كيف تتعلم الإقناع: تقنيات نفسية. موهبة الإقناع كيف تتعلم أن تحصل على موهبة الإقناع

على الرغم من التواضع الطبيعي ، لا يزال عليك أن تصبح واثقًا من نفسك. لذلك ، على سبيل المثال ، تُظهر التجربة أن طرقًا على الباب ، بالإضافة إلى سؤال خجول: "هل يمكنني الدخول؟" ، لا تخبر السلطات عن تربيتك الجيدة ، بل تخبرها بالخوف والصلابة ويمكن أن تثير تهيج أسرع بكثير من التعاطف. يكفي طرق الباب للتأكد من أنهم في انتظارك بالفعل ، ويمكنك الذهاب إلى مكتب المدير. كما أن السؤال "أين يمكنني أن أجلس؟" لن يميزك إطلاقاً من الناحية الإيجابية ، خاصة إذا كان هناك العديد من الكراسي حولك. اختر الموقع الأقرب لمحاورك. قم بتفضيل كرسي أو كرسي مكتب على الأريكة الناعمة - ففي النهاية ، الاستيقاظ بسرعة وثقة من الوسائد ليس بالأمر السهل على الإطلاق ، ومهمتك هي إقناع خصمك وليس إضحاكه.

احترم خصوصية الآخرين

اجلس حتى تتمكن من رؤية وجه المحاور بوضوح ، وبناءً عليه ، اتبع رد فعله على ماذا وكيف تقول ، بالطبع ، هذا أمر مهم ، لكن لا تبالغ فيه. وفقًا لعلماء النفس ، فإن النظر إلى العين طوال الوقت ليس هو أفضل طريقة لكسب الخصم ، لأن الاتصال المستمر لأكثر من عشر ثوان يسبب الشعور بعدم الراحة ، وبالتالي التهيج. ومع ذلك ، لا ينبغي لأحد أن ينتقل من طرف إلى آخر - إذا لم تجرؤ أبدًا على النظر في وجه الشخص الذي أتيت إليه بطلب أو عرض ، فقد يقرر الشخص بشكل معقول أنه غير مهتم بك تمامًا ، في الواقع ، موضوع الحديث. ينصح الخبراء بالنظر عقليًا إلى المثلث الشرطي ، الذي يربط بين ثلاث نقاط - العينين والفم.

التفاصيل والتفاصيل فقط

لا تحكي قصة حياتك بأكملها من أجل إحضار المحاور إلى الجزء الأكثر أهمية في المحادثة. كقاعدة عامة ، لا يحب كبار المسؤولين والقادة العاديين الاستطرادات الغنائية الطويلة - فهم ببساطة لا يملكون الوقت الكافي لهم. اذكر طلبك بوضوح. بالإضافة إلى ذلك ، فإن محادثك ليس غبيًا على الإطلاق ، وربما يخمن أنه في نهاية القصة المليئة بالدموع ستطلب منه شيئًا ما ، لذلك خلال حديثك الصادق ، من المرجح أن لا يضيع الخصم الوقت ويفكر في مخطط للحماية من طلباتك والبحث عن حجج للرفض. هذا هو السبب في التعبير عن الطلب مباشرة ، دون ألقاب غير ضرورية وخذ قسط من الراحة. هذا علم نفس بسيط: من يكسر الصمت أولاً هو الذي يخسر.

إذا كنت معتادًا على الرفض

اجعلها قاعدة لدراسة احتياجات الأشخاص من حولك الذين تحتاج منهم شيئًا. إذا كنت قادرًا على منح الناس ما يريدون أو يمكنك حل بعض مشاكلهم ، فيمكنك الاعتماد على الامتنان المتبادل والمكافآت. لتحديد رغبات واحتياجات الإنسان ، استمع جيدًا إلى محاورك ، وبمجرد استخدام التعبيرات "أريد" ، "أحتاج" ، "مساعدة" ، "آمل" ، "لا أحب" ، "مشكلة" ، "هذا يزعجني" ، ثم ضع في اعتبارك أن حل rebus موجود بالفعل في جيبك. لقيادة المحادثة في الاتجاه الصحيح ، يمكنك أيضًا استخدام الأسئلة الإرشادية: "ما الذي تريده؟" ، "ما الذي تحتاجه أكثر؟" ، "ماذا يمكنني أن أفعل من أجلك للحصول على ما تريد؟".

هبة الإقناع

إذا كنت لا تزال تتلقى إجابة سلبية مرة أخرى ، فلا تتسرع في الاستسلام ، ووضح ما إذا كان هناك خيارات أخرى ، وإذا تمت الإجابة على هذا السؤال بالإيجاب ، اطرح سؤالًا بسيطًا: "لماذا لا؟". لا تخف من معرفة أسباب الرفض ، حتى لو بدا السؤال مباشرًا جدًا بالنسبة لك ، بعد أن عرفت سبب الرفض ، يمكنك تغيير تكتيكاتك بحيث تسمع في المرة القادمة "نعم!" اعتراضات ومراوغات.

الإقناع هو مهارة أساسية لأي قائد. اليوم ، تم تدمير التسلسل الهرمي التقليدي للهياكل الإدارية. لهذا السبب يجب على المدير أن يشرح للعامل واجباته ، ولكن في نفس الوقت يحدد أيضًا أسباب تكليفه ، وليس أي شخص آخر ، بمهمة معينة.

القدرة على القيام بذلك هي موهبة الإقناع في الممارسة. الإقناع هو عملية معقدة ، ومع ذلك ، فإن الاستثمار الكبير للوقت يؤتي ثماره بشكل أكثر كفاءة من النهج التقليدي ، والذي يتم تطبيقه من قبل الإدارة بأسلوب إداري وقيادة. من المهم أن تتعلم كيف تقنع الناس بهدف ما ، حتى لو لم يتفقوا معك سابقًا. للقيام بذلك ، يجب أن تتسلح بحجج مقنعة وأدلة على براءتك.

بعض القواعد لتطوير موهبة إقناع الآخرين

بادئ ذي بدء ، لا تدخل في الحجج. هذا آخر شيء ، لأن الخلاف النشط يثير المعارضة. لتكون ناجحًا ، يجب أن تبتعد عنها. كن مستعدًا للاعتراف بخطئك ، وإيجاده في أفعالك أو أقوالك. سيكسبك ذلك ثقة وعاطفة من حولك.

ومع ذلك ، فإن الود هو المفتاح الذي يفتح أي باب للقلب والعقل.من المهم استفزاز المحاور للحصول على إجابة إيجابية من خلال طرح أسئلة تقترح إعطاء مثل هذه الإجابة. بفضل هذا ، سوف يضبط وفقًا لذلك ويقدم الاستجابة الإيجابية التي تحتاجها.

يجب أن يكون المحاور قادرًا على التعبير عن فكره حتى النهاية ، وإلا ستغضب منك ، وهذا لن يساعد بأي شكل من الأشكال في حل مشكلتك. إذا أقنعت المحاور بطريقة ما بأن فكرتك جاءت منه في الأصل ، فسيقبلها بسهولة ويتفق معها بشكل أسرع. بعد كل شيء ، ليس من الطبيعي أن يرفض الشخص أفكاره!

إن إقناع الإنسان بأي شيء ليس موهبة أو موهبة ، رغم أن المهمة ليست سهلة.. بعد كل شيء ، لا يعني الإقناع فقط التأثير بطريقة ما على وجهة نظر الشخص ، ولكن لتغيير مسار تفكيره بشكل جذري ، لتشكيل حكم أو موقف لم يكن أصلاً متأصلًا فيه. لماذا يستحق فعل ذلك على الإطلاق؟ بالطبع ، لا ينبغي لأحد أن يقنع شخصًا ما بشيء كهذا من أجل المتعة. كل شيء له غرض محدد.

وإذا كانت هناك فكرة واضحة جدًا في الحياة عن مكان ولماذا تتحرك ، بالإضافة إلى ما يجب تحقيقه ، فإن وجود شخص ما بجانبك يمكن أن يكون ضروريًا للغاية لتحقيق هذا الهدف. وللجذب ، لا يمكن للمرء الاستغناء عن موهبة الإيحاء. شخص ما حصل عليها مجانًا حقًا ، خاصةً إذا كان هذا الشخص مولودًا أو متحدثًا ، أو ربما حتى زعيمًا كاريزميًا في مهده.

لكن إقناع أي شخص بأي شيء قد يبدو مهمة مستحيلة لكثير من الأشخاص الذين لا يتمتعون بمثل هذه الهدية بشكل طبيعي. هل أنت قادر على إقناع الآخرين بشكل فعال بآرائك؟

ما هي فوائد قوة الاقناع؟

تعطي القدرة على إقناع الآخرين في النهاية السبق في جميع الأمور. إذا كنت بحاجة إلى إقناع شخص ما ، مع عدم إنفاق المزيد من الجهد والموارد أكثر مما هو مطلوب على الأقل ، فعليك ألا تبعثر "الأوراق الرابحة" على الفور. بالطبع ، قد لا تكون هناك أقوى الحجج على الإطلاق ، ولكن على أي حال ، من البداية إلى النهاية ، يجب تتبع نتيجة المحادثة بوضوح - استجابة إيجابية من الشخص.

ستكون هذه ثمرة جهودك وهذه الفاكهة هي مؤشر على أنك حققت هدفك ، لكن هذا لا يظهر بعد أنك قمت بذلك بأكثر الطرق اقتصادا وعقلانية. يجب أن تكون التضحيات من جانبك متناسبة مع النتيجة. لذلك ، من الضروري اختيار الخيارات المناسبة في عملية الإقناع: حيث يُسمح باستخدام المجاملات ، وحيث يكون من الضروري تحديد الفوائد التي يعد بها اقتراحك لشخص ما بشكل واضح ومباشر.

لا ينجح الإقناع دائمًا فقط عندما يناشد عقل الشخص ومنطقه. في بعض الأحيان ، قد يكون اللعب على عواطف وخصائص الشخص وخصائصه الفردية أكثر فاعلية. على سبيل المثال ، كيف تقنع شخصًا لا مباليًا تمامًا وغير مبالٍ بكل شيء باتباعه؟ سيكون من الضروري أن نفهم على أساس ما نشأ من اللامبالاة في الشخص.

الموقف النموذجي هو عندما ينشأ شعور بالفراغ الداخلي لدى فرد مبدع نتيجة لإمكانية التنبؤ بالظروف التي يجد نفسه فيها. لذلك ، فإن الإجابة توحي بنفسها - يكمن مفتاح الفوز في الشخص واكتساب ثقته في إعطائه شيئًا جديدًا ، وإنعاش حياته بأحداث غير معيّنة بالنسبة له. يمكن لشخصية مشرقة وجذابة أن تفعل ذلك.

كانت هناك حالات في التاريخ أقنع فيها القادة الوطنيون الملايين من الأشخاص الآخرين بالذهاب إلى جانبهم ، وتبني أيديولوجية معينة ، واتبعت أجيال كاملة مثل هذه المعتقدات.

السر الرئيسي لنجاح إقناع هؤلاء القادة هو أنهم:

1. كانوا صادقين تمامًا مع الناس ؛
2. كان لها أهداف مشتركة مع الناس ؛
3. سعى لمنح الناس ما يريدون بالطريقة الأكثر ملاءمة وربحية وملائمة لهم.

الإقناع يعني إثبات أو دحض موقف بالحجج المنطقية !!

إذا كانت قدرتك على إقناع الناس تترك الكثير مما هو مرغوب فيه ، أو إذا لم تتمكن من إقناع أي شخص بأي شكل من الأشكال ، وكان كل اجتماع من اجتماعاتك "بمثابة تصادم بين كرتين من كرات البلياردو تنقران بشدة وتتناثران في اتجاهات مختلفة ، بدون تغيير شكلها أو لونها وعدم ترك آثار لبعضها البعض "، فإن نصيحتنا لك فقط.

من أجل إقناع شخص ما بأنك على حق ، أو إقناع شخص ما بالتوقف عن الشرب ، أو التدخين ، أو إقناع شخص ما بشراء شيء ما ، وما إلى ذلك ، من الضروري أن تفهم أن فعالية الإقناع تعتمد إلى حد كبير على الحجج المختارة بشكل مناسب .

العوامل التي تساهم في زيادة فاعلية الحجج أثناء الإقناع:
1. مصداقية مصدر المعلومات أي الذي يقنع.
2. أهمية المشكلة نفسها ، أي إقناع ما يقال.
3. طبيعة المجموعة أو الشخص الذي يتم إقناعه أو إقناعه.

عندما تحاول إقناع شخص ما بشيء ما واستخدام طرق مختلفة للجدل ، فقد يعاملك الشخص إما بثقة أو شك أو عدم ثقة.

قيمة شخصية الشخص الذي يقنع

يعتمد إقناع الحجج ومصداقيتها إلى حد كبير على صورة ومكانة المقنع. عندما يكون الشخص موثوقًا ومحترمًا ، شيء آخر عندما لا يؤخذ على محمل الجد. هذا يثبت التجربة التي أجراها العلماء.

طُلب من عدة مجموعات من الطلاب الاستماع إلى تسجيل صوتي لمحاضرة حول كيفية معاملة المجرمين الشباب بشكل أكثر إنسانية.

استمعت جميع المجموعات إلى نفس المحاضرة ، لكن المعلومات حول المحاضر في كل مجموعة كانت مختلفة. قيل للمجموعة الأولى أن المتحدث كان قاضيا مؤهلا تأهيلا عاليا وسلطة معنية بجرائم الشباب. المجموعة الثانية قُدمت بنسخة محايدة: هو عامل راديو. وقيل للمجموعة الثالثة أن المتحدث كان جانحا وهو حاليا قيد الإفراج المشروط.

من المفهوم أن لدى هذه المجموعة انطباع بأن المحاضر (وهو أيضًا مجرم) له مصلحة شخصية في رؤية المجرمين الشباب يعاملون معاملة إنسانية. كان على الطلاب أن يجيبوا على كيفية تقييمهم للمحاضرة نفسها وما هي آرائهم بشأن معاملة أكثر إنسانية للمجرمين الشباب.

وكانت النتائج على النحو التالي: مجموعة من الطلاب الذين اعتقدوا أن المحاضرة ألقيت من قبل قاضٍ ذو خبرة وسلطة في مجال الانحراف بين الشباب ، قيموا المحاضرة نفسها ونتائجها بشكل إيجابي. في الوقت نفسه ، قام الطلاب ، الذين اعتقدوا أنهم يواجهون مجرمًا يريد أن يعامل جريمته معاملة إنسانية قدر الإمكان ، بتقييم المحاضرة بشكل سلبي.

اتخذ الطلاب ، الذين تعرفوا على المتحدث كعامل راديو ، موقفًا محايدًا. جعلت المحاضرة جميع الطلاب ينظرون إلى معاقبة المجرمين الصغار من وجهات نظر مختلفة. ومع ذلك ، فقد كان له الأثر الأكبر على الطلاب الذين قيموا المحاضر بشكل إيجابي ، وأقل تأثيرًا على من اعتبروه جانحًا.

أثبتت التجربة التي أجريت مدى أهمية شخصية من يقنع ويدعو. في الواقع ، يتم استخدام هذه المعرفة من قبل أولئك الذين يطلبون من شخص محترم أن "يقول كلمة".

بشكل عام ، يعتقد معظم الناس أنه في مجتمعنا ، يتمتع الرجال بمكانة أعلى من النساء. عند تساوي الأشياء الأخرى ، غالبًا ما يلهم الشخص ذو البنية الكبيرة ثقة أكبر من الآخرين.

ماذا يجب أن تكون طبيعة الكلام لإقناع الإنسان؟ مقنع بالتأكيد!

من أجل جعل حديثك أكثر إقناعًا ، عليك اتباع بعض قواعد الإقناع.

• لا تثبت ما هو بديهي ، ولا تتكلم بالحقائق المبتذلة أو الشائعة. يريد الشخص دائمًا سماع شيء جديد غير معروف له. خلاف ذلك ، يفقد الاهتمام بالكلام والمتحدث نفسه.
• لا تخف من الاتفاق مع شخص ما إذا كنت تريد إقناعه بشيء ما. ستساعدك قاعدة الإقناع هذه على توجيه أحكامه ضده أو إثبات عدم جدواها له.
• لا تحاول أن تشرح شيئًا لا تفهمه تمامًا. هذا خطأ نموذجي لأولئك الذين يريدون إقناع شخص ما.
• لإقناع شخص ما ، لا تسمح أبدًا بالتناقضات في حججك.
• إذا تمكنت من العثور على دليل قوي أو اعتراض قوي ، فاتركه "للتحلية".
• لا تستخدم الحجج المتواضعة وغير الموثوقة في حجتك. من أجل إقناع شخص ما ، حاول تقديم حجج قوية بشكل منفصل ، وتطوير كل واحدة بالتفصيل ؛ وجمع الحجج الضعيفة في حجة واحدة قوية.
• في استراتيجيتك المقنعة ، حاول تعزيز جزء من الدليل بآخر.

• وأخيرًا ، هناك قاعدة أخرى تسمح لك بإقناع أي شخص بأنك على حق. لا تحاول إثبات المزيد عندما يكون بمقدورك فعل القليل. لا تجعل الأمر صعبًا على نفسك. وهذا يتطلب جهدًا ووقتًا إضافيين ، والأهم أنه يزيد من احتمالية الفشل.
• إذا كنت ترغب في إقناع أو إقناع شخص ما ، فابدأ ليس باللحظات التي تفصل بينكما ، ولكن بما تتفق معه.
• كن مستمعًا جيدًا وأظهر التعاطف. لا يمكنك إقناع أي شخص بأي شيء دون فهم مسار أفكاره. علاوة على ذلك ، فإن المستمع اليقظ يتصرف في نفسه.
• لإقناع شخص ما ، أظهر أن ما تقدمه يلبي أيًا من احتياجاته: الفسيولوجية (الحاجة إلى الطعام والماء والنوم وما إلى ذلك) ؛ الحاجة إلى الأمن والثقة في المستقبل ؛ الحاجة إلى الانتماء إلى أي مجتمع (عائلة ، شركة أصدقاء ، فريق عمل ، إلخ) ؛ الحاجة إلى الاحترام والحاجة إلى تحقيق الذات.

إلى حد ما ، يحتاج الشخص إلى تلبية جميع الاحتياجات. أقوى حجة هي القدرة على تلبية أي حاجة بشرية.

ومع ذلك ، فإن الصمت المناسب قاعدة مهمة جدًا للإقناع.

قال شيشرون ، أحد أشهر خطباء العصور القديمة: "الصمت ليس فنًا فحسب ، بل فصاحة أيضًا"

يمكن أن يكون الصمت إجابة لا تقل بلاغة عن الكلمات. يساعد الصمت أو التوقف القصير في جذب انتباه الشخص إلى كلماتك وحججك اللاحقة.

جادل بيكاسو بأن "الفن كذبة تقول الحقيقة" ، اعترفت الكاتبة أورسولا لو جوين بأن "الخداع هو خبز الروائي" ، وقال مارلون براندو ذات مرة: "إذا كنت تعرف كيف تكذب ، يمكنك أن تكون ممثلاً. " إن وظيفة أي حكواتي أو مسوق أو مؤلف إعلانات تدور إلى حد كبير حول الإقناع. هدفهم هو إقناعنا بكلماتهم ، بغض النظر عن مدى معقولية صوتها ، وإقناعنا بدورنا بتصديقها.

سواء كنت تكتب مقالات أو تقوم بإغلاق الصفقات أو تصمم مواقع الويب ، فإن الإقناع دائمًا ما يؤتي ثماره. هل تريد أن تتعلم؟ راقب الأشخاص الذين يجعلونك تفعل أشياء لا يمكن تصورها. في هذه المقالة ، سنوضح لك كيف يستخدم المخادعون والسياسيون ومندوبو المبيعات الأكثر شهرة في العالم عواطفك لدفعك إلى العمل.

الباعة

لنبدأ بأكبر مجموعة من الأشخاص الذين يستخدمون تقنيات الإقناع: مندوبي المبيعات. بحكم التعريف ، فإن وظيفتهم الرئيسية هي فصلك عن أموالك التي كسبتها بشق الأنفس. صرح بيتر دراكر ، أحد أكثر منظري الإدارة نفوذاً في القرن العشرين ، أن الهدف من التسويق هو جعل البيع زائداً عن الحاجة:

"الهدف من التسويق هو جعل جهود المبيعات غير ضرورية. عليك أن تعرف وتفهم العميل جيدًا لدرجة أن المنتج أو الخدمة تناسبه تمامًا وتبيع نفسها.

نعم ، من حيث الجوهر ، فإن إقناع شخص مهتم بالفعل بشراء المنتج الذي تبيعه يأتي إلى وصف بسيط للفوائد التي يجلبها هذا المنتج. لكن ما هو الشيء المثير للاهتمام حول هذا الموضوع؟ نعم ، على الأقل أن البائع الجيد قادر على بيع شريحة لحم الغزال إلى نباتي. كيف؟ وهنا يبدأ كل المرح. أظهرت دراسة حديثة أن ما يصل إلى 95٪ من قراراتنا يتم اتخاذها دون وعي ، مما يعني أن الأشخاص الذين يتمتعون بموهبة الإقناع يمكنهم توجيه اختياراتنا في الاتجاه الصحيح ، حتى عندما لا نعرف عنها.

كما قال روبرت سيالديني ، مؤلف الكتاب الأكثر مبيعًا التأثير: علم نفس الإقناع ، "لدى الناس فهم ضعيف بشكل مفاجئ للعوامل التي تؤثر على سلوكهم". قد لا تعرف سبب قيامك بأشياء معينة ، ولكن يمكن لمندوب المبيعات الجيد قراءة الإشارات اللاشعورية الدقيقة التي ترسلها ، واللعب عليها ، وإغرائك مباشرة في شبكته.

فيما يلي بعض الأساليب الفعالة التي يستخدمها مندوبو المبيعات المتمرسون لجذب العملاء ليقولوا نعم ، حتى عندما لا يقصدون ذلك.

1. ركوب تل الإقناع

في مدونته Neuroscience Marketing ، يصف روجر دولي ما يسميه "".

يتمتع جميع الأشخاص بمستوى معين من الدوافع الذاتية ، ويستخدمه المُقنِعون لمصلحتهم. في النموذج المنزلق ، دولي هو الجاذبية. يحدد مستوى الدافع الحالي للعميل المحتمل مدى إقناعك بأن تكون:

"بدون منحدر حاد بدرجة كافية ، لا تعمل الشريحة. إذا كان الدافع ضعيفًا ، فسيبدأ المستهلك في النزول ثم التوقف. أميز بين نوعين من الدوافع: الوعي واللاوعي "

الأهم من ذلك كله ، يركز المسوقون على العوامل التحفيزية الواعية: ميزات المنتج ، والفوائد ، والأسعار ، والخصومات. ومع ذلك ، فإن كل هذه الأشياء تنطبق فقط على الجزء العقلاني من عقلك - والذي ، كما قلنا ، مسؤول عن 5٪ فقط من القرارات التي تتخذها.

يمكن أن تؤثر العوامل اللاواعية على أولئك الذين لم يعتادوا العيش مع التنازلات. بمساعدتهم ، يمكنك اتخاذ قرارات عقلانية أكثر عاطفية وتتغلب على حاجز التفكير المنطقي ، مع التركيز على أشياء مثل:

• المعاملة بالمثل - اجعل المشتري يشعر بالواجب تجاهك. في المجتمع ، يميل الناس إلى دفع تعويضات ، لذا فإن العينات المجانية أو "الترقية" غير المتوقعة تشجعنا دائمًا على إنفاق المزيد.
• الندرة - اجعل عملائك يشعرون أن لديهم فرصة واحدة للحصول على منتج. من المرجح أن نتجاهل أي حجة منطقية عندما نعتقد أننا لن نحظى بفرصة أخرى للشراء.
• استخدم المصطلحات الأساسية - كل لغة لها كلمات. التي لها أهمية ثقافية أكبر. قام محررو مدونة Changing Mind بتجميع هذه الكلمات في ثلاث فئات: إلهي (جيد) ، شيطاني (مثير للاشمئزاز) ، وكاريزماتي (أكثر معنوية ، لكنها لا تزال قوية).

عادة ما تثير كلمات "الله" بعض الاحتياجات العاطفية أو الأساسية ، سواء كانت أمنية أو انتماء. فيما يلي قائمة بالكلمات التي يستخدمها البائعون غالبًا للحث على الولاء:

1. السلامة: مضمونة ، مجربة
2. التحكم: قوي ، قوي
3. الفهم: لأنه منذ ذلك الحين حقيقي جدًا
4. الجشع: مال ، نقود ، ادخار ، ربح ، مجاني ، المزيد
5. الصحة: ​​آمنة ، صحية ، ممتازة
6. الانتماء: ينتمي ، سعيد ، جيد
7. الكرامة: حصرية ، فقط ، معجبة
8. الهوية: أنت ، (أسمائهم) ، نحن
9. الجدة: جديد ، اكتشف

ومع ذلك ، يجب أن تتذكر أن معنى هذه الكلمات قد يتغير بمرور الوقت مع تغير الارتباطات الثقافية. ما عليك سوى إلقاء نظرة على العبارات التي لا يسمح بها عامل تصفية البريد الإلكتروني العشوائي الخاص بك بالمرور: "اعمل الآن!" ، "مجاني" ، "ميسور التكلفة" ، "رخيص" ، "عرض لفترة محدودة". كل هذه الكلمات كانت ذات يوم "إلهية" ، لكن الإفراط في استخدامها شوه سمعتها.

2. اجعلهم يقولون لا

على الرغم من حقيقة أن معظم التدريب على المبيعات يشجعك على "سحب" كلمة "نعم" من العملاء قدر الإمكان ، فقد أظهرت الدراسات أن هذا التكرار يقلل فقط من أهمية كل إجابة إيجابية. إذا جعلت العملاء المحتملين يرفضون أولاً ، فمن المرجح أن يلتزموا بوجهة نظرهم عندما يوافقون في النهاية على شروطك. صمم قمع المبيعات الخاص بك بطريقة تجعل المستهلكين يجيبون بـ "لا" في البداية ، وبذلك ، ستقوي ثقتهم في الإجابات الإيجابية اللاحقة.

3. ضع نفسك في موقع قوة ، حرفياً

هناك العديد من الدراسات التي توضح كيف يمكن أن تؤثر لغة الجسد على المفاوضات ، ولكن الانتقال من موقف ضعيف إلى موقف قوي يساعد في المبيعات. يبدأ أفضل مندوبي المبيعات المحادثة على مستوى منخفض قليلاً (مجازيًا وحرفيًا).

من هو المسؤول هنا؟ حدد الباحثون نقاط القوة والضعف في لغة الجسد. ما المواقف التي تعتقد أنها تعبر عن السلطة:

A. تحتل مساحة كبيرة من الطاولة
ب- عقد الذراعين والساقين
ج- لمس العنق أو الوجه أو الذراع
د- يميل اليدين على سطح واسع
E. الاتكاء على الطاولة مع إغلاق الأكواع واليدين
F. الأطراف مفتوحة على مصراعيها

لكن مع تقدم الصفقة ، يرتفعون تدريجياً حتى يتخذوا أخيرًا موقعًا مهيمنًا. على مستوى اللاوعي ، فإن مثل هذا الانتقال التدريجي يجعل العميل أكثر تقبلاً لاقتراحات البائعين والاستشاريين.

كيف يغش المحتالون؟

لفت مقال نُشر مؤخرًا في صحيفة نيويورك تايمز الانتباه إلى معاناة نيال رايس ، 33 عامًا ، الذي أنفق شيئًا فشيئًا 718000 دولار على اثنين من الوسطاء الذين وعدوه بجمع شمله مع حبيبته السابقة. قال: "لقد دخلت فيه للتو". "هذا ما لا يفهمه الناس."

الخط الفاصل بين مندوب مبيعات جيد والمخادع ضعيف للغاية ، لكن الاختلاف الأكثر أهمية ليس فقط لماذا يدفعك المحتال إلى إجراءات معينة ، ولكن كيف يفعل ذلك. يعتمد نجاح عملية الاحتيال الجيدة على اتباع قاعدة ذهبية واحدة: اعرف قيمتها.

تحدثت ماريا كونيكوفا في كتابها The Confidence Game إلى المحتالين وضحاياهم لفهم كيفية عمل هؤلاء الأشخاص ولماذا تعمل أساليبهم. وجدت أنه في هذه الحرفة ، كما في المعاملات المعقدة ، يعتمد الجميع على العاطفة.

الخطوة 1. اعرف من تتحدث إليه. اعرف ما هم متأكدون منه ، والأهم من ذلك ، ما يشككون فيه.

الخطوة 2. ابحث عن الثغرات. تمنحك المواقف الضعيفة عاطفيًا الكثير من الفرص للإقناع. عندما تتوقف حياتك عن المعنى ، فأنت أكثر من على استعداد للاستماع إلى شخص يقدم لك الإجابات التي تحتاجها.

الخطوة 3. خلق عبادة الثقة. استخدم الوسطاء في قصة نيال التصوف لإقناعه بدفع المزيد. كانت خدماتهم قائمة على الإيمان وليس على العقل. هذا يعني أنك لا يجب أن تتعارض مع أنظمة المعتقدات السائدة. بدلاً من ذلك ، قم بتطبيق معرفتك لإنشاء أنظمة معتقداتك الخاصة.

فرديناند والدو ديمارا ، المعروف أيضًا باسم "الدجال العظيم" ، الذي تظاهر بأنه جراح (يقوم بعمليات حقيقية) ، ومحامي ، وحارس سجن ، وطبيب أورام وراهب بندكتيني ، أطلق على هذا المبدأ "توسيع فراغ السلطة" (توسيع نطاق فراغ السلطة):

"في هذه الحالة ، لا توجد منافسة ، ولا توجد معايير سابقة لمقارنتك بها. لا توجد قوانين أو قواعد أو سوابق تعيقك أو تقيدك. قم بإنشاء القواعد والتفسيرات الخاصة بك ".

الإقناع والتأثير أسهل بكثير في الصناعات التي يمكنك أن تصبح فيها سلطة ، لأن الناس هم أكثر عرضة للثقة في رأي الخبراء. ولكن كما يوضح بول ج.زاك ، عالم الاقتصاد العصبي بجامعة كليرمونت ، فإن سر عملية الاحتيال لا يكمن فقط في ثقة المستهلكين في المحتال ، بل يثقون بهم أيضًا:

"التفاعلات الاجتماعية ، خاصة تلك التي نشعر فيها بالتفوق على الشخص الآخر بطريقة ما (مثل المساعدة في حل مشكلة ما) ، تؤدي إلى إطلاق دورة دماغية قوية تطلق مادة الأوكسيتوسين الكيميائية العصبية. هذا الهرمون يجعلك ترغب في تبادل الأشخاص الذين يعبرون عن ثقتهم بك - حتى لو كنت من الغرباء.

يتم تعديل تأثيرات الأوكسيتوسين بواسطة قشرة الفص الجبهي الكبيرة لدينا ، والتي تضم المناطق "التنفيذية" في الدماغ. يدور أوسكيتوسين حول العواطف ، في حين أن قشرة الفص الجبهي تدور حول التفكير ".

وهكذا ، حتى لو اعتقدنا أننا نتصرف بعقلانية ، فإن إظهار الثقة والضعف يجعلنا نفكر عاطفيًا ، وهذا هو مفتاح كل المعتقدات.

على رأس هرم الإقناع لدينا سياسيون. بينما يستطيع المحتالون إقناع شخص أو عدد قليل من الأشخاص بحقيقة قصتهم ، يواجه السياسيون الملايين من المعارضين ، لكل منهم وجهة نظره العالمية وعواطفه الفريدة. وكيف تقنع مثل هذه المجموعة الكبيرة من الناس باتباع أفكارك؟

في الواقع ، بالتصويت لهذا السياسي أو ذاك ، فإنك تختار أسلوب حياتك. هذا الاختيار تمليه مبادئك واعتباراتك الأخلاقية حول القضايا المهمة حقًا. بالإضافة إلى ذلك ، في دراستهم من الخليج إلى الجسر: متى تسهل الحجج الأخلاقية التأثير السياسي ، وجد روب ويلر وماثيو فينبرغ أيضًا أننا ندرك أن هذه المعتقدات الأخلاقية واقعية وقابلة للتطبيق عالميًا.

بمجرد أن نبدأ في الإيمان بقيم معينة ، يصبح من الصعب للغاية إقناعنا بخلاف ذلك.

في هذه الحالة ، قد تبدو المعتقدات المعارضة "خاطئة" بالنسبة لنا دون أي سبب منطقي. في محاولة لفهم قيم الطرف الثالث ، نقع في فجوة التعاطف الأخلاقي المزعومة - عدم القدرة على النظر إلى المشكلة من وجهة نظر شخص آخر.

الخطأ الرئيسي للسياسيين والسلطات المحتملة هو أنهم لا يدركون مدى عمق هذه المعتقدات الأخلاقية. لا يمكن للمرء أن يتحدث بعقلانية عن مزايا ، على سبيل المثال ، الزواج من نفس الجنس أو زيادة التمويل العسكري مع شخص لا يدعم مثل هذه الأفكار على المستوى العاطفي.

هل تعتقد أن هذا طريق مسدود؟ ليس حقيقيا. هناك تقنية تسمى إعادة الصياغة الأخلاقية التي تسمح لك بإعادة التفكير في حججك ومواءمتها مع قيم الجمهور. ركز على ما يقدرونه ، وليس ما تفعله.

في Mapping the Moral Domein ، الذي نُشر في مجلة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي ، أجرى البروفيسور جيسي جراهام مقابلات مع آلاف الأشخاص حول العالم ووجد أن قيمنا الأخلاقية يمكن تصنيفها في 5 فئات رئيسية:

1. ضرر / رعاية
2. الإنصاف / المعاملة بالمثل
3. الولاء
4. السلطة / الاحترام
5. النزاهة / القداسة

بالنظر إلى سياسة الولايات المتحدة كمثال رئيسي على المعتقدات الأخلاقية الصارمة ، وجد جراهام وباحثون آخرون أن الليبراليين يهتمون أكثر بالاهتمام والإنصاف ، بينما يركز المحافظون على الولاء والاحترام والنزاهة.

ولكن كيف يمكن للمتحدثين الجيدين والمحفزين استخدام هذه المعرفة لإقناع المعارضة؟ كان Don Draper of Mad Men يقول ، "إذا لم تعجبك المحادثة ، فقم فقط بتغيير الموضوع."

في دراستهما ، قدم ويلر وفينبرغ لليبراليين والمحافظين واحدة من رسالتين لصالح زواج المثليين. أكد الأول على أهمية الحقوق المتساوية للأزواج من نفس الجنس (وكان يستهدف أولئك الأكثر تعلقًا بالقيم الأخلاقية للعدالة) ، بينما جادل الأخير بأن "الأزواج من نفس الجنس فخورون وأمريكيون وطنيون" الذين "يساهمون لتنمية الاقتصاد والمجتمع الأمريكي ".

دعم الليبراليون زواج المثليين على قدم المساواة بغض النظر عن البيان الذي تم عرضه عليهم ، طالما أنهم يؤمنون بالفعل بمثل هذه العلاقة ولا يحتاجون إلى الإقناع. لكن بالنسبة للمحافظين ، تبدو فكرة العائلات المثلية أكثر جاذبية إذا قرأوا رسالة وطنية.

في دراسة أخرى ، وجد Willer و Feinberg أن المحافظين استجابوا بشكل أفضل للتشريعات البيئية عندما تم تأطير الرسائل الدعائية في إطار التركيز على النقاء وليس من حيث القيم الليبرالية للضرر والسيطرة. في كلتا الحالتين ، تم إخبار المستجيبين بنفس الشيء ، لكن صياغة الرسائل تغير كل شيء.

كما لخص البروفيسور ويلر في مقال من صحيفة نيويورك تايمز:

"للوصول إلى رؤوس الأشخاص الذين ترغب في إقناعهم ، فكر في ما يهتمون به وقدم الحجج التي تسيء إلى مبادئهم. من خلال القيام بذلك ، تظهر أنك تنظر إلى أولئك الذين تختلف معهم ، ليس كأعداء ، ولكن كأشخاص تستحق قيمهم اهتمامك.

مبادئ الإقناع

1. اعرف من يعارضك

تتمثل الخطوة الأولى في أي عملية احتيال أو إقناع جدلي في البحث عن الجمهور الذي تريد التأثير عليه. أبحاث السوق وتعليقات المستهلكين وتتبع البيانات - كل هذا سيسمح لك بالحصول على فكرة عن خصمك.

2. فهم معاناتهم وتبين لهم الفوائد

يمكن للمحتالين ببساطة أن يخبروا الشخص بقصة ستقوده إلى النتيجة الضرورية دون تعليمات مهمة. ومع ذلك ، يجب على أي شخص آخر إجراء بحث كامل لتزويد العملاء بحل واضح لمشاكلهم.

3. قم بتشحيم الشريحة

أضف بعض الندرة والدليل الاجتماعي إلى اقتراحك لمواصلة الشريحة إلى الإقناع.

4. كلما كان الإقناع أكثر صعوبة ، كان يجب أن يكون أكثر عاطفية.

كن عاطفيًا عند مواجهة الاعتراضات أو الرفض. تظهر جميع عمليات الاحتيال والمعتقدات الجماعية الحديثة تقريبًا أننا مجرد مخلوقات عاطفية يسعدنا اتخاذ القرارات دون اتباع قوانين المنطق.

5. تغيير الموضوع

اقلب النص. إذا لم ينجح ما تقوله ، فاستخدم التعاطف لفهم كيف يفكر الشخص الآخر ومواءمة الحجج مع قيمه.

بدلا من الاستنتاج

تذكر أن أي محتال أو محتال أو سياسي ينجح فقط لأننا نسمح له بذلك. لن تنجح عملية الاحتيال المخطط لها بعناية إلا إذا أثرت على أحد أهم جوانب حياتك. الدافع موجود بالفعل ، في مكان ما بداخلك ، وبغض النظر عن مدى صغر هذه الشرارة ، مع النهج الصحيح ، يمكن لأي شخص أن يشعل شعلة ساطعة منها.

مهما كان الأمر ، يجب ألا تستخدم فن التلاعب بنوايا سيئة ، لأنه كما يحذر روبرت سيالديني:

"عندما يتم استخدام هذه الأدوات بشكل غير أخلاقي كأداة للتأثير ، فإن أي مكاسب على المدى القصير دائمًا ما تكون مصحوبة بخسائر طويلة الأجل."

ما مدى براعتك في إقناع الناس؟ ما التقنيات التي تستخدمها وهل هي دائمًا لأغراض جيدة؟ شارك في التعليقات.

نعيش جميعًا في مجتمع ونتواصل باستمرار مع الأشخاص من حولنا. غالبًا ما تكون هناك مواقف عندما يكون من الضروري الدفاع عن رأي الفرد ، لإثبات صحة وجهة النظر التي نعتبرها مثالية. لكن لهذا عليك أن تقنع خصمك بصحة أحكامك. الشخص الذي يعرف كيفية القيام بذلك هو دائمًا على ظهور الخيل. يتم وضع أفكاره موضع التنفيذ ، وهو قادر على تحقيق ما يبدو الآخرون مستحيلا. لكن موهبة الإقناع لا تُعطى منذ الولادة. يحتاج أن يتعلم ، وهو ما سنحاول فعله الآن.

أحد أهم مكونات أي نقاش هو "اللعب بالكلمات". النقطة المهمة هنا هي أن العبارات والعبارات المتطابقة في المعنى يمكن أن تحمل دلالات عاطفية مختلفة تمامًا. فمثلاً نقول: "ضريبة الميراث" ويمكن أن نقول: "ضريبة الموت".

هناك معنى واحد فقط: الشخص مات ، وبعده بقيت بعض القيم المادية. لكي يحصل شخص آخر على حقوقهم ، من الضروري أن تدفع للدولة مبلغًا معينًا من المال. لكن كلمة "الميراث" لا تحمل عنصرًا سلبيًا. بل إنه على العكس يداعب الأذن ، وهو ما لا يمكن قوله عن كلمة "موت".

عند الدخول في مجادلات مع شخص ما ، من الضروري مراعاة هذا العامل النفسي. من الضروري اختيار الكلمات والتعبيرات الصحيحة. إذا كنت تريد وضع شيء ما في صورة إيجابية ، فيجب أن تكون العبارات وحدها. خلاف ذلك ، فهي مختلفة تماما.

لكسب شخص ، ولإلهام الثقة به ، يجب عليك استخدام أسلوب فعال للغاية. هذه تقليد إيماءات المحاور. بالنسبة لكل منا ، فهي فريدة من نوعها ، لأنها تعكس العالم العاطفي الداخلي. لذلك اخلق الانسجام في العلاقات. دع خصمك يراك كروح عشيرة.

لذلك ، قم أولاً بمراقبة الشخص بعناية ، ولاحظ أكثر إيماءاته تميزًا ، ثم ابدأ في تكراره مع تأخير من 5-7 ثوانٍ. هذا سيجعله يتعاطف معك حتى رغما عنه.

يفرك الخصم يديه ، بعد 5 ثوان تفعل الشيء نفسه. مرر يده على ذقنه ، وكرر هذه الخطوة بعد 7 ثوان. تعني الوحدة الروحية دائمًا الاتفاق أو التسوية المثلى.

موهبة الإقناع مستحيلة بدون البر الذاتي الداخلي. إذا كنت لا تصدق ما تقوله ، فلن يصدقك أحد. لماذا تمكن الأنبياء من قيادة ملايين البشر؟ لأنهم اعتقدوا أنهم كانوا يقولون الحقيقة. لذلك قبل إقناع أي شخص بشكل نهائي وغير مشروط آمن بما ستثبت للآخرين.

يلعب دور مهم من قبل سلوك. إذا كنت تغمغم وتظل وتغتنم مع محاوريك ، فقد لا تبدأ محادثة. سوف يكون محكوما عليه من البداية. يجب أن يكون صوتك مليئًا بالقوة الداخلية والقناعة الراسخة. يجب نطق الكلمات بوضوح ووضوح. بناء العبارات بإيجاز ، من دون فاعلية ومشاركات. إنها جيدة في الكتابة ، ولكن في الكلام الشفوي ، من الأفضل عدم الإساءة إليها ، حيث قد يتم الخلط بينك وبين الترتيب الصحيح لنهايات الكلمات.

يمكن الشعور بتأثير قوة قناعتك من خلال النظر في عيون المستمعين. سترى فيها التعاطف والاهتمام وأحيانًا الإعجاب. هذا الأخير هو أكثر ما يميز النساء المؤثرات.

في محاولة لإقناع الآخرين بشيء ما ، يجب على المرء أن يتذكر أن الشخص الموجود في الميدان ليس محاربًا. عندما يكون لديك بالفعل أشخاص متشابهون في التفكير ، فهذه حجة ثقيلة للغاية للمعارضين. يمكنك العثور على مؤيدين بطرق مختلفة. فعالة جدًا عندما يكون الشخص مدينًا بشيء. يتم تقديم خدمة معينة له ، كما أنه يقدم خدمة في المقابل. في هذه الحالة ، تعبر عن اتفاق كامل مع موقفك.

في محاولة لاتخاذ قرار إيجابي لنفسك ، فكر دائمًا في عامل الوقت. الناس هم الأكثر انتباهاً ونشاطًا وجمعًا قبل العشاء. "البوم" تدخل للتو في إيقاع العمل ، و "القبرات" لم يتح لها الوقت بعد لتفقد شحنة طاقة الصباح. بالنسبة لك ، أفضل شيء هو عندما يبدأ الشخص في الشعور بالإرهاق الجسدي والعقلي. لكن هذه ليست نهاية يوم العمل ، لذلك هناك سبب لتحويل القرار في الموضوع إلى الصباح.

الخيار الأفضل هو 1.5 أو 2 ساعة قبل نهاية العمل. خلال هذه الفترة الزمنية يجب أن تستخدم موهبتك في الإقناع. لم يعد الخصم منتبهًا ومتعبًا إلى حد ما. إنه مرن ومستعد لتقديم تنازلات. هناك ، بالطبع ، استثناءات ، لكنها ، كما تعلم ، تؤكد القاعدة فقط.

هناك طريقة أخرى فعالة لإقناع الآخرين. هذه هي القدرة على دفع الناس إلى العمل حتى قبل أن يتخذوا قرارًا.

في الشوارع ، يمكنك مقابلة الشباب الذين يقتربون من المارة ، ويمدوا أيديهم للمصافحة ، ثم يعرضون شراء بعض المنتجات. عملية البيع نفسها مفهومة تمامًا ، لكن لماذا تصافح شخصًا غريبًا؟ وهذا هو أهم شيء في أنشطة هؤلاء البائعين.

الحقيقة هي أن المصافحة في العقل الباطن مرتبطة بنهاية المعاملة. لذلك ، غالبًا ما يستخدم الأشخاص الماكرون الذين يحتاجون إلى تنفيذ شيء ما هذه الحيلة البسيطة جدًا. وبالتالي ، يتحول المشتري المحتمل في كثير من الحالات إلى مشتري حقيقي ، حيث أنه قد أبرم بالفعل صفقة دون وعي ، ويبقى فقط لتوحيدها في الممارسة.

بنفس الطريقة غير المزعجة ، يمكنك إقناع صديق أو صديقة بالذهاب إلى الحانة. يتردد الشخص في اتخاذ القرار ، وأنت تغرد بلطف بالقرب من أذنه وتقود ببطء في اتجاه المؤسسة التي تحتاجها. عندما تجد نفسك بالقرب من العلامة المقابلة ، سيكون من غير اللائق زيادة الشك.

تفتح القدرة على إقناع الآخرين إمكانيات غير محدودة تقريبًا لكل واحد منا. ولكن يجب استخدام هذه الهدية بعناية فائقة ولأغراض جيدة فقط. إذا استسلمت للنوايا الأنانية ، فيمكنك تجربة قانون بوميرانج. بعد كل شيء ، سيكون هناك دائمًا شخص ماكر ومراوغ تتطور موهبته في الإقناع أفضل بكثير من موهبتك. تذكر هذا وكل شيء سيكون على ما يرام.