Hogyan tanuljunk meg meggyőzni: pszichológiai technikák. A meggyőzés ajándéka Hogyan tanuljuk meg a meggyőzés ajándékát

A természetes szerénység ellenére is magabiztossá kell válnod. Így például a tapasztalatok azt mutatják, hogy egy ajtókopogtatás, és ezen felül egy bátortalan kérdés: „Bejöhetek?” Nem a jó nevelésről, hanem inkább a félelemről, merevségről árul el a hatóságoknak, és provokálhat. az irritáció sokkal gyorsabb, mint az együttérzés.. Elég egy kopogtatás az ajtón, hogy megbizonyosodjunk arról, hogy már várnak rád, és már mehetsz is a vezetői irodába. Ezenkívül a „Hol ülhetek le?” kérdés egyáltalán nem fogja Önt pozitívan jellemezni, különösen, ha több szék van körülötte. Válassza ki azt, amelyik a legközelebb lesz a beszélgetőpartneréhez. Inkább egy széket vagy egy irodai széket részesíts előnyben a puha kanapéval szemben – elvégre a párnákról gyorsan és magabiztosan felállni egyáltalán nem könnyű, és a te feladatod a meggyőzés, nem pedig az ellenfél megnevettetése.

Tartsa tiszteletben mások magánéletét

Üljön le úgy, hogy tisztán lássa a beszélgetőpartner arcát, és ennek megfelelően kövesse a reakcióját arra, hogy mit és hogyan mond, természetesen fontos, de ne vigye túlzásba. A pszichológusok szerint az állandó szemekbe nézés nem a legjobb módja az ellenfél megnyerésének, mert a tíz másodpercnél tovább tartó érintkezés kellemetlen érzést, majd irritációt okoz. Nem szabad azonban egyik végletből a másikba átmenni - ha soha nem mersz annak arcába nézni, akihez kéréssel vagy ajánlattal érkeztél, akkor az illető teljesen ésszerűen dönthet úgy, hogy teljesen érdektelen számodra, mivel valójában a beszélgetés tárgya. A szakértők azt tanácsolják, hogy mentálisan nézzenek meg egy feltételes háromszöget, amely három pontot köt össze - szem és száj.

Specifikációk és csak konkrétumok

Ne mesélje el élete teljes történetét, hogy a beszélgetőpartnert a beszélgetés legfontosabb részéhez irányítsa. A magas rangú tisztviselők és a hétköznapi vezetők általában nem szeretik a hosszú lírai kitérőket - egyszerűen nincs rájuk elég idejük. Világosan fogalmazza meg kérését. Ráadásul a beszélgetőpartnere egyáltalán nem hülye, és valószínűleg azt sejti, hogy egy könnyes történet végén kérni fogsz tőle valamit, így a szívből jövő monológod során az ellenfél valószínűleg nem vesztegeti az időt, és átgondolja a sémát. hogy védekezzen a kérései ellen és keressen érveket az elutasítás mellett. Éppen ezért adja ki közvetlenül a kérést, szükségtelen jelzők nélkül, és tartson egy kis szünetet. Ez egy egyszerű pszichológia: aki először töri meg a csendet, az veszít.

Ha hozzászokott az elutasításhoz

Legyen szabály, hogy tanulmányozza a körülötted lévő emberek szükségleteit, akiktől szüksége van valamire. Ha meg tudja adni az embereknek azt, amit akarnak, vagy meg tudja oldani néhány problémáját, akkor számíthat a kölcsönös hálára és jutalomra. Az emberi vágyak és szükségletek meghatározásához figyelmesen hallgassa meg beszélgetőpartnerét, és amint megjelennek a „akarom”, „szükségem van”, „segítség”, „remélem”, „nem tetszik”, „probléma” kifejezések, „Ez engem idegesít”, akkor gondolja át, hogy a rebus megoldása már a zsebében van. A beszélgetés megfelelő irányba tereléséhez használhatja a vezető kérdéseket is: „Mit szeretne?”, „Mire van leginkább szüksége?”, „Mit tehetek érted, hogy megkapd, amit akarsz?”.

A meggyőzés ajándéka

Ha még egyszer nemleges választ kapott, ne rohanjon feladni, tisztázza, hogy nincs-e más lehetőség, és ha erre a kérdésre igenlő választ kap, tegyen fel egy egyszerű kérdést: „Miért ne?”. Ne féljen kideríteni az elutasítás okait, még akkor sem, ha a kérdés túl közvetlennek tűnik Önnek, miután megtudta, miért utasították el, megváltoztathatja a taktikáját, hogy legközelebb magabiztos „igen!” hangot halljon a homályos helyett. ellenvetések és kitérések.

A meggyőzés minden vezető nélkülözhetetlen készsége. Mára a vezetési struktúrák hagyományos hierarchiája megsemmisült. Éppen ezért a vezetőnek el kell magyaráznia a dolgozónak a feladatait, ugyanakkor meg kell adnia az okokat is, hogy miért őt bízzák meg egy bizonyos feladattal, és nem valaki mással.

Az erre való képesség a gyakorlatban a meggyőzés ajándéka. A meggyőzés összetett folyamat, azonban a nagy időbefektetés hatékonyabban megtérül, mint a hagyományos megközelítés, amelyet a vezetés adminisztratív, parancsoló stílusban alkalmaz. Fontos, hogy megtanuld meggyőzni az embereket egy célról, még akkor is, ha korábban nem értettek egyet veled. Ehhez meggyőző érvekkel és ártatlanságod bizonyítékaival kell felvértezned magad.

Néhány szabály a mások meggyőzésének képességének fejlesztéséhez

Először is ne menj bele vitákba. Ez az utolsó dolog, mert egy aktív vita ellenkezést vált ki. Ahhoz, hogy sikeres legyél, el kell távolodnod tőle. Légy kész beismerni saját hibádat, megtalálva azt tetteidben vagy szavaidban. Ezzel kivívja a körülötted élők bizalmát és szeretetét.

És mégis, a barátság az a kulcs, amely minden ajtót megnyit a szív és az elme felé. Fontos pozitív válaszra provokálni a beszélgetőpartnert olyan kérdések feltevésével, amelyek ilyen válaszadásra utalnak. Ennek köszönhetően ennek megfelelően ráhangolódik, és megadja a kívánt pozitív választ.

A beszélgetőpartnernek képesnek kell lennie arra, hogy gondolatait a végsőkig kifejezze, különben haragot kap rád, ami semmilyen módon nem segít megoldani a problémát. Ha valahogy meggyőzöd a beszélgetőpartnert arról, hogy az ötleted eredetileg tőle származik, akkor könnyebben elfogadja és gyorsabban egyetért vele. Hiszen nem természetes, hogy az ember elutasítja a saját elképzeléseit!

Egy embert semmiről meggyőzni nem tehetség vagy ajándék, bár a feladat nem könnyű.. Hiszen meggyőzni nem csak azt jelenti, hogy valamilyen módon befolyásolni kell egy személy nézőpontját, hanem alapvetően megváltoztatni a gondolatmenetét, olyan ítéletet vagy álláspontot kialakítani, amely eredetileg nem volt velejárója. Miért érdemes egyáltalán csinálni? Persze senki ne győzzön meg valakit valamiről csak úgy, szórakozásból. Mindennek meghatározott célja van.

És ha az életben van egy nagyon világos elképzelés arról, hogy hova és miért kell költözni, valamint hogy mit kell elérni, akkor egy ilyen cél eléréséhez nagyon szükséges lehet valakit a maga oldalára állítani. A vonzáshoz pedig nem nélkülözheti a javaslat ajándékát. Valaki tényleg a semmiért kapta, főleg, ha ez a valaki született vagy beszélő, esetleg még karizmatikus vezető.

Ám az embert bármiről meggyőzni sok ember számára lehetetlen feladatnak tűnhet, akit természetesen nem ruháznak fel ilyen adottságokkal. Képes-e hatékonyan meggyőzni másokat a saját nézeteiről?

Milyen előnyei vannak a meggyőzés erejének?

Az a képesség, hogy végül meggyőzzünk másokat, minden kérdésben előnyt jelent. Ha meg kell győznie egy személyt, miközben nem kell több erőfeszítést és erőforrást költenie a legalább szükségesnél, akkor nem szabad azonnal szórnia az "ütőkártyákat". Persze előfordulhat, hogy egyáltalán nincsenek a legerősebb érvek, de mindenesetre az elejétől a végéig egyértelműen nyomon kell követni a beszélgetés kimenetelét - pozitív válasz a személytől.

Ez lesz erőfeszítéseinek gyümölcse, és ez a gyümölcs annak a mutatója, hogy elérte célját, de ez még nem azt mutatja, hogy a leggazdaságosabb és legracionálisabb módon tette ezt. Az Ön részéről hozott áldozatoknak arányosnak kell lenniük az eredménnyel. Ezért meg kell választani a megfelelő lehetőségeket a meggyőzés folyamatában: hol megengedett a bókok használata, és hol szükséges egyértelműen és közvetlenül felvázolni azokat az előnyöket, amelyeket javaslata egy személynek ígér.

A meggyőzés nem mindig csak akkor működik, ha az ember elméjére és logikájára vonatkozik. Néha hatékonyabb lehet az ember érzelmeire, tulajdonságaira, egyéni jellemzőire játszani. Például hogyan lehet meggyőzni valakit, aki teljesen apatikus és minden iránt közömbös, hogy kövesse őt? Meg kell érteni annak alapján, hogy milyen apátia keletkezett egy személyben.

Tipikus helyzet az, amikor az alkotó egyénben a belső üresség érzése támad a körülményeinek kiszámíthatósága következtében, amelyben találja magát. Ezért a válasz önmagát sugallja - az ember megnyerésének és bizalmának elnyerésének kulcsa abban rejlik, hogy valami újat adunk neki, felfrissítjük az életét olyan eseményekkel, amelyek nem jellemzőek rá. Egy ragyogó és karizmatikus személyiség képes erre.

A történelemben voltak olyan esetek, amikor a nemzeti vezetők emberek millióit vették rá, hogy álljanak át az ő oldalukra, vegyenek fel egy bizonyos ideológiát, és egész generációk követték ezt a hiedelmet.

Az ilyen vezetők meggyőzésének sikerének fő titka az volt, hogy:

1. teljesen őszinte volt az emberekkel;
2. közös céljai voltak a néppel;
3. arra törekedett, hogy a számukra legkényelmesebb, legjövedelmezőbb és legkedvezőbb módon megadja az embereknek azt, amit akarnak.

Meggyőzni azt jelenti, hogy logikai érvekkel igazolunk vagy cáfolunk egy álláspontot!!

Ha az emberek meggyőzésére való képessége sok kívánnivalót hagy maga után, vagy semmilyen módon nem sikerül meggyőznie valakit, és minden egyes találkozása „olyan, mint két biliárdgolyó ütközése, amelyek élesen kattannak és szétszóródnak különböző irányokba, anélkül, hogy formájukat vagy színüket megváltoztatva, és nem hagynak nyomot egymáson”, akkor tanácsunk csak neked szól.

Ahhoz, hogy egy személyt meggyőzzünk az igazadról, hogy abbahagyjuk az ivást, a dohányzást, vagy hogy vegyünk valamit stb., meg kell értenünk, hogy a meggyőzés hatékonysága nagymértékben függ a megfelelően kiválasztott érveléstől. .

Azok a tényezők, amelyek hozzájárulnak az érvek hatékonyságának növeléséhez a meggyőzés során:
1. Az információforrás hitelessége, vagyis annak, aki meggyőz.
2. Maga a probléma fontossága, vagyis az elhangzottak meggyőző képessége.
3. A meggyőzni vagy meggyőzni kívánt csoport vagy személy jellege.

Amikor megpróbálsz meggyőzni egy személyt valamiről, és különféle érvelési módszereket használsz, akkor az illető bizalommal, kétségekkel vagy bizalmatlansággal bánik veled.

A meggyőző személy személyiségének értéke

Az érvek meggyőzősége és hitelessége nagymértékben függ a meggyőző imázsától és státusától. Egy dolog, ha az ember tekintélyes, tisztelt, és más, ha nem veszik komolyan. Ez bizonyítja a tudósok által végzett kísérletet.

Több diákcsoportot felkértek arra, hogy hallgassák meg egy előadás hangfelvételét arról, hogyan kell emberségesebben bánni a fiatal bűnözőkkel.

Minden csoport ugyanazt az előadást hallgatta, de az egyes csoportok előadójáról eltérő információ volt. Az első csoportnak azt mondták, hogy az előadó magasan képzett bíró és a fiatalkori bűnözés szaktekintélye. A második csoport egy semleges változatot mutatott be: rádiós. A harmadik csoportnak azt mondták, hogy a beszélő egy bűnöző, aki jelenleg feltételesen szabadlábra helyeződik.

Érthető, hogy ennek a csoportnak az a benyomása támadt, hogy az előadónak (aki szintén bűnöző) személyes érdeke fűződik ahhoz, hogy fiatal bűnözőket emberségesen kezeljenek. A hallgatóknak meg kellett válaszolniuk, hogyan értékelik magát az előadást, és mi a véleményük a fiatal bűnelkövetőkkel szembeni humánusabb bánásmódról.

Az eredmények a következők voltak: a hallgatók egy csoportja, akik úgy vélték, hogy az előadást egy tapasztalt bíró és szaktekintély tartotta a fiatalok bűnözésének területén, pozitívan értékelte magát az előadást és annak következtetéseit. Ugyanakkor negatívan értékelték az előadást azok a hallgatók, akik azt hitték, hogy egy olyan bűnözővel állnak szemben, aki azt akarja, hogy a sérelmét a lehető leghumánusabban kezeljék.

A hallgatók, akiket rádiósként mutattak be az előadónak, semleges álláspontra helyezkedtek. Az előadás minden hallgatót arra késztetett, hogy különböző nézőpontokból nézze meg a fiatal bűnözők büntetését. A legnagyobb hatással azonban azokra a hallgatókra volt, akik pozitívan értékelték az oktatót, és legkevésbé azokra, akik delikvensnek tartották.

Az elvégzett kísérlet bizonyítja, hogy mennyire fontos a meggyőző és felszólító személyisége. Valójában ezt a tudást azok használják, akik megkérnek egy tisztelt személyt, hogy "mondjon egy szót".

Általánosságban elmondható, hogy a legtöbb ember úgy gondolja, hogy társadalmunkban a férfiak magasabb státuszúak, mint a nők. Ha más dolgok megegyeznek, egy nagy testalkatú ember gyakran több önbizalmat kelt, mint mások.

Milyennek kell lennie a beszédnek ahhoz, hogy meggyőzze az embert? Biztosan meggyőző!

Annak érdekében, hogy a beszéd meggyőzőbb legyen, be kell tartania néhány meggyőzési szabályt.

• Ne bizonyítsd a nyilvánvalót, ne beszélj banális vagy közhelyes igazságokat. Az ember mindig valami újat akar hallani, ami számára ismeretlen. Ellenkező esetben elveszti érdeklődését mind a beszéd, mind a beszélő iránt.
• Ne félj egyetérteni egy személlyel, ha meg akarod győzni valamiről. Ez a meggyőzési szabály segíteni fog abban, hogy saját ítéleteit ellene fordítsa, vagy bebizonyítsa számára azok haszontalanságát.
• Ne próbálj meg elmagyarázni valamit, amit nem értesz teljesen. Ez tipikus hibája azoknak, akik meg akarják győzni az embert.
• Egy személy meggyőzése érdekében soha ne engedjen ellentmondásokat az érvei között.
• Ha sikerül erős bizonyítékot vagy erős kifogást találnia, hagyja "desszertnek".
• Ne használjon középszerű és megbízhatatlan érveket az érvelése során. Egy személy meggyőzése érdekében próbáljon meg erős érveket külön-külön felhozni, mindegyiket részletesen kidolgozva; és gyűjtsd össze a gyenge érveket egyetlen erős érvbe.
• Meggyőző stratégiájában próbáljon meg egy bizonyítékot megerősíteni egy másikkal.

• És végül még egy szabály, amely lehetővé teszi, hogy meggyőzze az embert, hogy igaza van. Ne próbálj többet bizonyítani, amikor kevesebbet tudsz. Ne nehezítsd meg magadnak. Ez további erőfeszítést és időt igényel, és ami a legfontosabb, növeli a kudarc valószínűségét.
• Ha meg akarsz győzni vagy meggyőzni egy embert, ne azokkal a pillanatokkal kezdj, amelyek elválasztanak, hanem azzal, amiben egyetértesz vele.
• Legyen jó hallgató, és mutasson empátiát. Nem lehet meggyőzni az embert semmiről anélkül, hogy megértené a gondolatai menetét. Sőt, a figyelmes hallgató elrendeli magát.
• Egy személy meggyőzése érdekében mutasd meg, hogy amit kínálsz, az kielégíti bármelyik szükségletét: fiziológiai (élelmiszer-, víz-, alvásigény stb.); a biztonság igénye, a jövőbe vetett bizalom; bármely közösséghez való tartozás igénye (család, baráti társaság, munkacsoport stb.); a tisztelet és az önmegvalósítás igénye.

Bizonyos mértékig az embernek minden szükségletét ki kell elégítenie. A legerősebb érv minden emberi szükséglet kielégítésének képessége.

És mégis, a meggyőzés nagyon fontos szabálya a megfelelő hallgatás.

Az ókor egyik leghíresebb szónoka, Cicero mondta: „A csend nemcsak művészet, hanem ékesszólás is”

A csend nem kevésbé ékesszóló válasz lehet, mint a szavak. Egy rövid csend vagy szünet segít felhívni a személy figyelmét a későbbi szavaira és érveire.

Picasso azzal érvelt, hogy "a művészet hazugság, amely igazat mond", Ursula Le Guin író elismerte, hogy "a megtévesztés a regényíró kenyere", Marlon Brando pedig egyszer azt mondta: "Ha tudsz hazudni, színész lehetsz. ” Minden történetmesélő, marketinges vagy szövegíró munkája nagyrészt a meggyőzésről szól. Céljuk, hogy meggyőzzenek minket szavaikról, bármilyen hihetőnek is hangzanak, a miénket pedig, hogy higgyünk nekik.

Akár cikkeket ír, akár üzleteket köt, akár weboldalakat tervez, a meggyőzés mindig kifizetődik. Akarsz tanulni? Figyeld azokat az embereket, akik elképzelhetetlen dolgokra késztetnek téged. Ebben a cikkben megmutatjuk, hogy a világ leghírhedtebb csalói, politikusai és értékesítői hogyan használják fel érzelmeit, hogy cselekvésre ösztönözzék.

Eladók

Kezdjük a meggyőzési technikákat alkalmazó emberek legnagyobb csoportjával: az értékesítőkkel. Értelemszerűen a fő feladatuk, hogy elválasztsák Önt a nehezen megkeresett pénzétől. Peter Drucker, a 20. század egyik legbefolyásosabb menedzsmentteoretikusa kijelentette, hogy a marketing célja az értékesítés feleslegessé tétele:

„A marketing célja, hogy szükségtelenné tegye az értékesítési erőfeszítéseket. Annyira meg kell ismerni és megérteni a vevőt, hogy a termék vagy szolgáltatás pontosan megfeleljen neki és eladja magát.

Igen, lényegében egy olyan személy meggyőzése, aki már érdeklődik az Ön által értékesített termék megvásárlása iránt, a termék által nyújtott előnyök egyszerű leírása. De mi olyan érdekes benne? Igen, legalább azt, hogy egy jó eladó el tud adni egy szarvaspecsenyét egy vegetáriánusnak. Hogyan? És itt kezdődik minden móka. Egy nemrégiben készült tanulmány kimutatta, hogy döntéseink 95%-át tudat alatt hozzuk meg, ami azt jelenti, hogy a meggyőzés képességével rendelkező emberek a megfelelő irányba terelhetik döntéseinket, még akkor is, ha nem tudunk róla.

Ahogy Robert Cialdini, az Influence: The Psychology of Susuasion című bestseller könyv szerzője mondja: „Az emberek meglepően rosszul ismerik a viselkedésüket befolyásoló tényezőket.” Lehet, hogy nem tudod, miért teszel bizonyos dolgokat, de egy jó értékesítő képes elolvasni az Ön által küldött finom tudatalatti jeleket, lejátszani rajtuk, és egyenesen a hálójába csábít.

Íme néhány hatékony technika, amellyel a tapasztalt értékesítők arra késztetik az ügyfeleket, hogy igent mondjanak, még akkor is, ha nem akarták.

1. Meglovagolni a meggyőzés dombját

Neuroscience Marketing blogjában Roger Dooley leírja, hogy mit nevez "".

Minden embernek van valamilyen szintű belső motivációja, és a meggyőzők ezt az előnyükre használják fel. A csúszó modellben a Dooley a gravitáció. A potenciális ügyfél jelenlegi motivációja határozza meg, mennyire kell meggyőzőnek lennie:

„Megfelelően meredek lejtő nélkül a csúszda nem működik. Ha a motiváció gyenge, a fogyasztó leereszkedni kezd, majd megáll. A motivációnak két típusát különböztetem meg: tudatos és tudattalan.

A marketingesek leginkább a tudatos motivációs tényezőkre koncentrálnak: termékjellemzők, előnyök, árak, kedvezmények. Mindezek a dolgok azonban csak az agy racionális részére vonatkoznak – amely, mint mondtuk, a meghozott döntések mindössze 5%-áért felelős.

A tudattalan tényezők hatással lehetnek arra, aki nem szokott kompromisszumokkal élni. Segítségükkel érzelmesebbé teheti a racionális döntéseket, és legyőzi a logikus gondolkodás gátját, olyan dolgokra összpontosítva, mint:

• Kölcsönösség – éreztesse a vevővel, hogy kötelessége van Önnel szemben. A társadalomban az emberek hajlamosak quid pro quo-t fizetni, így az ingyenes minták vagy egy váratlan „frissítés” szinte mindig több kiadásra ösztönöz bennünket.
• Szűkösség – éreztesse vásárlóival, hogy egyetlen lehetőségük van egy termék megszerzésére. Valószínűbb, hogy figyelmen kívül hagyunk minden logikus érvet, ha úgy gondoljuk, hogy nem kapunk újabb lehetőséget a vásárlásra.
• Használjon alapvető kifejezéseket – minden nyelvnek vannak szavak. amelyek nagyobb kulturális jelentőséggel bírnak. A Changing Mind blog szerkesztői három kategóriába sorolták ezeket a szavakat: Isteni (jó), Ördögi (gusztustalan) és Karizmatikus (megfoghatatlanabb, de mégis erőteljes).

Az „isten” szavak általában valamilyen érzelmi vagy alapvető szükségletet váltanak ki, legyen az biztonság vagy összetartozás. Íme egy lista azokról a szavakról, amelyeket az eladók gyakran használnak a hűség ösztönzésére:

1. Biztonság: garantált, tesztelt
2. Irányítás: erőteljes, erős
3. Megértés: mert, mivel, így, tényleg, igazi
4. Kapzsiság: pénz, készpénz, spórolj, nyerj, ingyen, több
5. Egészség: biztonságos, egészséges, kiváló
6. Tartozás: tartozik, boldog, jó
7. Méltóság: kizárólagos, kizárólagos, csodált
8. Identitás: te, (a nevük), mi
9. Újdonság: új, felfedezni

Ne feledje azonban, hogy e szavak jelentése idővel változhat, ahogy a kulturális asszociációk változnak. Csak vessen egy pillantást azokra a kifejezésekre, amelyeket az e-mail spamszűrője nem enged át: "Cselekedjen most!", "Ingyenes", "Megfizethető", "Olcsó", "Korlátozott idejű ajánlat". Mindezek a szavak egykor "isteniek" voltak, de a túlzott használat rontotta a hírnevüket.

2. Mondjanak nemet

Annak ellenére, hogy a legtöbb értékesítési tréning arra ösztönöz, hogy a lehető leggyakrabban "húzza ki" az "igen" szót az ügyfelekből, a tanulmányok kimutatták, hogy az ilyen ismétlés csak csökkenti az egyes pozitív válaszok jelentőségét. Ha ráveszi a potenciális ügyfeleket, hogy először nemet mondjanak, nagyobb valószínűséggel ragaszkodnak a saját álláspontjukhoz, amikor végül beleegyeznek az Ön feltételeibe. Tervezze meg értékesítési tölcsérét úgy, hogy a fogyasztók már az elején nemmel válaszolhassanak, és ezzel megerősíti a későbbi pozitív válaszokba vetett bizalmukat.

3. Helyezze magát hatalmi helyzetbe, szó szerint

Számos tanulmány mutatja be, hogy a testbeszéd hogyan befolyásolhatja a tárgyalásokat, de a gyenge pozícióból az erős pozícióba való átmenet segít az értékesítésben. A legjobb értékesítők valamivel lejjebb kezdik a beszélgetést (képletesen és szó szerint is).

Ki a felelős itt? A kutatók azonosították a testbeszéd erősségeit és gyengeségeit. Ön szerint mely pozíciók fejezik ki a tekintélyt:

A. Az asztal nagy területét elfoglalja
B. Karok és lábak keresztezése
C. A nyak, az arc vagy a kar megérintése
D. Kézzel támaszkodva széles felületre
E. Az asztalra támaszkodva könyökkel és összekulcsolt kézzel
F. Tágra nyílt végtagok

De az üzlet előrehaladtával fokozatosan emelkednek, míg végül átveszik a domináns pozíciót. Tudatalatti szinten egy ilyen fokozatos átállás fogékonyabbá teszi az ügyfelet az eladók, tanácsadók javaslataira.

Hogyan csalnak a csalók?

A New York Times nemrégiben megjelent cikke felhívta a figyelmet a 33 éves Niall Rice gyötrelmére, aki apránként 718 000 dollárt költött két médiumra, akik megígérték, hogy újra egyesítik őt volt szeretőjével. „Épp most kezdtem bele” – mondta. – Ez az, amit az emberek nem értenek.

Nagyon vékony a határvonal egy jó értékesítő és egy csaló között, de a leglényegesebb különbség nem csak az, hogy a csaló miért kényszerít rá bizonyos cselekvésekre, hanem az, hogy ezt hogyan teszi. Egy jó átverés sikere egy aranyszabály betartásán múlik: ismerje meg értékét.

Maria Konnikova The Confidence Game című könyvében csalókkal és áldozataikkal beszélgetett, hogy megértse, hogyan működnek ezek az emberek, és miért működnek a módszereik. Úgy találta, hogy ebben a mesterségben, akárcsak egy összetett tranzakcióban, mindenki az érzelmességre támaszkodik.

1. lépés: Tudja, kivel beszél. Tudja, miben biztosak, és ami még fontosabb, miben kételkednek.

2. lépés: Keressen kiskapukat. Az érzelmileg sebezhető helyzetek rengeteg lehetőséget adnak a meggyőzésre. Amikor az életednek már nincs értelme, több mint hajlandó meghallgatni valakit, aki megadja neked a szükséges válaszokat.

3. lépés: Hozz létre egy bizalomkultuszt. Niall történetének pszichikusai misztikummal győzték meg, hogy többet fizessen. Szolgálataik a hiten alapultak, nem az értelemön. Ez azt jelenti, hogy nem szabad szembeszállnod a széles körben elterjedt hitrendszerekkel. Ehelyett alkalmazza tudását saját hitrendszereinek létrehozására.

Ferdinand Waldo Demara, más néven a „nagy szélhámos”, aki sebésznek (valódi műtéteket végezve), ügyvédnek, börtönőrnek, onkológusnak és bencés szerzetesnek adta ki magát, ezt az elvet „a hatalmi vákuum kiterjesztésének” nevezte. teljesítmény vákuum):

„Ebben az esetben nincs verseny, nincsenek múltbeli szabványok, amelyekkel összehasonlíthatnánk. Nincsenek törvények, szabályok vagy precedensek, amelyek visszatartanak vagy korlátoznának. Alkosd meg saját szabályaidat és értelmezéseidet."

A meggyőzés, befolyásolás sokkal könnyebb azokban az iparágakban, ahol tekintélyré válhat, mert az emberek nagyobb valószínűséggel bíznak a szakértői véleményben. De ahogy Paul J. Zak, a Claremont Egyetem neuroközgazdásza elmagyarázza, a csalás titka nemcsak abban rejlik, hogy a fogyasztók megbíznak a csalóban, hanem abban is, hogy megbíznak bennük:

„A társas interakciók, különösen azok, ahol valamilyen módon felsőbbrendűnek érezzük magunkat a másik embernél (például segítünk megoldani egy problémát), erőteljes agyi ciklust indítanak el, amely felszabadítja a neurokémiai oxitocint. Ez a hormon arra késztet, hogy viszonozd azokat az embereket, akik kifejezik a beléd vetett bizalmukat – még akkor is, ha idegenek vagytok.

Az oxitocin hatását a nagy prefrontális kéregünk modulálja, amely az agy „végrehajtó” területeinek ad otthont. Az Oskitocin az érzelmekről szól, míg a prefrontális kéreg a gondolkodásról.

Így még ha azt hisszük is, hogy racionálisan cselekszünk, a bizalom és a kiszolgáltatottság kimutatása érzelmi gondolkodásra késztet, ami minden hiedelem kulcsa.

Meggyőzési piramisunk csúcsán a politikusok állnak. Míg a szélhámosok egy vagy néhány embert képesek meggyőzni történetük igazságáról, a politikusok több millió ellenféllel néznek szembe, mindegyiknek megvan a maga egyedi világnézete és érzelmei. És hogyan tudsz meggyőzni egy ilyen nagy csoportot, hogy kövessék az elképzeléseidet?

Valójában azáltal, hogy erre vagy arra a politikusra szavaz, az életvitelét választja. Ezt a választást az Ön erkölcsi alapelvei és megfontolásai határozzák meg, hogy mely kérdések valóban számítanak. Ezenkívül Robb Willer és Matthew Feinberg Az Öböltől a Hídig: Mikor az erkölcsi érvek elősegítik a politikai befolyást című tanulmányukban azt is megállapították, hogy ezeket az erkölcsi meggyőződéseket tényszerűnek és általánosan alkalmazhatónak tekintjük.

Ha egyszer elkezdünk hinni bizonyos értékekben, hihetetlenül nehéz lesz meggyőzni minket az ellenkezőjéről.

Ebben az állapotban az ellentétes hiedelmek minden logikai ok nélkül „rossznak” tűnhetnek számunkra. Amikor megpróbáljuk megérteni ezeket a harmadik felektől származó értékeket, az úgynevezett morális empátia szakadékba esünk – képtelenség arra, hogy valaki más szemszögéből nézzük a problémát.

A politikusok és a potenciális tekintélyek fő hibája az, hogy nem veszik észre, mennyire rögzültek ezek az erkölcsi meggyőződések. Nem lehet racionálisan beszélni az azonos neműek házasságának vagy a katonai finanszírozás növelésének érdemeiről olyan emberrel, aki érzelmi szinten nem támogatja az ilyen elképzeléseket.

Szerinted ez zsákutca? Nem igazán. Létezik egy morális újrakeretezésnek nevezett technika, amely lehetővé teszi érvei újragondolását és a közönség értékrendjéhez való igazítását. Arra koncentrálj, amit értékelnek, ne arra, amit csinálsz.

A Journal of Personality and Social Psychology folyóiratban megjelent Mapping the Moral Domein című kiadványban Jesse Graham professzor több ezer emberrel készített interjút szerte a világon, és megállapította, hogy erkölcsi értékeink 5 fő kategóriába sorolhatók:

1. Ártalom/gondozás
2. Méltányosság/viszonosság
3. Hűség
4. tekintély/tisztelet
5. Integritás/szentség

Graham és más kutatók az Egyesült Államok politikáját a merev erkölcsi meggyőződés kiváló példájának tekintve azt találták, hogy a liberálisokat leginkább a törődés és a tisztesség foglalkoztatja, míg a konzervatívok a hűségre, tiszteletre és integritásra helyezik a hangsúlyt.

De hogyan tudják jó előadók és motivátorok felhasználni ezt a tudást az ellenzék meggyőzésére? Don Draper a Mad Menből ezt mondaná: "Ha nem tetszik a beszélgetés, válts témát."

Willer és Feinberg tanulmányukban a liberálisok és a konzervatívok számára az azonos neműek házassága melletti két üzenet egyikét adta. Az előbbi az azonos nemű párok egyenlő jogainak fontosságát hangsúlyozta (és azokat célozta meg, akik jobban kötődnek az igazságosság erkölcsi értékéhez), míg az utóbbi azzal érvelt, hogy "az azonos nemű párok büszke és hazafias amerikaiak", akik "hozzájárulnak" az amerikai gazdaság és társadalom fejlődéséhez."

A liberálisok egyformán támogatták az azonos neműek házasságát, függetlenül attól, hogy milyen nyilatkozatot tettek nekik, amennyiben már hittek egy ilyen kapcsolatban, és nem kellett őket meggyőzni. De a konzervatívok számára az azonos nemű családok gondolata sokkal vonzóbbnak tűnt, ha hazafias üzenetet olvastak.

Egy másik tanulmányban Willer és Feinberg azt találta, hogy a konzervatívok kedvezőbben reagáltak a környezetvédelmi jogszabályokra, amikor a propagandaüzeneteket a tisztaságra helyezték hangsúlyozni, nem pedig a károkozás és az ellenőrzés liberális értékeit. Mindkét esetben ugyanazt mondták a válaszadóknak, de az üzenetek megfogalmazása mindent megváltoztat.

Ahogy Willer professzor a The New York Times cikkében foglalta össze:

„Hogy bejuthasson azoknak az embereknek a fejébe, akiket meg szeretne győzni, gondolja át, mi érdekli őket, és állítson fel olyan érveket, amelyek sértik az elveiket. Ezzel megmutatod, hogy azokat, akikkel nem értesz egyet, nem ellenségnek tekinted, hanem olyan embereknek, akiknek az értékei megérdemlik a figyelmedet.

A meggyőzés alapelvei

1. Tudd, ki áll ellened

Minden átverés vagy érvelő meggyőzés első lépése a befolyásolni kívánt közönség kutatása. Piackutatás, fogyasztói visszajelzések, adatkövetés – mindez lehetővé teszi, hogy képet kapjon ellenfeléről.

2. Értsd meg szenvedésüket, és mutasd meg nekik az előnyeit

A csalók egyszerűen elmesélhetnek egy történetet egy személynek, amely jelentős utasítások nélkül elvezeti a szükséges következtetéshez. Mindenki másnak azonban teljes körű kutatást kell végeznie, hogy ügyfelei egyértelmű megoldást kapjanak problémáikra.

3. Kenje meg a szánt

Adjon hozzá némi szűkösséget és társadalmi bizonyítékot a javaslatához, hogy továbblépjen a meggyőzés felé.

4. Minél nehezebb a meggyőzés, annál érzelmesebbnek kell lennie.

Legyen érzelmes, amikor ellenvetésekkel vagy elutasítással szembesül. Szinte minden modern átverés és tömeghiedelem azt mutatja, hogy mi csak érzelmi lények vagyunk, akik örömmel hoznak döntéseket anélkül, hogy betartanák a logika törvényeit.

5. Válts témát

Fordítsa meg a forgatókönyvet. Ha nem működik, amit mondasz, használd az empátiádat, hogy megértsd, hogyan gondolkodik a másik, és igazítsd az érveket az ő értékrendjéhez.

Konklúzió helyett

Ne feledje, hogy minden csaló, szélhámos vagy politikus csak azért sikeres, mert megengedjük neki. Egy gondosan megtervezett átverés csak akkor fog működni, ha élete egyik legjelentősebb aspektusát érinti. A motiváció már ott van, valahol benned, és bármilyen kicsi is ez a szikra, megfelelő megközelítéssel valaki fényes lángot gyújthat belőle.

Bárhogy is legyen, nem szabad rossz szándékkal használni a manipuláció művészetét, mert ahogy Robert Cialdini figyelmeztet:

"Ha ezeket az eszközöket erkölcstelenül befolyásoló eszközként használják, a rövid távú nyereség szinte mindig hosszú távú veszteséggel jár."

Mennyire vagy jó az emberek meggyőzésében? Milyen technikákat használ, és mindig jó célt szolgál? Oszd meg a megjegyzésekben.

Mindannyian egy társadalomban élünk, és folyamatosan kommunikálunk a körülöttünk lévő emberekkel. Sokszor vannak olyan helyzetek, amikor meg kell védeni a véleményünket, bizonyítani pontosan az általunk optimálisnak tartott nézőpont érvényességét. De ehhez meg kell győznie az ellenfelét az ítéleteinek helyességéről. Az mindig lóháton van, aki tudja, hogyan kell csinálni. Az ő ötletei valósulnak meg a gyakorlatban, ő az, aki képes megvalósítani azt, amit mások lehetetlennek látszanak. De a meggyőzés ajándékát nem születéstől kapjuk. Tanulnia kell, amit most megpróbálunk megtenni.

Minden vita egyik legfontosabb összetevője az "játék a szavakkal". Itt az a lényeg, hogy a jelentésükben azonos kifejezések és kifejezések teljesen eltérő érzelmi konnotációkat hordozhatnak. Például azt mondjuk: "Öröklési adó", és mondhatjuk: "Haláladó".

Csak egy jelentése van: egy ember meghalt, utána néhány anyagi érték megmaradt. Ahhoz, hogy valaki más megszerezze a jogokat, bizonyos összeget kell fizetni az államnak. De az "öröklés" szónak nincs negatív összetevője. Ellenkezőleg, még a fület is simogatja, ami nem mondható el a „halál” szóról.

Ha valakivel vitába bocsátkozunk, figyelembe kell venni ezt a pszichológiai tényezőt. Szükséges a megfelelő szavak és kifejezések kiválasztása. Ha valamit pozitív megvilágításba szeretne helyezni, akkor a kifejezéseknek egyedül kell lenniük. Különben teljesen mások.

Ahhoz, hogy megnyerjük az embert, bizalmat keltsünk benne, nagyon hatékony technikát kell alkalmazni. Ez a beszélgetőpartner gesztusainak utánzása. Mindannyiunk számára egyediek, hiszen a belső érzelmi világot tükrözik. Teremts tehát harmóniát a kapcsolatokban. Hagyd, hogy ellenfeled rokonléleknek tekintsen.

Ezért először alaposan figyelje meg a személyt, jegyezze fel a legjellemzőbb gesztusait, majd kezdje el ismételni őket 5-7 másodperces késéssel. Ettől még akarata ellenére is együtt érez veled.

Az ellenfél megdörzsölte a kezét, 5 másodperc múlva te is ezt teszed. Áthúzta a kezét az állán, ismételje meg ezt a mozdulatot 7 másodperc múlva. A lelki egység mindig megegyezést vagy optimális kompromisszumot jelent.

A meggyőzés ajándéka lehetetlen belső önigazság nélkül. Ha nem hiszed el, amit mondasz, senki sem hiszi el neked. Miért voltak képesek a próféták emberek millióit vezetni? Mert azt hitték, hogy igazat beszélnek. Ezért, mielőtt bárkit meggyőzne, feltétel nélkül és véglegesen higgy abban, amit bebizonyítasz másoknak.

Fontos szerepet játszik viselkedés. Ha motyogsz, árnyékolsz, szívességet kérsz beszélgetőpartnereiddel, akkor lehet, hogy nem is kezdesz beszélgetésbe. Kezdettől fogva pusztulásra lesz ítélve. A hangod legyen tele belső erővel és rendíthetetlen meggyőződéssel. A szavakat világosan és világosan kell kimondani. Építsen kifejezéseket tömören, részes és melléknévi igenévek nélkül. Írásban jók, de szóbeli beszédben jobb, ha nem élünk vissza velük, mert összezavarodhatunk a szóvégződések helyes elhelyezésében.

Meggyőződésed erejének hatása érezhető, ha a hallgatók szemébe néz. Együttérzést, érdeklődést és néha csodálatot fog látni bennük. Ez utóbbi leginkább a befolyásolható nőkre jellemző.

Ha megpróbálunk meggyőzni másokat valamiről, emlékezzünk arra, hogy a terepen lévő ember nem harcos. Ha már vannak hasonló gondolkodású emberei, ez nagyon súlyos érv az ellenfelek számára. Sokféleképpen lehet támogatókat találni. Nagyon hatékony, ha az ember tartozik valamivel. Egy bizonyos szolgálatot tesznek neki, és cserébe szolgálatot is tesz. Ebben az esetben teljes egyetértését fejezi ki álláspontjával.

Annak érdekében, hogy pozitív döntést hozzon saját maga számára, mindig vegye figyelembe az időtényezőt. Az emberek vacsora előtt a legfigyelmesebbek, energikusabbak és összeszedettebbek. A "baglyok" még csak most kezdik a munkaritmust, és a "pacsikának" még nem volt idejük elveszíteni a reggeli energiát. Számodra az a legjobb, amikor egy személy fizikai és szellemi fáradtságot kezd tapasztalni. De ezzel még nincs vége a munkanapnak, így van ok a kérdés eldöntését délelőttre tolni.

A legjobb megoldás 1,5 vagy 2 órával a munka vége előtt. Ebben az időszakban kell használnia a meggyőzés ajándékát. Az ellenfél már nem elég figyelmes és kissé fáradt. Képlékeny és kompromisszumkész. Természetesen vannak kivételek, de mint tudják, ezek csak megerősítik a szabályt.

Van egy másik hatékony módja annak, hogy meggyőzz másokat. Ez az a képesség, hogy az embereket cselekvésre késztesse még a döntés meghozatala előtt.

Az utcákon olyan fiatalokkal lehet találkozni, akik odamennek a járókelőkhöz, kezet nyújtanak egy kézfogásra, majd felajánlják, hogy vásárolnak valamilyen terméket. Maga az értékesítési folyamat teljesen érthető, de miért kell kezet fogni egy idegennel? És ez a legfontosabb az ilyen eladók tevékenységében.

A tény az, hogy a tudatalatti kézfogás a tranzakció végével jár. Ezért a ravasz emberek, akiknek valamit végre kell hajtaniuk, gyakran használják ezt a nagyon egyszerű trükköt. Így a potenciális vevő sok esetben valódi vevővé válik, hiszen tudat alatt már megkötött egy üzletet, csak a gyakorlatban kell megszilárdítani.

Ugyanilyen észrevétlen módon ráveheti egy barátját vagy barátnőjét, hogy menjen el egy bárba. A személy tétovázik a döntés meghozatalában, te pedig édesen csipogsz a füle mellett, és lassan a kívánt intézmény irányába vezetsz. Ha a megfelelő jel közelében találja magát, egyszerűen illetlenség lesz tovább kételkedni.

A mások meggyőzésének képessége szinte korlátlan lehetőségeket nyit meg mindannyiunk számára. De ezt az ajándékot nagyon óvatosan és csak jó célokra kell felhasználni. Ha engedsz az önző szándékoknak, akkor megtapasztalhatod a bumeráng törvényét. Végül is mindig lesz ravasz és ravasz ember, akinek a meggyőzési képessége sokkal fejlettebb, mint a tiéd. Emlékezz erre, és minden rendben lesz.