μεγάλη ποικιλία από διάφορα είδη αγαθών, οι περιορισμοί του σχετίζονται μόνο με τις επιθυμίες του, αφού υπάρχουν πολλοί πωλητές στην αγορά που προσφέρουν τα προϊόντα που χρειάζεται. Η προτίμησή του δίνεται σε ένα ή άλλο προϊόν, ανάλογα με την τιμή, την ποιότητα και την εξυπηρέτηση. Η υπέρβαση της προσφοράς έναντι της ζήτησης είναι χαρακτηριστική εδώ.
5. Βαθμός ωριμότητας σχέσεων αγοράς	5.1. ανεπτυγμένες αγορές. Η παρουσία της πλειοψηφίας των επιχειρήσεων που ασχολούνται με τέτοιες δραστηριότητες για πολλά χρόνια.
6. Συμμόρφωση με τους νόμους της αγοράς	6.1. Νομική αγορά
7. Ο όρος χρήσης των εμπορευμάτων	7.1. Μεσοπρόθεσμη αγορά αγαθών
8. Ιδιαιτερότητα υλικού του προϊόντος
9. Είδος κατανάλωσης	Καταναλωτική αγορά: άτομα με μέσο εισόδημα, ανεξαρτήτως κοινωνικής θέσης.

Η ανάλυση βοηθά στον εντοπισμό των αγορών πωλήσεων για τα προϊόντα της LLC "Stick". Για την εταιρεία μας, αυτή είναι μια χονδρική και λιανική αγορά τροφίμων.

Η αγορά πωλήσεων περιορίζεται στην πόλη του Blagoveshchensk, οι αγοραστές είναι ο πληθυσμός. Ένας συμβιβασμός με τους μικρότερους ανταγωνιστές επιτυγχάνεται μέσω της πώλησης αγαθών σε αυτούς σε μεγάλες τιμές χονδρικής, γεγονός που τους επιτρέπει να αυξήσουν τον κύκλο εργασιών τους.

Οι συνεργάτες είναι μεγάλοι χονδρέμποροι προμηθευτών τροφίμων, με τους οποίους έχουν μακροχρόνιους επιχειρηματικούς δεσμούς και στο μέλλον είναι δυνατό να προγραμματίσουν τις παραγγελίες τους σε ποσότητα και ποικιλία.

Δυσκολίες στην οργάνωση μιας επιχείρησης παντοπωλείου που αντιμετώπισε η Stick LLC:

ένας ευρύς κατάλογος μικρών προϊόντων από την άποψη της παραγωγής και της πώλησής του είναι ένα από τα προϊόντα έντασης εργασίας.

υψηλό επίπεδο ανταγωνισμού·

υπάρχει έλλειψη κεφαλαίου κίνησης για τη διατήρηση ενός ευρέος φάσματος αγαθών.

Παράλληλα, η έλλειψη μιας σειράς προϊόντων οδηγεί σε απώλεια αγοραστών.

χαμηλή ικανότητα πληρωμής του πληθυσμού του Blagoveshchensk.

Επιχειρηματικά πλεονεκτήματα:

ένα ευρύ φάσμα καταναλωτών·

σταθερή ζήτηση για προϊόντα·

επειδή η επιχείρηση είναι γνωστή, δεν χρειάζεται επιθετική διαφήμιση.

Πλεονεκτήματα της Stick LLC έναντι των ανταγωνιστών:

Η παρουσία ενός μικρού καταστήματος χονδρικής. Οι τιμές χονδρικής για αγαθά προσφέρονται σε αγοραστές που αγοράζουν αγαθά αξίας άνω των 1.000 ρούβλια.

Υπάρχει σύστημα παράδοσης. Ταυτόχρονα, η παράδοση εντός της πόλης πραγματοποιείται δωρεάν, με την επιφύλαξη παραγγελίας για ποσό τουλάχιστον 1000 ρούβλια.

Δυνατότητα δημιουργίας αίτησης μέσω τηλεφώνου?

Πώληση αγαθών βάσει συμβάσεων με αναβολή πληρωμής για 2 εβδομάδες.

Ένας συμβιβασμός με τους μικρότερους ανταγωνιστές επιτυγχάνεται μέσω της πώλησης αγαθών σε αυτούς σε μεγάλες τιμές χονδρικής, γεγονός που τους επιτρέπει να αυξήσουν τον κύκλο εργασιών τους. Παρέχονται εκπτώσεις για τακτικούς συνεργάτες.

Με την υπάρχουσα ονοματολογία των αγαθών και τον όγκο των πωλήσεών τους για τη Stick LLC: το άμεσο μάρκετινγκ σάς επιτρέπει να διατηρείτε τον έλεγχο της διεξαγωγής των εμπορικών εργασιών, να μελετάτε καλύτερα την αγορά για τα προϊόντα σας και να δημιουργείτε μακροπρόθεσμες σχέσεις με βασικούς καταναλωτές.

Η LLC "Stick" χρησιμοποιεί τις ακόλουθες οδηγίες του συστήματος προώθησης πωλήσεων:

παροχή έκπτωσης για μεγάλο όγκο αγορασμένων αγαθών.

τη χρήση κουπονιών σε διάφορα έντυπα μέσα.

Το καθήκον της προώθησης των προϊόντων της Stick LLC είναι να διαμορφώσει γνώση για την επιχείρηση και μια καλοπροαίρετη στάση απέναντί ​​της μεταξύ των πιθανών χρηστών, να εδραιώσει τις προτιμήσεις των καταναλωτών μεταξύ των τακτικών πελατών και στη συνέχεια να φροντίσει να κάνει μια αγορά από την Stick LLC και, τέλος, να ωθήσει τους καταναλωτές να κάνουν μια αγορά, για παράδειγμα, χρησιμοποιώντας έκπτωση από την τιμή. Η LLC "Stick" πρέπει να δημιουργήσει μια εικόνα κύρους για την επιχείρησή της, η οποία θα πρέπει να συμβάλει στην αύξηση της ανταγωνιστικότητάς της.

Κατά τον καθορισμό των τιμών για τα προϊόντα που πωλούνται, η Stick LLC θα πρέπει να καθοδηγείται, πρώτα απ 'όλα, από τους στόχους της.

Τέτοιοι στόχοι στο παρόν στάδιο είναι η απόκτηση ενός συγκεκριμένου ποσού κέρδους και η ενίσχυση της ηγετικής θέσης όσον αφορά το μερίδιο αγοράς.

Για την τμηματοποίηση της αγοράς καταναλωτικών αγαθών, τα κύρια χαρακτηριστικά θα είναι: κοινωνικοδημογραφική, καταναλωτική κατάσταση.

Για μια πλήρη περιγραφή των δραστηριοτήτων πωλήσεων της Stick LLC, είναι απαραίτητο να αναλυθεί το κόστος των πωλήσεων προϊόντων.

Επί του παρόντος δεν είναι δυνατό να ξεχωρίσουμε το καθαρό ποσό του κόστους πωλήσεων από το συνολικό ποσό των δαπανών λόγω έλλειψης λογιστικής, επομένως, θα αναλύσουμε το κόστος συναλλαγών της LLC "Stick", θα συνοψίσουμε τα δεδομένα στον πίνακα 10 .

Πίνακας 10 - Χαρακτηριστικά του κόστους των εμπορικών δραστηριοτήτων της Stick LLC για το 2007-2009, σε χιλιάδες ρούβλια.

Δαπάνες
Κόστος σιδηροδρομικών και οδικών μεταφορών
Κόστος συντήρησης κτιρίου
Αποσβέσεις παγίων
Ένδυση εργασίας
Μισθός
Κόστος αποθήκευσης
Έξοδα πληρωμής για χρήση τραπεζικού δανείου
Κόστος προστασίας της εργασίας
Κόστος κοντέινερ
άλλα έξοδα
	6294,24912,04019,3

Σύμφωνα με τον πίνακα 12. φαίνεται ότι το συνολικό επίπεδο του κόστους το 2008-2009. απορρίφθηκε. Έτσι, το 2009 το κόστος μειώθηκε κατά 21,9% σε σχέση με το 2007 και το 2009 κατά 18,7% σε σύγκριση με το 2009. Γενικά, το 2009 σε σύγκριση με το 2008, το κόστος μειώθηκε κατά 36,14%.

Για να αξιολογήσουμε την αποτελεσματικότητα των δραστηριοτήτων πωλήσεων, ας αναλύσουμε την αναλογία κέρδους από τις πωλήσεις προϊόντων (κέρδος της υπηρεσίας πωλήσεων) προς το συνολικό κέρδος της επιχείρησης. Τα δεδομένα συνοψίζονται στον Πίνακα 11.

Πίνακας 11 - Αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των δραστηριοτήτων πωλήσεων της LLC "Stick" για το 2007-2009.

Σύμφωνα με τον πίνακα, μπορούμε να μιλήσουμε για την αποτελεσματικότητα των δραστηριοτήτων πωλήσεων του τμήματος εμπορίου: η κερδοφορία των πωλήσεων κατά την υπό εξέταση περίοδο αυξήθηκε από 0,6% σε 3,4%. Παράλληλα, ο ρυθμός αύξησης του όγκου πωλήσεων το 2009 σε σύγκριση με το 2008 ήταν μόλις 100,1% έναντι 140,5% το 2008 σε σύγκριση με το 2007.

Έτσι, μετά την ανάλυση των δραστηριοτήτων πωλήσεων της Stick LLC, μπορούν να εξαχθούν τα ακόλουθα συμπεράσματα σχετικά με τις υπάρχουσες ελλείψεις:

Έχοντας εξετάσει την οργανωτική δομή του τμήματος εμπορίου, το οποίο διατηρεί τη δομή του από το 2004, όταν η LLC "Stick" παρήγαγε λιγότερα προϊόντα και το σύστημα εργασίας του τμήματος ανταποκρινόταν στις σύγχρονες απαιτήσεις της αγοράς εκείνης της περιόδου, καταλήξαμε στο συμπέρασμα ότι η υπάρχουσα οργανωτική Η δομή του τμήματος εμπορίου απαιτεί βελτίωση για τους ακόλουθους λόγους:

έλλειψη σαφούς οριοθέτησης των εργασιακών ευθυνών μεταξύ των υπαλλήλων του τμήματος πωλήσεων·

παραλογισμός της οικοδόμησης μιας οργανωτικής δομής - τρία επίπεδα διαχείρισης στη δομή ενός τμήματος δεν πληρούν τις σύγχρονες απαιτήσεις διαχείρισης και ως εκ τούτου απαιτούν βελτίωση.

Έτσι, η μετάβαση σε νέους τύπους δραστηριότητας απαιτεί μια αναθεώρηση της οργάνωσης της εργασίας του τμήματος πωλήσεων, η οποία θα παρουσιαστεί στο τρίτο μέρος της εργασίας.

3. Βελτίωση των δραστηριοτήτων πωλήσεων της Stick LLC

.1 Βελτιστοποίηση της διαχείρισης των δραστηριοτήτων πωλήσεων της LLC "Stick"

Ο λειτουργικός τομέας των πωλήσεων είναι ο πιο ουσιαστικός για την επιχείρηση. Η λήψη κεφαλαίων από την αγορά παρέχει ακριβώς πωλήσεις. Η μερίδα του λέοντος στις αλληλεπιδράσεις μιας επιχείρησης με την αγορά περιορίζεται στις πωλήσεις. Στις πωλήσεις, εντοπίζονται όλα τα προβλήματα που έχουν προκύψει στις στρατηγικές, τη διαχείριση και την οργανωτική δομή της υπηρεσίας πωλήσεων.

Για τη διανομή των προϊόντων μιας επιχείρησης δικής της παραγωγής, χρησιμοποιείται η μία ή η άλλη δομή της μονάδας πωλήσεων, η οποία αναγκαστικά βασίζεται στην αγορά μέσω πωλητών, αντιπροσώπων πωλήσεων, διευθυντών που αλληλεπιδρούν άμεσα με τους αγοραστές.

Αυτή η αλληλεπίδραση είναι η κύρια εστίαση για τη βελτιστοποίηση πωλήσεων.

Κατά κανόνα, είναι πιο σκόπιμο να προσεγγίσετε μεγάλους πελάτες απευθείας από την επιχείρηση μέσω αντιπροσώπων πωλήσεων. Αυτή η μέθοδος σας επιτρέπει να έχετε μεγάλα κέρδη εξαλείφοντας περιττούς συνδέσμους. Επιπλέον, οι μεγάλοι αγοραστές προτιμούν συνήθως να συνεργάζονται απευθείας με τον προμηθευτή.

Οι μέσοι αγοραστές εξυπηρετούνται από αντιπροσώπους ή αντιπροσώπους, ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησης.

Ο πιο προοδευτικός τρόπος για να φτάσετε στην αγορά με τη βοήθεια πρακτόρων θεωρείται επί του παρόντος η εδαφική διαίρεση.

Η λογική της ανάπτυξης των πωλήσεων μιας μεταποιητικής ή μεγάλης επιχείρησης χονδρικού εμπορίου προβλέπει την κάλυψη πρώτα από όλους τους μεγάλους αγοραστές, μετά τους μεσαίους και τέλος τους μικρούς.

Η δομή της επιχείρησης εξελίσσεται, εστιάζοντας πρώτα στη δημιουργία ενός δικτύου πρακτόρων και στη συνέχεια - ενός αντιπροσώπου και ενός δικτύου των δικών της υποκαταστημάτων.

Η αλληλεπίδραση ενός πράκτορα, ενός αντιπροσώπου και του δικού τους υποκαταστήματος είναι ανταγωνιστικής φύσης, καθώς οι δραστηριότητές τους στοχεύουν στην ίδια περιοχή. βελτιστοποίηση διανομής προϊόντων προϊόντων πωλήσεων

Ως εκ τούτου, πρέπει να οργανωθεί ιδιαίτερα προσεκτικά, αντανακλώντας στη δομή διαχείρισης των πωλήσεων.

Η βελτίωση της διαχείρισης των δραστηριοτήτων πωλήσεων είναι σήμερα δυνατή προς δύο κατευθύνσεις: τη βελτίωση του συστήματος πωλήσεων, δηλαδή τη διαχείριση του τμήματος πωλήσεων και την επέκταση των αγορών πωλήσεων.

Αυτό είναι απαραίτητο κυρίως λόγω της έναρξης της ενεργού δραστηριότητας των ανταγωνιστών, η οποία αναγκάζει την LLC "Stick", παρά την αύξηση των πωλήσεων σε προηγούμενες περιόδους, να ανταποκρίνεται γρήγορα στις αλλαγές στο εξωτερικό περιβάλλον.

Σύμφωνα με τις υποδεικνυόμενες κατευθύνσεις βελτίωσης των πωλήσεων, θα παρουσιάσουμε συγκεκριμένα μέτρα που αναπτύχθηκαν για την Stick LLC.

Με βάση τα αποτελέσματα των εργασιών της επιχείρησης, προτείνεται η επέκταση των δραστηριοτήτων πωλήσεων της επιχείρησης στην περιοχή της Άπω Ανατολής στις πόλεις Zeya, Zavitinsk και Chita.

Η απόφαση αυτή ελήφθη με βάση τα αποτελέσματα μελέτης των αγορών πωλήσεων της Stick LLC.

Το πρώτο βήμα για τη βελτίωση των δραστηριοτήτων πωλήσεων μιας επιχείρησης θα πρέπει να είναι η βελτίωση της οργανωτικής δομής του τμήματος πωλήσεων.

Δεδομένου ότι οι όγκοι παραγωγής και πωλήσεων αυξάνονται και, όπως αποκαλύφθηκε στο δεύτερο μέρος της εργασίας, η υπάρχουσα δομή του τμήματος πωλήσεων πρέπει να βελτιωθεί, θα αναπτύξουμε την οργανωτική δομή του τμήματος πωλήσεων της Stick LLC ( Εικόνα 5).

Ας δώσουμε το σκεπτικό για την ανάγκη εισαγωγής των μονάδων στελέχωσης του τμήματος πωλήσεων (βλ. πίνακα 12).

Πίνακας 12 - Πλεονεκτήματα της εισαγωγής θέσεων προσωπικού

Όνομα της μονάδας προσωπικού	Κύριοι στόχοι και οφέλη
Διευθυντής γραφείου	Βελτίωση του επιπέδου εξυπηρέτησης πελατών με στόχο την αύξηση της ποσότητας των αγαθών που αγοράζονται σε υψηλότερη τιμή.
Υπεύθυνος καταστημάτων λιανικής	Η διατήρηση του σωστού επιπέδου αποθεμάτων σε αποθήκες με την κατάλληλη ποικιλία, η διασφάλιση της σταθερής και αδιάλειπτης λειτουργίας των καταστημάτων λιανικής, θα καλύψει τις ανάγκες μεγαλύτερου αριθμού αγοραστών, αποφεύγοντας έτσι την απώλεια μέρους του πιθανού κέρδους.
Υπεύθυνος λογαριασμού χονδρικής	Αυτό το άτομο πρέπει να βρει την καλύτερη προσέγγιση σε ιδρύματα, να δημιουργήσει μια βάση επιχειρήσεων και να προσφέρει το σωστό προϊόν την κατάλληλη στιγμή. Το αποτέλεσμα της εργασίας θα είναι η αύξηση του αριθμού των επαναλαμβανόμενων αγορών, με αποτέλεσμα να αυξηθούν τα έσοδα.
Αποστολέας-ταμίας	Απαντήστε σε τηλεφωνικές κλήσεις πελατών, ενημερώνοντάς τους για τη διαθεσιμότητα των προϊόντων προς πώληση. πραγματοποιούν πληρωμές σε αγοραστές στο χώρο των χονδρικών συναλλαγών.
Περιφερειακός Διευθυντής	Με βάση τη διενεργηθείσα έρευνα αγοράς, να οργανώσει το δικό της δίκτυο πωλήσεων της επιχείρησης, διασφαλίζοντας την αδιάλειπτη προμήθεια προϊόντων στη σωστή ποσότητα και στον κατάλληλο χρόνο.
Έμπορος	Διεξαγωγή έρευνας αγοράς και ανάλυσης, μάρκετινγκ και κοινωνιολογικής έρευνας με εντολή του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.
Διευθυντής πωλήσεων	Συντονισμός της εργασίας των υπαλλήλων του τμήματος πωλήσεων. με βάση την ανάλυση των πωλήσεων, να προγραμματίσει τέτοια αιτήματα για παραγωγή, η ποσότητα των προϊόντων των οποίων πωλείται επιτυχώς ανάλογα με τη ζήτηση.

Για την ικανή και αποτελεσματική εργασία του τμήματος πωλήσεων, αναπτύχθηκαν ευθύνες εργασίας για κάθε διευθυντή προκειμένου να συγκεκριμενοποιηθεί η δουλειά του. Έτσι, ενισχύεται η ικανότητα ελέγχου των ενεργειών κάθε υπαλλήλου του τμήματος.

Δεδομένου ότι το υπάρχον τμήμα πωλήσεων της Stick LLC δεν έχει μια ξεκάθαρα ανεπτυγμένη στρατηγική, ως μέρος του μαθήματος θα αναπτύξουμε τις ακόλουθες στρατηγικές κατευθύνσεις για τις δραστηριότητες μάρκετινγκ του τμήματος πωλήσεων:

1) μελέτη πιθανών αγορών προϊόντων στην Άπω Ανατολή.

Αυτή η έρευνα θα πρέπει να διεξαχθεί από έναν έμπορο. Η έρευνα θα πρέπει να πραγματοποιηθεί μέσω της ανάλυσης εφημερίδων της περιοχής της Άπω Ανατολής, διαδικτυακών πόρων, ειδικής βιβλιογραφίας, στατιστικών συλλογών. Έτσι, θα δημιουργηθεί ένα ειδικό αρχείο για τη μελέτη της κατάστασης στην αγορά παγωτού στην Άπω Ανατολή. Η εβδομαδιαία ενημέρωση του αρχείου θα το καταστήσει έναν πρακτικό οδηγό για την καθοδήγηση του τμήματος πωλήσεων στην ανάπτυξη μιας μακροπρόθεσμης στρατηγικής μάρκετινγκ.

2) ανάλυση προμηθευτών.

Η συμμετοχή της Stick LLC ως κατασκευαστής σε διάφορες εκθέσεις και εκθέσεις επιτρέπει τη δημιουργία επαφών με νέους προμηθευτές. Η θετική εμπειρία του παρελθόντος με τους υπάρχοντες προμηθευτές ενισχύει τους παλιούς δεσμούς. Η εργασία των περιφερειακών εκπροσώπων δίνει τα αποτελέσματά της με τη μορφή αξιόπιστων και αξιοπρεπών προμηθευτών. Κριτήρια επιλογής προμηθευτή: επίπεδο ποιότητας, όροι παράδοσης, προηγούμενες επιχειρηματικές σχέσεις, τιμή προσφοράς, δυνατότητα μείωσης κόστους.

Αυτό είναι πολύ σημαντικό, αφού το τμήμα πωλήσεων θα συνάψει συμφωνία προμήθειας με τον προμηθευτή με δική του ευθύνη.

) ανάλυση των ανταγωνιστών - μία φορά την εβδομάδα για τη συλλογή πληροφοριών σχετικά με τις τιμές, την ποικιλία και τις διαφημιστικές δραστηριότητες των ανταγωνιστών στην περιοχή Amur. Αναλύστε τις πολιτικές μάρκετινγκ των ανταγωνιστών σε μηνιαία βάση σε σχέση με την τιμολόγηση, την ποικιλία και τη διαφημιστική στρατηγική. Η κατοχή πλήρους αξιόπιστων πληροφοριών σχετικά με τις δραστηριότητες των ανταγωνιστών θα σας επιτρέψει να σχεδιάσετε με μεγαλύτερη ακρίβεια και επιτυχία τη συνολική στρατηγική μάρκετινγκ της επιχείρησης και να διατηρήσετε την ηγετική θέση στην αγορά της περιοχής Amur.

4) το τμήμα πωλήσεων θα είναι υπεύθυνο για την τιμολόγηση των αγαθών της LLC Stick Η τιμολόγηση θα πρέπει να γίνεται με βάση την ανάλυση των ανταγωνιστών, την κερδοφορία των αγαθών, τον κύκλο εργασιών των κεφαλαίων κ.λπ.

Οι γενικές κατευθύνσεις της πολιτικής πωλήσεων του τμήματος πωλήσεων της Stick LLC για τους επόμενους έξι μήνες είναι:

· Αύξηση του όγκου των πωλήσεων και, κατά συνέπεια, των κερδών από την πώληση αγαθών.

· Επέκταση του δικτύου πωλήσεων της επιχείρησης - είσοδος στην αγορά της Άπω Ανατολής.

· Διοργάνωση εκδηλώσεων εικόνας για την προσέλκυση περισσότερων αγοραστών και την ενίσχυση των υπαρχουσών σχέσεων.

· Διενέργεια έρευνας στον τομέα των πωλήσεων βιομηχανικών προϊόντων και συλλογή πληροφοριών για την ικανοποίηση των πελατών.

Έτσι, για να διασφαλίσετε την κανονική λειτουργία του τμήματος, πρέπει να αγοράσετε τον ακόλουθο εξοπλισμό (βλ. πίνακα 13):

Πίνακας 13 - Δαπάνες για τη συγκρότηση τμήματος πωλήσεων

Έτσι, το κόστος δημιουργίας τμήματος πωλήσεων θα ανέλθει σε 87.500 ρούβλια. Ο μηνιαίος μισθός του προσωπικού και η ενοικίαση μεταφορικών μέσων θα είναι 125.000 ρούβλια. Αλλά αυτά τα κόστη ανακτώνται πλήρως, όπως αποδεικνύεται από τον παρακάτω υπολογισμό.

3.2 Βελτίωση των καναλιών πωλήσεων

Λόγω του γεγονότος ότι επί του παρόντος η LLC "Stick" επεκτείνει τη γκάμα των προϊόντων που πωλούνται, η ανάγκη επέκτασης του τμήματος πωλήσεων είναι επείγουσα. Για να προσδιορίσετε την αποτελεσματικότητα των επενδύσεων σε νέους πόρους εργασίας, μπορείτε να υπολογίσετε το προβλεπόμενο μέγεθος της αγοράς και το δυνητικό εισόδημα.

Ας υπολογίσουμε την πιθανή ικανότητα της αγοράς για την πώληση αγαθών στις πόλεις Zeya, Zavitinsk και Chita.

Πληροφορίες για το μέγεθος του πληθυσμού σε αυτές τις περιοχές παρουσιάζονται στον Πίνακα 14.

Πίνακας 14 - Πληθυσμός σε πιθανές πόλεις υποκαταστημάτων της Stick LLC

* ο μέσος αριθμός ατόμων σε μια οικογένεια είναι 3,5 άτομα.

Οι δραστηριότητες της LLC "Stick" για την πώληση αγαθών στις επιλεγμένες περιοχές θα στοχεύουν σε ολόκληρη την αγορά, ικανοποιώντας τις ανάγκες όσο το δυνατόν περισσότερων αγοραστών.

Πιθανοί καταναλωτές είναι όλα τα τμήματα του πληθυσμού, ανεξάρτητα από το φύλο, την ηλικία, το επίπεδο εισοδήματος ή την οικογενειακή κατάσταση. Θα κάνουν αγορές τακτικά και συχνά για να καλύψουν τις ανάγκες τους.

Ας υποθέσουμε ότι κατά μέσο όρο, οι οικογένειες αγοράζουν αγαθά για 146.000 (400 ρούβλια x 365) ρούβλια, και τα μεμονωμένα - 54.750 ρούβλια. Έτσι, παίρνουμε τη δυνητική ικανότητα της αγοράς (βλ. πίνακα 15).

Πίνακας 15 - Υπολογισμός της δυνητικής χωρητικότητας της αγοράς σε πιθανές πόλεις - υποκαταστήματα της LLC "Stick" σε χιλιάδες ρούβλια

Από τους υπολογισμούς προκύπτει ότι κατά την πώληση αγαθών στις πόλεις Zeya, Zavitinsk και Chita, η δυνητική ικανότητα της αγοράς στο σύνολό της αυξήθηκε κατά 18.419,63 χιλιάδες ρούβλια.

Έτσι, τα πιθανά έσοδα της Stick LLC καθορίζουν την ανάγκη επέκτασης του τμήματος πωλήσεων και επέκτασης των καναλιών πώλησης αγαθών.

4. Ασφάλεια ζωής

.1 Ασφάλεια στην εργασία

4.1.1 Ανάλυση της οργάνωσης των εργασιών για την προστασία της εργασίας

Ο εργοδότης είναι γενικά υπεύθυνος για την κατάσταση των συνθηκών εργασίας και την προστασία της εργασίας στη Stick LLC. Οι επικεφαλής των τμημάτων παραγωγής έχουν τις ακόλουθες λειτουργικές αρμοδιότητες για την προστασία της εργασίας:

καθορισμός καταλόγων επαγγελμάτων και θέσεων εργασίας, για την άσκηση των οποίων απαιτείται προκαταρκτική και περιοδική ιατρική εξέταση.

τον καθορισμό του καταλόγου βαρέων εργασιών στις οποίες απαγορεύεται η απασχόληση γυναικών σε αναπαραγωγική ηλικία και ατόμων κάτω των 21 ετών·

εξοικείωση του εργαζομένου με τις συνθήκες εργασίας και την προστασία της εργασίας στον χώρο εργασίας, με τον πιθανό κίνδυνο βλάβης της υγείας, με τα επίσημα καθήκοντα, τα οποία περιλαμβάνουν απαιτήσεις προστασίας της εργασίας, με παροχές και αποζημιώσεις για τις συνθήκες εργασίας.

καθορισμός του καταλόγου των επαγγελμάτων και των θέσεων των εργαζομένων που εξαιρούνται από την πρωτοβάθμια εκπαίδευση στο χώρο εργασίας, του καταλόγου των εργασιών για τις οποίες επιβάλλονται πρόσθετες (αυξημένες) απαιτήσεις ασφάλειας εργασίας.

διεξαγωγή ενημερώσεων σχετικά με την ασφάλεια της εργασίας·

εξοικείωση των διευθυντών και των ειδικών με την κατάσταση των συνθηκών εργασίας στην εγκατάσταση, τον προστατευτικό εξοπλισμό, τους τραυματισμούς, τους κανονισμούς και τις επαγγελματικές ευθύνες για την προστασία της εργασίας.

ανάπτυξη και παροχή στους εργαζομένους με οδηγίες προστασίας της εργασίας και οδηγίες παραγωγής·

ανάπτυξη καταλόγων θέσεων εργασίας και επαγγελμάτων για τα οποία πρέπει να εκδίδεται εξοπλισμός ατομικής προστασίας και έλεγχος της ορθότητας της χρήσης τους·

οργάνωση πρώτων βοηθειών στο θύμα και παράδοσή του σε ιατρική εγκατάσταση.

μήνυμα για το ατύχημα στις καθορισμένες διευθύνσεις.

ανάπτυξη μέτρων για την πρόληψη ατυχημάτων, τη βελτίωση και τη βελτίωση των συνθηκών εργασίας, την ευθυγράμμιση των χώρων εργασίας με τις απαιτήσεις των προτύπων και κανόνων εργασίας·

πιστοποίηση χώρων εργασίας·

Εξοπλισμός των εγκαταστάσεων παραγωγής, εξοπλισμού και χώρων εργασίας με συλλογικό προστατευτικό εξοπλισμό και οργάνωση της αποτελεσματικής λειτουργίας τους·

οργάνωση του ελέγχου του επιπέδου των επιβλαβών και επικίνδυνων παραγόντων παραγωγής·

παροχή των εργαζομένων με εγκαταστάσεις υγιεινής και συσκευές με βάση τις ιδιαιτερότητες της παραγωγής.

Λειτουργικές ευθύνες των επικεφαλής υπηρεσιών επιχειρήσεων:

Τμήμα Ανθρώπινου Δυναμικού:

οργάνωση προκαταρκτικής ιατρικής εξέτασης κατά την εισαγωγή στην εργασία ·

προσδιορισμός του σώματος που υπόκειται σε περιοδικές ιατρικές εξετάσεις·

επαγγελματική επιλογή εργαζομένων μεμονωμένων ειδικοτήτων·

καθορισμός του καταλόγου βαριών εργασιών με επιβλαβείς ή επικίνδυνες συνθήκες εργασίας·

εξοικείωση των αιτούντων με τις παροχές και τις αποζημιώσεις για τις συνθήκες εργασίας.

Τμήμα Προμηθειών:

παρέχοντας στα τμήματα της επιχείρησης μέσα προστασίας, ελέγχου και σηματοδότησης.

Λογιστικά τμήματα:

καταβολή αποζημίωσης σε εργαζόμενο για ζημία που προκλήθηκε από τραυματισμό εργασίας·

Εφαρμογή υποχρεωτικής ασφάλισης των εργαζομένων κατά της προσωρινής αναπηρίας λόγω ασθένειας, καθώς και από εργατικά ατυχήματα και επαγγελματικές ασθένειες.

Προϊστάμενος Τμήματος Ηλεκτρομηχανικού:

τη διασφάλιση της ασφάλειας των ηλεκτρικών δικτύων και των ηλεκτρικών εγκαταστάσεων.

Η κατανομή των λειτουργικών ευθυνών για την προστασία της εργασίας μεταξύ του διευθυντικού προσωπικού υποστηρίζεται από την έκδοση εντολής για την επιχείρηση.

4.1.2 Ανάλυση του επιπέδου και των αιτιών τραυματισμού και νοσηρότητας

Για να μελετήσουμε το επίπεδο ασφάλειας της εργασίας, θα αναλύσουμε το επίπεδο και τις αιτίες των ατυχημάτων και την οργάνωση των εργασιών προστασίας της εργασίας.

Ας υπολογίσουμε τα ποσοστά τραυματισμών. Ο συντελεστής συχνότητας υποδεικνύει τη συχνότητα του τραυματισμού και υπολογίζεται χρησιμοποιώντας τον ακόλουθο τύπο:

όπου N είναι ο αριθμός των ατυχημάτων ανά έτος,

P είναι ο μέσος αριθμός εργαζομένων.

Στη συνέχεια, το ποσοστό σοβαρότητας τραυματισμού υπολογίζεται από τον τύπο:

όπου D είναι ο συνολικός αριθμός των ημερών εργασίας που χάθηκαν ως αποτέλεσμα ατυχημάτων. Ο παράγοντας απώλειας προσδιορίζεται:

Τα ποσοστά τραυματισμών φαίνονται στον Πίνακα 16.

Πίνακας 16 - Δείκτες του επιπέδου τραυματισμών στη Stick LLC

Δείκτης				Μέσος όρος για 3 χρόνια
Αριθμός ατυχημάτων
Ημέρες, ημέρες ανικανότητας που σχετίζονται με τραυματισμό
Οφέλη για προσωρινή αναπηρία που σχετίζεται με τραυματισμούς, ρούβλια
Ημέρες ανικανότητας για εργασία που σχετίζονται με νοσηρότητα, ημέρες
Παροχές για προσωρινή ανικανότητα για εργασία που σχετίζεται με νοσηρότητα, ρούβλια
Μέσος αριθμός εργαζομένων, άτομα
Δαπάνες προστασίας εργασίας, χιλιάδες ρούβλια
Δείκτης συχνότητας ατυχημάτων, Kch
Δείκτης σοβαρότητας τραυματισμού, CT
Δείκτης απωλειών εργάσιμων ημερών, Кn

Κατά μέσο όρο, για τρία χρόνια, οι πληρωμές για προσωρινή αναπηρία για 1 ημέρα ανήλθαν σε 571,67 ρούβλια. Οι δαπάνες για την προστασία της εργασίας ανήλθαν σε 83 χιλιάδες ρούβλια ετησίως. Το ποσοστό ατυχημάτων ήταν το υψηλότερο το 2007, με μέσο όρο 25,5 ατυχήματα ανά 1000 εργαζόμενους. Η σοβαρότητα των τραυματισμών το 2009 αυξήθηκε κατά 14 ημέρες σε σύγκριση με το 2007 και αυξήθηκε κατά 11 ημέρες σε σύγκριση με το 2008. Το 2008 καταγράφηκε το υψηλότερο ποσοστό απώλειας ημερών εργασίας. Κατά μέσο όρο, ήταν 210,84 ημέρες ανά 1000 εργαζόμενους.

Έτσι, με βάση τα στοιχεία του πίνακα, μπορούμε να μιλάμε για μείωση τραυματισμών.

Για την πρόληψη ατυχημάτων στην επιχείρηση, είναι απαραίτητο να εντοπιστούν οι αιτίες της εμφάνισής τους, να ληφθούν υπόψη όλες οι ελλείψεις και να ληφθούν μέτρα.

Πίνακας 17 - Αιτίες ατυχημάτων στην επιχείρηση

Παραβίαση των απαιτήσεων ασφαλείας κατά τη λειτουργία οχημάτων
Μη ικανοποιητικό περιεχόμενο και ελλείψεις στην οργάνωση των χώρων εργασίας
Παραβίαση εργασιακής και παραγωγικής πειθαρχίας

Έτσι, για να μειωθούν τα ατυχήματα, είναι απαραίτητο να ενισχυθεί ο έλεγχος για την τήρηση της εργασιακής πειθαρχίας, να χρησιμοποιηθούν οι εργαζόμενοι μόνο σύμφωνα με τα εργασιακά τους προσόντα και να βελτιωθεί η αξιοπιστία των μηχανημάτων και του εξοπλισμού. Συνολικά για την περίοδο 2007-2009 καταγράφηκαν 6 ατυχήματα.

4.1.3 Υπολογισμός του οικονομικού αντίκτυπου του τραυματισμού και της νοσηρότητας

Ας ορίσουμε τις οικονομικές συνέπειες των τραυματισμών και της νοσηρότητας.

Οι συνολικές ζημίες της επιχείρησης που σχετίζονται με τραυματισμούς και νοσηρότητα (Ps) για την εξεταζόμενη περίοδο προσδιορίζονται από:

(4.4)

πού είναι το άθροισμα των απωλειών που σχετίζονται με τραυματισμούς;

Οι ειδικοί της εταιρείας πραγματοποιούν ετησίως εργασίες για την επέκταση και ενημέρωση της ποικιλίας, τη βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων, το σχεδιασμό συσκευασίας και τη χρήση υλικών συσκευασίας. Με βάση τη μελέτη, αναπτύχθηκαν οι ακόλουθες συστάσεις:

κατά την οργάνωση της πώλησης προϊόντων, είναι απαραίτητο να διεξαχθεί έρευνα στον τομέα του μάρκετινγκ - να συστηματοποιηθούν δεδομένα σχετικά με το τι προτιμούν να αγοράσουν οι καταναλωτές. Ένας από τους καταλληλότερους τρόπους διεξαγωγής αυτού του είδους έρευνας, δεδομένου του γεγονότος ότι η πώληση αγαθών πραγματοποιείται εξωχρηματιστηριακά, είναι η προφορική ερώτηση και η ανάκριση. Με τη βοήθεια τέτοιων μεθόδων, είναι δυνατό, χωρίς σημαντικό κόστος, να αποκαλυφθούν οι επιθυμίες των καταναλωτών να αγοράσουν αγαθά από έναν συγκεκριμένο κατασκευαστή.

δώστε ιδιαίτερη προσοχή στην ποιότητα και την εμφάνιση των προϊόντων. Λαμβάνοντας υπόψη το γεγονός ότι τα προϊόντα που φτάνουν στον πάγκο του καταστήματος πηγαίνουν πολύ από τον κατασκευαστή στη Γερμανία μέχρι το Τσελιάμπινσκ. Μερικές φορές αυτή η διαδρομή περνά από τη Μόσχα ή άλλες πόλεις της Ρωσίας. Υπόκειται σε επαναλαμβανόμενη επαναφόρτωση και από αυτή την άποψη, η ακεραιότητα της συσκευασίας αποκτά ελαττώματα, τα οποία επηρεάζουν αρνητικά την εμφάνισή της και στη συνέχεια προκαλούν μια δυσμενή στάση από τους καταναλωτές για την εταιρεία στο σύνολό της. Σε αυτήν την περίπτωση, εάν το ίδιο το προϊόν δεν έχει καταστραφεί και μόνο η συσκευασία έχει ελάττωμα, μπορείτε να προσφέρετε στην εταιρεία να συσκευάσει το προϊόν μόνη της.

για να αυξηθούν οι πωλήσεις, είναι απαραίτητο να πραγματοποιηθεί εκπαίδευση του προσωπικού υψηλής ποιότητας. Δεδομένου ότι η εταιρεία ασχολείται με τα τρόφιμα, το προσωπικό πρέπει να είναι υψηλά προσόντα και γνώσεις σε αυτόν τον τομέα δραστηριότητας. Κάθε υπάλληλος της Mir LLC, κατά την πρόσληψη, υποβάλλεται σε εξειδικευμένο τεστ για τη γνώση του προϊόντος. Μπορείτε να προσφέρετε, εκτός από το εταιρικό τεστ της εταιρείας, εκπαίδευση συμβούλων πωλήσεων σε επιπλέον μαθήματα επιχειρηματικής επικοινωνίας με πελάτες.

Έτσι, αυτοί οι άνθρωποι ασχολούνται άμεσα με τους πελάτες της εταιρείας, αυτό θα βοηθήσει στη βελτίωση της εικόνας της εταιρείας και, ως εκ τούτου, στην αύξηση των πωλήσεων.

Κατά τον σχηματισμό μιας τιμής, είναι απαραίτητο να τηρείτε τη στρατηγική των μη στρογγυλεμένων τιμών όποτε είναι δυνατόν. Σε κάθε ομάδα συλλογής, η εταιρεία πρέπει να ορίσει ένα βασικό προϊόν που να ικανοποιεί τις βασικές ανάγκες των καταναλωτών.

Για να ενεργοποιήσετε τη διαφήμιση και άλλες μεθόδους προώθησης προϊόντων και προώθησης πωλήσεων. Σε διάφορα έντυπα έντυπα του αστικού τύπου οικισμού, αυτή την περίοδο η εταιρεία «Mir» τοποθετεί τις διαφημίσεις της. Bogatye Saby και περιοχή Sabinsky, που είναι περιοδικά και εφημερίδες. Ένα πρόσθετο μέσο διαφήμισης μπορεί να είναι οι επαγγελματικές κάρτες μιας επιχείρησης. Όλα τα προτεινόμενα μέτρα θα βελτιώσουν την οικονομική κατάσταση της Mir LLC. Ulyanov I.P., Popova L.V. Αναλυτικά λογιστικά και τιμές. - Μ., 2009.

Ο πιο σημαντικός δείκτης που αντικατοπτρίζει τα τελικά οικονομικά αποτελέσματα της επιχείρησης είναι η κερδοφορία. Οι κύριοι λόγοι για τη μείωση της αποτελεσματικότητας της επιχείρησης είναι:

• - η αύξηση του κόστους των αγορασθέντων πρώτων υλών, υλικών, υπηρεσιών λόγω των τιμών ανταλλαγής.
• - το πραγματικό κόστος των τελικών προϊόντων είναι υψηλότερο από τις τιμές της αγοράς στην περιοχή λόγω της αφερεγγυότητας των καταναλωτών τελικών προϊόντων.
• - μεγάλο μερίδιο στο κόστος είναι το κόστος θερμότητας και ηλεκτρικής ενέργειας.

Για να αυξηθεί η αποτελεσματική δραστηριότητα της Mir LLC, λαμβάνονται τα ακόλουθα μέτρα: συνάπτονται συμβάσεις για το μέλλον με καταναλωτές τελικών προϊόντων σε άλλες περιοχές της Ρωσικής Ομοσπονδίας, οι οποίοι πληρώνουν για τα αποσταλμένα προϊόντα σε μετρητά μέσω του τρεχούμενου λογαριασμού. Η ανάλυση της παραγωγής και των οικονομικών δραστηριοτήτων της Mir LLC έδειξε μείωση στους δείκτες απόδοσης.

Αυτό σημαίνει ότι η εταιρεία έχει σημαντικά αποθέματα για αύξηση των πωλήσεων των προϊόντων της. Για τη συμμετοχή αυτών των αποθεμάτων στην παραγωγική διαδικασία, θα πρέπει να μελετηθούν οι δυνατότητες μείωσης του κόστους όλων των ειδών, βελτίωσης της ποιότητας των προϊόντων και βελτίωσης της χρήσης των κεφαλαίων της επιχείρησης. Με βάση τις ευκαιρίες που έχουν εντοπιστεί, αναπτύσσονται συγκεκριμένες δραστηριότητες που καλύπτουν όλες τις πτυχές των δραστηριοτήτων του οργανισμού. Η επαρκής υλικοτεχνική βάση, οι μάλλον ισχυροί δεσμοί με τους προμηθευτές μπορούν να θεωρηθούν θετικές στιγμές στις δραστηριότητες του οργανισμού. Για να συνειδητοποιήσουμε τις εγγενείς δυνατότητες του οργανισμού, είναι απαραίτητο να προσελκύσουμε νέους καταρτισμένους υπαλλήλους. Το έργο περιγράφει τα κύρια κανάλια πωλήσεων για τα προϊόντα της Mir LLC.

Η έρευνα έχει δείξει ότι η επιχείρηση χρησιμοποιεί κυρίως κανάλια απευθείας διανομής, αλλά για ορισμένα προϊόντα χρησιμοποιούνται επίσης και μη απευθείας κανάλια διανομής, για παράδειγμα, κανάλια διανομής ενός επιπέδου, συστήματα κάθετου μάρκετινγκ και άλλα. Λαμβάνονται υπόψη οι κύριες στρατηγικές μάρκετινγκ που χρησιμοποιούνται στην επιχείρηση για πιο αποτελεσματικό μάρκετινγκ των προϊόντων της και προτείνονται νέες στρατηγικές πωλήσεων που είναι σκόπιμο να χρησιμοποιηθούν για ορισμένους τύπους εταιρικών προϊόντων. Για τη βελτίωση της αποτελεσματικότητας της διαχείρισης των εμπορικών και ενδιάμεσων δραστηριοτήτων της LLC "Mir" στο διπλωματικό έργο, εξετάζονται μέθοδοι αύξησης της αποτελεσματικότητας των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ της εταιρείας. Η LLC "Mir" πρέπει να αναπτύξει νέους τύπους δραστηριοτήτων προκειμένου να προσελκύσει τραπεζικά δάνεια για την πίστωση μέρους των δαπανών που απαιτούνται για τον εξοπλισμό της επιχείρησης με σύγχρονο τεχνολογικό εξοπλισμό και τον κορεσμό της με μια σειρά προϊόντων.

Κατά τη διάρκεια της ανάλυσης, αποκαλύφθηκε ότι η εταιρεία Mir LLC δεν πρέπει να επαναπαύεται στις δάφνες της και να αρκείται στα αποτελέσματα που επιτεύχθηκαν. Η πιο πολλά υποσχόμενη στρατηγική είναι η διεξαγωγή της απαραίτητης έρευνας μάρκετινγκ για την εύρεση νέων αγορών πωλήσεων και αγοραστών.

Θα πρέπει να διεξάγεται προς διάφορες κατευθύνσεις:

• 1. Αύξηση του όγκου των προϊόντων που πωλούνται μέσω της βελτίωσης της γκάμα των προϊόντων, της ποιότητάς τους και της κυκλοφορίας νέων προϊόντων.
• 2. Αύξηση της γκάμα των νέων προϊόντων που αγοράζει η εταιρεία.
• 3. η τιμή των προϊόντων καθορίζεται ανάλογα με τις τιμές των ανταγωνιστών, ελαφρώς χαμηλότερη από αυτές, είναι δυνατές εκπτώσεις για τακτικούς πελάτες.
• 4. Οι πωλήσεις πραγματοποιούνται με απευθείας συμβάσεις με πελάτες σύμφωνα με τις παραγγελίες τους.
• 5. Οργάνωση πιο αποτελεσματικής διαφήμισης - επέκταση της διαφημιστικής καμπάνιας με αύξηση του αριθμού των διαφημίσεων σε διάφορες εκδόσεις.

Πρώτα απ 'όλα, είναι απαραίτητο να δοθεί η δέουσα προσοχή στις δραστηριότητες μάρκετινγκ, δηλαδή να γίνει η απαραίτητη έρευνα μάρκετινγκ για την εύρεση νέων αγορών πωλήσεων και αγοραστών. Να αναπτυχθούν μέτρα για τη διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών, καθώς παρατηρείται ανάπτυξή τους. Για αυτό, μπορούμε να προτείνουμε την ανάπτυξη ενός συστήματος εκπτώσεων για διάφορους αγοραστές. Έτσι, μια θεωρητική μελέτη του θέματος μιας προσέγγισης μάρκετινγκ στις πωλήσεις προϊόντων και η ανάπτυξη πρακτικών συστάσεων μπορεί να βοηθήσει την Mir LLC να βελτιώσει την οικονομική της θέση και τη θέση της στην αγορά.

Το σύμπλεγμα δραστηριοτήτων μάρκετινγκ θα πρέπει να συμβάλλει στην επίτευξη του στόχου, που είναι η αύξηση του όγκου της παραγωγής, η αύξηση του υπάρχοντος μεριδίου αγοράς, καθώς και η ανάπτυξη νέων προϊόντων και νέων αγορών.

Η κύρια στρατηγική μάρκετινγκ της Avtoelektronika OJSC είναι η προστασία της θέσης της στην αγορά και η αύξηση του μεριδίου αγοράς της.

Η ανάγκη αυτής της στρατηγικής πηγάζει από το γεγονός ότι η αυτοκινητοβιομηχανία σε όλο τον κόσμο είναι η πιο πολλά υποσχόμενη βιομηχανία με σταθερές αγορές πωλήσεων με συνεχώς αυξανόμενη ζήτηση και δημιουργία κέρδους και μερικές φορές υπερκέρδους. Στη Ρωσία, η παραγωγή αυτοκινήτων είναι ακόμη πιο ελπιδοφόρα, καθώς η αγορά αυτοκινήτων βρίσκεται σε στάδιο ανάπτυξης και δεν είναι γεμάτη όπως σε ολόκληρο τον κόσμο. Από αυτή την άποψη, σήμερα πάρα πολλές επιχειρήσεις προσπαθούν να διεισδύσουν σε αυτόν τον κλάδο, γεγονός που οδηγεί σε αυξημένο ανταγωνισμό σε αυτό το τμήμα της αγοράς, τόσο μεταξύ εγχώριων όσο και ξένων κατασκευαστών.

Για την επιτυχή ανάπτυξη μιας στρατηγικής πωλήσεων και πωλήσεων προϊόντων, πρώτα απ 'όλα, είναι απαραίτητο να δοθεί προσοχή στις ανάγκες και τις επιθυμίες του καταναλωτή.

Για να γίνει αυτό, είναι απαραίτητο να τεθούν στόχοι για την JSC "Avtoelektronika":

την επίτευξη ανταγωνιστικής τιμής με τη μείωση του κόστους εργασίας για κάθε προϊόν (λόγω αυτοματοποίησης παραγωγής).

Βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων.

εφαρμογή της αρχής της άμεσης ώρας, η οποία συνίσταται στην έγκαιρη παράδοση των παραδόσεων· συμπεριλαμβανομένης της οργάνωσης αποθηκών αποθήκευσης προϊόντων στους κύριους καταναλωτές·

προσανατολισμός υψηλής τεχνολογίας· δίνεται προτεραιότητα στην ανάπτυξη προϊόντων και τεχνολογιών υψηλής τεχνολογίας, έντασης επιστήμης για τη δημιουργία αυτών των προϊόντων·

μετάβαση στην ανάπτυξη σύνθετων συστημάτων αυτοκινήτων με τη μέγιστη δυνατή τοποθεσία παραγωγής τους στην JSC "Avtoelektronika".

Παρά τις επιτυχίες που σημειώθηκαν στις δραστηριότητες της JSC "Avtoelektronika", είναι απαραίτητο να καταβληθούν προσπάθειες για τη βελτίωση της ανταγωνιστικότητας των προϊόντων της.

Για να γίνει αυτό, η επιχείρηση πρέπει να εισαγάγει ένα πιο βελτιωμένο σύστημα ποιότητας ISO 9001: 2000, το οποίο έχει ήδη υιοθετηθεί από ξένες χώρες. Η εισαγωγή αυτού του συστήματος ποιότητας θα καταστήσει δυνατό τον αυστηρότερο έλεγχο του επιπέδου ελαττωματικότητας των κατασκευασμένων προϊόντων. Και λαμβάνοντας υπόψη το παγκόσμιο επίπεδο PPm (ο αριθμός των διαφημιζόμενων προϊόντων ανά ένα εκατομμύριο που κατασκευάζονται) - έως και 50 μονάδες, οι συμφωνίες προμήθειας με την AVTOVAZ θα πρέπει να αναθεωρηθούν προς τη μείωση του δείκτη PPm για την Avtoelektronika OJSC στις 100 μονάδες. Σύμφωνα με την αξιολόγηση της ποιοτικής υπηρεσίας της JSC “Avtoelektronika” τον Δεκέμβριο του 2008, το PPm ήταν 1373 μονάδες (λόγω του ισχύοντος συστήματος ποιότητας ISO 9001).

Ένα καλά οργανωμένο σύστημα ποιότητας είναι ένα αξιόπιστο μέσο διαχείρισης της ποιότητας των προϊόντων όσον αφορά τη μείωση του κόστους και την αύξηση των κερδών για την επιχείρηση.

Για την εκτέλεση του έργου έγκαιρα - η JSC Avtoelektronika έχει ήδη αναλάβει την υποχρέωση να αντισταθμίσει όλες τις απώλειες που σχετίζονται με το χρόνο διακοπής λειτουργίας του μεταφορέα της JSC AVTOVAZ λόγω μη έγκαιρων παραδόσεων εξαρτημάτων βάσει συμβάσεων που έχουν συναφθεί από την 1η Ιανουαρίου 2009.

Στην επιχείρηση, μεταξύ των επιμέρους μεθόδων προώθησης αγαθών στην αγορά, η διαφήμιση είναι προτιμότερη - η φθηνότερη μέθοδος θεωρείται η διαφήμιση μέσω των μέσων ενημέρωσης, η πιο ακριβή μέθοδος είναι η τηλεοπτική διαφήμιση. Η εταιρεία θεωρεί απαραίτητο να πραγματοποιεί συνεχώς προωθητικές δραστηριότητες σε διάφορα επίπεδα - περιφερειακό, περιφερειακό, ρωσικό. Μια διαφημιστική εκστρατεία θα πρέπει να πραγματοποιηθεί τόσο στα μέσα ενημέρωσης (τύπος, ραδιόφωνο, τηλεόραση) όσο και με συμμετοχή σε εκθέσεις, σεμινάρια, συνέδρια.

Περαιτέρω σχέδια στον τομέα της ενίσχυσης της επιχειρηματικής φήμης της επιχείρησης σχετίζονται με την επέκταση των επαφών σε επίπεδο ρωσικών εργοστασίων αυτοκινήτων. Σήμερα, με τον πιο έντονο ανταγωνισμό στην αγορά, αυτή η κατεύθυνση είναι ιδιαίτερα σημαντική. Η επίτευξη ενός συγκεκριμένου αποτελέσματος εδώ θα επιτρέψει στην εταιρεία να αυξήσει τον αριθμό των καταναλωτών των προϊόντων της και, ως εκ τούτου, μια αύξηση των πωλήσεων, η οποία θα συμβάλει στην αύξηση των κερδών της εταιρείας.

Η εταιρεία θα πραγματοποιήσει επίσης τις διαφημιστικές της δραστηριότητες στο πλαίσιο επίσκεψης και συμμετοχής σε διάφορες εκθέσεις αυτοκινήτου, όπου η εταιρεία θα παρουσιάσει τα προϊόντα της. Για να το κάνετε αυτό, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε διαφημιστικά φυλλάδια, καταλόγους εταιρειών, διαφημιστικές πινακίδες κ.λπ.

Παρά τις επιτυχίες που επιτεύχθηκαν, οι ειδικοί των υπηρεσιών μάρκετινγκ πραγματοποιούν συνεχώς επαγγελματικές συναντήσεις, διαπραγματεύονται, δημιουργούν επαφές με συνεργάτες (καταναλωτές προϊόντων), κάτι που θα βοηθήσει στην επίτευξη εξαιρετικών αποτελεσμάτων της επιχείρησης.

Η γκάμα των παραγόμενων προϊόντων είναι πολύ μεγάλη, υπάρχουν επίσης πολλά προϊόντα που προγραμματίζονται για κυκλοφορία. Πριν αποφασιστεί το θέμα της διάθεσης ενός προϊόντος στην παραγωγή, προσδιορίζεται εάν αυτό το προϊόν είναι απαραίτητο για την επιχείρηση, για την οποία διεξάγεται έρευνα μάρκετινγκ. Αυτή η έρευνα πραγματοποιείται από υπαλλήλους του τμήματος μάρκετινγκ.

Οι δραστηριότητες έρευνας αγοράς στην επιχείρηση διεξάγονται ανεπαρκώς, δεν υπάρχει κατάλογος "νέων καταναλωτών" με τους οποίους είναι απαραίτητο να εργαστείτε. Οι όγκοι παραγωγής της επιχείρησης είναι μεγάλοι, αλλά υπάρχει η δυνατότητα φόρτωσης της παραγωγής έως και 100%, γι 'αυτό είναι απαραίτητο: να κυριαρχήσετε τις ακόμη μη ανεπτυγμένες περιοχές παραγωγής, να αναλύσετε τις παραγωγικές ικανότητες, να εντοπίσετε από τις ομάδες προγραμματισμένων προϊόντα εκείνα που θα αποφέρουν στην επιχείρηση το μεγαλύτερο κέρδος και θα είναι σε ζήτηση από τον καταναλωτή. Είναι απαραίτητο να εργαστείτε μέσω καναλιών πωλήσεων στη δευτερογενή αγορά - αυτή η εργασία στην επιχείρηση δεν διεξάγεται καλά, για να βελτιωθεί αυτή η κατάσταση, η επιχείρηση σχεδιάζει να πραγματοποιήσει εργασίες για να βρει αντιπροσώπους ή μάλλον να επιλέξει υποψηφίους που μπορούν να είναι αντιπρόσωποι της επιχείρησης - να αντιπροσωπεύουμε τα προϊόντα μας, την επιχείρησή μας.

Πρέπει να σημειωθεί ότι τα έξοδα μεταφοράς γύρω από το εργοστάσιο είναι ασήμαντα, αφού οι κύριοι καταναλωτές εξάγουν οι ίδιοι τα προϊόντα. Σημαντικό είναι επίσης η αποστολή των προϊόντων να πραγματοποιείται κυρίως απευθείας σε πελάτες, δηλ. χωρίς μεσάζοντες. Αυτή είναι η κύρια θετική στιγμή στην πολιτική πωλήσεων της εταιρείας.

Η εταιρεία δεν διαθέτει κίνητρα για τους υπαλλήλους του τμήματος πωλήσεων και πωλήσεων. Για την καλύτερη δουλειά τους είναι απαραίτητο:

ο μισθός των εργαζομένων εξαρτιόταν από το ύψος των εσόδων.

ο μισθός των εργαζομένων εξαρτιόταν από τον όγκο των προϊόντων που πωλούνταν.

Για το σκοπό αυτό, η εταιρεία σχεδιάζει να βελτιώσει το σύστημα αμοιβών και κινήτρων του προσωπικού: να εισαγάγει ένα αναπτυγμένο σύστημα μπόνους με στόχο την αύξηση της ευθύνης και του ενδιαφέροντος των εργαζομένων της JSC Avtoelektronika για τα αποτελέσματα της εργασίας τους, αυξάνοντας την καινοτόμο δραστηριότητα του προσωπικού. αύξηση της αποδοτικότητας της εργασίας και μείωση του κόστους. Οι στόχοι του συστήματος κινήτρων προσωπικού που εισάγεται δεν είναι μόνο η αναγνώριση και η επιβράβευση για τη συμβολή κάθε εργαζομένου στην ανάπτυξη της επιχείρησης, αλλά και η συγκρότηση μιας ομάδας αποτελεσματικών εργαζομένων - επαγγελματιών, δηλ. ειδικευμένοι, προνοητικοί, ευσυνείδητοι εργαζόμενοι που ενδιαφέρονται για το τελικό αποτέλεσμα των δραστηριοτήτων της επιχείρησης - μεγιστοποίηση του κέρδους.

Το σύστημα κινήτρων των εργαζομένων της JSC "Avtoelektronika" εφαρμόζεται στους ακόλουθους τομείς:

βελτίωση της οργάνωσης της εργασίας·

ανάπτυξη και εφαρμογή συστήματος αξιολόγησης προσωπικού, που περιλαμβάνει την αξιολόγηση της ατομικής συνεισφοράς κάθε εργαζομένου στην ανάπτυξη της επιχείρησης, ως βάση για ένα αντικειμενικό σύστημα αποδοχών·

βελτίωση του συστήματος διαχείρισης προσωπικού, συμπεριλαμβανομένου. διαδικασίες πρόσληψης, συστήματα εισαγωγής και διαχείρισης σταδιοδρομίας·

εφαρμογή προγραμμάτων που στοχεύουν στην επίτευξη και διατήρηση υψηλού επιπέδου καινοτόμου δραστηριότητας του προσωπικού, αύξηση της αποδοτικότητας της εργασίας·

ανάπτυξη και εφαρμογή προγραμμάτων που στοχεύουν στη βελτίωση της ποιότητας της εργασίας, σύμφωνα με τις απαιτήσεις του νέου συστήματος ποιότητας·

υλική ενθάρρυνση υψηλών ατομικών και ομαδικών επιτευγμάτων.

ευρεία χρήση μορφών και μεθόδων μη υλικών κινήτρων·

ανάπτυξη και εφαρμογή μέτρων που στοχεύουν στην αύξηση του ενδιαφέροντος των εργαζομένων της JSC "Avtoelektronika" για μακροχρόνια εξειδικευμένη εργασία, συμπεριλαμβανομένης της δημιουργίας συστήματος κοινωνικής πρόνοιας στους εργαζόμενους της επιχείρησης, καθώς και σε όσους υπαλλήλους έχουν συνταξιοδοτηθεί.

Όλες αυτές οι δραστηριότητες, η καθεμία με τον δικό της τρόπο, έχουν ευεργετική επίδραση στη χρηματοοικονομική πολιτική και στις οικονομικές επιδόσεις της επιχείρησης. Για παράδειγμα, η ανάπτυξη νέων προϊόντων, μαζί με την αύξηση του μεριδίου αγοράς των ήδη κατασκευασμένων προϊόντων, θα επιτρέψει στην επιχείρηση να αυξήσει τον όγκο της παραγωγής εμπορευμάτων κατά 15-25% ετησίως. Το αναμενόμενο αποτέλεσμα (αύξηση του αριθμού των πωλήσεων) από διαφημιστικές εκδηλώσεις είναι 13% ετησίως. Η ανάπτυξη μη ανεπτυγμένων περιοχών παραγωγής θα επιτρέψει τη φόρτωση της παραγωγής κατά περίπου 42%. Η εισαγωγή ενός βελτιωμένου συστήματος ποιότητας θα επιτρέψει στην εταιρεία να εξοικονομήσει περίπου 250 χιλιάδες ρούβλια.

Όλα τα παραπάνω μέτρα που στοχεύουν στη βελτίωση του συστήματος πωλήσεων προϊόντων, το οποίο με τη σειρά του στοχεύει στον κύριο στόχο της επιχείρησης: τη μεγιστοποίηση των κερδών, καθώς και μια σειρά άλλων - θα βρουν σύντομα την εφαρμογή τους στην Avtoelektronika OJSC.

ΟΜΟΣΠΟΝΔΙΑΚΟΣ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟΣ ΦΟΡΕΑΣ

ΑΝΘΡΩΠΙΣΤΙΚΟ ΙΝΣΤΙΤΟΥΤΟ URAL

ΣΧΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ

ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ

Εργασία μαθήματος

στον κλάδο "Μάρκετινγκ"

με θέμα: "Ανάπτυξη μέτρων για τη βελτίωση της πολιτικής πωλήσεων και την οργάνωση της κυκλοφορίας εμπορευμάτων στο παράδειγμα της επιχείρησης MPK Chernysheva"

Εισαγωγή.

1.2. Λειτουργίες καναλιού διανομής.

1.4 Χαρακτηριστικά της αγοράς

Συμπεράσματα για το Κεφάλαιο 1

2. Ανάλυση των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ της επιχείρησης στο παράδειγμα της MPK Chernysheva.

2.2. Ανάλυση των στοιχείων και των μορφών εφαρμογής της πολιτικής πωλήσεων στο MPK Chernysheva.

2.3. Ανάλυση των παραγόντων που επηρεάζουν την επιλογή του καναλιού διανομής του MPK Chernysheva.

2.4. Ανάλυση της τιμολόγησης για το MPK Chernysheva ως στοιχείο της πολιτικής πωλήσεων.

Συμπεράσματα για το κεφάλαιο 2

3.1. Οργάνωση άμεσων πωλήσεων στο MPK Chernysheva.

3.2. Λύση διαχείρισης ποικιλίας στο MPK Chernysheva.

Συμπέρασμα.

Εισαγωγή.

Η σύγχρονη οικονομία χαρακτηρίζεται από το γεγονός ότι ο τόπος παραγωγής και ο τόπος κατανάλωσης του προϊόντος δεν συμπίπτουν χρονικά. Με τον καιρό, αυτές οι διαδικασίες επίσης δεν διαδέχονται αμέσως η μία την άλλη. Η εξάλειψη των προβλημάτων που προκύπτουν για αυτόν τον λόγο απαιτεί πολλά χρήματα. Σε ορισμένες περιπτώσεις, το κόστος αυτό απαιτεί έως και 70% της λιανικής τιμής του καταναλωτικού προϊόντος.

Ο κατασκευαστής θα πρέπει να επεκτείνει τα καθήκοντα διανομής των κατασκευασμένων προϊόντων με ορθολογικό τρόπο. Αυτό του δίνει μια συγκεκριμένη ευκαιρία να ξεχωρίσει σε σχέση με τους ανταγωνιστές.

Το σύστημα διανομής αγαθών αποτελεί βασικό κρίκο στο μάρκετινγκ και ένα είδος φινιρίσματος σε όλες τις δραστηριότητες της εταιρείας στη δημιουργία, παραγωγή και παράδοση αγαθών στον καταναλωτή. Στην πραγματικότητα, εδώ είναι που ο καταναλωτής είτε αναγνωρίζει είτε δεν αναγνωρίζει όλες τις προσπάθειες της εταιρείας ως χρήσιμες και απαραίτητες για τον εαυτό του και, κατά συνέπεια, αγοράζει ή δεν αγοράζει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της.

Ωστόσο, η πώληση των προϊόντων πρέπει να θεωρείται ως συστατικό στοιχείο του μείγματος μάρκετινγκ. Άλλα στοιχεία του μείγματος μάρκετινγκ είναι το προϊόν, η τιμή και το σύστημα προώθησης. Πριν από την απευθείας διανομή των προϊόντων, είναι απαραίτητο να βεβαιωθείτε ότι τα προϊόντα είναι καλής ποιότητας, σε αποδεκτή τιμή και ότι έχει γίνει εργασία στον τομέα των μέτρων για την προώθηση των προϊόντων.

Υπάρχουν διάφοροι λόγοι για τον ρόλο των συστημάτων διανομής στην οικονομία. Ένα από αυτά είναι η ανάγκη. Φυσικά, όταν πρόκειται για την πώληση μιας μοναδικής, εξειδικευμένης γραμμής παραγωγής, τόσο ο πωλητής όσο και ο αγοραστής μπορούν να τα πάνε καλά χωρίς ένα αποκλειστικό σύστημα διανομής. Αλλά ο κόσμος ζει στην εποχή των μαζικών αγαθών και δεν είναι πολύ βολικό να τα αγοράζεις στις πύλες ενός εργοστασίου ή μιας εταιρείας σήμερα.

Ο δεύτερος λόγος είναι ο αγώνας για το καταναλωτικό χρήμα. Η ζωή σε αφθονία έχει οδηγήσει εκατοντάδες εκατομμύρια καταναλωτές σε όλο τον κόσμο να πιστεύουν ότι η ευκολία της αγοράς είναι ουσιαστικό μέρος ενός κανονικού τρόπου ζωής. Αυτό σημαίνει ότι ο καταναλωτής απαιτεί καλή εξοικείωση με τη σειρά προϊόντων. ελάχιστος χρόνος για την αγορά αγαθών · μέγιστη άνεση πριν, κατά τη διάρκεια και μετά την αγορά.

Όλες αυτές οι απαιτήσεις μπορούν να καλυφθούν με την ολοκληρωμένη ανάπτυξη του δικτύου πωλήσεων, φέρνοντας τα τελικά σημεία του πιο κοντά στον καταναλωτή, δημιουργώντας του τη μέγιστη άνεση σε αυτά τα σημεία. Και αν η εταιρεία ήταν σε θέση να το κάνει αυτό, (όλα τα άλλα πράγματα ίσα) προσέλκυσε έναν αγοραστή και πέτυχε ένα πλεονέκτημα στον αγώνα της αγοράς.

Ο επόμενος λόγος είναι ο εξορθολογισμός των παραγωγικών διαδικασιών. Οι οικονομολόγοι του περασμένου αιώνα έγραψαν για αυτόν τον ρόλο του δικτύου διανομής. Συγκεκριμένα, μιλάμε για το γεγονός ότι υπάρχει μια σειρά από εργασίες φινιρίσματος της παραγωγής, οι οποίες συνδέονται σε μεγαλύτερο βαθμό όχι με την κατασκευή, αλλά με την προετοιμασία εμπορευμάτων προς πώληση (διαλογή, συσκευασία, συσκευασία). Συνιστάται να εκτελείτε όλες αυτές τις εργασίες ήδη στο στάδιο "εγκατάσταση - καταναλωτή", δηλαδή πριν από τη μεταφορά, σε αποθήκες, σε καταστήματα, στη διαδικασία προπώλησης. και οι πωλήσεις αυτές καθαυτές εξαρτώνται ουσιαστικά από την επικαιρότητα, την ποιότητα και τον ορθολογισμό της εφαρμογής τους. Αντίστοιχα, το σύστημα μάρκετινγκ, σε κάποιο βαθμό, περιλαμβάνει κάποια (μερικές φορές αρκετά σημαντική) «τεχνολογική συνιστώσα». Τα παραπάνω το δικαιολογούν: όσο πιο κοντά έρχεται το προϊόν σε επαφή με τον αγοραστή, τόσο πιο λογικό είναι για την υπηρεσία μάρκετινγκ να το τελειοποιήσει και να το προετοιμάσει για πώληση.

Ο τέταρτος λόγος είναι το πρόβλημα της αποτελεσματικότητας της συμπεριφοράς της αγοράς και της ανάπτυξης της επιχείρησης. Το πιο σημαντικό πράγμα για τη γνώση και την ικανοποίηση των αναγκών των καταναλωτών είναι να μελετήσουμε τις απόψεις τους για τα προϊόντα της εταιρείας, τα ανταγωνιστικά προϊόντα, τα προβλήματα και τις προοπτικές για τη ζωή και την εργασία των καταναλωτών. Ποιος μπορεί να το κάνει πιο αποτελεσματικά και πού; Η απάντηση της παγκόσμιας πρακτικής είναι σαφής: πρώτα απ 'όλα, αυτό μπορεί να γίνει όταν η εταιρεία βρίσκεται σε άμεση επαφή με τον καταναλωτή, δηλαδή στο σύστημα πωλήσεων. Και αυτό πρέπει να γίνει από το προσωπικό που απασχολείται σε αυτό το σύστημα.

Ως μία από τις πιο σημαντικές προϋποθέσεις για την ανέλιξη των εργαζομένων τους στη διοικητική κλίμακα, πολλές εταιρείες αποκαλούν την εργασία τους στο σύστημα πωλήσεων, επιπλέον, απευθείας στον τομέα της πώλησης αγαθών στον αγοραστή.

Οι λόγοι που αναφέρθηκαν είναι αρκετοί για να καταλάβουμε πόσο σημαντικό είναι το υποσύστημα διανομής στο μάρκετινγκ και γιατί, σε συνθήκες άφθονων αγορών, δαπανώνται τεράστια κεφάλαια για αυτό.

Στη Ρωσία, το σύστημα πωλήσεων βρίσκεται σε μεταβατικό στάδιο ανάπτυξης, γεγονός που περιπλέκει πολύ τις πωλήσεις στην αγορά της χώρας μας. Συνήθως χαρακτηρίζεται από τα ακόλουθα χαρακτηριστικά:

αδύναμη διαχείριση καναλιών?

ατελής εκπλήρωση των υποχρεώσεων εντός του καναλιού·

Οι αποφάσεις λαμβάνονται για κάθε συναλλαγή χωριστά ως αποτέλεσμα συνεχών διαπραγματεύσεων·

συχνή παραβίαση «συμβατικών» υποχρεώσεων.

Στόχος είναι η ανάπτυξη θεωρητικών και μεθοδολογικών διατάξεων, καθώς και πρακτικών συστάσεων για τη διαμόρφωση μιας πολιτικής πωλήσεων με στόχο τη διασφάλιση της οικονομικής βιωσιμότητας μιας βιομηχανικής επιχείρησης.

Η επίτευξη αυτού του στόχου απαιτούσε την επίλυση των παρακάτω εργασιών:

Να μελετήσει την τρέχουσα κατάσταση της θεωρίας της διαμόρφωσης της πολιτικής μάρκετινγκ μιας επιχείρησης, να διευκρινίσει το οικονομικό περιεχόμενο αυτής της έννοιας, να τεκμηριώσει θεωρητικά τη δομική και λειτουργική σχέση των στοιχείων της.

Διερευνήστε εναλλακτικές έννοιες για τη διαμόρφωση της πολιτικής μάρκετινγκ της επιχείρησης και την οικονομική της υποστήριξη.

Να αναπτύξει μια μεθοδολογία για τη διαμόρφωση μιας πολιτικής πωλήσεων που επιτρέπει τη λήψη αποφάσεων διαχείρισης στο πλαίσιο της διασφάλισης της οικονομικής βιωσιμότητας του κατασκευαστή.

Διερευνήστε τα εννοιολογικά και μεθοδολογικά προβλήματα για τον προσδιορισμό της αποτελεσματικότητας των προγραμμάτων για τη διαμόρφωση του δυναμικού πωλήσεων της επιχείρησης.

Ελέγξτε πειραματικά την προτεινόμενη μεθοδολογία για τη διαμόρφωση μιας πολιτικής πωλήσεων στη βάση μιας βιομηχανικής επιχείρησης που λειτουργεί.

Το θέμα είναι το σύνολο των οικονομικών σχέσεων που προκύπτουν κατά την ανάπτυξη και υλοποίηση των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ της επιχείρησης.

Αντικείμενο είναι το σύστημα διαχείρισης της πολιτικής μάρκετινγκ της επιχείρησης ως απαραίτητη προϋπόθεση για τη διασφάλιση της οικονομικής σταθερότητας της επιχείρησης.

Η επιστημονική καινοτομία έγκειται στην ανάπτυξη κατευθυντήριων γραμμών και πρακτικών προτάσεων για τη βελτίωση της διαδικασίας διαμόρφωσης της πολιτικής πωλήσεων της επιχείρησης, η οποία επιτρέπει τη διασφάλιση της βέλτιστης οικονομικής στρατηγικής στις συνθήκες των σχέσεων της αγοράς.

1. Θεωρητικά θεμέλια διαμόρφωσης της πολιτικής πωλήσεων του κατασκευαστή.

1.1. Πολιτική πωλήσεων, στοιχεία και μορφές εφαρμογής της.

Τα κύρια στοιχεία της πολιτικής μάρκετινγκ είναι τα ακόλουθα:

Μεταφορά προϊόντων - η φυσική τους μετακίνηση από τον κατασκευαστή στον καταναλωτή.

Βελτίωση προϊόντων - επιλογή, ταξινόμηση, συναρμολόγηση τελικών προϊόντων κ.λπ., γεγονός που αυξάνει τον βαθμό διαθεσιμότητας και ετοιμότητας των προϊόντων για κατανάλωση.

Αποθήκευση προϊόντων - οργάνωση της δημιουργίας και συντήρησης των απαραίτητων αποθεμάτων.

Επαφές με καταναλωτές - ενέργειες για φυσική μεταφορά αγαθών, παραγγελίες, οργάνωση συναλλαγών πληρωμής και διακανονισμού, νομιμοποίηση της μεταβίβασης κυριότητας αγαθών, ενημέρωση του καταναλωτή για το προϊόν και την εταιρεία, καθώς και συλλογή πληροφοριών για την αγορά.

Οι θέσεις που καταλαμβάνουν οι επιχειρήσεις σε σχέση με τις πωλήσεις, έχουν ενδείξεις που καθιστούν δυνατή την ταξινόμηση των πωλήσεων ανά τύπο (πίνακας No. 1), [V.Zh. Dubrovsky,
Chaikin B.I. «Οικονομία και Διοίκηση Επιχειρήσεων»: Διδακτικό βιβλίο
Yekaterinburg, 1995 σελ. 308].

Τραπέζι 1. Παράρτημα 1.

Παρά το γεγονός ότι υπάρχουν μόνο δύο κύρια σημεία ταξινόμησης
(η βάση της οργάνωσης του συστήματος και ο αριθμός των διαμεσολαβητών), η σχέση μεταξύ της κατασκευαστικής εταιρείας, των μεταπωλητών και των τελικών χρηστών μπορεί να λάβει πολλούς τύπους και μορφές. Ο πιο ενεργός ρόλος σε αυτές τις σχέσεις ανήκει στον κατασκευαστή, ο οποίος, όταν επιλέγει ένα σύστημα πωλήσεων, πρώτα απ 'όλα λαμβάνει υπόψη τον παράγοντα κινδύνου της κίνησης των εμπορευμάτων και επίσης εκτιμά το κόστος και τα κέρδη πωλήσεων.

Το σύστημα απευθείας πωλήσεων προβλέπει την απευθείας πώληση προϊόντων στον τελικό καταναλωτή. Κατά συνέπεια, συνδέονται με ένα κανάλι απευθείας πωλήσεων. Το χαρακτηριστικό του είναι η ευκαιρία για την εταιρεία
- ο κατασκευαστής να ελέγχει τη διαδρομή των προϊόντων προς τον τελικό καταναλωτή, καθώς και τις προϋποθέσεις πώλησής τους. Ωστόσο, σε αυτή την περίπτωση, η επιχείρηση επιβαρύνεται με σημαντικά μη παραγωγικά κόστη λόγω της ανάγκης δημιουργίας ακριβών αποθεμάτων. Ξοδεύει πολλούς πόρους για την υλοποίηση της λειτουργίας της άμεσης επικοινωνίας
(πώληση) αγαθών στον τελικό καταναλωτή, αναλαμβάνοντας ταυτόχρονα όλους τους εμπορικούς κινδύνους της κυκλοφορίας των αγαθών. Ταυτόχρονα, από τη σκοπιά ενός κατασκευαστή, το πλεονέκτημα αυτής της μορφής μάρκετινγκ είναι το δικαίωμά του στο μέγιστο ποσό κέρδους που μπορεί να επιτευχθεί μόνο από την πώληση βιομηχανοποιημένων προϊόντων (υπηρεσιών). Τα εμπορικά οφέλη ενός καναλιού άμεσης διανομής ενισχύονται από την ικανότητα άμεσης μελέτης της αγοράς για τα προϊόντα τους, διατήρησης στενών σχέσεων με τους καταναλωτές, διεξαγωγής έρευνας για τη βελτίωση της ποιότητας των αγαθών, επηρεασμού της ταχύτητας των πωλήσεων προκειμένου να μειωθεί η πρόσθετη ανάγκη για κεφάλαιο κίνησης.

Το άμεσο μάρκετινγκ πραγματοποιείται χρησιμοποιώντας εκείνα που ανήκουν στον κατασκευαστή:

Περιφερειακά υποκαταστήματα πωλήσεων με προσωπικό εξειδικευμένων ειδικών που γνωρίζουν την τοπική αγορά, ανταγωνιστές, που είναι σε θέση να προσφέρουν συνθήκες για την πώληση αγαθών και υπηρεσιών που ανταποκρίνονται στις ανάγκες των καταναλωτών.

Γραφεία πωλήσεων ή υπηρεσίες χωρίς τη δημιουργία αποθεμάτων με την εκτέλεση των λειτουργιών της ολοκλήρωσης συναλλαγών "κατά παραγγελία", της μελέτης της αγοράς, της διατήρησης επαφών με τους καταναλωτές.

Ειδικά πρακτορεία με ή χωρίς δικαίωμα σύναψης συναλλαγών, στις λειτουργικές αρμοδιότητες των οποίων, μεταξύ άλλων, περιλαμβάνεται η επίδειξη των αγαθών στον πελάτη.

Δίκτυο λιανικής (περίπτερα, καταστήματα, σαλόνια κ.λπ.).

Προβλέπεται επίσης η χρήση των μέσων μαζικής ενημέρωσης και των προσωπικών επαφών του ιδιοκτήτη της εταιρείας παραγωγής με τον τελικό καταναλωτή.

Στην περίπτωση που το σύστημα προβλέπει τη συμμετοχή μεταπωλητών στην πώληση και διαμεσολαβείται η διαφορά μεταξύ κατασκευαστή και τελικού χρήστη, μια τέτοια σχέση μεταξύ τους ονομάζεται έμμεση. Τέτοια κανάλια βασίζονται στη χρήση της εμπειρίας των μεσαζόντων και των διαφόρων μορφών συνεργασίας με το δίκτυο λιανικής. Εδώ η επιχείρηση μετατοπίζει σημαντικό μέρος του κόστους πωλήσεων και το αντίστοιχο μερίδιο κινδύνου σε επίσημα ανεξάρτητους αντισυμβαλλομένους, μειώνοντας τον έλεγχο επί της κυκλοφορίας των αγαθών και, ως εκ τούτου, αποφέρει σε αυτούς μέρος του εμπορικού οφέλους.

Κατά την οργάνωση ενός καναλιού έμμεσης διανομής, υπάρχει ανάγκη να προσδιοριστεί το μήκος και το πλάτος του:

Το μήκος καναλιού είναι ο αριθμός των επιπέδων καναλιού, δηλαδή των μεσαζόντων μίας λειτουργίας.

Πλάτος καναλιού - ο αριθμός των ενδιάμεσων, υπό όρους στο ίδιο επίπεδο

1.2. Λειτουργίες καναλιού διανομής.

Ο ρόλος του καναλιού διανομής είναι να μεταφέρει τα αγαθά από τον κατασκευαστή στους πελάτες. Το κανάλι γεφυρώνει τα κενά σε χρόνο, τόπο και ιδιοκτησία που διαχωρίζει τα αγαθά και τις υπηρεσίες από αυτούς που θα ήθελαν να τα χρησιμοποιήσουν. Οι συμμετέχοντες στο κανάλι διανομής εκτελούν πολλές πολύ σημαντικές λειτουργίες:

Ενημερωτική: συλλογή και διάδοση πληροφοριών σχετικά με υπάρχοντες και δυνητικούς πελάτες, ανταγωνιστές και άλλους συμμετέχοντες και παράγοντες του περιβάλλοντος μάρκετινγκ.

Προώθηση: Ανάπτυξη και διανομή πληροφοριών για την προσέλκυση αγοραστών.

Διαπραγμάτευση: επίτευξη συμφωνίας για την τιμή και άλλα θέματα για τη διασφάλιση της μεταβίβασης της κυριότητας ή της διάθεσης των αγαθών.

Παραγγελία: σύναψη συμφωνιών με άλλα μέλη του καναλιού για αγορά αγαθών από τον κατασκευαστή.

Χρηματοδότηση: Αναζήτηση και διάθεση κεφαλαίων απαραίτητων για την κάλυψη δαπανών που προκύπτουν σε διάφορα επίπεδα του καναλιού.

Αποδοχή κινδύνου: Ανάληψη ευθύνης για τη λειτουργία του καναλιού.

Κατοχή εμπορευμάτων6 συνεπής αποθήκευση και διακίνηση των ίδιων των προϊόντων, ξεκινώντας από την αποθήκη του κατασκευαστή και καταλήγοντας στον τελικό καταναλωτή.

Πληρωμές: μεταφορά των χρημάτων του αγοραστή μέσω των λογαριασμών του πωλητή μέσω τραπεζών και άλλων χρηματοπιστωτικών ιδρυμάτων.

Σήμανση: η μεταβίβαση της κυριότητας από ένα φυσικό ή νομικό πρόσωπο σε άλλο.

Ορισμένες από αυτές τις λειτουργίες προέρχονται από ζωντανή ροή, π.χ. οι ενέργειες κατευθύνονται από τον κατασκευαστή στον αγοραστή. Άλλοι σχηματίζουν μια αντίστροφη ροή, από τον αγοραστή στον πωλητή. Οι υπόλοιπες λειτουργίες είναι παρούσες και προς τις δύο κατευθύνσεις.

1.2.1. Προώθηση προϊόντων στην αγορά.

Η μελέτη της διαφημιστικής δραστηριότητας είναι, στην ουσία, μια ανάλυση και αξιολόγηση της συγκριτικής αποτελεσματικότητας διαφόρων μεθόδων προώθησης προϊόντων και υπηρεσιών στην αγορά. Με τον όρο προώθηση ενός προϊόντος στο σύγχρονο μάρκετινγκ, εννοούμε, καταρχήν, την προσπάθεια μιας επιχείρησης - κατασκευαστή ή εταιρείας - προμηθευτή, να επικοινωνήσει με τους καταναλωτές της για να βρει τις απαραίτητες απαντήσεις σε εισερχόμενα ερωτήματα. Η προώθηση προϊόντων περιλαμβάνει στοιχεία όπως:

Προώθηση πωλήσεων. Αυτά είναι βραχυπρόθεσμα κίνητρα (εκπτώσεις, δώρα και αναμνηστικά) για τους καταναλωτές, που τους παρακινούν να αγοράσουν ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία.

Δημόσια, ή δημόσια, προβολή και δημόσιες σχέσεις.

Αυτό σημαίνει οποιαδήποτε μορφή τόνωσης της ζήτησης για ένα προϊόν που δεν απευθύνεται σε συγκεκριμένο καταναλωτή ή την ιδέα της διανομής εμπορικά σημαντικών ειδήσεων για ένα προϊόν στα μέσα ενημέρωσης (τηλεόραση, ραδιόφωνο και έντυπα).

Προσωπικές πωλήσεις. Αυτή είναι μια παρουσίαση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας μιας δεδομένης εταιρείας με σκοπό την πώληση σε έναν πιθανό αγοραστή.

Κάθε ένα από αυτά τα στοιχεία έχει συγκεκριμένα πλεονεκτήματα και αδυναμίες.
Ορισμένες μορφές είναι πιο σημαντικές (Εικόνα № 6.) [Shaughnessy O. "Principles of Firm Management": trans. από τα Αγγλικά M .: Science 1968 σελ. 38] για την πώληση καταναλωτικών αγαθών (διαφήμιση), άλλα - για την πώληση προϊόντων υψηλής τεχνολογίας (προσωπικές πωλήσεις).

Στοιχεία προώθησης προϊόντων στην αγορά.

Επιλέγοντας από το γενικό οπλοστάσιο των παραπάνω μορφών προώθησης προϊόντων την πιο αποτελεσματική, με τον καλύτερο τρόπο που αντιστοιχεί στις ιδιαιτερότητες της συγκεκριμένης επιχείρησης και των προϊόντων που πουλά.

Προσδιορισμός της φύσης της σχέσης μεταξύ μορφών και μεθόδων προώθησης προϊόντων με άλλα στοιχεία μάρκετινγκ, λαμβάνοντας υπόψη, πρώτα απ 'όλα, τα επιλεγμένα τμήματα-στόχους και το προφίλ των καταναλωτών, τα χαρακτηριστικά του δικτύου πωλήσεων.

Εικόνα № 6. Διαμόρφωση στρατηγικής για την προώθηση ενός προϊόντος στην αγορά.

R
Εικόνα 7. Η αποτελεσματικότητα των κύριων μεθόδων προώθησης προϊόντων σε διάφορα στάδια του κύκλου ζωής.

Κόστος πώλησης για καθεμία από τις μεθόδους προώθησης προϊόντων
(για παράδειγμα, διαφήμιση, προώθηση πωλήσεων) μπορεί να περιλαμβάνει διαφορετικά στοιχεία κόστους

V
Όλα αυτά τα κόστη συνήθως καταχωρούνται σε μεμονωμένα προϊόντα, είδη και υπηρεσίες με τον ίδιο τρόπο όπως τα γενικά έξοδα της επιχείρησης. Παρόλο που το κόστος πώλησης καθορίζεται κυρίως για λόγους τιμολόγησης, ο κύριος σκοπός της προετοιμασίας του δημοσιονομικού κόστους πώλησης είναι να επιτευχθούν οι κατάλληλες αναλογίες μεταξύ του κόστους πωλήσεων και του όγκου πωλήσεων.
(κύκλος εργασιών) ή μικτό κέρδος. Ο προϋπολογισμός κόστους πωλήσεων συνήθως αναλύεται για να δείξει το κόστος των μεμονωμένων διαφημιστικών δραστηριοτήτων, το κόστος για μεμονωμένες περιοχές όπου πωλούνται τα προϊόντα της εταιρείας.

Ο υπολογισμός του κόστους διαφήμισης, καθώς και του κόστους πώλησης, προσδιορίζεται με βάση τις προβλεπόμενες συνολικές πωλήσεις των προϊόντων. Με βάση τις εκτιμήσεις που λαμβάνονται, η διοίκηση της επιχείρησης μπορεί να αποφασίσει πόσα μπορεί να δαπανήσει για να επιτύχει τους στόχους της, τόσο στον τομέα των πωλήσεων και της κατάκτησης της αγοράς, όσο και ως προς την επίτευξη κέρδους. Αλλά αν μιλάμε για μια μεγάλη επιχείρηση που πουλά ένα ευρύ φάσμα προϊόντων, τότε μια τέτοια προσέγγιση για τον υπολογισμό του κόστους είναι εντελώς μη ρεαλιστική. Η διοίκηση μιας τέτοιας επιχείρησης πρέπει να υπολογίσει τα κόστη πώλησης για κάθε τύπο προϊόντος ξεχωριστά και μόνο τότε, αθροίζοντάς τα, να λάβει τον συνολικό προϋπολογισμό διαφήμισης για την επιχείρηση. Διαφορετικά, αποδεικνύεται ότι η εταιρεία ξόδεψε το μεγαλύτερο μέρος του κόστους υλοποίησης σε δραστηριότητες που αποφέρουν το μικρότερο κέρδος.

Γενικά, όλα τα έξοδα της επιχείρησης για την πώληση μπορούν να χωριστούν σε δύο ομάδες - άμεσα και έμμεσα (γενικά έξοδα).

Το κόστος άμεσης πώλησης είναι εκείνο το είδος κόστους που μπορεί να προσδιοριστεί και να αποδοθεί σε κάθε προϊόν, υπηρεσία, πελάτη ή μεταπωλητή. Αυτά τα κόστη συνήθως σχετίζονται άμεσα με τον όγκο των πωλήσεων.

Τα έμμεσα, ή γενικά έξοδα πραγματοποιούνται για διαφορετικούς σκοπούς και δεν εξαρτώνται άμεσα από τον όγκο των πωλήσεων και είναι δύσκολο να τα «δέσουν» με κάποιο συγκεκριμένο προϊόν.

Το κόστος της προώθησης ενός προϊόντος στην αγορά μιας δεδομένης περιοχής περιλαμβάνει κεφάλαια που παρέχονται σε όλους τους μεταπωλητές (συμπεριλαμβανομένης της τοπικής διαφήμισης, της διοργάνωσης ειδικών εκπομπών για την προσέλκυση καταναλωτών, το κόστος των κινήτρων που τους δίνονται σε βάρος των κατασκευαστών κ.λπ.). Φυσικά, η διοίκηση της επιχείρησης πρέπει να αποφασίσει με ποια μέθοδο θα διανείμει όλα αυτά και παρόμοια είδη κόστους για την πώληση των προϊόντων.
Πρέπει μόνο να ληφθεί υπόψη ότι κατά την κατάρτιση προϋπολογισμού για γενικά έξοδα διαφήμισης, όλα τα έξοδα για δραστηριότητες για την πώληση όλων των προϊόντων της επιχείρησης ομαδοποιούνται και μόνο τότε αυτά τα κόστη κατανέμονται αναλογικά σε μεμονωμένους τύπους προϊόντων.

Διεγερτικός;

Οι διαφημιστικοί στόχοι μπορούν να ομαδοποιηθούν σύμφωνα με τις εργασίες που πρέπει να επιλυθούν από αυτήν τη διαφήμιση. Σε κάθε περίπτωση, θα πρέπει πάντα να έχουμε κατά νου ότι το είδος της διαφήμισης σχετίζεται στενά με τους στόχους της και οι στόχοι, με τη σειρά τους, με ομάδες πληθυσμού, τμήματα αγοράς, καταναλωτές αυτού του προϊόντος.

Προώθηση πωλήσεων. Μαζί με τη διαφήμιση, μια σημαντική θέση για την προώθηση ενός προϊόντος στην αγορά είναι η προώθηση πωλήσεων - η ανάπτυξη εκδηλώσεων, διάφορα είδη καινοτομιών για την τόνωση των πωλήσεων, επιτάχυνση της αντίληψης ενός προϊόντος (ειδικά ενός νέου) από τους πιθανούς καταναλωτές, ωθώντας τους να Κάνε μια αγορά. Όμως η προώθηση των πωλήσεων δεν περιορίζεται μόνο σε αυτό το στοιχείο. Εάν έχουμε επιλέξει το τμήμα στο οποίο θα δραστηριοποιείται η εταιρεία μας, έχουμε προσδιορίσει την αγορά-στόχο, τότε θα πρέπει επίσης να καθορίσουμε αυτές τις τεχνικές, σύνολα μέτρων για τη συνεργασία με μεταπωλητές και καταναλωτές για να τονώσουμε το ενδιαφέρον τους για την πώληση των προϊόντων σας.

Γενικά, η προώθηση πωλήσεων περιλαμβάνει τις ακόλουθες μεθόδους:

Παροχή δωρεάν δειγμάτων αγαθών.

Δωρεάν επίδειξη και δυνατότητα δοκιμής του προϊόντος.

Άμεση διανομή ενημερωτικών φυλλαδίων με προσφορές παροχών και εκπτώσεων από αντιπροσώπους πωλήσεων.

Διανομή πληροφοριακού υλικού και προσφορές εκπτώσεων και παροχών μέσω εξειδικευμένων περιοδικών και συμπληρωμάτων σε αυτά.

Ανακοινώσεις εγγύησης επιστροφής χρημάτων.

Προμήθεια της αγοράς με ένα μικρό δώρο.

Σχηματισμός πακέτου πολλών προϊόντων με έκπτωση.

Διοργάνωση διαγωνισμών και λαχειοφόρων αγορών για πιθανούς καταναλωτές.

Επίδειξη εμπορευμάτων σε σημεία πώλησης.

Αξιολόγηση των πλεονεκτημάτων και των μειονεκτημάτων των μεθόδων διαφημιστικού μάρκετινγκ για την τόνωση των πωλήσεων (για την παροχή οφελών και εκπτώσεων στους καταναλωτές).
Πίνακας Νο 2.

Μέθοδος	Πλεονεκτήματα	μειονεκτήματα
1. Παροχή δωρεάν δειγμάτων προϊόντων	Προσελκύει νέους καταναλωτές. Τους δίνει την ευκαιρία να εκτιμήσουν πλήρως το προϊόν. Προωθεί την ταχύτερη απορρόφηση του προϊόντος	Συνοδεύεται από σημαντικό κόστος. Δεν επιτρέπει την πλήρη αξιολόγηση των προοπτικών για την πώληση του προϊόντος
2. Δωρεάν επίδειξη και δοκιμή προϊόντος	Ξεπερνώντας την ανοσία σε ένα νέο, ασυνήθιστο προϊόν. Σχηματισμός νέου προϊόντος	Δύσκολη και δαπανηρή η οργάνωση και η διεξαγωγή. Χρονοβόρος. Προσεγγίστε έναν στενό κύκλο καταναλωτών
3. Διάδοση πληροφοριών με προσφορές παροχών και εκπτώσεων από αντιπροσώπους πωλήσεων	Υψηλή επιλεκτικότητα, εστίαση σε έναν προεπιλεγμένο κύκλο καταναλωτών. Υψηλός βαθμός ευαισθησίας και προσοχής του καταναλωτή στο προϊόν	Μια πολύ επίπονη διαδικασία που χρειάζεται πολύ χρόνο για να επιτευχθεί ένα απτό αποτέλεσμα. Χρειάζεται στενή παρακολούθηση
	Πολύ υψηλή επιλεκτικότητα και καλή ευαισθησία των καταναλωτών στο προϊόν. Ευκαιρία να πιάσετε τους καταναλωτές σε ένα οικείο περιβάλλον για χρήση προϊόντος	Χρειάζεται πολύς χρόνος για να έχετε απτά αποτελέσματα. Υψηλή εξάρτηση από την ποιότητα του γραπτού πληροφοριακού μηνύματος προς τους καταναλωτές
5. Διάδοση πληροφοριών για εκπτώσεις και παροχές μέσω εφημερίδων	Γρήγορο και εύκολο στη χρήση. Λαμβάνοντας υπόψη τα γεωγραφικά χαρακτηριστικά των πωλήσεων	Χαμηλή δεκτικότητα καταναλωτή. Οι έμποροι λιανικής ενδέχεται να μην αναγνωρίζουν εκπτώσεις και προνόμια. Απαιτείται προσεκτικός προγραμματισμός
6. Διάδοση πληροφοριών για εκπτώσεις και παροχές μέσω ειδικών εκδόσεων	Η πιο ακριβής στόχευση προεπιλεγμένων ομάδων καταναλωτών. Αποτελεσματική προσέγγιση στις πιο σημαντικές ομάδες καταναλωτών	Μπορεί να είναι αρκετά δαπανηρή. Οι πιο σημαντικοί καταναλωτές δεν ανταποκρίνονται πάντα στα οφέλη που προσφέρονται
7. Ανακοινώσεις εγγυήσεων επιστροφής χρημάτων	Αυξάνει το κύρος της εταιρείας. Διαμορφώνει την αγορά για νέα προϊόντα Τα αποτελέσματα δεν εμφανίζονται αμέσως.	Πολύ περιορισμένος αντίκτυπος στην αύξηση των πωλήσεων
8. Προμήθεια της αγοράς με ένα μικρό δώρο	Προωθεί την αύξηση των πωλήσεων. Μικρό πρόσθετο κόστος μάρκετινγκ Απειλή μικροκλοπής (ειδικά από λιανοπωλητές).	Ανεπαρκές κίνητρο για έναν τακτικό πελάτη
9. Πακέτο έκπτωσης πολλαπλών προϊόντων	Προωθεί την ταχεία αύξηση των πωλήσεων. Καθαρό και εύκολο στη χρήση	Χαμηλή επιλεκτικότητα για προεπιλεγμένες ομάδες καταναλωτών. Μπορεί να υπονομεύσει το κύρος της μάρκας
10. Διαγωνισμοί και λαχεία	Προωθεί την αυξημένη εμπιστοσύνη της επωνυμίας	Ακριβό στη χρήση. Περιορισμένη συμμετοχή πελατών
11. Επίδειξη εμπορευμάτων στο σημείο πώλησης	Ένα αποτελεσματικό μέσο για να τραβήξετε την προσοχή των καταναλωτών	Απαιτείται η συναίνεση του αντιπροσώπου

Κατά την επικοινωνία με έναν έμπορο ή μεταπωλητή, η "γλώσσα των χρημάτων" παραμένει η πιο κατανοητή και προσιτή. Με άλλα λόγια, είναι σημαντικό να παρακινήσετε οικονομικά τον έμπορο να πουλήσει τα προϊόντα σας, να αυξήσει την προσοχή στο εμπορικό σήμα της εταιρείας σας. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να εντοπίσετε ευκαιρίες για να μοιραστείτε μαζί τους ένα μέρος του κέρδους σας. Άλλες μέθοδοι είναι οι εκπτώσεις τιμών όταν αυξάνονται οι όγκοι των παραγγελιών, η κοινή διαφήμιση, η συμμετοχή του κατασκευαστή στη χρηματοδότηση μέρους του αντιπροσώπου για τοπική διαφήμιση.

1.3. Η επιλογή ενός καναλιού διανομής και τα στάδια διαμόρφωσης μιας πολιτικής πωλήσεων.

Η επιλογή ενός καναλιού διανομής, και ολόκληρη η επακόλουθη οργάνωση της διανομής του προϊόντος, εξαρτώνται από την επίδραση τόσο εσωτερικών όσο και εξωτερικών παραγόντων του περιβάλλοντος του κατασκευαστή.

Για να εκτιμηθεί ο βαθμός επιρροής των χαρακτηριστικών του προϊόντος στην επιλογή ενός καναλιού διανομής, θα πρέπει να ληφθεί υπόψη η θέση του στην ταξινόμηση των τύπων αγαθών ανά σκοπό και καταναλωτικές συνήθειες.

Στην παρουσιαζόμενη ταξινόμηση, κάθε τύπος προϊόντος αντιστοιχεί σε ένα σύνολο ειδικών απαιτήσεων για τη μέθοδο και τη διάρκεια ζωής, τις συνθήκες μεταφοράς, τις δυνατότητες προσφοράς στον καταναλωτή ειδικών όρων πώλησης. Επιπλέον, λαμβάνεται υπόψη ο βαθμός στον οποίο ένα συγκεκριμένο προϊόν συνδέεται με υπηρεσίες ή άλλα σχετικά (καθώς και συμπληρωματικά) προϊόντα, καθώς και ο αριθμός των επιλογών προϊόντων που προσφέρει ο κατασκευαστής.
Οι συστημικοί στόχοι της εταιρείας καθορίζουν τον καθορισμό στόχων για την πώληση αγαθών σε εκείνες τις περιπτώσεις που περιέχουν μια ένδειξη: για την κατεύθυνση της δραστηριότητας, για μια συγκεκριμένη αγορά, για την κατηγορία των καταναλωτών των αγαθών. Με τη βοήθεια της στρατηγικής της εταιρείας, καθιερώνονται μέθοδοι σχέσεων με μεταπωλητές και καταναλωτές (συνεργασία με πωλητές ή έλεγχος στα κανάλια διανομής), καθώς και μια λίστα λειτουργιών που ανατίθενται σε πωλητές, μεσάζοντες και άλλους συμμετέχοντες στις δραστηριότητες πωλήσεων του ο κατασκευαστής.

Οι πόροι παραγωγής της εταιρείας, ως παράγοντας επιλογής του καναλιού πωλήσεων, αποτελούν την υλική βάση για τη λήψη όλου του συγκροτήματος αποφάσεων σχετικά με την οργάνωση των δραστηριοτήτων πωλήσεων.

Αυτό λαμβάνει υπόψη τόσο την πραγματική δυνατότητα παροχής οικονομικών, υλικών, εργατικών και πληροφοριών, όσο και την οικονομική σκοπιμότητα του συναφούς κόστους.

Οι καταναλωτές, κατά κανόνα, έχουν ειδικές απαιτήσεις για την οργάνωση των πωλήσεων λόγω της επίγνωσής τους σχετικά με τις εναλλακτικές λύσεις της αγοράς, καθώς και λόγω της ατομικότητας των αιτημάτων τους και των υποκειμενικών τους συνηθειών. Η μέθοδος τμηματοποίησης της αγοράς από τους καταναλωτές βοηθά να ληφθούν υπόψη τα χαρακτηριστικά και τα χαρακτηριστικά της καταναλωτικής συμπεριφοράς οποιουδήποτε προϊόντος.

1.4 Χαρακτηριστικά της αγοράς.

Στον πυρήνα της, η αγορά υπηρεσιών, που αναπτύσσεται σύμφωνα με τους νόμους της οικονομίας της αγοράς, είναι ένα είδος αγοράς εμπορευμάτων και, ταυτόχρονα, έχει μια σειρά από συγκεκριμένα χαρακτηριστικά, τα οποία καθορίζουν μια ειδική προσέγγιση στις επιχειρηματικές δραστηριότητες και τις δραστηριότητες μάρκετινγκ. σχεδιασμένο για να καλύψει τη ζήτηση για υπηρεσίες.

Τα χαρακτηριστικά της αγοράς υπηρεσιών φαίνονται πρώτα από όλα:

Στον υψηλό δυναμισμό των διαδικασιών της αγοράς (η παροχή υπηρεσιών στοχεύει στην άμεση κάλυψη των ανθρώπινων αναγκών).

Στην εδαφική κατάτμηση (Οι μορφές παροχής υπηρεσιών, η ζήτηση και οι συνθήκες για τη λειτουργία των επιχειρήσεων παροχής υπηρεσιών εξαρτώνται από τα χαρακτηριστικά της επικράτειας που καλύπτεται από μια συγκεκριμένη αγορά).

Σε υψηλό ποσοστό κύκλου εργασιών κεφαλαίου (Ένα από τα κύρια πλεονεκτήματα μιας επιχείρησης στον τομέα των υπηρεσιών, το οποίο είναι συνέπεια ενός συντομότερου κύκλου παραγωγής).

Σε υψηλή ευαισθησία στις αλλαγές των συνθηκών της αγοράς (Ακίνητα λόγω αδυναμίας αποθήκευσης, αποθήκευσης και μεταφοράς υπηρεσιών, καθώς και της χρονικής και χωρικής σύμπτωσης παραγωγής και κατανάλωσης τους).

Στις ιδιαιτερότητες της οργάνωσης της παραγωγής υπηρεσιών (Με μεγαλύτερη κινητικότητα, οι μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις που είναι παραγωγοί υπηρεσιών έχουν άφθονες ευκαιρίες για ευέλικτη ανταπόκριση στις αλλαγές των συνθηκών της αγοράς).

Στις ιδιαιτερότητες της διαδικασίας παροχής υπηρεσιών (Η προσωπική επαφή μεταξύ του κατασκευαστή και του καταναλωτή, αφενός, δημιουργεί προϋποθέσεις για τη διεύρυνση των επικοινωνιακών δεσμών και αφετέρου, αυξάνει τις απαιτήσεις για επαγγελματικά προσόντα, εμπειρία, ηθική και ηθική γενική κουλτούρα του κατασκευαστή).

Σε υψηλό βαθμό διαφοροποίησης των υπηρεσιών (που συνδέεται με τη διαφοροποίηση, την προσωποποίηση και την εξατομίκευση της ζήτησης για υπηρεσίες, θεωρείται ως το σημαντικότερο κίνητρο για καινοτομία στον τομέα των υπηρεσιών, καθώς η σύνθετη δομή της ζήτησης προκαλεί την εμφάνιση νέων, μη τυπικές υπηρεσίες, η αναζήτηση μιας νέας υπηρεσίας γίνεται μια μόνιμη διαδικασία που λαμβάνει κάθε μεγαλύτερη ανάπτυξη καθώς η ζήτηση της αγοράς κορεστεί)·

Στην αβεβαιότητα του αποτελέσματος της δραστηριότητας για την παροχή υπηρεσιών (Το αποτέλεσμα της δραστηριότητας για την παροχή υπηρεσιών, το οποίο σε πολλές περιπτώσεις υπόκειται στην επίδραση διαφόρων ιδιοτήτων του κατασκευαστή, δεν μπορεί να προκαθοριστεί με επαρκή ακρίβεια. η τελική αξιολόγηση του αποτελέσματος είναι δυνατή μόνο μετά την κατανάλωση της υπηρεσίας).

Συμπεράσματα για το Κεφάλαιο 1.

Η πολιτική πωλήσεων μιας εταιρείας - κατασκευαστή προϊόντων θα πρέπει να θεωρείται ως μια σκόπιμη δραστηριότητα, αρχές και μέθοδοι, η εφαρμογή της οποίας έχει σχεδιαστεί για να οργανώσει τη μεταφορά της ροής των αγαθών στον τελικό καταναλωτή. Το κύριο καθήκον είναι η δημιουργία συνθηκών για τη μετατροπή των αναγκών ενός δυνητικού αγοραστή σε πραγματική ζήτηση για ένα συγκεκριμένο προϊόν. Αυτοί οι όροι περιλαμβάνουν στοιχεία της πολιτικής πωλήσεων, τα κεφάλαια διανομής (πωλήσεις, διανομή αγαθών) μαζί με τις λειτουργίες που διαθέτουν.

Έτσι, η διακίνηση αγαθών (εταιρειών) του κατασκευαστή είναι μια δραστηριότητα που στοχεύει στην οργάνωση της διακίνησης της ροής αγαθών προς τον τελικό καταναλωτή, σκοπός της οποίας είναι η δημιουργία συνθηκών για τη μετατροπή των αναγκών ενός δυνητικού αγοραστή σε πραγματική ζήτηση. για ένα συγκεκριμένο προϊόν και αποκομίζοντας το μεγαλύτερο κέρδος για την επιχείρηση από την πώληση των προϊόντων της.

Πρώτα από όλα, η διοίκηση μιας επιχείρησης ή επιχείρησης πρέπει να καθορίσει τους στόχους και τους στόχους τόσο στον τομέα της διαφήμισης όσο και στον τομέα των πωλήσεων. Ανάλογα με τους στόχους που αντιμετωπίζει η εταιρεία στον τομέα των πωλήσεων καθορίζονται οι στόχοι και το αντίστοιχο είδος διαφήμισης. Είναι σύνηθες να διακρίνουμε τους ακόλουθους τύπους διαφήμισης:

τη σκοπιμότητα του συναφούς κόστους.

Οι καταναλωτές, κατά κανόνα, έχουν ειδικές απαιτήσεις για την οργάνωση των πωλήσεων λόγω της επίγνωσής τους σχετικά με τις εναλλακτικές λύσεις της αγοράς, καθώς και λόγω της ατομικότητας των αιτημάτων τους και των υποκειμενικών τους συνηθειών. Η μέθοδος τμηματοποίησης της αγοράς από τους καταναλωτές βοηθά να ληφθούν υπόψη τα χαρακτηριστικά και τα χαρακτηριστικά της καταναλωτικής συμπεριφοράς, οποιουδήποτε προϊόντος.

2. Ανάλυση των δραστηριοτήτων πωλήσεων της επιχείρησης στο παράδειγμα της MPK
«Τσερνίσεβα».

2.1. Γενικά χαρακτηριστικά της επιχείρησης.

Η MPK "Chernyshevoy" ενοικιάζει εγκαταστάσεις παραγωγής με εξοπλισμό
(ψυκτική μονάδα) σε εργοστάσιο αλλαντικών που ανήκει στην επιχείρηση ραχοκοκαλιάς της πόλης - VSMPO (Verkhnaya Salda Metallurgical Production Association). Το ενοίκιο περιλαμβάνει κοινόχρηστα και παροχή ενέργειας, εξαρτάται από τον όγκο των προϊόντων και είναι 5% της τιμής πώλησης.

2.2. Ανάλυση των στοιχείων και των μορφών εφαρμογής της πολιτικής πωλήσεων IPC
«Τσερνίσεβα».

Ας αποκαλύψουμε τα κύρια στοιχεία της πολιτικής μάρκετινγκ της MPK "Chernysheva":

Η μεταφορά των προϊόντων στο MPK Chernysheva γίνεται ως εξής:

Ανεξάρτητοι εμπορικοί μεσάζοντες (διαμεταφορείς καταστημάτων, εμπορικά περίπτερα στη Verkhnyaya Salda) παραλαμβάνουν προϊόντα με δικά τους οχήματα.

Αποθήκευση προϊόντων - δεδομένου ότι η μονάδα ψύξης του MPK "Chernyshevoy" επιτρέπει, σύμφωνα με τις τεχνικές δυνατότητές της, να διατηρεί αποθέματα προϊόντων, προσπαθούμε να κρατήσουμε περίπου 200 πακέτα ζυμαρικών σε αποθεματικό για απρόβλεπτες περιστάσεις (είναι δυνατή μια απροσδόκητη παραγγελία προϊόντων , αναρρωτική άδεια ενός εκ των εργαζομένων κ.λπ. .δ.

Επαφές με τους καταναλωτές (σε αυτήν την περίπτωση, για το MPK Chernysheva, οι κύριοι καταναλωτές των προϊόντων είναι καταστήματα και εμπορικά περίπτερα στη Verkhnyaya Salda, τα οποία, υπό τη μορφή επιχειρηματικής οργάνωσης, είναι είτε εταιρείες περιορισμένης ευθύνης είτε μεμονωμένοι ιδιώτες επιχειρηματίες) - αυτή είναι μια ενέργεια για να κάνετε παραγγελίες:

Δίνεται από τους καταναλωτές για τον απαιτούμενο όγκο προϊόντων δύο ημέρες πριν από την απελευθέρωση των προϊόντων από την αποθήκη με τηλεφωνική κλήση στο MPK "Chernysheva".

Οργάνωση εγγράφων πληρωμής και διακανονισμού, νομική εγγραφή της μεταβίβασης της κυριότητας των αγαθών: ο ταμίας της MPK "Chernyshevoy" εκδίδει τιμολόγιο, τιμολόγιο, σημείωμα απόδειξης κατά τη στιγμή της παραλαβής και πληρωμής των αγαθών από την αποθήκη από τον καταναλωτή.

Ενημέρωση των καταναλωτών για το προϊόν και την εταιρεία: έχουν συναφθεί συμφωνίες πώλησης και αγοράς με όλους τους κύριους καταναλωτές προϊόντων, σήμερα ο αριθμός των συμβάσεων που έχει συνάψει η MPK "Chernysheva" είναι 30 αντίγραφα, οι συμφωνίες περιέχουν πληροφορίες για το MPK "Chernysheva", στις η διαδικασία διακανονισμού· για όλα τα προϊόντα που πωλούνται, η MPK "Chernysheva" εκδίδει πιστοποιητικό ποιότητας, πιστοποιημένο από τον επικεφαλής κτηνίατρο της πόλης.

Συλλογή πληροφοριών για την αγορά: ο επικεφαλής της εταιρείας, καθώς και ο ταμίας (καθώς συνεργάζονται απευθείας με τους καταναλωτές, ασχολούνται με την έκδοση εγγράφων) ενδιαφέρονται συνεχώς και συλλέγουν σχόλια για τα προϊόντα - πώς αγοράζονται τα αγαθά, που δεν ταιριάζει στη γεύση των εμπορευμάτων, ποια ζυμαρικά κατασκευαστή έχουν μεγάλη ζήτηση αυτή τη στιγμή και για ποιους λόγους.

2.3. Ανάλυση των παραγόντων που επηρεάζουν την επιλογή του καναλιού διανομής του MPK "Chernysheva".

Ας αναλύσουμε αυτούς τους παράγοντες σε σχέση με το MPK "Chernysheva"

1) Χαρακτηριστικά του προϊόντος. Τα προϊόντα της MPK "Chernysheva" καταλαμβάνουν την ακόλουθη θέση στην ταξινόμηση των τύπων αγαθών:

Με ονομασία - αυτά είναι καταναλωτικά προϊόντα.

Σύμφωνα με καταναλωτικές συνήθειες - προϊόντα καθημερινής ζήτησης.

Το προϊόν πληροί ένα σύνολο από τις ακόλουθες ειδικές απαιτήσεις:

Σύμφωνα με τη μέθοδο αποθήκευσης, είναι απαραίτητο σε κάθε πρίζα, καθώς και στον κατασκευαστή, να υπάρχουν μονάδες ψύξης, κάτι που απαιτεί πρόσθετο κόστος, αλλά οι επιχειρηματίες βρήκαν διέξοδο συνδυάζοντας μια μονάδα ψύξης για την πώληση πολλών τύπων αγαθών ( παγωτά, κατεψυγμένα προϊόντα, ζυμαρικά) ;

Δεν υπάρχουν επιπλέον προβλήματα όσον αφορά τον χρόνο αποθήκευσης, αφού το προϊόν δεν είναι ευπαθές, κάτι που είναι ένα από τα πλεονεκτήματά του, η διάρκεια ζωής φτάνει έως και 6 μήνες σε ειδικό καθεστώς θερμοκρασίας.

Σύμφωνα με τις συνθήκες μεταφοράς, εάν η εταιρεία βρίσκεται σε αρκετά μεγάλη απόσταση από τον κατασκευαστή, τότε το καλοκαίρι μπορεί να υπάρχουν προβλήματα με τη μεταφορά των προϊόντων, θα χρειαστεί να χρησιμοποιήσετε μόνο ισοθερμική μεταφορά που διατηρεί τη θερμοκρασία αποθήκευσης, η οποία θα οδηγήσει σε αύξηση του κόστους. Ωστόσο, ενώ η MPK "Chernysheva" έχει υπογράψει συμβάσεις μόνο με καταστήματα και περίπτερα που λειτουργούν στην πόλη Verkhnyaya Salda, δεν υπάρχουν προβλήματα με την παράδοση των προϊόντων.

Έχοντας εξετάσει αυτόν τον παράγοντα (χαρακτηριστικά προϊόντος) που επηρεάζει τις πωλήσεις, μπορούμε να καταλήξουμε στο εξής συμπέρασμα σχετικά με την πολιτική πωλήσεων: εστίαση στον μαζικό καταναλωτή.

2) Οι πόροι παραγωγής της MPK "Chernysheva" αποτελούν την υλική βάση για τη λήψη όλου του φάσματος αποφάσεων σχετικά με την οργάνωση δραστηριοτήτων πωλήσεων, δηλ. λαμβάνεται υπόψη η δυνατότητα παροχής οικονομικών, υλικών, εργατικών και πληροφοριακών πόρων, καθώς και η οικονομική σκοπιμότητα του συναφούς κόστους.

Η MPK "Chernyshevoy" παράγει τον ακόλουθο αριθμό προϊόντων σε μία εργάσιμη ημέρα:

2 (βάρδιες) x 12 (χυτευτήρες) x 10 (κιλά, Ποσοστό παραγωγής ενός καλουπιού) = 240 κιλά.

Ο όγκος των πωλήσεων του MPK "Saldinsky" ανά μήνα είναι:

240 kg x 30 ημέρες (αριθμός εργάσιμων ημερών) = 7 200 kg.

Τα ζυμαρικά συσκευάζονται σε βάρος 1 kg. σε κάθε τσάντα συσκευασίας.

Έχοντας ξεκινήσει την παραγωγή ζυμαρικών, για πρώτη φορά, η MPK "Chernysheva" χρησιμοποίησε συνηθισμένες πλαστικές σακούλες ως συσκευασία, ξοδεύοντας το ακόλουθο ποσό για υλικά συσκευασίας (ο όγκος πωλήσεων ήταν 6.000 πακέτα το μήνα).

6.000 πακέτα x 0,50 ρούβλια. (τιμή 1 πακέτου) = 3.000 ρούβλια.

Δεδομένου ότι υπήρχαν πολλοί πωλητές στην αγορά, των οποίων οι δραστηριότητες ήταν μη εξουσιοδοτημένες και η προέλευση των εμπορευμάτων που εμπορεύονταν ήταν αμφίβολη, επιπλέον, έπαιρναν αντίγραφα πιστοποιητικών για ζυμαρικά IPC
Η "Chernysheva" πέρασε τα προϊόντα της για τα προϊόντα της MPK "Chernysheva", η διοίκηση της εταιρείας κατέληξε στο συμπέρασμα ότι ήταν απαραίτητο να συσκευάσουν τα προϊόντα τους σε ειδικές σακούλες συσκευασίας. Τώρα στη συσκευασία, εκτός από πληροφορίες σχετικά με τη σύνθεση, τη διάρκεια ζωής, την ημερομηνία παραγωγής, την ενεργειακή αξία του προϊόντος, υπάρχει μια επιγραφή που προσελκύει αμέσως την προσοχή με φωτεινά και μεγάλα γράμματα: «Αγοράστε τα προϊόντα μας μόνο στην αρχική συσκευασία».

Τώρα η MPK Chernysheva ξοδεύει σε υλικά συσκευασίας:

6.000 x 1,20 ρούβλια. (τιμή μιας τσάντας συσκευασίας) = 7 200 ρούβλια.

Σε σχέση με τις ενέργειες που ανέλαβε η MPK Chernysheva, ο όγκος των πωλήσεων αυξήθηκε κατά 1.200 κιλά. ζυμαρικά ανά μήνα, δηλ. πήραν για τον εαυτό τους τη θέση της αγοράς που καταλάμβαναν οι πωλητές με αμφίβολα εμπορεύματα.

Εκείνοι. το κόστος ήταν:

7.200 RUB + 100 τρίψιμο. = 8 200 ρούβλια,

που αύξησε το κόστος των δραστηριοτήτων πωλήσεων κατά:

5.200 RUB (8.200 ρούβλια - 3.000 ρούβλια = 5.200 ρούβλια)

Την ίδια στιγμή, τα ακαθάριστα έσοδα της MPK Chernysheva αυξήθηκαν κατά 10.121 ρούβλια. συμπεραίνουμε ότι τα κεφάλαια που δαπανήθηκαν από την MPK "Chernysheva" σε δραστηριότητες πωλήσεων δικαιολογούσαν την οικονομική τους σκοπιμότητα.

Τα δεδομένα για τις δραστηριότητες της MPK "Chernysheva" παρουσιάζονται στον πίνακα 6 και στον πίνακα 7.

Εκτιμώμενο κόστος παραγωγής ανά στοιχεία, ανά όγκο παραγωγής = 1 200 kg.

Πίνακας 6. Εκτίμηση παραγωγής.

Αρ.	Ονομα προϊόντος		Πληρωμή
	Πρώτες ύλες και υλικά συμπεριλαμβανομένων.	30.090,00 RUB
		4.290,00 RUB	1 200 x 0,55 x 6,5 = 4 290,0 ρούβλια.
	Βοδινό κρέας	12 00,00 τρίψτε.
	Χοιρινό	12 00,00 τρίψτε.	1200 x 0,2 x 50,0 = 12.000,0 ρούβλια.
	Αρωματικά πρόσθετα		1 200 x 0,05 x 6,0 = 360,0 ρούβλια.
	Πακέτο	1.440,00 RUB	1 200 x 1,2 = 1 440,0 ρούβλια
	Υποτίμηση.
	Ενοικίαση χώρων, συμπεριλαμβανομένων των εξόδων κοινής ωφέλειας και ενέργειας.	2 640,00 RUB	1 200 x 44,0 x 5% = 2 640,0 ρούβλια.
	Μισθολογικό κόστος συμπεριλαμβανομένου	9.116,00 RUB
	Shapers	7.200,00 RUB	4 x 1.200 = 7.200,0 ρούβλια.
	Πολυτεχνίτης
	Αποθηκάριος		7.200,0 / 1.200 = 2.500,0 / χρέωση / πληρωμή
	Οδηγός		7.200,0 / 1.200 = 3.000,0 / χρέωση / πληρωμή
	Ch. λογιστής		7.200,0 / 1.200 = 3.000,0 / χρέωση / πληρωμή
	Ναύλος.		7.200 x 1.200 = 2.000 έξοδα

Βασικοί δείκτες οικονομικών επιδόσεων για όγκο πωλήσεων 1.200 kg.

Πίνακας 7.

Εξετάστε τους παράγοντες (χαρακτηριστικά του προϊόντος, πόρους παραγωγής) που αναφέρονται στο εσωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης, δηλ. η διοίκηση του MPK "Chernysheva" έχει τη δυνατότητα να τα διαχειρίζεται.

3) Καταναλωτές. Σε αυτήν την περίπτωση, η διοίκηση της MPK Chernysheva χρησιμοποίησε την ακόλουθη στρατηγική κάλυψης της αγοράς - αδιαφοροποίητο μάρκετινγκ, δηλ. αποφάσισαν να αγνοήσουν τις διαφορές στα τμήματα και στράφηκαν σε ολόκληρη την αγορά αμέσως με μία πρόταση - ζυμαρικά με κρέας, επικεντρώνοντας τις προσπάθειές τους όχι στο πώς διαφέρουν οι ανάγκες των πελατών μεταξύ τους, αλλά σε αυτά που έχουν κοινό.

4) Συναγωνιστές. Κάθε επιχείρηση αντιμετωπίζει πολλούς διαφορετικούς ανταγωνιστές. Να διεξάγουν με επιτυχία τις δραστηριότητές τους για την ηγεσία του IPC
Η "Chernysheva" πρέπει να εντοπίσει και να χαρακτηρίσει τους πλησιέστερους ανταγωνιστές της, δηλ. για να χαρακτηριστεί η στρατηγική ομάδα ανταγωνιστών που έχει τις πλησιέστερες θέσεις και ανταγωνιστικές ευκαιρίες, η ανάλυση πραγματοποιείται σταδιακά.

Στάδιο 1. Προσδιορισμός στρατηγικής ομάδας ανταγωνιστών. Το κύριο περιεχόμενο της χαρτογράφησης μιας στρατηγικής ομάδας.

Ο χάρτης συντάσσεται ως εξής:

Α) Πρώτα απ 'όλα, επιλέγουμε μια σειρά από βασικά χαρακτηριστικά των επιχειρήσεων, τις περισσότερες φορές αυτά τα χαρακτηριστικά είναι:

επίπεδο ποιότητας·

εύρος;

επίπεδο εξυπηρέτησης·

ώρα παράδοσης;

επίπεδο εξυπηρέτησης.

Β) Σχεδιάζουμε έναν χάρτη με δύο βασικά χαρακτηριστικά που απαραίτητα δεν συσχετίζονται, όπως το επίπεδο εξυπηρέτησης μπορεί να είναι με ζευγαρωμένα που δεν συσχετίζονται. Για κάθε επιχείρηση, υπάρχει ένα σημείο σε αυτούς τους χάρτες, ως αποτέλεσμα, εμφανίζονται πολλά σημεία, ορίζεται ένας συγκεκριμένος χώρος στον οποίο συνδυάζονται χαρακτηριστικά που βρίσκονται πιο κοντά με τον χαρακτήρα του MPK "Chernysheva". Έτσι, μια σειρά από επιχειρήσεις που καταλαμβάνουν παρόμοια θέση για κάθε ζεύγος χαρακτηριστικών εμπίπτουν στον σχεδιασμένο κύκλο.

Στον χάρτη, το μέγεθος του κύκλου είναι περίπου ανάλογο με το μέγεθος του μεριδίου των επιχειρήσεων στον συνολικό όγκο. Εκείνοι. ξεχωρίζει μια πολύ στενή ομάδα επιχειρήσεων με τις περισσότερες παρόμοιες θέσεις· μεταξύ αυτών των επιχειρήσεων θα υπάρχει ο μεγαλύτερος ανταγωνισμός.

2. Σκηνή. - Συνίσταται στον προσδιορισμό των σχετικών πλεονεκτημάτων του ανταγωνισμού. Λήψη αυτού του μέρους της ανάλυσης: πραγματοποιείται από τη σκοπιά μιας συγκεκριμένης επιχείρησης σε σύγκριση με το MPK "Chernysheva". Προσδιορισμός των σχετικών αρχών των ανταγωνιστικών επιχειρήσεων.

Πίνακας 10.

Τα στοιχεία		Μέθοδος υπολογισμού
1. Πρώτες ύλες και υλικά συμπ.		25 740 + 72 000 + 72 000 + 2 160 + 8 640 =180 540
Α) αλεύρι		7.200 x 0,55 x 6,5 ρούβλια. = 25.740,0
Β) βοδινό κρέας
Γ) χοιρινό		7.200 x 0,2 x 50,0 ρούβλια. = 72.000,0
Δ) γεύσεις		7.200 x 0,50 x 6,0 ρούβλια. = 2 160,0
Δ) συσκευασία		7.200 x 1,2 ρούβλια. = 8 640
2. Αποσβέσεις συμπ.		416,6 RUB + 1.500,0 = 1 916,6
Α) ζυμωτήριο		10.000 / 2 χρόνια / 12 μήνες = 416,6
Β) ηλεκτρικός μύλος κρέατος		18.000 / 1 έτος / 12 μήνες = 1.500,0
Ενοικίαση χώρων, συμπεριλαμβανομένων των εξόδων κοινής ωφέλειας και ενέργειας		7.200 x 44,0 x 5%
4. Κόστος μισθών συμπ.		43.200,0 RUB + 3.000,0 RUB + 2.500,0 RUB + 3.000,0 RUB + 3.000,0 RUB = 54.700,0 ρούβλια.
Α) καλουπιές		24 х 1.800,0 RUB = 43.200,0 ρούβλια.
Β) τεχνίτης		3.000,0 RUB
Γ) αποθηκάριος		2.500,0 RUB
Δ) οδηγός		3.000,0 RUB
Δ) αρχιλογιστή		3.000,0 RUB
5. Μεταφορικά έξοδα
7. Λοιπά πάγια έξοδα
Συνολικό κόστος παραγωγής:

2.5. Ανάλυση των κύριων δεικτών της χρηματοπιστωτικής και οικονομικής δραστηριότητας της ΔΕΠ
«Τσερνίσεβα».

Εξετάστε τους κύριους δείκτες της χρηματοπιστωτικής και οικονομικής δραστηριότητας
MPK "Chernysheva", τα δεδομένα εισάγονται στον πίνακα 11.

Δείκτες χρηματοοικονομικής απόδοσης

MPK "Chernysheva".

Πίνακας 11.

δείκτες		Μέθοδος υπολογισμού
1. Έσοδα από πωλήσεις		7.200 x 44,0 ρούβλια. = 316 800
2. Κόστος παραγωγής
3. Συνολικό φορολογητέο εισόδημα.		316 800 RUB - 256 996,6 = 59 803,4 ρούβλια.
4. Φόρος εισοδήματος με συντελεστή 13%.		59.803,4 RUB x 13% = 7.774,4
5. Εκπτώσεις για κοινωνικές ανάγκες ποσού 31,1%.		59 803,4 RUB x 31,1% = 18 598,9
6. Καθαρά συνολικά έσοδα.		59 803,4 RUB - 7.774,4 ρούβλια. - 18.598,9 ρούβλια. = 33 430,1
7. Κερδοφορία των πωλούμενων προϊόντων.		33.430,1 RUB / 316.800,0 RUB NS 100% = 10%
8. Κερδοφορία της βασικής δραστηριότητας.		59.803,4 RUB / 316.800,0 RUB NS 100% = 18,87%
9. Απόδοση λειτουργικού κεφαλαίου.		316.800,0 RUB / 208 540,0 ρούβλια. NS 100% = 151%

Για τον προγραμματισμό των δραστηριοτήτων της MPK Chernysheva, καθώς και για οποιαδήποτε άλλη επιχείρηση, είναι εξαιρετικά σημαντικό να βρείτε ένα σημείο, π.χ. ο όγκος παραγωγής και πωλήσεων, στον οποίο δεν υπάρχει απώλεια και κανένα κέρδος, με άλλα λόγια, προσδιορίζουμε τον κρίσιμο όγκο παραγωγής, ο τύπος του είναι ο εξής:

Qcr. = F / (P - Έκδ.)

Qcr. - κρίσιμος όγκος παραγωγής.

ΣΤ - πάγια έξοδα.

P είναι η τιμή του προϊόντος.

Ved. - μεταβλητό κόστος για 1 κιλό. προϊόντα

Qcr. = 58 616,6 / (44,0 ρούβλια - 25,56 ρούβλια) = 58 616,6 ρούβλια. / 18,44 RUB = 3179 κιλά.

Το πάγιο κόστος αθροίζεται ως εξής:

1.916,6 RUB + 54.700,0 RUB + 1.000 ρούβλια. + 1.000 ρούβλια. = 198 380 ρούβλια.

Το μεταβλητό κόστος αθροίζεται:

180.540 RUB + 15 840 τρίψτε. + 2.000 ρούβλια = 198 380 ρούβλια.

Μεταβλητό κόστος για 1 κιλό. τα προϊόντα είναι ίσα:

198 380 τρίψτε. / 7 200 = 25,56 ρούβλια.

Η παραγωγή των προϊόντων είναι μεγαλύτερη από την αξία ίση με 3.179 κιλά. βγάζει κέρδος
MPK "Chernysheva".

Συμπεράσματα για το κεφάλαιο 2.

Το συγκρότημα επεξεργασίας κρέατος Chernysheva είναι μια ιδιωτική δομή παραγωγής. Οργανώθηκε την 1η Αυγούστου 2000 στην περιοχή του Sverdlovsk, άρχισε να κατασκευάζει προϊόντα από την 1η Οκτωβρίου 2000. Σύμφωνα με τις οργανωτικές και νομικές δραστηριότητές της, η MPK "Chernysheva" καταχωρήθηκε στο τμήμα οικονομικών της EA Pershina, δηλ. Η MPK "Chernysheva" δεν είναι νομική οντότητα και η E.A. Pershin. είναι μη εταιρικός επιχειρηματίας.

Τα τελικά προϊόντα της MPK "Chernysheva" είναι ζυμαρικά κρέατος - αυτό το προϊόν πληροί τα πρότυπα και τις απαιτήσεις της υγειονομικής και επιδημιολογικής επίβλεψης, έχει ελεγχθεί και έχει λάβει πιστοποιητικό ποιότητας.

Η επιλογή των καναλιών πωλήσεων και ολόκληρη η επακόλουθη οργάνωση της διανομής του προϊόντος εξαρτάται από την επίδραση παραγόντων, του περιβάλλοντος της εταιρείας, τόσο εσωτερικού όσο και εξωτερικού.

Έτσι, έχοντας αναλύσει την τρέχουσα πολιτική πωλήσεων της MPK "Chernysheva" στο Κεφάλαιο 2 της εργασίας, μπορούμε να συμπεράνουμε ότι όλες οι δραστηριότητες της διοίκησης στοχεύουν σε μακροπρόθεσμες υποσχόμενες δραστηριότητες που θα ικανοποιήσουν τις ανάγκες των καταναλωτών και θα αποφέρουν μέγιστο κέρδος σε MPK
«Τσερνίσεβα».

3. Προτάσεις για τη βελτίωση της διαχείρισης των δραστηριοτήτων πωλήσεων.
3.1. Οργάνωση άμεσων πωλήσεων στο MPK Chernysheva.

Το σύστημα απευθείας πωλήσεων προβλέπει την απευθείας πώληση προϊόντων στον τελικό καταναλωτή.

Η MPK "Chernysheva" δεν διαθέτει δίκτυο δικών της καταστημάτων λιανικής.

Οργανωτικό σχέδιο. Η διοίκηση της MPK "Chernysheva" συνάπτει συμφωνίες με τους ηγέτες των αγορών για συνεργασία (στην πραγματικότητα - συμφωνίες μίσθωσης), δηλ. νοικιάζει χώρους συναλλαγών για να πουλήσει τα προϊόντα τους. Στην αγορά VSMPO
(νούμερο αγοράς 1) - ενοικίαση με παρεχόμενο πάγκο ψυγείου, στην αγορά
Verkhnaya Salda College χωρίς ψυκτικό εξοπλισμό (δηλαδή, απαιτείται η αγορά ψυκτικού εξοπλισμού). Οι συμφωνίες συνεργασίας με τις αγορές συνάπτονται για περίοδο ενός έτους.

Εξετάστε την εκτίμηση κόστους για ένα μήνα για την αύξηση του προγράμματος παραγωγής και τον υπολογισμό των κερδών που λαμβάνονται στην αγορά για την ίδια περίοδο αναφοράς (πίνακας 12).
Εκτίμηση κόστους για αύξηση του προγράμματος παραγωγής για την παραγωγή ραβιόλι για ένα μήνα. Πίνακας 12

Υπολογίζουμε τα δεδομένα στον πίνακα ως εξής:

Το κόστος των πρώτων υλών είναι:

1 200 x 24 - 90 = 29 880 (τρίψτε.)

Το κόστος συσκευασίας είναι:

1 200 x 1,2 = 1 440 (τρίψτε.)

Μισθός καλουπιών:

4 x 1.800 = 7.200 (τρίψτε.)

Το ενοίκιο υπολογίζεται στην τιμή πώλησης στους χονδρεμπόρους:

1 200 x 44 + 5% = 2 640 (τρίψτε.)

Εκτιμώμενο κόστος οργάνωσης άμεσων πωλήσεων για ένα μήνα. Πίνακας 13.

	Όνομα στοιχείου κόστους
	Μίσθωση χώρου συναλλαγών		1 350 τρίψτε.
	Συντήρηση ψυκτικών εγκαταστάσεων
	Μισθός πωλητή		1.908 RUB
	Ενιαίος φόρος		420 RUB
	Εξοδα αποστολής		450 RUB
	Συνολικά έξοδα για την οργάνωση άμεσων πωλήσεων (γραμμή 1 + γραμμή 2 + γραμμή 3 + γραμμή 4 + γραμμή 5)		4.328 RUB

Οι δείκτες υπολογίστηκαν ως εξής:

Μίσθωση χώρου συναλλαγών:

αγορά # 1 30 (ημέρες) x 50,00 (ρούβλια) = 1.500 (ρούβλια)

αγορά # 2 30 (ημέρες) x 45,00 (ρούβλια) = 1.350 (ρούβλια)

Μισθοί πωλητών:

(1 200 x 53,00 x 3%) / 100% = 1 908 (τρίψτε.)

Εξοδα αποστολής:

30 (ημέρες) x 15 (ρούβλια) = 450 (ρούβλια) όπου 15 ρούβλια. - το ποσό της εφάπαξ παράδοσης (υπολογισμένο με βάση την απόσταση και την τιμή της βενζίνης).

Δείκτες οικονομικής δραστηριότητας για την παραγωγή ζυμαρικών.

Πίνακας 14.

Αν θεωρήσουμε ότι τα δεδομένα για την αγορά # 1 και την αγορά # 2 είναι ίσα, τότε:

Τα έσοδα από τον όγκο των πωλήσεων είναι ίσα με:

1 200 x 44,00 = 52 800 (τρίψτε.)

Ο φόρος εισοδήματος υπολογίζεται:

(52 800 - 41 160) x 13% / 100% = 1.513,2 (τρίψτε.)

Οι κρατήσεις για κοινωνικές ανάγκες αποτελούνται από τους ακόλουθους δείκτες και αποτελούν συνολικά 31,1% ίσο με 3 620 (ρούβλια):

Ταμείο συντάξεων:

(52 800 - 41 160) x 26% / 100% = 3 026,4 (τρίψτε.)

Ταμείο Ασφάλισης Υγείας:

(52 800 - 41 160) x 3,6% / 100% = 419,04 (τρίψτε.)

Ταμείο Απασχόλησης:

(52 800 - 41 160) x 1,5% / 100% = 174,6 (τρίψτε.)

Το καθαρό κέρδος ισούται με:

52.800 - 41.160 - 1.513,2 - 3.620 = 6.506,8 (τρίψιμο)

Δείκτες οικονομικής δραστηριότητας για το έργο των καταστημάτων λιανικής. Πίνακας 15.

Τα στοιχεία καταχωρούνται στον πίνακα με βάση τα ακόλουθα κόστη:

Το περιθώριο συναλλαγών είναι ίσο με:

(53,00 - 44,00) x 1200 = 10 800 (τρίψτε.)

Το καθαρό κέρδος ισούται με:

για τον αριθμό αγοράς 1: 10 800 - 4 278 = 6 522 (ρούβλια) για τον αριθμό αγοράς 2: 10 800 - 4 328 = 6 472

Με την εισαγωγή ενός συστήματος άμεσου μάρκετινγκ, αυξάνουμε τον όγκο της παραγωγής, γεγονός που οδηγεί σε επιπλέον ανάγκη για κεφάλαιο κίνησης (κόστος πρώτων υλών).

Απαιτείται: 29 880 (τρίβ.) X 2 (αγορά) = 59 760 (τριβ.) Πρόσθετα κεφάλαια μηνιαίως.

Ας βγάλουμε τα ακόλουθα συμπεράσματα: η οργάνωση του δικού μας εμπορικού δικτύου αύξησε τον όγκο των πωλήσεων των προϊόντων, όσον αφορά τις παραγωγικές δραστηριότητες της MPK
"Chernysheva", το ακαθάριστο εισόδημα αυξήθηκε κατά 105.600 ρούβλια. ανά μήνα και το καθαρό κέρδος αυξήθηκε κατά 13.012 ρούβλια Επιπλέον, το καθαρό κέρδος από τη λειτουργία των καταστημάτων λιανικής ανήλθε σε 12.944 ρούβλια. Γενικά, το κέρδος της MPK Chernysheva αυξήθηκε κατά 26.006 ρούβλια. Μηνιαίο.

3.2. Λύση διαχείρισης ποικιλίας στο MPK Chernysheva.

Η ποικιλία των προϊόντων είναι το σύνολο των προϊόντων της εταιρείας. Η ποικιλία χωρίζεται σε ομάδες ποικιλίας που σχετίζονται με την ομοιότητα λειτουργίας, τις τιμές πώλησης.

Οι ομάδες ποικιλίας αποτελούνται από είδη ποικιλίας - πρόκειται για συγκεκριμένα μοντέλα, μάρκες, τύπους μεγέθους.

Η γκάμα προϊόντων χαρακτηρίζεται από τους ακόλουθους δείκτες:

Το πλάτος είναι ο αριθμός των ομάδων που προσφέρονται.

Το βάθος είναι ο αριθμός των ειδών συλλογής σε κάθε ομάδα.

Η αντιστοίχιση είναι η σχέση μεταξύ ομάδων ποικιλίας όσον αφορά την τελική χρήση, τα κανάλια διανομής, τις ομάδες καταναλωτών, το εύρος τιμών.

Η λύση για τη διαχείριση της ποικιλίας στο MPK Chernysheva είναι η εξής.

Η ποικιλία δεν είναι αρκετά μεγάλη εάν είναι δυνατό να αυξηθούν τα κέρδη συμπληρώνοντάς την με μια νέα τροποποίηση προϊόντος. Το βάθος της γκάμας των προϊόντων καθορίζεται εν μέρει από τους στόχους που θέτει η εταιρεία για τον εαυτό της. Ο στόχος του IPC
Το "Chernysheva" είναι η κατάκτηση μεγαλύτερου μεριδίου αγοράς.

Μια μεγάλη ποικιλία μας επιτρέπει να ικανοποιούμε τις ανάγκες διαφορετικών αγοραστών για ένα προϊόν, να αξιοποιούμε στο έπακρο τις θέσεις σε καταστήματα λιανικής, να κρατάμε τους ανταγωνιστές εκτός αγοράς και να αυξάνουμε το εύρος τιμών. Ο σκοπός της εμβάθυνσης της ποικιλίας είναι να αποκτήσει μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς, το οποίο συμπίπτει με τον στόχο της MPK Chernysheva.

Εξετάστε το ενδεχόμενο να εμβαθύνετε την ποικιλία εισάγοντας τα ακόλουθα προϊόντα στην παραγωγή:

Ζυμαρικά πατάτας.

Θα εξετάσουμε την ανάπτυξη νέων προϊόντων από την άποψη της καινοτομίας της κατασκευής, από την άποψη της φύσης των αλλαγμένων χαρακτηριστικών, αυτά θα είναι προϊόντα με νέα τοποθέτηση, η ενημέρωση θα πραγματοποιηθεί με βάση των δικών μας εξελίξεων.

Στάδια ανάπτυξης προϊόντος.

Το πρώτο στάδιο είναι ο σχηματισμός μιας ιδέας και οι μέθοδοι υλοποίησής της. Οι μέθοδοι που χρησιμοποιούνται είναι διαισθητικές - δημιουργικές.

Αυτή η ιδέα συνίσταται στην οργάνωση της παραγωγής του ακόλουθου προϊόντος - ζυμαρικά πατάτας στις περιοχές παραγωγής που μισθώθηκαν από το Chernysheva MPK.

Από την άποψη της θεωρίας του κύκλου ζωής, στην περιγραφή της οποίας χρησιμοποιούνται οι μεταβλητές χρόνου και όγκοι πωλήσεων, το νέο προϊόν θα βρίσκεται στα ακόλουθα στάδια ζωής:

Μηδενικό στάδιο ανάπτυξης προϊόντος (αυτός είναι ο χρόνος από την εμφάνιση μιας ιδέας έως την κυκλοφορία προϊόντων στην αγορά).

Το πρώτο στάδιο εισαγωγής στην αγορά (χαρακτηρίζεται από - χαμηλή δημοτικότητα του προϊόντος, Εικόνα αρ. 16. [Kotler F. "Fundamentals of Marketing": Μετάφραση από τα Αγγλικά
- Μ .: "Επιχειρηματικό βιβλίο", Ίμα - Σταυρός. Plus, Νοέμβριος 1995 - 212 σ.]

Σε αυτά τα στάδια του κύκλου ζωής του προϊόντος, θα καταφύγουμε στα ακόλουθα μέτρα μάρκετινγκ - θα αναπτύξουμε ένα ορθολογικό πρόγραμμα πωλήσεων με στόχο την ευρεία διανομή του προϊόντος στα κανάλια διανομής, την εξοικείωση με το προϊόν ενός δυνητικού αγοραστή χρησιμοποιώντας τη διαφήμιση πληροφοριών, την ενθάρρυνση ο αγοραστής να δοκιμάσει το προϊόν (Πίνακας 19).

Δραστηριότητες μάρκετινγκ σε στάδια της αγοράς

κύκλος ζωής προϊόντος.

Πίνακας 19.

δραστηριότητα		Μέθοδος επίτευξης
1. Ορθολογικό πρόγραμμα πωλήσεων.	Ευρεία διανομή αγαθών στο κανάλι διανομής.	Καταφεύγουμε στην παρακίνηση των τοποθεσιών (διαμεσολαβητών) των καναλιών πωλήσεων, παρέχουμε προκαταβολές (τα αγαθά θα αποδεσμευτούν χωρίς πληρωμή σε μετρητά, δηλαδή προς πώληση, η πληρωμή θα γίνει κατά την πώληση, δηλαδή οι μεσάζοντες δεν θα επενδύσουν τα δικά τους κεφάλαια και θα φέρουν ελάχιστο κίνδυνο ).
2. Γνωριμία με το προϊόν του καταναλωτή.	Ευαισθητοποίηση του αγοραστή για την ποιότητα, τα ακίνητα.	Αναρτούμε αγγελία στην εφημερίδα Novator (το πιο πολυδιαβασμένο έντυπο της πόλης) με το ακόλουθο περιεχόμενο: ενημερώνει τους πελάτες της για την κυκλοφορία νέων προϊόντων - πατατοζυμαρικά. Η υψηλότερη ποιότητα και οι προσιτές τιμές των προϊόντων μας θα ταιριάζουν στο γούστο σας."
3. Ενθάρρυνση του καταναλωτή να δοκιμάσει το προϊόν.	Αυξημένες πωλήσεις προϊόντων.	Τα προϊόντα τοποθετούνται σε συσκευασία χωρητικότητας 0,5 kg. (εφόσον το προϊόν είναι καινούργιο, οι καταναλωτές θα καταφύγουν πιο γρήγορα στην αγορά του εάν είναι μικρότερο σε όγκο και τιμή). Ο σχεδιασμός της συσκευασίας θα είναι παρόμοιος με όλα τα προηγούμενα πακέτα (καθώς οι αγοραστές έχουν μια συγκεκριμένη εικόνα της εταιρείας, η βάση της εικόνας είναι η ποιότητα των προϊόντων σε προσιτές τιμές).

Το δεύτερο στάδιο είναι η κατάτμηση της αγοράς, η επιλογή των τμημάτων-στόχων και η τοποθέτηση του προϊόντος.

Σε αυτό το στάδιο, καταφεύγουμε σε στοχευμένο μάρκετινγκ, δηλ. κάνουμε διακρίσεις μεταξύ των τμημάτων της αγοράς που θα εξυπηρετήσουμε κυρίως, αυτό απαιτεί τρεις κύριες δραστηριότητες.

Στοχευμένες δραστηριότητες μάρκετινγκ.

Διοργανώνουμε λοιπόν εκδηλώσεις σχετικά με νέα προϊόντα MPK
"Chernysheva":

Αρχικά, επιλέξαμε τις κύριες μεταβλητές που χρησιμοποιούνται για την κατάτμηση των καταναλωτικών αγορών και τις αναλύσαμε:

Γεωγραφική αρχή (περιοχή, νομοί, πόλη, κλίμα).

Ψυχογραφική αρχή (κοινωνική τάξη, τρόπος ζωής, τύπος προσωπικότητας).

Αρχή συμπεριφοράς (λόγος αγοράς, επιδιωκόμενα οφέλη, κατάσταση χρήστη, ένταση κατανάλωσης, βαθμός δέσμευσης, βαθμός ετοιμότητας για αντίληψη του προϊόντος, στάση απέναντι στο προϊόν).

Δημογραφική αρχή (ηλικία, φύλο, μέγεθος οικογένειας, στάδιο του κύκλου ζωής της οικογένειας, επίπεδο εισοδήματος, επάγγελμα, εκπαίδευση).

Δεύτερον, αξιολογούμε τον βαθμό ελκυστικότητας των τμημάτων που λαμβάνονται για ένα νέο προϊόν· σε σχέση με ένα νέο προϊόν, η αρχή της συμπεριφοράς με βάση τα επιθυμητά αντιστοιχεί στο συμπέρασμα.

Τα επιθυμητά συμπεράσματα είναι μια από τις πιο αποτελεσματικές μορφές τμηματοποίησης - η ταξινόμηση των αγοραστών με βάση τα οφέλη που αναζητούν στο προϊόν, π.χ. οι κύριοι αγοραστές των αγαθών θα είναι οι ακόλουθοι καταναλωτές (Πίνακας Αρ.
20).
Τμηματοποίηση της αγοράς ζυμαρικών με βάση τα μεμονωμένα οφέλη.

Πίνακας 20.

Τμήματα ανά τύπο παροχών	Δημογραφικά χαρακτηριστικά	Χαρακτηριστικά συμπεριφοράς	Ψυχογραφικά χαρακτηριστικά	Προτιμώμενες μάρκες
Εξοικονόμηση (χαμηλή τιμή)	Καταναλωτές με χαμηλότερο εισόδημα	Ενεργοί καταναλωτές	Το υψηλότερο είναι το χαμηλότερο, πιο χαμηλα μεσαία, ανώτερη μεσαία τάξη	Διαθέσιμο εμπορικό σήμα Σε έκπτωση (επειδή στην αγορά εμπορία Οχι επιλογή)
Γευστικές ιδιότητες	Καταναλωτές που εκτιμούν την ποιότητα, ανεξάρτητα από το κόστος των αγαθών	Ενεργοί καταναλωτές	Αισθητές
Ευκολία στη χρήση (η προετοιμασία είναι γρήγορη και εύκολη)	Άνδρες, έφηβοι, φοιτητές, άτομα με περιορισμένο ελεύθερο χρόνο	Συνηθισμένη αγορά	Οι λάτρεις της ζωής
Δέσμευση στο προϊόν	Οι λάτρεις της πατάτας σε οποιαδήποτε μορφή	Πτυχίο Δέσμευσης - Ισχυρός	Παραδοσιακοί
Service (συσκευασία 0,5 kg.)	Μέγεθος οικογένειας 1-2 Άνθρωπος, γυναίκα	Συνηθισμένη αγορά	Αισθητές

Η τμηματοποίηση μάρκετινγκ αποκαλύπτει τις δυνατότητες διαφόρων τμημάτων της αγοράς στα οποία πρέπει να ενεργήσει η MPK Chernysheva

Τρίτον, υπάρχουν τρεις επιλογές για κάλυψη της αγοράς:

Αδιαφοροποίητο μάρκετινγκ;

Διαφοροποιημένο Μάρκετινγκ:

Συγκεντρωμένο Μάρκετινγκ.

Η διοίκηση της MPK Chernysheva αποφάσισε να απευθυνθεί σε ολόκληρη την αγορά ταυτόχρονα με μια και την ίδια πρόταση, σε αυτήν την περίπτωση η διοίκηση θα επικεντρώσει τις προσπάθειές της όχι στο πώς διαφέρουν οι ανάγκες των πελατών μεταξύ τους, αλλά στο τι είναι κοινό σε αυτές τις περιπτώσεις. θα το παρουσιάσουμε στα διαγράμματα της μορφής (Εικόνα Νο 18).

Η διοίκηση της MPK "Chernysheva" έχει αναπτύξει ένα τέτοιο προϊόν (ντάμπλινγκ πατάτας), το οποίο θα φαίνεται ελκυστικό σε όσο το δυνατόν περισσότερους αγοραστές, βασιζόμενος σε μεθόδους μαζικής διανομής, μαζικής διαφήμισης, προσπαθεί να δώσει στο προϊόν μια εικόνα υπεροχής. μυαλά των ανθρώπων.

Επομένως, σε αυτή την περίπτωση, πιστεύω ότι η επιρροή του ανταγωνισμού είναι ασήμαντη, δηλ. Το MPK "Chernyshevoy" θα κερδίσει τους καταναλωτές που αναζητούν ζυμαρικά αυτού του τύπου, καθώς οι ανταγωνιστές δεν τα προσφέρουν

Ωστόσο, πριν λάβει μια τέτοια απόφαση, η ηγεσία της Δ.Ε.Κ
Η "Chernysheva" πρέπει να βεβαιωθεί ότι:

Ένας επαρκής αριθμός αγοραστών που προτιμούν τα ζυμαρικά πατάτας.

Τεχνικές δυνατότητες δημιουργίας ντάμπλινγκ πατάτας.

Οικονομικές ευκαιρίες για τη δημιουργία ζυμαρικών πατάτας.

Αν όλες οι απαντήσεις είναι θετικές, τότε η ηγεσία της IPC
Η "Chernysheva" βρήκε ένα "κενό" στην αγορά και πρέπει να λάβει μέτρα για να το καλύψει.

Για την εφαρμογή αυτού του προγράμματος παραγωγής, θα απαιτηθούν πρόσθετοι εργατικοί πόροι, η ζήτηση για εργατικούς πόρους υπολογίζεται στον Πίνακα 23.

Προσδιορισμός της πρόσθετης ανάγκης για εργασία
Πόροι. Πίνακας 23.

Δεχόμαστε επιπλέον 5 καλουπιές για εργασία. Ο όγκος εργασίας ανά βάρδια εργασίας θα κατανεμηθεί μεταξύ τους ως εξής:

4 καλουπιές, καθένα από τα οποία κάνει προϊόντα 10 κιλών. Ανά βάρδια?

1 μήτρα κάνει 6 κιλά. ζυμαρικά και ασχολείται με βοηθητικές εργασίες (ξεφλούδισμα πατάτας και μαγείρεμα πουρέ).

3) Η κύρια ροή πρώτων υλών για ένα μήνα για την παραγωγή 1.200 κιλών. πατατάκια. Ώρες εργασίας - δεχόμαστε 26 εργάσιμες ημέρες. Με τεχνολογία για 1 κιλό. τα ζυμαρικά κατανάλωσαν την ακόλουθη ποσότητα πρώτων υλών:

Αλεύρι - 0,55 κιλά.

Πατάτες - 0,4 κιλά.

Γεύσεις (αλάτι, αυγά, μπαχαρικά) - 0,05 κιλά.

βλέπε πίνακα αρ. 24.

Μηνιαία ζήτηση πρώτων υλών για προϊόντα
MPK "Chernysheva". Αριθμός πίνακα 24.

4) Πρόγραμμα παραγωγής: οι μορφοποιητές φτιάχνουν ζυμαρικά και πρώτες ύλες, ένας τεχνίτης βοηθά στην εκτέλεση βοηθητικών εργασιών, η παράδοση των πρώτων υλών παρέχεται από έναν οδηγό που εκτελεί ταυτόχρονα το έργο ενός αποστολέα, ένας αποθηκάριος δέχεται και απελευθερώνει τα τελικά προϊόντα από μια αποθήκη , ένας ταμίας καταγράφει προϊόντα, συντάσσει έγγραφα μετρητών, δέχεται πληρωμή για προϊόντα που πωλούνται.

Το τέταρτο βήμα είναι ο προϋπολογισμός του μήνα.

1) Πρώτες ύλες (αλεύρι, πατάτες, πρόσθετα)

Κατανάλωση αλευριού ανά μήνα 660 κιλά, Χονδρική τιμή από προμηθευτές αλευριού Sun 6,50 ρούβλια. με ΦΠΑ ανά 1 κιλό. Το κόστος του αλευριού ανά μήνα είναι 4.290 ρούβλια.

Κατανάλωση πατάτας ανά μήνα 480 κιλά, Χονδρική τιμή από προμηθευτές πατάτας 4,00 ρούβλια. για 1 κιλό. Το κόστος των πατατών ανά μήνα είναι 1.920 ρούβλια.

Η κατανάλωση αρωματικών προσθέτων ανά μήνα είναι 60 κιλά, η μέση τιμή χονδρικής τους είναι
65 RUB για 1 κιλό. Ζυμαρικά, το κόστος των γεύσεων 360 ρούβλια.

Συσκευασία 1 440 ρούβλια.

Συνολικές πρώτες ύλες: 8.010 ρούβλια.

2) Απόσβεση εξοπλισμού. Για την παραγωγή ζυμαρικών χρειαζόμαστε:

Ζυμωτήριο?

Εξοπλισμός ψύξης.

Αγοράζουμε ένα ζυμωτήριο αξίας 10.000 ρούβλια και ένα μίξερ αξίας
4.000 ρούβλια, η διάρκεια ζωής της εγγύησης του εξοπλισμού είναι στο ζυμωτήριο
2 έτη, για ένα μίξερ 1 έτος, λαμβάνουμε αυτές τις περιόδους ως βάση για τον υπολογισμό των αποσβέσεων.

Η απόσβεση του ζυμωτηρίου θα είναι 416 ρούβλια το μήνα, η απόσβεση του μίξερ είναι 330 ρούβλια. κάθε μήνα.

Ο ψυκτικός εξοπλισμός μισθώνεται μαζί με τις εγκαταστάσεις παραγωγής, ο όγκος του είναι επαρκής για να φιλοξενήσει τον όγκο των νέων προϊόντων.

Συνολική απόσβεση: 760 ρούβλια.

3) Ενοικίαση χώρων. Σύμφωνα με τις απαιτήσεις του SES, η παραγωγή ζυμαρικών από πατάτα θα πρέπει να πραγματοποιείται σε ξεχωριστό απομονωμένο δωμάτιο

(χωριστά από την παραγωγή ζυμαρικών). Υπάρχει ένα τέτοιο δωμάτιο στους χώρους παραγωγής που μισθώνονται από την MPK Chernysheva, η τιμή ενοικίασης για αυτό το δωμάτιο ορίζεται σε 25 ρούβλια. για 1 τ.μ. ανά μήνα (συμπεριλαμβανομένων των εξόδων κοινής ωφέλειας).

Κόστος ενοικίασης χώρων - 500 ρούβλια.

Συνολικό ενοίκιο: 500 ρούβλια.

4) Μισθός. Στη σύμβαση με τους εργαζομένους μας καθορίζονται οι εξής προϋποθέσεις: στην παραγωγή και πώληση ανά μήνα, 1.200 κιλά.

Τα ντάμπλινγκ πατάτας πληρώνονται με τον ακόλουθο σταθερό μισθό:

Lepschitsa 1.800 RUB κάθε μήνα;

Πολυτεχνίτης 500 ρούβλια ανά μήνα (πρόσθετη πληρωμή στους μισθούς για τον κύριο τύπο δραστηριότητας).

Αποθηκάριος 300 ρούβλια. ανά μήνα (πρόσθετη πληρωμή στους μισθούς για τον κύριο τύπο δραστηριότητας).

Λογιστής 200 RUB ανά μήνα (πρόσθετη πληρωμή στους μισθούς για τον κύριο τύπο δραστηριότητας).

Εάν περισσότερο ή λιγότερο παράγονται και πωλούνται, τότε οι μισθοί θα αλλάξουν αναλογικά, γεγονός που τονώνει την αύξηση της παραγωγικότητας της εργασίας μέσω της συλλογικής ευθύνης.

Συνολικός μισθός: 10.000 ρούβλια.

5) Κόστος ενέργειας. Ισχύς εξοπλισμού:

Ζυμωτήριο 6 kW;

Μίξερ 4 kW.

Διάρκεια εργασίας:

Ζυμωτήριο 2 ώρες την ημέρα?

Μίξερ 1 ώρα την ημέρα.

Εργάσιμες ημέρες ανά μήνα 26. Το κόστος 1 kW ανά ώρα ηλεκτρικής ενέργειας με ΦΠΑ είναι 0,5 ρούβλια. Ηλεκτρικό κόστος ζυμωτηρίου:

2 ώρες x 6 kW x 25 ημέρες x 0,5 ρούβλια. = 150 RUB

ηλεκτρική κατανάλωση του μίξερ:

1 ώρα x 4 kW x 25 ημέρες x 0,5 ρούβλια. = 50 RUB

Συνολική κατανάλωση ενέργειας: 200 ρούβλια. κάθε μήνα.

6) Μεταφορικά έξοδα. Η παράδοση των πρώτων υλών πραγματοποιείται με αυτοκίνητο

Gazelle ιδιοκτησίας MPK Chernysheva.

Χωρητικότητα του μηχανήματος - 1.500 kg. Το μηνιαίο πρόγραμμα παραγωγής απαιτεί 1200 κιλά. Πρώτες ύλες, δηλ. υπάρχει ένα ταξίδι το μήνα σε g.
N. Tagil για πρώτες ύλες. Ο οδηγός πληρώνεται με βάση τον όγκο της εργασίας που πραγματικά εκτελείται, ένα ταξίδι στην πόλη N. Tagil πληρώνεται με επιτόκιο 100 ρούβλια. Η κατανάλωση βενζίνης είναι κατά μέσο όρο 10 λίτρα ανά 40 χιλιόμετρα, σε νομισματικούς όρους είναι 80 ρούβλια.

Συνολικά, το κόστος μεταφοράς είναι 180 ρούβλια.

Συνολικό κόστος μεταφοράς: 180 ρούβλια. κάθε μήνα.

7) Άλλα πάγια έξοδα (κουβάδες, ρόμπες, κουρέλια, σαπούνι, πούδρα, μαχαίρια, σανίδες κοπής κ.λπ.).

Σύνολο 200 RUB κάθε μήνα.

Συνολικό κόστος: 19.836 ρούβλια. (όλα τα στοιχεία για τον υπολογισμό του καταχωρούνται στον πίνακα 26).

Η κατανομή του κόστους για υπό όρους σταθερό και υπό όρους μεταβλητό παρουσιάζεται στον πίνακα 25.

Κόστος υπό όρους - πάγιο και υπό όρους - μεταβλητό.

Πίνακας 25.

Τύπος κόστους	Σύνολο τρίψιμο.	υπό όρους - μόνιμος	υπό όρους - μεταβλητές
Υποτίμηση
Ενοικίαση χώρων
Κατανάλωση ενέργειας
Μεταφορά
Άλλες σταθερές

Ταξινόμηση του κόστους παραγωγής ανά είδος.

Πίνακας 26.

Τα στοιχεία		Μέθοδος υπολογισμού
1. Πρώτες ύλες συμπ.	8.010 RUB	1.440 + 4.290 + 1.920 + 360 = 8.010 ρούβλια.
Α) αλεύρι		660 κιλά. x 6,5 ρούβλια. = 4 290 ρούβλια.
Β) πατάτες		480 κιλά. x 4,00 RUB = 1920 RUB
Γ) γεύσεις		60 κιλά. x 6, 00 τρίψτε. = 360 ρούβλια.
Δ) συσκευασία		2 400 τεμ. x 0,6. = 1.440
2. Αποσβέσεις, συμπ.	746 RUB	416 RUB + 330 τρίψτε. = 746 RUB
Α) ζυμωτήριο		10.000 RUB / 2 χρόνια / 12 μήνες = 416 RUB
Β) μίξερ		4.000 ρούβλια / 1 έτος / 12 μήνες = 330 RUB
3. Μίσθωση χώρων, συμπεριλαμβανομένων των κοινόχρηστων		25 RUB x 20 τ.μ. = 500
4. Μισθός: συμπεριλαμβανομένου		9.000 + 500 + 300 ρούβλια. +200 = 10.000
Α) καλουπιές		1.800 RUB x 5 άτομα = 9.000
Β) τεχνίτης
Γ) αποθηκάριος
Δ) λογιστής
5. Κόστος ενέργειας συμπ.		150 RUB + 50 τρίψτε. = 200
Α) ζυμωτήριο		2 ώρες x 6 kW x 25 ημέρες x 0,5 ρούβλια. = 150
Β) μίξερ		1 ώρα x 4 kW x 25 ημέρες x 0,5 ρούβλια. = 50
6. Έξοδα μεταφοράς συμπ.		100 RUB + 80 τρίψτε. = 180
Ενας οδηγός		Σύμφωνα με το συμβόλαιο.
Β) βενζίνη		10 λίτρα x 8 ρούβλια. = 80
7. Άλλα πάγια έξοδα (κουβάδες, ρόμπες, κουρέλια, σαπούνι, πούδρα, μαχαίρια, σανίδες κοπής, κ.λπ.)
8. Συνολικό κόστος παραγωγής		8 010 + 746 + 500 + 10 000 + 200 + 180 +200 = 19 836

Το πέμπτο στάδιο είναι το οικονομικό σχέδιο.

Τα έσοδα από τις πωλήσεις είναι 40.800 ρούβλια. ανά μήνα (1 200 x 34 ρούβλια.
= 40 800 RUB

Το συνολικό κόστος παραγωγής είναι 19.836 RUB. κάθε μήνα.

Το συνολικό φορολογητέο εισόδημα είναι 20.964 RUB. κάθε μήνα.

Συνολικός συντελεστής φόρου εισοδήματος:

Φόρος εισοδήματος - 13%, το ποσό του φόρου εισοδήματος στον προϋπολογισμό 2 725,32 ρούβλια. κάθε μήνα;

Τα ποσοστά του αθροίσματος των κρατήσεων για κοινωνικές ανάγκες έχουν ως εξής

Ταμείο συντάξεων - 26% - 5.450,64 ρούβλια.

Ιατρική ασφάλιση - 3,6% - 754,70 ρούβλια.

Ταμείο απασχόλησης - 1,5% - 314,46 ρούβλια.

Σύνολο για κρατήσεις για κοινωνικές ανάγκες: - 6.519,80 ρούβλια.

Τα καθαρά συνολικά έσοδα που παραμένουν στη διάθεση της επιχείρησης είναι

20.964 RUB - 2 725,32 ρούβλια. - 6.519,80 RUB = 11.718,88 RUB

Τα στοιχεία υπολογισμού εισάγονται στον πίνακα Νο. 27
Το οικονομικό σχέδιο του MPK "Chernysheva".

Πίνακας Νο 27.

δείκτες	ποσό RUB	Μέθοδος υπολογισμού
1. Έσοδα από πωλήσεις		1 200 x 34 ρούβλια. = 40 800 RUB
2. Κόστος παραγωγής
3. Συνολικό φορολογητέο εισόδημα		40 800 RUB - 19 836 ρούβλια. = 20.964 RUB
4. Φόρος εισοδήματος με συντελεστή 13%		20.964 RUB x 13% / 100 = 2 725,32
5. Εκπτώσεις για κοινωνικά. Ανάγκες σε ποσοστό 31,1%		20.964 RUB x 31,1% / 100 = 6 519,80
6. Καθαρά συνολικά έσοδα		20.964 RUB - 2 725,32 ρούβλια. - 6.519,80 RUB = 11.718,88 RUB

Καθορίζουμε τον όγκο παραγωγής και πωλήσεων στον οποίο δεν υπάρχει ζημία και κανένα κέρδος, με άλλα λόγια, προσδιορίζουμε τον κρίσιμο όγκο παραγωγής.

Ας βγάλουμε το συμπέρασμα του τύπου για τον κρίσιμο όγκο παραγωγής:

όπου W είναι τα έσοδα.

H - τιμή για 1 κιλό.

Q είναι ο όγκος παραγωγής ζυμαρικών σε kg.

όπου S - μεταβλητό κόστος.

Ved. - μεταβλητό κόστος ανά μονάδα προϊόντος.

Ved. = V x Q = 8 390/1 200 = 7 ρούβλια.

Σε έναν κρίσιμο όγκο παραγωγής, τα έσοδα είναι ίσα με την τιμή κόστους:

W = S και κέρδος = 0

(πόσα πήραν, τόσα ξόδεψαν)

Συνδυάζοντας τους τύπους W και S, εξάγουμε τον τύπο για τον κρίσιμο όγκο παραγωγής - τον αριθμό των προϊόντων χωρίς απώλειες: μονάδες. cr.

P x Qcr. = F x Ved. x Qcr.

P x Qcr. - Ved. x Qcr. = Φ

Qcr. (P - Ved.) = F

Qcr. = F / (P - Έκδ.)

Qcr. = F / (P - Ved.) = 11 446 / (34.00 - 7.00) = 11 446/27 = 424 kg. κάθε μήνα.

Η παραγωγή προϊόντων μεγαλύτερη από αυτή την αξία δίνει κέρδος στην IPC
«Τσερνίσεβα».
Το έκτο στάδιο είναι ο σχηματισμός τιμών για τα προϊόντα της MPK "Chernysheva".

Ο καθορισμός των στόχων τιμολόγησης για το Chernysheva MPK - η απόκτηση ηγετικής θέσης όσον αφορά το μερίδιο αγοράς - είναι μια μακροπρόθεσμη στρατηγική μιας επιχείρησης που είναι σίγουρη για υψηλή ζήτηση για τα προϊόντα της.

Αν και η μέγιστη τιμή για ένα προϊόν μπορεί να καθοριστεί από τη ζήτηση και η ελάχιστη τιμή από το κόστος, ο καθορισμός ενός μέσου εύρους τιμών από μια επιχείρηση διευκολύνεται από τις τιμές των ανταγωνιστών και τις αντιδράσεις τους στην αγορά.

Εάν το προϊόν είναι παρόμοιο με το προϊόν του κύριου ανταγωνιστή, τότε η επιχείρηση θα αναγκαστεί να ορίσει μια τιμή για αυτό που είναι κοντά στην τιμή του προϊόντος αυτού του ανταγωνιστή. Εάν τα προϊόντα είναι υψηλότερης ή χαμηλότερης ποιότητας, τότε η τιμή θα είναι υψηλότερη ή χαμηλότερη, αντίστοιχα. Μετά την ανάλυση της αγοράς πωλήσεων, διαπιστώσαμε ότι η επίδραση του ανταγωνισμού σε αυτήν την παραγωγή είναι ασήμαντη, αλλά παρόλα αυτά εξακολουθούμε να καθοδηγούμαστε από τις τιμές της OJSC "Yekaterinburg Meat Processing Plant", καθώς αυτός είναι ο κύριος ανταγωνιστής της MPK "Chernysheva".

Η τιμή για παρόμοια προϊόντα από την JSC "Yekaterinburg Meat Processing Plant" είναι 36,00 ρούβλια. ανά κιλό. Για να αυξήσουμε την ανταγωνιστικότητα των προϊόντων μας και η τιμή έχει εξασφαλίσει τη θέση του ηγέτη όσον αφορά το μερίδιο αγοράς για τα νέα προϊόντα της MPK "Chernysheva", θα ορίσουμε την ακόλουθη τιμή ίση με 34 ρούβλια. ανά κιλό. Σκεφτείτε πώς αυτή η τιμή είναι συγκρίσιμη με το κόστος ανά 1 κιλό. προϊόντα που δίνονται στον πίνακα αρ.29.

Διαμόρφωση τιμών για νέα προϊόντα
MPK "Chernysheva".

Πίνακας Νο 29.

Εκείνοι. τιμή των προϊόντων της MPK "Chernysheva" για 1 κιλό. ίσο με 34 ρούβλια, παρέχει πλήρως ανάκτηση κόστους και μέγιστο κέρδος.

Το έβδομο στάδιο - η διαμόρφωση μιας πολιτικής πωλήσεων για έναν νέο τύπο προϊόντος, καταχωρήθηκε στον πίνακα 30.

Στάδια διαμόρφωσης πολιτικής μάρκετινγκ για την παραγωγή ντάμπλινγκ πατάτας.
Πίνακας 30.

Καλλιτεχνικό ψευδώνυμο	Δραστηριότητα.
1 - στάδιο - καθορισμός στόχων πωλήσεων.	Στόχος πωλήσεων είναι η αύξηση του μεριδίου αγοράς.
2 - στάδιο - στρατηγική πωλήσεων.	Επιλογή καναλιού διανομής: Α) απευθείας (μέσω των ιδίων καταστημάτων στην αγορά 1 και στην αγορά 2) Διάγραμμα καναλιού διανομής: Β) έμμεση (μέσω διαμεσολαβητών με καταστήματα λιανικής στη Verkhnyaya Salda) Διάγραμμα καναλιού διανομής: Η αρχή της κατασκευής ενός έμμεσου καναλιού "Μικτό" (και "σπρώξιμο" και "τράβηγμα") - δηλ. Οι προσπάθειες πωλήσεων κατανέμονται μεταξύ συνεργασίας με μεσάζοντες και εργασίας και εργασίας με τους τελικούς χρήστες. Με τον αριθμό των διαμεσολαβητών: επιλεκτική (περιορίζοντας τον αριθμό των διαμεσολαβητών), προκειμένου να επιτευχθεί μεγάλος όγκος πωλήσεων διατηρώντας παράλληλα τον έλεγχο στο κανάλι διανομής, π.χ. το τελικό σχέδιο του καναλιού έμμεσης διανομής στο MPK "Chernysheva"
3 - στάδιο - επιλογή διαμεσολαβητών και συμμετεχόντων στο σύστημα πωλήσεων.	Απαιτήσεις για μεσάζοντες που προτάθηκαν από την IPC "Chernysheva": ευκαιρίες στην αγορά των μεσαζόντων (κάλυψη αγοράς), παροχή υπηρεσιών στους καταναλωτές, ευκαιρίες επίδειξης προϊόντων.
4 - το στάδιο είναι η αναζήτηση τρόπων για την επίτευξη επιτυχημένης συνεργασίας μεταξύ των συμμετεχόντων στο κανάλι διανομής.	Το MPK "Chernysheva" επιλέγει τις ακόλουθες μεθόδους: 1. κίνητρα των συμμετεχόντων, προκειμένου να επιτύχουν το ενδιαφέρον των διαμεσολαβητών για την πώληση αγαθών, να βελτιώσουν τη δική τους ανταγωνιστική θέση στα μάτια τους. - κεφάλαια - νέα προϊόντα κυκλοφορούν προς πώληση, η πληρωμή γίνεται κατά την πώληση, δηλ. οι ιδιοκτήτες καταστημάτων λιανικής, χωρίς να επενδύσουν τα δικά τους κεφάλαια, λαμβάνουν μερίδιο του κέρδους με τη μορφή εμπορικού περιθωρίου, φέρουν ελάχιστο κίνδυνο. 2. Επισημοποίηση των σχέσεων προκειμένου να εξασφαλιστεί η κανονικότητα των επαφών με τον διαμεσολαβητή. μέσα - συμβόλαια, συμφωνίες, παραγγελίες προϊόντων.
5 - στάδιο - έλεγχος των δραστηριοτήτων πωλήσεων.	Ελεγχόμενη παράμετρος: -Κατακτημένη εικόνα των καταναλωτών. -Επιτεύχθηκε όγκος πωλήσεων.

Έτσι, η απόφαση για επέκταση του βάθους της ποικιλίας θα επιτρέψει στην MPK
Η "Chernysheva" να αυξήσει τα καθαρά της κέρδη κατά 11.718 ρούβλια. Μηνιαίως, επιπλέον, θα παρέχει εργασία για επιπλέον πέντε μισθωτούς εργαζομένους, θα φέρει τα ακόλουθα κεφάλαια στο δημόσιο ταμείο υπό μορφή φόρων:

Για κοινωνικές ανάγκες - 6.519,8 ρούβλια.

Φόρος εισοδήματος 2.725,3 RUB

Σύνολο για το μήνα: 9.245,1 RUB

Συμπέρασμα.

Με βάση τα αποτελέσματα της εργασίας που έγινε, μπορούν να εξαχθούν τα ακόλουθα συμπεράσματα.

Πρώτα. Η ανάλυση των δραστηριοτήτων πωλήσεων στην MPK "Chernysheva" έδειξε ότι τα προϊόντα της MPK "Chernysheva" είναι ανταγωνιστικά ικανά και σε ζήτηση από τους καταναλωτές. Η διοίκηση της MPK "Chernysheva" κάνει τα πάντα για να διασφαλίσει ότι οι καταναλωτές έχουν την εικόνα μιας εταιρείας που προσφέρει προϊόντα υψηλής ποιότητας σε λογική τιμή.

Ο στόχος της MPK "Chernysheva" είναι να επιτύχει μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς και για να επιτευχθεί αυτός ο στόχος στην οικονομική δραστηριότητα, είναι απαραίτητο να διεξαχθεί μια ολοκληρωμένη ανάλυση του εσωτερικού και εξωτερικού περιβάλλοντος.

Η ανάλυση αποκάλυψε τις ακόλουθες αδυναμίες στον IPC
"Chernysheva":

Έλλειψη καναλιού απευθείας πωλήσεων.

Περιορισμένη ποικιλία σε σύγκριση με ανταγωνιστικές εταιρείες.

Το επίπεδο υπηρεσιών που παρέχεται στους καταναλωτές.

Δεύτερος. Με βάση τα παραπάνω, έχουν προταθεί οι ακόλουθες βελτιώσεις για την επίτευξη μεγαλύτερου μεριδίου αγοράς:

Εισαγωγή καναλιού απευθείας πωλήσεων και οργάνωσή του, αύξηση του προγράμματος παραγωγής κατά 1.200 κιλά. τα ζυμαρικά ανά μήνα έφεραν στην MPK "Chernysheva" το μέγιστο κέρδος που μπορεί να επιτευχθεί μόνο από την παραγωγή και την πώληση των προϊόντων της: για την κύρια δραστηριότητα (παραγωγή ζυμαρικών) - κατά 13.012 ρούβλια. - για εμπορικές δραστηριότητες (οργάνωση δύο καταστημάτων λιανικής) - κατά 12.994 ρούβλια, γενικά, το καθαρό κέρδος αυξήθηκε κατά 16.006 ρούβλια.

Βελτίωση στην τροποποίηση του προϊόντος, αυτή η βελτίωση θα προσελκύσει επιπλέον τμήματα της αγοράς στα προϊόντα της MPK "Chernysheva". εισάγοντας στην παραγωγή συσκευασίες χωρητικότητας 0,5 kg. θα αυξήσουμε τον αριθμό των πιθανών αγοραστών με πρόσθετες απαιτήσεις για προϊόντα, στα ψηφιακά δεδομένα μοιάζει με αυτό: αύξηση της παραγωγής σε φυσικούς όρους κατά 1.800 kg, αύξηση του καθαρού κέρδους κατά 9.760,2 ρούβλια και χωρίς ειδικό πρόσθετο κόστος παραγωγής και ελάχιστος κίνδυνος·

Η λύση διαχείρισης ποικιλίας στοχεύει επίσης στην προσέλκυση νέων πελατών, στην εμβάθυνση της γκάμα των προϊόντων με την κυκλοφορία λουκουμιών πατάτας, αυξάνουμε το ακαθάριστο εισόδημα της MPK Chernysheva κατά 40.800 ρούβλια και το καθαρό εισόδημα κατά 11.718,88 ρούβλια.

Συνολικά, από τη λήψη μέτρων για τη βελτίωση των δραστηριοτήτων πωλήσεων της MPK "Chernysheva", θα λάβουμε τα ακόλουθα δεδομένα για ένα μήνα:

Αύξηση του καθαρού κέρδους κατά 47.485 ρούβλια.

Αύξηση του ακαθάριστου εισοδήματος κατά 225.600 ρούβλια.

Πρόσθετα κεφάλαια στον προϋπολογισμό 22.078 ρούβλια:

Πρόσθετες θέσεις εργασίας - 17.

Επιπλέον, για την οργάνωση των αναγραφόμενων βελτιώσεων, δεν απαιτείται η υπέρβαση των υψηλών φραγμών εισόδου, ο κίνδυνος για τη διαχείριση της Δ.Π.
Το "Chernysheva" μειώνεται στο ελάχιστο, η τεχνολογία οργάνωσης είναι επίσης απλή, με όλα αυτά, το κέρδος έχει ένα αρκετά υψηλό αποτέλεσμα.